Embed Size (px)
Citation preview
AGENDA• Intro• Problemet ”bra möten”• Checklista för ett första möte• Dina nyckeltal och den dolda
potentialen• Stäng fler affärer genom att göra rätt
tidigt i processen• Nästa steg och vad driver affären• Q & A
UPSALES BEST PRACTISE
I. Enkelt och praktisktII.Baserat på verkliga erfarenheterIII.Det som ger resultat
”BRA MÖTEN”
”Vi hade supermycket gemensamt och klickade verkligen!”
”Kändes kanonbra, den tror jag verkligen kommer bli affär”
”Klockrent case för oss, han sa själv att vi ligger riktigt bra till”
DEN STORAUTMANINGEN
STATUS QUO
STATUS QUO ÄR FIENDEN
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
HUR VI ÄNDRAR STATUS QUO
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringEnkeltTiming
FörbättringarVärdeTar bort pains
TIDEN JOBBAR EMOT
Första möte
Tid
Happiness
Samtal 1Samtal 2
Samtal 3Samtal 4
DÄRFÖR BEHÖVER VI EN SÄLJPROCESS• Struktur• Kontinuerlig
Prospektering• Förutsägbar
Prognos• Självförtroende
PRAKTISKT
SÄLJTAVLAN
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
HUR LIGGER JAG TILL MOT MIN BUDGET
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.4.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.4. $
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
WARNING! WARNING! WARNING!
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
FÖRSTA MÖTET
FÖRSTAMÖTET
BASICS
1.Inledning2.Behovsanalys och/eller idéer3.Presentation4.Nästa steg
TIPS NR1!ANPASSA EFTER SITUATION
TIPS NR2!
”I CANT BELIEVE SALES PEOPLE, THEY TRAIN ON THEIR F****ING CUSTOMERS”
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
MÅLET MED FÖRSTA MÖTE
ÄNDRAR VI STATUS QUO?
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
FörbättringarVärdeTar bort pains
PrioriteringEnkeltTiming
HAR JAG NÅGOT KONKRET
Nytt möte
Tydligt intresse
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
AKTIVA PROSPEKTS
MEN…
DET DYKER UPP HINDER
ÄNDRAR VI STATUS QUO?
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
FörbättringarVärdeTar bort pains
PrioriteringEnkeltTiming
Ledningen ser inte värdet
Nuvarande lösning svår att byta
Kan ni vår bransch
Ni har inte x som vi behöver
Vi har inte resurser
Vi behöver ha med x och y i detta
MEN…
VANLIGA HINDER FÖR OSSTeknisk lösning
Alla inte med (VD)
Kundspecifikt
Pris & villkor
VID FEL SVAR - SÅ TACKAR VI FÖR OSS
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
KVALIFICERADE PROSPEKTS
VANLIGA HINDER FÖR OSSTeknisk lösning
Alla inte med (VD)
Kundspecifikt
Pris & villkor
OKOKOKOK
ÄNDRAR VI STATUS QUO?
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
FörbättringarVärdeTar bort pains
PrioriteringEnkeltTiming
Ledningen ser inte värdet
Nuvarande lösning svår att byta
Kan ni vår bransch
Ni har inte x som vi behöver
Vi har inte resurser
Vi behöver ha med x och y i detta
MEN…
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
KVALIFICERADE PROSPEKTS
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.4. $
KOMMER INTE VIDARE?
Skjuter möteSvarar inte på telefonUndviker mail
HÅLL IGÅNG SÄLJMÖTET MED MARKNAD
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents Formulär
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
SAMMANFATTNING
1 TA BORT FLUFFIGA ”BRA MÖTEN” – BESTÄM DE SVAR MAN SKA HA FRÅN ETT FÖRSTA MÖTE.TIPS: VET ALLA I SÄLJTEAMET VAD DET ÄR? TRÄNA. TRÄNA.
2 SÄLJPROCESSEN EFTER FÖRSTA MÖTET HANDLAR OM ATT TA BORT HINDER.
TIPS: BÖRJA IMPLEMENTERA – SEEING IS BELIEVING
3 SÄLJPROCESSEN DRIVS FRAMÅT AV KONKRETA NÄSTA STEG MED KUNDEN – INGET ANNAT.TIPS: FEL SVAR, FEL HINDER – LÄMNA ÖVER TILL MARKNAD
FRÅGOR
STORT TACK
