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Présentations de vente impactantes

Présentations de vente impactantes

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Comment améliorer les présentations de ventes des vendeurs.

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Page 1: Présentations de vente impactantes

Présentations de vente

impactantes

Page 2: Présentations de vente impactantes

Notre solution Nos concepts

Vos zones de progrès Vos attentes

Page 3: Présentations de vente impactantes

Vos constats sur vos

présentations de vente:

Trop chargées, trop

longues, pas assez

impactantes, trop de

texte…

Les vendeurs veulent tout

dire et ne choisissent pas

suffisamment leurs

combats

On focalise sur ce qu’on

veut dire, et non sur ce

qu’on voudrait que le

client retienne

Les clients trouvent nos

supports compliqués

Actuel Pas assez d’impact

Trop chargé

Trop long

Souhaité Droit au but

Impactant

Faciliter le closing

Page 4: Présentations de vente impactantes

Ce en quoi vous n’êtes

pas un cas isolé, si l’on

en croit Guy Kawasaki.

Page 5: Présentations de vente impactantes

Ce en quoi vous n’êtes

pas un cas isolé, si l’on

en croit Guy Kawasaki.

Page 6: Présentations de vente impactantes

Plus d’

IMPACT

Votre objectif est simple

et partagé par toutes les

entreprises soucieuses

de l’efficacité

commerciale de leur

vendeurs.

Page 7: Présentations de vente impactantes

Q&A

Vos attentes Vos zones de progrès

Nos concepts

Page 8: Présentations de vente impactantes

Les gens ont tendance à mettre chaque

mot qu'ils ont à dire sur leurs

diapositives PowerPoint. Bien que cela

élimine le besoin de mémoriser votre

discours de vente, en fin de compte ça

crée des slides bondés de texte, plein de

mots et de phrases, et ennuyeux. Vous

perdez l'attention de votre auditoire,

avant même d’avoir atteint la fin du slide

Page 9: Présentations de vente impactantes

La plus part utilisent

comme un téléprompteur

L’objectif est de bien

distinguer quand utiliser

Powerpoint et quand ne

pas l’utiliser.

Quand on l’utilise

l’objectif est de renforcer

l’impact commercial,

alors que la tendance

actuelle aboutit plutôt à

ce qu’on appelle

communément la « mort

par Powerpoint »

Page 10: Présentations de vente impactantes

L’usage abusif de textes

dans les slides en font de

très mauvais supports

visuels pour les

présentations de vente,

que les clients ne lisent

en général pas pendant

que le vendeur parle.

Page 11: Présentations de vente impactantes

Mais ils font aussi une

très mauvaise

documentation à lire, qui

demande de balayer la

page de gauche à droite,

avec des grosses polices

comme en ont les livres

pour enfant.

Et ce type de support

n’est pas plus agréable à

lire sur un ordinateur,

peut-être encore pire!

Page 12: Présentations de vente impactantes

En réalité supports

visuels pour influencer

en réunion de vente, et

documentation à lire ne

répondent pas aux

mêmes critères pour être

efficaces.

Le format unique actuel

est comme la pierre à

tuer deux oiseaux à fois

dont parle Garr

Reynolds: une bonne

nouvelle pour les oiseaux

auxquels elle ne fera pas

de mal… la seule chose

que l’on ne tuera jamais

de cette manière c’est la

communication!

Des contraintes différentes

Page 13: Présentations de vente impactantes

La majorité des vendeurs

parlent à 100 mots par

minute, alors que les

gens lisent à 200, 300

voir 400 mots /minute…

le cerveau ne peut faire

les deux à la fois.

C’est une des évidences

mise en évidence par la

théorie de la charge

cognitive.

Soit

votre

client

lit

Soit il

écoute

Les 2 hémisphères

Page 14: Présentations de vente impactantes

Soit

votre

client

lit

Soit il

écoute

Les 2 hémisphères Il faut donc éviter de

soumettre le client à la

fois à du texte projeté via

un ordinateur, et une

argumentation orale.

Page 15: Présentations de vente impactantes

Faits

Analyses

Maths

Données

Emotions

Sentiments

Art

Musique

Côté gauche Côté droit

Les 2 hémisphères En revanche on

adressera le « cerveau

gauche », c’est-à-dire la

partie logique et

rationnelle du cerveau

par la logique de

l’argumentation et des

faits écrits, factuels

comme tableaux, courbes

etc…

Et on réservera

l’ordinateur pour sa

capacité à accéder au

« cerveau droit », plus

sensible aux émotions,

aux images etc….

Page 16: Présentations de vente impactantes

Notre solution Nos concepts

Vos attentes Vos zones de progrès

Page 17: Présentations de vente impactantes

Clairement vos

présentations ont un

potentiel d’amélioration…

Elles fluctuent entre

l’abus de texte et de

listes à puces,

communément appelée

« la mort par

Powerpoint »…

Page 18: Présentations de vente impactantes

Et des slides où les

images sont utilisées

comme décoration,

rendant le slide encore

plus chargé mais pas

plus impactants.

Page 19: Présentations de vente impactantes

Plus d’

IMPACT

Les vendeurs doivent

apprendre à augmenter

l’impact de leurs

présentations en

intégrant une puissance

émotionnelle dans les

slides.

Ils doivent apprendre à

utiliser des slides avec

peu de mots…

…donc ils doivent

renoncer au

téléprompteur!

Page 20: Présentations de vente impactantes

Il faut aller vers un

monde où les vendeurs

utilisent le bon outil de

communication visuelle

en fonction de l’objectif.

L’idée c’est de s’adresser

au cerveau droit et au

cerveau gauche

séparément, avec des

outils différents et

adaptés aux 2 objectifs.

- Un slide show POUR

FAIRE LE SHOW

-Et une proposition écrite

à remettre au client, qu’il

pourra lire.

-Ou un document conçu

pour ordinateur ou

tablettes, comme le

présent,

Page 21: Présentations de vente impactantes

Ce n’est pas forcément

plus de travail: ce n’est

qu’une seule et même

information, que l’on va

distiller dans différents

outils en fonction de

l’objectif. Alors que

précédemment elle était

concentrée sur les slides

des présentations de

vente.

Comme si les vendeurs

pensaient que « plus on

en donne », plus les

clients retiennent.

Si l’on prend en compte

de temps passé à faire

des propositions perdues

pour avoir cru en ce

principe faux, alors notre

approche en fait gagner

beaucoup!

Page 22: Présentations de vente impactantes

Nos concepts

Vos attentes Vos zones de progrès

NOTRE SOLUTION

Page 23: Présentations de vente impactantes

Notre approche originale

est basée sur nos 60 ans

d’expérience en

techniques de vente, et

l’observation des

meilleurs

- vendeurs

- communicants,

- experts en présentation,

- scientifiques dans le

domaine du traitement de

l’information par le

cerveau.

Notre méthode est

fondée sur les quatre

pilier sur lesquels repose

l’efficacité commerciale:

- La structure de la

présentation

- L’argumentation

- La qualité des visuels

- L’animation d’une

réunion de vente

Page 24: Présentations de vente impactantes

L’approche proposée

mix l’enseignement en

ligne et en présentiel: il

s’agit d’un programme

blendé.

Il est irréaliste d’imaginer

faire découvrir à qui que

ce soit des techniques le

matin, et les entrainer à

les utiliser à la suite: les

gens ont besoin de

temps pour assimiler

avant d’appliquer.

Pour ce programme

toutes les techniques

sont enseignées en ligne

avant le présentiel dans

un programme de 9

modules de 15 à 30

minutes chacun.

Techniques enseignées online

Page 25: Présentations de vente impactantes

A. Après l’étape 6, une

session présentielle

va permettre de mettre

en pratique toutes les

techniques vues

quand à la préparation

d’une offre

commerciale

B. Après l’étape 8, une

session présentielle

permet de mettre en

pratique les

techniques de

communication orales

vues, car la

présentation

commerciale n’est pas

le powerpoint: la

présentation c’est le

vendeur et elle repose

sur sa capacité de

communication

Entrainement en salle

Page 26: Présentations de vente impactantes

Après chaque module,

l’apprenant télécharge

une fiche synthèse

résumant les ‘key

learning points » de

chaque étape.

essentiels Les

Page 28: Présentations de vente impactantes

INVESTISSEMENT Les deux avantages

d’une solution blendée

sont:

1. Une solution plus

efficace car elle laisse

le temps à

l’assimilation des

méthodes avant leur

mise en pratique.

2. Une solution plus

économique, car toute

la partie online permet

l’économie des couts

logistiques et

immobilisation des

employés, qui sont les

2/3 du cout total d’une

formation présentielle.

Page 29: Présentations de vente impactantes

Mise en page Jean-François MESSIER Directeur des Nouvelles Technologies à Mercuri International

Mon blog: http://presentations-de-vente.com/ See this presentation in english: Coming soon

En savoir plus sur Mercuri international: Mercuri International

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