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Programa integral para la mejora dela eficiencia del equipo comercial
Técnicas de venta y desarrollo de habilidades comerciales
Objetivo
Incrementar la eficiencia del equipo comercialdesarrollando las competencias asociadas avendedores y jefes de equipo.
Modelo para la transferencia de lascompetencias comerciales
El modelo se basa en la utilización de diferentes herramientaspara la gestión del aprendizaje:
Identificación y difusión de las mejores prácticas.
Gestión de las lecciones aprendidas.
Talleres para el desarrollo de competencias.
Modelo para la evaluación del desempeño.
Coaching interno.
Combinadas adecuadamente multiplican el impacto sobre losresultados el equipo comercial.
Identificación y difusión de las mejoresprácticas
El conocimiento sobre la mejor manera paragestionar la relación con el cliente y potenciarsus compras lo tienen los propios vendedores.Ellos conocen mejor que nadie a sus clientesy saben cómo tratarlos.
Identificando las mejores prácticas, elconocimiento y la experiencia se comparteentre el equipo de ventas. Los consejos sonmás creibles y el resultado es obvio: "¿Si a mi compañero le funciona, por qué no me
habría de funcionar a mi?". Compartir experiencias aportando al grupo
incrementa la autoconfianza, elreconocimiento y sentimiento de pertencia.
Talleres para el desarrollo de competencias
Talleres interactivos basados en lareflexión, el trabajo colaborativo y lapráctica.
Pensados para desarrollar lascompetencias asociadas a la venta: Proactividad. Empatía. Escucha activa. Negociación. Técnica de preguntas. Priorización de tareas. Innovación.
Evaluación del desempeño
No es suficiente con introducir cambios en elmodelo de venta.
Es necesario identificar los indicadores quepermitán medir el resultado del trabajorealizado.
La evaluación del desempeño está orientada amedir esos resultados de forma sistemáticapara entrar en una dinámica de refexión ycompromiso de mejora.
Enseñaremos a los jefes de equipo de sacar elmáximo partido de las sesiones de evaluación.
Coaching interno
El coaching es una herramienta de mejorapersonal y profesional.
Combinado con la evalaución del desempeñonos permitirá acompañar al equipo comercial enla mejora de sus hábitos profesionales.
Nos permitirá corregir los errores típicos de lamayoría de los equipos comerciales: Falta de seguimiento de propuestas. Dificultades para presentar y defender propuestas
comerciales. Falta de conexión con clientest potenciales en una
primera entrevista. Difcultad para identificar las prioridades de los clientes. Dudas a la hora de cerrar la venta.
Participantes
Todos los integrantes del equipocomercial: Jefes de ventas. Asesores comerciales. Administrativos comerciales. Teleoperadores. Personal en contacto con el
cliente.
Fases del proyecto
1) Identificación de los procesos comerciales y de atención alcliente.
2) Asignación de tareas a los puestos de trabajo del áreacomercial y de atención del cliente e identificación de lascompetencias asociadas.
3) Identificación de las mejores prácticas asociadas.4) Diseño e impartición de los talleres para la difusión de las
mejores prácticas y el desarrollo de las comptencias para cadauno de los puestos de trabajo.
5) Diseño del modelo para la evaluación y el desarrollo deldesempeño.
6) Talleres para la implantación dirigidos a jefes de equipo.
Diagrama del modelo
Identificaciónde los procesoscomerciales
Identificaciónde los procesoscomerciales
Revisón de ladescripción de lospuestos de trabajo
Revisón de ladescripción de lospuestos de trabajo
Identificación de lasmejores prácticasIdentificación de lasmejores prácticas
Talleres dirigidos alequipo comercial Talleres dirigidos alequipo comercial
Talleres dirigidos alos jefes de equipo Talleres dirigidos alos jefes de equipo
Desarrollo de lascompetenciascomerciales
Desarrollo de lascompetenciascomerciales
Desarrollo de lascompetencias delliderazgo y dirección
Desarrollo de lascompetencias delliderazgo y dirección
Evaluación ydesarrollo deldesempeño
Evaluación ydesarrollo deldesempeño
CoachingCoaching
Procesos comerciales
Intregración en el modelo de gestión porprocesos de la empresa.
Identificación de "lo que hay que hacer"para vender y gestionar la relación conel cliente.
Definición de "cómo hay que hacerlo". Elaboración de un manual de "tips &
tricks". Práctica a través de los talleres para el
desarrollo de competencias.
Revisión de los puestos de trabajo
Estructura comercial definida yconocida.
Totalidad de las funciones y tareasasociadas a la función comercial y deatención al cliente asignadas.
Identificación de las relaciones entrepuestos de trabajo.
Identificación de indicadores para lamedida del desempeños.
Identificación de las competenciasasociadas a la función comercial.
Identificación de las mejores prácticas
Mejora continuada en la defición de losprocesos y procedimientos comerciales.
Aprendizaje contínuo del equipocomercial en relación a todas lasfunciones y tareas.
Máxima eficiencia de los procesos. Utilización de herramientas para la
gestión del conocimiento y elaprendizaje: Comunidades de prácticas. After action review. Lecciones aprendidas.
Desarrollo de las competencias comerciales
Equipo comercial con alta motivación yorientación a la venta.
Apredizaje continuado a través de lainteracción con el equipo y el apoyo dellíder.
Elevada capacidad para la generaciónde nuevas ventas.
Elevada eficiencia en los procesos decaptación y fidelización de clientes.
Mejora del grado de satisfacción de losclientes.
Desarrollo de las competencias de liderazgoy dirección
Jefes de equipo orientados a la dirección ymotivación de sus equipos.
Acompañamiento en la mejora de lascompetencias y del desempeño.
Evaluación y desarrollo del desempeño
Mayor motivación de los equipos. Mayor capacidad de reacción. Mejora contínua de la eficiencia
comercial. Aprendizaje en base a errores y
buenas prácticas identificadas. Comunicación directa entre líder y su
equipo. Acompañamiento en la mejora del
desempeño.
Niveles de impacto sobre la organización
Procesos:• Definidos y acordados.• Implantados.• Sujetos a la mejora contínua.
Procesos:• Definidos y acordados.• Implantados.• Sujetos a la mejora contínua.
Personas:• Capacitadas.• Motivadas.• Dirigidas.
Personas:• Capacitadas.• Motivadas.• Dirigidas.
Gobernanza:• Objetivos definidos y acordados.• Evaluación de los resultados.• Acciones correctivas.
Gobernanza:• Objetivos definidos y acordados.• Evaluación de los resultados.• Acciones correctivas.
MEJORA DE LOSRESULTADOS
COMERCIALES
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