Upload
robert-borowczyk
View
657
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Raport o polskim rynku e-commerce B2B.
Citation preview
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
2
Autor:
Marta Smoręda
mergeto.pl
Wydawca:
JDF Cafe Sp. z o.o. – Serwis Mergeto.pl
Centrum Biznesowe Faktoria
ul. Dowborczyków 25
90-019 Łódź
www.mergeto.pl
Projekt i skład:
Agata Posmyk
mergeto.pl
Partnerzy Medialni:
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
3
Szanowni Państwo,
Po raz pierwszy przekazujemy w Państwa ręce
przygotowany przez platformę Mergeto.pl Raport
o stanie polskiego rynku e-commerce. Wydanie
to stało się dla nas wysoce istotne już w trakcie
samego etapu zbierania danych i tworzenia
opracowań. Było ono pretekstem do wielu rozmów
i dyskusji, które mam nadzieję, dadzą początek
sukcesom w najbliższej przyszłości.
Przygotowania pierwszego Raportu pozwoliło nam
zapoznać się z opiniami ekspertów z różnych branż,
które korzystają lub dopiero planują rozpoczęcie
wykorzystywania rozwiązań e-commerce. Była
to doskonała okazja, aby zbadać Państwa zdanie,
czy nawet obawy związane z wprowadzeniem
rozwiązań e-commerce w przedsiębiorstwie. Nasze
pierwsze wydanie daje również szansę porównania
polskiego rynku konsumenckiego z rynkiem B2B.
Z drugiej strony daje też obraz potencjału
drzemiącego w rynku biznesowym, który powinien
dążyć do standardów istniejących w innych
państwach Unii Europejskiej czy też Stanach
Zjednoczonych. Udało nam się również zachęcić
do udzielenia wypowiedzi eksperckiej pana
Waldemara Sobańskiego, Prezesa największej
w Polsce grupy zakupowej energii elektrycznej,
która docenia szanse, jakie daje sprzedaż
i nawiązywanie współpracy biznesowej przez sieci
komputerowe. Jeśli zastanawiacie się Państwo nad
rozpoczęciem wymiany handlowej przez Internet,
przygotowany przez nasz zespół raport może dać
obraz, z których rozwiązań najlepiej korzystać.
Zebraliśmy w jednym opracowaniu nie tylko dane
rządowe, czy znanych agencji badawczych, które
w różnej formie były już dostępne, ale również
przedstawiamy Państwu unikatowe dane,
które zostały przygotowane specjalnie na nasze
zlecenie. Raport ten może stać się dla Państwa
kompendium wiedzy na temat funkcjonowania
oraz potencjału polskiego rynku e-commerce B2C
i B2B.
Zachęcam do refleksji nad przedstawionym
w raporcie materiałem oraz analizą
proponowanych w nim rozwiązań. Dodatkowo
polecam śledzenie naszych publikacji,
które pojawiać się będą cyklicznie.
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
4
Zawartość
1. Wprowadzenie .............................................................................................................................................. 5
1.2. Warunki funkcjonowania polskiego e-commerce ........................................................................... 6
2. Charakterystyka e-handlu konsumenckiego ........................................................................................... 7
2.1. Wartość i potencjał rozwoju .................................................................................................................... 7
2.2. Konsument w e-commerce ................................................................................................................. 8
2.3. Trendy ...................................................................................................................................................... 9
3. Biznesowa wymiana handlowa ................................................................................................................ 10
3.1. Charakterystyka rynku B2B ..................................................................................................................... 10
3.2. Istota i struktura rynku elektronicznego ............................................................................................ 12
4. Analiza e-commerce B2B .......................................................................................................................... 13
4.1. Charakterystyka polskiego rynku .......................................................................................................... 13
4.2. Rozwój i potencjał ............................................................................................................................... 14
4.3. Przedsiębiorcy i ich percepcja korzyści i barier ............................................................................... 16
4.4. Rodzaje systemów/platform B2B a rodzaj działalności przedsiębiorstwa .................................. 21
5. Wnioski ............................................................................................................................................................. 25
6. Spis odwołań……………………………………………………………………………………………………….. 28
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
5
1. Wprowadzenie
Poniższy Raport został stworzony na podstawie
danych pozyskanych za pomocą desk research
oraz badań pierwotnych wykonanych na zlecenie
wydawcy Raportu. Jego celem jest określenie
potencjału polskiego rynku e-commerce
ze szczególnym naciskiem na rynek B2B.
Globalna gospodarka oparta na wiedzy,
powszechnym dostępie do informacji,
charakteryzuje się coraz silniejszą pozycją
konsumenta, czy też klienta końcowego
(w przypadku wymiany biznesowej).
Przedsiębiorstwa nie są w stanie budować swojej
przewagi konkurencyjnej jedynie na podstawie
innowacji technologicznej, ponieważ coraz
silniejsze są podobieństwa między produktami.
Według różnych szacunków,
rynek konsumencki
e-commerce wart jest w
Polsce od niecałych 19 do
prawie 23 mld PLN.
Często nawet te różnice, które zostały
wypracowywane na poziomie technologicznym
znajdują się poza polem percepcyjnym odbiorcy.
Oznacza to, że zmiany rynkowe wymuszają
na przedsiębiorcach specyficzne podejście,
zwłaszcza jeśli chodzi o konstruowanie swojego
modelu biznesowego. Rośnie na znaczeniu
oferowanie dodatkowych wartości dla klienta,
a nie tylko niezawodnego produktu.
Na potrzebę dodanej wartości doskonale
odpowiada handel elektroniczny, który zapewnia
przedsiębiorcom oferowanie nowych rozwiązań
z wykorzystaniem rynków wirtualnych. Jako taki
rynek przyjmuje się obszar umożliwiający
podmiotom, które po rejestracji (lub bez) uzyskają
dostęp do określonych funkcjonalności
oferowanych przez operatora rynku. Między innymi
do wymiany informacji, realizacji transakcji
handlowych oraz nawiązywania współpracy
z wykorzystaniem instrumentów zapewnionych
przez podmiot operujący rynkiem,
a w szczególności systemów aukcyjnych
i katalogowych1. Według raportu o stanie
gospodarki, e-commerce w Polsce stanowi nadal
tylko ułamek rynku detalicznego i hurtowego,
jednak segment ten jest w fazie intensywnego
wzrostu. Według różnych szacunków, rynek
konsumencki e-commerce wart jest w Polsce
od niecałych 19 do prawie 23 mld PLN. Co prawda
wartość rynku B2B w handlu elektronicznym jest
zdecydowanie wyższa, ale jeśli porównamy to
z transakcjami w wymianie klasycznej (nie
elektronicznej), to okaże się, ze e-commerce B2B
stanowi jedynie 5 proc. całego rynku biznesowego.
Historia polskiego rynku e-commerce sięga już
niemal dwudziestu lat, kiedy to w 1994 roku
powstały pierwsze typowe sklepy internetowe,
w których zamówienia można było składać
za pomocą specjalnych formularzy, lub dodając
produkty do wirtualnego koszyka. Na świecie liczba
użytkowników Internetu rosła wtedy średnio o 2-3
proc. w skali miesiąca. Polski Internet rozwijał się
coraz szybciej od 1999 roku, a pierwsze
porównywarki cenowe powstały zaraz po roku
20004.
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
6
Handel elektroniczny, to według definicji GUS
wszelkie transakcje zawarte za pośrednictwem sieci
opartych na protokole IP, inne sieci komputerowe,
a także zawarte przy użyciu standardu
do elektronicznej wymiany danych EDI. Nie jest
istotne w tym przypadku, w jaki sposób dokonana
zostanie płatność, czy dostawa zamówionego
towaru/ usługi, ponieważ istotne aby zamówienie
było dokonane drogą elektroniczną.
Nowi pośrednicy, którzy pojawili się w polskim
biznesie elektronicznym, podejmują się organizacji
rynków elektronicznych w celu zagregowania
w zorganizowaną formę wymiany między stroną
popytową i podażową. Nie ma w tym przypadku
znaczenia, czy za podaż odpowiada konsument
czy klient instytucjonalny, a nawet administracyjny.
Z obserwacji działań tych podmiotów wynika, iż ich
celem staje się nie tylko pośredniczenie w samej
wymianie handlowej, ale również w dalszej
perspektywie czasowej – inicjowanie wzajemnej
kooperacji oraz wymiany i współdzielenia informacji
i doświadczeń.
Opracowanie to poświęcone jest nie tylko opisowi
sytuacji polskiego handlu elektronicznego, zarówno
w aspektach konsumenckim i biznesowym,
ale również nakreśleniu postaw odbiorców tych
rozwiązań.
1.2. Warunki funkcjonowania polskiego
e-commerce
Rozwój polskiego e-commerce jest silnie
uzależniony od rozwoju sieci w kraju i cyfryzacji
społeczeństwa. Dostęp do Internetu systematycznie
wzrasta, zarówno wśród użytkowników
indywidualnych, jak i przedsiębiorstw. Według
raportu przygotowanego przez Ministerstwo
Gospodarki dostęp wśród gospodarstw domowych
do łącza szerokopasmowego rok rocznie wzrasta.
Polska wyprzedziła pod tym względem chociażby
Włochy, Hiszpanię i Węgry, mimo tego że według
średniej dla UE-27 w 2011 roku brakowało nam
jeszcze 6 punktów procentowych. Wśród
przedsiębiorstw sytuacja ta rysuje się zdecydowanie
lepiej – do średniej unijnej Polsce brakowało jedynie
1 punktu procentowego, czyli wskaźnik dostępu
do Internetu wynosił 95 proc.6.
Ważne jest nie tylko to, ile firm ma dostęp do
Internetu, ale bardziej ilu pracowników tych firm
wykorzystuje go przynajmniej raz w tygodniu do
swojej podstawowej działalności. W tym przypadku
dane wyglądają zgoła inaczej. Mimo tego,
że prawie wszystkie przedsiębiorstwa w kraju
posiadają dostęp do Internetu, to zaledwie 41 proc.
pracowników korzysta w pracy z urządzeń, głównie
komputerów podłączonych do Internetu (według
deklaracji przedsiębiorców)7. Można wnioskować,
że świadomość z korzyści płynących z korzystania
z komputerów i Internetu jest cały czas dużo niższa
i niezadowalająca w małych firmach. Wynika to
z tego, iż wśród dużych podmiotów odsetek
pracowników wykorzystujących komputery
przynajmniej raz na tydzień jest o 9 punktów
procentowych wyższy niż wśród pomiotów
zakwalifikowanych jako małe. Ministerstwo
Gospodarki zwraca uwagę na to, iż różnice te nie
mogą wynikać ze zdecydowanie mniejszego
dostępu małych firm do Internetu, ponieważ 94,8
proc. małych przedsiębiorstw ten dostęp posiada
(w przypadku średnich i dużych, wskaźnik ten
wynosi odpowiednio 99 proc. i 99,5 proc.).
Dla zarysowania stopnia informatyzacji polskich
przedsiębiorców, istotne jest również wymienienie
statystyk opisujących ile przedsiębiorstw posiada
własną stronę internetową. Tutaj znowu polscy
przedsiębiorcy wypadają całkiem nieźle.
Co prawda, według Eurostatu, brakuje im do
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
7
średniej unijnej około 2 proc., jednak wskaźnik 64,7
proc. zdaje się być zadowalający w opinii
Ministerstwa Gospodarki. Firmy wykorzystują swoja
stronę internetową głównie w celu prezentacji
własnych produktów i cenników8. Warto jest dążyć
do poziomu osiągniętego przez Szwecję, gdzie aż
89 proc. przedsiębiorstw ma stronę internetową.
Najmniejszy odsetek ma Rumunia, gdzie tylko 35
proc. ją posiada. Warto zauważyć, że wśród
przedsiębiorców stają się też coraz popularniejsze
faktury elektroniczne i w 2011 roku co trzecia firma
miała z nimi styczność9.
2. Charakterystyka e-handlu
konsumenckiego
Polski rynek handlu internetowego nie odbiega
znacznie charakterystyką od rynku globalnego.
Co prawda niektóre wartości są mniejsze,
co wynika jednak z mniejszej skali polskiej
gospodarki oraz tego, że polski e-commerce jest
młodszy od np. rynku amerykańskiego.
Prognozy na rok 2015 są
jeszcze bardziej optymistyczne
– szacuje się, że wartość
handlu internetowego wyniesie
77 mld PLN, by osiągnąć 4,1
proc. PKB.
2.1. Wartość i potencjał rozwoju
Rynek e-commerce w Polsce jest jednym
z najszybciej rozwijających się w Europie i to mimo
spowolnienia w realnej gospodarce. Główny Urząd
Statystyczny we wstępnych szacunkach za rok
2012 podał wartość 2 proc. wzrostu. W porównaniu
z 4,3proc. za rok 2011 możemy mówić
o spowolnieniu. Według danych SMB, Kelkoo
i Forrester Research zaprezentowanych na łamach
raportu portalu Interaktywnie.pl, wartość handlu
elektronicznego B2C (business to customer)
wzrosła w 2012 roku o blisko 23 proc. osiągając
wartość blisko 21,5 mld PLN10. Dla uzmysłowienia
różnicy, jaka dokonała się w wartości tego rynku
na przełomie ostatniej dekady, warto
przypomnieć, że jeszcze w 2002 roku polski e-
commerce skierowany dla konsumentów, wart był
zaledwie 330 mln PLN, czyli około 1,5 proc.
dzisiejszej wartości. Nie ma jeszcze danych za rok
bieżący, ale eksperci szacują kolejny dwucyfrowy
wzrost wartości rynku, co oznacza osiągnięcie
wartości nawet 26 mld PLN. Prognozy na rok 2015
są jeszcze bardziej optymistyczne – szacuje się,
że wartość handlu internetowego wyniesie 77 mld
PLN, by osiągnąć 4,1 proc. PKB.
Mimo tego, że wymienione wyżej wartości mogą
zdawać się imponujące, to Polska nie odbiega
od globalnego trendu. Tempo wzrostu notowane
w tym sektorze na całym świecie to średnio 21,1
proc. W 2012 roku po raz pierwszy została
przekroczona kwota 1 bln USD.
Najprawdopodobniej tempo wzrostu zostanie lekko
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
8
zahamowane poprzez odczuwalny na całym
świecie kryzys gospodarczy, lecz eMarketer szacuje,
że rynek wzrośnie o 18,9 proc. do wartości 1,3 bln
USD. Warto również zauważyć, że tak jak w innych
obszarach gospodarki, również w e-handlu
obserwujemy przesunięcie siły popytowej
na wschód. W 2013 roku Azja i rejon Pacyfiku
wyprzedzą Amerykę Północną i staną się
największym na świecie rynkiem e-commerce
w segmencie B2C.
W Polsce istnieje duży potencjał rozwoju rynku. Jak
już wcześniej wspomniano, według prognoz
wartość rynku osiągnie 4,1 proc. PKB w 2015 roku.
Należy porównać, jak rozkłada się udział rynku
elektronicznych zakupów w zakupach
konsumenckich w ogóle. W 2010 roku e-commerce
wynosił zaledwie 2,5 proc. całości obrotów
na rynku konsumenckim, podczas gdy średnia dla
11 krajów, w których przeprowadzono badania
Central for Retail Research, wynosi 5,9 proc. Wśród
tych krajów, Polska znajduje się na ostatnim
miejscu. Największy udział w handlu mają zakupy
elektroniczne w Wielkiej Brytanii, gdzie więcej niż
co dziesiąty Funt wydawany jest przez Internet.
Na drugim miejscu plasują się Niemcy z udziałem
równym 8 proc.
Pojawiają się problemy z określeniem wartości rynku
e-commerce w Polsce. Według raportu PBI, istnieje
kilka podstawowych barier uniemożliwiających
podanie jednolitych danych statystycznych
dotyczących e-commerce. Pierwszym powodem
jest brak formy pomiarowej wydatków online:
proponowana jest standardowa metodologia,
czy też audyt. Wszelkie pojawiające się w różnego
rodzaju raportach liczby są jedynie szacunkami
ekspertów bądź wynikają z badań ad-hoc.
Dodatkowo należy podkreślić, że rynek ten jest
stosunkowo młody, dlatego też znajduje się
w najbardziej dynamicznej fazie wzrostu (zanim
wejdzie w fazę dojrzałości i stabilizacji). Ponad
połowa obrotów w handlu elektronicznym
generowana jest przez portale aukcji
internetowych, z czego ponad połowa należy
do serwisu Allegro.pl. Ostatnim czynnikiem
wpływającym na brak jednolitych danych
jest problem z zakwalifikowaniem niektórych
danych takich jak zakupy grupowe.
2.2. Konsument w e-commerce
Wraz ze wzrostem liczby internautów ogółem, rośnie
również liczba konsumentów robiących zakupy
za pośrednictwem Internetu. Według Eurostatu,
Polska znajduje się na 22. miejscu pod względem
procentu użytkowników Internetu w populacji
ogółem. W 2011 roku było to 58 proc., natomiast
w 2012 już 65 proc. Widać zatem wyraźną
tendencję wzrostową11. Odsetek osób robiących
zakupy przez Internet zwiększył się w przeciągu
ostatnich 4 lat aż o 16 proc. i wynosił w 2012 roku 82
proc.12. Robienie zakupów należy też do czterech
najważniejszych powodów korzystania z Internetu,
jaki wymieniają jego użytkownicy (obok
komunikacji, rozrywki i dostępu do informacji).
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
9
Najpopularniejsze wśród internautów są sklepy
oferujące elektronikę użytkową, a ich udział
w szacowanym obrocie wynosi 3,8 proc. Można
wnioskować, że kategorie polskich sklepów
internetowych są mocno rozdrobnione – co
piętnasta złotówka jest wydawana na produkty
z kategorii „inne”.
Specyficzne dla polskiego rynku e-commerce jest
to, że wśród portali aukcyjnych to rodzimy serwis
wiedzie prym, a ogólnoświatowy lider i pionier rynku
aukcji internetowych – eBay – nie jest w stanie
przebić się ze swoją ofertą do szerszego grona
użytkowników. Zasięg eBay’a to jedynie 3,32 proc.,
podczas gdy Allegro cieszy się zasięgiem równym
52,88 proc. Dla wielu użytkowników, to właśnie
Allegro jest synonimem polskiego e-commerce,
ponieważ to za pośrednictwem tego serwisu
nabierali pierwszych doświadczeń z zakupami
i sprzedażą online. Według Megapanelu z lutego
bieżącego roku, Allegro ma prawie 11 mln
użytkowników (Real Users) i pięciokrotnie
przewyższa Grupę Nokaut.pl, która ma 2,5 mln13.
Allegro zdominowało rynek handlu internetowego
również pod względem liczby aukcji internetowych
i posiada w tym momencie prawie 80 proc. aukcji
w stosunku do liczby aukcji dziesięciu największych
polskich serwisów. Według badania Aukcjostatu
następny w kolejności serwis aukcyjny ma niecałe
10 proc.
2.3. Trendy
Do kluczowych trendów bieżącego roku, należeć
będą: wykorzystywanie urządzeń mobilnych w e-
handlu, media społecznościowe i powolne
dojrzewanie rynku. Obserwujemy tzw. mobile
boom, liczba transakcji dokonywanych za pomocą
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
10
urządzeń mobilnych jak smartphone czy tablet
wzrosła w 2011 roku o 722 proc. Szacuje się,
że wartość tych transakcji wyniosła w 2011 roku 640
mln PLN, czyli prawie 4 proc. wszystkich zakupów
internetowych B2C.
3. Biznesowa wymiana handlowa
W poprzedniej części Raportu omówiony został
rynek konsumencki handlu elektronicznego.
Następne dwa działy zostały poświęcone analizie
rynku przedsiębiorstw, zwłaszcza rynku
elektronicznego. Znajomość potrzeb, zasobów
i podejścia do biznesu na rynku przedsiębiorstw jest
niezwykle ważne, ponieważ, jak podaje
amerykańskie Census Bureau, w samych Stanach
Zjednoczonych istnieje blisko 6 mln firm
zatrudniających pracowników (czyli z pominięciem
samo zatrudnienia).
3.1. Charakterystyka rynku B2B
Zakup na rynku przedsiębiorstw (organizational
buying) jest całym procesem decyzyjnym, w którym
nie tylko określane są przez przedsiębiorstwa ich
potrzeby, ale identyfikowane, oceniane
i wybierane są produkty i usługi spośród
dostępnych marek i dostawców. Sam proces może
często przypominać proces odbywający się przy
zakupie na rynku konsumenckim14, ponieważ
poszczególne etapy wyglądają tak samo, często
zaś przejmowane są przez różne osoby, czy komórki
w przedsiębiorstwie.
Główne branże tworzące B2B to rolnictwo
i rybołówstwo, leśnictwo, przemysł wydobywczy,
przemysł wytwórczy, budownictwo, transport,
telekomunikacja, firmy użyteczności publicznej,
bankowość, usługi finansowe i ubezpieczenia
i dystrybucja. W wymianie handlowej między
przedsiębiorstwami obraca się zdecydowanie
większa ilością pieniędzy i towarów niż na rynku REKLAMA
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
11
konsumenckim, dlatego warto zdawać sobie
sprawę nie tylko z podobieństw tego rynku,
ale przede wszystkim z różnic między handlem
detalicznym a instytucjonalnym15.
Rynek przedsiębiorstw charakteryzuje się
dziesięcioma głównymi różnicami w stosunku do
rynku konsumenckiego, które opisali Kolter
z Kellerem. Pierwsza z wymienionych przez nich
różnic, to mniejsza liczba większych nabywców –
specjalista do spraw sprzedaży, czy marketingu
zajmuje się obsługą zdecydowanie mniejszej liczby
większych odbiorców niż jego odpowiednik
na rynku konsumenckim. Może to prowadzić do
zdecydowanie bliższych relacji dostawca – klient.
Od dostawców na rynku B2B oczekuje się często
rozwiązań dostosowanych do każdego odbiorcy,
częste też jest wybieranie takich dostawców, którzy
w innym przypadku mogą być klientami, np.
papiernia chętniej będzie zaopatrywać się w firmie
chemicznej, która zakupuje od niej duże ilości
papieru. Trzecią cechą wymienianą przez autorów
jest profesjonalizm zakupów. Towary nabywane są
przez przeszkolonych specjalistów, którzy muszą
stosować się do ograniczeń i polityki zakupowej
przedsiębiorstw, w których pracują. Występują tu
narzędzia zakupowe niewykorzystywane na rynku
konsumenckim, jak wycena wstępna, oferta, czy
umowa handlowe. Do podjęcia decyzji o zakupie
potrzebna jest na tym rynku zdecydowanie większa
liczba danych technicznych o produkcie, a pojęcie
zakupów kompulsywnych czy impulsywnych nie
istnieje. Większa liczba osób wpływających
na podjęcie decyzji może prowadzić do
znacznego wzrostu liczby spotkań potencjalnych
partnerów. Warto zaznaczyć, że tak jak popyt na
rynkach konsumenckich jest wypadkową różnego
rodzaju potrzeb konsumentów, czy panujących
mód, tak w przypadku B2B mamy do czynienia
z popytem wtórnym ponieważ popyt na rynku
REKLAMA
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
12
przedsiębiorstw jest zawsze pochodna popytu
na towary konsumpcyjne. Kolejna specyficzną
cechą popytu jest jego nieelastyczność – globalny
popyt na wiele towarów czy usług nie jest podatny
na zmiany cen, zwłaszcza w okresach krótkich,
gdzie zastąpienie jakiegoś produktu mogłoby
wymagać zmiany technologii produkcyjnych.
Popyt jest też zmienny – zdecydowanie bardziej niż
na rynku dóbr i usług konsumpcyjnych (zasada
przyspieszenia polega na tym, że aby wytworzyć
dodatkowy wolumen produkcji, popyt na środki
produkcyjne wzrasta zdecydowanie silniej niż
na gotowe dobra). Na rynkach przedsiębiorstw
daje się również zaobserwować koncentrację
geograficzną klientów – sprzyja ona ograniczaniu
kosztów sprzedaży i kosztów logistycznych. Ostatnią
cechą wyróżniającą zakupy instytucjonalne jest ich
bezpośredniość – zdecydowanie rzadziej zdarzają
się tutaj pośrednicy, ponieważ przedsiębiorcy
często kupują bezpośrednio od producentów16.
3.2. Istota i struktura rynku
elektronicznego
Wielu autorów opracowuje swoje własne definicje,
czym jest rynek elektroniczny. We wstępie została
przytoczona definicja Głównego Urzędu
Statystycznego (patrz strony 5,6). Do najbardziej
ogólnych definicji tego rynku należy definicja
A. Bytheway’a, która za jedyne kryterium przyjmuje
stosowanie technologii informatycznych. Inna
definicja opisuje realizację trzech faz transakcji przy
wykorzystaniu infrastruktury telekomunikacyjnej.
Te fazy to gromadzenie informacji, negocjacje
i realizacja. Ważne jest podkreślenie, że używanie
w Raporcie określenia rynki elektroniczne opisuje
zorganizowane stosunki wymiany, skupiające się
wokół określonych instytucji, takich jak
np. elektroniczne platformy wymiany handlowej.
Rynki internetowe, będące swego rodzaju
pośrednikiem w e-gospodarce są stosunkowo
młode. W polskich publikacjach funkcjonują jako
elektroniczne rynki, elektroniczne platformy
wymiany handlowej, rynki horyzontalne/wertykalne,
giełdy branżowe, gniazda wymiany handlowej.
Wybór czynnika struktury, jako tego, który pozwoli
nam zakwalifikować wirtualne rynki, zdaje się być
sensownym. Istnieje podział na rynki wertykalne
i horyzontalne. Te pierwsze charakteryzują się
podobnymi rozwiązaniami funkcjonalnymi, co B2C.
Skupiają się one wokół pewnej określonej gałęzi
przemysłu, dzięki czemu mogą zaoferować
głęboką ofertę produktów (przykładami mogą być
rynki metalurgiczny czy rolny). Rynki o strukturze
horyzontalnej, inaczej też MRO (Maintenance,
Repair, Operating), to takie, na których znaleźć
można szeroki zakres produktów.
Kolejnym podziałem jest wyróżnienie dwóch modeli
wymiany handlowej w ramach B2B. Pierwszy
to model aukcyjno – przetargowy, czyli taki,
który daje możliwość zastosowania elektronicznych
narzędzi negocjacji handlowych. Z drugiej strony
eProcurement, czyli katalogowy system obsługi
zaopatrzenia. W tym przypadku najważniejszy jest
sposób organizacji samego procesu zaopatrzenia.
W ramach wymiany za pośrednictwem
eProcurement, wykorzystywane są elektroniczne
katalogi oraz systemy informatyczne wspierające
proces zakupowy18.
W literaturze pojawia się również podział na rynki
publiczne i prywatne. Public e-marketplaces
agregują dużą liczbę podmiotów rynkowych,
zarówno po stronie sprzedażowej jak i zakupowej,
a kupujący funkcjonują na tych rynkach
na zasadzie many-to-many. Zaletą tego rodzaju
wymiany jest brak lub istnienie minimalnych barier
wejścia. Opierają się one na mechanizmie
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
13
podażowo-popytowym. Z drugiej strony funkcjonują
rynki prywatne (PTXs, private Exchange), do których
przystąpić można tylko dzięki decyzji właściciela
platformy. Głównym ich celem jest automatyzacja
i integracja już istniejących procesów19.
4. Analiza e-commerce B2B
4.1. Charakterystyka polskiego rynku
Według różnego rodzaju badań, sytuacja związana
z wykorzystaniem rozwiązań e-commerce przez
polskich przedsiębiorców nie wygląda wcale tak
dobrze, mimo wysokiego wskaźnika penetracji
Internetu wśród polskich przedsiębiorstw. Według
raportów Głównego Urzędu statystycznego,
w ciągu ostatnich 3 lat, mimo chwilowego
załamania, liczba przedsiębiorstw posiadających
dostęp do Internetu wzrosła o 1 proc.
Raport Europe’s Digital Competitiveness Report
przedstawia niezbyt ciekawy obraz Polski na tle
Europy, pod względem wykorzystywania rozwiązań
informatyczny do prowadzenia wymiany
handlowej. Według wskaźników Eurostatu
dotyczących zarówno e-commerce, jak
wykorzystania rozwiązań e-biznesowych w polskich
przedsiębiorstwach, Polska plasuje się wśród
najsłabszych państw Unii Europejskiej. W 2009 roku
jedynie 7 proc. całości obrotów polskich firm
pochodziła z handlu elektronicznego, podczas gdy
średnia Unii Europejskiej wynosiła 13 proc. (dawało
to nam 16. pozycję). Brak niestety nowszych
danych, jednak można je skonfrontować z danymi
dotyczącymi handlu elektronicznego dla obszarów
B2B i B2C. Według danych szacunkowych, wartość
polskiego e-commerce B2B wyniosła w 2011 roku
120 mld PLN20, co stanowiło ośmiokrotność wartości
elektronicznych transakcji konsumenckich
oraz 5 proc. transakcji B2B w Polsce. W roku
bieżącym wartość rynku e-commerce wyniesie
najprawdopodobniej 140 mld PLN21.
Główny Urząd Statystyczny badając wskaźniki
społeczeństwa informacyjnego bada, jakie
przedsiębiorstwa wykorzystują handel elektroniczny.
Sieci B2B najczęściej wykorzystują przedsiębiorstwa
duże, bo aż 40 proc., podczas gdy średnia dla firm
wynosi niecałe 18 proc.
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
14
Jeśli zaś chodzi o branże, które składają
zamówienia przez sieci komputerowe,
to najczęściej korzystają z nich firmy zajmujące się
naprawą i konserwacja komputerów i sprzętu
komunikacyjnego. Najmniej chętnie z tego
rozwiązania korzystają natomiast przedsiębiorstwa
zajmujące się obsługą rynku nieruchomości.
Nie tylko to, z jakich branż przedsiębiorstwa
najczęściej decydują się na korzystanie z rozwiązań
sieci komputerowych, ale również jakie produkty są
przez nie najczęściej kupowane i sprzedawane.
Z badania przeprowadzonego na użytkownikach
platform internetowych B2B, wynika, że najchętniej
kupują one za pośrednictwem tego kanału,
materiały biurowe, surowce, materiały
produkcyjne, produkty/usługi związane
z eksploatowaniem majątku przedsiębiorstwa.
Najrzadziej z kolei kupowane są różnego rodzaju
nadwyżki magazynowe. Jeśli zaś chodzi
o sprzedawców, to największa oferta dotyczy
materiałów i surowców do produkcji, usług
logistycznych, a także usług związanych
z eksploatacją majątku firmy. Natomiast najrzadziej
sprzedawane są materiały biurowe. Oznacza to,
że najchętniej kupowany towar, jest najmniej
chętnie sprzedawany22.
4.2. Rozwój i potencjał
Rozwój handlu elektronicznego na Świecie
z wykorzystaniem sieci komputerowych został
zapoczątkowany już w latach sześćdziesiątych
ubiegłego wieku, jednak zasadniczy rozwój handlu
elektronicznego w tradycyjnym rozumieniu datuje
się na lata osiemdziesiąte. Zaczęto wówczas
na szerszą skalę wykorzystywać systemy EDI i pocztę
elektroniczną w celu przesyłania faktur, rachunków,
czy zamówień. W Polsce początki są dużo dalsze,
ponieważ pierwszy e-mail wysłany do naszego kraju
został dopiero w listopadzie 1990 roku.
Pierwsze połączenia za pośrednictwem sieci EDI
(Electronic Data Interchange) były strukturami
zamkniętymi, z silną koncentracją na nabywcy.
Technologia ta stanowiła pierwszy krok w ewolucji
e-commerce. Kolejnym krokiem była wymiana
między kupującymi i sprzedającymi w celu
pominięcia pośredników (Dell Computers i Cisco
Systems są prekursorami, ponieważ te korporacje
zaczęły wykorzystywać strony internetowe jako
podstawowy kanał sprzedaży). Była to też tak
zwana faza broszurowa, przedsiębiorstwa
umieszczały wówczas w Internecie głównie swoje
katalogi i przekaz marketingowy, a sama sprzedaż
odbywała się już za pośrednictwem kanałów
offline. Ostatnia faza rozwoju handlu
elektronicznego skutkowała obecnym znaczeniem
pojęcia e-commerce B2B. Rozwiązania powstałe
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
15
w tym okresie służą agregowaniu wielu podmiotów,
zarówno po stronie sprzedażowej, jak i zakupowej.
Od samego początku istnienia różnego rodzaju
rozwiązań e-commerce, dało się zaobserwować
ewolucję charakterystyki każdej z faz. Podczas gdy
faza sieci EDI charakteryzowała się niską
elastycznością rozwiązań, a wysokim kosztem ich
wprowadzenia, tak obecnie, w fazie collaborative
commerce, elastyczność jest wysoka, a koszty są
niskie.
W 2012 roku 67.6 proc. polskich przedsiębiorstw
posiadało własną stronę internetową. Najczęściej
wykorzystywały ją do prezentacji katalogu
produktów czy usług, co stawiałoby je cały czas w
fazie broszurowej rozwoju e-commerce B2B.
Internet w handlu daje firmom dużo możliwości, nie
tylko na rynku krajowym, ale także trans
granicznym. Coraz więcej przedsiębiorstw
wykorzystuje sieci komputerowe do składania i
odbierania zamówień. Według Instytutu Logistyki i
Magazynowania w Poznaniu jedynie 12 proc.
polskich przedsiębiorstw wykorzystujących
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
16
komputery, realizowało zakupy online w 2009 roku,
a tylko 5 proc. wykorzystywało komputery
do prowadzenia sprzedaży w tym kanale23. Według
Ministerstwa Gospodarki natomiast wskaźnik
przedsiębiorstw składających zamówienia
za pomocą sieci komputerowych w 2010 roku
wynosił około 16 proc.25, a w 2011 roku już blisko 20
proc.27 Do zamówień online zaliczana jest sprzedaż
prowadzona nie tylko za pośrednictwem Internetu,
ale również EDI i innych sieci28. W 2011 roku,
co dziesiąte przedsiębiorstwo otrzymało
zamówienie za pośrednictwem sieci WWW lub
wiadomości typu EDI29. Firmy zdecydowanie wolą
składać zamówienia przez Internet, niż sprzedawać.
W 2011 roku prawie dwa razy mniej przedsiębiorstw
otrzymywało zamówienia za pośrednictwem sieci
komputerowych, niż je sprzedawało. Prym wiodą
firmy duże, z których ponad poło zamawia przez
Internet, a co trzecia sprzedaje.
Polski handel elektroniczny w relacji B2B jest
nowoczesnym, dynamicznie rosnącym rynkiem,
według opinii Ministerstwa Gospodarki. Mimo tego,
Polska ma jeszcze do czego dążyć. W Stanach
Zjednoczonych wielkość samego e-commerce B2B
już w 2009 roku osiągnęła wielkość 3,36 bln USD,
a w 2013 szacuje się, że osiągnie aż 4,7 bln USD30.
O jedną trzecią wzrosła zatem wartość wymiany
handlowej między firmami za pośrednictwem sieci
komputerowych. W Polsce wzrost ten wyniesie
według szacunków Unity Group jedynie 16 proc.
4.3. Przedsiębiorcy i ich percepcja
korzyści i barier
Horyzontalne platformy wymiany można traktować
jako z założenia otwarte, mimo tego, że istnieją
różnego rodzaju bariery, zarówno ze strony firm
potencjalnie zainteresowanych przystąpieniem
do nich, jak i samych operatorów rynku. Zdaniem
ekspertów e-commerce zależą one od poziomu
adaptacji rozwiązań oraz stopnia rozwoju,
co pozwala przewidywać, że bariery te z czasem
stracą na znaczeniu. Jako dodatkowy argument
przemawiający za tym poglądem, wymieniane jest
doświadczenie mechanizmów zakupowych e-
commerce skierowanych na rynki C2C i B2C.
Często, w kontekście polskiego rynku, wymieniane
jest Allegro.pl, które pełniło rolę edukatora
konsumentów i przedsiębiorców, zwłaszcza
w zakresie wiarygodności i efektywności
mechanizmów aukcyjnych.
Różnego rodzaju rozwiązania e-commerce mogą
się różnić pod względem kosztu implementacji,
a do najdroższych należą te bardziej
zaawansowane, jak EDI i eProcurement, a polskie
rynki coraz lepiej orientują się w mechanizmach e-
commerce. Mimo tego, jako główna bariera
przystąpienia do wirtualnych platform, wymieniany
jest poziom edukacji odnośnie potencjału rynków
elektronicznych i ich wpływu na efektywność
polityki zakupowo – sprzedażowej przedsiębiorstwa.
Rozpoczęcie korzystania z rozwiązań e-rynkowych
może być odkładane przed przedsiębiorców,
ze względu na różnego rodzaju bariery
psychologiczne. Według badań, najczęstsze
obawy dotyczą stabilności zatrudnienia. Obawa ta
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
17
połączona jest z psychologicznym odrzuceniem
zmiany w przedsiębiorstwach. W przypadku
niezrozumienia mechanizmów rządzących zmianą,
nie tylko szeregowi pracownicy, ale również
szczeble decyzyjne mogą wykazywać lęk przed
utratą zatrudnienia. Często pojawia się opinia: Jeśli
wszystko będzie zautomatyzowane, to może ja już
nie będę potrzebny? Z lękiem przed nowością
pojawia się również strach przed tak zwanym
odmiejscowieniem transakcji. Według ekspertów z
rynków horyzontalnych, dominuje przenoszenie
dotychczasowych relacji z dostawcami do
rozwiązań internetowych i wiąże się często z dużymi
kosztami integracji wewnętrznych systemów po obu
stronach (sprzedawca, dostawca). Sporadyczne i
oparte głównie na rekomendacji operatora rynku,
jest dołączanie nowych odbiorców, którzy w żaden
sposób nie są powiązani z już zarejestrowanymi
podmiotami. Może to wynikać z deklarowanych
Eksperci ze strony platform
określają swoich klientów jako
przedsiębiorstwa duże, jednak
zauważają potencjał w
firmach średniej wielkości,
zwłaszcza jeśli chodzi o
agregowanie zamówień,
zwłaszcza jeśli połączą swoje
działania, dzięki czemu
zyskają zwiększenie swojej siły
przetargowej w porównaniu z
samodzielnymi działaniami.
obaw przed brakiem transparentności całego
procesu już po jego wdrożeniu. Mimo tego, że
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
18
większość firm jednak sprzedaje niż kupuje
z wykorzystaniem sieci komputerowych, to cały
czas istotną barierą jest brak określonej polityki
zakupowej oraz zdecentralizowanie uprawnień
w tym zakresie. Okazuje się również, że zauważalną
barierą wejścia, stały się opinie dostawców, którzy
już dokonali rejestracji, ponieważ od nich zależy
decyzja, z jakimi odbiorcami podejmą współpracę.
Polskie platformy horyzontalne skupiają się głównie
na penetracji polskiego rynku i nie planują ekspansji
na rynki zagraniczne. Co prawda posiadają
w swoim port folio transakcje z partnerami spoza
kraju, lecz stanowią one zaledwie kilka procent
wszystkich transakcji dokonywanych za ich
pośrednictwem. Warto zauważyć, że mimo małego
udziału w ilości transakcji, to jednak transakcje te
pod względem wolumenu zamówień nie zajmują
już tak nieznaczącej pozycji. Badane
przedsiębiorstwa niestety nie zgodziły się
na ujawnienie szczegółowych danych31 32. Według
danych Ministerstwa Gospodarki, prawie 85 proc.
transakcji zawieranych jest przez polskich
przedsiębiorców z dostawcami krajowymi33, zatem
zrozumiały może być brak zainteresowania
ekspansją zagraniczną wśród operatorów rynków
elektronicznych.
Jak to zostało opisane w poprzednim podrozdziale,
polski e-commerce jest jeszcze w tyle za Stanami
Zjednoczonymi, które są w tym temacie
prekursorem. Według opinii niektórych ekspertów
może mieć to paradoksalnie pozytywne skutki.
Opóźnienie i bardziej zachowawcza postawa
polskich przedsiębiorstw będzie skutkować
wdrażaniem rozwiązań przetestowanych
i sprawdzonych, co za tym idzie, koszt
implementacji będzie stosunkowo niższy. Eksperci ze
strony platform określają swoich klientów jako
przedsiębiorstwa duże, jednak zauważają potencjał
w firmach średniej wielkości, zwłaszcza jeśli chodzi
o agregowanie zamówień, zwłaszcza jeśli połączą
swoje działania, dzięki czemu zyskają zwiększenie
swojej siły przetargowej w porównaniu
z samodzielnymi działaniami.
Potencjalni użytkownicy platform mogą mieć
trudności z dostrzeżeniem wartości oferowanych
przez rozwiązania e-handlu, a dotyczy to zwłaszcza
przedsiębiorstw, które funkcjonują od niedawna.
Jakie zatem korzyści zdaniem przedsiębiorców
oferują im rozwiązania e-commerce? Nieomal
jednogłośnie zgadzają się oni ze stwierdzeniem,
że koszty zakupów, a także same towary są tańsze
od tych dostępnych w sposób tradycyjny.
Dodatkowo zwracali oni uwagę na to, że czas
realizacji tego rodzaju zamówień jest krótszy,
zapewne dzięki wyeliminowaniu nadmiernej liczby
pośredników z procesu dystrybucji. Mimo tego,
że wśród przebadanych firm postrzegane potrzeby
inwestycyjne przy wprowadzaniu rozwiązań
platform, to nie wykorzystują one w pełni
oferowanych im możliwości. Najpopularniejsze,
wśród firm korzystających z e-handlu, są aukcje,
natomiast najmniej popularne są sieci EDI.
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
19
Zmiany na rynku energii elektrycznej
W ubiegłym roku odnotowaliśmy zarówno wzrost
liczby użytkowników na rynku detalicznym energii
elektrycznej, jak ogólny wzrost ilości oferowanej do
sprzedaży. Według raportu prezesa URE (Urząd
Regulacji Energetyki), liczba odbiorców w taryfie G,
korzystających z prawa do zmiany dostawcy
energii, znacznie przewyższyła liczbę odbiorców
w pozostałych taryfach (A, B i C). Wysoce
prawdopodobne, że miało na to wpływ ogólnie
odczuwalne spowolnienie gospodarcze, a co
za tym idzie pojawienie się nadwyżek podażowych
energii elektrycznej. Warto jednak zwrócić uwagę,
że ogólna liczba podmiotów, które dokonały
zmiany dostawcy energii elektrycznej w roku 2012,
wzrosła czterokrotnie w stosunku do roku
poprzedzającego.
Jeśli zaś chodzi o krajowe zużycie energii
elektrycznej, to wynosiło ono w roku ubiegłym
157 013 GWh brutto, czyli było niższe o blisko 0,6
proc. w porównaniu z rokiem 2011. Można to
przypisać obserwowanemu spowolnieniu
gospodarczemu. Według wstępnych szacunków
Głównego Urzędu Statystycznego, wzrost PKB
wyniósł w 2012 roku 2 proc. (w porównaniu z 4,3
proc. za rok 2011).
Poziom konsolidacji poziomej, a później pionowej
przedsiębiorstw należących do Skarbu Państwa
miał zdecydowany wpływ na strukturę
podmiotową i stopień koncentracji działalności
energetycznej. Jest to wynikiem Programu dla
energetyki przyjętego przez Radę Ministrów jeszcze
w 2006 roku. Proces konsolidacyjny jest w toku
i będzie miał zdaniem Prezesa URE zdecydowany
wpływ na możliwość rozwoju konkurencji na rynku
hurtowym. Prezes URE podkreśla wręcz, że proces
ten będzie miał niewątpliwie wpływ negatywny.
Na polskim rynku energetycznym coraz
popularniejsze stało się korzystanie z potencjału
zakupów grupowych w celu zwiększenia siły
przetargowej przedsiębiorstw, czy samorządów.
Według danych opublikowanych w Rzeczpospolitej
w czerwcu 2013 roku, a wynikających z badań
przeprowadzonych wspólnie przez analityków
z Audytelu i Związek Powiatów Polskich, gminy,
które zdecydowały się na dołączenie do różnego
rodzaju grup zakupowych, zaoszczędziły średnio 10
proc. w porównaniu z jednostkami, które
zdecydowały się na zakup energii elektrycznej
samodzielnie. Z prawa do zmiany dostawcy
skorzystało już blisko 1 tys. Samorządów (z około 2,5
tys.).
Deregulacja rynku sprzedaży energii elektrycznej
oraz fluktuacje cen sprawiają, że kwestia zakupu
energii stała się gorącym tematem – twierdzi Rudolf
Borusiewicz, sekretarz generalny Związku Powiatów
Polskich. Dzięki różnego rodzaju działaniom, ceny
energii elektrycznej można obniżyć znacznie
Waldemar Sobański Dyrektor Zarządzający GZ Polimerowa Energia
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
20
mocniej niż przywołane wcześniej 10 proc.. Według
raportu Urzędu Regulacji Energetyki, liczba
odbiorców TPA z taryf przeznaczonych
dla przedsiębiorstw wzrosła w pierwszym kwartale
2013 roku do liczby 77 213, co stanowi 11 886 czyli
18,2 proc. więcej niż na koniec 2012 roku.
W mediach ostatnio głośno jest o tym, że zmalały
ceny energii elektrycznej dla gospodarstw
domowych średnio o ponad 4%, jednak to wśród
klientów biznesowych przestrzeń negocjacyjna jest
jeszcze większa. Jeżeli zaś chodzi o sektor MŚP,
to bitwa ofertowa dopiero się rozpoczyna. Marże
wynosiły w zeszłym roku nawet 15 proc.
Przedsiębiorstwa same negocjują swoje ceny,
podpisują umowy z negocjatorami cen, bądź też
same organizują się w grupy zakupowe.
Przedsiębiorstwa mają lepiej dopracowane kwestie
negocjacji i zmiany energii niż samorządy. W 2013
roku największej grupie udało się zintegrować
ponad 400 firm uczestników, którzy dzięki jej
negocjacjom zaoszczędziły około 100 mln PLN. W
ramach kontraktu z PGE o wartości 400 mln PLN,
grupa zakontraktowała dostawę energii na blisko
1,5 TWh, co daje w przybliżeniu 1 proc. całkowitego
zużycia energii elektrycznej w Polsce.
Przedsiębiorstwa przekonują się do konsolidacji
swoich sił i do tego, że Internet daje im ku temu
niespotykane całkiem niedawno możliwości.
Waldemar Sobański Dyrektor Zarządzający GZ Polimerowa Energia
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
21
Użytkownicy platform B2B zauważają, że dają one
szansę dotarcia do nowych sprzedawców, czy
klientów. Przedsiębiorstwa kupujące na pierwszy
miejscu wymieniają korzyści płynące z lepszego
dostępu do informacji, natomiast, najrzadziej jako
korzyść postrzegają większą efektywność łańcucha
dostaw, wzrost obrotów, spadek poziomu zapasów,
wzrost wielkości zamówień. Dla sprzedawców
z kolei najważniejszą wartością platform
jest możliwość pozyskania nowych klientów. Mniej
ważne jest dla niech zwiększenie świadomości marki
czy wielkości zamówień34.
Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości chcąc
przekonać przedsiębiorców z sektora MŚP
do rozwiązań elektronicznych systemów B2B,
przeanalizowała ich rynek i przedstawiła
najważniejsze korzyści dla przedsiębiorców zarówno
po stronie oferenta, jak i organizatora aukcji. Firmy
będące organizatorami są w stanie zaoszczędzić
15-30 proc., nawet 60-70 proc. w porównaniu
z klasycznymi negocjacjami, proces ten jest
nie tylko zautomatyzowany, ale też zdecydowanie
uproszczony i skrócony. Aukcje dają im też
transparentność procedur wykluczający zmowy
cenowe dostawców oraz globalny zasięg. Jeśli zaś
chodzi o stronę oferenta, niższe są koszty dotarcia
z ofertą do potencjalnych kupców, lepsze
wykorzystanie posiadanych zasobów, szybką
weryfikację konkurencyjności własnej oferty oraz
elastyczność i niezależność (możliwość bieżącego
dostosowywania oferty w zestawieniu z ofertami
konkurentów).
Rozwiązania eProcurement są bardziej
skomplikowane, ale dają też więcej korzyści obu
stronom transakcji. Jeśli chodzi o korzyści
w zarządzaniu procesami biznesowymi,
to przedsiębiorstwa korzystające z eProcurement
usprawniają procesy budżetowania i planowania,
kontrolingu wydatków, usprawniają proces
raportowania. Standaryzacja wszelkich procesów
i jasność procedur dają klarowność obszarów
odpowiedzialności w przedsiębiorstwie, a także
ujednolicają zamawiany asortyment.
Do wymienionych korzyści finansowych należy
redukcja kosztów przeciętnie o 20 proc. Stałe
umowy z dostawcami wykluczają doraźne
i pozakontraktowe zakupy, ograniczają koszty
pomyłek, upraszczają i skracają proces
zaopatrzenia oraz automatyzują przebieg
informacji. Jeśli chodzi o magazynowanie
produktów, to koszty są zredukowane w takich
przedsiębiorstwach średnio o 15-30 proc., koszt
zarządzania zapasami zostaje obniżony, ponieważ
znacznie zmniejsza się liczba magazynowanych
produktów35.
4.4. Rodzaje systemów/platform B2B a
rodzaj działalności przedsiębiorstwa
Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości
przeprowadziła na potrzeby sektora MŚP analizę,
z jakich systemów przygotowanych na rynek
przedsiębiorstw powinny one korzystać.
Opłacalność i złożoność zastosowanych systemów
B2B różni się w zależności od wielkości
przedsiębiorstwa (liczby zatrudnionych
pracowników) oraz rocznego obrotu. Najmniej
atrakcyjnym rynkiem dla dostawców rozwiązań
i platform e-commerce B2B są firmy jednoosobowe,
czy firmy z obrotem rocznym nie sięgającym 4 mln
PLN. Według raportu PARP-u niekorzystne będzie
nawet dla nich wykorzystywanie mechanizmu
aukcji odwróconych. Jeśli chodzi o firmy z obrotem
rocznym między 4 a 50 mln PLN, to niezalecany jest
dla nich tylko alians zakupowy, a firmy duże
i koncerny skorzystają z wprowadzenia każdego
rodzaju rozwiązań36.
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
22
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
23
Analiza, które z rodzajów działalności w polskiej
gospodarce powinny zainteresować się jakimi
rodzajami systemów i platform B2B wymaga
rozdzielenia branż ze względu na osiągane przez
nie obroty oraz zysk. W poniższym opracowaniu
posłużono się Europejską Klasyfikacją Działalności.
Opierając się na danych opracowanych przez
PARP, postanowiono przebadać jedynie firmy, które
stanowią potencjalnych klientów rozwiązań e-
biznesowych, a równocześnie należą do rynków
o dużym potencjale. Zastosowano zatem dobór
celowy, skupiając się na firmach, dla których
przynajmniej 100 firm w branży zatrudnia
przynajmniej 10 pracowników i osiąga przynajmniej
3 mln PLN rocznych obrotów.
Dane dotyczące obrotów mogą z jednej strony
posłużyć określeniu potencjału i wielkości rynku.
Będzie to przydatne do określenia potencjału
dla tworzenia dedykowanych im rozwiązań B2B,
ponieważ im większy rynek tym większe wartości
bezwzględne obrotów tych firm za pośrednictwem
sieci komputerowych. Z drugiej zaś strony, zgodnie z
podziałem PARP-u można za pomocą tych danych
założyć, które firmy potencjalnie będą najbardziej
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
24
zainteresowane implementacją rozwiązań
e-commerce B2B. Najbardziej prawdopodobne,
iż w przyszłości najwięcej firm z branż w dziale
odprowadzania i oczyszczania ścieków,
gospodarowania odpadami i pozostałych usług
sanitarnych będzie interesowało się tego typu
działaniami. Ponad 60 proc. z przebadanych w tym
dziale EKD przedsiębiorstw osiągało roczny obrót
w przedziale pomiędzy 10 a 50 mln. Firmy
produkujące odzież i wyroby futrzarskie są
natomiast potencjalnie najmniej zainteresowane,
ponieważ nawet nie co dwusetna z nich osiąga
obroty maksymalnie na poziomie 2 mln PLN.
Zarówno dla firm znajdujących się po stronie
sprzedażowej, jak i zakupowej w polskim e-
commerce jedną z najbardziej istotnych
postrzeganych korzyści płynących
z wykorzystywania rozwiązań systemów i platform
B2B jest zmniejszenie kosztów transakcji i możliwość
obniżenia kosztów zakupu tańszych surowców
i materiałów do produkcji, a także usług obcych.
Dodatkowo zauważono, że małe firmy mogą
chętnie wykorzystywać możliwość agregowania
zamówień w celu zwiększenia siły przetargowej.
Najwięcej nierentownych przedsiębiorstw
osiągających stratę znajduje się w dziale EKD
Produkcja sprzętu i urządzeń radiowo telewizyjnych
i w dziale włókienniczym. Mogą być one
potencjalnie najlepszym klientem rozwiązań e-
biznesowych, które pozwalają obniżyć koszty
zakupów środków produkcji, a tym samym
umożliwiają poprawienie wyniku finansowego
firmy. Interesującym partnerem dla operatorów
rynku są również firmy z branż z działu Pozostałe
górnictwo (związane z wydobyciem surowców
nieenergetycznych), ponieważ ponad 18 proc.
z badanych osiąga zyski powyżej 20 proc. Jako
najbardziej rentowne firmy, mogą one
najprawdopodobniej inwestować i dokonywać
zakupów związanych z unowocześnieniem
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
25
i poprawą konkurencyjności przedsiębiorstwa.
5. Wnioski
Polski rynek e-commerce jest jeszcze stosunkowo
młody. Jego rozwój zarówno w przestrzeni
konsumenckiej, jak i biznesowej nadal nie osiągnął
stopnia zaawansowania, chociażby rynku
amerykańskiego. Wielu ekspertów, zarówno po
stronie rządowej, jak i biznesowej, zgadza się jednak
ze stwierdzeniem, że handel elektroniczny w Polsce
jest nowoczesnym i prężnie rozwijającym się
rynkiem. Jeszcze 23 lata temu w naszym kraju
nie istniała poczta elektroniczna, a w tym
momencie wartość całego handlu elektronicznego
szacuje się na ponad 150 mld PLN.
E-commerce w Polsce musi cały czas zmagać się
z niedostateczną informatyzacją polskiego
społeczeństwa, chociaż wskaźniki te zdają się być
coraz bardziej zadowalające. Według Polskich
Badań Internetu, w ubiegłym roku dostęp
do Internetu miało 65 proc. polskich gospodarstw
(zanotowano wzrost o 7 proc. względem roku 2011).
Wśród firm, tylko 5 % nie posiada dostępu
do Internetu, a dwie trzecie z nich posiada własną
stronę internetową, chociaż jest ona głównie
wykorzystywana do prezentacji własnych
produktów i usług, a nie do sprzedaży online.
Internetowa wymiana konsumencka rozwija się
w naszym kraju coraz silniej, wzorem trendów
światowych. W 2015 roku najprawdopodobniej sam
elektroniczny rynek konsumencki osiągnie wartość
77 mld PLN, co będzie stanowiło 4,1 proc. PKB –
szacują eksperci z The Boston Consulting Group –
wieloletni filar polskiej gospodarki, jakim jest
górnictwo, już w tym roku ma wkład do PKB jedynie
na poziomie 2 proc. W Stanach Zjednoczonych
w ubiegłym roku przekroczona została bariera
1 mld USD. W ciągu ostatnich 4 lat o ponad szóstą
część zwiększyła się liczba Polaków robiących
zakupy przez Internet i wynosi obecnie 82 proc.
wszystkich internautów. Wyróżniające się dla tego
rynku trendy to coraz częstsze wykorzystywanie
urządzeń mobilnych do dokonywania transakcji,
media społecznościowe, czyli tak zwane s-
commerce, a także powolne dojrzewanie rynku.
Znajomość złożonych procesów decyzyjnych
rządzących wyborem dostawców na rynku
przedsiębiorstw może stanowić źródło sukcesu nie
tylko dla operatorów platform i sieci e-commerce
B2B, ale również dla potencjalnych podmiotów
sprzedających. Nie powinno się traktować rynku
instytucjonalnego tak samo, jak B2C, ponieważ pod
wieloma względami rynki te znacznie się od siebie
różnią. Podstawowe wyróżniki to: mniejsza liczba
większych nabywców, bliższe relacje dostawca-
klient, profesjonalizm zakupów, większa liczba osób
mających wpływ na decyzję, większa liczba
spotkań potencjalnych partnerów, popyt wtórny,
nieelastyczny i zmienny, koncentracja geograficzna
klientów, a także bezpośredniość, czyli częste
pominięcie pośredników.
Rynki internetowe i wszelkie rozwiązania mające
na celu pośredniczenie w e-gospodarce,
są stosunkowo młode i opatrzone różnego rodzaju
nomenklaturą i podziałem. Najczęściej opisuje się je
jako wertykalne, o funkcjonalności zbliżonej
do rozwiązań stosowanych w B2C,
albo horyzontalne, inaczej MRO. Kolejny podział
stosowany przez ekspertów skupia się na otwartości
tych rynków, wyróżniając publiczne i prywatne
miejsca wymiany biznesowej.
Według analiz Eurostatu, polskie przedsiębiorstwa
plasują się na końcu listy zarówno pod względem
wykorzystania rozwiązań e-commerce, jak i samego
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
26
dostępu do Internetu. Średnia obrotów uzyskanych
za pomocą handlu elektronicznego jest w Polsce
prawie dwa razy niższa niż dla całej Unii
Europejskiej. W 2012 roku, wartość obrotu na rynku
e-commerce B2B wynosiła 120 mld PLN, co stanowi
szacunkowo jedynie 5 proc. całego obrotu
na rynku przedsiębiorstw. Z drugiej strony, prawie
co piąte przedsiębiorstwo, zdaniem GUS,
wykorzystuje handel elektroniczny (aż 40 proc.
przedsiębiorstw dużych). Użytkownicy platform
internetowych dla handlu B2B najchętniej kupują
za ich pośrednictwem materiały biurowe, które
z kolei są najmniej chętnie sprzedawanym tym
kanałem towarem.
Polski handel elektroniczny jest dużo młodszy niż
amerykański, którego początki datuje się już na lata
sześćdziesiąte ubiegłego wieku, podczas gdy
w Polsce pierwszy e-mail został wysłany dopiero
w listopadzie 1990 roku. Można wyróżnić cztery fazy
rozwoju e-commerce, od tak zwanej fazy EDI, przez
proste rozwiązania e-commerce, społeczności
handlowe, aż po collaborative commerce, które
charakteryzuje się wysoką elastycznością
rozwiązań, niskimi kosztami , wielością dostępnych
form i rozwiązań B2B oraz wysoką globalną
przejrzystością. Niestety więcej polskich
przedsiębiorstw jest jeszcze w fazie drugiej –
prostych rozwiązań e-commerce, ponieważ
posiadaną stronę internetową wykorzystują głównie
do prezentacji katalogu produktów i usług.
Na szczęście można zaobserwować rosnące
zainteresowanie wymianą handlową przez Internet,
chociaż firmy zdecydowanie wolą zamawiać
niż sprzedawać w tej formie.
Istnieje sporo barier opóźniających stosowanie
rozwiązań e-commerce wśród polskich
przedsiębiorstw. Zdaniem ekspertów, są one
zależne od poziomu adaptacji i stopnia rozwoju,
co daje rokowania, iż z czasem stracą one
na znaczeniu. Do najczęstszych obaw należy strach
przed stabilnością zatrudnienia oraz przed ogólnie
postrzeganą zmianą, może mieć to bezpośrednie
przełożenie na opóźnienie implementacji
popularnych za granicą rozwiązań. Sugerowane
jest zatem zbadanie tego zagadnienia bardziej
szczegółowo oraz, w przypadku potwierdzenia
hipotezy, zaproponowanie procesu zarządzania
zmianą dla przedsiębiorstw wprowadzających
platformy lub systemy e-commerce. Opóźnienie
względem zagranicznych rynków może mieć
jednak pozytywne skutki, ponieważ wprowadzane
rozwiązania będą już dokładnie przetestowane
i będzie możliwe całkowite wykorzystanie korzyści,
jakie za sobą niosą. Najczęściej wymieniane jest
obniżenie kosztów transakcji i samego
produktu/usługi oraz zautomatyzowanie procesu
negocjacyjnego.
Przy wyborze konkretnego rozwiązania e-
commerce, przedsiębiorstwa powinny
przywiązywać szczególną wagę przy określeniu
swoich potrzeb i możliwości. Nie bez znaczenia
są tutaj wielkość obrotów, osiągany zysk, czy liczba
zatrudnianych osób. W Raporcie zasugerowano,
w których działach EKD będą znajdowały się
potencjalnie najbardziej zainteresowane szybką
implementacją branże. Omówiono również, które
z dostępnych rozwiązań będą najbardziej korzystne,
w którego rodzaju przedsiębiorstwach.
Nie bez znaczenia jest edukowanie potencjalnych
klientów oraz prezentowanie im przejrzystych
informacji dotyczących rodzaju oferowanych
procesów przez operatorów rynków
elektronicznych. Istotne dla rozwoju polskiego rynku
e-commerce jest przełamywanie barier u wielu firm,
które obawiają się nowych rozwiązań głównie
z powodu braku doświadczenia na tym polu.
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
27
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce mergeto.pl
28
1 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Ewolucja wartości
oferowanych przez wirtualne platformy wymiany handlowej w
sektorze B2B w Polsce
4 Raport E-commerce 2012, rynek w Polsce,
http://ecommercepolska.pl/files/Raport-E-commerce-2012-
Rynek-w-Polsce.pdf
6 UE-27 to określenie państw członkowskich Unii Europejskiej
stosowane przez Eurostat
7 Społeczeństwo informacyjne w Polsce, GUS, Szczecin,
październik 2012
8 Dane z 2011 i 2010 roku, wskaźnik dla UE-27
9 Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki, Ministerstwo
Gospodarki, Warszawa 2012
10 Istnieją różne dane liczbowe oceniające obroty w polskim e-
commerce w 2012 roku. PMR Handel internetowy w Polsce 2012.
Analiza i prognoza rozwoju rynku e-commerce na lata 2012-2014
– 17,9 mld PLN; yStats.com Poland B2C E-Commerce Report 2012
– 21,9 mld PLN; Centre for Retail Research na zlecenie Kelkoo –
22,9 mld PLN; Raport eHandel Polska 2012 – 23 mld PLN
11 Polscy internauci 2013, PBI,
http://www.slideshare.net/P_B_I/polscy-internauci-2013
12 Gemius Report 2010/ Płatne treści PBI 2012
13 Najpopularniejsze witryny e-commerce w Polsce (luty 2013),
http://www.ekomercyjnie.pl/najpopularniejsze-witryny-e-
commerce-w-polsce-luty-2013/
14 Philip Kotler podzielił proces konsumencki zakupowy na pięć
etapów: 1) rozpoznanie potrzeby, 2) zbieranie informacji, 3)
ocena wariantów, 4) decyzja o zakupie, 5) zachowania
pozakupowe
15 Kotler Ph., Keller K. L., Marketing, Rebis, Warszawa 2011
16 Tamże
18 http://www.web.gov.pl/informacje-o-b2b/39_16.html
19 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki
funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej
oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników,
Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009
20 BCG
21 Szacunki eksperta Grupy Unity na podstawie danych z raportu
Polska Internetowa (BCG 2011) i najczęściej podawanego
tempa wzrostu rynku B2B w Polsce (5–7proc. w skali roku).
22 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki
funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej
oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników,
Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009
23 Elektroniczna Gospodarka w Polsce, Instytut Logistyki i
Magazynowania w Poznaniu, Poznań 2009
25 „Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki”, Ministerstwo
Gospodarki, Warszawa 2012
27 Społeczeństwo informacyjne w Polsce, GUS, Szczecin,
październik 2012
28 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Ewolucja wartości
oferowanych przez wirtualne platformy wymiany handlowej w
sektorze B2B w Polsce
29 Mały rocznik statystyczny Polski 2011, GUS, Warszawa 2012
30 Górecki M., Jak wygląda sprzedaż B2B w Polsce?, na
podstawie danych Census Bureau 2009
31 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki
funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej
oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników,
Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009
32 Badania Obszary generowania wartości przez wirtualne
platformy wymiany handlowej w sektorze B2B w Polsce na tle
doświadczeń krajów Unii Europejskiej, projekt badawczy własny
nr 1H02C 09529 przeprowadzony w ramach grantu Ministerstwa
Nauki i Szkolnictwa Wyższego
33 Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki, Ministerstwo
Gospodarki, Warszawa 2012
34 Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki
funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej
oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników,
Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009
35 Tamże
36 Mamcarz P., Rynek elektronicznych systemów B2B, PARP,
Warszawa 2008
6. Spis odwołań