Océanos azules

Océanos Azules

OCTAVI ROIGINFOINNOVADOR

Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig 2

¿Qué es?

Herramientas básicas

Los 6 Principios de los Océanos Azules


¿Qué es?


Innovación en valor

Innovación en valor

Costes

Valor para el comprador


Comparativa Océanos Rojos y Azules

Competir en el espacio existente del mercado Retar a la competencia Explotar la demanda

existente en el mercadoElegir entre la disyuntiva

del valor o el coste

Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con la

decisión estratégica de la diferenciación o del

bajo coste

Crear un espacio sin competencia en el

mercado

Hacer que la competencia se torne

irrelevante

Crear y captar demanda nueva

Romper la disyuntiva del valor o el coste

Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propósito de lograr

diferenciación y bajo coste


Herramientas básicas


Características Vinos económicos

Vinos de prestigio

precio 1,9 4,2

uso de terminología enológica y características distintivas de la comunicación vinícola 3 4,2

márketing por encima de los niveles normales 2,5 4,2

calidad del añejamiento 2,5 4,2

prestigio y legado del viñedo 2,5 4,2

complejidad del vino 2,5 4,2

gama de vinos 2,5 4,2

leyenda puntuación

bajo 1

medio-bajo 2

medio 3

medio-alto 4

alto 5

11.5

22.5

33.5

44.5

Ejemplo de Cuadro Estratégico

vinos económicosvinos de prestigio

Cuadro Estratégico


Esquema de las 4 Acciones

Eliminar¿qué variables que el mercado/competencia da por hecho se deben eliminar?

Incrementar ¿qué variables se deben incrementar muy por encima de la norma del mercado/competencia?

Reducir ¿qué variables se deben reducir muy por debajo de la norma del mercado/competencia?

Crear ¿qué variables se deben crear porque el mercado/competencia nunca las ha ofrecido?


Características Vinos económicos

Vinos de prestigio Yellow tail

Precio 1,9 4,2 2,5

uso de terminología enológica y características distintivas de la comunicación vinícola 3 4,2 1

márketing por encima de los niveles normales 2,5 4,2 1

calidad del añejamiento 2,5 4,2 1

prestigio y legado del viñedo 2,5 4,2 1,8

complejidad del vino 2,5 4,2 1,8

gama de vinos 2,5 4,2 2

facilidad para beber 3,5

facilidad para elegir 3,7

diversión y aventura 3,9

1

2

3

4

Nuevo Cuadro Estratégico

vinos económicosvinos de prestigioyellow tail

Ejemplo de Cuadro Estratégico después de aplicar las 4 Acciones


Los 6 Principios de los Océanos

Azules


Riesgo de la búsqueda

Riesgo de la planificación

Riesgo de la escala

Riesgo del modelo de negocios

Riesgo organizativo

Riesgo de la gestión

12Estrategia de Océanos Azules. Octavi Roig

1. Riesgo de la búsqueda

Enseña a hacer irrelevante la competencia al explorar más allá de las 6 fronteras convencionales de ésta con el fin de abrir océanos azules comercialmente importantes


Competencia frontal Creación de océanos azules

Industria Centrada en los rivales de la industria Explora otras industrias

Grupo estratégicoCentrada en la posición competitiva dentro de un grupo estratégico

Explora los grupos estratégicos dentro de la industria

Grupo de compradores

Centrada en servir mejor al grupo de compradores

Redefine el grupo de compradores de la industria

Alcance de la oferta del producto o servicio

Centrada en maximizar el valor de los productos y servicios dentro de los confines de su industria

Explora los productos y servicios complementarios

Orientación funcional o emocional

Centrada en mejorar los niveles de precios dentro de la orientación funcional o emocional de su industria

Replantea la orientación funcional o emocional de su industria

Tiempo Centrada en adaptarse a las tendencias externas que surgen a su alrededor

Participa moldeando activamente las tendencias externas en el tiempo

Las 6 fronteras frente a las 6 vías


2. Riesgo de la planificación

Por medio de un enfoque de visualización que induce a centrar la atención en el cuadro completo en lugar de dejarse atrapar por las cifras y los modismos, propone un proceso de planificación de cuatro pasos que permite diseñar una estrategia encaminada a crear y captar oportunidades de océanos azules


1.Despertar visual 2.Exploración visual 3.Feria visual de la estrategia 4.Comunicación visual

Compare su negocio con el de sus competidores dibujando su cuadro estratégico “tal como es”

Vea dónde necesita cambiar su estrategia

Salga al campo a explorar las 6 vías para crear océanos azules

Observe las ventajas claras de las alternativas de productos y servicios

Vea qué variables debería eliminar, crear o cambiar

Dibuje su cuadro estratégico “como debería ser” basándose en lo aprendido en las observaciones de campo

Obtenga retroalimentación sobre otros cuadros estratégicos posibles de los clientes, los clientes de sus competidores y los no clientes

Distribuya sus perfiles estratégicos de “antes” y “después” en una misma página para facilitar la comparación

Apoye sólo los proyectos y los movimientos operativos que permitan a su compañía llenar los vacíos a fin de hacer realidad la nueva estrategia

Cómo elaborar el Cuadro Estratégico


Pioneros

Emigrantes

Colonos

MañanaHoy

Tipos de negocios

PionerosOfrecen valor sin precedentes

ColonosSus curvas de valor se adaptan a la forma básica de las de la industria en general

EmigrantesSus estrategias se ubican en el margen entre los océanos rojos y los azules


3. Riesgo de la escalaEnseña a maximizar el volumen del océano azul. Cuestiona la práctica convencional de segmentar el mercado hasta donde sea posible con el propósito de satisfacer mejor las preferencias de los clientes existentes. Esta práctica reduce cada vez más los mercados objetivos. Pretende enseñar la manera de agregar la demanda, no centrándose en las diferencias entre los clientes sino aprovechando las cosas que tienen en común los no clientes, a fin de maximizar el volumen del océano azul que se está creando y de la nueva demanda que comienza a generarse


+


Su mercado

Primer nivel

Segundo nivel

Tercer nivel

Los 3 niveles de NO clientes


4. Riesgo del modelo de negociosSe detalla el diseño de una estrategia conducente no solamente a proporcionar un salto en valor para los compradores masivos, sino también a construir un modelo empresarial viable para producir y mantener un crecimiento rentable para la empresa. Se muestra la manera de asegurar que la empresa construya un modelo de negocios que se beneficie de la estrategia del océano azul que está erigiendo. Estructura la secuencia en la que se debe crear una estrategia para garantizar que tanto la empresa como los clientes salgan ganando al crearse el nuevo terreno comercial. La secuencia de la estrategia es utilidad, precio, coste y adopción


Utilidad para el comprador¿Ofrece su idea una utilidad excepcional para el comprador?

Precio ¿Es su precio accesible para el grueso de los compradores?

Coste ¿Podrá llegar a su meta de costes con rentabilidad con su precio estratégico?

Adopción ¿Cuáles son los obstáculos para la adopción de su idea de negocios? ¿Se ha ocupado

de ellos desde el principio?

Una idea de océano azul comercialmente viable

Si

Si

Si

Si

No - Replantear

No - Replantear

No - Replantear

No - Replantear

Secuencia estratégica correcta


1. Compra 2. Entrega 3. Uso 4. Complementos 5. Mantenimiento 6. Eliminación

Productividad del cliente

Simplicidad

Comodidad

Riesgo

Diversión e imagen

Amabilidad con el medio ambienteLo

s 6

reso

rtes

de

utilid

ades

Mapa de utilidad para el comprador


Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación

¿Cuánto tiempo tarda en encontrar el producto que necesita?

¿Cuánto tiempo tarda la entrega del producto?

¿Exige el producto capacitación o ayuda de un experto?

¿Se necesitan otros productos y servicios para que este producto funcione?

¿Requiere mantenimiento externo el producto?

¿Se generan desechos con el uso del producto?

¿Es atractivo y accesible el lugar de compra?

¿Es difícil desempaquetar e instalar el producto?

¿Es fácil guardar el producto cuando no se está utilizando?

De ser así, ¿son costosos?

¿Es fácil actualizar y mantener el producto?

¿Es fácil desechar el producto?

¿Es seguro el entorno donde se realiza la transacción?

¿Deben los compradores ocuparse de los arreglos para la entrega?

¿Son eficaces las características y las funciones del producto?

¿Cuánto tiempo ocupan?

¿Es costoso el mantenimiento?

¿Hay problemas legales o ambientales a la hora de desechar el producto?

¿Se puede hacer la compra rápidamente?

¿Ofrece el producto o servicio muchas más opciones y poder que los requeridos por el usuario común? ¿Está sobrecargado de aditamentos?

¿Cuántas molestias ocasionan?

¿Es fácil obtenerlos?

¿Cuánto cuesta desechar el producto?

Ciclo de experiencia del comprador


Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación Productividad del cliente: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la

productividad del cliente?Simplicidad: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la

simplicidad?Comodidad: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la

comodidad?Riesgo: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para el

riesgo?Diversión e imagen: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la

diversión y la imagen?Respeto del medio ambiente: ¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para el

respeto del medio ambiente?

Obstáculos a la utilidad para el comprador


Alto grado de protección legal y de recursos

Difícil de imitar

Cierto grado de protección legal y de recursos

Poca protección legal y de recursos

Fácil de imitar

Banda de precios del grueso del mercado

Precio alto

Precio intermedio

Precio bajo

Primer paso: identificar la banda de precios del grueso del mercado

Segundo paso: especificar un nivel de precios dentro de la banda

3 tipos de producto o servicio:

Misma forma Distinta forma, Distinta forma y función, misma función mismo objetivo

El tamaño del círculo es proporcional al número de compradores a los que atrae el producto o servicio

Banda de precios del grueso del mercado


Política estratégica de precios

Meta de costes

Establecer alianzasRacionalizar e innovar en costes

Innovar en precio

Meta de rentabilidad

Mod

elo

de R

enta

bilid

ad


Producto A

Producto B

Producto C

Utilidad ¿Hay una utilidad excepcional? ¿Hay razones contundentes para comprar el producto o servicio ofrecido?

- - +

Precio ¿Está el precio fácilmente al alcance del grueso de los compradores? - - +

Coste ¿Cumple la estructura de costes con la meta de los costes? - - +

Adopción ¿Se han resuelto desde el principio los obstáculos para la adopción? - +/- +

Índice de ideas


5. Riesgo organizativo

Enseña a la gerencia la manera de movilizar a la organización a fin de superar los principales obstáculos organizativos que impiden la ejecución de una estrategia de océano azul. Plantea la menara en que tanto los altos directivos como los gerentes pueden superar los obstáculos mentales, de medios, de motivación y políticos, a pesar de la falta de tiempo y de recursos para ejecutar la estrategia de océano azul


Barrera política

Oposición de los poderosos intereses creados

Barrera de los recursos

Recursos limitados

Barrera de la percepción

Una organización casada con el statu quo

Barrera de la motivación

Personal desmotivado

Barreras organiza

tivas


Sabiduría convencional

Masa de empleados

Compañía

Compañía

La teoría del cambio organizativo descansa sobre la transformación de las masas. Por consiguiente, los esfuerzos de cambio giran alrededor de la movilización de las masas, lo

que implica unos recursos enormes y un tiempo prolongado

Liderazgo para inclinar la balanza

Para cambiar las masas, concéntrese en los extremos: las personas, los actos y las actividades que ejercen una influencia desproporcionada sobre el rendimiento para lograr un cambio estratégico rápido y de bajo coste

Extremos Extremos

Sabiduría convencional vs. Liderazgo de punto de inflexión


6. Riesgo de la gestiónPlantea la integración de la ejecución en el diseño de la estrategia a fin de motivar a las personas para actuar y poner en práctica la estrategia de océano azul de una manera sostenida hasta en los niveles más profundos de la organización. Se presenta el concepto de proceso (equitativo) justo. Considerando que la estrategia del océano azul se aparta forzosamente el estado actual de las cosas, se muestra cómo el proceso (equitativo) justo facilita tanto la creación como la ejecución de la estrategia al movilizar a las personas que ofrezcan la cooperación voluntaria necesaria


Cooperación voluntaria

“Haré mucho más de lo que me corresponde”

Confianza y compromiso

“Siento que mis opiniones cuentan”

Proceso equitativo

Participación Explicación

Claridad en las expectativas

Supera las expectativas

Iniciativa propia

Proceso de formulación de la estrategia

Actitudes

Comportamiento

Ejecución de la estrategia


Violación del proceso

equitativo

Indignación intelectual y emocional

Desconfianza y

resentimiento

Negativa a ejecutar la estrategia

Cooperación voluntaria

con la ejecución de la estrategia

Confianza y compromiso

Reconocimiento intelectual y emocional

Proceso equitativo

Teoría del Reconocimiento intelectual y emocional

Business

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