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Présentation effectuée au Master Marketing Management de l'ESSEC le 4 Février 2010
Citation preview
MARKETING 2.0 BtoBDe la visibilité à la LeadGen par les réseaux et médias sociaux
Présentation Essec du 04/02/2010
Page 2
PRESENTATION
MARKETORMaison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris.01 71 16 19 [email protected]
www.marketor.fr
http://twitter.com/MARKETOR_IT
http://marketor-it.blogspot.com
Thierry BAYON
Directeur associé
Responsable Club Essec Marketing
Page 3
http://www.wordle.net/
Page 4
SOMMAIRE
L’inéluctable évolution des stratégies MarCom en BtoB
Pourquoi intégrer la dimension Médias et Réseaux Sociaux dans une stratégie marketing ?
L’importance du contenu
Les outils web 2.0
Une infrastructure marketing 2.0 « cible »
Une démarche d’intégration des médias et réseaux sociaux dans une stratégie marketing
Les indicateurs de pilotage et de suivi
Questions & Réponses
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MARKETING 2.0 – CONSTAT…
Les décideurs acceptent de moins en moins d’être sollicité directement par email ou téléphone
Ceux qui acceptent encore de jouer le jeu sont tellement évasifs voire évanescents dans leurs réponses que les informations remontées sont de moins en moins exploitables
Avec l’émergence d’Internet, les gens veulent être acteur de leur recherche (84% des actes d’achat en BtoB passent désormais par une consultation préalable sur Internet)
De nombreuses communautés plus ou moins structurées se regroupent autour de centres d’intérêt communs
La génération Y fait un usage intensif des médias et réseaux sociaux encore accentué par l’émergence des smartphones ou équivalent
- Toutes les acceptions sont dans la nature ! => pas de débats sémantiques ici
- Pourquoi est-ce si important pour nous et surtout pour vous?
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…PARTAGE OUTRE ATLANTIQUE
rely on the Internet for information – not their sales rep do Google searches ask friends in their social network check forums or online groups or blogs get feedback in Twitter or other micro blogs
hate cold calls increasingly ignore advertising have spam filters and popup blockers throw junk mail into the waste basket have no patience for the traditional sales process
How end-user customers buy today - They…
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RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION
3,5 millions en France 25 millions dans le monde
1 million en France 48 millions dans le monde
130 000 en France 75 millions dans le monde
15 millions en France 350 millions dans le monde
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MARKETING 2.0 - CONSEQUENCES
La stratégie MarCom des entreprises se déplace inexorablement vers le Pull
AVANT
APRES
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MARKETING 2.0 - CONSEQUENCES
La « crise » a engendré une contraction des budgets et l’émergence de nouveaux comportement d’achat
2 - Une infrastructure 2.0
1 - Du contenu pour véhiculer votre expertise
Comment orchestrer une stratégie Pull avec un budget contraint?
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CONTENUS
=> celui produit en interne ou par votre écosystème et
=> celui produit par les autres
Contenu de deux ordres :
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« Qu’est ce que je décide de mettre en accès libre et qu’est ce que je garde pour un public restreint ou au moins clairement identifié? »
=> Etudes
=> Communiqués de presse
=> Points de vue/Livres blancs
=> Témoignages Clients (ROI, Business case)
=> Interview d’experts
CONTENUS INTERNES
Informations à diffuser :
Question à se poser :
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=> Sites web d’actualité généralistes
=> Sites web ou portail spécialisés métier
=> Blogs d’experts ou leaders d’opinions
=> Sites de consultants….
=> Billets ou discussions de certains Réseaux Sociaux
=> etc...
CONTENUS EXTERNES
Sources à exploiter :
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LA MULTIPLICITE DES OUTILS 2.0
Plateformes socialesNetworking Networking BtoB
Expression - PublicationInstant MessengerNewsMicro BlogWikiBlog
Partage de contenusVideos InformationsDocumentsLinks
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INFRASTRUCTURE 2.0 CIBLE
1234
Thème 1Thème 2Thème 3Thème 4
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RESEAUX SOCIAUX PROFESSIONNELS
1. Mon Profil et celui de ma société2. Mes contacts3. Mes actions
Messages,Hubs,Annonces...
Viadeo et Linkedin
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RESEAUX SOCIAUX : STRATEGIE PARTICIPATIVE
- Répondre à des posts publiés par des membres d’un groupe d’intérêt (le + important)
- Lancer des discussions
- Si nécessaire, organiser subtilement avec votre écosystème des commentaires aux discussions
lancées
- Poster du contenu (allant dans le sens de votre intérêt)
- Annoncer des événements vous concernant dans rubriques idoines
- Inciter vos clients satisfaits à participer à des groupes (tôt ou tard, ils diront du bien de vous)
Principe du « Give to get »
=> Sélectionner les groupes, hubs et communautés existants correspondant au mieux à votre cible en fonction de votre secteur ou fonction.
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RESEAUX SOCIAUX : STRATEGIE COMMUNAUTAIRE
=> Créer ses propres hubs, groupes, communautés, etc.
Lancer des discussions à partir d’articles sur des thèmes choisis.
Animer la communauté en ligne sur Linked in ou Viadeo.
Recruter des membres grâce aux contacts personnels de vos collaborateurs et de votre écosystème
en invitant vos clients, prospects, partenaires à rejoindre votre communauté
Créer et animer un groupe/hub/communauté :
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RESEAUX SOCIAUX : CAS CONCRETS
Cas # 1 – Réponse à un post :Q :« Telco's are seen as potential value added resellers for SaaS-services. Can anybody help me to get a overview of Telco's who are already
successful in doing this? » R : There's one telco I have seen who does this. This is BT in the UK reselling Business Applications like Salesforce.com and Netsuite for
instance. How successful they are I do not know. I guess there might be other examples in the US. Look at this page => http://business.bt.com/broadband-and-internet/business-applications
Temps consacré : 10’Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui connaît le modèle
Pour la petite histoire, les autres commentaires sembleraient indiquer que ce n’est pas gagné et qu’évidement les places sont chères.
Cas # 2 – Question posée dans 5 hubs relatifs au SaaS dans LinkedIn Q : In the SaaS enterprise software market, are there any real tangible proofs that a freemium model has ever worked for securing
substantial short to medium term sales ?
Voir notamment les réponses en plusieurs temps de Rick Chapman => http://docs.google.com/View?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg
Temps consacré : 15 à 30’Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui s’intéresse au modèle, plusieurs points de vue intéressants….
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Recherche partenariat avec plateforme ou Editeur SAAS Publié le 27/01/2010 par SergeCurdy
Bonjour
Nous éditions depuis plusieurs années des logiciels professionnels de simulations financières destinées 1° aux Créateurs d'Entreprises avertis 2° Conseils et Experts Comptables 3° Pme et pmi Nous souhaiterions tester sa commercialisation via SAAS sur une clientèle existante et recherchons un partenaire SAAS prêt à faire l'expérience.
Merci de me contacter Serge Curdy 04 93 12 06 90 castlink services
RESEAUX SOCIAUX : VEILLE
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LA DEMARCHE PRECONISEE
Quelles sont vos cibles : Clients, Prospects, Collaborateurs, Partenaires, Réseau d’influence, leaders d’opinion, presse/média?
Quels postures et messages associés voulez-vous véhiculer auprès de chacune d’elles?
De quelles informations disposez-vous? Que souhaitez-vous partager ou pas? Que vous manque-t-il comme « informations internes »?
Quelles sont vos sources d’informations référantes?
Quelle infrastructure devez-vous adopter pour amplifier le phénomène de réception?
Quels groups/hubs se prêtent le mieux à la diffusion des messages?
Quelles stratégie et tactique devez-vous élaborer? Participatives Communautaires
Quels métriques devez-vous surveiller ?
1
4
5
6
7
8
2
3
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METRIQUES – ROI OU ROA (Return On Attention)
=> Fréquentation (visiteurs uniques)=> Articles publiés=> Articles publiés commentés
Ranking Google (position suite à requête)
Site WebBlog
=> Série # 1 mots clés=> Série # 2 mots clés=> Série # 3 mots clés
=> Fréquentation (visiteurs uniques)=> Formulaires complétés
Médias et Réseaux sociaux
=> LinkedIn Articles publiésMembres
=> Viadeo Articles publiésMembres
=> Tweeter Tweets publiésFollowers
Appels téléphoniques Contacts utiles
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MarchéFonction
Campagne
Livre blancPoint de vueGuideTémoignage…
RECOMMANDATIONS MARKETING 2.0 : de la visibilité à la Lead GenC
AM
PAG
NES
INFR
AST
RU
CTU
RE
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Parce que la visibilité sur Internet est génératrice de business maintenant, n'attendez pas demain!
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ETUDES
CONSEIL
SERVICES
> Etudes de marché / de faisabilité
> Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles principalement sur les thèmes stratégie, organisation et système d’information
> Mix Marketing
> Missions de segmentation/ciblage/positionnement
> Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux
> Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes de partenaires ou influenceurs
> Marketing multi canal notamment 2.0
Créée en 2005, une équipe de 8 collaborateurs 100% dédiés IT/BtoB
MARKETOR EN BREF
Page 25
REFERENCES PRINCIPALESINFORMATION TECHNOLOGY
AUTRES SECTEURS
Page 26
QUESTIONS/REPONSES
Merci de votre attention
Thierry BAYONDirecteur associé01 71 16 19 [email protected]
www.marketor.fr
http://twitter.com/MARKETOR_IT
http://marketor-it.blogspot.com