10.20 клюковский

Customer Experience Forum 2015

27-28 октября 2015Москва

Персональное Финансовое Планирование (ПФП) как

инструмент формирования долгосрочных отношений с

клиентами

Опыт финансовой группы БКС

Денис КлюковскийНачальник управления развития продаж и персонального финансового планирования


20 лет на рынке – компания основана в 1995 году

Нам доверяют 133 000 клиентов – физических и юридических лиц

Наша филиальная сеть – 53 офиса и 56 агентских пунктов

Максимальный рейтинг надежности среди инвестиционных компаний* – категория «ААА» по версии Национального рейтингового агентства (НРА).

Наша команда - более 3 000 сотрудников

ФГ БКС : 20 ЛЕТ УСПЕХА


Задачи исследования

2

Задачи•Определить степень заинтересованности населения Москвы:

в услуге финансово-инвестиционного консультирования, в получении услуг по следующим направлениям:

Накопительные вклады / депозитыКредиты потребительские (на приобретение товаров)Кредиты на покупку жильяДоверительное управление свободными денежными средствамиФинансовое планирование семейного бюджетаСтрахование имуществаСтрахование жизниМедицинское страхование


Q2. Насколько Вас интересует или не интересует получение консультаций у независимого финансового советника по следующим видам услуг..? Ответ дайте по шкале, где 1 – интересуют, 2 – скорее интересуют, 3 – скорее не интересуют и 4 – не интересуют.Выборка: все респонденты 2015 г. (500).

Степень заинтересованности населения Москвы в консультациях финансовых советников по…

4

Накопительные вклады, депозиты

Медицинское страхование

Страхование имущества

Кредиты на покупку жилья (ипотека)

Страхование жизни

Финансовое планирование семейного бюджета

Потребительские кредиты (на покупку товаров)

Доверительное управление свободными денежными

средствами

35.2

25.6

16.6

23.4

13.2

18.6

16.6

19.0

32.0

36.4

33.2

23.8

30.8

21.0

22.4

19.8

15.2

17.2

24.0

15.4

25.0

23.0

25.0

23.0

17.6

20.8

26.2

37.4

31.0

37.4

36.0

38.2

Интересует Скорее интересует Скорее не интересует Не интересует

2015 г.


• Q2. Насколько Вас интересует или не интересует получение консультаций у независимого финансового советника по следующим видам услуг..? Ответ дайте по шкале, где 1 – интересуют, 2 – скорее интересуют, 3 – скорее не интересуют и 4 – не интересуют.

• Выборка: все респонденты 2004 / 2015 гг. (1007/500).

накопительным вкладам / депозитам

Интересует Скорее интересует

Скорее не интересует

Не интересует

17,49,1 6,8

66,1

35,2 32,0

15,2 17,6

2004 2015

Степень заинтересованности населения Москвы за период 2004 – 2015 год в консультациях по:

Интересует

Скорее интересует



11,7 5,5 11,1

71,1

13,2

30,8 25,0 31,0

2004

страхование жизни

Интересует Скорее интересует



8,6 4,1 5,6

80,5

18,6 21,0 23,037,4

2004 2015

8,6 7,4 7,8

75,3

19,0 19,8 23,038,2

2004 2015

Финансовое планированиесемейного бюджета

Доверительное управление


ПФП – единая точка входаЕдиный sales-процесс

Продуктовые фабрикиСтруктутрные продуктыДоверительное управлениеПИФыСтраховые продуктыИнтернет-трейдингПерсональный брокер

КлиентФС

Продуктовые фабрикиСтруктутрные продуктыДоверительное управлениеПИФыСтраховые продуктыИнтернет-трейдингПерсональный брокер

Сбалансированный

клиентский портфель

«Инвестиции/преумножение»

«Накопления/Сбережения» «Высокий

доход»

«Защита»

ФС Клиент


Принцип формирования финансового портфеля

Защити что имеешь (2-10% от дохода)

Создай резервный фонд/ подушку безопасности (3-6 ежемесячных расходов)

Инвестируй/ обгоняй инфляцию (10-30%от дохода)

Рискуй ради высокой прибыли(5-15% от дохода)


СППИФыИСЖ

«Накопления/Сбережения»

ДепозитыПУ

«Высокий доход»БО

«Защита» НСЖ

Сбалансированный клиентский

порфель


Оптимальный портфель клиента с ПФПЗащитная часть - «Защита» – защита клиента, его семьи, его финансового портфеля на случай смерти, потери трудоспособности, критических заболеваний.

Ликвидная часть «Накопления/Сбережения»– необходима, чтобы финансировать мелкие непредвиденные расходы клиента вместо того, чтобы изымать деньги из инвестиций.

Инвестиционная часть «Преумножение»– инструменты для достижения поставленных целей.Включает инвестиционные продукты, подходящие клиенту по основным критериям: ожидаемая доходность, максимальный допустимый риск, активность инвестора и т. д.

Спекулятивная часть «Высокий доход»– средства, которые клиент использует для самостоятельных операций, без ограничения по риску и доходности.

Сбалансированный клиентский портфель


СППИФыИСЖ

«Накопления/Сбережения»

ДепозитыПУ

«Высокий доход»БО

«Защита» НСЖ


Период жизни

Цели

Краткосрочные Среднесрочные Долгосрочные

Топ 8 целей на жизненном цикле клиента

20-50 лет 25-45 лет 33-55 лет

ТОП 8 целей

Оплата обученияПокупка машиныПокупка квартирыРождение ребенкаОбразование детейНецелевые сбереженияПокупка загородного домаПенсионные накопления

http://nkr.net.ua/wp-content/uploads/2012/01/dacha.jpg


Схема работы с клиентомВстреча Профилирование Анализ достижимости

Формирование портфеля Закрытие сделкиФинансовый план


Эмоциональная вовлеченность клиента

Через год

Через5 лет

Через 10 лет

15.000.000 руб. 10.000.000 руб.5.000.000 руб.

До консультации с финансовым советником

После консультации с финансовым советником

http://nkr.net.ua/wp-content/uploads/2012/01/dacha.jpg


Финансовые цели Инвестиционный профиль Финансовый портфель

МОНО продукт

Инвестиционный портфель

Портфельное решение

Ре-балансировка портфеляМониторинг портфеляУведомление

Кросс-компании


Динамика результатов от внедрения персонального финансового планирования

Customer Experience Forum 2015 14

Количество инвестиционных продуктов

Количество инвестиционных продуктов у клиентов ПФП в среднем в 5 раз выше чем у клиентов без ПФП и имеет восходящий тренд

10/31/2014

11/8/2014

11/16/2014

11/24/2014

12/2/2014

12/10/2014

12/18/2014

12/26/2014

1/3/2015

1/11/2

015

1/19/2

015

1/27/2015

2/4/2015

2/12/2

015

2/20/2

015

2/28/2015

3/8/2015

3/16/2015

3/24/2

015

4/1/2015

4/9/2015

4/17/2

015

4/25/2015

5/3/2015

5/11/2015

5/19/2

015

5/27/2

0150

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

2.852.68

2.792.96

3.073.19 3.26 3.33

0.53 0.48 0.510.57 0.58 0.58 0.59 0.64

Среднее кол-во инвест. продуктов на 1 целевого клиента БКС Премьер

ПФПне ПФП

Сред

нее

кол-

во и

нвес

т. пр

одук

тов

Customer Experience Forum 2015 15

Средний чек на 1 целевого клиентаСредний чек клиента (млн.руб) ПФП в среднем в 1,4 раз выше

10/31/2014

11/7/2014

11/14/2014

11/21/2014

11/28/2014

12/5/2014

12/12/2014

12/19/2014

12/26/2014

1/2/2015

1/9/2015

1/16/2

015

1/23/2

015

1/30/2

015

2/6/2015

2/13/2

015

2/20/2

015

2/27/2

015

3/6/2015

3/13/2

015

3/20/2

015

3/27/2

015

4/3/2015

4/10/2

015

4/17/2

015

4/24/2

015

5/1/2015

5/8/2015

5/15/2

015

5/22/2

015

5/29/2

015 р.-

р.500,000.00

р.1,000,000.00

р.1,500,000.00

р.2,000,000.00

р.2,500,000.00

р.3,000,000.00

р.3,500,000.00

р.4,000,000.00

ПФПне ПФП


Q&A

Спасибо за внимание!

Денис КлюковскийНачальник управления развития продаж и персонального финансового планирования[email protected]

Career

10.20 клюковский