VALUE INNOVATIONINNOVAZIONE DI VALORE

Vincere senza competere

attraverso la

STRATEGIA OCEANO BLU

Dr. Silvio Marzo – Partner Pro.Nova Consulting http://www.pronovaconsulting.com/

Utilizzare l’INNOVAZIONE DI VALORE

Per diventare un’Azienda Infrangibile

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Una Azienda diventa INFRANGIBILE

quando è capace di resistere a tutti gli “urti” ed i “colpi” che provengono dal Mercato e dalla Globalizzazione , continuando a

crescere ed a svilupparsi .

INNOVAZIONE DI VALORE

L.O.&V.E.Lean

Organization

STRATEGIAOCEANO BLU

MetodoCANVAS

Efficienza dei Processi

Aziendali

Nuova Strategia

commerciale

Nuovo Modello di Business

Attuale contesto competitivo

• Settori con confini ben limitati

• Tutto è già noto fatto e sperimentato

• Settore maturo = regole fissate , prezzi fissati , azioni «fotocopia»

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E’ ora di Innovare !

Bisogna cambiare !

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Cambiare …..ma cosa e come ? …e per andare dove ?

La Innovazione di valore

• La Innovazione di Valore è un approccio nuovo ed efficace per modificare il vostro attuale modo di fare Business

• La Innovazione di Valore permette di definire una strategia efficace, non per piccoli miglioramenti , bensì per una crescita notevole delle performance aziendali sia in termini di fatturato che di profitti.

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La IV coniuga con un approccio diverso , due concetti già noti :

• La creazione di valore

• L’innovazione tecnologica

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Innovazione di Valore

Far crescere il valore di un prodotto , senza innovazionetecnologica , si trascina dietro spesso in manieraproporzionale anche un aggravio di costi , senza che il clientefinale sia poi disposto a pagare un extra-prezzo adeguato.

L’innovazione tecnologica di prodotto/processo spesso nonriesce da sola a creare un vantaggio reale , perché puòrisultare troppo avanguardistica o futuristica o semplicementenon viene percepita dal mercato nella sua giusta importanza

Vantaggi della I.V.

La I.V. invece sviluppa il business ,tenendo sotto controllo e coniugando :

• L’innovazione legata alla reale utilità

• Il corretto posizionamento del prezzo

• La minimizzazione dei costi relativi e la cancellazione degli sprechi

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Scenario attuale

• L’offerta è diventata di gran lunga superiorealla domanda.

• Le capacità produttive superano le capacità di assorbimento dei beni e servizi.

• Si compete per una quota di mercato in crescita ridotta o addirittura in contrazione.

• I margini sono sempre più risicati.

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MA COS’E’ QUESTA CRISI….

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Tutte le Palle del Mkt !

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Clienti

Concorrenti

Conquistare quote di mercato del

Settore a scapito dei concorrenti

Concorrenti

Rompere lo schema

• Concorrenti sono tutti coloro che assorbono e riducono la capacità di spesa dei miei Clienti attuali e futuri !

• Domanda sbagliata : che cosa debbo fare per battere la concorrenza ?

• Domanda giusta : che cosa posso fare perché i miei prodotti/servizi entrino nella lista della spesa dei miei clienti ?

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STRATEGIA OCEANO BLU

Lo strumento più potente a disposizionedell’Innovazione di Valore è la “Strategia ’OceanoBlu” (S.O.B.) , che permette di :

• Andare alla ricerca di nuovi mercati piuttosto checompetere su mercati saturi e in compressione

• Cercare l’innovazione non solo nei prodotti maanche nei processi e nei modelli di businessverso il mercato.

• Creare un valore sostenibile per l’Impresa ed ilmercato.

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Processo Tecnologico accelerato

Globalizzazione

Riduzione della popolazione nei Paesi sviluppati

Alta produttivitàEccesso di offerta

Niente più monopoli e nicchieLa concorrenza è globale

Riduzione della domanda

Porta a ….

Aumentano i prodotti

«commodity»Guerra dei prezzi

Profitti che spariscono

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PERCHE’ OCEANO ROSSO

• Mano a mano che il Mercato si restringe (per la crisi , la globalizzazione ecc ) , oppure i concorrenti aumentano di numero , la competizione si fa violenta e la lotta diviene all’ultimo sangue ….. l’Oceano in cui navighiamo si tinge di colore rosso ….da cui il nome !

• Le imprese quindi operano in questo Oceano Rosso dove le regole della competizione stanno tutte all’interno di un mercato conosciuto e dove l’obiettivo è sopravvivere , oppure ottenere sempre maggiori quote , attraverso una competizione testa a testa

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• Sono mercati ed opportunità che ancora non esistono e perciò non sono ancora toccati dalla concorrenza.

• La domanda è creata e non si compete per essa.

• La concorrenza è irrilevante, perché le regole del gioco sono in attesa di essere definite.

L’Oceano Blu è un'analogia per descrivere il più ampio, più profondo spazio potenziale di

mercato non ancora esplorato.

OCEANO BLU

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Smettete di fare quello che fanno tutti ………….

…….e createvi un OCEANO BLU !19

I 6 PRINCIPI DELLA S.O.B.

1. Ridefinire i confini del mercato

2. Mettere attenzione sul quadro complessivo, non sui numeri ( basta con i Bilanci !)

3. Estendere l’offerta oltre la domanda esistente

4. Seguire la giusta sequenza delle azioni

5. Superare gli ostacoli organizzativi

6. Attuare la strategia con disciplina

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GLI STRUMENTI DELLA S.O.B.

• Definire il Quadro Strategico

– I concorrenti

– I confini della competizione

– Scala di valutazione dei confini

• La Curva del Valore

• Le 3 Direttrici :

– Creare alternative

– Creare divergenza

– Comunicare il valore proposto

• Le 4 Azioni

– Eliminare

– Ridurre

– Aumentare

– Creare21

UN ESEMPIO È MEGLIO DI 100 PAROLE

LA S.O.B. di CASELLA WINES ( Australia)

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ANALISI DEL SETTORE VINI IN USA

• Grande offerta di vini di ogni fascia e qualità

• Presentazione ed immagine uniforme

• Terminolgia enologica complessa e difficile da capire

• Scelta del vino impegnativa , che spaventa il Cliente medio

• Alti investimenti di Marketing

• Mercato saturo

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Alto

Pregiati

Economici

Prezzi Terminologiaenologica

Mkt Invecchiamento Prestigiodel vigneto

Complessitàdel vino

Gamma

FATTORI RILEVANTI

Basso

Quadro strategico : Curva del Valore

Anlizzate circa 1.600 Aziende

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Il proprio Mercato

Analisi dei Non-Clienti

Non-Clienti 2° livelloHanno scelto consciamente

di tenersi fuori da quel

mercato (es. bevitori di birra ,

soft-drinks ecc)

Non-Clienti 3° livello

Si trovano inmercati distanti

Clienti che bevono vino ma stanno per cambiare

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RIDURREQuali fattori potrebbero

essere ridotti sotto lo std settore?

CREAREQuali fattori mai offerti dal settore potrebbero

essere creati?

ELIMINAREQuale dei fattori che il settore

include potrebberoessere eliminati?

AUMENTAREQuali fattori potrebbero essere

aumentati rispetto allo std di settore?

NuovaCurva delValore

Le 4 Azioni

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Ridurre

Complessità del vinoGammaPrestigio dei vigneti

Creare

Facile da bereFacile da scegliereDivertente ed eccitante

Eliminare

Terminologia enologicaEnfasi sull’invecchiamentoCampagne di marketing

Aumentare

PrezzoCoinvolgimento dei negozi

Applicazione delle 4 Azioni

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Cambiare FocusFocus

Casella Wines Distributori Negozio Consumatore

Produttore Compratore Influenzatore Utilizzatore

Focus

Casella Wines Distributori Negozio Consumatore

Produttore Compratore Influenzatore Utilizzatore

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Pregiati

Economici

Prezzi Terminologiaenologica

Mkt Invecchiamento Prestigiodel vigneto

Complessitàdel vino

Gamma

FATTORI RILEVANTI

Quadro strategico : nuova Curva del Valore

[yellow tail]

Facile dascegliere

Facile dabere

Divertente

Aumentare

EliminareRidurre

Creare

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APPLICARE LA S.O.B.

Viene quindi proposto un prodotto nuovo nel settore vinicolo, focalizzandosi sulle 3 Direttrici della S.O.B.:

Comunicazione semplice e chiara: «Un vino semplice e divertente , che puoi bere ogni giorno»

Creare alternativa ( ….ai non clienti )

Creare divergenza : Immagine fuori dagli schemi

Nel giro di due anni Yellow Tail è diventato il vino più venduto in Australia ed il primo esportatore negli USA ( battendo anche i vini Francesi ed Italiani in bottiglia !)

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Essere onestiCoinvolgimentoSpiegazioneChiarezza degli obiettivi

Impegno e motivazioneLa mia opinione conta !Rispetto e disciplina

Lavoro in gruppoVado oltre I miei ompitiAbbattere le barriere organizzative

Superare le aspettativeNon fermarsi ai primi obiettiviDomani si migliora ancora

Formulare

La Strategia

Approccio

Comportameno

Messa in praticadella Strategia

IN SINTESI ………

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Come valutare se una SOB è ok !

E’ utile per chi lo compra ?

Il prezzo è basso rispettoa prodotti alternativi?

Il costo è basso e hai un buon margine ?

Sai comunicare la proposta in modo efficace ?

SI

SI

SI

SI

NO

NO

NO

NO

Valore x il Cliente

Valore x il Cliente

Valore x Impresa

Valore x Impresa

Steve Jobs (Fondatore di Apple)