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PARTE I Aprendiendo a enfocar mi empresa
(la base del mercadeo)
Fundamentos para crear el mercadeo exitoso enfocado en el cliente ideal. Ejemplos de PYMEs costarricenses y latinoamericanas.
Identificando a mi cliente ideal
El mercadeo es el proceso de planificar y ejecutar los conceptos, precio, promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan tanto al individuo como a la organización.
Vamos a simplificar… para poder ejecutar.
El mercadeo es… Cualquier actividad que atraiga clientes
Cualquier actividad que retenga a sus clientes
Existe un punto focal
El mercadeo se basa en la importancia de los clientes para el negocio.
Crear la base del mercadeo (LH, CI) Nuestro propio sistema de marketing Ejemplos y tácticas para su negocio
© 2015 Derechos Reservados – GIZN Mercadeo
Si entendemos el cliente ideal, sabemos con mejor probabilidad quienes son los mejores
prospectos.
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El cliente ideal nos hace más eficientes
No todo el dinero sobre la mesa es buen dinero.
La señora que vende jabones
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quiere su producto/servicio y reconoce su valor tiene la capacidad de pagar por su producto tiene la autoridad para comprar su producto
repite la compra y refiere a otros
Un cliente ideal es el que…
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Enfocar los esfuerzos de mercadeo brinda mayores probabilidades de éxito
“Cuando hacemos todo para todos nos quedamos con nada para nadie”
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El ejemplo del vendedor de jocotes
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La fórmula del cliente ideal El ejemplo de Bakyt
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5 pasos para afinar la definición de su cliente ideal
1 Identifique a sus clientes más rentables
2 De este grupo identifique los que lo refieren
3 De este grupo encuentre características
demográficas comunes
4 Comprenda el comportamiento
de estos clientes
5 Haga una descripción completa biográfica
para usar como guía de mercadeo
Definamos al cliente ideal para el negocio
PARTE II La descripción de su negocio
como herramienta de mercadeo (Logo Hablado)
Aprendiendo a redactar la descripción de mi negocio ¿Qué hace y como lo hace?
Ejercicio para crear la descripción del negocio y atraer al cliente correcto
La importancia de una correcta descripción de mi negocio
Un buena descripción comunica su mensaje principal rápidamente y de forma clara y eficaz.
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“Somos un equipo de profesionales en el área de "X" de muy alta calidad enfocados en resolver sus necesidades
de una forma eficiente”
▪ Hablar de la empresa en vez del cliente ▪ Hablar solo de lo bueno que son ▪ Usar palabras muy “románticas” y genericas
(personalizado, calidad, etc) ▪ Poco clara ▪ NO habla de beneficios ▪ No dice para quien es
Errores comunes en las descripciones
▪ Hablar de la empresa en vez del cliente ▪ Hablar solo de lo bueno que son ▪ Usar palabras muy “románticas” y genericas
(personalizado, calidad, etc) ▪ Poco clara ▪ NO habla de beneficios ▪ No dice para quien es
Errores comunes en las descripciones
Una buena descripción debe
▪ Hablarle a su cliente ideal ▪ Hablarle en su lenguaje (beneficio) ▪ Decirle como soluciona el problema
Una buena descripción debe
▪ Hablarle a su cliente ideal ▪ Hablarle en su lenguaje (beneficio) ▪ Decirle como soluciona el problema
Su logo hablado (descripción) responde la primer pregunta y genera la segunda
Qué hace?Cómo lo hace?
Enseño a emprendedores apasionados a saber que hacer cada día para que su mercadeo produzca
resultados predecibles para el negocio.
Juntos creamos un sistema de mercadeo para el negocio, un sistema simple y efectivo que genere
ventas rentables, clientes felices y ayuda a crecer su negocio.
▪ Somos una oficina de arquitectura conformada por dos jóvenes mujeres arquitectos con un espíritu emprendedor y perseverante.Nos especializamos en el diseño arquitectónico y la restauración patrimonial. Contamos con altos conocimientos en técnicas constructivas, específicamente en entramados de madera.
▪ Planteamos soluciones que combinen la eficiencia, la estética, el diseño y la economía. Cuente con nuestros servicios profesionales si usted vive o posee alguna propiedad en mal estado y cree que no puede ser recuperada, toda ruina esconde un gran potencial.
Ejemplo de una empresa de arquitectura (antes)
Somos una oficina de arquitectura especializada en ayudar a Instituciones Públicas y Privadas que se
dediquen a la conservación del Patrimonio a mantener viva la belleza, la historia y los recuerdos de una
propiedad
Ejemplo de una empresa de arquitectura (después)
La fórmula de su logo
Vb + CI + (s-‐r-‐n)
La fórmula de su logo
Verbo + Cliente Ideal + (solución-‐resultado-‐necesidad)
PARTE III El antes, durante y después de cualquier servicio o producto
CTR2
Control total del cliente. Base de la innovación de mi mercadeo.
el sistema de mercadeo
Conocerse Transacción
Repetir y Referir
CONOZCA los servicios, productos, la empresa y el valor que puede obtener realice una TRANSACCIÓN
se convierta en un cliente campeón al REPETIR la compra y REFERIR a otros
Creaciones BiBi y su sistema de referencias
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Fashion Style Un sistema de mercadeo basado en referencias
▪ Más de 11 años con el negocio ▪ No cobra “barato” ▪ Cada corte de cabello es pensado en el físico, vestimenta y personalidad
▪ No hace ningún tipo de publicidad ▪ Todos los clientes son por referencia de los mismos clientes
▪ Mayoría de clientes son hombres
Sobre Fashion Style
▪ Cliente lo convierte en una amistad ▪ Supera expectativas (experiencia) ▪ Los clientes salen extremadamente contentos y así promueven la referencia.
▪ Todo el sistema de mercadeo esta basado en el servicio al cliente (experiencia)
¿Cómo lo logra?
50 -‐ 20 -‐ 30
Gracias al enfoque y su sistema de mercadeo, el negocio emprendedor de Juan Carlos genera en 4 horas lo que como empleado le tomaba 2 o 3 días.
Juan Carlos vende nombres
Busque su nombre… Si no está se lo hago en menos de 5 minutos…
▪ Comunique de forma simple y efectiva ▪ Facilite la prueba ▪ Muestre valor con su proceso
El sistema de Juan Carlos
Etapa 1: conoce + gusta + confía + prueba
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Ejercicio CTR252
PARTE IV Atraiga clientes con un
presupuesto nulo Charlas para aumentar el número de clientes en el negocio
Artículos como herramienta de mercadeo Aprenda a promover la referencia para generar más clientes
Cómo aumentar ventas innovando con su sistema de mercadeo para retener clientes y generar referencias
Charlas o talleres
¿Por qué charlas o talleres?
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▪Título llamativo ▪Contenido pensado en el público ▪Enseñanza – dar para recibir
3 puntos fundamentales para una buena charla
57Ejemplo
Medir los contactos Primer paso para la referencia
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Pida referencia Segundo paso para la referencia
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Conéctese con su punto de diferenciación y compártalo
Tercer paso para la referencia 60
Ideas para referencia
Capte y Construya
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Todo servicio o producto debe llevar su sello y debería facilitar la referencia
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Prepare su combo
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Para aumentar la venta promedio Para mover inventario Para probar nuevos productos Para educar Para compartir
Ofrezca un plan B Que puedo hacer si no compro hoy?
Convierta a las personas que ya entienden el valor de su producto en los embajadores de su
mensaje (vallas móviles).
Busque alianzas
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La combinación perfecta (prod) El mismo tipo de cliente Uso similar Uso complementario Opuestos totales
Utilice testimoniales de sus clientes (sistema para capturarlos y compartirlos)
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Facilite la prueba
Invierta en educación (analize sus recursos, inversión no tiene que ser dinero)
Aproveche el principio de la escasez Pero no lo haga artificial Tiempo limitado
Cantidad limitada Tiempo y cantidad limitado
Personalice la experiencia de compra el producto
Opine en foros de Discusión
Usted no vende lo que ofrece… …vende lo que el eventual cliente cree que va a
recibir después de la compra.
El mercadeo de un emprendedor es algo personal
EL LOGO HABLADO la base de mercadeo
Andrés Riggioni [email protected]
/GIZNmercadeo
@GIZNcom
www.GIZN.com
