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Présentations de vente impactantes

Présentations de vente impactantes

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Comment améliorer les présentations de ventes des vendeurs.

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  • 1.Prsentations de venteimpactantes

2. Vos attentesVos zones de progrs Nos conceptsNotre solution 3. Vos constats sur vosprsentations de vente:Souhait Trop charges, trop longues, pas assezDroit au butimpactantes, trop de texteImpactantLes vendeurs veulent tout dire et ne choisissent pasFaciliter le closing suffisamment leurs combatsActuel On focalise sur ce quon veut dire, et non sur cePas assez dimpactquon voudrait que leTrop charg client retienneTrop longLes clients trouvent nossupports compliqus 4. Ce en quoi vous ntespas un cas isol, si lonen croit Guy Kawasaki. 5. Ce en quoi vous ntespas un cas isol, si lonen croit Guy Kawasaki. 6. Votre objectif est simpleet partag par toutes lesentreprises soucieusesde lefficacitcommerciale de leurvendeurs.Plus dIMPACT 7. Vos attentesVos zones de progrs Nos conceptsQ&A 8. Les gens ont tendance mettre chaquemot quils ont dire sur leursdiapositives PowerPoint. Bien que celalimine le besoin de mmoriser votrediscours de vente, en fin de compte acre des slides bonds de texte, plein demots et de phrases, et ennuyeux. Vousperdez lattention de votre auditoire,avant mme davoir atteint la fin du slide 9. La plus part utilisent Lobjectif est de bien distinguer quand utiliser comme unPowerpoint et quand ne tlprompteur pas lutiliser. Quand on lutilise lobjectif est de renforcer limpact commercial, alors que la tendance actuelle aboutit plutt ce quon appelle communment la mort par Powerpoint 10. Lusage abusif de textesdans les slides en font detrs mauvais supportsvisuels pour lesprsentations de vente,que les clients ne lisenten gnral pas pendantque le vendeur parle. 11. Mais ils font aussi unetrs mauvaisedocumentation lire, quidemande de balayer lapage de gauche droite,avec des grosses policescomme en ont les livrespour enfant.Et ce type de supportnest pas plus agrable lire sur un ordinateur,peut-tre encore pire! 12. Des contraintes diffrentesEn ralit supports visuels pour influencer en runion de vente, etdocumentation lire ne rpondent pas auxmmes critres pour treefficaces. Le format unique actuelest comme la pierre tuer deux oiseaux foisdont parle GarrReynolds: une bonnenouvelle pour les oiseauxauxquels elle ne fera pas de mal la seule chose que lon ne tuera jamais de cette manire cest la communication! 13. Les 2 hmisphres La majorit des vendeursparlent 100 mots par minute, alors que lesgens lisent 200, 300 voir 400 mots /minute le cerveau ne peut faire Soitles deux la fois.votre Soit ilclientcouteCest une des videncesmise en vidence par lalit thorie de la charge cognitive. 14. Les 2 hmisphresIl faut donc viter de soumettre le client lafois du texte projet viaun ordinateur, et uneargumentation orale. Soitvotre Soit ilclientcoutelit 15. Les 2 hmisphres En revanche on adressera le cerveaugauche , cest--dire laCt gauche Ct droit partie logique et rationnelle du cerveau par la logique deFaits Emotions largumentation et desAnalysesSentiments faits crits, factuels comme tableaux, courbesMaths ArtetcDonnes MusiqueEt on rserveralordinateur pour sa capacit accder au cerveau droit , plussensible aux motions, aux images etc. 16. Vos attentesVos zones de progrs Nos conceptsNotre solution 17. Clairement vosprsentations ont unpotentiel damliorationElles fluctuent entrelabus de texte et delistes puces,communment appele la mort parPowerpoint 18. Et des slides o les images sont utilisescomme dcoration,rendant le slide encore plus charg mais pas plus impactants. 19. Les vendeurs doivent apprendre augmenterlimpact de leursprsentations enintgrant une puissancemotionnelle dans les slides.Ils doivent apprendre utiliser des slides avecPlus dpeu de motsIMPACTdonc ils doivent renoncer au tlprompteur! 20. Il faut aller vers unmonde o les vendeursutilisent le bon outil decommunication visuelleen fonction de lobjectif.Lide cest de sadresserau cerveau droit et aucerveau gauchesparment, avec desoutils diffrents etadapts aux 2 objectifs.- Un slide show POURFAIRE LE SHOW-Et une proposition crite remettre au client, quilpourra lire.-Ou un document conupour ordinateur outablettes, comme leprsent, 21. Ce nest pas forcmentplus de travail: ce nestquune seule et mmeinformation, que lon vadistiller dans diffrentsoutils en fonction delobjectif. Alors queprcdemment elle taitconcentre sur les slidesdes prsentations devente.Comme si les vendeurspensaient que plus onen donne , plus lesclients retiennent.Si lon prend en comptede temps pass fairedes propositions perduespour avoir cru en ceprincipe faux, alors notreapproche en fait gagnerbeaucoup! 22. Vos attentesVos zones de progrs Nos concepts NOTRE SOLUTION 23. Notre approche originaleest base sur nos 60 ansdexprience entechniques de vente, etlobservation desmeilleurs- vendeurs- communicants,- experts en prsentation,- scientifiques dans ledomaine du traitement delinformation par lecerveau.Notre mthode estfonde sur les quatrepilier sur lesquels reposelefficacit commerciale:- La structure de la prsentation- Largumentation- La qualit des visuels- Lanimation dune runion de vente 24. Lapproche propose mix lenseignement enTechniques enseignes online ligne et en prsentiel: il sagit dun programme blend. Il est irraliste dimaginer faire dcouvrir qui que ce soit des techniques le matin, et les entrainer les utiliser la suite: les gens ont besoin de temps pour assimiler avant dappliquer. Pour ce programme toutes les techniques sont enseignes en ligne avant le prsentiel dans un programme de 9 modules de 15 30 minutes chacun. 25. A. Aprs ltape 6, uneEntrainement en sallesession prsentielle va permettre de mettre en pratique toutes les techniques vues quand la prparation dune offre commercialeB. Aprs ltape 8, une session prsentielle permet de mettre en pratique les techniques de communication orales vues, car la prsentation commerciale nest pas le powerpoint: la prsentation cest le vendeur et elle repose sur sa capacit de communication 26. Lesessentiels Aprs chaque module, lapprenant tlcharge une fiche synthse rsumant les key learning points de chaque tape. 27. Ressources en ligneLapprenant a accs toutelanne des ressourcesen ligne, commeo il retrouvera des trucset astuces en techniquesde vente, techniquesPowerpoint, Design,communication oraleetc 28. Les deux avantages dune solution blendeINVESTISSEMENT sont: 1. Une solution plusefficace car elle laissele temps lassimilation desmthodes avant leurmise en pratique. 2. Une solution plusconomique, car toutela partie online permetlconomie des coutslogistiques etimmobilisation desemploys, qui sont les2/3 du cout total duneformation prsentielle. 29. Mise en page Jean-Franois MESSIERDirecteur des Nouvelles Technologies Mercuri InternationalMon blog: http://presentations-de-vente.com/See this presentation in english: Coming soonEn savoir plus sur Mercuri international: Mercuri InternationalCrdit photo :- istockphoto.com/ MERCURINT2010- thinkstockphotos.fr/ jfmessier-MERCURI INT