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Los Canales De Distribucion
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TEMA: Aspectos vinculados con la “p”MATERIA: Marketing
PROFESOR: Ing. Carlos Piña
SECCION: Diurno
CICLO: Primero “B”
Cuenca –Ecuador 2009
PRISCILA CALLE
INTEGRANTE
Canales de Distribución
1. son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o
servicio.2. se encuentran entre las más importantes administración,
pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia.
3. su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede
lograr por sí misma.4. los Intermediarios es transformar el surtido de los productos
de los fabricantes en el surtido que desean los clientes.
CONCEPTO
1. Todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para
hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes
para ambos.2. Aportan a la Mercadotecnia las
utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos
que comercializan.
Los intermediarios
Intermediarios desempeñarán distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones.
Los Intermediarios son los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de
tiempo, lugar y propiedad.
los intermediaros se clasifican en intermediarios`[mercantiles, agentes y corredores} {mayoristas minoristas o detallistas}
:
los Mayoristas como los Minoristas son los que en un momento dado, adquieren los productos en
propiedad; para luego venderlos a otros
Los Agentes o Corredores jamás llegan a ser dueños de los productos, porque actúan en representación de los
productores
cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de los productos, en pago de sus servicios.
Funciones que desempeñan los Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribución.
1- Búsqueda de proveedores, 2- Búsqueda de compradores, 3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento , 5- Transporte de los productos , 6- Conservación de los productos, 7- Equilibrio de los precios, 8- Dar a conocer los productos9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.10- Financiamiento de las compras de la clientela
El Canal de Distribución como Sistema
*es decir, que el canal de Distribución es un subsistema del “Sistema de Mercadotecnia”.*es un conjunto de funciones tendientes a llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.
Consideraciones para escoger los Canales de Distribución.
.
Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de
la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa,
como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.
1- Distribución Intensiva: Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dañinos
tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado.
2- Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución
del producto a unos pocos distribuidores.3- Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque
proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor.
Compromisos con los Integrantes de los Canales de Distribución con los Productores.
a) Determinaci
ón de los precios, a los
cuales habrán de venderse
con lo cual queda así fijado el
margen de utilidad.
b) las formas de pago, los límites del
crédito, convendrá la forma en que el fabricante o productor responderá
por la calidad de
los productos, defectos de fabricación,
)Delimitación del área geográfica
de cada componente del Canal
de Distribución, de forma
que los intereses de cada
uno de ellos queden
garantizados.
d) Especificación de todos los pormenor
es y detalles a
que habrán
de
Funciones de los Canales de Distribución
•Investigación: información necesaria para planear y facilitar el intercambio. •* Promoción mensajes persuasivos acerca del producto. * Contacto: encontrar a compradores potenciales * Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.* Negociación: efectué la transferencia de propiedad o posesión. * Distribución física: transportar y almacenar los bienes. * Financiamiento: fondos para cubrir los costos de sus actividades. * Aceptación de riesgos: correr el riesgo
Criterios para la Selección del Canal de
Distribución
• La cobertura
del mercado.• que se necesita
hacer para
entrar en contacto con un
mercado de
determinado
• Control• Se utiliza
para seleccionar el canal de distribución adecuado
* Costos: La mayoría de
los consumidores piensa.
Que cuando más corto
sea al canal,
menor será el costo de distribución
y, por lo tanto menor
el precio que se deban pagar.
Factores que afectan la selección del canal de distribución
La naturaleza , el producto, los intermediarios y la estructura de la
compañía.
1) Tipo de mercado:
Los consumidores finales
se comportan en forma
diferente a los
usuarios industriale
s.
2) Número de
compradores
potenciales: con pocos
clientes potenciales puede usar su propia fuerza de
ventas directament
e a los consumidor
es o usuarios finales.
3) Concentración
geográfica del
mercado: están concentrados en
unas cuantas regiones geográfi
cas
4) Tamaño
de pedidos volumen total del negocio
son grandes
la distribuc
ión directa
resultaría
económica
Factores del producto
*Valor unitario: influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribución.
• * Carácter perecedero: Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos.
* Naturaleza técnica de un producto:. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta
y después de ella.
Factores de los intermediarios
1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debería escoger los servicios de marketing
2) Disponibilidad de los intermediarios idóneos: Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo.
3) Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: Cuando los intermediarios no quieren unirse a un
canal
Importancia de los Canales de Distribución
El primero considera los
productos cuya compra se
favorece cuando están muy cerca del consumidor,. El segundo punto de vista considera
los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares .
El beneficio de tiempo es
consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco
este puede darse.
otros han de ser buscados algún tiempo para que
procuren una mayor
satisfacción al consumidor.
Principales canales de distribución
Canal directo (Productor - consumidor): no incluye intermediarios. (avon)
a) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (Wal-
Mart, PH) c) Canal mayorista (Productor- mayorista-
detallista- consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo.
(central abastos) d) Productor - agente - detallista - consumidor:
muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al
mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - mayoristas
que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
2) Distribución de los bienes
industriales
3) Distribución de servicios
4) Canales múltiples de distribución
5) Canales no tradicionales
6) Canales inversosCuando los productos se mueven en
dirección opuesta a los canales tradicionales
Métodos de control que aplican los proveedores
* Comercialización exclusiva Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los
productos de la competencia.
Este tipo de convenio tiende a ser ilegal
cuando:
El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total El contrato se celebra entre un gran
productor y un intermediario más pequeñola distribución exclusiva será ilegal si la
competencia no disminuye de modo considerable.
en caso de que los intermediarios decidan respaldar el producto con un gran esfuerzo
de marketing.
Distribución:los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las
estrategias que se aplicarán a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas.
Intensiva: se busca que el producto llegue a tantos consumidores como sea posible, por que las ventas dependen de la presencia del producto en el mercado. Exclusiva: Es lo opuesto a la intensiva. Por lo regular, los productos que tienen esta cobertura, son aquellos cuyo precio es muy elevado y que son de marca. Selectiva: viene a ser el punto medio entre las coberturas anteriores. Se usa por lo regular para artículos de calidad y precio medios o variables. Un ejemplo de estos productos son los