Curso de ventas 08 definitivo

1GERENCIA COMERCIAL 2008



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El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

GERENCIA COMERCIAL 2008


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Arte basado en la persuasión


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Una ciencia con enfoque metodológico


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Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).Ventas electrónicas: vía Internet - comercio electrónico.Ventas intermediadas: por medio de corredores.

Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).


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Las Ventas Persuasiva se realizan ajustando los beneficios de

tu propuesta con las necesidades de tu cliente (contacto), y

colocarlas juntas en una propuesta razonada al cliente.



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Un Asesor Comercial es aquella persona que tiene la responsabilidad de CAPITALIZAR LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES a través de los productos y/o servicios que representa.

Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de ventas o vendedor.

Homenaje al agente comercial (F. López, 1998). Estación de Atocha, Madrid, España.



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•Vender Volúmenes adecuados para cumplir los objetivos.•Obtener la mejor distribución de Marcas/Tamaños.•Obtener la mejor presencia de nuestros productos.•Cobrar dentro de las condiciones de crédito•Operar eficiente y económicamente•Crear buena voluntad•CAPITALIZAR LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES


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Se necesitan 5 tipos de información primordiales:

•Conocer la estructura de la organización del cliente.

•Conocer los objetivos de cada Cliente (planes/estrategias/ventas/utilidades).

•Conocer el punto de vista del cliente con respecto a su negocio (objetivos específicos)

•Conocer las condiciones actuales de cada cliente y del mercado en general.

•Conocer el desplazamiento de nuestros productos y los de la competencia.



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En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago.

Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor.

Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.



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Al evaluar y analizar los tipos de clientes entendemos que, si bien hay un número considerable de personalidades, estos cuatro estilos de relación interpersonal identifican a la mayoría de nuestros clientes. Obviamente hay excepciones.

Ningún estilo es bueno o malo, sólo se comportan de manera distinta y es ahí donde debemos saber como tratar con cada estilo en particular.

ArrastreEmpuje

Gente

Conceptual Sociable

Directo Analítico

DOMINANCIA

Tarea

ABIERTA

DOMINANCIA

ENCUBIERTA


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Orientado a IdeasGenera muchas ideasGusta de conceptos, visuales, cosas nuevas / noveleríasTe dice su punto de vistaFácil de leer / agitador de brazosEstratega natural (de ser brillante)Carismático (Ámalo u ódialo)Se aburre fácilmenteDiscute emocionalmente / berrinchesHabla primero - piensa despuésPuede tener un gran ego


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Orientado a GenteAmistoso -le gusta poder conocerteFácil llevarse con él - relajadoInteresado en la gente - buen ”networker”Considerado con los demásPersuasivoHábil para obtener consenso y formar equiposConoce todo lo que está pasandoArgumenta políticamente - mueve influenciasRelajado sobre fechas de entregaPuede darle más importancia a la gente que a los resultados


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Orientado a DatosTranquilo y pensativoGusta la información y estructuraInvestiga a fondoEs confiable y estableCalidad de la toma de decisiones generalmente altaBuen negociante - tercoNo le gusta discutir - pero de hacerlo, utiliza datos firmesDifícil de leer - jugador de pokerPor fijarse en los árboles, no siempre puede ver el bosqueNo le gustan las emociones abiertas


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Orientado a ResultadosEstablece dirección claraGusta obtener resultados - marcar puntos completados en lista de “por hacer”Lógico y bien organizadoConsciente de costosEstructuradoGusta de ir al granoDiscute los hechos, pendencieroGusta que se reconozca su estatusNo le gusta perder el tiempoGusta mandar/controlar




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Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

El entendimiento del mercado permite CAPITALIZAR LAS NECESIDADES DE TUS CLIENTES



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“Un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea"

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos del Marketing",




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•Enfoque formalizado a las visitas a los clientes.•Establece desempeño de las mejores prácticas •Una secuencia lógica.•Cabal y exhaustivo.•Realza el desarrollo de negocios.•Identifica nuevas oportunidades de Manejadores de Ventas.•Profesional.•Maximiza las oportunidades para lograr los objetivos de las Promociones de Ventas.•Se establecerá un método estandarizado de DUSA para el manejo de los clientes.


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9 Pasos de la Visita9 Pasos de la Visita

1. Planificación y preparación.

2. Acercamiento.

3. Chequeo Distribución e inventario

4. Presentación

5. Cierre de la venta

6. Aclarar forma de pago

y entrega.

7. Anotaciones y registros.

8. Merchandising.

9. Análisis de la visita.

1. Planificación y preparación.

2. Acercamiento.

3. Chequeo Distribución e inventario

4. Presentación

5. Cierre de la venta

6. Aclarar forma de pago

y entrega.

7. Anotaciones y registros.

8. Merchandising.

9. Análisis de la visita.

ANTES DE VISITA

DURANTE VISITA

DESPUÉS DE VISITA

Con contacto



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¿Qué debería planificarse y prepararse?

– Objetivos AMARRE Qué Objetivos de Ventas piensas lograr con la visita.

– Las tácticas de ejecución Lo que vas a hacer para lograr tu objetivo de Promoción de Ventas.

– Seguimiento a compromisos Acción resultante de la última visita, que piensas abordar.

– Presentaciones de Ventas Presentaciones para ayudarte a vender tus objetivos.

– Herramientas de ventas Cuáles herramientas piensas usar.


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Después de una reunión de ventas mensual• Plan de Ventas por marca• Objetivos por cliente • Presupuesto de promociones asignado• Muestras / materiales de puntos de venta• Presentación de ventas• Objetivos por indicadores• Actividades Promotoras de Ventas.

Inmediatamente antes de la visita• Repasar los objetivos de la visita.• Revisar el enfoque planificado de la visita.• Verificar herramientas / equipos de ventas.• Chequear apariencia personal.

La noche antes de la visita• Secuencia del Plan de Visitas• Herramientas de ventas (catálogos,

formatos de ventas, entre otros)• Objetivos de Promoción de Ventas• Hoja de ruta / registros de la visita• Actividad de Promoción de Ventas• Presentaciones de Ventas

Después de la visita• Revisar éxito Vs objetivos.• Revisar conocimientos ganados para

otras visitas, aprendizajes.• Planifica objetivos de Ventas para

próximo contacto.

¿Cuándo deberían llevarse a cabo la planificación y la preparación?


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La importancia de planificar

Sin planificación es casi imposible alcanzar consistentemente

tus objetivos de Ventas.

FALLAR EN LAPLANIFICACIÓNES PLANIFICAR

PARA FALLAR


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MEDIBLE

ALCANZABLE

ACORDADO

RASTREABLE

REALISTA

Fijando Objetivos

ESPECÍFICO



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•Antes de bajar del automóvil, antes de entrar al cliente, revise sus objetivos,

refresque aspectos importantes.

•Nombre del comprador.

•Nombre del Pasillero.

•Objetivos de Volumen

•Objetivos de reventa, Cobro, entre otros

•Ahora entre al negocio, salude al comerciante y/o Gerente, sonría, sea

amistoso, muéstrese positivo, comunique su visita con frases como: “Hoy

tengo algo muy interesante para ti, pero antes, con su permiso voy a darle un

vistazo al negocio.

• Un buen acercamiento es la base para una buena presentación.



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•Recopilación de información del negocio para preparar, argumentar y soportar

nuestra presentación

•Espacios disponibles

•Ofertas y exhibiciones de la competencia

•Materiales P.O.P. utilizados

•Revisión de la distribución en los anaqueles

•Permite identificar la mercancía a reponer desde el depósito.

•Chequeo de precios

•Chequear promociones/ márgenes de comercialización

•Chequeo de vencimientos

•Control del FIFO


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•Chequeo de Inventarios

•Ajuste del pedido sugerido por marca y tamaño

•Posibilidad de ventas adicionales o incrementales

•Posibilidad de negociar una exhibición adicional

•Cambios de mercancía dañada y/o vencida

•Defecto de manufactura al último precio de compra



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–Esta es la parte más visible de tu visita al cliente.

–Tu cliente te juzgará de acuerdo a tu desempeño en esta área.

–Existen dos elementos fundamentales en el paso de presentación.

–Uso de las 6 herramientas de ventas.

–Uso de una Venta Persuasiva estructurada y basada en la realidad.


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– Mantén las ayudas visuales (hojas vendedoras, catálogos de productos, folletos de promociones y/o nuevos productos) en excelente condición.

– Mantenlas accesibles.

– Mantener control del presentador = mantiene el interés.

– No leas - usa frases halagadoras.

– Usa frases conectoras (....por lo tanto tu beneficio es....)

– Conoce el contenido de tus presentaciones.

– Permite que el contacto manipule la muestra de producto.

– Mantente organizado.


REFORZAR LOS BENEFICIOS CLAVE

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RECAPITULAR LA SITUACION

PLANTEAR LA IDEA

EXPLICAR COMO FUNCIONA

Situación actual, particulares, información e insightNecesidades de Cliente y ContactoLimitacionesOportunidades de beneficiosConfirma el interés de tu contacto

¿Simple, clara, concisa?¿Satisface las necesidades?¿Sugiere acción?¿De qué se trata?

¿Quién hace qué, cuándo, dónde?Da la certeza que sí es prácticoAnticipa preguntas y objeciones. Asegura la comprensión¿Qué es distinto o mejor en esto?Distribución, Calidad, Visibilidad, Precio, Promoción, Programas de Persuasión

Refuerza que tu idea le da a tu contacto lo que ellos necesitan



Motivaciones para la Compra

• En realidad, la mayoría de las veces los Clientes no son conscientes de las necesidades que tienen, y aunque así fuera, el reconocimiento de una necesidad no conduce por sí mismo al acto de la compra.

• Los clientes compran productos porque el vendedor ofrece una propuesta tan atractiva que relacionan la satisfacción de la necesidad que proporciona un producto con el valor agregado que lo induce a comprarlo.

• Por consiguiente, distintos Clientes pueden comprar los mismos productos aunque por diferentes razones.Inclusive pueden comprar un mismo producto por diferentes motivos a lo largo de su vida.

• Los clientes no quieren comprar sino beneficiarse. Constantemente ofréceles beneficios…


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• Realizar documentación de las inquietudes del cliente y canalizarlas a los involucrados.

• Actualizar información para fortalecer las uniones comerciales.

• Fortalecer el posicionamiento de nuestros productos.

• Registrar los pendientes con el cliente.

El cierre es el paso final del proceso de ventas persuasivas.

Es crítico porque es el momento en el cual logras que el cliente acepte tu propuesta


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– Cierre por Resumen

– Cierre por Supuesto

– Cierre Alternativo

– Cierre de Beneficio Especial

– Cierre por Temor

Recapitula los puntos clave de la reunión y recomienda acción ”entonces, para recapitular los puntos clave de esta propuesta......... Me falta alguna cosa? Bien, en ese caso, sugiero.............."Muy útil luego de Reforzar los Beneficios Clave.

Al finalizar la presentación, cierra enseguida.”En vista de nuestra discusión, haré arreglos para que les envíen muestras..."

Ofrece al cliente una elección sobre las alternativas, ¡no tu objetivo!!"..…será comprado este mes o el próximo?"

“Si compra hoy, obtendrá los precios antes del aumento”

”Si no compra hoy, no puedo garantizarle existencias”


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– Cierre por Puntos Menores

– Cierre por Comentario

– Cierre por Estatus

– Cierre por Concesión

Forma acuerdos sobre una cadena de puntos menores antes de llegar al principal

Tu contacto puede darte una indicación. Por ejemplo “Nos decía como su nuevo programa de visibilidad de categoría estaba aumentando el tráfico, entonces eso aumentará sus ventas y le generará aún más utilidades”

Refiérete a Otro cliente satisfecho. “Bueno, el Cliente X implementó Visibilidad y si su éxito se repitiese aquí, usted tendría un aumento de alrededor del 15%”

Sugiere un resultado mayor o más alto que el que se quiere, y luego acepta gentilmente a reducir la meta. El contacto sentirá que ellos han influido sobre la decisión. ‘’¿Diremos entonces unas 3 cajas por tienda y 4 en el local principal?” “No, eso es demasiado ‘Bueno, entonces vamos a dejarlo en 2 y 3 ?’’.


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Tipos de cierre a utilizar con los distintos estilos

Cierre por Resumen

Cierre por Puntos

Menores

Cierre AlternativoCierre de Beneficio Especial

Cierre por Concesión

Cierre por SupuestoCierre por Comentario

Cierre de EstatusCierre por Temor

INFORMAL

FORMAL

ABIERTAMENTE DOMINANTE

DISIMULADAMENTE DOMINANTE

ESCAPE

PELEA

CONCEPTUAL CONCEPTUAL

DIRECTO DIRECTO

SOCIABLE SOCIABLE

ANALITICO ANALITICO



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•La venta termina cuando se cobra

•Verifique un claro entendimiento de las condiciones de pago en el tiempo

•Evite rechazos, aclare la fecha probable de entrega, el monto y el volumen

•Precise con el cliente si existe algún día especifico para recibir la mercancía o si

existen requisitos particulares

•Cobre luego de cerrar la venta, el cliente ahora sabe que necesita el pedido

Aclarar Entrega y Formas de Pago



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¿Por qué completar tareas administrativas?

4 razones fundamentales:

• Para comunicar información/inquietudes

• Para medir / monitorear desempeño

• Para mantener registros confiables

• Para mantenerse organizado

• Descubrir insights valiosos es importante desde la perspectiva en la organización de negocios

• Es importante desde una perspectiva de organización personal

Propaga la información

funcionalidad cruzada

ANOTACIONES Y REGISTROS


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•Las anotaciones son la base fundamental para poder planificar a futuro ,

proyectar y coordinar las acciones de venta en sus zona.

•Realice las anotaciones aunque se produzca una venta o no.

•Realice las anotaciones en su:

•Pedido

•Hoja de ruta

•Ficha de cliente

•Planificador diario de venta

•Enviar la correspondencia diariamente.

ANOTACIONES Y REGISTROS



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Mantén la Activación de los Manejadores de Ventas

MERCHANDISING

• Colocación Donde se sitúa la actividad de Promoción de Ventas • Impacto Atractivo…¿Llama la atención?• Mensaje Comunica el mensaje correcto al consumidor• Precio Precio marcado correcta y claramente• Vida ¿Durará?• Garantiza la Seguridad Que no sea un peligro para la seguridad


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• Distribución– Asegurar que las marcas y mercancías correctas se encuentran disponibles en todos los

canales y distribuidores correctos, para satisfacer las necesidades de los compradores y consumidores

• Visibilidad– Asegurar que nuestras marcas (y mensajes de marca) sean visibles en donde se toma la

decisión de comprar• Calidad

– Mejorando la presentación y la experiencia de la marca para el comprador y el consumidor

• Precio– La meta de precios está dentro del conjunto competitivo en el mercado.

• Persuasión– Motivando al personal del local para que recomienden y apoyen las marcas de DUSA.

• Promociones– Proporcionándole ofertas de establecimiento de marca al comprador / consumidor,

para impulsar las ventas

Definiciones de los Manejadores de Ventas


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PROMOCION

PERS

UAS

ION

PRECIO

CALID

AD

DISTRIBUCION

VISIBILIDAD

CONSUMIDOR

¿Qué son Manejadores de Ventas ?Las acciones que impactan en el comportamiento del Consumidor en momento de hacer la selección de compra pueden resumirse dentro de la siguiente estructura:

Que contesta las siguientes preguntas:• ¿Tienen mi tipo de marcas ?• ¿Puedo ver lo que está disponible ?• ¿El personal me asiste con mi selección ?• ¿Hay otros “influenciadores”

ayudándome a hacer mi selección?• ¿El empaque se ve bien ?• ¿La bebida sabe bien ?• ¿El precio se siente bien?



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DESPUES DE LA VISITA

– ¿Cuál es el propósito de la evaluación después de la visita?

– ¿Qué debería evaluarse?

• ¿La visita fue exitosa?

• ¿Qué podría haber hecho diferente?

• ¿Qué haré la próxima vez?

• Evaluación de la Visita Auto-evaluación Nuevos Objetivos


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¿QUE EVALUACIONES DEBERIAN CONSIDERARSE?

– Evaluación de la visita

– Los objetivos fueron de tipo AMARRE?

– ¿Fueron alcanzados?

– Si no, ¿por qué?

– ¿Qué más logré / pude haber logrado?

– Auto evaluación

– Cómo se están desarrollando mis habilidades de ventas

– ¿Qué debería hacer para mejorar mis capacidades?

– ¿Me faltó algo?

– Nuevos objetivos

– ¿Qué haré la próxima vez?

– Evaluación Efectiva Después de Visita = Planificación Efectiva Antes de Visita




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Quién tiene un sistema y no sabe como usarlo progresa muy lentamente

Quién tiene un sistema y se leenseña su funcionamiento mejora contundentemente

Quién tiene un sistema, se leenseña su funcionamiento yademás persigue un objetivo, es muy probable que lo logre

Quién carece de un sistema de trabajo, depende sólo de su experiencia para mejorar







Career

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