Social Sales statt Kaltakquise

Dr. Michael Kausch

4. August 2016Social Sales statt KaltakquiseVortrag im Münchner UnternehmerKreis IT

Ein Projekt bei Beck et. al.

Das Problem

Die Strategie

Das Tool

Die Lösung

Das Beispiel

© vibrio 2016 http://vibrio.eu 2

Absatzförderung

mit LinkedIn

01Das ProblemKaltakquise wird

immer schwieriger


Kunde

Kaltakquisition wird immer schwieriger.

Im Zeitalter des Information Overflow und des wachsenden Vertriebsdrucks weichen potentielle Kunden Kontaktversuchen immer häufiger aus.

Needs sind immer seltener eindeutig definiert, sondern entwickeln sich erst in der Kommunikation.

Vertriebserfolg wird immer abhängiger von existierenden Vertrauensverhältnissen, also etablierten nachhaltigen Kundenbeziehungen.

Im Zeitalter des Empfehlungsmarketings muss bereits die Lead Generation in offenen Dialogen erfolgen.


Warum Social Selling?

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Wir alle werden von immer mehr Markenbotschaften umstellt.

? Marken täglich

Bis zu ? Kommunikationsakte täglich

Wir sind kommunikativ überfordert.

Wir hassen Werbung und gehen ihr aus dem Weg.

Wir reagieren empfindlich auf Arroganz, Ignoranz und schlechten Service.

Wir reagieren emotional.

Wir vertrauen Peer Groups.

Wir sind im Internet und in sozialen Netzwerken.

Wir sind der „Kunde 2.0“


Die Rahmenbedingungen:

Empfehlungsmarketing

1.000

10.000

Internet und soziale Medien werden zu dominanten Informationsquellen.

Jeder redet mit jedem: jederzeit und überall!

Rund 50 Prozent berücksichtigen bei Kaufentscheidungen persönliche Empfehlungen.

Deshalb geht es um „Erlebnisse“, „Erfahrungen“ und um „Stories“.

Dies gilt auch im B2B.


Die Rahmenbedingungen:

StorytellingTell me a fact

and I’ll learn.

Tell me a truth

and I’ll believe.

But tell me a

story and it will

live in my heart

forever.

02Die StrategieBusiness Stalking


Der Kunde gibt die Themen vor.

Das Themenmanagement steht

im Zentrum.

Für Push und Pull Tools

Es dominieren Dialoge auf

sozialen Plattformen.

Die persönliche Kommunikation

dominiert.

Direkte und Kommunikation

über Opinion Leader vermischen

sich.


Business Stalking ist

Social Selling

„Social Selling ist eine

Vertriebsstrategie,

die wie Social Media Marketing

unmittelbar an den von

potentiellen Kunden und

Partnern geäußerten

Bedürfnissen und Interessen

ansetzt.

Sie stellt die nachhaltige

Kundenbeziehung in den

Mittelpunkt, nicht den schnellen

vorübergehenden Kauf-Akt.“


Was ist Social Selling?

Grundlagen von Social Selling

Social Media CRM

Content Marketing

Aufgaben des Social Selling

Lead Generation

Cross Selling

Vermeidung von Kaltakquisition

B2B und B2C

Je komplexer und hochpreisiger

das Produkt, desto relevanter ist

Social Selling


Wie funktioniert

Social Selling?Lead Recherche

Lead Monitoring

Content-Bereitstellung

Lead-Ansprache

Relations Management

03Das ToolLinkedIn Sales Navigator


Weltweit: 408 Mio Mitglieder

Europa: 102 Mio Mitglieder

Deutschland: 5,280 Mio

Schweiz: 1,845 Mio

Österreich: 0,776 Mio

UK.: 21 Mio

Frankreich: 11 Mio

USA.: 117 Mio


LinkedIn ist das weltweit

führende Business-Netzwerk

Deutschland

LinkedIn: 5,3 Mio

Xing: 8,2 Mio

Schweiz

LinkedIn: 1,8 Mio

Xing: 0,7 Mio

Österreich

LinkedIn: 0,8 Mio

Xing: 0,7 Mio


LinkedIn ist in DACH neben

Xing fest etabliert

In 26 von 30 DAX-Konzernen

dominiert LinkedIn

Ausnahmen:

Commerzbank

Daimler

Deutsche Post

Fresenius


LinkedIn dominiert

in deutschen Konzernen

Unternehmensinhaber: 186 T

Vice Presidents: 155 T

Geschäftsführung: 69 T

Director: 129 T

----------------------------------

Leitende Funktionen gesamt:

1,460 Mio


LinkedIn dominiert in den

deutschen Führungsebenen

LinkedIn ist in zahlreiche unabhängige Tools eingebunden

Slideshare

Hootsuite

Outlook

Künftig: Microsoft Dynamics (?)

Überlegenes Social Selling

Sales Navigator

Pulse

Mehrsprachige Personen-und Firmenprofile


LinkedIn hat die besseren

Social Selling Tools

04Die Lösung


Lead-Identifikation

Neue Unternehmen

Cross Selling

Lead-Generierung

Opinion Leader-Identifikation

1:1-Kommunikation mit

Leads

Kunden

Partnern

Opinion Leadern


Die Ziele einer Social

Selling Kampagne

Mit dem LinkedIn Sales

Navigator

Zielunternehmen als Accounts

anlegen

Zielpersonen als Leads anlegen

Lead-Empfehlungen auswerten

News auswerten als Kontakt-

Auslöser

New Job-Mitteilung nutzen

Profil-Besucher auswerten


Schritt 1: Leads identifizieren

Beobachtung der LinkedIn-Aktivitäten der Leads und deren Unternehmen

Zur Recherche der relevanten Themen der Zielgruppen

Zur Definition des „richtigen“ Zeitpunkts der Kontaktaufnahme

Tools:

Top Updates auf „Homepage“

Top Accounts auf HP

Social Index

Zuletzt angesehen


Schritt 2: Monitoring

Basis sind die recherchierten

Themen der potentiellen Leads

Plattformen:

Eigene LinkedIn-Mitteilungen

Eigene LinkedIn Pulse-Beiträge

Eigene Slideshare-Publikationen

Firmenprofil und -mitteilungen

Fokusseiten

Externe Links, v.a. auf Blog


Schritt 3: Storytelling

Eigene Inhalte publizieren

Zentrales Tool zur ersten Lead-

Ansprache

Nachrichten an Nicht-Kontakte

Anzahl der In-Mails abhängig

vom Account

Verweis auf eigene Inhalte

„Ich fand Ihre Mitteilung über xy

interessant. Vielleicht für Sie

interessant: Ich selbst habe hierzu

folgendes veröffentlicht …“


Schritt 4: Kontakt

aufnehmen über InMail

05Das BeispielSiegfried LautenbacherBeck et al. Services GmbH


Social. Cloud. Analytics.Amplify your business

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Praxisbeispiel zu Michael Kausch Vortrag für den MUK IT

München, August 2016

Social Sales statt Kaltakquise

Siegfried Lautenbacher

@beaservices1

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High Performance für das Digitale ZeitalterBeck et al. ein IT Service Provider und Berater, der hilft, Unternehmen fit zu machen in der Digitalen Transformation

2

Social• One-stop-shop für Digital

Collaboration Lösungen• Infrastruktur, Implemen-

tierung, Support & Change• IBM, Microsoft, SAP, Slack

MangoApps,

Cloud• Managed Public Cloud

Provider• Private/ Hybrid/ Public• AWS, Microsoft Azure &

Office365, IBM Softlayer & Bluemix

Analytics• IT Operations Analytics in

Echtzeit => IoT• Machine Learning, NLP

und AI auf Basis von Valuescope und IBM Watson

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Schritt 1a: Identifikation der Leads Im Sales Navigator von LinkedIn intelligent suchen.

1 Definition der ZielgruppenBranchen, Firmengröße, Region, Entscheider

. 2

Bild

Keywords definieren Digital Transformation, Collaboration, Analytics, ...

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Schritt 1b: Pflege der Leads und Accounts LinkedIn Sales Navigator als Lead Management System nutzen

1 Definition und Speichern der Suchvorgänge

.

2

Bild

Ergänzen um Empfehlungen für Leads und Accounts

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Schritt 2: MonitoringIm Sales Navigator von LinkedIn dran bleiben.

Laufendes Monitoring der Aktivitäten der Leads, Accounts und Empfehlungen

• Updates• Pulse-Artikel• Erwähnungen in News.

Bild

PAGE 29

Schritt 3: StorytellingAus Business Stalking wird Social Sales nur wenn man dran bleibt!

Beck et al. spielt viele Themen auf vielen Kanälen:• Corporate Blog• LinkedIn Pulse• Fokusseiten• Twitter• Facebook• XING• Slideshare

.

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Schritt 4 Kontaktieren: Heiß reagieren statt kalt akquirieren!

Lead Aktivität mit unserem Content

„… mit Interesse gelesen … ich habe mir hierüber hier auch Gedanken gemacht …“

Unsere Kanäle und Events

„ … mit Interesse gelesen … interessiert Sie möglicherweise unsere Studie, die wir hier vorstellen …“

Inhalte unabhängiger Dritter

„ … mit Interesse gelesen … was halten Sie von diesem Beitrag …“

Wir kontaktieren Leads unter Hinweis auf...

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Social Selling braucht Frisches Denken im SalesWir sind immer noch in der Trial & Error Phase

Die alte Trennung in Lead Generation & Sales geht nicht mehr

MarCom & Sales

Eigener Content muss auf die Interessen der Leads erstellt und gepflegt werden, Content Marketing muss gelernt und Egozentrik abgebaut werden.Die Offenheit im Content Marketing ist für viele Unternehmen neu. Die Qualifizierung von Leads im Empfehlungsmarketing ist neu.

#weareallsales

Agenturen

ContentMarketing

Touchpoints

Sales sorgt selbst für Leads - alle für Content

Wo ist eigentlich der Platz für Agenturen?

Personalisierter Approach, weniger Team, mehr Individuum

Die neuen Tools müssen gelernt werdenDie Profile ALLER MA auf LinkedIn müssen passen

Neues Paradigma Content Marketing & Customer Journey im B2B Umfeld

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Alles fließt in eine Social CRM LösungLinkedIn und alle weiteren Social Channels fließen in eine Social CRM Lösung: Nimble

Bild


Zielstattstr. 42, 81379 München

@beaservices1

+49 89 5388630

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Beck et al. Services Sedcard

BeaS DNA BeaS Group Facts Partners

• Von Menschen für Menschen• Vom Kunden her agieren• Zusammenarbeiten macht das

Ergebnis besser• Services liefern heißt: dem

Kunden dienen• Neugierde und Leidenschaft sind

die wichtigsten Voraus-setzungen für Erfolg

• Nichts ist unveränderlich• Verantwortung übernehmen

Guidelines

Social Cloud Analytics Support Services Customers

Beck et al. Services GmbH

Beck et al. Services Schweiz AG

Beck et al. Services

Brazil

Beck et al. Services Romania

Kundenzentriertheit

ServiceOrientierung

Neugierde

Zusammen-arbeit

Gründung 1999

Mitarbeiter 75 (45 in DE)

Umsatz 2014 € 7 Millionen

Gesellschafter SiegfriedLautenbacher

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