Wie macht man Vertrieb mit Social Media Monitoring Tools? -Leseprobe-

My Business Radar -‐ Wie macht man Ver-‐trieb mit Social Media Monitoring-‐Tools? Eine Einführung in Social Sales -‐ „Basic-‐Edition“

von: Michael Nowarra & Karl Hoffmeyer

1. Auflage, Altenbeken / Berlin, August 2013

Leseprobe: My Business Radar – Wie mache ich Vertrieb mit Social Media Monitoring Tools?

© Michael Nowarra, Karl Hoffmeyer , 2013. All Rights Reserved Seite 2

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Inhalt

VORWORT 4

MY BUSINESS RADAR 5

AUSGANGSSITUATION: DER PERFEKTE LEAD 7

SCHRITT 1: ORCHESTRIERUNG – AUF DAS ZUSAMMENSPIEL KOMMT ES AN

SCHRITT 2: KATEGORIEN ENTWICKELN UND POSTS EINORDNEN

SCHRITT 3: VERTRIEBSZIELE DEFINIEREN

SCHRITT 4: SICH AUF DIE RICHTIGEN HILFERUFE KONZENTRIEREN

SCHRITT 5: RELATIONSHIP AUFBAUEN

SCHRITT 6: PITCHEN

SCHRITT 7: BASIS VERBREITERN

HINWEISE & TIPPS ZU SOCIAL MEDIA MONITORING-‐SOFTWARE

HINWEISE ZUR MY BUSINESS RADAR COMMUNITY

BEISPIELE

SOZIALE NETZWERKE (XING ETC.) MICROBLOGS (TWITTER ETC.) FOREN, BLOGS UND COMMUNITIES KATEGORIE „TECHNISCHE HILFE“ KATEGORIE „ORIENTIERUNGSHILFE“ KATEGORIE „BEZUGSQUELLE“ KATEGORIE „JOBS“ KATEGORIE „EMPFEHLUNGSMARKETING

GLOSSAR

LITERATUR-‐TIPPS

KONTAKT



Vorwort

Herzlichen Glückwunsch! Sie haben sich für Social Sales und mit My Business Radar für eines der modernsten Social Sales-‐Vertriebsinstrumente entschieden.

Dieser Leitfaden ist Bestandteil der „Basic“-‐Edition von My Business Radar. Alles in diesem Leitfaden dreht sich um „Den perfekten Lead“ und was man vertrieblich mit ihm machen kann und soll.

Wir gehen bewusst nicht darauf ein, wie man diesen perfekten Lead findet. Denn das ist eine Frage der Social Media Monitoring-‐Software, die Sie verwenden. Sollten Sie noch keine eigene Software einsetzen, finden Sie einige Hinweise und Tipps zu Social Media Monitoring-‐Lösungen in diesem Leitfaden – oder Sie machen ein Upgrade auf die „Professional“-‐Edition inklusive Software.

Wir wollen Ihnen mit diesem Leitfaden vor allem praktisch verwertba-‐res Vertriebsknowhow vermitteln. Etwas, das Jeder ohne große Verän-‐derungen in Betriebsablauf vornehmen und ohne langwierige Schu-‐lungsmaßnahmen durchlaufen zu müssen, anwenden kann: Jetzt, heu-‐te, sofort!

Wir wollen, dass Sie schnellstmöglich konkrete Resultate erzielen: kon-‐krete Projekte/Aufträge, Ansprechpartner bei Neukunden, eine spie-‐lend einfache Kontaktaufnahme, eine vertrauensvolle Beziehung.

Aus diesem Grund arbeiten wir mit Beispielen aus unterschiedlichsten Anwendungsbereichen.



Leitfäden, auch wenn Sie nicht gedruckt sind, haben immer etwas Sta-‐tisches. Aber die Welt entwickelt sich rasant weiter. Deshalb haben wir uns dazu entschieden, weitere Informationen, vor allem viel mehr Pra-‐xisbeispiele und Best Practices, ständig in unserer My Business Radar-‐Community zu veröffentlichen. Sie als Kunde der „Basic“-‐Edition sind automatisch zum Beitritt berechtig. Weitere Informationen finden Sie in einem eigenen Kapitel.

My Business Radar

Social-‐Sales-‐Vertriebsinstrument

My Business Radar (MBR) ist ein Social-‐Sales1)-‐Vertriebsinstrument, mit dem sich in sozialen Netzwerken ( im Social Web) Neukunden gewin-‐nen und Projekte/Aufträge (Opportunities) auffinden lassen. Kurz ge-‐sagt: es geht um die modernste Form der Neukunden-‐ und Interessen-‐tengewinnung (Lead Generation2)).

MBR vereint alle wesentlichen Merkmale des Social Sales:

• MBR nutzt alle relevanten Social Media³) wie Foren, Soziale Netze, oder Twitter,

• MBR zielt auf diejenigen Geschäftschancen und potentiellen Kunden (Prospects) ab, die tatsächlich bereit sind für einen Dia-‐log,

• MBR ermöglicht es ihnen, Ihre fachliche und soziale Kompe-‐tenz zu demonstrieren,

• MBR ermöglicht es Ihnen, vertrauensvolle Beziehungen zu Prospects aufzubauen und zu intensivieren und

• MBR ermöglicht es Ihnen, Opportunities schon in einem sehr frühen Stadium zu identifizieren.

Das Besondere an My Business Radar ist der gewählte Ansatzpunkt: (geschäftliche) „Hilferufe“ im Social Web.



Das Funktionsprinzip von My Business Radar

Tagtäglich schwirrt eine Vielzahl von Hilferufen und Klagen potenzieller Kunden zu allen möglichen Themen, Produkten und Herstellern durch das Social Web: Support-‐Anfragen, Anfragen nach Bezugsquellen, Bit-‐ten um Hilfe bei Produktevaluierungen, Bitten um Meinungen und Be-‐wertungen, Personalsuche und vieles andere mehr.

Jeder einzelne „Hilferuf“ ist die perfekte Gelegenheit ganz leicht den ersten Kontakt herzustellen, Ihre fachliche Kompetenz zu beweisen, eine ganz besondere persönliche Beziehung aufzubauen, das Bezie-‐hungsnetzwerk in einem Unternehmen auszubauen und – vielleicht sogar sofort – einen Auftrag zu machen.

Obwohl diese „Hilferufe“ vertrieblich gesehen Golden Nuggets sind, verblüfft die Tatsache, dass sie immer noch allzu oft ungehört bzw. un-‐beantwortet bleiben.

Das ist Ihre Chance, besser und schneller als Ihr Wettbewerb zu sein.



Content, Services und Technologie

Unsere Lösung My Business Radar besteht aus drei Komponenten:

-‐ Content: Spezielle Vertriebsleitfäden, Handbücher und Test-‐Guides;

-‐ Services: Webinare, individuelles Online-‐Coaching, Mitgliedschaft in unserer My Business Radar -‐Community4) (LinkedIn, XING)

-‐ Software: je nach Plan auch eine Social Media Monitoring-‐Software5) (im Eigenbetrieb oder von Alliance Bliss Concept betrie-‐ben).

Details zu den verschiedenen Varianten von My Business Radar finden Sie hier: http://alliance-‐bliss.com/losungen/my-‐business-‐radar/plane-‐und-‐bestellung/

Ausgangssituation: Der perfekte Lead

Die Leser dieses Vertriebsleitfadens haben sich dafür entschieden, eine eigene Social Media Monitoring-‐Software einzusetzen. Wir können da-‐her auf die Aspekte der Suche nach den Opportunities verzichten und der Einfachheit halber annehmen, dass diese bereits vorliegen.



Mit der richtigen Social Media Monitoring-‐Software und den richtigen Suchparametern haben Sie nicht nur einfache Opportunities gefunden, sondern sozusagen „Den perfekten Lead“.

Der perfekte Lead

Wir alle kennen die klassischen Lead Generation-‐Programme: externe Agenturen oder eigene Mitarbeiter telefonieren Listen ab.

Diese Lead Generation-‐Programme weisen leider einige typische Schwächen auf: 9 von 10 Cold Calls finden nie statt bzw. Cold Emails werden nicht gelesen. Das hat Auswirkungen auf den Umfang der Liste und die benötigte Zeit. Weiterhin braucht man schon etwas Glück, um gerade in dem Moment Kontakt aufzunehmen, in dem tatsächlich kon-‐kreter Bedarf besteht. Und drittens: Wenn man dann einen Ge-‐sprächspartner hat, kann es sein, dass er/sie nichts mit den Themen, die man adressieren möchte, zu tun hat.

Wirklich entscheidend aber ist, dass klassische Lead Generation-‐Programme nur selten einen wirklichen Ansatzpunkt für den Aufbau einer Beziehung (Relationship) bieten: Klassische Lead Generation ist und bleibt unaufgefordertes Eindringen!

Leads die durch Social Sales-‐Techniken generiert werden und insbe-‐sondere Leads auf der Basis von „Hilferufen“, weisen diese Nachteile nicht auf. Ganz im Gegenteil. Bei richtig aufgesetzter Suche verbinden sie immer:



1. Ein technisches und/oder kommerzielles Thema, das dem Leistungsangebot Ihres Unternehmens entspricht (sprich: Sie könnten etwas verkaufen)

2. Eine Person, die sich um dieses Thema kümmert oder sich dafür interessiert;

3. Eine konkrete Opportunity, denn der Kunde beschäftigt sich jetzt und aktiv mit diesem Thema;

4. Die Aufforderung sich zu melden bzw. die Bitte um Hilfe. Was kann einladender sein, um eine Relationship aufzu-‐bauen?

Menschen machen am liebsten Geschäfte mit Menschen, die sie für kompetent halten, denen sie vertrauen und die sie (irgendwie) mögen. Das tun sie schon seit Tausenden von Jahren – früher Off-‐line – seit kurzem Online. Und aus diesem Grund kann man wohl zu Recht von einem perfekten Lead sprechen.

Beispiele:

Es gibt sie, diese perfekten Leads. Und es werden täglich mehr, denn die Nutzung des Social Web zu Geschäftszwecken, zum Erfah-‐rungs-‐ und Meinungsaustausch, in Informationsbeschaffungs-‐, Be-‐wertungs-‐ und Entscheidungsprozessen ist nicht aufzuhalten, ge-‐schweige denn umzudrehen.

Hier nur einige Beispiele aus unseren Projekten:



Weitere Bespiele zu ganz unterschiedlichen Themen, Kategorien, Pro-‐dukten und aus ganz unterschiedlichen Quellen finden Sie im Kapitel „Beispiele“.

Wer sich darüber hinaus laufend über Hilferufe informieren will, kann dies auf unserer Website unter „Bulletin of Missed Opportunities“ tun (http://alliance-‐bliss.com/losungen/my-‐business-‐radar/bulletin-‐of-‐missed-‐opportunities/). Hier posten wir in regelmäßigen Abständen Leads zu den unterschiedlichsten Themen.

Hier finden Sie mehr zu den Plänen, Preisen und zur Bestellung:

http://alliance-‐bliss.com/losungen/my-‐business-‐radar/plane-‐und-‐bestellung/



Kontakt

Michael Nowarra

Obermühlenweg 1

33184 Altenbeken

Telefon: +49-‐5255-‐7114

Mobil: +49-‐171-‐6937788

Email: michael@alliance-‐bliss.com

URL: www.alliance-‐bliss.com