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Treinamento Master Lideres Formando Lideres Campeões
Wilson Alves de Souza
Como Jesus formou a sua equipe?
Como Formar e treinar uma boa equipe?
O sonho de qualquer líder é ter uma equipe capaz, apaixonada pelo seu
trabalho e por suas conquistas. Uma equipe visionária e eficiente.
Parece utopia, mas não é!
Jesus teve uma equipe cheia de falhas, formada por pecadores como
nós, mas amplamente vencedora.
Para termos uma equipe semelhante, precisamos aprender e
conhecer os passos de Jesus ao escolher o seu “time”
Princípio 1
Jesus identificou o perfil dos seus comandados
Jesus buscava colaboradores que tivessem duas características: paixão e competência.
As perguntas básicas são:
“Onde está a sua paixão?” “Qual a sua competência?”
A seguir veremos 6 princípios da liderança de Jesus.
Competência
Competência é o substantivo feminino com origem no termo em latim, competere que significa uma aptidão para cumprir alguma tarefa ou função. Também é uma palavra usada como sinônimo de cultura, conhecimento e jurisdição.
Nosso entendimento:
Competência é o conjunto de habilidades, conclusão, conhecimento e experiência.
Paixão
1.Sentimento tão forte quanto o amor, mas efêmero, provocador, impulsivo, desesperado, inquieto. 2. Movimento impetuoso da alma para o bem ou para o mal. 3. Gosto muito vivo, acentuada predileção por alguma coisa.
Nosso entendimento:
Paixão ou “coração”, é o caráter, a intenção, o compromisso e os valores pessoais
Princípio 1
Jesus identificou o perfil dos seus comandados
Há aqueles que têm paixão por um cargo, mas não têm competência.
Solução: Para alguns casos, um bom treinamento resolve.
Existem aqueles que têm competência, mas não têm paixão.
Solução: Pode-se tentar atrair/conduzir a atenção dessa pessoa para os demais; Caso isso não ocorra,
deve-se providenciar uma substituição. Nem sempre competência é o bastante.
Estudos de casos: Competência x Paixão
Jesus identificou o perfil dos seus comandados
Por fim, existem aqueles que atuam em uma área onde são incompetentes e não têm nela o seu
coração. Geralmente estão lá por determinação de alguém que o “empurra” para lá com a melhor das
intenções.
Solução: Deve-se retirar imediatamente a pessoa da tal função. Estudar melhor suas
competências, avaliar sua paixão e remanejá-la para onde ela possa servir melhor.
Princípio 2
Jesus selecionou alguns
Jesus buscou direção com seu Líder, na
escolha da sua equipe e não há outro meio de
sermos bem-sucedidos nessa tarefa.
Jesus se dedicou pessoalmente ao processo de
escolha. Conviveu com os escolhidos, andou
com eles, conheceu seus sonhos.
Jesus escolheu aqueles que tinham um
proposito. Ter um proposito, significa se
Envolver naquilo a que se propõe, ou seja,
dedicar tempo aos seus sonhos e objetivos.
Princípio 3
Jesus capacitou os escolhidos
No mundo corporativo, capacitação é primordial.
A capacitação é o ato intencional de fornecer meios de aprendizagem que,
Invariavelmente, produz mudança comportamental.
Treinar uma pessoa pode ser trabalhoso e difícil, mas é fundamental para que se
alcance o objetivo.
“Então começou a ensinar os seus discípulos”
Princípio 4
Jesus deu o direcionamento
Jesus apresentou a missão a todos de modo claro e bem definido.
Jesus orientou sobre cada etapa da missão. Desde o que deveriam levar até como deveriam se comportar.
É função do líder, dar o direcionamento diário ou checar o processo que já existe, definir as metas de
cada etapa e a função de cada um no processo e acompanhar o andamento da missão, a fim de que
nada aconteça por “acaso” ou no improviso.
Princípio 5
Jesus avaliou o trabalho
O Feedback – ou a reação dos envolvidos - é fundamental para o sucesso da missão.
Sem avaliar os resultados de cada etapa, corre-se o risco de desperdiçar informações Importantes para as próximas execuções.
Em duas ocasiões Jesus reagiu diante dos resultados da missão confiada a sua equipe,
deixando claro a sua aprovação e os redirecionamentos a serem feitos.
Princípio 5
Jesus avaliou o trabalho
Esses dois momentos se referem a um mesmo assunto: expulsão de demônios.
Em um momento, Jesus os repreendeu por não conseguirem expulsar, e no outro eles se
surpreenderam pelo fato de os demônios se submeterem.
Um dos objetivos de avaliar a equipe é descobrir onde é preciso concentrar os ensinamentos.
A avaliação é um meio e não um fim.
Avaliar é essencial tanto para reforçar pontos positivos,
quando para redirecionar os negativos, resultando em ajustes.
É preciso que o líder tenha a capacidade de olhar qualidades e defeitos com a mesma Intensidade.
Princípio 6
Jesus incentivou sua equipe
O maior incentivo de quem serve deve ser a realização
Incentivar a equipe é estar atento às diferentes necessidades das pessoas.
Uma organização não deve pretender suprir todas as necessidades de alguém, mas
deve ser sensível para conhecer o estágio em que cada um se encontra e fazer o melhor possível.
Incentivar nem sempre quer dizer ter uma palavra afável ou positiva, mas é também
dizer a verdade em amor.
“Onde estiver o teu tesouro,
aí estará também o seu
coração.”
Incentivos
Incentivar é um verbo transitivo que significa animar, encorajar,
entusiasmar, estimular
Existe varias formas de incentivar o seu colaborador, vejamos algumas delas
Agende Reuniões com sua Equipe Regularmente
Ao invés de focar no que estão fazendo de errado, certifique-se de fazer algumas reuniões 1 a 1, para falar sobre suas preocupações e detalhes no ambiente de trabalho.
É provável que você encontre os detalhes de motivação.
Pergunte a sua equipe de vendas o que os motiva durante essas reuniões.
Treine seus vendedores
Nomeie vendedores para treinar seus colegas
Faça um trabalho de campo
Escolha um consultor externo para treinar seus vendedores
Nomeie um padrinho para treinar os novos vendedores
Invista em novas ferramentas de vendas
Certifique-se de que seu CRM melhore o ambiente de vendas, ao invés de piorá-lo.
Um bom relatório, e-mail em massa ou ferramenta app móvel pode aumentar a eficiência de um vendedor, ajudando em suas metas de vendas e sua motivação.
Implemente incentivos diários,
semanais e mensais Oferecer uma viagem, dia de folga, um grande vale presente, almoços grátis, café ou associação com um clube/academia por mais vendas em uma semana irá incentivar o pessoal a ir mais longe nas vendas.
Incentivos também aumentam a competição amigável. Competir em uma base diária por novas lideranças ou qualificações pode fazer as pessoas empurrarem umas as outras.
Crie um objetivo pessoal
Tendo em mente o que motiva cada funcionário, crie um incentivo que se aplique aos desejos dos mesmos.
Por exemplo, se você sabe que um funcionário está para fazer aniversário, ofereça o dia de licença, caso eles atinjam seus objetivos.
Incentive um ambiente de equipe
Os vendedores muitas vezes podem se sentir sozinhos, trabalhando em direção a um alvo.
Crie um incentivo de equipe, de maneira que eles sejam encorajados a ajudar uns aos outros para cobrar e compartilhar o conhecimento para um objetivo comum.
Reconheça as realizações
O tempo que você leva para felicitar alguém por seu trabalho, pode decidir quanto esta pessoa se
esforça para atingir sua próxima cota.
Elogios Significado de elogiar
Tecer elogios; enaltecer
qualidades e/ou atributos;
louvar: frequentemente,
elogiava sua mãe.
Pesquisadores descobriram que o elogio é uma fonte inesgotável de estímulos para um
melhor desempenho das pessoas.
Dois grupos de pessoas foram estimulados com diferentes tipos de elogios. Um dos
grupos obteve um resultado final formidável
Como elogiar para obter resultados excelentes?
Muitos elogiam a inteligência do ser humano. Desde cedo, os pais, por exemplo, elogiam seus
filhos dizendo: “Parabéns, você é muito inteligente, por isso tirou notas boas na escola”.
No trabalho, os líderes elogiam seus colaboradores dizendo: “Muito bem, você é muito competente”.
Mas, segundo a pesquisa, essa não é a melhor forma de elogio, pois o grupo que recebeu esse tipo de elogio, quando foi instada a realizar um
novo desafio, opcional, acabou desistindo.
Por quê? Os estudiosos concluíram que o problema estava na forma do elogio. Quando
alguém é elogiado na inteligência, na competência, tende a ter receio de errar nos
próximos desafios, ou, acredita que é tão bom que nem precisa mais mostrar do que é capaz
Como elogiar?
O outro grupo fora elogiado, mas, pelo ESFORÇO que teve.
Por exemplo, na empresa, o líder diz: “Parabéns pelos resultados que atingiram, parabéns pelo grande
esforço, é isso que faz valer a pena trabalhar com vocês”.
Elogiar o esforço incentiva a fazer de novo e cada vez melhor.
Portanto, ao elogiar seu filho, seus colaboradores, quem quer que seja, elogie pelo ESFORÇO
Obviamente que no mundo empresarial o que vale são os resultados. Mas, quando as pessoas
atingirem esse resultado, elogie muito mais pelo esforço que empreenderam do que a inteligência
que tiveram
Cobranças
Sabe o que tenho observado sobre cobrar resultados de vendedores?
Muitos deles, quando cobrados de suas metas, têm a inclinação natural
de dar justificativas para o fato de não tê-las atingido
Dos Vendedores, reclamam da
falta de cobranças dos
seus superiores diretos
76,2%
Fonte RH Solution
48,6% Dos pedidos de demissão,
tem correlação com a falta de
cobranças
Fonte RH Solution
Quais são essas Cobranças?
Qual a intensidade da Cobrança?
Quando Cobrar?
Cobrança educadora formar, treinar, prestigiar a equipe e se dedicar ao seu preparo.
É papel do líder formar e transformar e Cobrar as pessoas dentro de um modelo de treinamento constante, misturando treinamento externo, interno e auto treinamento.
Vendedores mudam suas atitudes e capacidades quando sentem-se mais Cobrados e têm noção de que tudo que fora aprendido serve antes de tudo, para si próprios.
Cobrança disciplinadora regras do jogo precisam existir
Os vendedores não podem ter apenas metas e rua. Devem ser Cobrados de como e quando devem agir e que resultados precisam atingir.
Na prática, tem muito vendedor acomodado, que não cresce se não for Cobrado adequadamente, com regras a serem seguidas.
Cobrança mobilizadora
Resultados dependem da Mobilização de todos, não pelo dinheiro apenas.
Finanças não é problema a vida toda e o vendedor não pode ser um mercenário.
Crie desafios e responsabilidades, competição e reconhecimento
e verá que a maioria dos profissionais de vendas irão se mobilizar para
atingir suas metas e a fazerem parte do time dos bem-sucedidos.
Repreensões
Existe um cuidado a observar antes de repreender
Existem vendedores que não aceitam que seu modo de pensar ou
agir e que possa estar errado ou interferindo no bom entrosamento
da equipe, nos resultados da empresa e nas próprias vendas.
Saber pisar em ovos para lidar com eles é uma arte.
Não podemos deixar de repreender, porem devemos tomar alguns cuidados.
Nós trocamos as palavras, mudamos o tom de voz, colocamos as vírgulas, tentamos
contornar a situação sem que ninguém se magoe para não influenciar nas vendas.
Segue algumas formas de repreender com o foco em resultados
Comece sempre com um elogio
Um elogio ou um incentivo tem a capacidade de mudar inteiramente o futuro de uma pessoa.
É o conceito básico de um relacionamento.
Os indivíduos necessitam ser valorizados.
Mas, para isso, seja sincero em seus elogios.
Chame atenção para os erros
de outras pessoas.
É uma maneira eficaz de corrigir falhas. Fale de maneira indireta frases do tipo:
“Isso era o que ela poderia ter dito” ou “Ele poderia ter feito isso”.
Fale primeiro sobre seus próprios erros
Antes de uma crítica, deixe transparecer que você sabe que não é perfeito, mas
que, pela experiência que tem, seus conselhos são importantes.
Entretanto, não deixe parecer um sermão.
Não dê ordens nem pressione
Pelo contrário, faça perguntas, como:
“Existe alguma maneira de...”, “Se eu lhe disser que...” ou “Alguém tem
outra ideia?”.
Evite envergonhar a outra pessoa
Nada prejudica mais um relacionamento que ferir o ego de
um vendedor, pois ele jamais se esquecerá disso.
Faça o erro parecer fácil de ser corrigido
Mostre que você quer ajudá-lo e se preocupa. Lance um desafio e
comemore os resultados positivos.
Faça o vendedor imaginar que é importante
Deixe-o ver que sua contribuição é importante para a empresa e os benefícios
que receberão com suas sugestões:
“Amanhã virá um cliente muito especial, se você puder organizar sua mesa...”.
Seja Grato Sempre
Muito Obrigado a Todos!!!
Sucesso Sempre!
Wilson