LaboratorioDefinizione di area

Ricerca e selezione rivenditore / Agente Piano di Azioni

A cura di Bonucchi e Associati srl

Questo documento è di supporto a una presentazione verbale.I contenuti  potrebbero  non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha

curato la stesura.

This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

2

Un esempio

OPERATING PLANS for 2003 ITALY Opening Statement My territory is Italy, which has a population of approximately 57 million people.My part of territory covers also the Sicilian and Sardinian islands.My 2003 Sales Budgets responsibilities for this Area areTotal Sales Budget - € 1,185,736.00System Sales Budget - 414Consumables Budget - € 448,775.00 

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

3

Un esempio

OPERATING PLANS for 2003 Sales and Development Area information The total population for Italy is estimated at 57,844,017 (December 2000).Divided inNorth west: the regions of Piemonte, Valle-d’Aosta, Lombardia, LiguriaNorth Est: the regions of Trentino-Alto-Adige, Veneto, Friuli-Venezia-Giulia, Emilia-RomagnaCenter: the regions of Toscana, Umbria, Marche, LazioSouth: the regions of Abruzzo, Molise, Campania, Puglia, Basilicata, CalabriaIslands: the islands of Sicilia and Sardegna

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

4

Un esempio

OPERATING PLANS for 2003

 

 

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

6

Un esempio

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

7

Un esempio

OPERATING PLANS for 2003 BRIEF DESCRIPTION OF KEY DISTRIBUTORS (KD)  10. FIORENTINI WELDING SPA – Villanova di Castenaso (BO) – EMILIA ROMAGNAhave 5 branches all over Emilia Romagna (8), they are sole distributors of Parweld torches for Italy

(they re-sell trought sub-distributors) sell Miller – Stel – Merkle systems, wires Elga, Mckay. Have related activities in Bulgaria and Romania (mainly to re-sell traded in systems).

 Area Coverage: Emilia Romagna (8)15 Outside Salesman.Training Level 5Have 5 Service Engineers. Have Demo stock.Have always seleable stock Total Sales 2002 - € 265,8kMan Systems 2002 (Units) – 111Consumables 2002 - € 69,486Budget 2003 - € 285kBudget Man Systems 2003 (Units) - 123Budget Consumables 2003 – 66k

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

8

Un esempio

OPERATING PLANS for 2003 BRIEF DESCRIPTION OF DEVELOPMENT DISTRIBUTORS (DD)  19. TECNOSERVICE ROMANELLI – Feletto Umberto (UD) – FRIULI VENEZIA GIULIADistributor Fronius (since this year) Cebora, ferramenta, utensileria, articoli da giardino,

riparazione di elettroutensili. Area Coverage: Udine and Pordenone Area1 Outside Salesman.Training Level 5Have 1 service engineers Have demo stock Total Sales 2002 - € 65,6kMan Systems 2002 (Units) – 11Consumables 2002 - €Budget 2003 - €Budget Man Systems 2003 (Units) - Budget Consumables 2003 -

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

9

Un esempio

Un esempio

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

11

Un esempio

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

12

Un esempio

OTHER OBJECTIVES WITHIN MY AREA:- All Distributor salesmen’s Training level to be increased to at least at level 4. All KD and DD to hold a minimum of 4 Powermax systems as saleable stock.  All KD and DD to hold a minimum of 2 Powermax systems as Demo stock. All KD and DD to be active in a special event for Hypertherm (schools, open house, trade show)

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

13

Criteri di selezione dei Distributori

• I seguenti criteri dovrebbero essere utilizzati quali parte del processo quando si sceglie di nominare (creare) un nuovo distributore.

 • Il distributore dovrebbe distribuire un solo marchio di sistemi taglio

plasma. Un altro marchio di sistemi taglio plasma sarà tollerato ma Hypertherm dovrà essere il marchio di sistemi taglio plasma distribuito principalmente.

• Il distributore deve essere focalizzato nella vendita di sistemi manuali Hypertherm e non voler diventare distributore per avere accesso ai prodotti meccanizzati

• Il distributore deve impegnarsi a far partecipare la sua forza vendite a una presentazione prodotto entro 3 mesi dal momento in cui è stato nominato distributore autorizzato Hypertherm.

• Il distributore deve impegnarsi a far partecipare i suoi tecnici riparatori a un corso tecnico entro 6 mesi dal momento in cui è stato nominato distributore autorizzato Hypertherm.

• Il distributore deve impegnarsi a lavorare secondo un piano e secondo delle previsioni di concordate (budget).

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

14

Criteri di selezione dei Distributori

• Il distributore avrà un fido adeguato e dovrà pagare le fatture alle dovute scadenze.

• Il distributore lavorerà entro una determinata area concordata e non causerà alcun disturbo sul mercato

• Il distributore prenderà parte alle promozioni e azioni marketing Hypertherm.

• Il distributore terrà almeno 2 sistemi Powermax in magazzino da utilizzare come macchine da dimostrazione.

• Il distributore venderà solamente ricambi e parti originali Hypertherm.

• Il distributore pubblicizzerà solamente prodotti Hypertherm originali nel listino prezzi, nel materiale marketing o nel sito internet web.

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

15

Criteri di selezione dei Distributori

Suggerimenti quando cercate un nuovo distributore

• Cercate quale è il miglior distributore locale per i prodotti leader nella saldatura p.ex.: Fronius, Esab, Lincoln, Miller, Kemppi, Ecc. Questa informazione può essere trovata parlando con I venditori di altri produttori, grandi utilizzatori finali o anche sui siti internet delle società.

• Dovreste contattare l’amministratore o il direttore vendite del distributore selezionato e procurarvi un appuntamento formale.

• Dovreste confermare l’appuntamento con una lettera specificando un ordine del giorno dei punti che vorreste discutere nell’incontro pianificato. Questa è una grande occasione per includere alcune informazioni su Hypertherm e i suoi prodotti.

• Siate professionali, pianificate l’incontro e ponetevi degli obiettivi ottenibili. Raggiungete gli obiettivi prefissati.

•  Ricordate è nostro fine lavorare con il miglior distributore di ogni area

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

16

Esercizio

• Individuare area geografica– definire l’area

– indicare obiettivi qualitativi e quantitativi per l’area totale

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

17

Esercizio

• Indicare il potenziale dell’area suddiviso per zone• Indicare il canale preferibile (Agente/Rivenditore…)• Suddividere in zone• Indicarne il potenziale• Definire il canale preferibile per zone

(Agente/Rivenditore…)• Se esistono già dei distributori/agenti/operatori

analizzarli e categorizzarli• Definire le caratteristiche del distributore/canale

distributivo tipo

Def

iniz

ione

di a

rea

Ric

erca

e s

elez

ione

riv

endi

tore

/ A

gent

e

18

Esercizio

• Definire un piano di azioni

• Definire obiettivi

LaboratorioDefinizione di area

Ricerca e selezione rivenditore / Agente Piano di Azioni

A cura di Bonucchi e Associati srl

Questo documento è di supporto a una presentazione verbale.I contenuti  potrebbero  non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha

curato la stesura.

This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/