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Selon la pluspart des experts, la crise et la recession dureront encore de 12 à 18 mois (06-2009). Pour les entreprises qui ont les reins solides et qui passeront cette crise sans trop d'encombres, il faut se préparer au rebond d'après-crise. Alec Maréchal, Associated Partner du cabinet-conseil Just in Time Management Group, a fait le 29 mai 2009 une présentation au MCEI (Marketing & Communication Executives International Association) pour illustrer les clés marketing que toute entreprise devrait considérer pour envisager avec succès le rebond d'après-crise.
Citation preview
Alec Maréchal 29 mai 2009
5 clés marketing pour préparer le rebond d'après crise
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QUI SOMMES- NOUS?
« Executive Expertise for Top Management »
www.just-in-time-management.com
Caroline Puechoultres Caroline Puechoultres
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LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE
La crise est :
LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS? Willem Buiter, Professeur à laLondon School of Economics (L’Echo 18/04/2009)
«La crise nefait que
commencer,y compris
la crise bancaire »
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LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE
La crise est :
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LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE
LA CRISE EST CONJONCTURELLE
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LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE
La crise est :
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LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE
LA CRISE EST SECTORIELLE
•
• Electronique
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LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE
La crise est :
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LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE
LA CRISE EST PSYCHOLOGIQUE
le consommateur a peur de dépenser et est attentiste
la presse entretient un alarmisme qui sert ses intérêts d’audience
les chefs d’entreprise sont contaminés par le pessimisme ambiant
LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS?
« The only function of economic forecasting is to make astrology look respectable. »
John Kenneth Galbraith, Economist
LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS? Strauss Kahn pessimiste(L’Echo 17/04/2009)
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LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS?
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COMMENT SORTIR DE LA CRISE ?
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• Utilisez des moyens direct marketing.
• Activez toutes les niches de clients potentiels via votre CRM ou vos databases
• Renforcez les actions marketing qui auront des résultats quantifiables et rapides. Cherchez des quick-wins
10 POUR FAIRE FACE N°2 : Marketing
Renforcer le lien avec vos clients. Communiquez avec eux. Ecoutez-les.
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• Appliquez la loi de Pareto à la lettre. Concentrez-vous absolument sur les 20% de vos clients qui représentent 80% de votre chiffre d’affaires.
• Affectez vos ressources vers l’obtention de résultats tangibles à court terme
10 POUR FAIRE FACE N°3 : Ventes
Mettez toutes les ressources possibles à la vente.
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• Pour être présent et actif chez vos distributeurs
• Pour prouver aux consommateurs que vous êtes une marque active et dynamique
• Pour faire tourner votre stock
• Pour rassurer vos équipes et faire tourner votre outil
10 POUR FAIRE FACE N°4 : Promotion
Montez des actions promotionnelles pour donner des avantages à votre produit ou à votre service par rapport à la concurrence.
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COMMENT SORTIR DE LA CRISE ?
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• Rebond potentiel à exploiter à un horizon de 12 à 18 mois.
• C’est demain selon la ligne du temps qui relève des responsabilités des dirigeants d’entreprise.
Contexte et Enjeux
• Quels sont les nouveaux paradigmes qu’une entreprise doit adopter pour se renforcer et pour aborder des lendemains prometteurs ?
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Contexte et Enjeux : repenser 10 paradigmes (clés) sous 3 angles
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Think out of the box
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Think out of the box
Soyez à l’écoute des attentes nouvelles de vos clients
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Think out of the box
Soyez à l’écoute des attentes nouvelles de vos clients
Surfez sur les nouvelles tendances du marché
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Think out of the box
Soyez à l’écoute des attentes nouvelles de vos clients
Surfez sur les nouvelles tendances du marché
CHANGER LES REGLES DU JEU !DESTABILISEZ VOS CONCURRENTS !
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Clé N°1 :
La vente de votre produit ou de votre service, ne peut-elle pas être remplacée
par la vente de son usage ?
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L’économie de la fonctionnalité est basée sur le principe du « pay per use »
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L’économie de la fonctionnalité est basée sur le principe du « pay per use »
Obligations : • développer des offres à coûts variables pour le client• assortir ses offres de « services managés » (maintenance, entretien, dépannage, assurances, remplacement, etc.• une organisation logistique performante
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L’économie de la fonctionnalité est basée sur le principe du « pay per use »
Obligations : • développer des offres à coûts variables pour le client• assortir ses offres de « services managés » (maintenance, entretien, dépannage, assurances, remplacement, etc.• une organisation logistique performante
Avantages :• pas d’investissement upfront pour le client• fidélisation du client grâce à un contrat long terme• peu de comparaison possible au niveau du prix
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N’y a t-il pas moyen d’envisager de commercialiser
votre produit ou votre service,
selon le principe du “pay per use” ?
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Clé N°2 :
Anticipez les modifications règlementaires de votre marché
et transformez les en opportunités
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Dérégularisation :L’ouverture des marchés à la concurrence est toujours une opportunité
Normalisations : Certains marchés exigeront des normalisations sous peine d’exclusionCertains produits doivent devenir conformes à des normes internationales
Profitez-en pour élargir votre marché actuel en créant de nouveaux produits
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L’apparition de nouvelles normes
ou de nouvelles contraintes réglementaires
ne vous permettent-elles pas d’envisager
de commercialiser de nouveaux produits ou services,
ou d’attaquer de nouveaux marchés ?
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Clé N°3 :
Speedez vos processus de delivery.Vos clients attendent toujours plus de rapidité
de votre part.
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Le besoin d’instantanéité est une tendance lourde de notre société.
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Le besoin d’instantanéité est une tendance lourde de notre société.
L’impatience devient frénésie.Le consommateur doit avoir tout, tout de suite et oblige ainsi les entreprises à repenser la flexibilité de leurs processus de delivery.
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Le besoin d’instantanéité est une tendance lourde de notre société.
L’impatience devient frénésie.Le consommateur doit avoir tout, tout de suite et oblige ainsi les entreprises à repenser la flexibilité de leurs processus de delivery.
Pour conserver vos clients et en conquérir de nouveaux, soyez encore plus rapides.
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Y a-t-il moyen d’accélérer les processus
de conception,
de fabrication,
et de distribution de vos produits ou services ?
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Clé N°4 :
Promouvez votre relation client au travers d’une dynamique multicanaux.
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La relation client s’inscrit désormais dans une dynamique de réseau qui promeut les forces de l’entreprise au travers d’une approche « multi-canaux ».
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La relation client s’inscrit désormais dans une dynamique de réseau qui promeut les forces de l’entreprise au travers d’une approche « multi-canaux ».
Il n’est plus seulement question de développement en terme de chiffre d’affaires, mais aussi en terme de relations sociales dont l’efficience se mesurera avec un « Return on Influence » (ROI).
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La relation client s’inscrit désormais dans une dynamique de réseau qui promeut les forces de l’entreprise au travers d’une approche « multi-canaux ».
Il n’est plus seulement question de développement en terme de chiffre d’affaires, mais aussi en terme de relations sociales dont l’efficience se mesurera avec un « Return on Influence » (ROI).
Les membres de ce réseau (trusted ressources) seront des ambassadeurs de votre marque, accélérant ainsi votre relation au marché
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Older WomenJoin The Discussion
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Avez-vous mis en place toute la veille marketing nécessaire pour pister rapidement les buzz négatifs colportés sur votre marque?
Avez-vous activé tous les réseaux qui peuvent colporter des buzz positifs concernant votre marque ?
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Clé N°5 :
Il y a eu le mass marketing.Il y a le marketing segmenté.
Vous devez passer au 1 to 1 direct marketing.
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L’hyper personnalisation est la clé du return en matière de direct marketing.
Les moyens techniques sont aujourd’hui disponibles pour réaliser des messages qui semblent avoir été créés pour un seul client.
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• 81% recall of customers receiving the pack•92% of customers said that they had or would read the book•87% of customers felt more valued•27% increase in SMS, MMS and Voicemail•3% redemption of offers•88% improvement in broad band penetration•Gross Margins increased by £7.22 percustomer over an 8 week period (29% uplift)• Dramatic reduction in Customer Service calls
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Avez-vous exploité toutes les ressources de vos databases ?
Quels sont les messages 1 to 1 percutant que vous pourriez développer à partir de l’information que vous détenez sur vos clients ?
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Conclusions
CONCLUSIONS
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Conclusions
• Quand le vent se lève, certains construisent des paravents.D’autres des moulins à vent !
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Conclusions
• Quand le vent se lève, certains construisent des paravents.D’autres des moulins à vent !
• Les vents violents et les courants forts favorisent les bons skippers
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Conclusions
• Quand le vent se lève, certains construisent des paravents.D’autres des moulins à vent !
• Les vents violents et les courants forts favorisent les bons skippers
• La différence entre le bon et le moins bon manager est la qualité de la mise en œuvre des moyens pour rencontrer les défis
TITLESubtitleMerci pour votre attention
« Dans la lutte pour la survie, les espèces les mieux adaptées l’emportent car elles réussissent mieux que leurs rivales à se plier à leur environnement»
Charles Darwin
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