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kkjjkevin03
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〄什麼是銷售? 銷售的意義,簡單地說,就是: 銷售的意義,精確地說,就是:
賺大錢的重點在於努力不懈、充分準備、吸引顧客、得到承諾、贏得銷售、讓顧客再次購買、贏得口碑、得到顧客的背書以及推薦信等等。
接著就能建立起你的事業、成功以及財富。
工作。努力工作。
〄我要如何成功?答案就是:設定目標。目標最經典的定義是:一個有計畫及期限的夢想。
人們之所以沒有達成目標,有下列 3.5個典型的理由。
1-沒有將目標白紙黑字地寫下來,攤在陽光下。2-沒有訂定達成這些目標的計畫。3-無法承擔或實踐自己訂定的承諾。3.5-一開始就訂下遙不可及的目標。
〄公司連部筆記型電腦也不給我 ? 這種情節最糟糕的地方,就是你是為一種「態度」而辭職,而不是為一個「問題」而離開。
在你的心裡,你認為公司不願意買筆記型電腦給你,但實情是,你不願意在自己身上投資。
你應該停止抱怨,投資自己!成功是你自己的責任,你的銷售工具也一樣。到產品專賣店為自己買一部吧,將它投資在這個世界上最重要的人-你-身上。
〄我應該換工作嗎 ?如果你正在思考這件事,那表示可能有 6.5個原因:
1-你不相信你的公司。2-你不相信公司的產品。3-你相信你的競爭者的產品比你的好。4-你不喜歡你的同事。5-你不喜歡你的老闆。6-你的業績不夠好。6.5-你不喜歡任何事或任何人,你很憤怒。
人們老是在換工作,這樣做並沒有什麼不對,但除非你已謹慎地考慮下一步該怎麼走,或深思導致你想離開的真正原因是什麼。
關於「我應該換工作嗎?」這個問題,最簡潔的答案就是:在你目前所處的位置變成最頂尖的高手,然後才換工作。
花一點時間,檢視你想離開的理由,擬定一個謹慎的計畫,向你喜歡的工作邁進。
差勁的問題及差勁的推銷能力,會比低價策略,損失更多銷售的機會。問問題的關鍵在於你如何與其他人區隔。
與眾不同的問題,是你的事業成功的核心。
〄我該問顧客什麼問題?
找出問題最簡單的方法,就是從你的產品的擁有者,而非購買者的角度檢視你的產品或服務。
太多業務員只會單調無趣地解說產品,從沒真正了解過顧客的意見,這樣的疏失得以讓競爭者打敗你。他們不是用價格取勝,而是用問題。
問問題要讓潛在客戶會以「我已經擁有這樣東西」的方式來思考。接著考慮顧客過去的經驗、或顧客現今對你的產品或服務的理解,問貼近他們經驗與知識的問題。
第三蠢:「你聽過我們公司嗎?」
〄千萬別問的三個蠢問題?
如果你一定得問這個問題,這表示你們公司不太有名氣。或想確認潛在客戶和公司之間有沒有不好的交手經驗,或聽聞過你們一些不好的事情。
第二蠢:「可以告訴我一些關於貴公司的事嗎?」 問這個問題,你不是太懶就是太笨!別問任何網路上有,或你可以自己找到答案的問題,別迫使顧客去回答已經眾所皆知的問題。
第一蠢:「要怎麼樣才能做成你的生意?」 如果你走進去,劈頭就問該怎麼樣才能拿到訂單這種蠢問題,你不是二手空空的離開,就是會拿到一份完全沒有利潤的合約。不管是哪一種,你都是一個輸家。
知道該做些什麼才能得到某人的生意,這是贏得一樁生意最少利用到、卻最有力的技巧。你的工作不是去利用這個技巧,而是要熟練這個技巧。
答案是:問問題。
問問題的人,就能主導對話。如果你問對了足夠的問題,就不必陳述太多意見。
〄如何做電話推銷?
問一些能激發思考的問題,讓顧客感覺良好、卻會挑戰他們的想法,給他們另一個思考與感覺的機會。
顧客會追求下列 4.5樣東西:
〄顧客是如何做決定的?
1-一種在你的產品、服務以及你的競爭者身上可感受到 的差異。
2-在跟你與你的競爭者購買之間所感受到的價值差異。 注意,不是較低的價格,而是更好的價值。
3-買家必須感受到擁有你的東西,感覺比冒著買錯東西 的風險還好。
通常做到了前述四項,價格往往不是問題了。
4-買家必須喜歡你、相信你、對你有信心以及信任你。 但一切都是從喜歡你開始。 4.5-最低的價錢。
人們不喜歡被推銷,但他們喜歡買東西。顧客及決策者尋找的是舒適自在的感覺,而不是一個交易。
根本不必在乎顧客是何種類型,目標應該是透過訪前準備以及問問題來了解這個人,試著挖掘彼此的共同點,而非去分類。
〄我應該將顧客「分類」嗎?
銷售的目的不是「分類」,而是吸引顧客並且和他相處融洽。
將一個人分類,已經剝奪了瞭解他們的機會。當你在分類時,也相對奪走了你應該與顧客融洽相處、探索及建立密切關係的時間。
如果你看到謝絕推銷的字眼,這多多少少有警告的意味。如果你銷售的是某種有價值的東西,而且用了一種好方法,就沒有人會覺得你是一個「推銷員」,而會把你當作一位「專家」。
〄我該理會「謝絕推銷」的標誌嗎 ?
如果有人說:「難道你看不懂貼在大門上謝絕推銷那四個字嗎?」你只要回答:「我當然看得懂,但我不認為那適用於擁有對你的事業非常有價值的人的身上。」
請找出你的顧客認為有價值的東西,想出會讓顧客思考自身處境,與依據你的要求做出回應的問題。
〄如何創造更多附加價值?
例如,你是一個服飾店店員,一位顧客走進店裡,你用「你希望別人怎麼看你?」來提問,絕對好過「有什麼需要我幫忙的嗎?」。因為前一個問法更能觸動顧客內心情感的問題,有機會以產品的附加價值創造業績。
業務員犯的一個很致命的錯誤,是將他們無力創造購買氛圍的錯誤,歸咎到其他事、環境以及其他人。
〄銷售員的致命缺點 ?
這種錯誤是一種雙重危機,其一是你怪錯地方了,其二是你怪罪其他人事物,因而忽略了你應負的責任,看不出自己最迫切需要的,是自我提升的訓練。
銷售員常犯的致命錯誤還有:
業務員太習於在還沒得到顧客一個承諾或一個想法時,就讓顧客有求必應。
1-任人使喚、老是當傀儡或卒仔。
2-在還沒問問題之前就滔滔不絕的發表高見。
3-口頭承諾顧客太多服務。
4-負面地提及對手。銷售時,重點是什麼?當你貶抑對手時,也降低了自己的格調。
將你所承諾過的事項寫下來,而且不斷地重複提醒。
變得更好,不只是為了贏得更多銷售,而是為了提升你的生活與本身的素質。
〄我如何成為別人眼中「最好」的人?
大部分的業務員都將焦點放在每個月的業績、一整年的收入、加薪等事情上。這些全都是還過得去的目標,但沒有一個人將「變成最好」當作目標的核心。
人們之所以逃避「變成最好」這個字眼唯一的理由是,它的核心就是「下苦功」。如果你全力以赴,最終你會變成最好的。