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EUROPA OCCIDENTAL
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
Realidades diferentes
según los países
Valorar bien los factores de competitividad en cada
mercado en función de la presencia de la competencia.
Francia y Reino Unido son mercados potenciales, Italia
se considera más competencia.
La importancia de adaptar los materiales, incluido el
idioma de estos: fundamental en la web.
Distribuidores
Valorar distribuidor nacional vs distribuidor por zonas
dentro de un mismo país
Es muy importante su proximidad y colaboración con
la empresa española: por ejemplo que participe en
formaciones técnicas y reuniones de la red comercial
organizadas por la empresa.
Un buen plan de marketing digital es una buena
herramienta de apoyo para la red de distribuidores.
No hay costumbre de
trabajar con garantías
bancarias
Ofrecer, por ejemplo, un sistema de pagos en que un
primer porcentaje se pague en el momento de
confirmarse el pedido, un segundo a la aceptación
técnica, y el pago final con la entrega, optando por
eliminar el porcentaje por buena ejecución que en
otras ocasiones se recibe al cabo de un mes de puesta
en marcha de la máquina.
Este documento se ha elaborado a partir de las conclusiones de las mesas de networking por áreas
geográficas del II Fórum amec de internacionalización industrial y del conocimiento aportado por los
profesionales de amec. Agradecemos su contribución a todas las empresas participantes.
EUROPA DEL ESTE
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
Hablar de Europa
Central y del Este
Las personas de la Europa Central son muy
susceptibles con este tema. Existen diversas
realidades: países del antiguo Imperio Austro-Húngaro
(Europa Central) y países del Este (ex URSS + Turquía).
Segmentar: tener en cuenta influencia alemana en la
Europa Central. La influencia rusa en cambio no es
importante aunque la gente mayor habla ruso.
Países de oportunidad
Mercados que se están desarrollando muy
rápidamente con grandes necesidades de tecnología y
nuevas infraestructuras. Se percibe una gran energía e
ilusión por el desarrollo (recuerdan la España de hace
unos 20-30 años)
Plantearse estos mercados con una buena estrategia y
ofreciendo productos tecnológicamente avanzados
(buscan lo mejor y último).
Muy complejo vender
directamente
A diferencia de la Europa Occidental.
Instalarse con empresa propia. En este caso es
importante tener personal local, sobre todo en países
como Polonia, Hungría o Chequia.
Traer personal local aquí para formarlo y que después
nos representen en sus mercados de origen
Trabajar con socios locales
Poco manejo del inglés Trabajar con socios o con personal local
Marca España No aporta valor, cosa que es más neutra en la Europa
Occidental. Aprovechar otras marcas territorio más
valoradas: Marca Barcelona
Tejido industrial local Es más competitivo en precio. Hay un cierto
nacionalismo para favorecer la industria local. Si
importan de fuera prefieren lo alemán, que consideran
de mayor calidad.
Implantarse productivamente para competir en
igualdad de condiciones. Las delegaciones comerciales
no son suficientes.
Parque de proveedores
para posibles
implantaciones
productivas
En el caso de implantaciones productivas, tener en
cuenta los proveedores locales para mejorar la
competitividad. Destacan países como Polonia
Propiedad industrial Son países industrializados con capacidad de copiar.
En algunos países, como Turquía, hay que ir con
cuidado.
Proteger adecuadamente la propiedad industrial y ser
cautelosos con quien “nos casamos”
Este documento se ha elaborado a partir de las conclusiones de las mesas de networking por áreas
geográficas del II Fórum amec de internacionalización industrial y del conocimiento aportado por los
profesionales de amec. Agradecemos su contribución a todas las empresas participantes.
ÁFRICA
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
Existen varias Áfricas Segmentar: tener en cuenta diferencias idiomáticas, de
velocidad de crecimiento y de mercado. También
influencia francesa, española, portuguesa, holandesa,
etc…
MAGREB: Principalmente musulmán y de influencia
francesa.
SUDAFRICA: 2 mercados de acuerdo a la población.
Los distribuidores tienen equipos para vender a los
dos mercados: blanco y de color.
ANGOLA: Influencia Portuguesa. A veces es más
sencillo vender desde tu distribuidor en Portugal que
directamente.
AFRICA CENTRAL: Gran crecimiento en Nigeria, Ghana
y costa de marfil. Muy importante ir bien acompañado.
RESTO AFRICA: Quizás no tan conocido. Algunas
religiones étnicas. Respeto. Considerar que tienen
tratado de libre comercio entre mercados de África
oriental.
Diferencias culturales y
religiosas
Segmentación, conocimiento y respeto.
Una sonrisa es la mejor presentación.
Tratados de libre
comercio en África
Existen varios tratados de libre comercio entre países
individualmente, con terceros o entre ellos. El tratado
de libre comercio Africano es prácticamente respetado
por todos, excepto Marruecos o Nigeria que son más
individualistas.
Países de oportunidad
Países que se están desarrollando muy rápidamente
con grandes necesidades de tecnología y nuevas
infraestructuras. Son países que en su gran mayoría
dependen del sector agrario. Algunos de ellos aun
valoran más el precio que la calidad, pero en
Marruecos, Sudáfrica, Egipto, Angola e incluso Argelia
empiezan a valorar más la calidad.
Competencia asiática y
europea
Presencia de competencia asiática en mercados
complejos (mercado de precio) y competencia
europea, principalmente en clientes multinacionales
implantados allí que buscan calidad.
Idiomas Imprescindible Francés, inglés y se valora en algunos
mercados nociones de árabe.
Marca España La marca España la aportan las personas,
especialmente en Magreb donde España es claramente
conocido.
Peligrosidad y
secuestros
Es muy importante ir bien acompañado de un partner
local que conoce bien el mercado. En primeras visitas
es aconsejable ir de la mano de alguien de confianza.
Este documento se ha elaborado a partir de las conclusiones de las mesas de networking por áreas
geográficas del II Fórum amec de internacionalización industrial y del conocimiento aportado por los
profesionales de amec. Agradecemos su contribución a todas las empresas participantes.
ASIA CENTRAL Y ORIENTE MEDIO
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
ASIA CENTRAL
Países con orígenes
muy distintos y
culturas y estilos
diferentes.
Segmentar los países (ex Unión Soviética) y tratar de
manera adecuada cada mercado.
Países de oportunidad
Muy ricos en materias primas y con un rápido
desarrollo.
Poseen gusto para la ostentación.
Estrategia comercial enfocada a la tecnología y al lujo.
Indispensable encontrar un partner local bien
introducido y conectado.
Prepararse bien la oferta y la estrategia en base a estas
premisas.
Muy poco manejo del
inglés
Fuerte influencia turca. Indispensable hablar ruso y/o
turco. Tener en el propio equipo personal de habla
rusa y/o turca.
Marca España no es
particularmente
conocida y apreciada
La tecnología es alemana, el diseño francés o italiano.
Estrategia de calidad y precio.
Invitar a que visiten nuestras instalaciones para que
conozca la realidad de la oferta.
ORIENTE MEDIO
El punto neurálgico y
centro del business es
Dubai
Fácil implantarse, difícil salir.
Plantearse una Representative office en una zona
franca.
Mercados de
oportunidad: gran
capacidad adquisitiva;
boom de la
construcción tanto en
vivienda , hoteles como
en infraestructura;
plataforma para África
en mercados
secundarios
Analizar la competencia internacional.
Mercado que requiere constancia.
En el caso de EAU no tratar todos los Emiratos de la
misma forma.
Estudiar las alianzas según objetivos a largo.
Visitar los mercados secundarios.
Canales La distribución pasa por canales libaneses y
paquistanís.
Cultura Vigilar la cultura y la procedencia de la persona con la
cual vamos a tratar.
En algunos mercados (por ejemplo: Arabia Saudita) los
negocios solo los manejan los hombres.
Son mercados muy informales (el tiempo tiene otro
valor y percepción). No ir con prisas.
Propiedad industrial Proteger adecuadamente la propiedad industrial y ser
cuidadosos con quien “nos casamos”.
Marca España muy
conocida y aceptada
Recordar los casos de éxito de las empresas españolas
presentes en el área.
Este documento se ha elaborado a partir de las conclusiones de las mesas de networking por áreas
geográficas del II Fórum amec de internacionalización industrial y del conocimiento aportado por los
profesionales de amec. Agradecemos su contribución a todas las empresas participantes.
ASIA-PACÍFICO
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
Canales La forma más común de distribuir productos
industriales es a través de un distribuidor local que lo
venda al consumidor final. Es difícil introducirse en el
mercado sin la ayuda de un importador o distribuidor.
Es muy importante proporcionar el servicio post venta.
Es trascendental el establecimiento de relaciones
sólidas en el largo plazo.
Comportamiento del
cliente
Mucha sensibilidad al precio.
El posicionamiento del producto español debe estar en
el segmento medio-alto.
Retos de la
implantación
productiva y comercial
La productiva es por costes, aunque en algunos países
empieza a cambiar la tendencia por el incremento de
los mismos. Lo ideal es conseguir siempre un socio.
Marca país Para el sector industrial, el producto español está
posicionado como producto europeo. Todavía hay
cierto desconocimiento y trabajo por hacer en cuanto
al conocimiento de marca.
Amplitud del mercado Es un mercado muy grande y variado.
Diferenciar China, Asean o India. Cada zona cuenta
con sus peculiaridades y deben tenerse en cuenta.
Los mercados más atractivos del sudeste asiático para
las empresas en estos momentos son Indonesia,
Malasia y Tailandia. También destaca Corea del Sur.
Potencial del mercado Países en crecimiento y muy rápido, según el FMI el PIB
de la región se duplicará en esta década y más de 120
millones de personas se sumarán a la clase media
incrementando el consumo privado y público, de
manera que existe una gran oportunidad de mercado.
Sistemas bancarios sólidos, un bajo endeudamiento
público y un rápido crecimiento de la productividad,
por encima de países como Brasil y México.
Región relativamente desconocida para las empresas.
Muchas carecen de conocimiento de la misma y ello
sumado a la diferencia de idioma y de culturas “frenan”
el acercamiento de las empresas españolas a la zona
de forma que se sugiere aprovechar actividades para
visitar la región y aclarar dudas así como valorar el
potencial respecto a la propia oferta.
Región no suficientemente aprovechada viendo
nuestras relaciones comerciales y comparándolas con
otros competidores de nuestro entorno. Conviene
potenciar la presencia en el mercado segmentando
mercados y focalizando esfuerzos.
Disponemos de una ventaja competitiva que debemos
aprovechar, a medida que se acelera el crecimiento de
los mercados los productos que se pretenden
consumir se parecen mucho a nuestra oferta.
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ESTADOS UNIDOS Y CANADÁ
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
Barreras técnicas en
producto
Las certificaciones, homologaciones y normas
necesarias son el mayor desafío para las empresas;
especialmente, el hecho de que las certificaciones
requeridas varíen de un estado a otro. Es aconsejable
disponer de conocimiento previo de la normativa a
través de amec o expertos que puedan asesorar a las
empresas sobre las normativas y certificaciones
necesarias de la maquinaria para cada estado
Responsabilidad sobre
el producto
Es necesario tener en cuenta que la UL garantiza que el
producto funciona correctamente, pero no cubre el
riesgo de responsabilidad civil. Por ello, es preciso
contar con un seguro que cubra este riesgo.
Canales No hay un canal predeterminado aunque el
distribuidor es la mejor apuesta. Este requerirá
inversión al fabricante pues el factor de presencia en el
mercado es básico para el comprador.
Logística y aduanas El certificado de doble uso puede resultar una barrera
burocrática considerable y puede incurrir en un coste
elevado. En el caso de tener que cumplimentar este
certificado, es importante documentar todo con sumo
detalle e ir de la mano de un transitario especializado.
Retos de la
implantación
productiva y comercial
Lo ideal es conseguir un socio. La productiva es por
acercamiento al mercado más que por costes. Las
legislaciones entre estados son distintas y compiten
entre ellos para atraer inversión. En todo caso, es
importante saber bien con quién asociarse y revisar a
fondo la legislación. Empieza a proliferar las alianzas
con empresas americanas.
TTIP. ¿Habrá cambios
con la puesta en vigor
de este tratado?
Se abrirán nuevas posibilidades. Que algunas barreras
legales desaparezcan no implica que se eliminen
requisitos no exigidos entonces por la legislación.
Marca país Para el sector industrial, el producto español está
posicionado como producto europeo. En todo caso,
depende mucho del sector concreto. Las empresas
españolas de alta tecnología no tienen problema. Las
posibles desventajas de la marca país son más
complejos propios que la imagen que se tiene del
producto español en EE. UU.
Amplitud del mercado Mercado muy grande, en donde es fácil morir de éxito.
Si el cliente solicita un gran volumen, quizás no sea
posible abastecerlo. Si no se cumple, se está marcado
para futuras transacciones. Asimismo, cuando se entra
en EE. UU., hay que ser consciente de que se puede
trabajar con clientes de cualquier parte del país.
Potencial del mercado Mercado de gran potencial para empresas industriales,
pero existe mucha competencia. Es importante buscar
un nicho de mercado y diferenciarse.
Este documento se ha elaborado a partir de las conclusiones de las mesas de networking por áreas
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AMÉRICA LATINA
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
Implantaciones
El principal país donde se implantan las empresas es
Brasil. Es un mercado muy difícil en este sentido para
invertir: burocracia, corrupción, elevados costes de
personal según las zonas, etc. por lo que es necesario
tener mucha paciencia y poder controlar la filial de
cerca. Las empresas con experiencia dicen que ahora
no es el momento de realizar una implantación en el
país.
Países de oportunidad Mercados que se están desarrollando muy
rápidamente con grandes necesidades tecnológicas y
de nuevas infraestructuras.
Colombia, Ecuador, Chile, Perú y México, son los
mercados que más están trabajando actualmente las
empresas, aunque depende de cada sector y de la
experiencia previa en el país.
Canales de venta Distribuidores o representantes, y decidiendo la
exclusividad dependiendo del producto y el sector. En
muchas ocasiones se pueden identificar en ferias y a
menudo es necesario nombrar más de uno por país o
por sector.
Licitaciones: Es importante tener a personal local,
“amigos” que te faciliten los contactos y puedan
prescribir tus productos.
Trabajar con socios locales bien escogidos y formados
en tu producto.
Colaborar con otras empresas españolas, tanto en la
producción como en la comercialización.
Marca España El Made in Spain está muy bien visto. Se considera
producto europeo y de calidad.
Aprovechar otras marcas muy bien valoradas: Marca
Barcelona
Cultura Aunque se hable la misma lengua, hay que conocer las
particularidades de cada país.
Hay que ser cautos pues, a veces, los compromisos no
se perciben igual que en España.
Integrarse en la cultura de los clientes y crear vínculos
es importante. Por poner un ejemplo: saber bailar es
algo que ayuda.
Financiación Asegurarse los cobros es imprescindible de forma que
se deben tomar precauciones.
Este documento se ha elaborado a partir de las conclusiones de las mesas de networking por áreas
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profesionales de amec. Agradecemos su contribución a todas las empresas participantes.
