L’EffectuationDémarche entrepreneuriale

Guillaume Maison

Association Internationale Flèche Effectuale – 2013/2014

D’où vient l’Effectuation ?

Issue de la thèse de Saras Sarasvathy en 2001 Sélection de 27 entrepreneurs (plusieurs entreprises de

250 M$ à 6,5Mds$) à qui l’on a remis un document de 17 pages contenant10 questions représentant les problèmes rencontrés par des entrepreneurs au début de leur activité.

Il leur a été demandé de penser à haute voix lors de la période de test

Résultats ?

65 % des répondants utilisaient la logique effectuale 75% du temps pour résoudre des problèmes

Les entrepreneurs experts partagent une logique commune

La Logique causale est importante mais pas nécessaire pour créer une entreprise

L’Effectuation

Les 5 mythes de l’entrepreneuriat Les 5 principes de l’entrepreneuriat Deux exemples d’Effectuation La gestion de l’incertitude La démarche entrepreneuriale Le projet viable

Mythe n°1 : les entrepreneurs aiment le risque Faux : ils n’aiment pas particulièrement le risque, pas

plus que n’importe qui Profil de l’entrepreneur : pour un niveau de risque

donné, les entrepreneurs essaient d’augmenter leur gain Comparé au profil du banquier : Pour un niveau de gain

donné, les banquiers essaient de réduire le risque

Les entrepreneurs n’aiment pas le risque. Ils l’acceptent mais veulent le contrôler.Comment contrôler le risque : En limitant les investissements En avançant par étapes En partageant le risque

Mythe n°2 : il faut une grande idée pour démarrer Faux : L’aventure entrepreneuriale débute rarement sur une grande idée

visionnaire Exemple:

Walmart 20 ans pour que l’idée soit mûre IKEA magasin de journaux et de poissons séchés U-Haul entreprise née d’une difficulté rencontrée

Pas besoin d’une grande idée Passer à l’action rapidement Aller au contact du réel pour faire évoluer le projet Faire vivre le projet pour faire émerger progressivement la vision Inclure les échecs

Mythe n°3 : Les entrepreneurs sont experts en prévision Faux : les entrepreneurs ignorent délibérément les

tendances évidentes et les prédictions Exemples:

Swatch marché de l’horlogerie exclusivement Japonais. Et pourtant …

Starbucks experts : marché du café en chute. Et pourtant …La meilleure façon de prédire l’avenir est de le créer soi-même

Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir mais cherchent à le contrôler Ils agissent sur leur environnement, le transforment et créent leurs marchés

Mythe n°4 : Les entrepreneurs sont des superhéros Faux : aucune étude ne montre que les entrepreneurs ont des

aptitudes exceptionnelles. Les biographies nous montrent une vision biaisée de ce qui a

été le chemin des entrepreneurs à succès et généralisent des parcours extraordinaires.

L’entrepreneuriat est ouvert à tout le monde

Il existe une très grande diversité de profils L’entrepreneuriat n’est pas dédié aux startup et peut s’exprimer au-delà

de l’entreprise (intrapreneuriat, associatif, …)

Mythe n°5 : Les entrepreneurs réussissent seuls Faux : On ne connait que ceux qui se mettent en avant.

Ils étaient tous accompagnés. C’est un travail d’équipe. On constitue une équipe pour

diversifier ses compétences.

L’entrepreneuriat est un exercice social

La réussite de l’entreprise dépend de la réussite de l’équipe Capacité à susciter des engagements (clients, associés, partenaires, …) Capacité à fédérer les parties prenantes (leadership)

Un exemple simple pour comprendre l’EffectuationPour préparer un dîner, il y a deux méthodes :1. On choisit la recette puis on liste les ingrédients

L’objectif détermine les ressources nécessaires Approche causale : les effets entraînent les causes

2. On regarde ce que l’on a dans le réfrigérateur puis on fait une recette avec ce qu’on a

les ressources déterminent l’objectif Cette méthode correspond à l’Effectuation Approche effectuale : : Les causes entraînent les effets

L’Effectuation est la logique utilisée par les entrepreneurs

Principe n°1: Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras (bird-in-hand)

On fait avec ce que l’on a maintenant plutôt que d’imaginer ce que l’on

pourrait faire si l’on avait autre chose

Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs de demain

Les ressources « universelles » définies par l’Effectuation : Qui je suis Ce que je connais Qui je connais

Principe n°2: La perte acceptableEtre prêt à perdre quelque chose de défini

pour gagner quelque chose d’indéfini

La perte acceptable est un actif sûr et contrôlé pour l’entrepreneur

L’entrepreneur mise sur la progression par le contrôle de ce qu’il est prêt à perdre (plutôt que sur le gain espéré) : Détermination des limites en pertes acceptables Partage de la prise de risque

Principe n°3: Le patchwork fouLa progression se fait par l'engagement d'un nombre

croissant de parties prenantes qui apportent de nouvelles ressources qui permettent des objectifs plus ambitieux

L’entrepreneuriat est un processus social dont l’entrepreneur est le point de départ et l'engagement d'un nombre croissant de parties prenantes la clé de la réussite de tout projet.

Les parties prenantes apportent des ressources qui font évoluer le projet La grande idée évolue et est le résultat de ce processus

Un projet entrepreneurial est moins une question de grande idée que d'une capacité à s'entourer de gens qui vont aider le projet à grandir

Principe n°4: la limonade« Si la vie vous envoie des

citrons, faites en de la limonade »Principe d’opportunisme

Plutôt que de prédire et anticiper des surprises, se préparer à en tirer parti

Chercher en tout événement une opportunité à créer Ne pas hésiter à redéfinir les objectifs en fonction des surprises

MAIS changer les objectifs en accord avec les parties prenantes impliquées dans le projet

En effectuation, les objectifs émergent de notre action

Principe n°5: Le pilote dans l’avionL’entrepreneur est actif, donne une

direction et transforme son environnement

Le pilote détermine les directions qu’il souhaite prendre

Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée Se méfier des études de marché qui consistent à reproduire le

présent Aucune tendance n’est évitable et aucun marché n’est figé

Exemple n°1: U-Haul

Leonard Shoen est un soldat démobilisé

Des flux migratoires importantsDe l’est vers l’ouest

Mais ne trouve pas de remorque à louer pour déménager

Achète une remorque et la retape

Il prête ses remorques aux amis,

aux amis des amis, ... et finis par les louerPour éviter les allers

retours, propose aux clients un rabais s’ils

trouvent à destination un concessionnaireDemande aux stations

services de stocker les remorques sur leurs parkings

inutilisés

Plus gros loueurs de véhicules utilitaires avec 16000+ concessions

Exemple n°2: Stacy’s

Stacy Madison & Mark Andrus souhaitent apporter les

sandwichs ouest américain à Boston

Malgré 370 000 $ de dettes ils achètent un chariot, vendent leurs sandwiches et la queue

s’allonge

Succès des sandwichs, mais trop de temps d’attente : les clients

s’en vont

Avec les pitas non vendus de la veille, ils font des chips

parfumées avec des épices et les distribue gratuitement dans

la file d’attente

Succès : Les clients apprécient et certains ne reviennent QUE pour les

chipsLouent une boulangerie « le

jour » pour fabriquer les chips

Puis ne fabriquent plus que des chips

Un des plus grands fabricants de chips parfumées des états-unis

La gestion de l’incertitudeBasée sur les travaux de Franck Knight (Nobel d’économie) :

La prédiction : Les états et distribution d’un système sont connusLe risque : Les états d’un système sont connus mais pas sa distribution qui peut être calculée sur l’expérience ou un historiqueL’incertitude : Les états et distribution d’un système sont « objectivement » inconnus car l’information n’existe pas

L’incertitude est la matière première de l’entrepreneur

Le profit est la récompense de la gestion de l’incertitudeL’objectif de l’entrepreneur est de diminuer l’espace de l’incertitude. Cet espace libéré est rempli par le marché qu’il crée. La co-création (décision d’agir ensemble) fait disparaître l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire.

Le processus entrepreneurial

MoyensQui je suis

Ce que je connaisQui je connais

ButQue puis-je faire ?

Interactions avec les

gens que je connais

Engagement des parties prenantes

Nouveaux Buts

Nouveaux Moyens

Actions

Nouvelles firmesNouveaux produits

Nouveaux marchés

Cycle d’expansion des ressources

Cycle d’expansion des contraintes

Impasse

Pas d’engagementLes parties prenantes jouent un rôle clé dans le processus entrepreneurial :• Elles apportent de nouveaux

moyens• Qui permettent de définir de

nouveaux buts• Les moyens augmentant,

l’ambition des buts également

Le projet viable

IndividuIdée= +

Déclencheur

Opportunité= +

Idée Action

Projet viable Opportunité

= +Parties

prenantes

L’Effectuation

« les entrepreneurs aiment le risque »

« il faut une grande idée pour démarrer »

« Les entrepreneurs sont experts en prévisions »

« Les entrepreneurs ne sont pas comme nous »

« Les entrepreneurs réussissent seuls »

Les entrepreneurs limitent, contrôlent et partagent le risque

Principe : perte acceptable

Le point de départ est l’individu, pas l’idéePrincipe : un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir, mais le construisent avec d’autres

Principes : patchwork fou, limonade

Les entrepreneurs sont des gens normauxPrincipe : un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

C’est le caractère social du processus entrepreneurial qui est important

Principe : Patchwork fou

MYTHE EFFECTUATION

L’EffectuationLes principes sont : Des moyens d’actions simples et très pragmatiques Accessibles à tout le monde

L’entrepreneuriat est accessible à tous

C’est un processus de transformation sociale

L’Effectuation montre que la volonté individuelle et la capacité à tisser des liens avec d’autres volontés peuvent transformer un environnement par un processus social.L’action entrepreneuriale est accessible à tous car elle nécessite des moyens que tout le monde possède.L’Effectuation est une vision optimiste

Références Saras Sarasvathy, Stuart Read - Effectual Entrepreurship (ROUTLEDGE, 2010)

Philippe Silberzahn http://philippesilberzahn.com Effectuation - les principes de l'entrepreneuriat pour tous (PEARSON, 2014)

EMLyon & Philippe Silberzahn MOOC Effectuation : http://mooc.em-lyon.com/

Les membres fondateurs de l’Association Internationale La Flèche Effectuale : Véronique Bouthegourd, Sylvain Draux, Stéphane Geneix, Terence Granger, Jean Luc Bessonnet, Laurent Lefevre, Anne Dranssart, Abdelkader Mehdi

Cette présentation a été réalisée par Guillaume Maison pour

l’Association Internationale La Flèche Effectuale

Cette oeuvre, création, site ou texte est sous licence Creative Commons Attribution - Partage dans les Mêmes Conditions 4.0 International. Pour accéder à une copie de cette licence, merci de vous rendre à l'adresse suivante http://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/deed.fr ou envoyez un courrier à Creative Commons, 444 Castro Street, Suite 900, Mountain View, California, 94041, USA.