Présentations de venteimpactantes

Notre solution

3 44Nos concepts

2

Vos zones de progrès

1

Vos attentes

Vos constats sur vos présentations de vente:

Trop chargées, trop longues, pas assez

impactantes, trop de texte… 

Les vendeurs veulent tout dire et ne choisissent pas

suffisamment leurs combats

On focalise sur ce qu’on veut dire, et non sur ce qu’on voudrait que le

client retienne

Les clients trouvent nos supports compliqués

ActuelPas assez d’impactTrop chargéTrop long

SouhaitéDroit au butImpactantFaciliter le closing

Ce en quoi vous n’êtes pas un cas isolé, si l’on en croit Guy Kawasaki.

Ce en quoi vous n’êtes pas un cas isolé, si l’on en croit Guy Kawasaki.

Plus d’

IMPACT

Votre objectif est simple et partagé par toutes les entreprises soucieuses

de l’efficacité commerciale de leur

vendeurs.

3 44Q&A

1

Vos attentes Vos zones de progrès

Nos concepts

2

 Les gens ont tendance à mettre chaque mot qu'ils ont à dire sur leurs diapositives PowerPoint. Bien que cela élimine le besoin de mémoriser votre discours de vente, en fin de compte ça crée des diapositives bondées de texte, remplies de mots et de phrases, et ennuyeuses. Vous perdez l'attention de votre auditoire, avant même d’avoir atteint la fin de la diapositive.

Utilisation de

comme un

téléprompteur

Powerpoint L’objectif est de bien distinguer quand utiliser Powerpoint et quand ne pas l’utiliser.

Quand on l’utilise l’objectif est de renforcer l’impact commercial, alors que la tendance actuelle aboutit plutôt à ce qu’on appelle communément la « mort par Powerpoint »

L’usage abusif de textes dans les diapositives en font de très mauvais supports visuels pour les présentations de vente, que les clients ne lisent en général pas pendant que le vendeur parle.

Mais ils font aussi une très mauvaise documentation à lire, qui demande de balayer la page de gauche à droite, avec des grosses polices comme en ont les livres pour enfant.

Et ce type de support n’est pas plus agréable à lire sur un ordinateur, peut-être encore pire!

En réalité supports visuels pour influencer en réunion de vente, et documentation à lire ne

répondent pas aux mêmes critères pour être

efficaces.

Le format unique actuel est comme la pierre à

tuer deux oiseaux à fois dont parle Garr

Reynolds: une bonne nouvelle pour les oiseaux auxquels elle ne fera pas de mal… la seule chose que l’on ne tuera jamais de cette manière c’est la

communication!

Des contraintes différentes

La majorité des vendeurs parlent à 100 mots par minute, alors que les gens lisent à 200, 300

voir 400 mots /minute… le cerveau ne peut faire

les deux à la fois.

C’est une des réalités mises en évidence par la

théorie de la charge cognitive.

Soit votre client

lit

Soit il écoute

Les 2 hémisphères

Soit votre client

lit

Soit il écoute

Les 2 hémisphères Il faut donc éviter de soumettre le client à la

fois à du texte projeté via un ordinateur, et une argumentation orale.

FaitsAnalysesMathsDonnées

EmotionsSentimentsArtMusique

Côté gauche Côté droit

Les 2 hémisphères En revanche on adressera le « cerveau

gauche », c’est-à-dire la partie logique et

rationnelle du cerveau par la logique de

l’argumentation et des faits écrits, factuels

comme tableaux, courbes etc…

Et on réservera l’ordinateur pour sa

capacité à accéder au « cerveau droit », plus sensible aux émotions,

aux images etc….

Notre solution

44Nos concepts

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Vos attentes

3

Vos zones de progrès

Clairement vos présentations ont un potentiel d’amélioration…

Elles fluctuent entre l’abus de texte et de listes à puces, communément appelée « la mort par Powerpoint »…

Et des diapositives où les images sont utilisées comme décoration,

rendant la diapositive encore plus chargée mais

pas plus impactante.

Plus d’

IMPACT

Les vendeurs doivent apprendre à augmenter

l’impact de leurs présentations en

intégrant une puissance émotionnelle dans les

diapositives.

Ils doivent apprendre à utiliser des diapositives

avec peu de mots…

…donc ils doivent renoncer au

téléprompteur!

Il faut aller vers un monde où les vendeurs utilisent le bon outil de communication visuelle en fonction de l’objectif.

L’idée c’est de s’adresser au cerveau droit et au cerveau gauche séparément, avec des outils différents et adaptés aux 2 objectifs.

• Un slide show POUR FAIRE LE SHOW

• Et une proposition écrite à remettre au client, qu’il pourra lire.

• Ou alors un document conçu pour ordinateur ou tablettes, comme le présent document.

Ce n’est pas forcément plus de travail ou plus de temps: l’information est répartie dans différents outils en fonction de l’objectif, alors qu’auparavant elle était en totalité concentrée sur une présentation Power Point.

Comme si les vendeurs pensaient que « plus on en donne », plus les clients retiennent.

Si l’on prend en compte de temps passé à faire des propositions perdues pour avoir cru en ce principe faux, alors notre approche en fait gagner beaucoup!

Nos concepts

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Vos attentes

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Vos zones de progrès

NOTRE SOLUTION

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Notre approche originale est basée sur nos 60 ans d’expérience en techniques de vente, et l’observation des meilleurs - vendeurs- communicants, - experts en présentation,- scientifiques dans le domaine du traitement de l’information par le cerveau.

Notre méthode est fondée sur les quatre pilier sur lesquels repose l’efficacité commerciale:- La structure de la

présentation- L’argumentation- La qualité des visuels- L’animation d’une

réunion de vente

L’approche proposée mixe l’enseignement en ligne et en salle: il s’agit d’un programme mixte.

Il est irréaliste d’imaginer faire découvrir à qui que ce soit des techniques le matin, et les entrainer à les utiliser à la suite: les gens ont besoin de temps pour assimiler avant d’appliquer.

Pour ce programme toutes les techniques sont enseignées en ligne avant la formation en salle dans un programme de 9 modules de 15 à 30 minutes chacun.

Techniques enseignées en ligne

A. 1 jour de formation en salle pour mettre en pratique toutes les techniques de préparation d’une offre commerciale

B. 1 jour de formation en salle pour mettre en pratique toutes les techniques de communication orales, car la présentation commerciale n’est pas le powerpoint: la présentation c’est le vendeur et elle repose sur sa capacité à communiquer.

A

B

Entrainement en salle

Après chaque module, l’apprenant télécharge une fiche synthèse résumant les «points clés d’apprentissage» de chaque étape.

essentielsLes

L’apprenant a accès toute l’année à des ressources en ligne, comme www.presentations-de-vente.com où il retrouvera des trucs et astuces en techniques de vente, techniques Powerpoint, Design, communication orale etc…

Ressources

www.presentations-de-vente.com

en ligne

INVESTISSEMENTLes deux avantages d’une solution mixte:

1. Une solution plus efficace car elle laisse le temps à l’assimilation des méthodes avant leur mise en pratique.

2. Une solution plus économique, car toute la partie en ligne permet l’économie des couts logistiques et immobilisation des employés, qui sont les 2/3 du cout total d’une formation en salle.

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Notre solution d’apprentissage

mixteFormations

traditionnelles

Mise en page par Jean-François MESSIERDirecteur des Nouvelles Technologies à Mercuri International Le blog de Jean-François : http://presentations-de-vente.com/

Diffusé par Dominique BELDirecteur Canada à Mercuri International Le blog de Dominique : http://efficacite-performance-commerciale.com/

Contact pour informations: info@mi-performance.comEn savoir plus sur Mercuri international: Mercuri International

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Crédit photo : - istockphoto.com/ – MERCURINT2010 - thinkstockphotos.fr/ jfmessier-MERCURI INT