Técnicas de Vendas

O CAMINHODAS PEDRAS

Background

CONCORRÊNCIA ACIRRADA. ALTA COMPLEXIDADE DAS RELAÇÕES. REDES COLABORATIVAS. NÃO HÁ DIFERENÇAS RELEVANTES ENTRE AS OFERTAS.

O AMBIENTE COMPETITIVOO AMBIENTE COMPETITIVO

COMPORTAMENTOS DE CONSUMO MENOS PREVISÍVEIS.

ABUNDÂNCIA DE OPÇÕES.

O PREÇO É DEFINIDOR NO PROCESSO DE COMPRA.

O AMBIENTE COMPETITIVOO AMBIENTE COMPETITIVO

CONSUMIDORES MAIS

EXIGENTES, CONSCIENTES

DOS SEUS DIREITOS, BEM

INFORMADOS E SENSÍVEIS

A PREÇO.

O AMBIENTE COMPETITIVOO AMBIENTE COMPETITIVO

Há um mundo que está

acabando...

E nós, para o bem e para o mal,

estamos exatamente aqui

As Mudanças no Mundo As Mudanças no Mundo

Evolução da Evolução da HistóriaHistória

... e um mundo que está

começando

Venda ConsultivaVenda ConsultivaProfissional de Profissional de VendasVendasIdentificar DemandaIdentificar DemandaFazer o que for Fazer o que for precisoprecisoInformação Informação PulverizadaPulverizadaResultado da Resultado da EmpresaEmpresaVenda em local Venda em local “virtual”“virtual”Novos Modelos Novos Modelos MentaisMentais

Venda PersuasivaVenda PersuasivaVendedor NatoVendedor Nato

Atender DemandaAtender DemandaFazer o que for Fazer o que for mandadomandadoInformação Informação CentralizadaCentralizadaResultado da Resultado da UnidadeUnidadeVenda em local físicoVenda em local físicoAntigos Modelos Antigos Modelos MentaisMentais

Surpre

end

Surpre

end

erer

Enca

ntar

Enca

ntar

VENDAS NO PASSADO

VENDAS HOJE

TRANSAÇÃO RELAÇÃO

X

O AGENTE DE MUDANÇA

Vendedor como consultor estratégico do cliente;

Construir relacionamentos estáveis e duradouros;

Personalizar o atendimento ao cliente;

Utilização de TI disponíveis; CRM da empresa; Depto. de Marketing; Depto. de Telemarketing;

Como conhecer seu cliente; Seus produtos; A estrutura da empresa; Suas necessidades; Seus Parceiros e clientes; Criar relacionamentos

interpessoais; Fornecer informações úteis ao

cliente;

O AGENTE DE MUDANÇA

Competências ampliadas:

PERFIL DO GRANDE VENDEDOR

1. Nunca prometer demais;

2. Vender somente para resolver problemas específicos / criar oportunidades lucrativas identificáveis

“os idiotas vendem Rolex. Os gênios vendem “o estilo de vida Rolex”;

3. Não dá de graça a loja inteira só para conseguir entrar na empresa-cliente;

7. Desconfiar e respeitar empresas estreantes ... O Verdadeiro inimigo;

8. Buscam vários “clientes arrojados”que os levarão para o mundo do amanhã;

9. Quando olhar para o cliente do outro lado da mesa, pensar religiosa e repentinamente consigo mesmo: “como posso tornar esse cara rico e famoso e fazê-lo ser promovido.

PERFIL DO GRANDE VENDEDOR

Planejar atividades de venda, procurar indicações de novos Planejar atividades de venda, procurar indicações de novos clientes, visitar contas potenciais, identificar os tomadores de clientes, visitar contas potenciais, identificar os tomadores de decisão, preparar apresentações de vendas, fazer decisão, preparar apresentações de vendas, fazer apresentações de vendas, superar objeções, apresentar apresentações de vendas, superar objeções, apresentar novos produtos e visitar contas novasnovos produtos e visitar contas novas.

Função Função de de

Vendas:Vendas:

A Papel da Força de Vendas• A venda pessoal pode ser mais efetiva

porque os vendedores podem:Sondar os clientes para conhecer melhor

seus problemas.Adaptar a oferta de marketing para que

se ajuste às necessidades especiais de cada cliente.

Negociar condições de venda.Construir relacionamentos pessoais

duradouros com os principais tomadores de decisão.

OBJETIVOS – Deveres e Metas; TAMANHO – Produtividade; PROJETO – Estruturação; RECRUTAMENTO / SELEÇÃO – Perfil; TREINAMENTO – Específico; REMUNERAÇÃO – Salário + comissões +

prêmios; SUPERVISÃO – Comando + Motivação; AVALIAÇÃO – Acompanhamento

constante;

A Papel da Força de Vendas

»DIRETA – Própria

»INDIRETA – Representantes

»MISTA

A Papel da Força de Vendas

TIPOS DE FORÇA DE VENDAS:

PORTA À PORTA MISSIONÁRIA / TÉCNICA TOMADORES DE PEDIDOS OPERADORES DE TELEMARKETING E-COMMERCE

Técnicas de Vendas

A Papel da Força de Vendas

ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS:

1) TERRITÓRIOS2) UNIDADES DE NEGÓCIOS3) PRODUTOS4) CLIENTES

A Papel da Força de Vendas

A força de vendas é o elo crítico entre

a empresa e seus clientes visto que ela:

Representa os clientes junto à empresa para produzir

satisfação do cliente

Representa a empresa junto aos clientes para

produzir lucros

A Papel da Força de Vendas

Vendas em EquipeVendas em Equipe

•A maioria das empresas está utilizando a venda em equipe para atender a contas grandes e complexas.

•Descobre problemas, soluções e oportunidades de vendas.

•Pode confundir ou sufocar os clientes que estão acostumados a trabalhar com um único vendedor e podem surgir problemas de remuneração dos vendedores.

QUAL É O SEU PRODUTO?QUAL É O SEU PRODUTO?

O QUE VENDEMOS ?

BENEFICIOS QUE SUPREM NECESSIDADES, EXPERIÊNCIAS, SOLUÇÕES e CONFIANÇA.

1) Quando você comete um erro e diz: “Mas a culpa não foi minha!”

2) Mudar? Para quê? Isso sempre foi assim...

3) Quando o seu superior imediato tem talento e você, em vez de buscar sinergias, busca defeitos.

4) Quando você credita ao azar seus insucessos.

5) Você já falou assim: “...Olha, mas tem muita gente pior que eu...”

Sinais de Fracasso

O que é a O que é a Força de VendasForça de Vendas da empresa em que você da empresa em que você

trabalha?trabalha?

Produtos e Serviços

Ambiente

Seus conhecimentos

Você

Hierarquia da Venda

VocêVocê

Empresa

A ilusão de ótica...

Saber VenderSaber Vender

Mitos... Vendas é uma habilidade nata? Tem gente que tem jeito para venda, e outros não (não

dou pra isso)? Eu vou me tornar uma pessoa chata se eu oferecer ou

incentivar a compra de outros produtos? O sucesso da venda depende mais do cliente? O mundo conspira para seu fracasso?

Saber VenderSaber Vender

VENDER É UMA ARTE ?

Venda Pessoal

O Que É Venda Pessoal?

Envolve comunicação interpessoal, de mão dupla, entre vendedor e os clientes

individuais e pode ser: Face a Face Por telefone Por videoconferência Ou por quaisquer outros meios

Espelho, espelho meu

(autoimagem)

Venda Pessoal

Falando um pouco do lado pessoal...

Quem tem mais chance de sucesso na vida pessoal e profissional?Quem tem mais chance de sucesso na vida pessoal e profissional?

Venda Pessoal

Venda Pessoal

E você? O que você vê no seu espelho?

Qual é o seuo seu reflexo?

Exercício

PROPOSTA DE REFLEXÃO INDIVIDUAL

1) Escreva como você se vê.

2) reflexão geral

Venda Pessoal

• Quem se acha rápido na execuçãorápido na execução das tarefas?

• Quem acha que suporta bemsuporta bem as pressões do dia a

dia?

• Quem acha que um pouco de agressividade impõe impõe respeitorespeito?

• Quem se sente vítimase sente vítima das circunstâncias?

• Quem se acha uma pessoa criativapessoa criativa?

Venda Pessoal

Como você se vê?

Com qual desses animais você se identifica?Com qual desses animais você se identifica?

Venda Pessoal

• É amigável e simpático.

• É rápido nas tarefas.

• Mostra inteligência e

resolve bem as coisas.

• Também pode ser

impaciente.

• Costuma não ser muito

organizado.

• Pode ser meio agitado.

O REFLEXO

“Coelho”

Venda Pessoal

• Suporta bem as pressões.

• É lento nas tarefas, mas

continua firme até o fim.

• É calmo e tranqüilão.

O REFLEXO“Tartaruga”

• Baixa iniciativa e

próatividade.

• Esconde-se ao menor sinal de

conflito.

• Não se preocupa tanto com a

aparência.

Venda Pessoal

• Trabalha muito e é instintivo.

• É persistente e firme.

• Costuma ter o respeito das

pessoas.

O REFLEXO “Tubarão”

• Prefere as velhas fórmulas.

• É um sujeito individualista.• Nem sempre têm a

confiança das pessoas.

Venda Pessoal

• É forte e trabalha muito.

• É determinada.

• Costuma atuar em equipe.

O REFLEXO “Hiena”

• É muito pessimista e desmotivada.

• Se sente sempre vítima das situações.

• É baixo astral e sarcástica.• Não se cuida.

Venda Pessoal

• Cuida da equipe.

• Tem a alma de líder.

• É elegante.

O REFLEXO “Ganso”

• É frágil e pode atacar, se irritado.

• Costuma se estressar e é arisco com estranhos.

• Domina a área física e se sente o dono do pedaço.

Venda Pessoal

1) Grupos de no máximo 4 pessoas.

2) Sem conversar com os colegas, pensar em uma pessoa que

você acha legal e produtiva no trabalho. (2 minutos)

3) Escrever quais são as características desta pessoa. (5

minutos)

4) Debater com os colegas do grupo e eleger as 5

características que melhor representem uma referência

positiva. (10 minutos)

5) Escolher um orador e apresentar para a turma as

conclusões do seu grupo. (10 minutos)

Venda Pessoal

Exercício

Agora, pense de novo em suas próprias

características.

2) Como seus pontos fortes e fracos impactam as suas vendas e o seu trabalho?

1) Quais são seus pontos fortes e fracos?

TENDO COMO REFERÊNCIA AS CARACTERÍSTICAS ELEITAS PELA TURMA:

Exercício

Venda Pessoal

Algumas Características de Bons Vendedores

Entusiasmo

Persistência

DedicaçãoAuto confiança

Iniciativa

Venda Pessoal

Conceito de MARCAMARCA

Sabemos que :

Um produto sem marca, é um produto sem identidade;

Uma boa marca, agrega VALOR ao produto; Uma boa marca, traz confiança; Proporciona “status”; Gera satisfação;

Portanto, no mundo contemporâneo, a principal MARCA é ...

Os Campeões

A MARCA

VOCÊ

1) Paixão

2) Inteligência e Vontade

3) Objetivos, Estratégias e Valores

4) Ética

5) Compartilhamento

6) Resiliência

7) Aspectos visuais

Perfil e Postura do Novo AtendimentoPerfil e Postura do Novo Atendimento

A MARCA VOCÊ

A MARCA VOCÊ

Os Campeões

A Paixão...

• Qual é seu primeiro pensamento ao acordar?

• Passamos em média 76% da nossa vida trabalhando.

Cada dia novo é um mundo de possibilidades que se Cada dia novo é um mundo de possibilidades que se abrem...abrem...

A MARCA VOCÊ

A MARCA VOCÊ

Perfil e Postura do Novo AtendimentoPerfil e Postura do Novo AtendimentoOs Campeões

•A inteligência é uma espécie de farol que indica os caminhos.

•Mas a inteligência sozinha não traz vitória.

•Ela não nos faz caminhar. Então, o que nos falta é querer!

•A diferença está na... Vontade.

Inteligência e Vontade...A MARCA VOCÊ

A MARCA VOCÊ

Perfil e Postura do Novo AtendimentoPerfil e Postura do Novo AtendimentoOs Campeões

Objetivo, Estratégia e Valores

• Objetivo = Onde você quer chegar?

• Estratégia = O que pretende fazer para chegar?

• Valores = Quais são as coisas mais importantes para você?

A MARCA VOCÊ

A MARCA VOCÊ

Perfil e Postura do Novo AtendimentoPerfil e Postura do Novo AtendimentoOs Campeões

Conjunto de atitudes dignas, leais e maduras

ÉticaA MARCA VOCÊ

A MARCA VOCÊ

Fazer com os outros aquilo que você gostaria que lhe

fizessem também.

Confiar e mostrar que é confiável. Não fazer fofoca ou criar ambiente

de conflito.

Agir com responsabilidade e

ponderação.

Perfil e Postura do Novo AtendimentoPerfil e Postura do Novo AtendimentoOs Campeões

Compartilhamento...

•Compartilhar é somar, interagir, aprender.

•De nada vale ser apaixonado, inteligente, entusiasmado e ético, se esses valores não são compartilhados com sua família e seus colegas, em casa e no trabalho.

A MARCA VOCÊ

A MARCA VOCÊ

Perfil e Postura do Novo AtendimentoPerfil e Postura do Novo AtendimentoOs Campeões

Resiliência...

•Indica a capacidade de resistir •às pressões e exigências, •sem perder sua alegria, •educação e empenho.

• E o que isso tem a ver com você ?E o que isso tem a ver com você ?

A MARCA VOCÊ

A MARCA VOCÊ

Perfil e Postura do Novo AtendimentoPerfil e Postura do Novo AtendimentoOs Campeões

1) Vestuário

2) Penteado

3) Acessórios pessoais e de trabalho

4) Maquiagem suave

5) Postura ereta

6) Comunicação verbal

7) Comunicação corporal

Aspectos Visuais...A MARCA VOCÊ

A MARCA VOCÊ

Perfil e Postura do Novo AtendimentoPerfil e Postura do Novo AtendimentoOs Campeões

Lembre-se...

A primeira impressão é a que fica.A primeira impressão é a que fica.

Ninguém têm uma segunda chance de causar uma boa Ninguém têm uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão.primeira impressão.

Perfil e Postura do Novo AtendimentoPerfil e Postura do Novo AtendimentoOs Campeões

A MARCA VOCÊ

A MARCA VOCÊ

Você é um “cartão de visitas”.

Tem sempre alguém observando você.

Acredite...

Perfil e Postura do Novo AtendimentoPerfil e Postura do Novo AtendimentoOs Campeões

A MARCA VOCÊ

A MARCA VOCÊ

Todo mundo pode melhorar sempre. Todo mundo pode melhorar sempre. Aprenda com o que os outros falam Aprenda com o que os outros falam sobre você. sobre você. Aprenda e coloque em prática o que Aprenda e coloque em prática o que lhe é ensinado.lhe é ensinado.

Questões Éticas na Venda Questões Éticas na Venda Pessoal Pessoal

Manipulação de Clientes Potenciais.

Suborno.

Precisão dos Relatórios.

Questões Éticas na Venda Pessoal

Quando você pode decidir usar a Venda Pessoal?Quando você pode decidir usar a Venda Pessoal?

Orçamento apertado;

Mercado concentrado: Poucos compradores Produto de alto valor

Produto necessita ser customizado;

O contato pessoal é importante;

É necessário demonstrar o produto;

Princípios da venda pessoalPrincípios da venda pessoal

Aspectos principais

• Profissionalismo em vendas• Negociação• Marketing de relacionamento

• Abordagem orientada para vendas–> Privilegia técnicas de alta pressão;

• Abordagem orientada ao cliente–> Privilegia a solução do problema do cliente;

• Etapas do processo de vendas industriais;

• Os vendedores precisam de habilidades para a negociação efetiva;• A negociação é útil quando certos fatores caracterizam a venda;• Estratégia de negociação

–> Baseada em princípios–> MAANA

Aspectos principais

• Profissionalismo em vendas• Negociação• Marketing de relacionamento

Princípios da venda pessoalPrincípios da venda pessoal

• A construção de relacionamentos de longo prazo entre fornecedor e cliente ganha importância cada vez mais;• As empresas estão mudando o foco do marketing de transação para o marketing de relacionamento;

Aspectos principais

•Profissionalismo em vendas•Negociação•Marketing de relacionamento

Princípios da venda pessoalPrincípios da venda pessoal

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Preparar visitas de

vendas

Abordar clientes potenciais

qualificados

Procurar clientes

Fazer apresentações

de vendas

Controlar objeções

Fechar vendas

Formar relacionamentos de longo prazo

Fontes de clientes potenciais

Identificando clientes potenciais

Qualificar clientes potenciais

Procurar clientes

Procurar clientes

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Preparar visitas de

vendas

Abordar clientes potenciais

qualificados

Procurar clientes

Fazer apresentações

de vendas

Controlar objeções

Fechar vendas

Formar relacionamentos de longo prazo

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Preparação

Preparar visitas de

vendas

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

(clientes potenciais qualificados)

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Preparar visitas de

vendas

Procurar clientes

Fazer apresentações

de vendas

Controlar objeções

Fechar vendas

Formar relacionamentos de longo prazo

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Abordagem do cliente

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Categorias de Potenciais ClientesCategorias de Potenciais Clientes

Clientes potenciais qualificado

sClientes

potenciais

Indicações

Maiores chances de

venda

Menores chances de

venda

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Preparar visitas de

vendas

Procurar clientes

Controlar objeções

Fechar vendas

Formar relacionamentos de longo prazo

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Apresentações de vendas Comunicação de informações aos clientes, com o objetivo de estimular interesse adicional.

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Tipos de apresentações

Estímulo-resposta: Influenciar clientes a comprar;

Fórmula de venda: Formato completo e automático;

Enlatada: Mensagem Padrão;

Satisfação de necessidades: Atender necessidades e desejos;

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Tipos de apresentações

Venda adaptável

O vendedor ajusta a apresentação para adequá-la ao contexto da venda.

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Tipos de apresentações

Venda consultiva

O vendedor atua mais diretamente como perito que pode reconhecer e resolver os problemas do cliente.

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Formatos de apresentação

Venda face a face

Telemarketing

Vídeo Conferências

Outras

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Preparar visitas de

vendas

Procurar clientes

Fazer apresentações

de vendas

Fechar vendas

Formar relacionamentos de longo prazo

Controlar objeções

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Objeções são razões dos clientes potenciais para não fazerem compras.

Vendedores habilidosos sabem quando as objeções são válidas e demonstram respeito pelo desejo dos clientes potenciais, afastando-se.

Em certas situações, os clientes potenciais utilizam as objeções como tática de negociação para levar os vendedores a facilitarem a transação.

Controlar objeções

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Preparar visitas de

vendas

Procurar clientes

Fazer apresentações

de vendas

Formar relacionamentos de longo prazo

Controlar objeções

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Fechamento

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

Solicitar pedidos e obter dos clientes potenciais o compromisso de compra.

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Preparar visitas de

vendas

Procurar clientes

Fazer apresentações

de vendas

Controlar objeções

Etapas no Processo de VendasEtapas no Processo de Vendas

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

Clientes que saem de uma loja sem saber o nome do vendedor que os atendeu;

Vendedores que perguntam os nomes dos clientes, porém não os chamam pelo nome;

Vendedores que sequer perguntam o nome do cliente;

1. Abordagem1. Abordagem

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

“Fazer perguntas faz a pessoa revelar seus interesses e necessidades, e permite a você descobrir detalhes que ampliam as oportunidades de venda e de um atendimento verdadeiramente diferenciado”

Vender não é falar, é perguntar e escutar;

PERGUNTAS ABERTAS; PERGUNTAS FECHADAS

2. Sondagem2. Sondagem

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

PERGUNTAS ABERTAS:Fazem os clientes se sentirem menos pressionados.

PERGUNTAS FECHADAS:São eficazes quando o cliente demonstra desinteresse ou indiferença.

2. Sondagem2. Sondagem

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

PERGUNTAS JUSTIFICADAS:

Antecipação por algum motivo.

2. Sondagem2. Sondagem

Para que eu possa fazer uma melhor recomendação...+ pergunta

Para verificar no que poderei ajudá-lo... + pergunta

Para avaliar se temos alguma solução...+ pergunta

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

PERGUNTAS VINCULADAS:Perguntas mais persuasivas.

2. Sondagem2. Sondagem

Pude observar... + perguntaReparei que o senhor... + pergunta

Alguns de nossos clientes... + perguntaAs pessoas tem... + pergunta

O senhor mencionou... + perguntaO senhor disse a pouco... + pergunta

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

“ O seu diferencial no atendimento depende do quanto você se empenha para destacar aos clientes cada detalhe da empresa, produtos e serviços”.

3. Demonstração3. Demonstração

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

Dividimos em duas partes:

Conhecimento de produtos/serviços

= 50%

Declarações de benefícios para o cliente = 50% (argumentos de vendas)

3. Demonstração3. Demonstração

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

4. Como Superar Objeções4. Como Superar Objeções

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

Objeções são resistências.

Empatia: Concordar antes de discordar.

Pergunta Ideal (PI) (Você faz a pergunta para você mesmo responder).

Repita Questionando (RQ) (Você faz a pergunta e aguarda o cliente responder para poder esclarecer a objeção).

Compete sempre ao vendedor, não ao cliente, tomar a iniciativa

para fechar a venda. O cliente precisa ser solicitado a decidir.

5. Fechamento5. Fechamento

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

Técnicas de Fechamento1) Fechamento Tentativo

2) Fechamento Condicionado

3) Fechamento Direto por Alternativa

Técnicas de Fechamento1) Fechamento Tentativo: Você obtém aprovação da venda por fazer uma oferta adicional que o cliente rejeita.

5. Fechamento5. Fechamento

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

2) Fechamento Condicionado: É muito eficiente quando o cliente exige condições especiais ou vantajosas para comprar ou tomar uma decisão.

3) Fechamento Direto por Alternativa: O cliente é levado à escolha entre duas opções, ambas são para levar o produto.

“O diferencial do atendimento de uma empresa, pode ser medido pela

quantidade de clientes que se mantém fiéis a ela”

A vantagem competitiva do vendedor profissional está em SER e FAZER qualquer coisa PELO cliente, melhor que seus concorrentes.

6. Expansão da Venda6. Expansão da Venda

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

Lembre-se que as grandes vitórias e o sucesso contínuo na profissão de vendas, dependem do seu aprimoramento no uso das técnicas de vendas;

Conheça tudo sobre sua empresa, produtos e serviços;

Encontre na história de sua empresa, características que signifiquem um diferencial competitivo;

Leia os comunicados que recebe da empresa, procure por alguma ideia que possa ser usada.

6. Expansão da Venda6. Expansão da Venda

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

Conheça tudo sobre seus clientes; Tenha informações detalhadas sobre

seus 20 melhores clientes; Esteja bem informado sobre assuntos

atuais, principalmente do ramo que atua;

Faça sua Declaração de Benefícios no atendimento sempre com um assunto novo;

Conheça a política de vendas e como atuam seus principais concorrentes.

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

6. Expansão da Venda6. Expansão da Venda

6. Expansão da Venda6. Expansão da Venda

Declaração de Benefícios noAtendimento – por telefone

OBJETIVOS DA

LIGAÇÃO

PLANEJAMENTO

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

Superar a barreira inicial; Estabelecer a comunicação; Provocar o interesse do cliente; Dar uma razão para o cliente

querer ouvi-lo.

6. Expansão da Venda6. Expansão da Venda

Declaração de Benefícios noAtendimento – por telefone

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

6. Expansão da Venda6. Expansão da Venda

PLANEJAMENTO

Para quem vou ligar? Com quem quero falar? O que vou usar como motivo para ligar?

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

6. Expansão da Venda6. Expansão da Venda OBJETIVOS DA

LIGAÇÃO

Identificar o interesse do cliente sobre a situação proposta. Verificar se o cliente tem outras necessidades que podemos atender. Despertar o interesse por um determinado produto que mencionamos. Perceber abertura do cliente para novas aquisições. Informar sobre novidades/alterações que possam despertar desejo no cliente.

AS TÉCNICAS DOS CAMPEÕES

Prepare uma listagem com uma quantidade suficiente de clientes para ligar. Previna-se, tendo em mãos os materiais que poderá precisar durante o contato.

Análise Tempo-Tarefa

PreparaçãoPreparação

ViagemViagem

Alimentação erepouso

Alimentação erepouso

EsperaEspera

VendaVenda

AdministraçãoAdministração

Venda pessoal (face a face)14,3 horas Vendas por telefone

11.6 horas

Esperando ou Esperando ou viajando viajando 8.5 horas8.5 horas

Tarefas Tarefas administrativas administrativas 7.2 horas7.2 horas

Visitas de vendas5.3 horas

25%do tempo

18%do tempo15%

do tempo

11% do tempo

31%do tempo

O vendedor comum passa mais de cinco horas por dia em alguma forma de venda, entre as quais a visita de vendas.

Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.

Até a próxima !!

P R O F E S S O RRandes Enes

randes@profrandes.com.brwww.profrandes.com.br

www.facebook.com/trupemkt(11) 98122-6888

“ “ Os dias talvez sejam iguais para um relógio, mas não para um

homem. A qualquer momento é possível fazer a diferença.”

(Marcel Proust)