Lean startup

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Lean Startup

Lean StartupDiseo y Gestin de productos para StartupsIdea. Performance. Growthwww.solmesz.comyo@solmesz.com12 de Noviembre 2015Cmo construir productos de forma eficiente

Qu es Lean Startup?LEANSTART UPLEAN STARTUP+=Filosofa japonesa nacida en Toyota cuyo objetivo es reducir el desperdicio de tiempo, esfuerzo, inversin(lean = magro)

Es una organizacin temporaria en busca de un modelo de negocio repetible y escalable

Filosofa de trabajo para crear un modelo de negocio escalable y repetible con una metodologa que reduce el desperdicio

Una startup no es una versin chica de una empresa grande.

Una startup es una organizacin en bsqueda de un modelo de negocio repetible y escalable.

Foco en el concepto, no en el producto

Enfoques para crear un productoCosto / EsfuerzoEmpata con el usuario

Sin intencinAutorreferencial

Basado entecnologarequerimientoscompetenciaBasado en tareasBasado en la experienciaCentrado en el usuario

La mayora de las startups fallan por falta de clientes, no por fallas en el producto

Proceso Tradicional vs. LeanIdeaValida-cinDesa-rrolloProceso TradicionalIdeaValida-cinDesa-rrolloProceso LeanPodemos construirlo?Deberamos construirlo?

Customer Development

Steve Blank, Four Steps to Epiphany (2003)

La mayora de las startups fallan por falta de clientes, no por fallas en el producto

Una versin ms fcil de entender

Basado en un modelo creado por Nicolas Cunningham @NicoCunn

AprenderDiscoveryAplicarDeliveryConstruir lo correctoConstruir correctamente1234

Pivotar

OptimizarMVPProductoENTENDERCONSTRUIRESCALARVALIDARDiscoveryCrecer

Etapa Cualitativa

Cambiar o continuar

1ENTENDER1. Definir las hiptesis Canvas2. Validar el problema Problem / solution fit3. Validar la solucin Product / market fit

2VALIDAR1. Prepararse para vender MVP2. MedirAprender sobre precio, producto y valor

Etapa CuantitativaCONSTRUIR LO CORRECTO: APRENDER

1. DEFINIR LAS HIPTESIS

1ENTENDER1. Definir las hiptesis Canvas2. Validar el problema Problem / solution fit3. Validar la solucin Product / market fit

Etapa Cualitativa

El emprendimiento no es el producto.

El emprendimiento es TODAS las partes que componen el modelo de negocio.

La tarea del emprendedor es articular las partes para que el modelo funcione.

HERRAMIENTAS

Lean Canvas

CanvasSirve para plasmar y comunicar la ideaAyuda a ver todas las partes que componen el modelo de negociohttp://leanstack.com/why-lean-canvas/

Compartir el modelo con otras personas para tener un feedback globalIdentificar las partes ms riesgosas y trabajar sobre ellas primero

Los tres tipos de riesgoNo resolver un problema vlidoNo entender quines sonNo saber cmo llegar a ellosNuestro producto no es la solucin adecuada para el problemaNo podemos fabricar el productoLa solucin adecuada es costosaNo podemos cobrar un precio adecuadoCostos de produccinBarreras de entradaCanales de distribucinRiesgos de ClienteRiesgos deProductoRiesgos deMercado

2. VALIDAR EL PROBLEMA

1ENTENDER1. Definir las hiptesis Canvas2. Validar el problema Problem / solution fit3. Validar la solucin Product / market fit

Etapa Cualitativa

En esta etapa necesitamos validar

Qu problema estamos resolviendo?Riesgo de Producto

Actitudes, frustraciones, expectativasQuin es la competencia?Riesgo de Mercado

Alternativas existentesQuin tiene el problema?Riesgo de Cliente

Segmentos, early adoptes

Las respuestas no estn en la oficina: se validan en el campo.

GOOB (Get Out Of the Building)

Si quisiramos poner una verdulera high-end, podramos tener las siguientes hiptesis

Los clientes prefieren ir a una verdulera ordenada y moderna, y pagaran ms por eso.

Los clientes prefieren elegir ellos mismos la mercadera

Mujeres, a la tarde, volviendo del trabajo.

Compran cantidades chicas, para consumir en el da.

HERRAMIENTAS

Entrevistas cualitativas

Arquetipos

Entrevistas cualitativasSon conversaciones exploratorias para entender motivaciones, frustraciones, actitudes.No son encuestas:Las entrevistas proveen informacin cualitativa: revelan actitudesLas encuestas proveen informacin cuantitativa: cuantifican la cantidad de gente que expresa esas actitudes5 entrevistas permiten conocer el 80% de la informacin necesaria. Podemos hacer ms si las respuestas son muy heterogneas.

Foto: https://www.flickr.com/photos/cloneofsnake/

Entrevistas cualitativas

TIPSTener un objetivo claro: qu queremos aprender? No estamos vendiendo, queremos aprender: escuchemosNo queremos validar caractersticas del producto, queremos entender el problema5 - 6 preguntas suelen ser suficientes Hacer preguntas abiertas: Cmo haras para? Qu pasa cuando?Lo contrario son preguntas cerradas que se responden con s o no: Vas a la verdulera con una lista? vs. Cmo elegs los productos en la verdulera?

Ejemplo de entrevistaDatos demogrficos relevantes: con quin vive (hijos, pareja)? Trabaja fuera de casa? Todo el da? - Perfil Cocina el/ella? Cocina todos los das? Almuerzo y cena? - Relacin con el problema (comprar frutas y verduras)Hacen comidas tnicas (mexicano, hind, etc.)? Para saber si el surtido es importante o si con el bsico alcanzaQuin hace las compras? Cmo decide qu comprar (tiene lista, elige en el momento)? Para saber si decisor es diferente de comprador y si influye en la eleccin del lugarDnde suelen comprar frutas y verduras? (averiguar si van siempre al mismo lugar o si cambian) Cmo decide dnde ir? CompetenciaSabs cunto sale un kilo de y de ? - Para saber si tiene precios en la cabeza y comparara

ArquetiposRepresentan diferentes tipologas de cliente. Sirven para enfocar el diseo del producto. Cada arquetipo sintetiza:ObjetivosPara qu usan nuestro producto?MotivacionesPor qu lo usan?Expectativas, frustraciones, actitudesCules son los elementos que hacen una experiencia satisfactoria? Cmo resuelven hoy el problema

Ejemplos de ArquetipoMARTINSe mud solo hace poco.Antes viva con los padres y no compraba nada. No s como elegir la verduraTrabaja todo el da. Cuando hace la compra grande no incluye mucha verdura. Compra cuando llega del trabajo para el da. Cocina solo a la noche

ANAVive con su marido y 2 hijos. Uno tiene 8 meses y est empezando a comer comida.Trabaja medio da Cocina normal (no hace platos tnicos)Prefiere comprar la verdura fresca, para 1 o dos das.Cuando no puede ir ella lo manda al marido con una lista l no sabe elegir

3. VALIDAR LA SOLUCION

1ENTENDER1. Definir las hiptesis Canvas2. Validar el problema Problem / solution fit3. Validar la solucin Product / market fit

Etapa Cualitativa

Con el problema validado, ahora queremos testear la viabilidad de la solucin que proponemos.Nuestra idea no es LA solucin, sino una de las es una de muchas soluciones posibles.

El producto se testea con una demo

"Los clientes son buenos expresando el problema, pero no visualizando la solucin" Ash Mauriya, Running Lean

Queremos testear:caractersticas del producto(para el segmento de clientes identificado como ms importante o early adopters)precio

Caractersticas de la demoVerosmil: tiene que parecerse lo ms posible al diseo final, con el menos esfuerzo posible.si es una aplicacin mostrar el diseo de la pantallas clave en papel o prototipo html con la menor cantidad de programacin posiblesi es un producto fsico una foto del producto en detalle y en contextoBajo costo de produccin para iterarla fcilmente. Esta demo es descartable.Fcil de hacer y modificar: durante las entrevistas vamos a tener ir modificando la demo para incorporar informacin nueva.Por eso, preferentemente tenemos que poder hacer la demo nosotros

Este es el momento de testear el precioNo preguntar cunto pagara: mostrar el precio y escuchar reacciones. Preguntar con qu comparan cuando evalan el precioUsar tcnicas de anchoring Hacer comparaciones que permitan entender ROI: estos $400/mes equivalen a 2 horas de un programador tuyo y yo te estoy dando la solucin completa"este par de zapatos cuesta como 2 cenas en ..."te cuesta un poquito ms pero te asegurs de que la comida va a salir bien"

HERRAMIENTAS

Pruebas con usuarios

Landing pages

Pruebas con usuarios

Son entrevistas exploratorias con usuarios para entender cmo se usa el producto y cmo performa nuestra propuesta Con 5 pruebas podemos conocer el 80% de la informacin que necesitamos. Foto: http://www.johnhrogers.com/project/ridebuddy/

Ejemplo de Pruebas con usuariosDefinir las 2 o 3 tareas/objetivos ms importantes de los usuariosDurante la entrevista vamos a testear: el concepto cmo llevan a cabo la tarea con nuestro prototipoEn la verdulera: cmo eligen los productos, si necesitan ayuda, si comparan preciosProductos comestibles: reacciones al sabor, textura, presentacin, packagingProductos para usar: uso, ergonoma, comfortProductos digitales: si los usuarios se pierden

Landing pages

Propuesta de valorFormulario paramedir intersBotn de descarga (si corresponde)Promocionar la landing (Google, Facebook, etc.) para atraer gente

1. MVP

2VALIDAR1. Prepararse para vender MVP2. MedirAprender sobre precio, producto y valor

Etapa Cuantitativa

Con el problema y la solucin validadas, podemos construir una primera aproximacin de nuestro producto: MVP (Minimum Viable Product)

El MVP es la mnima expresin del producto con la que podemos entregar la propuesta de valor.

Es fundamental testear el MVP con usuariosQueremos validar:Propuesta de valor: qu resulta interesante del producto?Mensaje: los clientes entienden