Бизнес как череда успешных ошибокКак научиться изменять обстоятельства под себя?

Сергей Рыжиков

«Некоторые наши провалы - на самом деле лучшее, что с нами случилось в жизни. А то, что мы уверенно считаем удачами, на самом деле, худшее, что могло случиться»

Ричард Бах

Категории ошибок

Люди: «не тех взяли, где найти звезду, если бы у меня были крутые программисты, помогите найти хорошего маркетолога»

Деньги: попытка купить долю на рынке, участвовать во всех мероприятиях, продаться любой ценой, привлечь богатого партнера

Время: ошибки со стратегией выпуска продуктов (что и для кого делаем), неумение работать по целям, упущенные возможности

Мы управляем 3 категориями ресурсов:

Битрикс: 1998-99 годы• Аутсорсинг веб-разработки

• 5$/час х 10 человек

• 100% выручки от 1 партнера

• Нет своих интеллектуальных прав (IP)

1998-99 2002 2006 2012

2001 2003 2008

• Ни один поставщик не должен занимать больше 60% дохода.

• Нужно диверсифицировать бизнес.

• Аутсорс плохо масштабируется.

• Нет интеллектуальных прав.

• Важно создавать свои проекты/продукты.

• Создать запас денег на 4-6 месяцев.

Выводы

Битрикс: 2000-2001 год • Создание сайтов под заказ

• Веб-студия (75% дохода)

• Аутсорс в США (25% дохода)

• Делаем 30 проектов в год

В результате:

• Завалили производство и качество

• Кризис масштабирования

2006

2003 2008

20122002

2000-2001

1999

• Недостаточно продать, нужно еще произвести с нужным уровнем качества.

• Нужно сформировать внутри компании атмосферу неприятия «дыр».

• Решили полностью отказаться от аутсорса.

• Для того чтобы построить качественное производство, нужно автоматизировать внутренние процессы и делать внутренний продукт (внутреннюю CMS).

• Человеческий фактор

Выводы

«Битрикс: Арендуемые магазины»• ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT • 50$/месяц – аренда магазина • ~200$ себестоимость продажи решения клиенту• Низкое самообслуживание, недостаточная самопродажа

Ошибки: выбор технологии Microsoft, использование XML+XSLT, полное непонимание экономики арендных приложений.

1999 2002 2006 2012

2001 2003 2008

Первый SaaS

Выводы• Избыточная концентрация на технологиях.• Продукт представлен значительно раньше

готовности рынка. • ASP (SaaS) нужно создавать, располагая

запасом денег (своих или инвестиционных) для выхода на окупаемость через 1,5-2 года.

• Если вы лично делаете продажи, вы в убытках.• Самообслуживание и самопродажа – на

первом месте. • Привлечение клиентов обходится очень

дорого. • Проект нельзя выключить.• Нельзя в SaaS завернуть консалтинг.

• Желающих купить нашу внутреннюю CMS становилось все больше.

• Мы не могли производить и поддерживать столько сайтов, сколько было запросов.

• CMS для нас все еще услуга.

• ISDEF 2002 года – доклад Михаила Филиппенко про FastReport изменил представления о том, что может стать продуктом.

• Переход от внутреннего к внешнему продукту.

• Дилемма: увеличить цену на услуги или делать объем, сохраняя качество.

1999 2002 2006 2012

2001 2003 2008

Кризис масштабирования

• Мы выбрали путь масштабирования.

• Решили, что хотим максимальное число сайтов на нашей CMS.

• Мы выбрали меньше денег сегодня, в расчете получить больше завтра.

• CMS – это обычный программный продукт, потребителями которого могут быть другие разработчики. Должен быть триал на 30 дней, документация, фиксированная цена.

• Наш отдел производства должен пользоваться нашими продуктами на правах партнеров.

• Нужно разделить производство продуктов и производство сайтов.

Выводы

• Мы боялись выйти на самый массовый рынок CMS. Долго пытались делать узконишевые продукты, с непонятным сценарием использования, для ограниченного рынка, со сложной моделью продаж.

• Стратегия проявляется только в продукте, а не в сайте и маркетинговых материалах.

• Казалось, что у каждой студии уже есть коробочный продукт.

• Маркетинговые фальшцели: иногда кажется, что рынок переполнен и не нужно на него идти.

Ошибки в стратегиях

Продукты

Клиенты голосовали рублем.

«Битрикс: Арендуемые магазины»ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLTДешево и сердито «Битрикс: Инфопортал» ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLTКруто и сложно

«Битрикс: Управление сайтом» PHP+MySQLПросто и быстро

Выводы• Делать нужно то, что хотят клиенты и за что они хотят

платить.

• Вся наша технологическая «хрень» в головах не имеет никакого отношения к тому, что хотят клиенты.

• Чем больше пользы продукт приносит клиенту при минимальных затратах, тем больше покупателей будет у продукта.

• Чем ниже цена освоения и уровень знаний, необходимых клиенту, тем лучше для продукта.

• Microsoft выпустил .NET в 2002 году, не обеспечив переход со старого ASP. Все затраченные годы на разработку ASP-продуктов предстоит выкинуть.

• Интересы бизнеса веб-студии конкурируют с бизнесом на продуктах (не совместимы).

• Мы боялись выйти на самый массовый рынок CMS. Долго пытались делать узконишевые продукты, с непонятным сценарием использования, для ограниченного рынка, со сложной моделью продаж.

• Стратегия проявляется только в продукте, а не в сайте и маркетинговых материалах.

• Казалось, что у каждой студии уже есть коробочный продукт.

• Маркетинговые фальшцели: иногда кажется, что рынок переполнен и не нужно на него идти.

Ошибки в стратегиях«Задолбало выживать»• Накапливающаяся психологическая

усталость директора и команды

• Поиски внутренней самомотивации

• Распыление сил, плохое целеуказание для команды

• Бессмысленная погоня за технологиями

• Проблема роста компании – в психологии директора

• Рост, скорость, позиционирование –следствие уровня философского развития директора и партнеров компании

• Закрыть все продукты, которые тешат технологическое эго, не приносят выручки.

• Закрываем все продукты на ASP.• Закрыть все, что не имеет перспективы в 10 лет и более.• Оставляем 1 тиражный продукт – «Битрикс: Управление

сайтом» для самой популярной Unix-комбинации PHP+MySQL.

• Всем клиентам предложили бесплатный переход на «Битрикс: Управление сайтом» с интернет-магазином.

• Делаем то, что нужно клиенту: простота управления, функционал, интернет-магазин.

• Закрыть веб-студию и отказать от конкуренции с продуктом.• Ставка на партнеров веб-студии.• «Битрикс» – софтверная компания, технологический партнер

веб-студий.

Выводы

Февраль 2003 г. – выпуск «коробки»Март 2004 г. – открытие bitrixsoft.ru

• Разработка софта – основная деятельность компании.

• Структура компании упростилась и изменилась.

• Цель выбрана правильно, и это сразу отразилось на росте.

• Мы растем на сотни процентов в год.• Создан отдел маркетинга, 10% от оборота

тратим на маркетинг.

1999 2002 2007 2012

2001 2003-2006 2008

«Битрикс» 2003-2006• Компания начала набирать темп в своем

сегменте.• Вышли из диапазона ошибок.• Маркетинг становится основной

проблемой.• Проблемы с маркетингом: тяжело

достучаться до рынка.• Ждешь, что придет маркетолог и скажет,

что нужно делать.

• Изучать маркетинг самим, советоваться, научиться считать маркетинг.

• Научиться давать информационные поводы для маркетинга в активный сезон.

• Вместо 10 мелких инфоповодов – 1-2 больших.

• Если непонятно, как маркетировать фичу, ее не стоит делать.

• Полугодовые циклы планирования: 4 месяца на разработку, 2 на обработку обратной связи.

• Стратегическая сессия зимой и летом.

• Партнерская конференция 2 раза в год после стратегической сессии.

• Даты релизов не переносятся.

Выводы

• Успешный и быстро растущий сегмент нужно защищать.

• Сложно бороться с перефинасированными игроками, которые несколько лет не думают об экономике.

• Это долгосрочная стратегия.

• Интернет-торговля в перспективе должна стать частью бизнес-процессов компании и быть плотно интегрирована с ERP, складами, логистикой, продажами.

1999 2002 2007 2012

2001 2003-2007 2008

«1С-Битрикс»

Выводы• Для защиты сегмента нужна проактивная позиция и

стратегические ходы на опережение.

• Стратегический союз с «1С» полностью оправдал себя.

• Сложносоставная фамилия «1С-Битрикс» – это значительное приобретение.

• Мы ошиблись, ожидая мгновенного роста после сделки и не досчитали синергетический эффект в перспективе, а он только нарастает.

• Крупнейшие игроки (Oracle, SAP, Microsoft) развернули активность в Ecommerce.

• В 2006 мы запустили производство .Net Forge CMS (на ASP.NET, MSSQL)

• Стратегия на диверсификацию и на ожидание роста Microsoft в сегменте Web.

• Забрал много ресурсов наиболее квалифицированных специалистов.

1999 2002 2006 2012

2001 2003 2008

.Net Forge 2006-2012• Красивый, грамотный, архитектурный,

но для сегмента с недостаточным числом потребителей и разработчиков.

• Конкурировал с нашим же продуктом на PHP.

Если что-то идет не так,

то либо это ошибка, либо

проверяется ваше упорство.

• Потери превысили 1 млн $

• Научились проектировать новую архитектуру продукта с «нуля». Знания были использованы при проектировании нового ядра D7 для «Управления сайтом»

• Microsoft не умеет держать слово и сотрудничать по одному из продуктов, конкурируя по другому.

• Никогда больше не сотрудничать с Microsoft.

Выводы

Цель – корпоративные порталы

• Требуется диверсификация, другие источники доходов

• Нужен энтузиазм и новая большая цель

• Нужен технологический вызов для команды

• Нужна новая стратегия для роста

«1С-Битрикс» 2008-2010 годы

«С таким настроением ты слона не продашь…»

• Довольно точное прогнозирование изменений во внутрикорпоративной среде

• Взяться за рынок корпоративных порталов на базе веб-технологий

• Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт «Арендуемых интернет-магазинов»)

• Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал»

• Неправильная конкуренция с Sharepoint

• Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря времени

• Конкурентный ответ: блокировки на конференциях, прекращение сотрудничества по .NET Forge CMS

Выводы

«1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал вторым успешным продуктом компании.

• Отдельная маркетинговая и бизнес-проработка: разработка стратегии, ценовой политики, расчет экономики.

• Большая технологическая подготовка: реконструкция, поддержка веб-кластеров, облачных решений, технологии масштабирования.

• Полный пересмотр интерфейсов и концепции продукта. Акцент на социальном интранете.

1999 2002 2006 2012

2001 2003 2008

Битрикс24 – второй Saas• Стремимся к самопродаже и самообслуживанию.

• Сложно проводить решения в компании после неудач с арендуемыми интернет-магазинами и .NET Forge.

• Собрали запас денег из расчета 1,5 года выхода на окупаемость.

536 дней. Полет нормальный• Зарегистрировано компаний: 82 000+• Используют 9 000+ компаний • Активно используют 4 200+ компаний (по внутренней оценке)• 1 600+ сотрудников в максимальной компании • 55 Гб - максимальный размер использованного пространства

компаний • Общий размер файлов в облаке Амазона – 1.9 Тб • 5 200 000 программных страниц в день • Максимальное число подключенных интернет-магазинов к

одной CRM – 12• Доступность сервиса: 99,96%

Выводы• Фантастическая динамика роста для нового

продукта

• Выход на окупаемость за год

• Значительный рост доверия компании и большое внимание рынка

• Большое воодушевление команды разработчиков при создании большого технологического продукта, настоящий вызов

• Восстановление внутреннего кредита доверия и готовности экспериментировать

• Прошлые ошибки удержали от создания арендуемых магазинов версии 2

• Срочная потребность в мобильном приложении для «Битрикс24»

• Перспектива значительного роста мобильной интернет-коммерции

• Необходимость управления сайтами и интернет-магазинами с мобильных устройств

• Отсутствие специалистов внутри компании и на рынке для мобильной разработки

• Сложность портирования бизнес-логики на мобильные платформы

Мобильное приложения

• Довольно точное прогнозирование изменений во внутрикорпоративной среде

• Взяться за рынок корпоративных порталов на базе веб-технологий

• Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт «Арендуемых интернет-магазинов»)

• Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал»

• Неправильная конкуренция с Sharepoint

• Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря времени

• Конкурентный ответ: блокировки на конференциях, прекращение сотрудничества по .NET Forge CMS

Выводы

«1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал вторым успешным продуктом компании.

Выводы• Создали перспективную технологию

разработки мобильных приложений с использованием HTML и JS.

• Задействовали имеющихся специалистов.

• Большой функционал мобильных приложений

• Партнерская модель бизнеса

• Быстрая доработка мобильных приложений веб-студиями

• Бизнес – это управление человеческими отношениями и непрерывная работа по созданию результата

• Постоянная нехватка знаний

• Отсутствие специального бизнес-образования

• Проблемы с делегированием

• Постоянный поиск «звезды»

• Поиск «серебряной пули» в бизнесе

• Создание атмосферы доверия, справедливости, творчества

• Вы сами не идеальны и не идеальны ваши коллеги, вам нужно научиться любить друг друга и договариваться, чтобы создавать результат

Люди, звезды, амбиции

• На рынке всегда есть злобные конкуренты, лучше финансированные и, как вам кажется, более умные.

• Внутренние процессы в вашей компании имеют большее значение, чем конкурентная ситуация на рынке.

• Для всех «на улице» вы всегда должны излучать уверенность, спокойствие и безошибочность выбранного вами пути.

• Скорость принятия решений и способность их осуществить является решающим конкурентным преимуществом.

• Без взаимопонимания и доверия внутри осуществить идеи невозможно.

• Внутренние процессы в компании играют решающую роль по сравнению с конкурентной ситуацией.

Выводы

«Успех — это движение от неудачи к неудаче без потери энтузиазма»

Сэр Уинстон Черчилль

Спасибо за внимание. Вопросы?

rsv_bitrix