AGENDA• Intro• Vanligaste misstagen med en B2B-webb• Ett ständigt pågående digitalt säljmöte• Skapa en inkommande leadsmotor• Bygga en effektiv utgående prospektering• Den nya världen – ta vara på potentialen• Hur ska man tänka och var börjar man

UPSALES BEST PRACTISE

I. Enkelt och praktisktII. Baserat på verkliga

erfarenheterIII.Det som ger resultat

NYA TIDER

webbsociala medierkommunikation

[20år]

[10år]

[200k år]

B2B

TOUR STATS

STORAMÖJLIGHETER

ALLA GILLAR

EN ENKEL AFFÄR

SEN KOMMER DEN JOBBIGA FRÅGAN…

LEAD

B2B UNDERSÖKER INNAN KÖP

0% 57%Av vägen till köpet görs utan kontakt eller hjälp av någon säljare

100%

15% 90 DAGAR

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher

15%50%

90 DAGAR18MÅNADER

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher

KÖPPROCESSEN FÖR B2B-FÖRSÄLJNING OCH VAD SOM DRIVER DEN FRAMÅT

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

1

2 3

4 5

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents FormulärE-books

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

Pre-salesKvalificering

MötesbokningProspektering

LinkedInIntroduktion

Första möte

Kvalificerade prospekts

Vunnen affär

Aktiva prospekts

8

9 10

1

2 3 4

5

6

7

11

12

15

13 14

UPSALES MARKETING AUTOMATION

• Smarta epostutskick• Webbsidebesök• Webformulär• Lead scoring

Leads

1 NYA LEADS

Adwords

LinkedIn

facebook

BLOGGAR + SOCIALA MEDIER + ANNONSERING

DRIVER TRAFIK TILL SITEN

KONVERTERING

SÄTT POÄNG PÅ DE SIDOR SOM ÄR INTRESSANTA FÖR LEADS

Allmänt Kundcase Pris

LIVE FEED

GE SÄLJTEAM DE SOM ÄR VARMA

+ e-post notifiering+ aktivitet i to-do-list

ETT NYTT VARMT LEAD

2 NYA LEADS (UTGÅENDE)

INPUT #1

VAR FINNS DATAN IDAG?

Kunder Prospekts Leads Övriga kontakter AndraERPCRM

CRMExcelSäljarens egenAndra systemetc

WebformulärCMSAndra systemTips Listor i excel

NyhetsbrevlistaMarknadslistaEventlistaSeminarielista

Partners

INPUT #2

MÅLGRUPP - FOKUSSmall- & medium-sized BusinessesSmall 10-49 och <10m€Medium 50-249 och <50m€Säljteam5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)(10-50% av anställda)BranscherMedia (Online, print, tidningar)IT (Mjukvara, SaaS, webbtjänster)Telecom (operatörer, återförsäljare)Staffing (rekrytering, bemanning, mfl)Konsult (konsultbolag)

MÅLGRUPP - FOKUSSmall- & medium-sized BusinessesSmall 10-49 och <10m€Medium 50-249 och <50m€Säljteam5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)(10-50% av anställda)BranscherMedia (Online, print, tidningar)IT (Mjukvara, SaaS, webbtjänster)Telecom (operatörer, återförsäljare)Staffing (rekrytering, bemanning, mfl)Konsult (konsultbolag)

TARGET LIST

EFFEKTIV BEARBETNING

Inkommande leads

Target list

Sales Kund

Marketing

Ej kvalificerad Tappad

EFFEKTIV BEARBETNING

Inkommande leads

Target list

Sales Kund

Marketing

150

Bolag bearbetade per vecka

Ej kvalificerad Tappad

50

100

4 000

UPSALES SEGEMENTERINGA. KundB. Prospekt under bearbetningC. Vilande ProspektD. Vilande LeadE. Obearbetat LeadX. Don’t touch

INITIERING• 2nd connections• Inmails• Referenser från befintliga kunder• Delat nätverk• Koppling till Upsales

TARGET LIST• Frukostseminarium• Growth Letter

VILANDE LEAD / PROSPEKT• Webinars• E-books• Utskick

3 UNDERHÅLL & UTVECKLA

Innehåll?

CONTENT = DINA BÄSTA RÅD FORMAT = STEG 1, GÖR DET ENKLASTE SPRIDNING = VÄLJ EN KANAL SOM NI GILLAR

TESTA = FIXA = KÖR IGENBYGG EN LÖPANDE RUTIN FÖR OVAN

OKTOBER 2014

1. Innehåll, idé

Jens Edgren, Solution Selling

DET HÄR SEMINARIET…1. Innehåll, idé

2. Format

DET HÄR SEMINARIET…1. Innehåll, idé

3. Kunddata2. Format

Våra följare av nyhetsbrev, events och tips

DET HÄR SEMINARIET…1. Innehåll, idé

4. Kommunicera

2. Format3. Kunddata

utskick webb LinkedIn

…RESULTAT?

SEMINARIE NR 1 (23:E OKT)

7840 personer inbjudna2727 läst mail427 klick100 platser slut på 4 dagar.

SEMINARIE NR 2 (EXTRA 6:E NOV)Seminarie nr 2 (6:e Nov)3410 personer inbjudna1230 läst mail325 klick150 platser slut på 24 timmar.

SEMINARIE NR 3 (27:E NOV)Seminarie nr 3 Mail x 1 : 5998, 1591, 651Mail x 2 : 5845, 2306, 877LinkedIn: 186 besök100 platser slut.

DESSUTOM+ 17 nya leads+ 7st prospekts som vaknade till liv+ 2st affärer+ 220 personer i LinkedIn grupp

SAMMANFATTNING

5 TIPS & RÅD• Tänk på webben som ett ständigt

pågpende säljmöte• Sitt ner med grundare, säljare

och sätt ihop ert innehåll• Gör det enkelt• Använd film• Fånga leads

FRÅGOR?

STORT TACK