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sol-mesz
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Lean Startup
Lean StartupDiseo y Gestin de productos para StartupsIdea. Performance. [email protected] de Noviembre 2015Cmo construir productos de forma eficiente
Qu es Lean Startup?LEANSTART UPLEAN STARTUP+=Filosofa japonesa nacida en Toyota cuyo objetivo es reducir el desperdicio de tiempo, esfuerzo, inversin(lean = magro)
Es una organizacin temporaria en busca de un modelo de negocio repetible y escalable
Filosofa de trabajo para crear un modelo de negocio escalable y repetible con una metodologa que reduce el desperdicio
Una startup no es una versin chica de una empresa grande.
Una startup es una organizacin en bsqueda de un modelo de negocio repetible y escalable.
Foco en el concepto, no en el producto
Enfoques para crear un productoCosto / EsfuerzoEmpata con el usuario
Sin intencinAutorreferencial
Basado entecnologarequerimientoscompetenciaBasado en tareasBasado en la experienciaCentrado en el usuario
La mayora de las startups fallan por falta de clientes, no por fallas en el producto
Proceso Tradicional vs. LeanIdeaValida-cinDesa-rrolloProceso TradicionalIdeaValida-cinDesa-rrolloProceso LeanPodemos construirlo?Deberamos construirlo?
Customer Development
Steve Blank, Four Steps to Epiphany (2003)
La mayora de las startups fallan por falta de clientes, no por fallas en el producto
Una versin ms fcil de entender
Basado en un modelo creado por Nicolas Cunningham @NicoCunn
AprenderDiscoveryAplicarDeliveryConstruir lo correctoConstruir correctamente1234
Pivotar
OptimizarMVPProductoENTENDERCONSTRUIRESCALARVALIDARDiscoveryCrecer
Etapa Cualitativa
Cambiar o continuar
1ENTENDER1. Definir las hiptesis Canvas2. Validar el problema Problem / solution fit3. Validar la solucin Product / market fit
2VALIDAR1. Prepararse para vender MVP2. MedirAprender sobre precio, producto y valor
Etapa CuantitativaCONSTRUIR LO CORRECTO: APRENDER
1. DEFINIR LAS HIPTESIS
1ENTENDER1. Definir las hiptesis Canvas2. Validar el problema Problem / solution fit3. Validar la solucin Product / market fit
Etapa Cualitativa
El emprendimiento no es el producto.
El emprendimiento es TODAS las partes que componen el modelo de negocio.
La tarea del emprendedor es articular las partes para que el modelo funcione.
HERRAMIENTAS
Lean Canvas
CanvasSirve para plasmar y comunicar la ideaAyuda a ver todas las partes que componen el modelo de negociohttp://leanstack.com/why-lean-canvas/
Compartir el modelo con otras personas para tener un feedback globalIdentificar las partes ms riesgosas y trabajar sobre ellas primero
Los tres tipos de riesgoNo resolver un problema vlidoNo entender quines sonNo saber cmo llegar a ellosNuestro producto no es la solucin adecuada para el problemaNo podemos fabricar el productoLa solucin adecuada es costosaNo podemos cobrar un precio adecuadoCostos de produccinBarreras de entradaCanales de distribucinRiesgos de ClienteRiesgos deProductoRiesgos deMercado
2. VALIDAR EL PROBLEMA
1ENTENDER1. Definir las hiptesis Canvas2. Validar el problema Problem / solution fit3. Validar la solucin Product / market fit
Etapa Cualitativa
En esta etapa necesitamos validar
Qu problema estamos resolviendo?Riesgo de Producto
Actitudes, frustraciones, expectativasQuin es la competencia?Riesgo de Mercado
Alternativas existentesQuin tiene el problema?Riesgo de Cliente
Segmentos, early adoptes
Las respuestas no estn en la oficina: se validan en el campo.
GOOB (Get Out Of the Building)
Si quisiramos poner una verdulera high-end, podramos tener las siguientes hiptesis
Los clientes prefieren ir a una verdulera ordenada y moderna, y pagaran ms por eso.
Los clientes prefieren elegir ellos mismos la mercadera
Mujeres, a la tarde, volviendo del trabajo.
Compran cantidades chicas, para consumir en el da.
HERRAMIENTAS
Entrevistas cualitativas
Arquetipos
Entrevistas cualitativasSon conversaciones exploratorias para entender motivaciones, frustraciones, actitudes.No son encuestas:Las entrevistas proveen informacin cualitativa: revelan actitudesLas encuestas proveen informacin cuantitativa: cuantifican la cantidad de gente que expresa esas actitudes5 entrevistas permiten conocer el 80% de la informacin necesaria. Podemos hacer ms si las respuestas son muy heterogneas.
Foto: https://www.flickr.com/photos/cloneofsnake/
Entrevistas cualitativas
TIPSTener un objetivo claro: qu queremos aprender? No estamos vendiendo, queremos aprender: escuchemosNo queremos validar caractersticas del producto, queremos entender el problema5 - 6 preguntas suelen ser suficientes Hacer preguntas abiertas: Cmo haras para? Qu pasa cuando?Lo contrario son preguntas cerradas que se responden con s o no: Vas a la verdulera con una lista? vs. Cmo elegs los productos en la verdulera?
Ejemplo de entrevistaDatos demogrficos relevantes: con quin vive (hijos, pareja)? Trabaja fuera de casa? Todo el da? - Perfil Cocina el/ella? Cocina todos los das? Almuerzo y cena? - Relacin con el problema (comprar frutas y verduras)Hacen comidas tnicas (mexicano, hind, etc.)? Para saber si el surtido es importante o si con el bsico alcanzaQuin hace las compras? Cmo decide qu comprar (tiene lista, elige en el momento)? Para saber si decisor es diferente de comprador y si influye en la eleccin del lugarDnde suelen comprar frutas y verduras? (averiguar si van siempre al mismo lugar o si cambian) Cmo decide dnde ir? CompetenciaSabs cunto sale un kilo de y de ? - Para saber si tiene precios en la cabeza y comparara
ArquetiposRepresentan diferentes tipologas de cliente. Sirven para enfocar el diseo del producto. Cada arquetipo sintetiza:ObjetivosPara qu usan nuestro producto?MotivacionesPor qu lo usan?Expectativas, frustraciones, actitudesCules son los elementos que hacen una experiencia satisfactoria? Cmo resuelven hoy el problema
Ejemplos de ArquetipoMARTINSe mud solo hace poco.Antes viva con los padres y no compraba nada. No s como elegir la verduraTrabaja todo el da. Cuando hace la compra grande no incluye mucha verdura. Compra cuando llega del trabajo para el da. Cocina solo a la noche
ANAVive con su marido y 2 hijos. Uno tiene 8 meses y est empezando a comer comida.Trabaja medio da Cocina normal (no hace platos tnicos)Prefiere comprar la verdura fresca, para 1 o dos das.Cuando no puede ir ella lo manda al marido con una lista l no sabe elegir
3. VALIDAR LA SOLUCION
1ENTENDER1. Definir las hiptesis Canvas2. Validar el problema Problem / solution fit3. Validar la solucin Product / market fit
Etapa Cualitativa
Con el problema validado, ahora queremos testear la viabilidad de la solucin que proponemos.Nuestra idea no es LA solucin, sino una de las es una de muchas soluciones posibles.
El producto se testea con una demo
"Los clientes son buenos expresando el problema, pero no visualizando la solucin" Ash Mauriya, Running Lean
Queremos testear:caractersticas del producto(para el segmento de clientes identificado como ms importante o early adopters)precio
Caractersticas de la demoVerosmil: tiene que parecerse lo ms posible al diseo final, con el menos esfuerzo posible.si es una aplicacin mostrar el diseo de la pantallas clave en papel o prototipo html con la menor cantidad de programacin posiblesi es un producto fsico una foto del producto en detalle y en contextoBajo costo de produccin para iterarla fcilmente. Esta demo es descartable.Fcil de hacer y modificar: durante las entrevistas vamos a tener ir modificando la demo para incorporar informacin nueva.Por eso, preferentemente tenemos que poder hacer la demo nosotros
Este es el momento de testear el precioNo preguntar cunto pagara: mostrar el precio y escuchar reacciones. Preguntar con qu comparan cuando evalan el precioUsar tcnicas de anchoring Hacer comparaciones que permitan entender ROI: estos $400/mes equivalen a 2 horas de un programador tuyo y yo te estoy dando la solucin completa"este par de zapatos cuesta como 2 cenas en ..."te cuesta un poquito ms pero te asegurs de que la comida va a salir bien"
HERRAMIENTAS
Pruebas con usuarios
Landing pages
Pruebas con usuarios
Son entrevistas exploratorias con usuarios para entender cmo se usa el producto y cmo performa nuestra propuesta Con 5 pruebas podemos conocer el 80% de la informacin que necesitamos. Foto: http://www.johnhrogers.com/project/ridebuddy/
Ejemplo de Pruebas con usuariosDefinir las 2 o 3 tareas/objetivos ms importantes de los usuariosDurante la entrevista vamos a testear: el concepto cmo llevan a cabo la tarea con nuestro prototipoEn la verdulera: cmo eligen los productos, si necesitan ayuda, si comparan preciosProductos comestibles: reacciones al sabor, textura, presentacin, packagingProductos para usar: uso, ergonoma, comfortProductos digitales: si los usuarios se pierden
Landing pages
Propuesta de valorFormulario paramedir intersBotn de descarga (si corresponde)Promocionar la landing (Google, Facebook, etc.) para atraer gente
1. MVP
2VALIDAR1. Prepararse para vender MVP2. MedirAprender sobre precio, producto y valor
Etapa Cuantitativa
Con el problema y la solucin validadas, podemos construir una primera aproximacin de nuestro producto: MVP (Minimum Viable Product)
El MVP es la mnima expresin del producto con la que podemos entregar la propuesta de valor.
Es fundamental testear el MVP con usuariosQueremos validar:Propuesta de valor: qu resulta interesante del producto?Mensaje: los clientes entienden de qu trata el producto y para qu sirve?Precio: qu pasa con el precio? Con qu se compara?Usabilidad: los clientes pueden completar el flujo de uso sin problemas? Hay lugares donde se traban?
El MVP permite validar el product/market fit cuantitativamenteNos damos cuenta que no es bueno cuando: los clientes no estn entusiasmadoslas ventas no crecen y cuesta cerrarlasno hay boca en boca
HERRAMIENTAS
A/B Testing
Web Analytics
Funnels
A/B TestingPermite comparar 2 versiones de una pgina para ver cul performa mejor.El objetvo es aprender. Por eso, en vez de probar diferentes colores y texto en los botones, probemos diferentes Propuestas de valorDiseosFlujos de tareas
A/B Testinghttp://cdn.kylerush.org/kr/images/sequential-full.jpg
Google AnalyticsNos permite encontrar reas de mejora, da informacin para la toma de decisiones y monitorear la performance de esas decisiones.Permite entender:Usabilidad del sitio y engagementEfectividad y claridad del contenidoSaber si las campaas de marketing funcionan o si hay que cambiar el mix de inversin o canales
FunnelsPrimer contacto: entra al local, visita el sitio, se registra, pregunta precios, etc.Conversin: compra, hace una pregunta, se suscribe, descarga, pide una tarjeta, etc.MedirOptimizar
2. MEDIR
2VALIDAR1. Prepararse para vender MVP2. Testear las ventasAprender sobre precio, producto y valor
Etapa Cuantitativa
Qu es una mtrica?Relaciona una accin especfica y repetitiva con un resultado observado
Una vez lanzado el MVP, medir es fundamental
Caractersticas de una buena mtrica:Comparativa: perodos, segmentos, etc.este mes vendimos $200 vs este mes vendimos 15% ms que el mes pasadoExpresa valores relativos: ratios, porcentajes1.300 usuarios de mobile vs el 30% de los usuarios visita desde un telfonoFcil de entender: si no la puedo recordar ni explicar, es difcil de usar
La funcin de las mtricas es aportar informacin accionable
Cuidado con las mtricas vanidosas:
Cantidad de visitasCantidad de page viewsCantidad de fansCantidad de emails
Las mtricas vanidosas suelen mostrar crecimiento hacia arriba y la derecha, sin informacin accionable
Hay muchas formas de medir performance, pero para no perder el foco es importante tener estado OMM y elegir una sola mtrica
Puede haber otras secundarias y complementarias, pero es importante enfocarse en una sola a la vez.Estado OMM(the One Metric that Matters)
HERRAMIENTAS
Pirmide de crecimiento
Test Sean Ellis
Mtricas Pirata
3 Motores de crecimiento
La Pirmide de Crecimiento (Sean Ellis)Sean Ellis es el tipo que invent el trmino growth hackhttp://www.slideshare.net/GROWtalks/better-insights-for-faster-growth-by-sean-ellis
Qu vamos a vender y a quin
Encontrar una ventaja competitiva y explotarla
Acelerar el crecimiento en nuevos mercados, nuevos productos, nuevos canales
Es una encuesta que se hace a los usuarios.Podemos decir que hay un buen product / market fitsi ms del 40% de los usuarios estara muy decepcionado si el producto no existiera ms. En este caso, hay buenas probabilidades de que se pueda lograr un crecimiento sostenido y escalable.Cmo te sentiras si este producto no existiera ms?Muy decepcionadoUn poco decepcionadoNo me molestara (la verdad que no es imprescindible)N/C Ya no uso ms el producto
Test Sean Ellis para medir el product/market fit:
Mtricas Pirata (AARRR)
Cmo nos conocen?Cmo es su primer experiencia con nuestro producto?Vuelven a comprar?Nos recomiendan?Son clientes rentables? (Ingreso >CAC)Modelo de Dave McClure http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
Los 3 Motores de Crecimiento(y sus KPI)Modelo de Eric Ries http://www.startuplessonslearned.com/2008/09/three-drivers-of-growth-for-your.htmlSTICKYVIRALPAGOBasado en RetencinBasado en RecomendacionesBasado en MargenMedida: ChurnMedida: Coeficiente de ViralidadMedida: CAC (Costo de Adquisicin de Clientes)El churn es el % de usuarios que deja de usar el producto luego de cierto tiempoEl Coeficiente de Viralidad mide la cantidad de gente referida que convirti (compr, se suscribi, etc.)El CAC es el monto total invertido en la adquisicin de clientes (publicidad, costo de ventas, etc.) dividido por la cantidad de clientes.Se crece cuando la Nuevos usuarios > Usuarios que abandonan.Se crece cuando el Coeficiente de viralidad es > 1.Es decir, cada cliente trae por lo menos un nuevo cliente.Se crece cuando el CAC > LTV (customer LifeTime Value).
Una medida aceptable es LTV > 3 * CAC
Lean Analytics (2013), Alistair Croll & Benjamin Yoskowitz
MUCHAS GRACIAS!