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VENDAS DE ALTA PERFORMANCE
AGENDA
Competência Interpessoal 01
Comunicação Ampliada 02
Psicologia da Venda 03
Negociação de Alta Performance 04
Gestão Comercial de Alta Performance 05
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
COMPETÊNCIA INTERPESSOAL 01
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
ÁRVORE DA COMPETÊNCIA EM VENDAS
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
ATITUDES
HABILIDADES
CONHECIMENTOS
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
COMPETÊNCIA INTERPESSOAL 1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
PERFIS COMPORTAMENTAIS DOS CLIENTES
COMUNICADOR COMO ATENDER
Uso da intimidade (apelidos, elogios)
Senso de humor
Gosta de aparecer
Fala rápido
Mostrar bom astral, sorrir, saudar e falar objetivamente para direcioná-lo, sem rispidez, nem entrar na brincadeira
PONTO NEGATIVO
INTIMIDADE EM EXCESSO
PONTO POSITIVO
DESCONTRAÇÃO
FOCO NA EXATIDÃO
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
DINÂMICA
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
COMUNICAÇÃO AMPLIADA 02
2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA
O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA
2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA
A TÉCNICA DO A.P.I.T.O.® 2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA
2 - COMUNICAÇÃO AMPLIADA
PROGRAMAÇÃO NEURO LINGUÍSTICA (PNL)
• Que sensação você tem quanto a este produto?
• Que tal experimentar aguardar até eu contatar a matriz?
• Já imaginou a sensação de economizar dinheiro e dar mais conforto aos seus clientes?
• Pegue nele, Sra. Quase não dá para perceber, não é mesmo?
• Quer tocar nas coisas, senti-las
• Expressa sentimentos de alegria, saudade, realização
• Quando tem dúvidas, requer explicações para entender: precisa sentir as vantagens
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
PSICOLOGIA DA VENDA 03
3 - PSICOLOGIA DA VENDA
COMO INTERPRETAR AS OBJEÇÕES DO CLIENTE
3 - PSICOLOGIA DA VENDA
3 - PSICOLOGIA DA VENDA
COMO SUPERAR AS OBJEÇÕES DO CLIENTE
3 - PSICOLOGIA DA VENDA
3 - PSICOLOGIA DA VENDA
TÉCNICAS APLICADAS DE PERSUASÃO
Teste o poder da memória
Pratique a enumeração
Provoque reflexão
Sintetize antes de concluir
Seja hábil em conduzir
Comunique-se
adequadamente
Atenção ao “mas” e ao “não”
Conte com seu entusiasmo!
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE 04
4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
Negociação é a interação
entre duas ou mais partes, na qual
uma propõe soluções e
a outra as avalia, num
processo que contém
concessões e
contrapropostas.
4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE
DIFERENCIE PESSOAS DE PROBLEMAS
PERSISTA SOBRE CRITÉRIOS
OBJETIVOS
FOCALIZE OS INTERESSES, NÃO AS POSIÇÕES
CONCENTRE-SE NOS PONTOS FORTES
DA OUTRA PARTE
TENHA ALTERNATIVAS COM GANHOS PARA AMBOS
ATUE COM ENTUSIASMO
PRINCÍPIOS BÁSICOS DE NEGOCIAÇÃO
4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE
TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE
15) Apresente seus argumentos (prós ou contra) interativamente: não desperdice munição... 16) Vá além: Quando você tem grandes quantidades de um produto, você deve tentar uma “venda ampliada”, ...; quando você dispõe de grande quantidades..., você deve tentar as “vendas cruzadas”. E quando você tem Clientes fiéis..., tente acordos de longa duração... 20) Estimule seu interlocutor com acordos ganha-ganha: 1) A ideia deve parecer dele(a) também: como ele(a) se sentirá... 2) O prestígio dele(a) deve ser preservado: em negociações... 3) O esforço maior não deverá recair sobre ele(a): o que dizer... 23) Cuidado com os descontos! Se você vender com descontos em excesso, ou com muita frequência, ...
1 - COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE 05
5 - GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
Extensão do processo de vendas
Etapas relevantes em tempo hábil
FUNIL DE VENDAS (PIPELINE)
OBJEÇÕES PERSUASÃO
ENTRADA
SAÍDA
Prospecção
Qualificação
Especificação
Fechamento
Apresentação
Cotação
Negociação
5 - GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
LIDERANÇA DE ALTA PERFORMANCE
COACHING
O Coach atua encorajando, apoiando, mantendo a motivação e acompanhando a ação e o plano de
ação de seu Coachee.
O Coach incentiva o seu crescimento,
aumento de capacidades, habilidades, ação, sua
conscientização de valores e controle emocional.
4 - NEGOCIAÇÃO DE ALTA PERFORMANCE
DINÂMICA COM FILMAGEM
VENDAS DE ALTA PERFORMANCE
SCORECARD