Pays du Golfe persique : Réussir ses affaires

Réussir ses affaires dans

les Pays du Golfe

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique

Intervenants

Agnes LOPEZ CRUZ

Executive Director

FRENCH BUSINESS COUNCIL DUBAI

[email protected]

www.fbcdubai.com

Benjamin LALANNE

Managing Director

NAOS INTERNATIONAL

[email protected]

www.naos-international.com

Eric VOULAND

Chargé d’affaires Industries Agro-alimentaires BCI

[email protected]

mailto:[email protected]

http://www.fbcdubai.com/




http://www.naos-international.com/





Réussir ses affaires dans le Golfe

Sommaire

1) Présentation de la zone du Conseil de coopération du Golfe

2) Spécificités culturelles des pays du Golfe

3) Conseils sur la pratique des affaires

4) Témoignage d’entreprise – Naos International

Pays du Golfe Persique– Réussir ses Affaires

Le Conseil de Coopération du Golfe


La zone MENA - 4 sous régions

Réussir ses affaires dans les pays du Golfe


6 pays – 42 millions habitants


Source: Euromonitor


Une population jeune et en croissance




Une typologie de population très différente d’un

pays à l’autre

Locaux Pakistanais,

Indiens et Asie

du Sud Est

Autres arabes Occidentaux

Qatar 20% 56% 22% 2%

Bahrain 63% 19% 10% 8%

EAU 20% 51% 10% 19%

Oman 73% 20% 4% 3%

Kuwait 45% 13,5% 35% 4,8%

Arabie Saoudite 85% 5% 3%7%

Source : services économiques pour le Moyen Orient

Le Conseil de Coopération du Golfe La cas particulier du melting-pot des EAU

Source: Euromonitor; EIU, Bain Analysis

Pays S&P rating

Abu Dhabi AA

Bahrain BBB

Kuwait AA

Oman A

Qatar AA

Saudi Arabia AA-


Des fondamentaux solides : endettement faible, bon rating global

par les agences de notation.



PIB/ hab en USD


Nombre d’entreprises françaises exportatrices

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

7,000

Arabie Saoudite Bahreïn Émirats Arabes Unis

Koweït Oman Qatar Irak Iran Yémen

2000

2005

2010

2011

+

Le Conseil de Coopération du Golfe Des fondamentaux solides générant des opportunités

d’affaires dans divers secteurs

Secteurs liés aux

énergies fossiles:

plastique, produits

chimiques…

Secteurs fournissants

des équipements pour

les grands projets,

matériaux de

construction…

Secteurs répondants aux

besoins d’une population

grandissante:

immobilier, IAA et

packaging, médical, éduc

ation, retail…

Activités supports:

Logistique, services financiers…

Surplus générés par

l’exportation

d’hydrocarbures

Investissments des

états dans les

infrastructures

Population en

croissance avec un

certain pouvoir

d’achats


Spécificités culturelles des pays du Golfe

Spécificités culturellesLes clichés et la réalité

Spécificités culturellesLes clichés et la réalité

Spécificités culturelles

18

Les fondements de la culture


• Dans le désert, l‘hospitalité et la générosité sont

essentiels

• Code de l'honneur et solidarité du groupe

• Le temps est flexible: pas de saison, pas besoin

de planifier à l'avance

• La survie du plus fort: style de négociation

gagnant ou perdant

• Importance de la vie et de l'appartenance à un

groupe ou une tribu (famille étendue, etc)

Spécificités culturellesLes fondements de la culture


Spécificités culturellesLes fondements de la culture

L’Islam Texte sacré : le Coran (Parole de Dieu).

Pratiques religieuses: les cinq piliers de la foi (prières, chahada, zakat, Ramadan, pèlerinage)

La Charia

Importance de la hiérarchie

Influence de la religion sur les comportements et la société – « Inch allah’! »

L’islam et l’argent : Système économique islamique fondé sur la Charia.La spéculation et intérêt (Riba) sont interdits.


Spécificités culturelles

Cas pratique


Spécificités culturellesClefs de compréhension


Source : Keys to the World








Conseils sur la pratique des

affaires dans le Golfe

Conseils sur la pratique des affaires

Réalité du marché Implications

Marché de Prix Viser les marchés de niches

Marché Ultra compétitif et linéaireTravail de différenciation

Concentrer sur son core business

Client privilégie le contenu local

Participation au salon ne suffit pas

Ne pas exclure le stockage et production partielle/assemblage localement

Nationaux déconnectés de nos réalités Patience et pédagogie


Il n’est pas dans la pratique locale de donner suite à des demandes de rendez-

vous effectuées par lettre ou courrier électronique.

Adapter sa politique tarifaire et ses outils marketing (site web, plaquettes a

minima en ANGLAIS!). Les carte de visite peuvent être recto en anglais et

verso en arabe.

Toujours reconfirmer les rendez-vous la veille

Arriver à l’heure à une réunion est obligatoire, même si la ponctualité des

nationaux est souvent plus qu’approximative.

La main gauche étant impure, les cartes de visite sont présentées de la main

droite ;

Les réunions sont fréquemment interrompues par des appels téléphoniques

et des allers et venues d’autres personnes.

Tâcher de bien identifier le preneur de décisions dans le groupe.

Conseils sur la pratique des affairespour vos rendez vous B2B


Partage d’expériences

Benjamin Lalanne

Founder & Managing DirectorNAOS INTERNATIONAL


Questions/réponses


Intervenants

Agnes LOPEZ CRUZ

Executive Director

FRENCH BUSINESS COUNCIL DUBAI

[email protected]

www.fbcdubai.com

Benjamin LALANNE

Managing Director

NAOS INTERNATIONAL

[email protected]

www.naos-international.com

Eric VOULAND

Chargé d’affaires Industries Agro-alimentaires BCI

[email protected]


http://www.fbcdubai.com/








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