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Promoção e merchandising

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Apresentação aos alunos (EAD) do Curso de Merchandising e Promoção de Vendas na Prospectar Cursos e Treinamentos

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Page 1: Promoção e merchandising

PROMOÇÃO DE VENDAS E

MERCHANDISING

Page 2: Promoção e merchandising

A INDÚSTRIA E O

COMÉRCIO SÓ SE

DESENVOLVERAM

ATRAVÉS DOS

MERCADORES.

O

DESENVOLVIMENTO

INDUSTRIAL ERA

MÍNIMO.

Os primeiros produtores industriais vendiam seus produtos diretamente aos

consumidores finais

Não Havia Grandes Concentrações Urbanas

Page 3: Promoção e merchandising

A INDÚSTRIA MODERNA

PASSOU A ASSUMIR A

DISTRIBUIÇÃO DE SEUS

PRODUTOS.

•OS ESTABELECIMENTOS

COMERCIAIS PASSARAM

A CONTAR COM MAIS

VARIEDADES DE

PRODUTOS

• A ORGANIZAÇÃO DAS ATIVIDADES DE PROMOÇÃO DE

VENDAS POSSIBILITOU AO

CONSUMIDOR ESCOLHER SEUS

PRODUTOS.

Page 4: Promoção e merchandising

COMPRA POR IMPULSO

• É NA LOJA ONDE

ACONTECE A DECISÃO

FINAL DE COMPRA.

• AO PERCORRÊ –LA, O

CONSUMIDOR ACABA

COMPRANDO O QUE

NÃO PLANEJOU

COMPRAR.

• O MERCHANDISING

ESTIMULA A DECISÃO

DE COMPRAS.

Page 5: Promoção e merchandising

PERFIL DO(A) PROFISSIONAL DE

PROMOÇÃO DE VENDAS

•BEM

INFORMADO(A)

• ZELOSO(A) COM

SUA APARÊCIA.

•COLABORADOR

• DINÂMICO.

Page 6: Promoção e merchandising

PERFIL DO(A) PROFISSIONAL DE

PROMOÇÃO DE VENDAS

. ORGANIZADO.

. CRIATIVO(A).

• AMBICIOSO(A).

• FLEXÍVEL.

Page 7: Promoção e merchandising

VOCÊ É A PARTE MAIS IMPORTANTE DA

PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

• PRESTAR SERVIÇOS É

SUPRIR TODAS AS

NECESSIDADES DE

NOSSOS

CONSUMIDORES.

• NOSSO OBJETIVO

FINAL É

“CONQUISTAR E

MANTER CLIENTES”.

Page 8: Promoção e merchandising

CLIENTE “APRESSADINHO” :

Costuma

interromper as

pessoas.

Ao abordá-lo, seja

ágil e objetivo.

Tem reações rápidas e às vezes um tanto bruscas.

Page 9: Promoção e merchandising

CLIENTE “METICULOSO”

•Costuma ser exigente

e rapara os detalhes.

• Demonstre

segurança e alto grau

de conhecimentos.

• É paciente, mas

extremamente

minucioso.

• Explique os mínimos

detalhes.

Page 10: Promoção e merchandising

CLIENTE “TÍMIDO”

• Tem Dificuldades em Tomar

Decisões.

• Hesita à cada proposta.

•Decida Por Ele, Sem Que Perceba.

•Dê várias soluções “prontas”,

para que ele escolha uma

delas.

Page 11: Promoção e merchandising

CLIENTE “CONVENCIDO”

• Não o ajude a

pensar qual a

melhor solução.

São Ameaçadores e “Jamais Estão Errados”

Dê Opções, Demonstrando

Suas Conseqüências.

Page 12: Promoção e merchandising

CLIENTE DESCONFIADO

•Ouve tudo sem reagir

e, normalmente, não

lhe dá muita atenção.

• Tenta sempre testar

seus conhecimentos.

• Demonstre

segurança.

• Mostre-lhe que você

conhece sua função.

Page 13: Promoção e merchandising

CLIENTE “NERVOSO”

• Sempre necessita “falar muito”.

• Deixe-o “esgotar” o assunto.

• Mantenha a calma e o

equilíbrio.

É Agressivo e, Normalmente, Se Comunica Com Palavras de Baixo Calão.

Page 14: Promoção e merchandising

CLIENTE “CONVERSADOR”

• Normalmente conta

muitas “histórias”.

• Leva mais tempo

para respondê-lo,

atrapalhando seu

trabalho.

• Atenda-o com

objetividade, rapidez

e educação.

Page 15: Promoção e merchandising

OS SETE

PECADOS

CAPITAIS DA

“PRESTAÇÃO DE

SERVIÇOS”

Apatia Frieza

Superioridade Normas Rígidas

Evasivas Robotismo

Apatia “Tirar o Corpo

Fora”Frieza

EvasivasRobotismo

Superioridade Normas Rígidas

Page 16: Promoção e merchandising

PECADO 1 : APATIA

• Atitude de quem

“não dá a mínima”

para o Cliente.

• Comportamento de

quem está sempre

insatisfeito com seu

trabalho.

TRANSMITE A IMPRESSÃO DE QUE ESTÁ SEMPRE

“DOENTE”

Page 17: Promoção e merchandising

PECADO 2 : “TIRAR O CORPO

FORA”

•Conta os Minutos Para o

Final do Expediente.

• Tenta livrar-se do problema, “tirando

o corpo fora”.

• Tenta fazer o Cliente

“engolir” procedimentos

padronizados.

Page 18: Promoção e merchandising

PECADO 3 : FRIEZA

• IMPACIÊNCIA

COM O CLIENTE.

• ATITUDES

NADA

AMIGÁVEIS

• HOSTILIDADES.

IMPACIÊNCIA

COM O

CLIENTE.

ATITUDES

NADA

AMIGÁVEIS.

HOSTILIDADES

Page 19: Promoção e merchandising

PECADO 4 : SUPERIORIDADE

•TRATA SEUS

CLIENTES COM

ATITUDE

“SUPERIOR”.

• SEMPRE SUPÕE

QUE O CLIENTE

SEJA UM

IGNORANTE NO

ASSUNTO.

Page 20: Promoção e merchandising

PECADO 5: ROBOTISMO

• Funcionário “Mecanizado”.

• Trata todos os Clientes exatamente da

mesma forma.•Utiliza sempre os

mesmos gestos e

palavras.

• Jamais

demonstra sua

personalidade.

Page 21: Promoção e merchandising

PECADO 6 : NORMAS RÍGIDAS

• Sempre coloca as

“normas” da empresa

acima da Satisfação

dos Clientes.

•Qualquer problema

que fuja aos

“padrões”, confunde o

“sistema”.

Page 22: Promoção e merchandising

PECADO 7 : EVASIVAS

•Está sempre “ fugindo do

problema”.

•“Isso não é

comigo”.

• “Esse não é

meu

departamento”

Page 23: Promoção e merchandising

CONHEÇA BEM:

•A Empresa e os

Produtos.

• O Mercado. A Loja.

•A Concorrência.

• O Território.

• As Pessoas.

Page 24: Promoção e merchandising

PLANEJE:

•Estabeleça

objetivos para sua

visita.

• Analise as

“forças” e

“fraquezas” da

concorrência.

• Aproprie-se dos

recursos materiais.

Page 25: Promoção e merchandising

NEGOCIE:

•Ouça Atentamente Suas

Argumentações.

• Apresente Sua

Proposta.

• Obtenha Sua

Concordância.

Identifique as Reais Necessidades de Seu

Cliente.

Page 26: Promoção e merchandising

RELAÇÕES HUMANAS

• TRATE OS OUTROS COMO GOSTARIA DE

SER TRATADO

• Demonstre interesse

pelas pessoas.

• Não Seja o “Dono da

Verdade”.

• Não se Torne

Descortês.

• Não tenha julgamentos

definitivos.

Page 27: Promoção e merchandising

PROMOÇÃO DE VENDAS

•Ofertas.

• Descontos.

• Vale-brindes.

• Brindes Anexos

aos Produtos.

• Concursos e Sorteios.

Page 28: Promoção e merchandising

OUTRAS “FERRAMENTAS” DO

MARKETING :

•PROPAGANDA

(influencia os

consumidores a

procurarem os produtos).

•MERCHANDISING

(estimula o consumidor

no ponto de vendas).

Page 29: Promoção e merchandising

BENEFÍCIOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS :

ATRAIR A ATENÇÃO DOS CONSUMIDORES

•Gerar Experimentação.

•Demonstrar os principais

benefícios do produto.

•Ampliar o conhecimento

de um desses produtos.

Page 30: Promoção e merchandising

EXPOSIÇÕES :

• Crie um tema para

suas exposições.

• Utilize Seu Material

de Ponto de Vendas.

• Quebre a

monotonia das

exposições.

Conquiste “Pontos Extras” Para

Seu Produto.

Page 31: Promoção e merchandising

PLANEJAMENTO

PARA A

CONQUISTA DE

PONTO EXTRA

• O Produto Tem

Apoio de

Marketing?

• Como Está o Preço em

Relação Aos Concorrentes?

• O Cliente está tendo

incentivos extras ?

Page 32: Promoção e merchandising

A CONCORRÊNCIA:

• Procure o “Ponto Fraco” de Seu Adversário

e Ataque-o !

• O atacante deve ter

mais armas que o

adversário.

• Ganha o jogo a

equipe que faz mais

gols e derrota o

adversário, ou quem

vende mais e com

rentabilidade.