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Dwight Avaloz [email protected] Mercadeo para diseñadores

Mercadeo para diseñadores - Dwight Avaloz - INA

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Dwight  Avaloz  [email protected]

Mercadeo  para  diseñadores

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PARTE  I  Aprendiendo  a  enfocar  mi  empresa  

(la  base  del  mercadeo)  

Fundamentos  para  crear  el  mercadeo  exitoso  enfocado  en  el  cliente  ideal.      Ejemplos  de  PYMEs  costarricenses  y  latinoamericanas.  

Identificando  a  mi  cliente  ideal

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El  mercadeo  es  el    proceso  de  planificar  y  ejecutar  los  conceptos,  precio,  promoción  y  la  distribución  de  ideas,  bienes  y  servicios  para  crear  intercambios  

que  satisfagan  tanto  al  individuo  como  a  la  organización.

Vamos  a  simplificar…  para  poder  ejecutar.

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El  mercadeo  es…  Cualquier  actividad  que  atraiga  clientes  

Cualquier  actividad  que  retenga  a  sus  clientes

Existe  un  punto  focal

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El  mercadeo  se  basa  en  la  importancia  de  los  clientes  para  el  negocio.

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El  mercadeo  es  más  efectivo  cuando  se  dirige  hacia  un  solo  tipo  de  cliente  

El  mercadeo  es  un  hábito,  no  una  acción

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©  2015  Derechos  Reservados  –  GIZN  Mercadeo

Si  entendemos  el  cliente  ideal,  sabemos  con  mejor  probabilidad  quienes  son  los  mejores  

prospectos.  

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El  cliente  ideal  nos  hace  más  eficientes

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quiere  su  producto/servicio  y  reconoce  su  valor  tiene  la  capacidad  de  pagar  por  su  producto  tiene  la  autoridad  para  comprar  su  producto  

repite  la  compra  y  refiere  a  otros

Un  cliente  ideal  es  el  que…

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Enfocar  los  esfuerzos  de  mercadeo  brinda  mayores  probabilidades  de  éxito  

“Cuando hacemos todo para todos nos quedamos con nada para nadie”

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El  ejemplo  del  vendedor  de  jocotes

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La  fórmula  del  cliente  ideal  El  ejemplo  de  Bakyt

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5  pasos  para  afinar  la    definición  de  su  cliente  ideal

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1  Identifique  a  sus  clientes  más  rentables  

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2  De  este  grupo  identifique  los  que  lo  refieren

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3  De  este  grupo  encuentre  características    

demográficas  comunes  

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4  Comprenda  el  comportamiento    

de  estos  clientes    

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5  Haga  una  descripción  completa  biográfica    

para  usar  como  guía  de  mercadeo    

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Definamos  al  cliente  ideal  para  el  negocio  

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PARTE  II  La  descripción  de  su  negocio  

como  herramienta  de  mercadeo  (Logo  Hablado)

Aprendiendo  a  redactar  la  descripción  de  mi  negocio    ¿Qué  hace  y  como  lo  hace?    

Ejercicio  para  crear  la  descripción  del  negocio  y  atraer  al  cliente  correcto    

La  importancia  de  una  correcta  descripción  de  mi  negocio

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Un  buena  descripción  comunica  su  mensaje  principal  rápidamente  y  de  forma  clara  y  eficaz.

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“Somos un equipo de profesionales en el área de "X" de muy alta calidad enfocados en resolver sus necesidades

de una forma eficiente y personalizada”

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▪ Hablar de la empresa en vez del cliente ▪ Hablar solo de lo bueno que son ▪ Usar palabras muy “románticas” y genericas

(personalizado, calidad, etc) ▪ Poco clara ▪ NO habla de beneficios ▪ No dice para quien es

Errores  comunes  en  las  descripciones  

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▪ Hablar de la empresa en vez del cliente ▪ Hablar solo de lo bueno que son ▪ Usar palabras muy “románticas” y genericas

(personalizado, calidad, etc) ▪ Poco clara ▪ NO habla de beneficios ▪ No dice para quien es

Errores  comunes  en  las  descripciones  

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Una  buena  descripción  debe  

▪ Hablarle a su cliente ideal ▪ Hablarle en su lenguaje (beneficio) ▪ Decirle como soluciona el problema

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Una  buena  descripción  debe  

▪ Hablarle a su cliente ideal ▪ Hablarle en su lenguaje (beneficio) ▪ Decirle como soluciona el problema

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Su  logo  hablado  (descripción)  responde  la  primer  pregunta  y  genera  la  segunda

Qué hace?Cómo lo hace?

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Enseñamos  a  emprendedores  apasionados  a  saber  que  hacer  cada  día  para  que  su  mercadeo  produzca  

resultados  predecibles  para  el  negocio

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Juntos  creamos  su  sistema  de  mercadeo  que  genere  ventas  rentables,  clientes  felices  y  ayude  a  crecer  su  

negocio29

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La  fórmula  de  su  logo

Vb    +    CI    +  (s-­‐r-­‐n)

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La  fórmula  de  su  logo

Verbo    +    Cliente  Ideal    +  (solución-­‐resultado-­‐necesidad)

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PARTE  III  El  antes,  durante  y  después  de  cualquier  servicio  o  producto  

CTR2

Control  total  del  cliente.    Base  de  la  innovación  de  mi  mercadeo.  

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el  sistema  de  mercadeo

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Conocerse  Transacción  

Repetir  y  Referir

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CONOZCA  los  servicios,  productos,  la  empresa  y  el  valor  que  puede  obtener  realice  una  TRANSACCIÓN  

se  convierta  en  un  cliente  campeón  al  REPETIR  la  compra  y  REFERIR  a  otros

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Fashion  Style  Un  sistema  de  mercadeo  basado  en  referencias  

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▪ Más  de  11  años  con  el  negocio  ▪ No  cobra  “barato”  ▪ Cada  corte  de  cabello  es  pensado  en  el  físico,  vestimenta  y  personalidad  

▪ No  hace  ningún  tipo  de  publicidad    ▪ Todos  los  clientes  son  por  referencia  de  los  mismos  clientes  

▪ Mayoría  de  clientes  son  hombres  

Sobre  Fashion  Style

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▪ Cliente  lo  convierte  en  una  amistad  ▪ Supera  expectativas  (experiencia)  ▪ Los  clientes  salen  extremadamente  contentos  y  así  promueven  la  referencia.  

▪ Todo  el  sistema  de  mercadeo  esta  basado  en  el  servicio  al  cliente  (experiencia)  

¿Cómo  lo  logra?

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50  -­‐  20  -­‐  30

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Gracias  al  enfoque  y  su  sistema  de  mercadeo,  el  negocio  emprendedor  de  Juan  Carlos  genera  en  4  horas  lo  que  como  empleado  le  tomaba  2  o  3  días.

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Juan  Carlos  vende  nombres

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Busque  su  nombre…  Si  no  está  se  lo  hago  en  menos  de  5  minutos…

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▪ Comunique  de  forma  simple  y  efectiva  ▪ Facilite  la  prueba  ▪ Muestre  valor  con  su  proceso  

El  sistema  de  Juan  Carlos

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Etapa  1:    conoce    +    gusta    +    confía    +    prueba

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Ejercicio  CTR246

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PARTE  IV  Atraiga  clientes  con  un  

presupuesto  nulo  Charlas  para  aumentar  el  número  de  clientes  en  el  negocio    

Artículos  como  herramienta  de  mercadeo  Aprenda  a  promover  la  referencia  para  generar  más  clientes  

Cómo  aumentar  ventas  innovando  con  su  sistema  de  mercadeo    para  retener  clientes  y  generar  referencias  

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Charlas o talleres

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¿Por  qué  charlas  o  talleres?

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▪Título  llamativo  ▪Contenido  pensado  en  el  público  ▪Enseñanza  –  dar  para  recibir        

3  puntos  fundamentales    para  una  buena  charla  

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51Ejemplo  

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El  Antes  |  Durante  |  Después  

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Artículos

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Artículos  y  sus  beneficios    

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Consejos  para  sus  artículos  

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Consejos  para  viralizar  

1. Genere su propio newsletter 2. Ponga las cosas fáciles: botones para

compartir (grandes) 3. Contenido para que la gente se sienta

identificada

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Referencias  

"El mejor prospecto de venta para el negocio es el que llega

referido"

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Medir  los  contactos  Primer  paso  para  la  referencia  

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Pida  referencia    Segundo  paso  para  la  referencia  

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Conéctese  con  su  punto  de  diferenciación  y  compártalo  

Tercer  paso  para  la  referencia  63

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Ideas  para  referencia

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Capte  y  Construya

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Todo  servicio  o  producto  debe  llevar  su  sello  y  debería  facilitar  la  referencia

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Prepare  su  combo

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Para  aumentar  la  venta  promedio  Para  mover  inventario  Para  probar  nuevos  productos  Para  educar  Para  compartir

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Ofrezca  un  plan  B  Que  puedo  hacer  si  no  compro  hoy?

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Convierta  a  las  personas  que  ya  entienden  el  valor  de  su  producto  en  los  embajadores  de  su  

mensaje  (vallas  móviles).  

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Busque  alianzas  

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La  combinación  perfecta  (prod)  El  mismo  tipo  de  cliente  Uso  similar  Uso  complementario  Opuestos  totales  

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Utilice  testimoniales  de  sus  clientes  (sistema  para  capturarlos  y  compartirlos)

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Facilite  la  prueba

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Invierta  en  educación  (analize  sus  recursos,  inversión  no  tiene  que  ser  dinero)

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Aproveche  el  principio  de  la  escasez  Pero  no  lo  haga  artificial Tiempo  limitado  

Cantidad  limitada  Tiempo  y  cantidad  limitado  

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Personalice  la  experiencia  de  compra  el  producto

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Opine  en  foros  de  Discusión  

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Usted  no  vende  lo  que  ofrece…  …vende  lo  que  el  eventual  cliente  cree  que  va  a  

recibir  después  de  la  compra.

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El  mercadeo  de  un  emprendedor  es  algo  personal

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la  base  de  mercadeo  

Andrés  Riggioni  [email protected]  

/GIZNmercadeo

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