Uue tootega turule sisenemine

1

RM Consulting AB & Partners [email protected]

1

Hej! RM Consulting AB & Partners

[email protected] 2

Uue tootega turule sisenemine o

” Elluviimine”

Ajujaht koolitus Tartu, Eesti, 22.02.2009

Rein Malm


3

Missugused on teie ootused?


4

RM Consulting AB & Partners tegevusvaldkonnad

Peamine fookus kliendi tegevustele, et nad oleks edukad uutel turgudel

•  Äristrateegiad ja -arendus •  Ettevõtte müügi ja ostmise korraldamine •  Äriplaanid ja marketingiplaanid •  Partnerlus ja alliansid •  Elluviimine ja tegevjuhtimise toetus •  Põhjamaad ja Baltimaad


5

”Uus” Turg


6

“Uus” turg

2


7

Lisav

äärtu

st = V

alue A

dd

“Uus” turg

Promotsioon (müügitoetus) Hind Koht (turustus) Toode vöi teenus


8

Ärikliima ”Kulude vähendamine ja efektiivsus”

•  Majandukasv

•  Kasvav teadlikkus Eesti ja Baltikumi kompetentside, ressursside ja turgude kohta

•  Aktiivne huvi Baltikumi võimaluste vastu •  Madalam risk (EL) / Ärikultuur / Valuutad


9 Failure

Market introduction

Expansion Investment for growth

(small)

Idea & innovation

Technical Development

Production- & Market-

Development

Time

(large)

Generic Investment needs - In different phases


10

Strateegia tuluni

Turundus plaan

- Visioon -  Strateegia -  Eesmärgid -  Taktika -  Tegevused

Arve

Valdkonnad Segment

Siht grupp

Loodetav klient

Otsustamise kriteeriumid

Klient


11

Äritegevuse areng

Tegelik äritegevuse arenemine

Turundusplaan /(Ekspordiplaan)

2009 2010 2011 2012 20………...

Äritegevuse arenemine

!


12

•  From ideas to opportunity

3


13

•  From ideas to opportunity

Mind paneb imestama, kui eestlased ütlevad tihti – me oleme väiksed, meil on väiksed võimalused, me ei saa teha

Kui sa ühele inimesele räägid kogu aeg, et sa oled väike inimene, sul ei ole võimalusi, sa ei saa midagi teha, siis kuidas see inimene üles kasvab?

Mentaalne piir on enda seatud


14

” Eestlaste barjäärid” •  Keel •  Ärikultuur •  Klientide / turu nõuded •  Väärtuse lisamine

•  Turundus / müügitöö •  ”Kodutöö” •  Ekspertide kasutamine •  ”Nii väike” ?


15

Vöimu tasakaal

Jaotus kanalid


16

Some dangerous assumptions •  Customers will buy because our product/

service is good and technically superior •  Customers will run no risk in switching to us

from their current suppliers •  The product/service will sell itself •  We can develop the product on time and on

budget •  We will have no trouble attracting the right

staff •  We can protect our product from competition •  Source: Patrick Turner, Professor of Entrepreneurship INSEAD, “ Entrepreneurship 3” From

ideas to opportunity From ideas to opportunity


17

Kuulutuste tahvel

Information

Väärtuse loomine

Creating Value Jaotamine

Distribution Kommuni katsioon

Communikation


18

Kodutöö ja toodete/teenuste promoveerimine –  Promoveerimise

tugimaterjal •  Ettevötte

esitlusmaterjal ja uuendamine

•  Müügipresentatsiooni materjal “Sales Kit”

•  Tooterühmade reklaammaterjal

•  Koduleht, www.uuendusversioon

•  Müügi-, marketingi- ja keelealane koolitus

•  Messikülastused 2009, 2010……

•  Etc……ja nii edasi

–  Juhatuse toetus •  Uue turgude strateegia,

sihtgrupid ja eesmärgid •  Saada aru

investeeringust, - ”Inimesed, raha, aeg”

•  Otsustada ekspordimeeskonna vastutuse üle

•  Kaubamärk

–  Ettevötte valmisolek •  Äri ja toodangu arendajad •  ISO 9001, 14001 etc. •  e-äri tegevus (e-business)

4


19

Go to Market Strategy/

Turule sisenemise strateegia

Go to Market (GtM)/ TuMi Turule sisenema/minema

Profile/profiil

Distributor / Hulgimüüja

Reseller / Edasimüüja

F-2-F (direct) / Müügipersonal

Agent

Internet

Muu RM Consulting AB & Partners

[email protected] 20

Hinnastrateegia ja -taktika What are the customers paying for What are you delivering /

Profile -  Käsitöö, töömeisterlikkus

-  Materjal/aine kvaliteet

-  Disain

-  Pakendamine

-  Kaubamärk

-  Distribution channels /Jaotuskanalid

-  Tootja maa

-  Tunne

- Tarnevöime


21

Elementaarne hinna mudel

Material Palk Administratio + Kasum Turu hind

Transport

Eesti turu hind


22

Hind ja kvaliteet

Price and quality structure./Hinna ja kvaliteedi suhe Low/Madal Medium/Keskmine High/Kõrge Very high/Väga

kõrge Price/Hind (5-) 10- 15- 20 20- 30 30- 50 50- up/üle Quality/Kvaliteet Basic/Baas Medium/keskmine High/kõrge Very High/Väga

kõrge


23

Positioning

Trendsetters

Designed

Basic


24

Profile

Formal

Quality Craftsmanship Fabric

Price

Basic Design

Leisure

High quality

High price

Trendsetter/ Leading Design

5


25

Technology level

Technology level

Companies


26

Kliendi soov - äriklient Olulisus (%) Ettevöte Konkurentide

A Kvaliteet 30 4

B Hind 25 3

C Tarne tingimused (tähtajast kinnipidamine, stabiilsus, tellimuste täitmisel, pakendamine, logistika teenus)

20 4

D Kommunikatsioon kliendiga (läbirääkimised, kiire infovahetus, probleemide teadvustamine, ärikultuur)

15 4

E Toode (sobivus kliendile, sertifikaadid, kuidas tehakse)

10 5

100 % 4,0

Decision criteria's (A)


27

Kliendi soov - äriklient Olulisus (%) Ettevöte Konkurentide

A Tarne tingimused (tähtajast kinnipidamine, stabiilsus, tellimuste täitmisel, pakendamine, logistika teenus)

30 4

B Kvaliteet 25 4

C Kommunikatsioon kliendiga (läbirääkimised, kiire infovahetus, probleemide teadvustamine, ärikultuur)

20 4

D Hind 15 3

E Toode (sobivus kliendile, sertifikaadid, kuidas tehakse)

10 5

100 % 4,0

Decision criteria's (B)


28

Market Intelligence Turuluure

•  Avalikud allikad (Open sources) •  Tegeliku olukorra uurimine kohapeal (Field research)

–  Konkurendid ja potensiaalsed konkurendid –  Kliendid ja varustajad –  Olemasolevad turusegmendid ja -niššid –  Potensiaalsed uued turusegmendid ja niššid –  Üldine- ja tootespetsiifiline tehniline areng –  Sotsiaalsed ja demograafilised trendid –  Regulatsioonid ja poliitika trendid

–  Faktid ja “pehme” informatsioon (kogemused/kuulujutud jms)


29

Ettevõtte tugevused ja strateegiline positsioon SWOT

•  Aus SWOT-analüüs on vajalik. –  üks hea SWOT-analüüs näitab ettevõtte unikaalsust.

•  SWOT –  Strength –  Weakness –  Opportunity –  Treat õ

Tugevused Nõrkused

Võimalused Ohud


30

•  Maksetingimused –  Kohalikud maksetingimused –  Krediidirisk –  Panga garantii –  Ettemaksmine –  Osaline ettemaksmine –  Hiljem maksmine –  Ülekande riskid –  Valuuta riskid

•  Transpordi- ja tarnetingimused •  Kohalikud tingimused •  Mis on klientide ootused ja nõuded •  Kas on võimalusi täiustamiseks

–  Kuidas transportida, ladustada, pakendada

–  Kindlustus, tarnimiskoha vastutus

Toodete tugiteenused ja -garantiid Millised on seaduslikud garantiid Millised on tööstusstandardid/normid Kuidas lahendada toodete toetamine teenustega Kes tagab 1, 2 ja 3 taseme klienditeeninduse (IT)

GENERAL CONDITIONS for the SUPPLY OF MECHANICAL, ELECTRICAL AND ELECTRONIC PRODUCTS

Brussels, August 2000

Federation of Estonian Engineering Industry (EML)

6


31

Müügi protsessi juhtimine Marketing / Selling

Teadvustamine Huvitatud

Otsimine

Valik Läbirääkimine

Otsus/Allkiri

Tarnimine

Hooldus

Marketing/Turustus Selling/Müük

Closing/Leping

Cost

Time


32

Müügiprognoos - huvitatud klient Sales forecast/Hot lead

•  Müügiprojekt, kus Teil on täislahendus! •  Hot lead/ Klient kes on väga huvitatud

–  Klientil on vajadus –  Tal on eelarves selleks raha –  Te teate kes otsustab –  Te teate kes kirjutab lepingule alla –  Nemad on valmis kokkulepitud ajal allakirjutama –  Teie võimalused on 50% –  Te teate konkurente


33

Production oriented companies and management

“Market” -Distributors -Reseller -End customers Management

- Marketing/sales - Production

Production

Competitors A

B C


34

Out of

the bo

x!


35

Marketing oriented companies and management

“Market” -Distributors -Reseller -End customers

- Production-management

Production

Competitors A

B C

Market info

Management Marketing Production Purchase


36

Seed / Start up Company

Idéa Technology

development

Marketing & Product

Development

Market Introductio

n

Expansion/ Turn Around

Buyout

VC – int’l

Early VC

VC - local

Bank

7


37

Investors ”PROCESS …”

Find Chose

Negotiate

Develop Exit

Find

Exit

Develop

Chose

Negoti

at


38

Terminology

”Stock companies Private Equity companies

Buy-outs

Growth Capital

Venture Capital

Seed/ Start-

up

Time

P2P*

*P2P=Public to Private


39

Due diligence – tegelased läbivalgustamine

Finants Majandus Juriidiline Muu

Ostja

meeskond

•  Äri konsultant

•  Industriaalane ekspert

•  Raamatupidaja

•  Audiitor

•  Pankur

•  Jurist •  Keskkonna ekspert

•  Kindlustus ekspert

•  Patent/ IP

•  HR, personal

•  Etc.

Finants


40

What are investors looking for?

–  Growth •  The main factor to drive company

value •  stand still is no option

–  Openness •  Transparency, discussions about

the company possibilities and challenges

•  Clear and fast reporting –  Influence

•  Board •  Investments •  Exit

•  Plans –  Business Plan –  Budget –  Milestones

•  Openness for change, ready to adjust plans, if the plans no longer fit to the ”landscape”

–  Organisation (incl. Management) –  Strategies –  Resurses

•  Order (creates trust!) –  Outsider vs insider


41

Reasons for Failure

•  The new product was not ”working” - unusal

•  Limited Market acceptance - unusal

•  Underestimated need of capital * - common

•  ”Wrong” Management •  - very common

Source: Industrifonden, Sweden

*) Poor financial estimate, management or BP?


42

Reasons for Success

•  Networking/Partnership •  Mentorship/Advicers/Experts •  ”Burnig” Team

New technology New product

Product development Product........

New marketing New sales

New channels ”Package”

Product innovation Business innovation

8


43

Risks

PRODUCT RISK FINANCIAL

RISK COMMERSIAL

RISK

CURRENCY RISK

POLITICAL RISK

Market/Export TRANSAKTION ENVIRONMENTAL

RISK

SOCIAL RISK


44

Kontaktvõrgustik “Networking”

•  Ettevõte arendustsükkel •  Täiendavad juhatuse vajadused ja oskused •  Lai globaalne vaade •  “Kontakt töö” /”Networking” •  Koostöö


45

Mentor, ettevõtja otsib teda taga! •  Kuidas leida head Mentorit?

–  Kogenud –  “Vanem” –  Annab teadmisi edasi –  Valitud –  Karjääri tugi

–  On aega/ motiveeritud –  Ei ole huvide vastuolusid

Mentii Eelarvamusteta Hea suhe Respekt Reflekteerima/aktiivsus

Edukas Mentorlus


46


47

- Hard working professionals -  Cost awareness

-  Humbleness -  Networking

-  Entrepreneurship -  “Short” distances -  Limited “prestige”

-  Gnosjö ingenious, smart -  Industrial thinking at the local government


48

Validation Criteria

Management

Risk level

Competition

Profitability & investment need

Market opportunities

9


49

Homework: - Market strategy - Goals - Brand - Investment - Management - Team

- Learn to know Market - Target-groups - Visits - Value adds - Competitors - Competitiveness - Products - Channels

- e-business etc. - Market support tactic - Support material/money

Pilot: -Visit market -Partners/resellers -Fairs -Adjust

-strategy -goals -brand -tactic

-Risks

Decide: Strategy/Tactic for Market Entrance - Product development - Partners - GtM strategy -  Concept stores -  etc…..

minek turule

2009 . . . . . . . . . .

”Ajujaht”

Networking

Mentor


50

Kokkuvöte Turu CSF

•  Kodutöö •  Lisaväärtus / Pakkumine •  Resursid (Eesmärgid)

•  Inimesed (tulihinged) •  Raha •  Aeg

•  Kohalolek •  “Õpi enda turgu tundma”

•  Projekt •  Turu nöuandjad •  Kostöö


51

Thanks and good luck with your Business in the future!

Rein Malm

Ära räägi plaanidest, uurimistest ja nii edasi, räägime, kuidas äri teha!


52

My background

•  Technical and Business Education in Gothenburg, Sweden

•  Student Union Chairman in Gothenburg (15 000 students).

•  My first company when I was 25 (3 years)

•  4 years Marketing/Sales responsible for two production companies (metal and wood).

•  30 years with IBM, –  Marketing/Sales/Management –  3 years in USA –  3 years responsible for

Development/Market/Sales of IBM ERP-SW, Sweden.

–  Worldwide CRM project –  8 last years International Strategic

Alliances Partnerships.

•  Started 1992 to investigate Baltic/Estonia opportunities

•  Started some projects 1995 •  2002 own company, focus

Estonia/Baltic/Nordic –  EAS expert and validation –  EVKL partner –  Adviser TYEK –  Lecturing –  Consulting Services with over 80

Estonian/ Baltic companies and several Nordic/European.

–  Earlier adviser to some ”maakond” –  Connect Eesti and Sweden

member –  One of the founders of Estonian/

Swedish Chamber of Commerce –  Partner, ITS Eesti


53

Kena päeva soovides,

hejdå!