Представляем самую

скучную презентацию

фестиваля о простом

проекте

с откликом 76%

и ROI 500%

Бриф:

Производственное предприятие ЗИП (ТМ Triora, Зебра,

Мальва) выпустило две новые линейки эмалей и красок ТМ

MIXOR и ТМ РЕАЛЬНАЯ ЭКОНОМИЯ для продажи через

независимых дистрибьюторов.

Наша задача:

• Заинтересовать 118 крупных региональных дистрибьюторов

новыми продуктами;

• Организовать переговоры с менеджером ЗИП. В итоге –

заменить в ассортименте дистрибьюторов эмали и краски

нижнего и среднего ценового сегмента на две новые ТМ

от компании «ЗИП».

Вызовы:

• ЗИП продает свои «старые», раскрученные

ТМ через уникальную сеть собственных

филиалов в каждой области. Независимые

дистрибьюторы всегда были конкурентами

ЗИП.

• Новые продукты не обладают УТП.

• Аналогичные продукты есть в портфелях

всех дистрибьюторов.

Итак, Клиент хотел, чтобы его конкуренты

поставили на полки новый, никому не

известный продукт, который ничем не

отличается от уже имеющихся в ассортименте

раскрученных ТМ, и без какой-либо рекламной

поддержки.

При этом «старые», раскрученные марки

Клиент продолжает продавать через

собственные филиалы .

Решение:

Характеристики продукта –

на второй план. На первый

план – предложение от ЗИП и

выгода от новой модели

сотрудничества с лидером

рынка вместо конкуренции.

И предельная честность,

открытость, уважение в

коммуникациях.

Предлагаем конкурентам все, с помощью чего

боролись с ними раньше - отточенную логистику,

склады в каждой области, стабильные,

гарантированные поставки (при этом финансовые

условия интересны, но, если честно, не лучше,

чем у других поставщиков).

Коммуникационная

идея

ЗИП объявляет

о прекращении

конкуренции

Механика проекта. 1 этап.

Письмо с Извещением о прекращении конкуренции и

предложением начать переговоры.

Оформление – «военный»

пакет из крафт-бумаги с

сургучными печатями, внутри

которого письмо и каталог

продукции.

О чем пишем?

Мы хотим зарабатывать ВМЕСТЕ С ТОБОЙ, поэтому

сделали продукт, который будешь продавать

только ты.

Мы хотим зарабатывать ДОЛГО вместе с тобой,

поэтому нам невыгодно тебя обманывать.

Мы хотим зарабатывать МНОГО вместе с тобой,

поэтому предлагаем лучшие условия

сотрудничества и весь наш опыт.

Мы пришли с предложением о прекращении

конкуренции и начале совместной выгодной

работы.

Механика проекта. 2 этап.

Звонок от имени помощника

Генерального директора ЗИП:

назначаем переговоры.

Доп. акцент: ведущий

менеджер готов приехать

даже через полстраны ради

этой встречи.

Механика проекта. 3 этап.

Письмо с благодарностью тем, кто

откликнулся (согласился на

переговоры), независимо от того,

чем завершился контакт.

А вместе с благодарностью -

толковая бизнес-книга в подарок.

А те, кто отказался?

Им мы тоже написали второе письмо.

Генеральный директор ЗИП поблагодарил

их за контакт, заверил, что всегда

открыт для переговоров. А еще –

рассказал, какие компании уже стали

партнерами ЗИП…

И спустя месяц «отказавшиеся» начали

откликаться…

Результаты 48% дистрибьюторов согласились зарыть топор

конкуренции в ходе проекта. Еще 28% решили это

сделать спустя месяц после завершения проекта.

76% – итоговая результативность проекта

(количество проведенных переговоров).

ROI = 500% (до 4000% по итогам сезона – прогноз

Клиента)

Продажи нового неизвестного продукта на

конкурентном рынке стартовали почти

одновременно по всей Украине с нулевыми

затратами на продвижение (кроме данного

проекта).

Уникальность проекта:

• Удалось превратить конкурентов в

партнеров

• Получить отклик 76%

• За 3 месяца увеличить национальную

дистрибьюторскую сеть на 300%

Почему сработало?

Люди оценили честность, внимание и уважение,

которое к ним проявил поставщик.

Один из дистрибьюторов хранит

письма от ЗИП у себя в

кабинете на подоконнике.

И на переговорах с другими

поставщиками показывает:

«смотрите, как мой поставщик

ко мне относится. Да, это мой

бывший конкурент.

Но ИМ я не смог отказать…»

А что сказал Клиент?

«Еще до завершения

кампании было

понятно, что проект

произвел на рынке

эффект разорвавшейся

бомбы…»

Сергей Коваленко,

директор по маркетингу

ПП ЗИП

Маркетинг-группа OS-Direct

www.osdirect.com.ua

dm@osdirect.com.ua

+3 044 490 90 88