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www.negociemelhor.com.br
SUMÁRIO COMPLETO DO CURSO
1. Eneagrama: Qual é a sua personalidade?
2. Rapport e Ancoragem (Programação Neurolinguística): Como lidar com pessoas auditivas, visuais e
cinestésicas
3. Expressão Corporal : Movimentos físicos do corpo (olhos, pernas, etc.)
4. Perguntas Abertas e Ouvir com Qualidade: Sugestões embutidas e motivadas - Persuasão
5. Resignificando (Programação Neurolinguística): E quando tudo dá errado?
6. Conhecer o produto: O que de fato eu tenho para oferecer?
7. O que você nunca deve fazer nas vendas: Erros que perdem facilmente a venda, aprenda a não comete-los.
8. Livros que indico e todo profissional em vendas/compras deveria conhecer
9. Automotivação e a Lei da Atração: Você é o que você pensa.
10. Vida saudável = Vida Ativa: Você vive ou sobrevive?
11. Conclusões Finais
Este é o segundo capítulo rumo a evolução emtécnicas de negociação que você desenvolveráao longo dos próximos capítulos.
Negocie melhor V1.0 reuniu diversas técnicas dapsicologia em razão do melhor relacionamentopessoal.
Neste segundo capítulo abordaremos o temaRapport e Ancoragem – ProgramaçãoNeurolinguística.
E-mail: [email protected]
Site: www.negociemelhor.com.br
Youtube: /negociemelhor
Facebook: /negociemelhor
É capacidade de fazer com que
a pessoa esteja na mesma
sintonia que você, deste modo,
consequentemente gerando
uma relação de confiança entre
as pessoas.
Em outras palavras, é harmonia
construída para que a
comunicação seja facilmente
recebida e compreendida.
Qual é a diferença que faz a diferença em
sentir-se confortável e apreciado por alguém,
mesmo se ele discordar do que você disse?
Como é que você gosta instantaneamente de
algumas pessoas que encontra – enquanto
que de outras, você não consegue nem
escapar suficientemente rápido?
Por que você pode falar com algumas pessoas
durante horas e isso parecer apenas minutos?
Nunca alguém lhe provocou um 'clique' e você
sentiu que realmente tinha gostado da pessoa,
sem saber muito bem o que havia acontecido
na realidade?
E numa festa com estranhos, você não se
sentiu mais à vontade com alguns em
detrimento de outros, mesmo não conhecendo
nenhum deles?
POR QUE PRATICAR O RAPPORT?
É sabido que as pessoas pensam de forma diferente e isso atinge diretamente os principais sentidos
humanos, como: a visão, audição, sensação (cinestésico), bem como o paladar e o olfato.
Isso é bem claro para quem conhece o "Mito da Caverna de Platão“, em que é possível perceber que
cada indivíduo vê o mundo dentro dos seus limites, paradigmas e experiências. Para quem não conhece
o mito, além da leitura do livro que é altamente indicado, também é possível pesquisar no youtube
alguns vídeos para entender a diferença entre a realidade de cada pessoa sobre determinado assunto.
Agora para que essa diferença seja superada, é necessário que as pessoas estejam altamente
interessadas em quem propaga a informação. Assim, o rapport possibilita a conexão entre as pessoas
de modo que haja confiança e compreensão daqueles que estão recebendo ou enviando a informação,
portanto, fazendo com que o diálogo seja mais fácil de ser entendido.
Em 1995, um tipo incomum de célula cerebral foi
descoberto pelos pesquisadores da Universidade de
Palma na Itália. (Rizzolatti et alia, 1996; Rizzolatti e
Arbib, 1998) As células, agora chamadas de
“neurônios espelhados”, foram encontradas numa
área específica do cérebro que também está
envolvida na criação da fala. Apesar das células
estarem relacionadas ao movimento do corpo, elas
parecem ser ativadas pelo que nós vemos e ouvimos.
Neste capítulo aprenderemos a fazer com
que a pessoa sinta-se a vontade em
conversar conosco, para isso utilizaremos
primeiramente o rapport deixando a pessoa
mais a vontade, posteriormente aplicando a
ancoragem, fazendo associações em que a
própria pessoa irá permitir-se em confiar
na relação que está sendo criada, desejada
ou até mesmo mantida.
Primeiramente é importante destacar que essa técnica
consiste em observar a outra pessoa, é utilizada em
interrogatórios pelo FBI, bem como por CEOs de grandes
empresas.
Essa observação deverá ser minuciosa, vejamos:
- Qual a velocidade que a pessoa pisca os olhos ou como é a
respiração dessa pessoa, está lenta, rápida, ofegante,
tranquila? Isso muda se o assunto está mais desagradável?
- A pessoa costuma utilizar palavras de modo que quer ouvir,
ver ou sentir? Por exemplo: “Eu vejo que sim”, “Eu sinto
que sim” ou “Algo me diz que sim”
- Gosta de utilizar exemplos de suas experiências ou permite
que você reproduza os sentimentos.
- Qual a tonalidade e velocidade da voz/fala da pessoa?
O modo como o cérebro da pessoa é “programado” diz muito sobre ela,
se a pessoa é conduzida a se movimentar demais enquanto conversa
poderá ter tendência em dizer palavras de maneira cinestésica, tendo
como finalidade as sensações e, consequentemente, querer sentir ou
pegar. Por outro lado, se a pessoa for visual terá tendência em prestar
mais atenção quando for estimulada a visualizar algum objeto, e por fim,
pessoas auditivas percebem melhor o ritmo dos sons ao seu redor,
focando suas observações através da audição.Vejamos no quadro abaixo:
Se queres conversar comigo, define primeiro os termos que usas. (Voltaire)
DIRETO AO ASSUNTO, VAMOS PRATICAR!
Devemos observar se a pessoa está com as
pernas/braços cruzados e para que lado estão
direcionados, se o tom de sua voz é alto/baixo, por
meio de sua fala observar se trata-se de uma pessoa
visual, auditiva ou cinestésica, a velocidade com que
pisca os olhos, respira ou se tem algum “toc” como
ficar movimento os pés, os dedos das mãos
enquanto conversa, bem como a inclinação do
corpo. O básico para colocar a o rapport e
ancoragem em prática são esses detalhes,
principalmente os não verbais, ou seja, o que a
expressão corporal da pessoa está nos dizendo.
No terceiro módulo aprenderemos o
significado dessas expressões
corporais, por ora, queremos
provocar empatia, trazer ou entrar no
mundo da pessoa para gerar
confiança.
Se a pessoa estiver com as pernas
cruzadas e apontando o pé para fora
(como na imagem ao lado), você
automaticamente poderá cruzar suas
pernas fazendo o mesmo movimento,
como se fosse um espelho.
Em poucos minutos (ou segundos), você
perceberá que a postura da outra
pessoa irá mudar, na maioria dos casos
descruzando as pernas, cruzando-as
para o seu lado e se for o caso,
descruzando os braços.
Se estiver com aquele velho “toc” de
ansiedade como: mexer as pernas, bater os
pés, piscar rapidamente os olhos, você pode
trocar a experiência de outros modos: mexer
ou bater uma caneta (sem ficar fazendo
barulho) na mesma velocidade em que a
pessoa se movimenta. Consequentemente a
pessoa irá acalmar e se abrir
inconscientemente.
Caso a pessoa esteja ofegante ou com a voz
acelerada, a conversa deve ser mantida nesse
mesmo ritmo: falas e respiração aceleradas,
também como espelho, logo você observará
que a pessoa irá sentir-se mais a vontade e,
muitas vezes, a respiração vai ficando mais
“calma”.
Outros espelhamentos eficazes com
certeza existirão e isso você vai
percebendo após alguma prática, mas
cito um infalível (pelo menos pra mim é),
a postura na mesa: se a outra pessoa está
encostada na cadeira ou apoiada na
mesa, adivinha? Espelhamento.
Até aqui tudo bem, agora o “gran finale”:
sempre combine a linguagem da pessoa
utilizando suas palavras de acordo com as
delas, uma dica é treinar utilizando o quadro
da página 8.
Se a linguagem da pessoa é visual (veja,
observe, olhe etc), se auditiva (ouça, diga
etc.), cinestésica (sinta, cheire, pegue, etc.)
Em qualquer hipótese de espelhamento, procure não
deixar a pessoa perceber que está copiada, senão você
vai parecer um (a) palhaço (a) e jogará qualquer
hipótese de sucesso fora. Caso isso ocorra,
estudaremos como dar a volta por cima em um outro
módulo intitulado “resignificando”.
Ancoragem é uma maneira de associar um estado poderoso e positivo com algum gesto, imagem mental ou palavra, e depois ser capaz de disparar esse estado quando você quiser usando apenas o gesto, a palavra ou a imagem.
Em um exemplo simples, se existiu um evento
altamente emocional (positivo ou negativo). Por
exemplo, seu parceiro a leva a um lugar especial
e se declara de uma forma muito romântica e
emocional. Quando você voltar a esse local, o
que vem à sua mente?
Comerciais de televisão utilizam a associação
para acompanhar o produto divulgado, vejamos:
- Carros: o comercial acompanha lindas
mulheres. Motivo: fazer com que o homem
acredite que adquirindo aquele carro,
consequentemente conquistará lindas mulheres.
- Sapatos: acompanha símbolos de poder,
sedução e elegância, deste modo, as mulheres
sentem-se mais confiantes.
- Cigarros: sempre associa alguém
independente.
- Álcool: roda de amigos felizes com a vida.
Sentir um perfume ou aroma pode nos fazer lembrar algo distante e nos
fazer voltar ao mesmo estado emocional dessa época.
Alguma vez você já viu um cachorro se fechar, proteger e abaixar a cabeça
quando alguém se aproxima com a mão para fazer carinho em sua cabeça?
Isso ocorre pois o cão pode associar alguma vez que judiaram dele, batendo
em sua cabeça.
Uma criança que fica rapidamente em alerta, agitada quando vê um parque,
pessoas correndo ou uma bola. Essa criança se lembra como é divertido estar
ali, mesmo que embora esteja dentro do carro, apenas de passagem. Ou
mesmo quando a criança dorme rapidamente quando o carro está em
movimento, dorme tão bem quanto as vezes que seus pais o colocavam no
balanço de casa.
E aí, reparou que ambas imagens mexem com você? De algum modo
causam lembranças com sensações diferentes? Eis o início desta
fabulosa prática da psicologia chamada Âncora.
MAS O QUE ISSO TEM A VER COM VOCÊ?
Para que a outra pessoa que estamos gerando uma comunicação sinta-se
confortável, é interessante fazer com que ela esteja totalmente a vontade na
conversa. Portanto, se você quer deixa-la emocionalmente otimista, você deverá
fazer com que ela lembre-se de um momento em que realmente esteve com a
confiança em alta e, caso contrário, se o seu intuito é que a pessoa sinta-se frágil,
deve-se levar a recordar de um momento em que sentia-se desprotegida.
Lembre-se: você perceberá na face, nos gestos, no olhar dessa pessoa quando ela
realmente estiver em sintonia com o momento vivido, com a experiência que a fez
lembrar deste momento, portanto, repita essa comunicação até ter certeza que a
pessoa está em sintonia com o momento vivido/experimentado. É aí que você
deverá quebrar o gelo (seja mudando um pouco o assunto, chamando a atenção
para outra coisa/detalhe fora deste contexto).
Essa técnica é fielmente utilizada pela hipnose em conjunto com o SWISH (que talvez
abordaremos em uma nova oportunidade), ambas são até hoje muito estudadas para
trabalhar a inteligência emocional. A âncora é exemplificada nas faculdades por meio de
uma pesquisa feita com cachorros que salivavam toda vez que a campainha de casa
tocava, pois os cães associavam o toque da campainha com a hora que o seu dono os
alimentava, portanto, a palavra chave é associação.
É por isso que algumas pessoas sentem-se bem logo decara quando encontram alguém ou lugar que por algummotivo lembra outra pessoa ou momento experimentado.
É o caso das férias na casa de verão da praia com a casa decampo, do cheiro do pão de queijo da padaria com opãozinho da vovó.
Pois bem, como pode ser o caso de não se aproximar dehomens de certa estatura e fisionomia pois já teve emalgum momento desamores ou casos de sequestro/assaltocom uma pessoa de certa semelhança.
Veja que são inúmeras as possibilidades de fazer a âncorade acordo com a intenção que você deseja. Pessoalmente,acredito que as pessoas já experimentaram um pouco decada sensação possível: adrenalina, tristeza, rancor,paixão, etc.
“Nada pode parar o homem com a atitude mental certa de conquistar
o seu objetivo; nada no mundo pode ajudar o homem com a atitude
mental errada” (Thomas Jefferson)
Antes de escrever este e-book, li alguns livros a
respeito da programação neurolinguística,
grandes livros, porém fui realmente entender a
profundidade do assunto muito tempo depois,
por isso não se engane se acha que algumas
páginas fará de você “o expert” em rapport e
ancoragem, pois até hoje PHDs buscam
sistematizar essas ferramentas tão poderosas
para comunicação que há muito são utilizadas
por grandes corporações.
De que maneira gerar empatia e como usa-la
para melhorar a comunicação entre você e
outras pessoas, bem como de que é essencial
manter essa comunicação a um nível que você
tenha o controle dos assuntos, mas fazendo
com que a outra pessoa esteja interessada em
manter esta relação.
É importante salientar mais uma vez que a
perfeição é consequência de um hábito,
portanto, a técnica será aperfeiçoada de
acordo com sua aplicação e, principalmente,
novas leituras específicas.
Ademais, a pessoa que você deseja gerar o
rapport e a ancoragem, pode sentir-se
desconfortável caso perceba sua intenção, por
isso, treine o espelhamento e a associação
devagar, com o tempo acontecerá
automaticamente.
Dica: quando jovem, logo que conheci tais
técnicas, eu praticava o espalhamento dentro
do ônibus coletivo e analisava os resultados. A
ancoragem praticava com as garotas que
vinham me contar seus casos românticos
fracassados. Pois bem, como eu disse
anteriormente, hoje estou ciente de que essas
técnicas vão além da nossa imaginação.
Embora exista diversos profissionais capacitados para apresentar aprogramação neurolinguística, eu indicarei apenas um autor que sigofielmente: Richard Bandler, e sobre o tema abordado os livros indicadossão: usando sua mente, atravessando e sapos em príncipes.
Os olhos são as janelas para a alma.
Edgar Allan Poe
Expressão Corporal: o corpo não mente, sua linguagem diz a verdade sobre a pessoa. Seus
sentimentos, suas emoções, será que podem ser escondidas ou até mesmo verdadeiramente
compreendidas com um simples olhar ou um aperto de mão?
"Senhoras e senhores, meu
desejo é que vocês decidam se
tornar bons comunicadores, que
decidam se profissionalizar em
relacionamentos, pois é fato que
temos um caminho melhor. Agora
vamos contar para o mundo".
SUMÁRIO COMPLETO DO CURSO
1. Eneagrama: Qual é a sua personalidade?
2. Rapport e Ancoragem (Programação Neurolinguística): Como lidar com pessoas auditivas, visuais e
cinestésicas
3. Expressão Corporal : Movimentos físicos do corpo (olhos, pernas, etc.)
4. Perguntas Abertas e Ouvir com Qualidade: Sugestões embutidas e motivadas - Persuasão
5. Resignificando (Programação Neurolinguística): E quando tudo dá errado?
6. Conhecer o produto: O que de fato eu tenho para oferecer?
7. O que você nunca deve fazer nas vendas: Erros que perdem facilmente a venda, aprenda a não comete-los.
8. Livros que indico e todo profissional em vendas/compras deveria conhecer
9. Automotivação e a Lei da Atração: Você é o que você pensa.
10. Vida saudável = Vida Ativa: Você vive ou sobrevive?
11. Conclusões Finais