A meggyőzés

TartalomMit nevezünk meggyőzésnek? Értelmezések és társfogalmakTörténelmi háttérA sikeres meggyőzés 4 fő lépése kommunikációs szempontbólA meggyőző kommunikációA meggyőző kommunikáció a reklámozás terénElrontott, betiltott reklámokA meggyőzés folyamatmodelljeMeggyőző szószerkezetekAjánlott irodalom a meggyőzéssel kapcsolatbanHivatkozásokCsoport tagjainak bemutatása

Mit nevezünk meggyőzésnek?

Meggyőzésnek nevezzük azt a folyamatot, melynek során egy közlés befogadójának vélekedése és attitűdje megváltozik a közlés hatására.

Egyes kutatók szerint a meggyőzés nem attitűdváltozást okoz (mert az nehezen figyelhető meg), hanem sokkal inkább viselkedésváltozást.

Értelmezések és társfogalmak

meggyőz: beláttatja valakivel, hogy valami való, igaz meggyőzés: az az eljárás, hogy valaki meggyőz

valakit félrevezet: valakinek, valaminek a megítélésében

(szándékosan) megtéveszt valakit befolyásol: valamely (kedvezőtlen) irányba térítő

módon hat kényszerítés: kényszerrel eléri, hogy valaki

megtegyen valamit; belekényszerít valamibe

Történelmi háttérMeggyőzés az ókorban

Arisztotelész dolgozta ki a meggyőzés első teljes elméletét.

A meggyőzés három tényezőjét különböztette meg:› 1. forrás (ethos)› 2. üzenet (logos)› 3. a közönség érzelmei (pathos). Mindegyik kapcsolatban lefektette a maga józan tanácsait.

• Arisztotelész fölismerte a hatékony meggyőzés egy további összetevőjét is, amelyet athenoi-nak nevezet, a szónok közvetlen hatókörén kívül lévő tények és események gyűjtőfogalma ez.

• Cicero tételesen kidolgozta a szónok feladatait, vagyis ahogyan ő nevezte zta a - az officia oratoris-t.

1. elkápráztatni (megteremteni a beszélő hitelességét)2. tanítani (pontosan szövegezett érveket találni az üzenet közvetítése érdekében)3. meghatni (fölkelteni a közönség érzelmeit).

A sikeres meggyőzés 4 fő tényezője kommunikációs

szempontból

1. kommunikátor 2. az üzenet 3. hallgatóság 4. csatorna

Kommunikációs csatorna

A sikeres meggyőzés 4 fő tényezője kommunikációs szempontból

o 1. A kommunikátor Minél megbízhatóbb a forrás (szakértelem, hitelesség), annál meggyőzőbb a közlés.

› A kognitív válasz elméletek szerint, ha a kommunikátort főleg periférikus ingerek jellemzik, akkor az ingerek abban az esetben hatnak legjobban a meggyőzés sikerességére, ha nincs kellő motiváció vagy kapacitás az információ alapos feldolgozására.

o 2. Az üzenet Az üzenet lényegi tartalma akkor van a

legnagyobb hatással a meggyőzés eredményességére, ha van kellő motiváció és kapacitás a kognitív munkára.

Személyes érdekeltség Zajonc ismerősségi hatásnak nevezte el azt

a folyamatot, amikor egy információ (vagy sláger) a sok ismétlés által egyre kedvesebb lesz számunkra. Azonban egy idő után telítődünk és a további ismétlés elutasításhoz vezet.

Tchibo- A legtöbb mi adható

L'Oreal- Mert megérdemlem

Media Markt- Hülye azért nem vagyok!

McDonald's- I'm Lovin' It!

Saridon- Lőttek a fejfájásnak

Raiffeisen Bank- Velünk könnyebb!

Kika- Hova máshova!

K&H Bank- Dönts okosan!

Lottó- Bármikor bejöhet!

Egyoldalú meggyőzés: Egyoldalú meggyőzésről akkor beszélünk, amikor az érvelés csak olyan érveket sorol fel, amik az álláspontot támogatják.

› A bizonytalan emberek így nem győzhetők meg, mert bennük ellenérvek is megfogalmazódnak.

Az üzenet fajtái

Kétoldalú meggyőzés: tartalmazza a támogató érvek felsorolása mellett a lehetséges ellenérvek cáfolatát is.

› Mc Guire arra hívja fel a figyelmet beoltás elméletében, hogy aki még soha nem volt kitéve ellenérveknek, azt egy erős "támadás" könnyen eltántoríthatja álláspontjától.

› Az érveken és ellenérveken kívül az érzelmeket vagy a motivációt is figyelembe kell venni, mert ha valakinek például káros szenvedélye van, akkor a szorongás csökkentése érdekében könnyen lekicsinyelheti az őt fenyegető veszélyt.

› Ezért a kognitív disszonancia kialakulásának elkerülése végett nem érdemes erős szorongást kelteni az emberekben, ha valamilyen káros dologról szeretnénk őket leszoktatni, hasznosabb, ha a szokás elhagyásához vezethető lehetőségeket mutatjuk meg nekik.

o 3. A hallgatóság

› A hallgatóság motiváltsága és kognitív kapacitása hatással van a meggyőzés eredményességére, a személyes érdekeltség növelése pedig elősegíti a központi utas feldolgozást.

o 4. A csatorna› A meggyőzésnek egyre több formája van,

történhet újságokon, rádió- és tévéműsorokon vagy Interneten stb. keresztül.

› A meggyőzés hatására bekövetkező attitűdváltozást a kutatók olyannak tekintik, mint a bármilyen megfigyelhető változás mögött meghúzódó konceptualizációt.

A meggyőző kommunikáció

A meggyőzés a társas befolyásolás közvetlenebb stratégiája, mint a modellkövetés.

A meggyőző kommunikáció egy bizonyos álláspontot támogat, és jellemző, hogy az alátámasztásására kidolgozott egy vagy több érvet mutat be.

A meggyőző kommunikáció a reklámozás terén

Hitelesség. Igazinak tűnik, de még a kutyát is megtéveszti!

Szerezz be egy Emesét!( a Budapest Bank sztárja)

A meggyőző kommunikáció a reklámozás terén

Reklám hírességekkel!

A meggyőző kommunikáció a reklámozás terén

Gyors, azonnali segítség.

Elrontott, betiltott reklámok

Elrontott, betiltott reklámok

Az Európai Unió által betiltott magyar reklám

http://www.youtube.com/watch?v=p8bPnfUuoZk

A meggyőzés folyamatmodellje

Mc Guire információfeldolgozási paradigmája.

A meggyőzés folyamatmodellje szerint egy üzenet meggyőző hatása legalább öt lépés eredménye:

FigyelemMegértésElfogadásMegtartásviselkedés

Meggyőző szószerkezetek

A kognitív csúsztatás a manipulációs eljárások egyik alapelemeként az a bedobott szó, ami elindítja a befogadót a manipulátor által kívánt irányba. Ezek a bedobott szavak terelik elsőként tehát a befogadó cselekvését valamilyen irányba.

Miller négy "kapcsolót" különböztet meg, amelyek a kívánt hatást eredményezik:

1. erénykapcsoló: alkalmazása során eredeti jelentésükben pozitív szavakkal társítják a felépítendő terméket, személyt, demokrácia, szabadság, fejlődés ,haza, igazság stb.

2. méregkapcsoló: szókapcsolatokban negatív félelmet, elutasítást keltő elemeket alkalmaz pl: háború, népirtás, diktatúra, hegemónia, holokauszt, stb.

3. tanúbizonyság kapcsoló - használata során a manipulátor valamilyen megfellebbezhetetlen igazságra (tudomány, prófécia), köztiszteletben álló tekintélyre, véleményformálóra vagy történelmi személyiségre való hivatkozással próbál célt érni.

4. konformitáskapcsoló - ebben az esetben a szolidaritásra, a kollektív cselekedetekre, a tömegek megnyerésére, a közösségi érzelmek felkorbácsolására próbálnak a befolyásgyakorlók hatással lenni. › Különösen a politikai mozgalmak rendezvényeinek

során alkalmazzák ezt a technikát: A párt szava Isten szava, Egységben az erő, Egy a tábor, egy a zászló,

Ajánlott irodalom a meggyőzéssel kapcsolatban

Hivatkozások

Bettinghaus, E.P., 'A meggyőző kommunikácó.' In Lengyel Zs. (szerk.), Szociálpszichológia. Budapest: Osiris. 1997.

Sipka J. I., Meggyőzés a Network 21-ben 2003

Zentai I., A meggyőzés útjai. Budapest:Neumann Ház. 2004

Csoport Tagjai:

Vértes Zsuzsanna Kovács Tamás Komár Fanni Sipőcz Alexandra Kiscsatári Dorina

A prezentációt készítette:

Kiscsatári Dorina

Köszönjük a

figyelmeteket!