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Entrepreneurial ActionBob Caspe
Por Claudio Brito
Dicas para começar
• Existem 3 tipos de pessoas: as que fazem acontecer, as que veem acontecer e as que ficam pasmas com o que aconteceu. Seja do 1o grupo;
• O ideal é encontrar empreendedores que pensam e agem. Vários deles pensam bastante, mas agem muito pouco!
• Acumular credenciais antes de abrir um negócio, é bom. Mas muito tempo só ensina o que está errado, não o que pode transformar;
• A chave do sucesso é a ação. As vezes sem pensar demais.
• Coragem pra começar é o atributo mais importante para alcançar o sucesso.
Dicas para começar
• Estratégias de sucesso precisam estar centradas em criar, usar métodos de sobrevivência e aproveitar as oportunidades descobertas;
• Você irá desenvolver uma empresa? Ou produto? Há vantagens e desvantagens, além de esforços diferentes para cada um deles.
• Estudantes querem iniciar um negócio, eles falham por não discutir sua ideia com o target, mas somente com outros empreendedores
• Criar um negócio B2B é mais fácil que criar um B2C, por conta dos critérios mais lógicos que envolvem a gestão de uma empresa.
Dicas para começar
• Um ponto de partida é falar com conhecidos a respeito dos modelos de negócios deles: clientes, serviços, eficiência das operações.
• A chave está em encontrar um problema pelo qual as empresas estejam dispostas e tenham dinheiro para pagar pela solução.
• O preço é importante. Se ele for alto, apenas algumas empresas viram clientes. Se ele for baixo, você irá perder dinheiro.
• O processo real não começa com site ou protótipo, mas com o processo de venda em ordem para entender se vale insistir na ideia.
Dicas para começar
• O 1o objetivo do seu negócio deve ser sobreviver e não, saber se ele valerá milhões em alguns anos.
• Entrar em um mercado estacionado ou pequeno tem taxas de sobrevivência maiores, do que as de um mercado em expansão.
• Seu produto irá precisar de um demo quando não tiver concorrentes ou for disruptivo, para melhorar o entendimento do cliente.
• Sucesso é uma proposição de valor forte, quando você a tem o cliente procura atalhos para fechar negócio e não protela os testes.
Busque oportunidades
• Selecione 5 empresas com mais de 10 anos • de sucesso, que você consiga falar com o CEO ou
diretores, que vc não tenha trabalhado• Dedique 1 hora a cada uma delas e pergunte: o q vende?
Para quem? Como atrai os clientes? Como entrega? Fabrica? Compra?
• Qual o produto mais lucrativo? E o menos? Como contrata? Como perde talentos? #02
• Concentre-se nos problemas, principalmente aqueles que você consegue resolver e faça uma lista com as oportunidades mais interessantes.
Startups
• O universo das startups é diferente do das grandes empresas, a luta é pela sobrevivência e o planejamento deve ser curto e flexível;
• Em busca de segurança as pessoas buscam padrões até mesmo onde eles não existem.
• As pessoas produzem mais quando cobradas por alguém superior. Quando você tem seu próprio negócio, isso não existe!
• Qual a sua definição de sucesso? É isso que você procura? O que vai acontecer se você alcançá-lo?
• Como a sua definição de sucesso irá afetar as decisões que você tomará na sua empresa?
• Qual a sua definição de fracasso? O que você faria se isso acontecesse com você?
O acaso
• Pesquise o início de uma empresa de grande sucesso. O período de trabalho duro com pouco ou nenhum crescimento.
• Atente para os eventos fora do controle da empresa que a levaram ao sucesso, considerados sorte ou acaso.
• Filme sua entrevista com um empreendedor a respeito de imprevistos que ajudaram ou atrapalharam a empresa dele.
• Existem empreendedores tão apaixonados pela sua ideia que negam qualquer indício de que ela não vá dar certo.
• Para muitos mercados o volume das vendas varia em função da conveniência e inversamente em função do preço.
Proposição de valor
• Se parte do público ficar satisfeito com um produto imperfeito, ele evolui e o preço cai gerando um grande sucesso econômico.
• As vezes você não precisa de um produto inovador mas de um método criativo de distribuição e/ou marketing.
• Pesquisas e focus group podem ser substituídos por tentativas de venda fictícia, o financeiro dará respostas mais convincentes.
• A 1a venda é mais importante do que encontrar o preço certo. O 1o cliente pode ajudar você a melhorar o produto e o preço.
• Pergunte-se porque você come em determinado restaurante, ou abastece em um posto específico. Na maioria, por localização e conveniência
Capital
• A melhor forma de financiar sua ideia, mas nem sempre aplicável é direto com o público-alvo.
• A melhor forma para fazer seu cliente financiar sua ideia é ter uma proposição de valor forte o suficiente para levá-lo à agir.
• Venture capital é para produtos com proposição de valor fraca.
• Um investidor só está realmente interessado em onde e como ele fará dinheiro com a sua ideia.
• Leve alguém para as reuniões de maior importância, que possa anotar pontos de melhoria, reações positivas/negativas do público.
• Insista até conseguir uma proposição de valor forte o suficiente para se auto-financiar. Principalmente se não tiver muitas contas pra pagar.
CEO
• O CEO nunca pode recuar, é ele que criará consenso entre todos que irão contribuir para o sucesso da startup.
• Características do CEO: integridade, liderança pelo exemplo, Justiça, decisão, comunicação, razão, confiança, visão e ousadia.
• Ao contratar: monte o perfil ideal e avalie 3 bons candidatos, considere 90 dias como teste e nunca contrate alguém mal caráter.
CEO
• Crie um "contrato" individual com metas para serem mensuradas para cada colaborador. Premie os que as atingirem.
• Admitir que o negócio entrou em recessão é difícil. Aja rápido, demita se for o caso e corte custos para operar no azul.
• Foco e persistência são importantes para o sucesso. Mas, também é preciso saber a hora de desistir.
Negociar
• O sucesso de um bom negociador, está em entender seu poder de influência, o do seu "oponente" e tentar conseguir mais do que previa.
• Marketing é comprar vendas, 1o você paga para conhecer o cliente, depois para convencê-lo a comprar. A conta precisa ser positiva.
• O sucesso de um bom negociador, está em entender seu poder de influência, a do seu "oponente" e tentar conseguir mais do que previa.
• Se você vende aviões o custo do marketing é quase irrelevante em comparação com o seu lucro. Mas se vende players mp3 esse custo é crítico.
Negociar
• A proposição de valor para o mercado B2B deve ser baseada em ROI demonstrando a economia realizada e tempo de retorno.
• A proposição de valor para o mercado B2C é menos clara que para o B2B e baseada em necessidades básicas.
• Estude a concorrência para criar valor: canais de venda, distribuidores, preço, produtos, vendas, atualizações, anúncios.
Concorrência
• Definir apropriadamente a categoria de mercado de um produto é essencial para deixar claro seu approach.
• Exercício: Escolha em uma loja produtos competidores e crie uma matriz com características relevantes para o público-alvo.
• Crie um competidor com Inovações incrementais e desenhe uma caixa que descreva as mudanças.
• Você criou uma nova categoria? Porque? Que problema vc resolve? Qual a solução? Qual o gatilho para a ação? Canais de distribuição?
Concorrência
• Após definir o seu produto, você precisa descobrir quem é o seu cliente, onde, como e quando ele vai comprar.
• Reúna informações a respeito do mercado e consumidores via sites, concorrentes, relatórios e associações para criar um Business Plan geral.
• Aproveite para estabelecer relações fortes com clientes e distribuidores objetivando analisar toda a sua estratégia de venda.
• Inscreva-se no Adwords e Ebay para ter dados detalhados sobre as buscas em determinada categoria e palavras específicas.
Venda
• Desenvolver distribuidores consiste em identificar canais e mostrar a eles porque o seu produto será mais atrativo e lucrativo.
• O grande vendedor precisa de treino e talento. Rotacionar o time no setor de vendas é como fazê-lo numa cirurgia de cérebro. Nem todos podem.
• Existem 2 tipos de venda: 1. busca de oportunidades, quando separa oportunidades reais de falsas.
• 2 matadora, quando você insere o cliente num processo de venda ou adapta o processo a ele.
• Na pequena empresa é preciso manter os 2 processos.
Venda
• Na busca de oportunidades é preciso listar com calma as dores do cliente, entender o modelo de negócio e sugerir soluções.
• A venda matadora começa com a criação de uma lista de evidências para classificar as principais oportunidades.
• Dicas para vender mais: evite temas polêmicos, saiba ouvir, seduzir e reverter objeções de forma rápida.
• Descubra quem decide ou o guardião do portão, seu preço também irá definir quem tem autorização para decidir.
• O desafio está em analisar, entender quando uma venda está perdida e ajudar a empresa a melhorar o processo de venda.
Falar em público
• Para falar em público: fixe seu olhar em 3 pessoas que estão prestando atenção e mude quando elas conversarem.
• Olhe diretamente nos olhos para aumentar sua credibilidade.
• Dê a sua audiência tempo para refletir sobre a sua apresentação, pequenas pausas após pontos chave são essenciais.
• Toda venda passa por etapas que levam o vendedor ao sucesso. Perceber o processo e criar destruidor de barreiras são essenciais.
Antes de começar
• Iniciar o seu próprio negócio é um trabalho duro. Mas, extremamente compensatório.
• Decida por conta própria, porque você criará seu negócio.• Envolva seus clientes desde o primeiro dia e faça isso
continuamente.• Observe o fluxo de caixa e mantenha-se focado em
sobreviver e procurar novas oportunidades.• Entenda o marketing como o problema chave para o seu
negócio.
Antes de começar
• Acredite em seu instinto para tudo que fizer.• Nunca pare de aprender.• Mensure seu sucesso em termos tangíveis para você, não
para outros.• Seja feliz! Não esqueça de aproveitar todo o caminho para
o sucesso.
