Ventas Colectivas V.I

TALLER: VENTAS COLECTIVAS

Documento producido y editado: Joaquín Martínez R.: [email protected]

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VVEENNTTAASS CCOOLLEECCTTIIVVAASS

UUnnaa eexxppeerriieenncciiaa ddiiffeerreennttee ddee vveennddeerr

2.007



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VVEENNTTAASS CCOOLLEECCTTIIVVAASS

IINNTTRROODDUUCCCCIIOONN::

La Venta Colectiva o Grupal no significa el conjunto o la sumatoria de un montón de ventas individuales, se puede llegar a ese acontecimiento, pero el proceso es sumamente distinto. Todo requiere un replanteamiento metodológico, táctico y de aprendizaje para cambiar la visión y forma en que usualmente se hacen las ventas a un grupo importante.

Toda empresa se enfrenta a cualquier tipo de competencias, sean estas internas, externas o por la dinámica misma en que se desenvuelve. Esto no resultaba tan evidente y obvio hace pocos años, como lo está siendo en este momento. En el mundo actual, el vendedor ha de tener un papel más relevante que nunca, aunque siempre fue pieza clave en el ajedrez comercial. La función de los vendedores en la creación y ejecución de nuevos modelos de comercialización, principalmente cuando se trata de vender colectivamente a grupos. Aunque parezca increíble son incontables las empresas que no han pasado, o siquiera haber intentado salirse de esa etapa inicial de la comercialización y que no han integrado a su vocabulario la palabra mercadeo. Estas empresas, que siguen viviendo en la edad de piedra del comercio, hacen que sus vendedores se limiten a vender y vender, centradas en el conocimiento del producto, en ver a las personas como simples sujetos de manera tan singular que no son capaces de observar todas las formas asociativas en que ellos (los clientes), se encuentran y sin tener la más mínima consideración por el cliente como parte de una organización. En un silogismo simple, la consecuencia de este planteamiento es que los vendedores son los malos. Dicho de otro modo, este planteamiento "con un producto tan bueno como el nuestro no se necesita hacer ventas colectivas, para eso los vendedores trabajan “cuerpo a cuerpo”. El nuevo concepto de Ventas Colectivas tiene como principal objetivo satisfacer las necesidades del cliente pero en una visión de grupo y no de individuo, con especial énfasis en la fase de promoción y educación, luego de un análisis serio de las necesidades de los miembros de la organización. La primera industria que inició el cambio a la Venta Colectiva fue la de los seguros. Estas percibieron los cambios que se estaban produciendo en el mercado, sintieron la competencia que llegaba a grandes zancadas. Ya no era suficiente tener muchos vendedores que convencieran a sus familiares y amigos. Era necesario un cambio radical, y para ello desarrollaron productos adaptados a las necesidades de los grupos, de las empresas, de colectividades y transformaron sus métodos de venta. Se ha dicho que este tipo de venta era una forma educada de vender.

Hemos ido un paso más allá y ahora hablamos de venta asociativa1. Esto significa crear soluciones que realmente satisfagan las necesidades de cada cliente en particular dentro del fenómeno grupal y con ello crear una relación comprometida y permanente de largo plazo. Este es un proceso destinado a conseguir una asociación que fortalezca la relación comercial, por medio de la concurrencia de metas e intereses comunes en lo comercial.

La Venta Colectiva es y debe ser un proceso sistemático y organizado, que se encuentra centrado totalmente en indicios determinantes, que la vez se pueda identificar el potencial del negocio.

1 Asociativa: Relación a la asociación, organización y unión de elementos corporativos o empresariales.



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IINNDDIICCIIOOSS DDEE UUNNAA VVEENNTTAA CCOOLLEECCTTIIVVAA (Doce reglas que no debe dejar de lado, nunca) Recordemos la Venta Colectiva no es una justificación, en la cual, se convence a uno o dos líderes o dirigentes, de manera que ellos o una Junta Directiva (que ellos lideren) aprueben una cita o una oferta, eso es simplemente la obtención de un permiso para efectuar una gestión ingenua de ventas individuales y que por lo general solamente se obtienen beneficios pequeños, como afiliar2 a tan solo e 1 o 2% de la población total, cuando lo que se pretende (el método de Venta Colectiva) es al menos afiliar a un 20 o 25% de los miembros de una organización La Venta Colectiva presenta algunos indicios o señales importantes que deben y tienen que se observados y registrados por el vendedor.

a. Que existe una real necesidad; por parte de los miembros de la colectividad b. Que exista un real interés en adquirir el producto; por parte de los miembros de la

colectividad c. Que el vendedor pueda suplir ese producto

1. Una vez que la organización y el vendedor tienen claro esos tres elementos se entra a una

etapa más delicada o específica, cual es la de descubrir y registrar los elementos (datos) que identifican a la Organización3.

2. El vendedor tiene que reunir absolutamente toda la información (base de datos), ya que

ese detalle le va a guiar el resto de todo el proceso de venta. Al darse cuenta la Organización que usted maneja un nivel alto de detalle, se sentirán acuerpados de un proceso profesional y serio.

3. Por otro lado motivar, promover o estimular a los líderes de que el vendedor tiene un objetivo

profesional; el deseo de trabajar/vender el producto en la Organización requiere de emitir señales o indicios a la organización, tanto a sus líderes o representantes, como a la colectividad misma.

4. Recuerde que se encuentra en la etapa de indicios/señales, no de la venta misma, por lo tanto

no es conveniente y menos necesario hacer ofrecimientos de ningún tipo. 5. Aunque el vendedor es la clave y representante de la empresa, él tiene que provocar señales

de confianza, principalmente en los dirigentes de la Organización y sobre todo de la Empresa.

2 Suele manifestarse cuando le conceden un permiso al vendedor de poner un puesto de información, y ahí le visitan los “interesados”, a veces los colocan en los lugares como área de comidas, lo cual significa todo un atentado a la salud comercial de la empresa que ofrece determinado producto. 3 Organización: Se refiere a la organización: sindicato, cooperativa, asociación solidarista, etc.



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6. No invierta esfuerzos en personas que no son importantes en el proceso (en este momento),

sea más bien cauto, celoso y precavido, no hable más de la cuenta, así la Organización lo verá muy prudente y serio.

7. Siempre tenga dispuesta su agenda, sus bolígrafos, sus apuntes adecuados a la vista de

impresión/imagen de los dirigentes. 8. Los dirigentes o líderes tienen que observarlo como una persona que se encuentra

organizando, obteniendo, reuniendo datos importantes. 9. Nunca, jamás imponga sus criterios, sea cauto, profesional, hable lo menos posible. 10. Aunque los dirigentes son personajes claves, usted es la persona más importante y

muéstrese con mucho respeto por ellos. En algún momento le tocará a ellos reconocer su habilidad profesional.

11. NUNCA, JAMÁS HABLE MAL DE SUS COMPETIDORES. Antes bien felicite a los

dirigentes por tomar en cuenta a sus competidores, ellos le van a obligar a ser más diligente, preciso, disciplinado, ordenado, trabajador y profesional.

12. Si usted es la persona más importante reconozca en los dirigentes su clase, su categoría, su

profesionalismo y nunca impresione lo que no es y menos con lo que no cuenta. Usted es el principal producto en su oferta, el primer, el segundo, el tercero, el último.

El vendedor es un “líder motivador” de un proyecto en una dinámica, además de transmitir directrices, organiza y encauza todo lo que ocurre. No debe suceder nada que él no impulse o permita. Su mera presencia física y las características de su rol hacen que los dirigentes y líderes de una organización sometan sus iniciativas a las reglas o propuestas que él marque. Resumen: Investigue lo máximo posible acerca de la empresa u organización en cuestión, prepárese, utilice cada recurso que esté a su alcance para la recolección de información: páginas web, revistas especializadas, gente que conozca, etc. Esa es la base del éxito, quien siembra esa “semilla” y lo hace bien, pronostica un buen cierre o cosecha. No lo olvide



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PPRRIIMMEERROO LLOO BBÁÁSSIICCOO Para que se lleve a cabo una Venta Colectiva4 es necesario reconocer lo siguiente: 1. Que la Venta Colectiva se distingue de la individual, ya que se requieren dos procesos simultáneos:

a. Venta individualizada/persuasión: Se trata de un proceso de convencimiento

individual a los dirigentes o líderes de la Organización: Gerencias/Jefaturas de la Empresa, Dirigentes de la Organización (Administrador) y líderes informales claves en el proceso de negociación.

b. Venta Colectiva: EEss uunn pprroocceessoo ddee eedduuccaacciióónn a las “bases”5 sean estos otros

miembros de la Organización y/o de la misma Empresa. 2. Que la Venta Colectiva requiere de un proceso (planificado) siendo determinante la definición de todos los “datos o comunes denominadores” que conforman la Organización: Naturaleza de la empresa, características de sus trabajadores, direcciones, teléfonos, referencias, etc. Una vez definido estos dos conceptos, se inicia lo básico: 1. Obtener la mayor cantidad de datos posibles de la Empresa y de la Organización (Ver

texto Cuadro de identificación de organización N° 1), el cual recoge una cantidad importante de datos.

2. Definir que los datos expuestos sean reales, ciertos y comprobables por terceros. 3. Definir que la condición de líder6 requiere una connotación muy importante7, ver texto

Cualidades del líder. 4. Valoración de que el negocio es realizable, es posible y que pese a lo laborioso que puede

resultar, se tiene una meta objetiva y no especulativa. 5. Valoración de que los dirigentes/jefaturas/líderes le van a recibir como un profesional de un

proceso (negocio) y que no se les dará una improvisada oportunidad. 4 Venta colectiva: Venta a una organización, cuyo proceso es distinto a una venta individual simple. 5 Bases: Son estructuras primarias de la Organización en la cual se encuentran sub comités, etc., o grupos claves de interés de persuadir en el proceso de la negociación (negocio).

6 Ser líder no significa estar impedido a la posibilidad de trabajar en armonía y coordinación con otros líderes, al contrario, todas las empresas aspiran a tener un equipo de buenos líderes, búsquelos, ellos serán sus mejores guías y promotores.

Líderes trabajando para líderes, demostrando su capacidad y calidad a través de resultados grupales concretos y sinérgicos. Es decir, el liderazgo no está peleado con el trabajo en equipo, de esa manera cada líder es un emisario o representante suyo; usted es el primer líder que busca y necesita a otros. 7 Líder formal e informal: persona que ocupa un puesto por elección o no, o que desarrolla una importante influencia en la Organización o segmentos de la misma.



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6. Que usted vendedor habrá de hacer múltiples esfuerzos para producir/realizar un Plan de Acción, realizable, cierto y comprobable por terceros.

7. Que usted vendedor está plenamente dispuesto a ser retroalimentado por terceros como los

Supervisores, principalmente en el proceso de formación de este tema (ventas colectivas). 8. Nunca se debe precipitar en aceptar invitaciones a reuniones, si estas son de corta

duración, o al menos usted no pueda cómodamente desarrollar su presentación. 9. Cuando le brinden la oportunidad de tener una presentación, prepárese muy bien y pida

asesoría para mejorar sus criterios de exposición. 10. Siempre usted habrá de reconocer, que es la persona que sabe, que tiene las ideas, las

propuestas, las soluciones y que por sobre todo sabrá escuchar a sus interlocutores, comparta con ellos lo mejor de si.

11. Cuanto más contacto establezca usted con los dirigentes, más posibilidades tendrá de que

ellos respondan a sus estímulos comerciales. Estos estímulos han de estar asociados a un perfil general de la empresa que representa el vendedor.

12. Acreciente sus fuentes de información, es decir, comparta con la mayor parte de los

entrevistados toda la información disponible, aunque no hable concretamente de la oferta en cuestión.

13. Hable de usted mismo, de su empresa, de los objetivos corporativos, de sueños, de

ilusiones, hable de que usted cuenta con un producto que hará realidades. 14. Recuerde, usted no necesita ser un experto en todo, lo único que tiene que desarrollar son

relaciones humanas estables, básicamente informadas y muy estimuladas a la inquietud que usted quiere dejar sembrada.

15. Realice pequeñas investigaciones, de manera que la gente reconozca que usted tiene un

espíritu de exploración amplio, pero sea discreto, recuerde, no existen preguntas comprometidas, existen respuestas comprometidas, por lo tanto se cauto, piense lo que va a preguntar.



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AACCTTIITTUUDD MMEENNTTAALL PPOOSSIITTIIVVAA8 El solo hecho de tener que enfrentarse a una nueva técnica de trabajo, requiere del vendedor una actitud distinta, de manera que rompa con viejos paradigmas y reconozca que en nuevos modelos de trabajo, en especial en las Ventas Colectivas, así se podrá alcanzar el éxito. Por ello describo elementos básicos de la teoría Actitud Mental Positiva, para estimular una actitud favorable al cambio y orientada a la superación personal. Retomemos que la idea inicial es hacer una propuesta muy especial: Hablar de su empresa, un poco de los productos, pero sobre so0bre todo de las expectativas que habrá de crear. 1.- Reconoce que tu actitud mental es lo único sobre lo que tú y sólo tú tienes control total, nadie más. Ejercita ese control y encamínalo usando una Actitud Mental Positiva. Elimina de tu mente y de tu corazón, los pensamientos negativos, de ira, miedo, frustración, solo permítete pensamientos de amor, felicidad, éxito, paz, seguridad. 2.- Entiende que toda derrota, adversidad, haya sido provocada o no por nosotros mismos, contiene la semilla de un beneficio equivalente. No te desanimes ante la adversidad y entiende que algo positivo de ella puedes aprender. Todo Dolor o Derrota, contiene la semilla de un beneficio equivalente, que tú puedes alimentar hasta convertir en una bendición. 3.- Aprende a cerrar las puertas de tu mente a todos los fracasos del pasado. Despeja la mente de cualquier influencia que no sustente una actitud mental positiva. Lo que pasó, ya pasó, es pasado y no lo puedes cambiar, lo que sí puedes hacer ahora, en el presente es trabajar en lograr tus metas. Saluda a cada nuevo día con la seguridad de que alcanzarás el éxito y eso lograrás. 4.- Descubre, investiga dentro de ti, que es lo que más deseas en la vida, cual es la actividad que más disfrutas hacer y ve tras ello, no te desvíes. Hazlo ya, ahora mismo. 5.- Determina que recursos necesitas para lograr tus metas, y establece un Plan para alcanzarlas. Haz un Plan, con la idea de no excederte ni quedarte corto. Piensa a lo grande. 6.- Hazte el habito de pensar y hablar siempre en positivo, evita las críticas, el prejuzgar a las personas, abstente de los chismes, este tipo de práctica, solo daña la actitud de una sola persona, la tuya. Si no tienes algo positivo que decir de algo o de alguien, por tu bien, mejor no digas nada. Práctica este consejo en todo momento. Grábatelo a fuego en tu mente y corazón. 7.- Mantén tu mente siempre ocupada. Averigua que es lo que más te gusta hacer, y realízalos, con un esfuerzo de amor, con el alma y corazón. Quizás sea un pasatiempo, perfecto. Solo recuerda que una mente ociosa, se convierte rápidamente en una mente negativa. 8.- Oblígate a comprender que lo que te hiere no es la derrota, sino la actitud que tienes hacia ella. Práctica el arte de buscar la semilla del beneficio equivalente que hay en todas las decepciones a las que te enfrentas. 8 Ver: http://www.manualpractico.com/AMP.htm



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9.- Rompe con los hábitos negativos. Abstente de los vicios de uno en uno durante un mes hazte que te demuestres Quien Manda. Si necesitas ayuda de algún consejero o un grupo de apoyo, consíguela. No dejes que el orgullo te domine. 10.- Comprende que nadie puede herirte, encolerizarte sin tu propio y pleno consentimiento. Cierra la puerta de tu mente a cualquiera que desee ejercer una influencia destructiva. 11.- Desecha cualquier deseo ardiente de controlar a los demás. Ahógala antes que te destruya. Canaliza esa energía hacia un mejor control de ti mismo. 12.- Ejercita tu cuerpo, con el propósito de mantenerte en forma. Las enfermedades mentales pueden surgir con facilidad de las físicas, y tu cuerpo y mente deben permanecer en activo para ser positivo. 13.- Fortalece los hábitos de amor, tolerancia, seguridad, paz. Mantén una mente abierta a todas las cosas y todas las personas sin importar su raza y credo. Aprende a que la gente te guste tal como es, en vez de exigir que sea como tú desees. 14.- Confía en que puedes encontrar soluciones adecuadas para todos tus problemas, y acepta el hecho de que las soluciones, tal vez no siempre sean las que tú quieres. 15.- Estudia y aprende de los ejemplos de otros para recordar que se puede superar cualquier desventaja. Thomas Edison solo tuvo tres meses de enseñanza escolar formal, sin embargo, fue el más grande inventor de todos los tiempos. Un Objetivo preciso principal es más fuerte que cualquier limitación. 16.- Da la bienvenida a una crítica amistosa en vez de reaccionar negativamente. Aprovecha cualquier oportunidad para aprender como te ven lo demás, y empléala para hacer un inventario de ti mismo y buscar cosas que necesites mejorar. No le temas a la crítica. Foméntala. 17. - Viva con un estilo de vida que encaje con tus necesidades físicas y espirituales, y no pierdas tiempo insistiendo en estar a la altura de los González. 18.- Sé tu mismo en todo momento. Nadie confía en los fraudes. 19. - Forma una alianza creativa con otras personas dedicadas a los principios del éxito, del logro. Discute tus progresos y percepciones y obtén el beneficio de un abanico amplio de experiencia. Mantén esas reuniones siempre en un plano positivo. 20. - Disciplina tu mente para que conforme tu destino hacia el objetivo que hayas elegido en tu vida. Haz que tu mente se enfoque, tal como el lente de una cámara, en el objetivo que desees alcanzar. Dedícate a conseguirlo con ahínco y furor, se persistente. Persiste Siempre.



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CCRREEAARR BBAASSEESS DDEE DDAATTOOSS99

Cuando existen organizaciones que tienen muchas personas, la obtención de datos es básico y fundamental, es vital, ya que la misma conduce al único instrumento real de trabajo, la creación de verdaderas fuentes de información, sin las cuales existiría un empirismo al momento de “tratar” a las personas que dirigen dicha organización.

Muchas veces las mismas organizaciones le pueden suplir diversos modelos de bases de datos, como son los directorios telefónicos, directorios electrónicos, listas de personas, etc. Propicie las condiciones objetivas y también emocionales para que los dirigentes le entreguen a usted estos listados.

Siga las siguientes recomendaciones en el levantamiento de sus bases de datos, pieza fundamental en la Venta Colectiva:

1. Integre todos los datos bajo un modelo de organización: Nunca deje dispersa la información, intégrela a un modelo a una secuencia, a un tipo, a algo racional, ordenado y persistente.

2. Que la información sea de fácil acceso: No crea bases tan llenas de datos, tan complejas que solo sirven para exhibirse. Tiene que tener una clara funcionalidad entre sus necesidades de información y el acceso a las personas con las que usted quiere tratar.

3. Démosle importancia a la información: Ya que es casi imposible dar el servicio de promoción y educación, sin reconocer la habilidad de dicha base de datos.

4. Existen diversos parámetros que puede utilizar:

a. Datos personales: • Nombre, • Edad, • Estado civil, • Ocupación, • Rango de ingresos, • Tipo de trabajo, etc.

b. Datos de Direcciones: • Direcciones completas, • Números telefónicos, • Fax, • Dirección electrónica, • Códigos.

5. Elementos históricos: tales que indiquen cierta movilidad interna de las personas, como quién fue presidente de la Asociación, etc, quién cambio de puesto de jefatura, etc. .

9 Ver documento, FICHA TECNICA



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CCUUAALLIIDDAADDEESS QQUUEE DDEEFFIINNEENN AA UUNN VVEERRDDAADDEERROO LLÍÍDDEERR10

Usted como vendedor tiene que descubrir a los líderes de la organización, ha continuación presento algunas características o cualidades:

1. Decisión: Da relevancia a un hecho que todos conocemos y es que cualquiera que destaque en la sociedad actual, incluye en ese líder la firmeza de decisión de aceptar que ocurrirá, simplemente siempre seguirá hacia delante persiguiendo un sueño.

2. Soñador: En la empresa general, soñar es un vocablo que es sinónimo de no estar con los pies en la tierra, de no tener bien asentadas las capacidades intelectuales, de no haber madurado lo suficiente. Sin embargo, el líder debe ser un soñador, debe ser capaz de crear, creer y, por supuesto, de soñar en grande y ver lo que los demás no ven, creando un nuevo enfoque hacia donde dirigir la empresa o el grupo, y entusiasmar al resto con su visión.

3. Entusiasmo: Tiene que ser capaz de contagiar a los demás de su confianza en que es posible lograrlos, pero no un día concreto contándoselo al grupo, sino que debe vivirlos con tal intensidad y tener un convencimiento interno de tal envergadura, que cada vez que habla sobre ello, todos puedan percibir su deseo, su emoción, su visión, su convencimiento con tal pasión que no sólo se dan cuenta de inmediato que cree firmemente en ellos, sino que se contagian de su energía y fe en el proyecto viéndose arrastrados al mismo.

4. Siempre el primero: Otra cualidad que va inmersa en la propia palabra de liderazgo es que siempre es él quien va el primero, siempre es él quien va al frente del grupo, abriendo el camino para que los demás puedan avanzar, demostrando cual es la zona libre de minas y arriesgando en las zonas oscuras para explorar lo desconocido hasta poder abrir la senda por la que los demás continúen sin riesgo.

5. Siempre en el frente de batalla: Es una persona que no se arruga en mantenerse activo junto a su gente, estando inmerso diariamente en el avance de la organización o grupo que se supone lidera para conocer el pulso y el ánimo que hay en las personas de dicho grupo, y de esta forma adelantarse a los problemas intuyéndolos, y en caso de que la energía o la fe decaigan por las dificultades del camino, ser el primero en ponerse al frente y enfrentar las dificultades.

6. Proactivo: Cualquier persona que lidere una organización o una empresa no puede quedarse esperando a ver que ocurre, sino todo lo contrario, deber convertirse en un ser proactivo y adelantarse a lo que ocurra previendo como si de una partida de ajedrez se tratara y generando acción antes que el resto. Aquellos que se mantienen siendo reactivos siempre dependerán de lo que ocurra, mientras que el verdadero líder es el que hace que ocurra.

10 Ver http://www.fenixmedia.com/



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CCAARRAACCTTEERRIISSTTIICCAASS DDEE LLAASS OORRGGAANNIIZZAACCIIOONNEESS SSOOCCIIAALLEESS

1. Grupos de personas constituidos formalmente para alcanzar, con mayor eficiencia determinados objetivos en común que individualmente no es posible lograr los objetivos, los fines o metas que pretenden alcanzar mediante el esfuerzo colectivo. 2. Las organizaciones son unidades sociales intencionalmente construidas y reconstruidas para lograr objetivos específicos. 3. Existen muchas definiciones de principios11 u objetivos de las organizaciones sociales, no obstante para los efectos de este documento estableceremos las siguientes: a. El principio del objetivo. Toda organización y cada parte de la misma debe constituir una expresión

de objetivo de la empresa, o carecerá de significado, siendo por lo tanto redundante. b. El principio de especialización. Las actividades de cada uno de los miembros de un grupo

organizado deberán confinarse, en todo lo que sea posible, a la ejecución de una sola función. c. El principio de coordinación. El objetivo de la organización de por sí, a diferencia del objetivo de la

empresa es facilitar la coordinación; unidad del esfuerzo. d. El principio de autoridad. En todo grupo organizado, la autoridad suprema debe descansar en

alguna parte. Deberá existir una clara línea de autoridad que emana de la autoridad suprema a cada uno de los individuos del grupo.

e. El principio de responsabilidad. La responsabilidad de un superior por los actos de sus

subordinados es absoluta. f. El principio de definición. El contenido de cada puesto, tanto en lo que se refiere a los deberes que

implica como a la responsabilidad y autoridad que en el mismo radican y a sus relaciones con otros puestos, deberá ser claramente definido por escrito y dado a conocer a todos aquellos a quienes concierna.

g. El principio de reciprocidad. En todo puesto, la responsabilidad y autoridad deben ser equivalentes. h. El ámbito de control. Ninguna persona deberá supervisar a más de cinco, o como máximo seis

subordinados directos, cuyos trabajos se relacionan entre sí. i. El principio de equilibrio. Es esencial que las diversas unidades de organización se mantengan en

equilibrio. j. El principio de continuidad. La reorganización es un proceso continuo; en toda empresa deberán

efectuarse previsiones específicas a este respecto.

11 Teoría de Melinkoff: relacionadas a Tipos de Organizaciones Sociales



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LLAA CCOOMMPPLLEEJJAA RREELLAACCIIÓÓNN CCOONN EELL CCLLIIEENNTTEE

Es evidente que no todos los clientes reaccionan de la misma manera. Cada uno de nosotros tiene una reacción diferente a los impulsos que recibe. No solo a la categoría e intensidad del impulso, sino al momento determinado en que esto ocurre. Desde la pasividad extrema, a una reacción violenta, incluso devastadora. Todo depende de las circunstancias en que son recibidos los impulsos, que son los que generan reacciones a él. Esto lo vemos a diario en nuestras relaciones con los demás, sean familiares, vecinos, amigos o clientes. Una de las tantas explicaciones que se puede dar en nuestra relación con los clientes, dependerá del criterio que se utilice para incluirles en grupos o categorías, este factor sensibiliza mucho nuestras propuestas de Ventas Colectivas. Recordemos que en este momento se requiere exponer generalidades de la empresa del vendedor, de sus productos, de sus beneficios generales, se trata de crear expectativas. Estas generalidades pueden acompañarse de fallas logísticas, ya que la gente presume responder a muy corto plazo y no diseñar modelos a mediano plazo, recordemos siempre trataremos con individuos que responden o manifiestan necesidades e interés en su propuesta inicial. Hacer grupos permite dirigir nuestra comunicación de alguna forma más racional, teniendo para ello algún parámetro razonable con qué interactuar.

Se dice: "Jamás cabe predecir lo que hará un hombre, pero cabe hacerlo con precisión a un grupo y ello se debe a que las personas individuales varían, pero los porcentajes se mantienen constantes".

Se puede decir que existe clientes más orientados a la "relación" y otros que se encuentran orientados a la "información". Otros lo están a "negociar ya" y otros a la "asociación". Si ponemos estos conceptos en una matriz, tendremos cuatro clases de clientes: relacionales, informativos, asociativos y negociadores ya. Venta Asociativa: Cuando se dan las necesidades de información y de relación tenemos lo que se podría llamar venta asociativa. En este caso los vendedores y empresas deberán informar y educar. Las partes deben entender que se encuentran juntas tras un objetivo común, en la cual existe de verdad una asociación. Como en toda relación asociativa existen beneficios y riesgos que se deben compartir. Entender al cliente es el secreto: Para ser un vendedor de este tipo de mercadeo (asociativo-colectivo) efectivo de nuestras ideas tenemos que perseguir, con todo empeñó, tener con nuestros clientes una asociación, en la cual exista una comunicación, de dos vías, eficiente y fluida entre las partes.



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PASOS EN UNA VENTA COLECTIVA: I. Sobre el proceso de la información: 1. Detectar personas claves con las cuales se inicia el proceso de información: Se trata de

descubrir personas que puedan ayudar a “abrir puertas”, no necesariamente para encausar la venta misma.

2. Establecer rutas de búsqueda de datos: consiste en establecer rutas que orienten la

localización de personas con las cuales si se puede ir desarrollando la búsqueda de información.

3. Sistema de información: Establecer un modelo o base de datos que reúna la información

determinada para conocer las personas o líderes clave, así como las características afines: teléfonos, direcciones, circunstancias, características de la empresa, etc.

4. Determinación de información de perfil de clientes: Se trata de obtener los datos básicos

de las personas-prospectos, tales que permitan el estudio y determinación (traje a la medida) en relación con el producto en oferta.

5. Captación de datos: simultáneamente con el establecimiento de “contactos” se habrá de

recoger toda la información disponible. 6. Procesamiento de la información: Se trata de ordenar, organizar, interpretar y brindar un

adecuado enfoque-dirección para su optimización. 7. Preparar informes sobre sesiones de trabajo: Consiste en definir mediante informes sobre

la percepción recurrente en cada sesión de trabajo con todo tipo de personas. 8. Retroalimentación del proceso informativo: Se trata de hacer ejercicios valorativos

conforme a la realidad operativa, o sea conforme se vayan dando señales, estas deben ser analizadas y valoradas en su contexto más real y objetivo.

9. Entrega de nota técnica a líderes clave: Se trata de involucrar de previo a la decisión de una

nota técnica adecuada para la realidad de la organización, con el fin de involucrarlos en la futura toma de decisiones.

10. Preparación de materiales informativos-promocionales: Se trata de afiches, volantes o

cartillas de información, principalmente orientados a las características técnicas del producto y luego del producto mismo.



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II. Sobre el proceso de relaciones interpersonales:

1. Detectar personas claves con las cuales se inicia el proceso de información: Se trata de descubrir personas que puedan ayudar a “abrir puertas”, no necesariamente para encausar la venta misma.

2. Definición del perfil de pre-oferta: O sea se tiene que definir un discurso, agenda o

programa de información básica que se puede brindar a las personas con las cuales se inicia el proceso de Venta Colectiva. Este marco de información se puede definir con el cuadro de supervisión del equipo de vendedores.

3. Observación de condiciones objetivas de personas contactadas: Se trata de observar

mediante técnicas apropiadas de elementos (denotar) que permita descubrir realidades operativas orientadas a la posibilidad de decisiones de cada sujeto en cuestión.

4. Observación de condiciones subjetivas de personas contactadas: Se trata de observar

condiciones emocionales, de ordenamiento de las oficinas de cada persona, de elementos cognitivos reales al momento de la entrevista.

5. Charlas básicas de promoción: Son sesiones previas de trabajo (no tiene nada que ver en la

toma de decisiones) orientadas a todas las estructuras, líderes, dirigentes de la empresa, con el fin de abonar mejor información técnica sobre la teoría general del producto, así como de características básicas del producto.

6. Medición del nivel de relaciones: Es ubicar la realidad del alcance real obtenido mediante el

ejercicio de relaciones con diversas personas. 7. Definición de líderes clave: O sea la identificación de las personas que tomarán las

decisiones o bien que de manera precisa orientarán a terceros para hacerlo. 8. Entrega de nota técnica a líderes clave: Se trata de involucrar de previo a la decisión de una

nota técnica adecuada para la realidad de la organización, con el fin de involucrarlos en la futura toma de decisiones.

9. Estudio de perfil de líderes clave: O sea analizar de previo a la presentación de la oferta

oficial, de las principales características de las personas que finalmente tomarán la decisión corporativa, así como la valoración o pronóstico de una posible decisión previa a la oficial.

10. Aplicación de resultados del proceso de retroalimentación: Consiste en ajustar las

posibilidades favorables con el fin de optimizar los niveles de relaciones: Comunicación efectiva-Comunicación afectiva



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III. Sobre las características del proceso de promoción y educación:

1. Definición del perfil de pre-oferta: O sea se tiene que definir un discurso, agenda o programa de información básica que se puede brindar a las personas con las cuales se inicia el proceso de Venta Colectiva. Este marco de información se puede definir con el cuadro de supervisión del equipo de vendedores.

2. Preparación de materiales informativos-promocionales: Se trata de afiches, volantes o

cartillas de información, principalmente orientados a las características técnicas del producto y luego del producto mismo.

3. Evaluación y ajuste de de pre-oferta: Con el fin de afinar la temática real respecto a la

teoría del producto y del producto mismo. O sea determinar con mayor puntualidad la agenda o temática que se brinde a las personas claves, discriminando la información adecuada, así como la no necesaria para estos efectos.

4. Determinación de información de perfil de clientes: Se trata de obtener los datos básicos

de las personas-prospectos, tales que permitan el estudio y determinación (traje a la medida) en relación con el producto en oferta.

5. Determinación de oferta final: Conforme a las características y condiciones objetivas afines

al grupo de interés y las que ofrece el producto de la empresa. 6. Entrega de Nota Técnica a líderes clave: Se trata de involucrar de previo a la decisión de

una nota técnica adecuada para la realidad de la organización, con el fin de involucrarlos en la futura toma de decisiones.

7. Sesión técnica de trabajo: Se trata de realizar una sesión de trabajo (no se trata de tomar

decisiones, solo influenciar técnica y objetivamente) sobre las características de la empresa cotizante, de la nota técnica de la oferta y del producto real en oferta).

8. Evaluación de proceso de promoción y educación: Consiste en medir la cobertura del

trabajo efectuado. Este proceso requiere una altísima capacidad crítica y de retroalimentación con el fin de ajustar los detalles pertinentes.

9. Aplicación de ajustes: Se trata de aplicar todas las consideraciones que fueron evaluadas y

replanteadas para mejorar. 10. Informes de resultados: Se trata de documentar todo el proceso promoción y educativo



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MEDICION DE AVANCE DE RESULTADOS

I. Sobre el proceso de la información:

N° Criterios 1 2 3 4 5 1 Personas claves 2 Rutas de datos 3 Sistema in formación 4 Perfiles de clientes 5 Captación de datos 6 Procesamiento información 7 Preparación informes 8 Retroalimentación proceso 9 Nota Técnica 10 Preparación de materiales

II. Sobre el proceso de relaciones interpersonales:

N° Criterios 1 2 3 4 5 1 Personas claves 2 Perfil de pre-oferta 3 Observación de condiciones objetivas 4 Observación de condiciones subjetivas 5 Charlas básicas 6 Medición de relaciones 7 Definición de líderes clave 8 Nota técnica 9 Estudio perfil de líderes 10 Aplicación de resultados-retroalimentación

IV. Sobre las características del proceso de promoción y educación:

N° Criterios 1 2 3 4 5 1 Definición de perfil de pre-oferta 2 Preparación de materiales 3 Evaluación de pre-oferta 4 Perfiles de clientes 5 Determinación de oferta final 6 Entrega Nota Técnica 7 Sesión técnica de trabajo 8 Evaluación proceso promoción y educación 9 Aplicación de ajustes 10 Informes de resultados

Nota: Marque con equis (X) las veces que efectivamente ha “monitoreado, evaluado, definido cada paso indicado. Nunca abandone esta práctica, crea disciplina de trabajo.



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TTRRUUCCOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIAACCIIÓÓNN

Todas las actividades de nuestra vida sean profesionales o personales, en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, implican alguna forma de negociación. Las negociaciones comienzan desde el momento que nacemos. Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre y comenzamos a llorar. Esta es una de las más primitivas formas de negociar. No todos comprenden que el negociar es la base de la relación interpersonal. Tenemos que, forzosamente que estudiar las características o condiciones de la organización que. No podemos conseguir todo lo que queremos. Para conseguir cualquier cosa tendremos que negociar de una forma u otra, en todo momento. La relación con otros las hacemos por medio de redes de comunicación, las cuales pueden adoptar complejas estructuras. Esto hace que en ocasiones sea fácil y rápido negociar. En otras las negociaciones son difíciles, complicadas y extensas. Vamos a ver algunos consejos sobre formas efectivas de negociación, que puede ser de utilidad en los contactos cuando se va a llevar a cabo un proceso de negociación en una Venta Colectiva, con gerentes, líderes, con clientes, compañeros de trabajo y jefes. Estos consejos son también aplicables a otras situaciones interpersonales. Jamás confundamos que al querer hacer una Venta Colectiva nos encontramos con que el director de un centro educativo, el gerente de recursos humanos, el presidente de una asociación, nos invita a una reunión, cual si esta fuese definitoria y que como consecuencia, ya se van a hacer muchas ventas, no eso no es una Venta Colectiva . Es básico reconocer esta premisa, porque de lo contrario, lo que necesitamos es una simple cita para “visitar” muchos prospectos.

La negociación en una Venta Colectiva es un proceso por el cual dos o más partes, con diferentes necesidades y objetivos, trabajan para encontrar una solución o propuesta aceptable una materia específica, de esta manera no se debe proponer la oferta final apenas al inicio, en la FACE inicial solo se deben exponer generalidades, cuando se dé la propuesta definitiva, está debe ser muy puntual. Y que toda negociación es un proceso de relación interpersonal, cada situación de negociación es diferente. Está determinada y recibe la influencia directa de las habilidades, capacidad promocional, educación actitud y estilo de cada persona envuelta en la negociación. Es corriente que se estime que las negociaciones son poco agradables, porque implicarían conflicto. Esto no se ajusta a la realidad y no debe caracterizarse la negociación como sentimientos encontrados o conflictivos. Conocer y entender el proceso de negociación es un buen principio para manejar, administrar nuestras negociaciones con confianza, aumentando las posibilidades de conseguir acuerdos beneficiosos para ambas partes. Las actividades de Venta Colectiva son en sí un claro y definido proceso de negociación intergrupal. Esto es tan evidente que son muchas las personas que evitan dedicarse a esa actividad, porque estiman erróneamente que las ventas son todavía más conflictivas y desagradables.

Es importante considerar las características de la oferta en una Venta Colectiva que se le va a brindar al grupo, como forma de negociación ya que los dirigentes esperan condiciones distintas que afecten a la colectividad o al menos a la representación colectiva como son: comisiones de cobro, incentivos en los pagos, en las cuentas, etc. Por ello es fundamental la veracidad y objetividad de la oferta, ya que podríase haber llevado a cabo una extraordinaria faena de negociación con la organización y la oferta suele ser poco sostenible, eso solo lleva al fracaso.



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1. La Venta Colectiva supera la condición de ser simplemente una cita con un dirigente y considerar que ya se han superado todos los pasos, la Venta Colectiva es un método y una visión de hacer muchas, pero muchas ventas a los miembros de una organización y nunca un repaso para saber: “quién quiere o no su producto”

2. Las negociaciones no son una confrontación: Por el contrario las negociaciones deben caracterizarse porque las partes trabajan conjuntamente para encontrar una solución, en lugar de que cada parte trate de ganar. La actitud positiva, afirmativa y proactiva del vendedor es determinante ya que es el principio con que se dispone para que se tenga para negociar, esto será lo que determine el tono de la interacción. Si el tono de una de las partes es hostil y agresivo, ese será el tono de la negociación. Si por el contrario hay ánimo de cooperación, el tono de la negociación será cooperativo. Si el tono es de confrontación lo que se tendrá es una buena pelea. 3. Tratar de ganar a toda costa: Cuando hay ganadores, hay perdedores. Esto en las negociaciones crea inmensas dificultados para llegar a acuerdos. El punto de vista adecuado en una negociación es tratar de encontrar soluciones en las cuales todas las partes sean ganadoras. Hay que esforzarse por no ver la negociación, como un concurso que se debe ganar a cualquier precio. Las emociones oscurecen el entendimiento. Sea paciente, perspicaz, insista racionalmente, cubra el máximo de acciones promocionales y educativas. 4. El peor enemigo en una negociación con dirigentes o líderes es perder la racionalidad y objetividad de los componentes del proceso de Venta Colectiva. Las emociones de cualquier tipo son malas consejeras e impiden allanar los caminos hacia acuerdos de forma constructiva. Es importante mantener en todo el proceso de negociación total control de nuestras emociones. 5. Mantener un grado de empatía: Dado que en una negociación se trata de conseguir soluciones aceptables para ambas partes, es necesario entender la necesidades cada parte y sus deseos en relación con el asunto del cual se está tratado, esto lo irá reconociendo conforme conozca a todos los dirigentes o líderes involucrados en el proceso de Venta Colectiva. Si no conocemos ni entendemos las necesidades de las otras partes12, será imposible que negociemos apropiadamente. Comúnmente, cuando nos tomamos la molestia y el tiempo para entender a la otra parte, siempre descubriremos que los desacuerdos no son significativos. 6. Enfocarse en la personalidad, no en el asunto específico: Cuando los dirigentes o líderes no nos agrada, tenemos la tendencia a enfatizar lo difícil que es tratar con esa persona en particular. Cuando esto ocurre, toda negociación se hace imposible. Hay que enfocarse y pensar solamente en los hechos que se trata, trate de poner énfasis en responder las inquietudes de cada persona en cuestión, poniendo a un lado nuestro grado de desagrado relacionado con la persona individual. 7. La discusión no es parte de una negociación: Cualquier discusión que se suscite en una negociación es contraria a los acuerdos que se espera, recuerde lo importante es “llevar su idea” al máximo de representantes de la organización”, para que luego esto se convierta en una firme decisión. Los fundamentos de toda negociación deben basarse en "hechos promocionales y educativos", no en "opiniones ocurrentes". Estas últimas son las que si generan las discusiones. Debe evitarse la confrontación o discusión negativa, en toda negociación seria y que pretenda llegar a acuerdos.

8. Comercialización Creativa: La idea es simple y diáfana: hacer que los encargados, dirigentes o líderes de las empresas piensen y actúen por usted y en la misma sintonía que usted lo ha promovido y transmitido a todos los miembros de la clase dirigencial. Esto podría hacer posible desligarnos algún día de lo establecido. "Mercadeo es cualquier cosa que usted haga para promover su negocio, desde el momento que lo concibe al

12 Este es el caso típico cuando existe un relevo en dirigentes de una organización determinada



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cual los clientes (colectivamente hablando) compren su producto o servicio y comiencen a patrocinar su negocio en una base regular. Es fácil entender que cuando la organización tome la decisión de aceptar su propuesta, los líderes se convertirán en sus mejores promotores, facilitando la colocación de producto, ahora si, individualmente, cual si cada persona tuviese un casillero con su propuesta de ventas.



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LA OFERTA.

Sin duda alguna la oferta en una Venta Colectiva requiere ser puntual, ya se ha superado la creación de expectativas generales, ahora se debe orientar a elementos más previsibles y justificados en datos concretos, por ello la Oferta debe ser:

1. Ser precisa: O sea no se trata de establecer un vínculo, se trata de que sus interlocutores en todo el proceso reconozcan al menos tres o cinco cualidades de su oferta. Cuando la misma se presente para su decisión final, esta habrá de ser “presentada” de manera adecuada, con clase y sobre todo, que no se preste para dudas.

2. Ser realista: Todo lo que se ofrece tiene una armonía o balance entre las necesidades y expectativas y los fundamentos materiales, como son los perfiles de precios, locaciones, transportes, sean estas características del producto o productos en referencia

3. Ser medible: De un modo un otra, la cuantificación se aprecia, porque los individuos logren hacer un ejercicio matemático o contable, esto nos cuesta tanto…

4. Ser cierta: Es clave que exista una responsabilidad con la oferta veraz, cierta y sobre todo asumir una actitud objetiva, sincera de que lo que se ofrece, se va a cumplir. Los proveedores de los insumos de su oferta tiene que asegurar la autenticidad de su propuesta y estudiar muy bien los alcances de la misma, ya que su oferta se constituye en una Promesa de Servicio.

5. Ser competitiva: esta premisa es importante y no se tiene que dejar pasar, los dirigentes de la organización pueden hacer el ejercicio de estudiar su propuesta en contraposición otras que pudieran existir en el mercado, de hacerlo, usted reforzará toda las habilidades promocionales y educativas, ya que su faena superará en mucho lo que de improviso harán sus competidores

El vendedor como pieza fundamental de la oferta: El elemento fundamental de su oferta, es el vendedor mismo. Desde el mismo inicio de operaciones, los dirigentes o líderes habrán de reconocer que el vendedor es el sujeto y objeto por el cual harán todo su esfuerzo de convencer a terceros, ya que el vendedor debe impresionar en cuanto: crear confianza afirmativa, crear elementos cognitivos, mostrar conocimiento en habilidades de ventas y persuasión, se debe mostrar sugerente y confiado en que las cosas se deben hacer bajo un método, evitando todo vestigio de improvisación. Y sobre todo, el vendedor debe valorar la paciencia en la aplicación de sus tareas con la organización, nunca precipitará decisiones, antes bien, propiciar una sana discusión, cuan do esta haya calado y madurado entre la clase de dirigentes, entonces se da paso a la decisión, antes no.

El primer producto que se “vende y se compra” es al vendedor mismo, ya que sin esta acción el producto como tal está aislado, cualquier persona podría sustituirle (véase la acción de la competencia ) y lo que es más toda acción suya, provocará una contra reacción y si usted ha sido admitido, aceptado, siempre prevalecerá lo que usted represente.



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MMOODDEELLOOSS OO MMÉÉTTOODDOOSS DDEE VVEENNTTAA

No existen estándares únicos, perfectamente reconocidos y universalmente aceptados en los procesos de ventas y mucho menos si estas son colectivas o asociativas. Lo que se tiene son muchísimos modelos o metodologías basados en cuadros emocionales y referidos a la experiencia. El no tener una metodología establecida es una de las causas, de pobres resultados en las ventas, por ello las Ventas Colectivas requieren la definición de variables, pasos o tareas que nos ayuden a ordenar la persuasión a grupos y líderes de interés de trabajo.

Existe empresas que tienen una metodología muy concreta en la venta de productos de manera particular y la siguen rigurosamente; hay otras en las cuales se han establecido, pero no se siguen. Una gran mayoría de empresas lamentablemente no siguen metodología alguna. Las que no aplican metodología alguna, aunque las conozcan, de acuerdo a estudios realizados y observación personal, son un porcentaje superior al 80%. Retomemos que a veces se invierte mucho esfuerzo en el estudio de los problemas y poco a las soluciones. Los más conocidos métodos o modelos que se han ido desarrollando y enseñando por los instructores de venta se indican a

continuación. Una buena pregunta es: ¿Cuál es el método o modelo de venta que se sigue en su empresa? Las Ventas Colectivas resultan ser uno de los retos metodológicos más complicados, ya que el vendedor ha de presumir conocer todas las variables en la venta “cara a cara”, no obstante en la relación con grupos, esto desaparece, para convertirse en un convencimiento más político u organizacional, tema que suele ser muy complejo. Modelo de Asociación: Más que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado más dentro de una organización. No necesariamente se excluye la capacidad individual, se trata de convertir una decisión grupal en el centro o estímulo para la colectividad y esta como mecanismo persuasivo, lo hará con cada miembro singularmente.

El cliente tendrá una satisfacción asociativa, que también forma parte de una idea de la colectividad, sin restar su personalidad especial que le confiere como persona. En este modelo de ventas (o vendedor) debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta. Modelo de Venta Compleja: Este modelo también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva



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coordinación de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es largo. En este tipo de venta el papel de los vendedores involucra una serie de estrategias y tácticas, que se ajustan a una metodología predeterminada y muy rigurosa. Si usted, como vendedor, gerente de ventas o gerente general de una empresa no está consiguiendo los resultados de venta que espera, puede que requiera hacer un serio análisis de la metodología que actualmente utilizan sus vendedores.

RREESSUUMMEENN DDEE PPLLAANNTTEEAAMMIIEENNTTOO EESSTTRRAATTÉÉGGIICCOO La Venta Colectiva requiere un planteamiento estratégico y metodológico que se basa primordialmente en: 1. Obtener el máximo de información, crear bases de datos. Esto le conducirá a un estado de

análisis permanente. 2. Siempre reconocer los líderes y su efectiva capacidad de influencia y decisión en la

organización. No pierda tiempo en líderes negativos. 3. exponga generalidades de la empresa, los productos, las expectativas, se trata de crear

sueños factibles de realizar. 4. La organización cuenta con mucha gente, busque como llegarle a ellos por medio de terceros

(los líderes) 5. Recuerde el proceso consiste en promover y educar, no en vender individualmente, eso

llegará a su tiempo. 6. Elabore ideas inteligentes que se reflejen en una propuesta inteligente 7. Establecer una prioridad en la cadena de mando o influencia de los líderes. 8. Diseñar la entrada para la toma de decisiones de manera disciplinada y con una

planificación muy puntual 9. Recabar toda la información y análisis permitido. 10. Lo principal: Disfrute de su trabajo

Es casi imposible considerar que estos lineamientos no son necesarios, obviarlos es caer en la trampa de la improvisación y cuyo precio es muy alto.



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VARIABLES QUE INTERVIENEN EN LA VENTA COLECTIVA Durante el proceso de cierre. 1. Estimulo de la reacción: Toda acción representa una contracción, detéctela a tiempo

Siempre que el vendedor actúa también estimula una reacción en terceros, por ello la oferta inicial habrá de ser corta y sincera.

2. Normas de procedimiento: Tenemos que presumir que en la organización todo tiene un

orden, así se evitan los desacuerdos, se minimiza la interacción y se agilizan las decisiones. Déjese llevar por lo bueno en comunicación de la organización.

3. Tamaño del grupo: Entre más grande sea el grupo, más complejo es la difusión de la

información, es clave que los líderes actúen por usted. 4. Patrones de comunicación: Es vital establecer acuerdos preliminares para gestionar flujos de

información que eviten inhibir la participación democrática. Los líderes toman decisiones, no sus colaboradores.

5. El status percibido de los componentes: Cuando alguien le percibe negativamente, le puede

obstruir la información y desviarla, prepárese adecuadamente. 6. La personalidad de los componentes: Los líderes que más participan, tienen una mayor

influencia, cuídese que las necesidades de la masa coincidan con el discurso del líder. 7. Experiencia de grupo: Entre más maduros sean los líderes, reflejan una ventaja y

conocimiento de las virtudes de su propuesta. 8. Prepárese para todos los pasos, no improvise 9. Generación de ideas en silencio y por escrito: Cada quién tiene que saber por usted cuál es

el Plan de Acción, no deje nada a la improvisación. Con esta disciplina asegura que todos los miembros del grupo aporten algo.

10. Si va a utilizar publicidad: Que sea directa, concreta y puntual referente a la organización

donde trabaja y nunca a una generalidad. 11. Ronda de ideas: Consiste en ir dando la vuela al grupo y registrar una idea común al grupo. 12. Votación preliminar: Sirve para acrecentar la reflexión sobre las principales ideas que cada

quién considera importante. No es exactamente una votación convencional, es una medición preliminar de su gestión (Ver punto 4., anterior).

13. Discusión: Es importante abrir un debate por un periodo determinado y detectar oposición a

su propuesta. Intercambie toda la información posible.



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DDEESSAARRRROOLLLLEE UUNNAA VVIISSIIOONN DDEE SSEERRVVIICCIIOO AA LLOOSS CCLLIIEENNTTEESS Recuerde que el término de servicio al cliente está tan manoseado, que cualquier lo utiliza, pero pocos (los exitosos) si la utilizan efectivamente. Muéstrele a la organización que una vez que se apruebe su propuesta, usted y su empresa están preparados para brindar toda clase de servicios, es algo así como que están dispuestos a “instalar una oficina o sucursal” en la empresa. El vendedor habrá de tener presente, al menos en nuestro caso de ventas colectivas, que los clientes.

1. No siempre saben lo que quieren, o 2. Todos los clientes no son lo mismo

Esto crea un desafío: El servicio al cliente que usted propone habrá de ser flexible e inteligente, y ¿Cómo hacerlo si todos los líderes en la fase de promoción y educación son diferentes? Reconozca qué es lo que cada uno de ellos (todos los líderes o dirigentes) quieren o creen querer, de esa manera usted buscará elementos comunes. Si ha recopilado suficiente información de la empresa u organización, podrá extraer los perfiles socio económico, así como diversas formas de segmentación, de esa manera podrán discernir la profundidad de su oferta y en consecuencia la capacidad de atención y servicio que luego le requerirán. Supongamos que usted es un agente de viajes y ofrece excursiones a la India y desconoce aspectos culturales, históricos y políticos de esa región del mundo, cuando usted se enfrente a responder (servir) quedará como neófito y “embarcador” o sea, usted no estaba a la altura de su oferta. Ofrezca lo que puede servir. Finalmente si usted quiere “penetrar” en el mundo de sus futuros clientes, primero haga el siguiente ejercicio: Usted nunca entenderá el servicio al cliente a menos que comprenda lo que se siente ser uno de ellos. Esto nos conduce a la preparación, a la instrucción y sobre todo a la educación que debe desarrollar en cada empresa y Organización, el servicio que usted ofrece no solo debe aparentar ser eficiente, sino serlo completamente. Recuerde que: tendemos a hablar acerca de la calidad de su propuesta u oferta a la organización, Cuál si fuera un objeto medible. Pero la verdadera definición de la calidad de servicio, variará siempre de un cliente a otro, de un dirigente a otro, de un líder a otro.



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¿¿QQUUIIEENN TTOOMMAA LLAASS DDEECCIISSIIOONNEESS?? No hay duda que al manifestar quién toma la decisión en una Venta Colectiva , la misma es una decisión eminentemente política al interno de la organización. Recuerde que la Venta Colectiva no siempre es la sumatoria de muchas ventas individuales. Por lo tanto el vendedor debe y tiene que descubrir quién es esa persona, dónde trabaja, que poder de influencia ejerce sobre determinadas personas y a la vez identificar a cada persona dentro de ese proceso. En una empresa por lo general coexisten dos modelos de organización.

a. Formal: La que incluyen a todas las personas o líderes nombradas administrativamente: Gerentes, Directores de Departamentos, Jefes de Sección, etc. cada una de ella ejerce una autoridad cerrada, es decir, su ámbito de acción se circunscribe al ejercicio de sus funciones, les guste o no a los subordinados. Las decisiones que ellos toman no son democráticas y habrán de ser técnicas, objetivas y mesurables.

b. Informal: Aquí cabe la organización “no escrita” que ejercen los líderes que manifiestan

un carisma muy especial y particular, que, sin que medie decisiones colectivas, los líderes informales son capaces de influir de manera decidida sobre una masa de personas.

c. Lideres formales e informales: Son aquellos que ostentan un puesto o cargo en la

empresa y también son líderes por “arrastre” de grupos dentro de la misma organización. El vendedor tiene esos instrumentos para “llegar a descubrir” quién o quienes toman la decisión, o sea que persona es capaz de influir en la decisión general, aquella persona que acuerpa su proyecto, lo defiende y lo comprende, de manera tal que también sugiere activamente a sus compañeros de trabajo (subalternos y correligionarios) sobre las bondades de su propuesta. Contrario también es pensar que existen personas que pueden actuar en sentido contrario, por lo tanto también es necesario descubrirlos y atenderlos con suma generosidad temática. Una vez descubierto quién toma la decisión, apóyese sobre él y desarrolle sus acciones alrededor de él, no le subestime, téngale informado y pídale el consejo. Con él se ejecuta la estrategia de ventas. El líder será entonces un “reflejo racional, objetivo y sincero” de lo que usted como vendedor quiere hacer en la organización. Hay que reconocer que es una forma adecuada de manipulación, que a fin de cuentas, si se recurre a la mejor técnica persuasiva, le será de mucho beneficio.



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GGUUÍÍAA PPAARRAA LLAA PPRREESSEENNTTAACCIIÓÓNN FFIINNAALL:: El vendedor ha creado una atmósfera de expectativas, de sueños, de ilusiones por “consumir” los productos que ofrece su empresa, ahora el proceso de decisión final requiere el dominio de una serie de tareas que le preceden, si estas ya se cumplieron, el último paso es que un grupo de interés (Junta Directiva, Gerencia, etc.) apoye decididamente su propuesta.

1. Su presentación ha de ser sencilla, directa y puntual. Poco tiempo

2. Describa su empresa, como parte de los discursos que siempre ha expuesto: al menos tres datos importantes: tiempo en el mercado, cualidades, etc. Poco tiempo

3. Descríbase a si mismo, respecto a su trabajo: Cuánto tiempo tiene de estar trabajando,

con quienes se ha reunido, impresiones y agradezca. Poco tiempo

4. Contenido de su propuesta:

5. Un sueño hecho realidad: Muéstrese expectante de lo mucho que van a disfrutar los afiliados con su producto.

6. Ventajas de su producto: Brinde un abanico de opciones.

7. Beneficios lucrativos para la organización: comisiones, rifas.

8. Ventajas de descuentos de cuotas y similares.

9. Véndase a si mismo: usted es el gestor de servicio, siempre, muéstrese como un

profesional.

10. Incite a que los que van a tomar la decisión que cuentan con usted y usted con ellos.

11. Evalúe sus actividades previas, no deje nada escondido

12. Finalmente: Nunca discrepe gratuitamente, genere confianza, seguridad, amistad y más confianza.

13. Si se establece un período de preguntas/respuestas, no se robe el show: agradezca las

preguntas y contéstelas de la forma más sencilla, corta y puntual que pueda.

14. Nunca confronte que eso ya lo había contestado, jamás, como si nunca hubiese conocido.

15. La sesión de preguntas es una fase de objeciones, si usted la supera, usted ganará. Si había improvisado, usted pagará por ello, si usted ha realizado bien cada paso, usted recogerá la cosecha.



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16. Una vez que termine esa fase, agradezca una vez más, ya que denotará respeto por sus interlocutores, sea siempre humilde y agradecido, nunca prepotente y orgulloso.

17. AH!, jamás hable mal de sus competidores, nunca.

18. Y si tiene que retirarse, hágalo con señorío, con garbo, con estilo, nunca con muestras de

enojo.

19. Y si le piden estar presente en el resto de la sesión: A partir de ese instante no sea protagonista de nada. Usted es el mejor espectador.

20. Si se toma la decisión, con sencillez, agradézcalo, nunca se muestre sobre estimulado.

21. Y si no se toma la decisión, o esta es negativa, también agradezca la gentileza por el trato,

deje siempre la semilla en buena tierra, tarde o temprano germinará a su favor. Más allá de crear una amplia discusión, estos puntos le puede ayudar en mucho a ordenar su presencia e impacto en la reunión con los miembros del grupo decisor. De esa manera el vendedor dispone de eleven to formales que puede sugerir o aplicar, como son:



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RREECCOOMMEENNDDAACCIIOONNEESS PPRRÁÁCCTTIICCAASS EENN EELL MMOOMMEENNTTOO DDEE SSUU PPRREESSEENNTTAACCIIÓÓNN 1. Lo que si se debe hablar:

• Reseña Histórica • Productos • Beneficios • Cierre ¿? Preguntas

2. Aparte hay que tener

• Buena presentación personal • Usar colores claros • Ser concreto • Ser puntual • No tardar más de 20 minutos

3. Lo que no se debe hablar

• No hablar de la competencia • No hablar de Football, de religión, de política • No mal manejo de vocabulario • No utilizar términos negativos • No confrontar • No mentir

4. Aparte no hay que

• Comer • Sugerir una venta por lástima o consideración • Mostrarse ansioso • Demostrar necesidad • Demostrar inseguridad



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MMÁÁSS TTRRUUCCOOSS PPAARRAA SSUU PPRREESSEENNTTAACCIIÓÓNN Su cuerpo, su lenguaje, sus modelos de comunicación son en estos momentos elementos importantísimos, de manera que si ya se ha llegado a esta fase del proceso de Venta Colectiva, recurra a la mejor de sus actuaciones. 1. Cuide el lenguaje de su cuerpo. Equilibre el lenguaje de su cuerpo con sus palabras. Si no

está equilibrado, usted no va a parecer sincero. Los clientes no confiarán en usted y no le van a comprar.

2. Párese recto y con buena postura. No opte por una cabeza baja. Tiene que parecer muy

confiable. 3. Sonría naturalmente. Una sonrisa genuina involucra los ojos. Los ojos brillan y las cejas se

mueven. Una sonrisa fingida es de la nariz para abajo. La gente subconscientemente lo siente, no van a confiar en usted y no le van a comprar.

4. Hágalo divertido. La gente le compra al vendedor que les cae bien. De forma que ría y

hágalos reír. 5. Mueva su cabeza afirmativamente en ocasiones. Esto causa que el cliente mueva su cabeza

con un “Si”, además envía un inconsciente y positivo mensaje sobre lo que usted está diciendo.

6. Esté relajado y natural. Esto va a inspirar confianza y usted va a ser mejor percibido.

Parecer mucho una persona de negocios va a apagar al cliente y va a poner una pared. 7. Use lenguaje de cuerpo abierto. Mantenga sus brazos abiertos (sin cruzarlos) de forma que

no ponga una barrera entre usted y su grupo. 8. Haga y mantenga contacto visual. Mire a los ojos a diferentes personas por 4 a 6 segundos.

Asegúrese de incluir la parte frontal, trasera, izquierda y derecha de la sala. Esta técnica le facilita el trabajo también a usted. Si está nervioso por una presentación a un grupo, el contacto visual, una persona por vez, es como hablarle a una sola persona, lo que resulta más fácil.

Siga estas técnicas en reuniones de grupo, tales como venderle a un comité. Se va a sorprender de cómo sus ventas van a aumentar.



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SSII SSEE EENNCCUUEENNTTRRAA QQUUEE TTIIEENNEE QQUUEE CCOOMMPPEETTIIRR Siga estos consejos, ya que propiciaran un orden, una lógica, una objetividad y por sobre todo una posición seria y profesional. Nunca permita que sus clientes le observen improvisando, ya que eso se constituirá en su peor enemigo. Si se encuentra ante la situación que sus clientes quieres disponer de mayores criterios o bien, que desean que sus competidores intervengan dentro del ciclo de su propuesta o necesidad de sus clientes, les plantea cinco posiciones, alternativas o modelos de conducta que harán que usted no solo supere la situación, sino que salga mejor parado. 1. Propicie Credibilidad en su oferta: ¿Como será que conseguimos transmitir la credibilidad esperada por el cliente? Dos consejos muy prácticos y que inspiran respeto hacia la propia personalidad del vendedor:

• Transparencia y • Naturalidad.

Transparencia en todo lo que hacemos y sinceridad total es algo importantísimo. Y cuando contamos con la integridad y con un buen apoyo de la empresa en la que trabajamos, esto se torna aún más fácil. Cuando hablamos de naturalidad, lo ideal es que el vendedor sea "él mismo", y lo más natural posible. Esto transmite una imagen de credibilidad al cliente, pues sabe que el vendedor no está tratando de ocultar o maquillar alguna situación no verdadera. 2. Haga que su oferta sea cómoda: En toda relación entre clientes y vendedores, los primeros en particular los líderes esperan que todos los contactos y trámites sean cómodos, ya que él no dispone de mucho tiempo para actuar en su nombre y de los que representa, recuerde el líder o dirigente es un trabajador más de la empresa u organización. Desde la visita del vendedor tanto en su propia oficina, en las visitas o reuniones que sostenga el vendedor, hasta la entrega del producto, contratos, aplicaciones o el mismo servicio. ¿Ya sabe cómo puede generar el máximo de comodidad a su cliente en todas las etapas del proceso de ventas? 3. Disponga siempre de Ofertas alternativas: Una concesión adicional por parte del vendedor al final de la negociación, se está convirtiendo en una práctica. Todo cliente espera un "plus" en su oferta, pero no necesariamente una reducción en el precio. En técnicas de negociación, conocemos bien esta táctica usada por el cliente de "una cosita más" donde después de negociado el precio, él pide algo más, un regalo, o algo que haga que él salga con la sensación de satisfacción. 4. Sea flexible, evite ser hermético: Pocos clientes le dirán a usted como vendedor: "Mire, usted necesita ser un poco más flexible para que podamos llegar a un acuerdo". En la verdad la mayoría dice cosas como: "! Vaya ahora mismo a hablar con su gerente y consígame esto, o aquello!". Por lo tanto, demostrar desde el principio que usted está dispuesto a ayudar al cliente a resolver sus problemas con flexibilidad y mucha creatividad, es un factor que puede ser determinante para el éxito. Esto solamente es posible si usted está haciendo su trabajo de manera seria y profesional y sobre todo, reconociendo que está trabajando en algo que le gusta y disfruta.



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SSUU OOFFEERRTTAA YYAA FFUUEE AAPPRROOBBAADDAA Eso fue lo que se quería, lo que se planeó y lo que producto de una laborioso esfuerzo; ahora viene un segundo enfrentamiento con la realidad. Una vez más recurra a los dirigentes, para que ellos junto a usted elaboren o definan una Plan de Acción, de ¿Cómo llegar a la casi totalidad de miembros de la organización? No se precipite en acciones ocurrentes… Recuerde que este proceso le ha tomado mucho tiempo, energía y experiencia, como para botarlo fácilmente, por lo tanto, recurra a crear condición es muy formales, muy serias en las que usted habrá de dialogar con cada persona (una a una) y deje que la organización influya objetivamente en la masa de sus componentes, de esa manera quedará en el ambiente varias expectativas: Aférrese otra vez a ese segundo Plan de Acción: hablar con todos los miembros, de manera ordenada, secuencias, discriminatoria: no permita tumultos de gente, hábleles en momentos siempre tranquilos y oportunos, no precipite nada. Trat6e de que le brinden un local o espacio inteligente, en donde cada quién pueda dialogar tranquilamente y sobre todo, muéstrese como agradecido de haber sido escogido (usted siempre será el mejor producto) y que ahora les toca completar los planes de todo, disfrutar de su producto empresarial. 1. Los miembros ausentes de la actividad en la cual se tomo la decisión de la Organización

querrán saber de qué se trata lo aprobado, aunque de previo ya conozcan algunos detalles. 2. Plantee nuevas expectativas como cumplidas, es el momento de realizar sus sueños

(hablando del producto) 3. Plantee sus discursos en términos de que en un tiempo determinado, todos ustedes

disfrutarán… 4. Haga que la gente sueñe, viva y se emocione. Si es así los prospectos o miembros de la organización vendrán a usted a saber datos y sobre todo a compartir con la “mayoría” el sueño de cada cual, esa será la clave de su entrevista de ventas. Si bien es cierto la mente del vendedor está centrada a convencer a un grupos de persona, también es necesario apuntar, que el vendedor ha realizado una faena, en la cuál él puede prever una serie de acontecimiento, entre menos sorpresas genere, tanto mejor ha sido su labor de persuasión, no deje nada para lo último



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PPLLAANN DDEE VVEENNTTAASS La propuesta de Venta Colectiva13 por fin caló, se aprobó en la organización y ahora cuenta no solo con el respaldo de muchos dirigentes o líderes, sino que de manera formal (oficial) también dispone de un acuerdo, de una decisión, en donde ambas partes tienen obligaciones y compromisos, principalmente para hacer efectiva la afiliación14 de muchos miembros de la organización. Ahora corresponde elevar las acciones a las siguientes condiciones o circunstancias. 1. Mida y valore el tamaño del grupo o miembros de la empresa u organización. 2. Ubique todos los dirigentes15 o líderes que contactó bajo el modelo anterior, es decir,

racionalice en qué le podrían ayudar en el proceso de afiliación. 3. Ordene un guión con el cual esos líderes habrían de colaborar en su gestión, no deje nada a

la improvisación. 4. Elabore un programa o Plan de Operativo de visitas, quizás requiere emitir pequeñas

charlas a grupos de interés que bien podrían haber sido convocada por la organización y respaldadas por los respectivos dirigentes o líderes.

5. Presente este programa a las personas que aprobaron su oferta, no para volver a tener un

debate, sino más bien para reiterar la necesidad de hacer un trabajo bien coordinado y desde luego contar con el respaldo de ellos.

6. En caso de que la decisión recayó sobre una organización de trabajadores y no sobre la

empresa misma, efectúe una reunión con gerentes o jefes clave: Recursos Humanos, Operaciones, Financiero, hágalos sentir personas importantes (lo que son en realidad), ellos le podrán ser de muchísima utilidad.

7. Si usted ha llevado a cabo un proceso ordenado, sea cauto de no haber provocado suspicacias,

o desconfianza, eso le podría traer malas consecuencias. Su gestión se basa en la calidad profesional y humana, recuerde Relaciones para negociar.

8. Provoque pequeñas reuniones de ventas, en las cuales no le hagan presentar a más de tres

personas a la vez. En este momento se requiere todas sus habilidades para la venta individual. No permita que le hagan una promoción de manera que usted se enfrente a grandes grupos, podría aparecer un líder inconforme y provoque reacciones contrarias.

9. Informe a la organización de su avance, no los presione, para eso usted edito un Programa

o Plan de Acción.

13 Venta Colectiva: Consiste en un acuerdo que genere, estimule y promueva la afiliación (ventas) masiva entre los miembros de la organización. 14 Afiliación es un concepto o sinónimo equivalente a vender, a cerrar tratos individuales 15 Recuerde que usted como buen vendedor ha elaborado una buena base de datos, ver capítulo aparte.



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10. Disfrute su trabajo16, y muéstrese así ante todos las personas con las cuales comparte su

trabajo.

La acción operativa de vender debe ser la consecuencia directa de una decisión superior, de manera que todas las personas con las cuales se entreviste, reconocen que su gestión es el resultado ordenado de un a propuesta muy compleja, pero a la ves sencilla de aplicar. Usted habrá de reconocer en cada persona a un sujeto que también tiene necesidad de su producto, muestra señales de interés, ahora sabe como rebatir sus objeciones, crea suficientes expectativas y por sobre todo usted sabe lo que está haciendo. Si así es, usted recogerá una cosecha extraordinaria, sumamente amplia como para mejor su espectro económico, hágalo, ahora es su oportunidad.

16 Corresponde a factores psicológicos, emocionales y de motivación en la realización profesional, quién así no lo realice confronta elementos internos que no favorecen la actividad comercial en la organización



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IINNSSTTRRUUCCTTIIVVOO PPAARRAA EELL DDEESSAARRRROOLLLLOO DDEE VVEENNTTAASS CCOOLLEECCTTIIVVAASS

N° TAREA OBSERVACION 01 Determine un modelo de registro de datos Trátese de obtener todo tipo de

información, formal, informal, relevante y la que siempre se considere.

02 Lleve una agenda de todos las actividades Evite llegar a establecer cualquier contacto sin antes no estudiar el programa o agenda de trabajo

03 Anote todos los resultados Es importante no abandonar ningún tipo de dato, ya que en cualquier momento le será necesario.

04 Anote los datos de todas las personas con que contacte

Registre nombres, teléfonos, características particulares de la entrevista con cada persona.

05 Establezca sus prioridades Recuerde que todo requiere un paso a la vez; primero obtener información, luego ordenar su propuesta, tercero promover su propuesta y finalmente convencer a un grupo

06 Edite y vuelva a editar su oferta Es importante que los líderes o dirigentes le ven como una persona preparada, planificadora y puntual

07 Defina su propuesta No haga cambios radicales, aférrese a su propuesta, su proyecto y trate persuasivamente de llevarlo a la mayor cantidad de interlocutores en la organización.

08 Agenda para su presentación final Previo a la presentación final, estudie su propuesta y analícela con su superior, siempre.

09 Ejercicio previo Haga un ejercicio de conjeturas, ideas encontradas, de manera tal que usted pueda “atacar” cualquier obstrucción

10 Ejercite su propuesta Antes de presentar su propuesta, ejercítela ante terceros, no puede fallas, le tienen que observar seguro.



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EESSTTRRUUCCTTUURRAA GGEENNEERRAALL DDEE UUNNAA PPRROOPPUUEESSTTAA

1. Objetivos 1.1. Generales 1.2. Específicos

2. Descripción general de la propuesta:

2.1. Justificación 2.2. Detalles y perfiles del Convenio17 entre partes

3. Análisis general de la propuesta

3.1. Para los miembros de la organización 3.2. Para la organización

4. Detalles de cada producto

4.1. Características. 4.2. Costos 4.3. Beneficios 4.4. Plazos, períodos y vigencias. 4.5. Sistemas de recaudación

5. Oportunidades del negocio

5.1. Descuentos 5.2. Costos 5.3. Comisiones 5.4. Servicios 5.5. Sorteos 5.6. Calidad de servicio 5.7. Servicio al cliente

6. Valoraciones técnicas de la propuesta

6.1. Criterios específicos 6.2. Criterios matemáticos 6.3. Criterios Gerenciales 6.4. Planes específicos de trabajo 6.5. Mecanismos de control y evaluación

17 Ver características de Convenio



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PPRROOYYEECCTTOO DDEE VVEENNTTAASS CCOOLLEECCTTIIVVAASS1188 FFIICCHHAA TTEECCNNIICCAA –– DDAATTOOSS DDEE EEMMPPRREESSAA YY LLAA OORRGGAANNIIZZAACCIIÓÓNN

I. DE LA EMPRESA:

N° CRITERIOS DATOS 01 Nombre de la Empresa 02 Cédula Jurídica 03 Dirección:: Prov.-Cant.-Distr.-Barrio 04 Dirección señas: 05 Teléfono 1. 06 Teléfono 2. 07 Dirección electrónica: 08 Página Web: 09 Giro o Naturaleza del Negocio: 10 Es transnacional: Si /___/ No /___/ 11 Dirección de Casa Matriz 12 Nombre del contacto en Casa Matriz 13 Dirección de Casa Matriz 14 Califica como cliente Corporativo Si /___/ No /___/ 15 Adjunta organigrama de la empresa: Si /___/ No /___/

II. DEL PERSONAL EJECUTIVO:

N° CRITERIOS DATOS 01 Nombre del Gerente General 02 Teléfono Gerencia General 03 Email Gerencia General 04 Nombre del Gte. de Recursos Humanos 05 Teléfono Gte. de Recursos Humanos 06 Email Gte. de Recursos Humanos 07 Nombre de Secretaria 08 Teléfono Secretaria 09 Email Secretaria 10 Fax Secretaria 11 Nombre del Gte. Financiero 12 Teléfono Gte. de Financiero 13 Email Gte. Financiero 14 Nombre del Gte. de Operaciones 15 Teléfono Gte. de Operaciones 16 Email Gte. de Operaciones 17 Nombre del Asistente Gerencia General 18 Teléfono del Asistente Gerencia General 19 Email del Asistente Gerencia General

18 Bajo el supuesto de una venta de seguro de gastos médicos



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20 El cuadro ejecutivo ejerce liderazgo en VC19 Si /___/ No /___/ III. DE OTROS CUADROS EJECUTIVOS:

N° CRITERIOS DATOS 01 Nombre de Jefatura/Dirección 1 02 Teléfono de Jefatura/Dirección 1 03 Email de Jefatura/Dirección 1 04 Nombre de Jefatura/Dirección 2 05 Teléfono de Jefatura/Dirección 2 06 Email de Jefatura/Dirección 2 07 Nombre de Jefatura/Dirección 3 08 Teléfono de Jefatura/Dirección 3 09 Email de Jefatura/Dirección 3 10 Nombre de Jefatura/Dirección 4 11 Teléfono de Jefatura/Dirección 4 12 Email de Jefatura/Dirección 4 13 Nombre de Jefatura/Dirección 5 14 Teléfono de Jefatura/Dirección 5 15 Email de Jefatura/Dirección 5

IV DATOS DE LA EMPRESA EN GENERAL: N° CRITERIOS DATOS 01 # de empleados de planta 02 # de empleados de oficina 03 # de mujeres 04 # de hombres 05 Resumen estadístico20: Si /___/ No /___/ 06 Beneficios al personal de la empresa21 Si /___/ No /___/ 07 Reglamento Interno de Trabajo 08 Modelo de Contratos especiales Si /___/ No /___/ 09 Sist. Comunicación semanal Si /___/ No /___/ 10 Sist. Comunicación quincenal Si /___/ No /___/ 11 Sist. Comunicación mensual Si /___/ No /___/ 12 Sist. Comunicación trimestral Si /___/ No /___/ 13 Existencia empleados que salen del país Si /___/ No /___/ 14 Cantidad empleados que salen del país

19 Si de forma manifiesta existe un liderazgo que promueva las Ventas Colectivas de Seguros de Gastos Médicos. 20 Por empleado, sexo, estado civil, escolaridad, nacionalidad, grupo étnico, consanguinidad entre empleados, otros datos 21 Resumen: Médico de empresa, asociación de empleados, sistema de incentivos, estudios para empleados, bonificaciones, seguros, transportes, alimentación, capacitación, tiempos libres, celebraciones específicas, etc.



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15 Existe en la empresa Sistema ISO Si /___/ No /___/ V. SOBRE EL GIRO O NATURALEZA DE LA EMPRESA:

N° CRITERIOS DATOS 01 Actividad 02 Tecnicidad de la labor Alta /__/ Media /__/ Baja /__/ 03 Lugar de los trabajos 04 Niveles de contaminación Alta /__/ Media /__/ Baja /__/ 05 Jornada de trabajo 06 Estructura Salarial Excel /__/ Media /__/ Reg. /__/ 07 Sistema de planificación Alta /__/ Media /__/ Baja /__/ 08 Existencia de metas Alta /__/ Media /__/ Baja /__/ 09 Sistemas de prevención de riesgos Alta /__/ Media /__/ Baja /__/ 10 Sistema de vigilancia Alta /__/ Media /__/ Baja /__/

VI. DE LAS ORGANIZACIONES INTERNAS DE TRABAJADORES22

N° CRITERIOS DATOS 01 Nombre Organización 02 Nombre Presidente Organización 03 Teléfono Pres. Organización 04 Fax: Pres. Organización 05 Email Pres. Organización 06 Administrador Organización 07 Teléfono Adm. Organización 08 Email Adm. Organización 09 Fax Adm. Organización 10 Local propio Si /___/ No /___/ 11 Sist. Reuniones semanal Si /___/ No /___/ 12 Sist. Reuniones quincenal Si /___/ No /___/ 13 Sist. Reuniones mensual Si /___/ No /___/ 14 Sist. Reuniones trimestral Si /___/ No /___/ 15 # Miembros de Organización 16 # Miembros Junta Directiva Org. 17 Vicepresidente Organización 18 Secretario Organización 19 Tesorero Organización 20 Fiscal Organización 21 Vocal 1 de Organización 22 Vocal 2. Organización 23 # de empleados de la Organización 24 En la organización se ejerce liderazgo en

VC23 Si /___/ No /___/

22 De existir más organizaciones de trabajadores: Asoc. de Profesionales, Sindicatos, etc., repita los enunciados del cuadro VI. 23 Se refiere si de forma manifiesta en la Organización existe un líder que apoya decididamente el proyecto de VC de Seguros de Gastos Médicos.



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VII. DE LA OBSERVACIÓN EN LA EMPRESA Y LA ORGANIZACIÓN24: N° CRITERIOS DATOS 01 Nombre líder afirmativo de empresa 02 Nombre líder negativo de empresa 03 Nombre líder afirmativo Organización 04 Nombre líder negativo en Organización 05 Factores positivos en proceso Educ. y Prom. 06 Factores negativos en proceso Educ. y Prom. 07 Factor positivo de vendedor 08 Factor negativo de vendedor 09 Factor positivo de supervisión de proyecto 10 Factor negativo de supervisión de proyecto 11 Acciones de refuerzo con líder (+) empresa 12 Acciones correctiva con líder (-) empresa 13 Acciones de refuerzo con líder (+) Organiz. 14 Acciones correctiva con líder (-) Organiz. 15 Recuento factores (+) proceso Educ. y Prom. 16 Ajustes correctivos en Factor. (-) Educ. Prom. 17 Consolidación de factores (+) vendedor 18 Ajustes de método de ventas para vendedor 19 Reafirmación de sistema (+) de supervisión 20 Ajustes de método de ventas para supervisión 21 Dificultad de proceso en empresa 22 Dificultad de proceso en organización 23 Obstáculos extra-empresa, terceros (-) 24 Obstáculos extra-organización, terceros (-) 25 Incompatibilidad de oferta-Venta Colectiva25

24 Corresponde a criterios subjetivos y objetivos de observación durante el proceso de Venta Colectiva 25 Corresponde a la existencia radical de incompatibilidad de la oferta y la empresa u organización



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TTAALLLLEERR:: VVEENNTTAASS CCOOLLEECCTTIIVVAASS PPrrááccttiiccaass2266

N° 1. : Esta sesión esta diseñada con el fin de inducir a los participantes en la definición de los elementos claves o estratégicos de lo que es y no es una Venta Colectiva.

Los asistentes habrán de reconocer que las Ventas Colectivas, corresponden a una técnica de trabajo muy elaborada, precisa y metodológica y que no es necesariamente la sumatoria de muchas ventas individuales, la Venta Colectiva es lograr un acuerdo con una organización, con el fin de alcanzar diversas metas colectivas e individuales, no exactamente las ventas mismas.

1. Desarrollar la charla VENTAS COLECTIVAS: Indicios y Lo Básico. 2. Aplicar un taller grupal: Datos que se requieren en el proceso de prospectación en

la Venta Colectiva. 3. Definición de una Ficha Técnica de Trabajo de determinada Organización.

Programa de Actividades: Sesión N° 1.

N° ACTIVIDAD TIEMPO/HORARIO

OBSERVACIONES

01 Taller 1: ¿Para que se de una venta colectiva, qué creen que se necesita?

15” Se trata que los participante identifiquen sus propios criterio o los elementos que constituyen su base de apreciación de la Ventas Colectivas

02 Charla: Indicios y los básico en las Ventas Colectivas

45” En complemento al ejercicio anterior los participantes uniformarán criterios y conceptos afines a las Ventas Colectivas

03 Taller 2: Datos necesarios que se requieren en la fase de prospectación en la Venta Colectiva

30” Los participantes habrán de ejercitar los elementos o datos requeridos en la fase de prospectación/exploración de la organizaciones

04 Taller 3: Definición de Ficha Técnica: Definición de un modelo de información uniforme, lógico y objetivo

30” Los participantes habrán de definir un modelo (panel) de información o Ficha Técnica de trabajo de la organización

05 Charla: Información es poder 30” Esta charla es el cierre del día y en la cual se debe dar énfasis a la importancia de disponer muchos datos, referencias, anotaciones, agendas, ya que se constituye en la base analítica de trabajo.

26 Corresponde a un modelo de entrenamiento de cinco sesiones de trabajo, cada una en una semana distinta.



41

N° 2.: Esta sesión es muy técnica y es una propuesta de fondo de manera que los participantes reconozcan aspectos ideológicos y metodológicos en el proceso de Venta Colectiva.

De esta manera las personas identificarán los puntos clave en la venta, cuál es medir y valorar la organización, los líderes y la interacción racional entre ellos y los vendedores.

1. Desarrollar la charla: La Compleja Relación con el Cliente (Negociación) y Liderazgo en la Venta Colectiva.

2. Aplicar un taller grupal: Estructuras socio organizativo en la organización. 3. Definición del modelo de organización y liderazgo, clave para la promoción de

ventas.


N° ACTIVIDAD TIEMPO/ HORARI

O

OBSERVACIONES

01 Charla: Negociación y Ventas 30” Se pretender ordenar las ideas en torno a un proceso de negociación y ventas, propio para la Venta Colectiva y en la cual intervienen una serie de factores sociológicos, psicológicos, culturales, políticos y económicos en el entorno de la organización

02 Taller 1: Características / Cualidades del líder en la organización

30” Los participante mediante trabajo de grupos establecerán las diez principales características y cualidades que debe ostentar un líder, de cara a la toma de decisiones

03 Taller 2: Estructura, organización y liderazgo en la organización

30” Una vez más los participante habrán de identificar los modelos socio organizativos que determinan flujos de información y procesos en la toma de decisiones, conforme a la propuesta de ventas.

04 Charla: Información y técnicas de observación en la venta

30” Se pretende uniformar criterios en torno a técnicas de información y observación de los procesos socio organizativos en una empresa u organización

05 Plenario: El ejercicio de una promoción en Venta Colectiva

30” Mediante un análisis grupal, determinar la importancia de este proceso en la negociación de ventas.



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N° 3. : Esta sesión tiene arrestos de ser sumamente práctica y aquí se tiene que eliminar los vestigios ocurrentes de una venta colectiva como forma de sugerencia de una segunda fase.

Los participantes habrán ya de involucrarse en temas sumamente operativos de su gestión de promoción, educación y estimulación de su oferta general, deberán reconocer los líderes adecuados, suprimir las relaciones de cara a la decisión final, con líderes incompetentes, etc.

1. Desarrollar el tema: La Oferta y lo que no se debe decir y Métodos de Venta. 2. Aplicar un taller grupal: Estructuras socio-organizativas en la organización. 3. Definición de datos, información, fuentes y elementos determinantes en el proceso de

toma de decisiones


N° ACTIVIDAD TIEMPO/

HORARIO

OBSERVACIONES

01 Taller 1: Características, cualidades y observaciones de una oferta en la Venta Colectiva

30” Los participantes habrán de ejercitar las características, cualidades y principales observaciones en el proceso de definición de una oferta, sea en la fase promocional, como en la de la toma de decisiones.

02 Charla: la Oferta de Ventas y Métodos de Ventas

60” Mediante un aporte teórico, los participantes habrán de ordenar los conceptos afines en materia de Venta Colectiva. Estos aportes habrán de servir en la acción u operacionalidad de las tareas a realizar por parte de los vendedores

03 Taller 2.: Retomar los resultados del taller 2. de la sesión anterior

30” Los participantes tienen que “pulir” los criterios de observación de los flujos de información y toma de decisiones en la organización. Es importante que los participantes reconozcan la relevancia de administrar los datos respecto a cada modelo de organización y así evitar improvisaciones peligrosas.

04 Taller 3.: características y cualidades de quienes toman decisiones

30” Este ejercicio pretende identificar criterios básicos que estilen a las personas, grupos o comités que toman decisiones.



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N° 4. : En las sesiones anteriores el marco teórico ha sido suficientemente conocido, ahora se trata de observar las reacciones a los estímulos que el vendedor ha generado, por lo tanto, se requiere muchas puntualidad en el análisis grupal e individual.

Por otro lado los participantes tienen que adaptarse al proceso metodológico, producto de una gestión ordenada (casi pedagógica)

1. Desarrollar tema: Variables en la Venta Colectiva y Quién toma las decisiones 2. Aplicar un taller grupal: Evaluación del proceso de promoción como base en la toma

de decisiones. 3. Definición de detalles finales previos a la presentación oficial de la oferta.



O

OBSERVACIONES

01 Charla: Variables en la Venta Colectiva

45” A este nivel del curso los participantes deben reunir suficiente información preliminar de sus proyectos específicos de ventas. De manera que se logre una posición técnicas sobre las variables que determinan su proceso comercial

02 Taller 1.: Pronóstico e evolución de proceso de promoción

45” Los participantes habrán de analizar y evaluar los resultados de sus análisis entorno a lo que se ha efectuado en cuanto a la promoción (sensibilización) en el mercado de trabajo y medir y plantear nuevas acciones o reforzar las existentes.

03 Taller 2.: Detalle en torno al cierre de la negociación y Venta Colectiva

30” Es relevante y fundamental no obviar absolutamente ningún paso, tarea o acción, ya que a estas alturas, las consideraciones se focalizan a la posible y favorable toma de decisiones.

04 Charla: Actitud Mental Positiva 30” Si bien es cierto se ha requerido un cuadro de motivación durante todo el proceso, a este momento de la Venta Colectiva se requiere una actitud muy sólida y manifiesta.



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N° 5. : Esta última sesión de trabajo es determinante, ya que los participantes, apenas tienen pequeñas dudas operacionales del proceso, de la técnica y de los métodos de trabajo.

Esta sesión se enfrenta a la capacidad y control emocional de promover una decisión, un momento sumamente crítico, por el cual se justifican las Ventas Colectivas.

Esta decisión es realmente el factor crítico en la Venta Colectiva, es una razonamiento objetivo y lógico de que usted como vendedor educó a mucha gente, se crearon expectativas inteligentes y emocionalmente acordes, se sugirieron sueños que si se pueden convertir en realidad, pero por sobre todo se tiene que desarrollar una conciencia en el vendedor que es el momento de crear una cosecha, producto de un trabajo ordenado y muy profesional.

1. Desarrollar el tema: Guía para la Presentación Final 2. Aplicar un Taller: Detalles en la presentación a cuerpo colegiado 3. Finiquitar detalles con el fin de lograr el éxito en la toma de decisiones



O

OBSERVACIONES

01 Taller 1: Guía para la Presentación Final

45” Los distintos grupos editarán un formato objetivo, técnico y práctico de cómo consideran habrá de ser el programa o guión de la presentación final

02 Charla: Presentación personal 45” Inducir a los participantes a características, cualidades y condiciones básicas en la presentación personal: perfil emocional, presentación física y gestual, lenguaje y técnicas de dicción.

03 Plenario.: Todos los detalles son importantes

30” Los participantes habrán de analizar en grupo todos los detalles básicos o mínimos que pueden resultan relevante para una toma de decisión favorable.

04 Charla: El éxito se toma desde el inicio

30” Es importante recalcar en los participantes que éxito no estriba solamente en hacer bien las cosas, sino iniciarlas técnica y profesionalmente bien desde sus inicios. Coseche lo que siembra.



45

PPRROOGGRRAAMMAA DDEE TTRRAABBAAJJOO:: VVEENNTTAASS CCOOLLEECCTTIIVVAASS PPRROOGGRRAAMMAA IINNTTEERRNNAACCIIOONNAALL DDEE EENNTTRREENNAAMMIIEENNTTOO2277

N° 1. : Esta sesión esta diseñada con el fin de inducir a los participantes en la definición de los elementos claves o estratégicos de lo que es y no es una Venta Colectiva. Los asistentes habrán de reconocer que las Ventas Colectivas, corresponden a una técnica de trabajo muy elaborada, precisa y metodológica y que no es necesariamente la sumatoria de muchas ventas individuales, la Venta Colectiva es lograr un acuerdo con una organización, con el fin de alcanzar diversas metas colectivas e individuales, no exactamente las ventas mismas. Programa de Actividades: Sesión N° 1.


HORARIO OBSERVACIONES

01 Taller 1: ¿Para que se de una venta colectiva, qué creen que se necesita?

15” Se trata que los participante identifiquen sus propios criterio o los elementos que constituyen su base de apreciación de la Ventas Colectivas

02 Charla: Indicios y los básico en las Ventas Colectivas

45” En complemento al ejercicio anterior los participantes uniformarán criterios y conceptos afines a las Ventas Colectivas

03 Taller 2: Datos necesarios que se requieren en la fase de prospectación en la Venta Colectiva

30” Los participantes habrán de ejercitar los elementos o datos requeridos en la fase de prospectación/exploración de la organizaciones

04 Taller 3: Definición de Ficha Técnica: Definición de un modelo de información uniforme, lógico y objetivo

30” Los participantes habrán de definir un modelo (panel) de información o Ficha Técnica de trabajo de la organización

05 Charla: Información es poder 45” Esta charla es el cierre del día y en la cual se debe dar énfasis a la importancia de disponer muchos datos, referencias, anotaciones, agendas, ya que se constituye en la base analítica de trabajo.

27 Dadas las condiciones de resumen de evento, es decir que por tener que ejecutarse el curso en dos días/trabajo, se condensan aspectos importantes y se manifiestan en dinámicas propias ya que no se conocen a fondo los perfiles socio culturales de cada país y se tiene que actuar con puntualidad



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N° 2.: Esta sesión es muy técnica y es una propuesta de fondo de manera que los participantes reconozcan aspectos ideológicos y metodológicos en el proceso de Venta Colectiva. De esta manera las personas identificarán los puntos clave en la venta, cuál es medir y valorar la organización, los líderes y la interacción racional entre ellos y los vendedores. Programa de Actividades: Sesión N° 2.

N° ACTIVIDAD TIEMPO

/ HORAR

IO

OBSERVACIONES

01 Charla: Negociación y Ventas 45” Se pretender ordenar las ideas en torno a un proceso de negociación y ventas, propio para la Venta Colectiva y en la cual intervienen una serie de factores sociológicos, psicológicos, culturales, políticos y económicos en el entorno de la organización

02 Taller 1: Características / Cualidades del líder en la organización

30” Los participante mediante trabajo de grupos establecerán las diez principales características y cualidades que debe ostentar un líder, de cara a la toma de decisiones

03 Taller 2: Estructura, organización y liderazgo en la organización

30” Una vez más los participante habrán de identificar los modelos socio organizativos que determinan flujos de información y procesos en la toma de decisiones, conforme a la propuesta de ventas.

04 Charla: Información y técnicas de observación en la venta

45” Se pretende uniformar criterios en torno a técnicas de información y observación de los procesos socio organizativos en una empresa u organización



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N° 3. : Esta sesión requiere una medición de los conocimientos adquiridos por todos los participantes, es decir, mediante acciones de trabajo grupal, se tratará de valorar los conocimientos adquiridos y estudiados por los asistentes. Los participantes habrán ya de involucrarse en temas sumamente operativos de su gestión de promoción, educación y estimulación de su oferta general, deberán reconocer los líderes adecuados, suprimir las relaciones de cara a la decisión final, con líderes incompetentes, etc.

N° ACTIVIDAD TIEMPO/HORARIO

OBSERVACIONES

01 Presentación de ficha Técnica 45” Se trata de que los participantes reconozcan la importancia de la obtención de todos los datos posibles de la empresa/organización, ya que eso les permitirá un mejor discernimiento de la capacidad en la toma de decisiones.

02 Estudio grupal sobre: Pasos en una Venta Colectiva

45” Los participantes mediante lectura grupal identificarán todos los pasos existentes previstos en el proceso de Ventas Colectivas, tanto para la identificación real de que este proceso es sumamente complejo, detallado y requiere mucha disciplina de trabajo de los vendedores, así como la observación de instrumentos de medición de resultados.

03 Charla: Métodos en la venta y característica de la oferta

La idea es que los participantes reconozcan la existencia de un marco teórico y de referencia que nos induce a considerar la importancia de la Teoría del Método y que es indispensable reconocer documentos y experiencias que coadyuven en un trabajo objetivo, inteligente, real y sobre todo productivo.



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N° 4. : En las sesiones anteriores el marco teórico ha sido suficientemente conocido, ahora se trata de observar las reacciones a los estímulos que el vendedor ha generado, por lo tanto, se requiere muchas puntualidad en el análisis grupal e individual. Por otro lado los participantes tienen que adaptarse al proceso metodológico, producto de una gestión ordenada (casi pedagógica) Programa de Actividades: Sesión N° 4.


HORARIO OBSERVACIONES

01 Charla: Variables en la Venta Colectiva

45” A este nivel del curso los participantes deben reunir suficiente información preliminar de sus proyectos específicos de ventas. De manera que se logre una posición técnicas sobre las variables que determinan su proceso comercial.

02 Taller 1.: elaboración De proyecto de ventas colectivas

45” Los participantes habrán de ejercitar los conocimientos mediante la creación de un modelo/plan de ventas en una empresa, cuto supuesto modelo induce a los participantes a desarrollar nuevas experiencias cognitivas y prácticas

03 Taller 2.: Evaluación y medición de alcances objetivos de proyectos de comercialización de ventas colectivas

30” Todos los participantes, mediante un intercambio de documentos de sus respectivos modelos/planes de comercialización, ajustarán a los propios lo que se considere necesario o pertinente

04 El reto al cambio 30” Es conveniente “despertar en los asistentes el cambio necesario para incorporar como útil, adecuado e inteligente, la aplicación de un nuevo modelo de ver las ventas, en este caso, las ventas colectivas.



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Rudyard Kipling

Motivación, el motor de la actividad de ventas28. La motivación es una condición indispensable para encarar cualquier actividad, en ventas es la más valiosa. La estructura del estado de motivación se caracteriza por una orientación del presente hacia el futuro, la persona motivada ejecuta acciones en el presente para alcanzar un objetivo en el futuro.

La motivación es el punto clave de la filosofía de Vincent Lombardi, sobre como triunfar en fútbol, en la vida y las ventas. Lo que predica el entrenador implica tenacidad mental, y lo explica así :

“Pienso que implica tener un solo propósito. Exponer el carácter en la acción, es la

habilidad para olvidar el menor daño, la presión del oponente y los fracasos temporales "

Cada día en África, cuando sale el sol, un león despierta, sabe que deberá correr para cazar porque sino morirá de hambre.

Cada día en África, cuando sale el sol, una gacela despierta, sabe que deberá correr para salvar su vida.

Cada día cuando sale el sol, no importa si es una gacela o un león, lo importante es que empiece a correr.

• La tenacidad mental es actualmente la habilidad para disciplinar el pensamiento, controlar los pensamientos negativos y reconocer que el péndulo se inclinará hacia usted y que por ese continuo y positivo esfuerzo, sus ventas y su espíritu crecerán.

• Estado físico: Este puede parecer un concepto algo extraño, pareciera que es correcto para un equipo de fútbol, pero no se considera para un equipo de ventas.

• Cuando los vendedores deben hacer una presentación a un cliente importante o difícil cuál si fuese vender un proyecto, una idea o un concepto de Venta Colectiva, este es en realidad un trabajo tan exhaustivo y de gran tensión como jugar un campeonato. Obviamente que el vendedor no debe presentarse a todas estas situaciones cansado, fatigado, o desalentado. Simplemente no puede realizar una buena venta en tal situación.

• La condición física estimula la condición mental, ayudándolo a actuar mejor, pensar mejor, y por lo tanto vender mejor.

28 Ver: http://www.gestiondeventas.com/motivacion.htm



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• Vincet Lombardi asegura que la fatiga nos hace cobardes, recomendando que se mantengan en estado realizando ejercicios, realizando una dieta en las comidas, y durmiendo lo suficiente, como así también consultar con el medico sobre la forma de mejorar la condición física.

El segundo esfuerzo.

• El segundo esfuerzo, es aquel esfuerzo adicional a realizar, cuando ya parece que no se puede hacer más.

• Dedicados a hacer el segundo esfuerzo, muchos vendedores comunes pueden llegar a ser vendedores sobresalientes.

• Observando a los jugadores de fútbol, podrá observar ese segundo esfuerzo y los resultados que obtienen. Cuando a pesar de las faltas, rehúsa caer y sigue corriendo hasta llegar a marcar el tanto.

• El hombre que hace un segundo esfuerzo, hace una nueva tentativa, logra un nuevo tanto, persiste en lograr un nuevo pedido.

En otras palabras, el jugador toma la ofensiva, recobra la pelota y ataca al otro equipo. Esto significa hacer otro intento, hacer otra carrera, hacer un impulso más para vencer la resistencia del oponente. Esta actitud distingue al mediocre del exitoso, ya que el primero quedó confundido, se rindió y evita la confrontación, el reto y la misma oportunidad. Mientras que el hombre exitoso que valoró el fracaso, toma nuevas iniciativas, respeta la situación, pero se enfrenta con nuevas energías, criterios e ideas, eso hace la diferencia.

Business

Ventas Colectivas V.I