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Apresentação utilizada na HUB Escola de Inverno 2012 no HUB Curtiba.
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Como Pequenas Empresas e Empreendedores Fazem Marke4ng
MARKETING EMPREENDEDOR
Como Pequenas Empresas e Empreendedores Fazem Marke4ng
Cris4ano Tossulino Machado
99% das empresas no Brasil
são micro e pequenas
Fonte: Sebrae
Você Sabia?
Fonte: h-p://www.youtube.com/watch?v=y7qGG0ro-‐MI&feature=related
ü As micro e pequenas empresas vêm ganhando cada vez mais destaque no cenário econômico nacional e internacional, devido a importante contribuição para a economia dos países. No Brasil, segundo o SEBRAE, elas correspondem a mais de 99% das empresas.
ü As MPEs são empresas com destacada importância para as economias por serem grandes geradoras de empregos, de d istr ibuição de renda, de inovações tecnológicas, a lém de absorverem e qualificarem mão de obra menos experiente e proporcionarem desenvolvimento econômico especialmente para as regiões onde estão inseridas (DRUCKER, 1993).
ü É inegável a importância das MPEs para o crescimento econômico, muitas delas enfrentam problemas para se manter compeffvas e sobreviver nos mercados onde atuam em função de caracterísfcas comuns a este fpo de negócio. Dentre tais caracterísfcas, podemos citar a restrição a acesso ao crédito, de pessoal especializado, de infra-‐estrutura, além da administração personalizada e pouco profissional. (STOKES, 2000).
CONCEITOS DE MARKETING
ü De modo geral, o markefng surgiu para incenfvar a economia de consumo, a qual foi desencadeada pela Revolução Industrial, quando a associação entre a produção em massa e a economia de escala reduziu os custos de fabricação, tornando o produto final acessível à população em geral. ü Segundo Richers (2003), o conceito de markefng, de maneira formal, começou a ser trabalhado no Brasil a parfr de 1954, na mesma escola que iniciou o empreendedorismo, enquanto curso de capacitação.
Fonte: O Markefng na era do Nexo p. 54
O Marke4ng no tempo….. É só isso?
São muitas as definições de markefng descritas por vários
autores. Selecionaram-‐se algumas para análise e conhecimento.
Segundo Kotler (2000, p. 30), markefng pode ser definido como: “Markefng é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.
Levi- (1990), um clássico da literatura de markefng, não chega a dar uma definição pontual de markefng, mas sintefza que o objefvo dele é o de simplesmente atrair e
manter clientes; fazer com que eles comprem de sua empresa e não dos concorrentes.
Segundo a Associação Americana de Markefng (2007), markefng pode ser definido como
“[...] é a afvidade, conjunto de insftuições, e processos para a criação, comunicação, entrega
e trocas que têm valor para o consumidor, clientes, parceiros e sociedade em geral.”
Para Kotler (2000), as empresas passam por três
estágios baseados nas práfcas de markefng:
ü O primeiro é denominado markefng empreendedor ü O segundo estágio trata do markefng profissionalizado ü O terceiro e úlfmo estágio é denominado de markefng burocráfco
Como nem todas as MPEs crescem e se profissionalizam, muitas dessas não saem do primeiro estágio que, segundo Kotler (2000),
caracteriza-‐se pelo markefng informal.
CONCEITOS DE EMPREENDEDORISMO
Os estudos de empreendedorismo também servem de base para
estudarmos o markefng empreendedor. Em virtude disso, faz-‐se necessário conhecer os principais aspectos do
empreendedorismo e sua significação.
Por volta do ano de 1725, Richard Canflion disfngui o empreendedor
daquele que fornece capital, definindo-‐o como sujeito que assume riscos,
aventurando-‐se em novos negócios (HIRISCH; PETERS, 2004)
Em 1934, Shumpeter (1988) definiu o empreendedor como um sujeito
inovador, que desenvolve e testa novas tecnologias capazes de destruir a ordem
econômica existente e de mover a economia capitalista.
Peter Drucker, afirmou que empreendedor não é o sujeito que abre uma empresa, mas aquele que cria um negócio capaz de proporcionar novas formas de safsfação ao consumidor
(DRUCKER, 1998).
MARKETING E EMPREENDEDORISMO
Os Estados Unidos foram os pioneiros na publicação de trabalhos cienxficos que tratam da conexão markefng-‐empreendedorismo. Isso ocorreu na década de noventa, quando diferentes autores
fveram por objefvo demonstrar que os preceitos do markefng tradicional, obfdos pelo estudo e pela consideração da realidade das grandes empresas, não se aplicavam adequadamente às pequenas
empresas (COLLINSON; SHAW, 2001).
MARKETING EMPREENDEDOR
ü Campo de estudo amplo; ü Associa conceitos até então estudados separadamente; ü Grande importância para as MPEs que possuem recursos escassos;
O modelo econômico Americano é enraizado nas forças associadas com a filosofia da exploração da
produção de massa e no gerenciamento de markefng de massa, demonstrado por
corporações como Ford, General Motors, Procter & Gamble, Coca Cola e McDonald’s. As operações destas organizações forneceram as fundações em que as escolas americanas de negócios constroem a sua abordagem para ensinar (CHASTON 2000).
Nas palavras de Burskirk e Lavik (2004), “o estudo do markefng empreendedor passa por uma encruzilhada entre a disciplina do empreendedorismo e a disciplina do markefng. A intersecção
destas duas disciplinas é conhecido como o domínio do markefng empreendedor”.
Duas correntes principais ü Para Carson (1990), o markefng empreendedor é f ruto do modelo de gestão, uma função administrafva, ou seja, os resultados obfdos pela empresa são proporcionais às ferramentas de markefng que ele agrega e aplica em seu cofdiano. ü Para Stokes (2000a, 2000b), o markefng empreendedor está ligado ao perfil empreendedor do gestor, que, com sua criafvidade, intuição e redes de relações, promove o sucesso do negócio.
Carson (1990), dividiu as estratégias de Markefng das MPEs em quatro estágios:
ü markefng reafvo, ü markefng de ajustes,
ü markefng empreendedor ü markefng pró-‐afvo
Nas palavras de Carson (1990), os teóricos deveriam ter cuidado para não crifcar
markefng de pequenas empresas, afirmando não ser estruturado corretamente, através de aproximações feitas com o markefng clássico. O mofvo dessa oposição do autor é de que, da mesma maneira que uma companhia tem de se conformar às necessidades do mercado, para ter êxito, o markefng deve se conformar às capacidades da empresa para ser efefvo.
Aprofundando o tema, Stokes (2000a, 2000b) direcionou sua atenção aos gestores com perfil empreendedor, pois segundo o autor, eles empregam seu aprendizado, sua rede de relações e seus poucos recursos para adaptar as práfcas do markefng à realidade de sua
pequena e média empresa.
Para Stokes (2000b), o processo de markefng empreendedor está infmamente ligado à intuição dos empreendedores sobre as
expectafvas do mercado.
Conforme Stokes (2000b) o processo de markefng empreendedor divide-‐se nas etapas descritas a seguir:
ü Ações voltadas para a inovação; ü Idenfficação de potenciais consumidores e suas
necessidades; ü A comunicação boca a boca;
ü As redes de relações ou networking; ü Inovações incrementais e ajustes.
O markefng empreendedor é quase 100% intuifvo, pouco analífco, em constante interação com o cliente, com poucos
planos formais de negócios, uma pequena estrutura, pró-‐afvidade e oportunismo.
(HILLS, 2004, p. 6).
Figura 1 – Marke4ng empreendedor segundo Stokes (2000a, 2000b).
De modo geral, a literatura considera que muitos aspectos do markefng empreendedor emergem do contexto e das necessidades das
organizações, em especial das micro e pequenas, evoluindo posteriormente para o
markefng tradicional.
Alguns exemplos...
Qual é o custo para divulgar sua empresa?
Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=237 Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/um-‐jeito-‐empreendedor-‐e-‐sem-‐custo-‐para-‐divulgar-‐sua-‐empresa/
É possível criar um programa de fidelidade em pequenas empresas?
Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=330
Pipoca do Valdir – Quantas lições de Marke4ng Empreendedor podemos aprender com este exemplo?
Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=203 Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/pipoca-‐do-‐valdir/
Chilli Beans, uma história de Marke4ng Empreendedor de sucesso
Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=281
Qual é o custo para divulgar sua empresa?
Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=237
Kombina4on – Ntac CO. – Um exemplo de Marke4ng Empreendedor
Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=127
As pessoas não compram mais
produtos e serviços, elas compram “HISTÓRIAS”.
A propaganda não resolve mais, os clientes querem
“RELACIONAMENTO”.
De maneira geral conclui-‐se que o markefng tradicional que fora criado para aplicação em grandes empresas, deve ser adaptado para uflização em pequenas empresas, as MPEs tem caracterísfcas
diferentes de empresas e organizações de grande porte.
Deve-‐se acrescentar que pequenas empresas têm recursos escassos, sejam eles financeiros ou de pessoal, portanto não tem condições de aplicar todas as ferramentas
do markefng tradicional.
Quem é o principal cliente de uma escola ou
faculdade?
Vamos exercitar?
1 – Professor Se o professor for bem tratado ele irá tratar bem os alunos.
2 – O administra4vo 3 -‐ Aluno
Acredite na sua intuição!
Observação + intuição
Markefng empreendedor é a arte de fazer perguntas!
Como ser bem sucedido na visão de Steve Vai
Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/como-‐ser-‐bem-‐sucedido-‐na-‐visao-‐de-‐steve-‐vai/
Muito obrigado ! Crisfano Tossulino Machado
@Cris4ano_TM
www.markefngempreendedor.com.br