Résumé du livre neuro marketing le nerf de la vente.ppt

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Pour mieux vendre et communiquer en s’adressant au cerveau primitif

Méthode FRAP résumée

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[email protected] 06 70 84 73 24


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Methode FRAP

  Diagnostiquez les Frustrations et construire un message qui montrera concrètement à votre prospect comment vous pouvez les éliminer

  Différentiez vos Revendications de celles de vos concurrents

  Démontrer votre Apport (le gain) que votre solution offre à vos prospect

  Déclencher la Pulsion d’achat propre au cerveau primitif du prospect au travers de stimuli


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Imaginez vous vendre de la bière   + la frustration, (soif de bière) de vos prospects est

grande + la probabilité de leur vendre de la bière est élevée

  2 concurrents vendent de la bière.   Votre probabilité de vendre immédiatement est divisé par 3

  Votre revendication est que votre bière est plus rafraichissante.   + vous prouvez l’apport que vos client gagnerons en buvant

votre bière, « la plus rafraichissante » plus vous aurez de chance de faire cette vente.


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Panneau simple :

ICI BIERE FRAICHE


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Image + dégusta9on


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Diagnos9quer les frustra9ons Quelle est la source de FRUSTRATION la plus forte de votre prospect ?

Quelle est l’intensité de cette FRUSTRATION ?

Avec quelle urgence cette FRUSTRATION doit-elle être résolue ?

Est-ce que mon prospect est conscient de cette FRUSTRATION ?


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Sources des FRUSTRATIONS

 Financières contre performance économiques (ex. chutes des ventes, pertes de profitabilités, mauvais TRI… )

 Stratégiques affectent les processus utiliser pour développer, fabriquer et vendre des produit ou des services (ex. problèmes de qualité, long cycle de développement, manque de stratégie)

 Personnelles sentiments et émotions qui affectent ceux qui sont impliqués dans les processus de décisions ou de résolution des frustration (ex. haut niveau de stress, insécurité de l’emploi, surcharge de travail)


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Différen9er vos REVENDICATIONS

  vous vendez autant pour vos concurrents   Si vous n’insistez pas sur ce qui vous est unique

  le cerveau primitif aime le contraste   vos revendications créent une nette différence entre vous et vos

concurrents

 Définissez vos REVENDICATIONS   Trouvez un ou plusieurs atouts uniques à votre solution et

affirmez vos REVENDICATIONS   Choisir des REVENDICATIONS qui éliminent fortement les

FRUSTRATIONS principales de vos prospects


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Iden9fier les origines des frustra9ons

Origine Sources de FRUSTRATION

Méthode de mesure

Résultat/Crainte induit cerveau primitif

Financière Pas de promotion professionnelle Données Chiffrées Pas d’augmentation de salaire

Stratégique Problèmes de qualité

Manque de stratégie

Enquêtes

Analyse de la concurence

Perte du contrôle des activités

Personnelle Stress élevé

Manque de motivation Enquêtes

Evaluation du leadership

Perte d’énergie personnelle


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Diagnos9quer les Frustra9ons   se faire confirmer sa propre FRUSTRATION de votre

prospect

  Poser des questions ouvertes, pour inviter à réfléchir et prendre conscience de leur gravité

  Si votre solution n’est pas adaptée à son problème, laisser tomber et rechercher un autre prospect

  Formuler très tôt vos REVENDICATIONS, si votre solutions peut résoudre les FRUSTRATIONS majeures


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Cas de Frustra9ons maximum

Origine Intensité Urgence Prise de conscience

Essentiellement financière Elevée Immédiate Elevée

Perte d’argent

Le prospect alloue des ressources multiple pour éliminer les FRUSTRATIONS

La vie ou l’activité du prospect connaitra une détérioration immédiate si aucune action n’est entreprise

Le prospect est fortement conscient de sa frustration et recherche activement une solution


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Efficacité du marke9ng/vente

Caractéristiques

Avantages

Solution aux Frustrations

Experts de la vente au cerveau primitif


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Démontrer votre APPORT   APPORT = Valeur qu’apporte votre solution – coûts

APPORT Financier APPORT Stratégique APPORT Personnel

ROI > 0 + ventes, - coûts + bénéfices

+ Qualité Diversification + rapide Accès nouveaux marchés

Meilleur état d’esprit, physique + plaisir, + fierté, + accomplissement de soi

  Il est essentiel de le PROUVER Si le cerveau primitif du prospect ne perçoit pas l’apport concret, il ne prendra pas la décision d’acheter


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Preuves de votre APPORT   Témoignage client (80-100% d’efficacité

Clip vidéo d’un client attestant « nous avons doublé nos ventes »

  Une démonstration (60-100% d’efficacité) prototype, ou photo, document écrit de source crédible

  Des données (20-60% d’efficacité) Utiliser les chiffres si pas d’autres options, en situation de contraste (avant/après), ou au travers d’un témoignage

  Une vision (10-40% d’efficacité) Si vous n’avez aucun témoignage, nécessité que le prospect ait confiance en vous


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Déclencher la Pulsion  Les 6 éléments de messages

1.  Les capteurs d’attentions

2.  La vue d’ensemble

3.  Les REVENDICATIONS

4.  Les preuves d’APPORT

5.  L’élimination des objections

6.  Le verrouillage


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Eléments de message n°1 : Les capteurs d’attention

  Mini-drames Une journée pénible dans la vie de votre prospect en opposition avec les avantages de votre solutions

  Jeux de mots Une utilisation créative du langage attire l’attention

skoda : enfin une grande au prix d’une petite


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  Questions Rhétoriques 1) et si vous … et si vos assistantes n’avaient plus à traiter les fax et si les commandes ne comportait plus d’erreur

2) Quel point commun existe entre tout ces mots

Ondes radio – Champ magnétique – Trous noir – Futur – Multiples saisies de la même information

« Il y a des faits scientifiques qui prouvent que tous existent, même si aucune de ces manifestation n’est facilement visible »


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  Un objet •  Les gens se souviennent de vous et de votre message

•  Utilisez un objet pour illustrer un point précis de votre présentation en étant certain qu’il sera significatif

  Les histoires •  Le cerveau primitif répond favorablement aux histoires.

•  Soyez certain que votre histoire raconte quelque chose de suffisamment clair et un lien direct et précis avec votre public

•  Personnalisez votre histoire. Ne dites pas une femme arrive mais Agnès arrive

•  Introduisez de la passion dans vos histoires. Ajoutez des détails qui prouvent que vous l’avez réellement vécue. Créez des impressions faisant appel aux 5 sens.


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Eléments de message n°2 : La vue d’ensemble

  Un dessin vaut mieux que 1000 explications. •  Le cerveau primitif enregistre les images avant que le cerveau réflectif les

analyse

•  Il s’agit d’une représentation graphique ou visuelle simple de l’impact de votre produit sur le monde de votre client

•  Encore + efficace, les vues d’ensembles contrastée comportent 2 volets : Le 1er montre la vie du prospects sans votre produits – Le 2nd montre la vie du même prospect après l’adoption de votre produit/service


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Elément de messages n°3: les REVENDICATIONS

  Travailler sur la formulation de vos REVENDICATIONS Afin de les rendre aussi courte et aussi simple que possible. Pour faciliter le travail de mémorisation de vos prospects

  Adapter vos REVENDICATIONS à votre prospect soyez certain que vos REVENDICATIONS offrent un soulagement aux FRUSTRATIONS de votre prospect

  Répétez vos REVENDICATIONS de façon à ce que le cerveau primitif les retienne comme étant importantes


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Elément de messages n°4: les preuves de l’APPORT

  Révéler et quantifier le plus haut niveau d’apport de valeur Valeur = résultats - coûts

  Fournir la preuve solide (témoignage client, étude de cas, démonstration, des données, l’expression d’une vision)

  Présentez la preuve de façon créative pour quelle atteigne le cerveau primitif avec le maximum d’impact


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Elément de messages n°5: la réponse aux objec9ons

  Reformuler l’objection Si je vous comprend bien votre préoccupation porte sur notre capacité à vous fournir la solution EDI

  Faite un pas vers votre contradicteur en avançant vers votre prospect vous affirmez à son cerveau primitif que vous n’avez pas peur de l’objection

  Formuler votre opinion personnelle je comprends que votre souci est notre manque de référence. Mais personnellement nous sommes tous des experts du domaine.

  Présentez la contrepartie positive de l’objection Et justement parce que vous aller être notre 1ère référence nous allons TOUT mettre en œuvre pour vous assurez ….


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Elément de messages n°6: le verrouillage

  Répétez vos REVENDICATIONS une dernière fois Le cerveau primitif est interpellé au début et à la fin

  Sollicitez un feed-back positif, même en public « Qu’en pensez-vous » Si vos prospects disent quelque chose de positif, il leur sera plus facile de passer à l’étape suivante, vers un engagement plus fort, le bon de commande par exemple

  Sollicitez les prochaines étapes « Que faisons-nous maintenant ? » C’est mieux que votre prospect vous propose la suite que si c’est vous qui lui suggérez

  Présentez la contrepartie positive de l’objection Et justement parce que vous aller être notre 1ère référence nous allons TOUT mettre en œuvre pour vous assurez ….


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Elément de messages n°7: Les accélérateurs de message

  L’utilisation du « vous » Le chemin qui mène au cerveau primitif passe par l’utilisation du vous. Vos prospects ne s’intéressent que ce que vos produits peuvent faire pour eux. « Vous économiserez 50% en électricité »

  Votre crédibilité, fonction de   Votre créativité : vous ne serez intéressant que si vous disiez les choses de

façon imaginative, originale, nouvelle, créative   Votre confiance en vous   Votre passion   Votre honnêteté : Ne faite pas semblant. Inconstance, langage du corps

inapproprié peuvent mettre le cerveau primitif en alerte : danger. Sachez dire non ou je ne sais pas – les mensonges conduisent souvent à l’autodestruction

  Votre accessibilité : alignez vous sur votre public cible, adapter vos messages pour vous adresser aux FRUSTRATIONS spécifiques de votre cible

  Votre expression : Vos mots, Votre voix, Votre langage du corps


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  Le contraste   Seul un fort contraste aide à prendre une décision   Nécessite souvent d’être créatif

  Les émotions   Pensez à vos présentation ou à vos messages. Communiquez vous uniquement à

un niveau rationnel ou savez-vous créer des émotions pour votre public   Evaluez le niveau d’émotion dans vos présentations   Réalisez un mini drame montrant la vie d’un prospect avant et après la mise en

œuvre de votre produit

  Racontez une histoire   Dans la mesure où le cerveau primitif ne fait pas la différence entre la réalité et une

récit bien mené, raconter une histoire peut contribuer à influencer votre public d’une manière efficace


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  La variété dans les modes d’apprentissage.   Il est essentiel d’intégrer des éléments d’apprentissage qui passent par

chacun des trois canaux suivants. C’est le meilleur moyen de maintenir l’intérêt, et d’être certain que la majorité comprenne votre message   Utilisez le canal visuel avec des photos, images, icônes objet, composant visuel

d’une histoire, d’un mini drame ou d’une démo   Le canal auditif avec des textes écrits, mots prononcés, portions audio d’un film ou

la légende d’une photo, la portion auditive d’une histoire bien racontée « j’entends la cloche »

  Le canal kinesthésique quand on demande aux gens de réaliser des tâches ou des exercices qui impliquent de toucher ou d’utiliser des accessoires.

  Moins = plus   Oter tout ce qui n’a pas de valeur directe pour votre

prospect. N’ayez pas peur de couper des parties entières   Choisissez la qualité plutôt que la quantité

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