Yield management - MBA full time

Ομάδα 4Αντωνοπούλου ΞένιαΚαψάλη ΚωνσταντίναΜπλεσίου ΑθηνάΠλέσσας Αλέξανδρος

YIELD MANAGEMENT - ΔΙΕΘΝΗΣ ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΑΠΟ ΕΦΑΡΜΟΓΕΣ

ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΩΝ ΠΟΛΙΤΙΚΩΝ ΣΤΟ ΧΩΡΟ ΤΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ

MBA Full TimeΔιοικητική Λογιστική

Μάιος 2012

Αεροπορικές εταιρείες

Agenda

Θεωρητικά στοιχεία

Ξενοδοχειακές επιχειρήσεις

Θεματικά πάρκα

• Είναι η προσφορά:

της σωστής υπηρεσίας

στο σωστό πελάτη

στη σωστή στιγμή

με τη σωστή τιμή

Yield ManagementΣυνεχής και συστηματική μέθοδος μεγιστοποίησης των εσόδων μέσω της προσαρμογής της τιμής του προϊόντος, ανάλογα με τις προβλεπόμενες

αλλαγές στη ζήτηση.

Κατανόηση της αγοραστικής συμπεριφοράς του καταναλωτή

Κλάδοι υπηρεσιών με περιορισμούς διαθεσιμότητας

Πελάτες ευαίσθητοι στην τιμή

Πελάτες ευαίσθητοι στο

χρόνο

Συνθήκες εφαρμογήςYield Management

Η αξία του αποψινού δωματίου

είναι 0 την επόμενη μέρα!

Ευπαθές προϊόν το οποίο μπορεί να πωληθεί πολύ πριν την κατανάλωσή του & δε μπορεί να

αποθηκευθεί

Να υπάρχει συγκεκριμένη ποσότητα διαθέσιμων προϊόντων προς πώληση

Υψηλά σταθερά κόστη – χαμηλά μεταβλητά κόστη

Οι πελάτες να είναι πρόθυμοι να πληρώσουν διαφορετική τιμή για το ίδιο προϊόν

Δε μπορούμε να

προσθαφαιρέ-σουμε

καθίσματα στο αεροπλάνο!

Μεγάλες (αλλά γνωστές) μεταβολές στη ζήτηση

Συντήρηση/ καύσιμα

αεροπλάνου VS

ποτό & φαγητό

επιβατών

ΘΕΤΙΚΑ Αποδοτικότερη

εκμετάλλευση της σταθερής δυναμικότητας

Αύξηση της ρευστότητας

Εξάπλωση ζήτησης σε όλες τις περιόδους

Αύξηση ανταγωνιστικότητας

Προσέλκυση πελατών

Καλύτερη τμηματοποίηση της αγοράς

Κίνδυνος να χρησιμοποιηθεί από επιχειρήσεις για τις οποίες δεν είναι κατάλληλο

Χρησιμοποίηση της πολιτικής του Yield Management προς όφελος των καταναλωτών

Απρόβλεπτες αντιδράσεις των πελατών (π.χ. αίσθημα αδικίας)

Yield management

ΑΡΝΗΤΙΚΑ

• Κινηματογράφοι & εστιατόρια

• Ενοικιάσεις αυτοκινήτων & διαμερισμάτων

• Υπεραστικά λεωφορεία & τρένα

• Κρουαζιέρες• Γυμναστήρια & γήπεδα (πχ γκολφ)

Yield management

Αναπτυσσόμενοι Κλάδοι:Οικονομικών υπηρεσιών (τράπεζες, κλπ)Ιατρικών υπηρεσιών (κλινικές, νοσοκομεία, κλπ)

Εφαρμογές





Το 1960 η American Airlines δημιούργησε το πρώτο on-line σύστημα κρατήσεων

Το σύστημα ονομάστηκε S.A.B.R.E. (Semi-Automatic Business Research Environment)

Το S.A.B.R.E. συγκέντρωνε και έλεγχε όλες τις κρατήσεις της εταιρείας εφαρμόζοντας τις βασικές αρχές του Yield Management

Το 1987 η American Airlines εφαρμόζει το Yield Management και στον κλάδο των σιδηροδρομικών γραμμών

Σήμερα όλες οι αεροπορικές εταιρείες έχουν ενσωματώσει τις πρακτικές του Yield Management στο σύστημά τους

Δυνατότητα αύξησης κερδών κατά 2 με 5%Οφέλη ύψους 500.000.000$ το χρόνο

Γενικά

Overbooking

Κατανομή εκπτώσεων (Discount Allocation)

Διαχείριση κυκλοφορίας (Traffic Management)

Βασικές Λειτουργίες του Yield Management στις αεροπορικές εταιρείες

• Πρόβλημα:

• Ακυρώσεις τελευταίας στιγμής μπορεί να φτάσουν και το 15% των επιβατών μιας πτήσης

• Αποτέλεσμα: Απώλεια εσόδων

• Πως λειτουργεί το Overbooking:

• Πώληση περισσότερων θέσεων σε σχέση με τη χωρητικότητα του αεροπλάνου

• Βασίζεται σε ιστορικά στοιχεία ακυρώσεων• Σε περίπτωση εμφάνισης όλων των επιβατών κάποιοι θα μεταφερθούν σε άλλες πτήσεις ή θα αποζημιωθούν

Overbooking

• Καθορισμός αριθμού εισιτηρίων μειωμένης τιμής

• Η αναλογία μεταξύ μειωμένων και ολόκληρων εισιτηρίων μεταβάλλεται ανάλογα με:

την περίοδο

τις μέρες προαγοράς

τις προβλέψεις

την προηγούμενη εμπειρία

ειδικές περιπτώσεις

Discount Allocation

• Τη δεκαετία του 70’ υιοθετήθηκε η χρήση πολλαπλών αεροσκαφών για ένα ταξίδι

• Πρόβλημα:

Αύξηση πολυπλοκότητας της ζήτησης

Αύξηση μεταβλητότητας εσόδων

• Οι αυτοματοποιημένες διαδικασίες του Yield Management αντιμετωπίζουν αποτελεσματικά το πρόβλημα

Traffic Management





Ξενοδοχειακές Επιχειρήσεις

Δυνατότητα πρόβλεψης των κρατήσεων των επισκεπτών Στόχος: μέγιστο κέρδος

Αναμενόμενες αυξομειώσεις της ζήτησης

Παράγοντας πληρότητας: όσο περισσότερα δωμάτια είναι δεσμευμένα, τόσο υψηλότερη είναι η τιμή πώλησής

Γενικά, στις περιόδους που η ζήτηση είναι υψηλότερη από την προσφορά, τα ξενοδοχεία ορίζουν υψηλές τιμές στα συμφωνηθέντα τους, ενώ στις περιόδους που η ζήτηση είναι χαμηλότερη από την προσφορά, οι τιμές μειώνονται.


• Συνεχείς διακυμάνσεις τιμών μέσα στην ημέρα και μέσα στο χρόνο αναγκαία η έγκαιρη πρόβλεψη διακυμάνσεων της ζήτησης - μακροπρόθεσμο σχεδιασμό, χωρίς να λαμβάνονται υπόψη οι βραχυπρόθεσμες διακυμάνσεις της ζήτησης σε καθημερινή βάση, αλλά ή μέση εβδομαδιαία ή μέση μηνιαία προβλεπόμενη πληρότητα (ή προβλεπόμενη ζήτηση)


Η πρόβλεψη αυτή στηρίζεται σε:

• στοιχεία της προηγούμενης χρονιάς

• πληροφορίες για την οικονομική κατάσταση και επιχειρηματική υγεία των συνεργαζόμενων τουριστικών πρακτόρων

• πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις της αγοράς των τουριστών, που

• κλιματολογικές συνθήκες

• συνθήκες ανταγωνισμού της ξενοδοχειακής αγοράς

• γεγονότα που συνέβησαν ή πρόκειται να συμβούν (οικονομικά, νομικά, πολιτικά κλπ.)


• Μειωμένη ζήτηση σε σχέση με την προσφορά, απευθύνονται σε πελατειακές ομάδες που η ζήτησή τους παρουσιάζει αυξημένη ελαστικότητα, προκειμένου να πωλήσουν τα δωμάτιά τους, σε χαμηλές τιμές

• Οι συγκυριακές εναλλαγές των τιμών χαρακτηρίζουν μία επιχείρηση με ασταθή διοίκηση και δημιουργούν νευρικότητα στην πελατεία, ενώ η σταθερότητα στην τιμολόγηση προσδίδει ασφάλεια και σιγουριά και παίζει καθοριστικό ρόλο στις πωλήσεις.


Ιδιαιτερότητες συμφωνηθέντων

• Μειωμένες τιμές στις low seasons (εποχές χαμηλής ζήτησης)

• Μειωμένες τιμές σε ανεξάρτητα groups (ομάδες πελατών )

• Πολύ μειωμένες τιμές σε τουριστικά πρακτορεία με τα οποία υπάρχει συμφωνία συνεργασίας μαζικής διακίνησης πελατών, οι οποίες μειώνονται ακόμη περισσότερο στις εποχές χαμηλής ζήτησης

• Μειωμένες τιμές σε περιπτωσιακές συνεργασίες με τουριστικά γραφεία





Θεματικά Πάρκα Ευπαθή αποθέματα:

Κύρια λειτουργικά έσοδα: από τις πωλήσεις εισιτηρίων.

Πρόσθετα έσοδα: από τις πωλήσεις τροφίμων, ποτών και λοιπών εμπορευμάτων.

Οι πιθανές πωλήσεις εισιτηρίων σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή δεν μπορούν να μεταφερθούν σε άλλες ημέρες. Δηλαδή, τα απούλητα εισιτήρια αποτελούν απώλεια εσόδων.

Εφαρμογή Yield Management: παροχή εκπτώσεων κατά τη διάρκεια της περιόδου χαμηλής επισκεψιμότητας.

Θεματικά Πάρκα

Διάρθρωση του κόστους:

Υψηλά σταθερά κόστη λόγω σημαντικών επενδύσεων για την απόκτηση κατάλληλης εδαφικής έκτασης, εξοπλισμού και νέων αξιοθέατων.

Χαμηλά μεταβλητά κόστη: μικρή αύξηση οριακού κόστους για την εξυπηρέτηση των επιπλέον πελατών.

Το χαμηλό οριακό κόστος των πωλήσεων επιτρέπει την προσφορά ευέλικτων εκπτώσεων κατά τη διάρκεια των περιόδων με λίγους επισκέπτες.

Θεματικά Πάρκα Μεταβλητή, προβλέψιμη ζήτηση: Εποχικότητα τουριστικής βιομηχανίας εξαιτίας:1. αλλαγών του κλίματος και των εποχών2. κοινωνικών παραγόντων: θεσμοθετημένες

αργίες, ωράρια λειτουργίας των σχολείων κ.λπ.• Η διακύμανση της ζήτησης επηρεάζεται από

την εποχή, την ημέρα και την ώρα. Οι περισσότερες επισκέψεις γίνονται τα Σαββατοκύριακα, νωρίς το πρωί.

• Εφαρμογή Yield Management: ακριβής πρόβλεψη της ζήτησης με βάση τα στοιχεία εποχικότητας προηγούμενων παρόμοιων χρονικών περιόδων και τα ιστορικά στοιχεία επισκεψιμότητας.

Θεματικά Πάρκα

Κατατετμημένη αγορά:• H βιομηχανία των πάρκων ψυχαγωγίας πρέπει να

διακρίνει τους πελάτες σε αυτούς που επηρεάζονται περισσότερο από την χρονική περίοδο και σε αυτούς που επηρεάζονται περισσότερο από την τιμή.

Εφαρμογή Yield Management: εκπτωτικές τιμές για τα παιδιά, ειδικά εισιτήρια εισόδου για ομάδες κλπ.

Ευμετάβλητη χωρητικότητα: Οι ιδιοκτήτες των πάρκων έχουν εισάγει ειδικά

προγράμματα διέλευσης για την αποτελεσματική διαχείριση των σειρών αναμονής.

Εφαρμογή Yield Management: Επιβoλή υψηλών τιμών σε πελάτες που δίνουν μεγαλύτερη σημασία στον χρόνο επίσκεψής τους.

Θεματικά ΠάρκαSlagharen (Ολλανδία)• 1,5 εκατομμύριο επισκέπτες ετησίως.• Επιτυχής εφαρμογή του Yield Management από

το 2010.• Tιμή εισιτηρίων: από €14,5 (ημέρες χαμηλής

επισκεψιμότητας) έως €24,5 (ημέρες αιχμής).

• Οφέλη από την χρήση του YM: aύξηση των on-line κρατήσεων και του μέσου

αριθμού εισιτηρίων (31%), μείωση των δαπανών προσωπικού (2%), μείωση παραπόνων (20%) αύξηση καταναλωτικών δαπανών (15%) από

τους επισκέπτες

Σας ευχαριστούμε