49
Учредитель Дмитрий Мендрелюк Журнал издает ООО «Деловой журнал» Адрес: 115419, Москва, 2-й Рощинский пр., дом 8 Телефон: (495) 633-1424 Факс: (495) 956-2385 E-mail: [email protected] Интернет-сайт журнала: www.b-mag.ru Дмитрий Мендрелюк шеф-редактор Денис Викторов главный редактор Редакция: Дмитрий Денисов, Юлия Калинина, Вера Колерова, Надежда Папсуева, Антон Белых, Илья Данилкин, Сергей Голубицкий, Ольга Костюкова, Николай Салов, Андрей Рубецкой, Татьяна Шакирова, Ирина Вакштейн Общий тираж 88 300 экз. Тираж сертифицирован Национальной тиражной службой Отпечатано в типографии Scanweb, Финляндия Адрес типографии: P.O. Box 45100, Kouvola, Finland, Korjalankatu, 27 Цена свободная Дата выхода: 06.04.2010 – 03.05.2010. Региональные выпуски Верстка: Юлия Апциаури ([email protected]) «Югорский Бизнес-журнал» Шеф-редактор Наталия Иванова Коммерческий директор Наталья Жукова Литературный редактор Виктория Оникиенко Выпускающий редактор: Галина Липатова Авторы номера: Галина Липатова, Олеся Щербакова, Андрей Бойко, Алена Головкина Отдел рекламы: Елена Желудкова, Надежда Крапивкина, Розалия Нигматулина, Александра Щипцова Технический директор Евгений Филатов Верстка и дизайн: Александр Гудыма Фото: Александр Шумай, Елена Хамитова, Александр Дехтяр Адрес редакции: 628400, г. Сургут, ул. Дзержинского, 3 б, офис №1 Тел. / факс: (3462) 32-93-93, 71-93-93, 69-10-08 E-mail: [email protected] www.pobeda86.ru Журнал зарегистрирован Министерством печати и информации РФ. Свидетельство о регистрации ПИ № 77-16369 от 22.09.2003 г. Тираж 7 000 экз. За содержание рекламных материалов редакция «Югорского Бизнес-журнала» ответственности не несет. При перепечатке материалов ссылка на «Югорский Бизнес-журнал» обязательна. ÕÌÀÎ-ÞÃÐÀ Àпрелü 2010

Бизнес журнал - 12

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Бизнес журнал - 12

Citation preview

Page 1: Бизнес журнал - 12

Учредитель Дмитрий МендрелюкЖурнал издает ООО «Деловой журнал» Адрес: 115419, Москва, 2-й Рощинский пр., дом 8Телефон: (495) 633-1424 Факс: (495) 956-2385E-mail: [email protected]Интернет-сайт журнала: www.b-mag.ruДмитрий Мендрелюк шеф-редакторДенис Викторов главный редакторРедакция: Дмитрий Денисов, Юлия Калинина, Вера Колерова, Надежда Папсуева, Антон Белых, Илья Данилкин, Сергей Голубицкий, Ольга Костюкова, Николай Салов, Андрей Рубецкой, Татьяна Шакирова, Ирина Вакштейн

Общий тираж 88 300 экз. Тираж сертифицирован Национальной тиражной службойОтпечатано в типографии Scanweb, ФинляндияАдрес типографии: P.O. Box 45100, Kouvola, Finland, Korjalankatu, 27Цена свободнаяДата выхода: 06.04.2010 – 03.05.2010.Региональные выпускиВерстка: Юлия Апциаури ([email protected])

«Югорский Бизнес-журнал»Шеф-редактор Наталия ИвановаКоммерческий директор Наталья ЖуковаЛитературный редактор Виктория ОникиенкоВыпускающий редактор: Галина ЛипатоваАвторы номера: Галина Липатова,Олеся Щербакова, Андрей Бойко, Алена Головкина

Отдел рекламы: Елена Желудкова, Надежда Крапивкина, Розалия Нигматулина, Александра ЩипцоваТехнический директор Евгений ФилатовВерстка и дизайн: Александр ГудымаФото: Александр Шумай, Елена Хамитова,Александр ДехтярАдрес редакции:628400, г. Сургут, ул. Дзержинского, 3 б, офис №1Тел. / факс: (3462) 32-93-93, 71-93-93, 69-10-08E-mail: [email protected]Журнал зарегистрирован Министерством печати и информации РФ.Свидетельство о регистрации ПИ № 77-16369 от 22.09.2003 г.Тираж 7 000 экз.За содержание рекламных материалов редакция «Югорского Бизнес-журнала» ответственности не несет. При перепечатке материаловссылка на «Югорский Бизнес-журнал» обязательна.

Тираж сертифицирован Национальной тиражной службой

ÕÌÀÎ-ÞÃÐÀ

À п р е л ü 2 0 1 0

Page 2: Бизнес журнал - 12

II ................................................................................... Вокруг бизнеса / Факты и тренды

X ......................................................................................... Вокруг бизнеса / ФотохроникаПродажи с размахом

XII .................................................................................. Вокруг бизнеса / ФотохроникаВесенняя переСТРОЙКА

XIII ............................................................................... Вокруг бизнеса / Фотохроника10 лет строительной ответственности

XIV .............................................................................. Вокруг бизнеса / ФотохроникаГосподин Топ-менеджер

XVII ....................................................................................................Полигон / ПроектыЗа хлебом в Интернет

XIX...........................................................................................................Полигон / ИгрокиДело техники

XX ..........................................................................Механика бизнеса/ Недвижимость«Квадратный» вопрос

XXIV ............................................................................................... Тет-а-тет / СК «СОК»Акцент на качество

XXVIII .........................................................Тема номера/ Бизнес-образованиеКак сделать шаг навстречу

международному сотрудничеству

XXX ................................................................. Механика бизнеса / «Круглый стол» Дорогой, многоуважаемый шкаф

XXXVIII .................................................Механика бизнеса / Под вопросомСостоит ли Ваша компания

в профессиональных и отраслевых бизнес-сообществах и какая от этого польза?

XL .................................................................................. Механика бизнеса / Маркетинг Продавец всемогущий

XLII ........................................................................... Механика бизнеса / МаркетингЭто продает!

XLV ...................................................................Механика бизнеса / Под вопросом Какими способами Вы отслеживаете эффект от

рекламы услуг и товаров Вашей компании?

Page 3: Бизнес журнал - 12

Реклама

Page 4: Бизнес журнал - 12

IIII

вокруг бизнесафакты и тренды

На заседании координационного совета при главе города по содействию стабильности ситуации в финансовом секторе и реальных отраслях экономики антикризисного штаба в Сургуте был утвержден план антикризисных мер на 2010 год. «Несмотря на то, что кризис официально считается закончившимся, было бы неправильным выпускать ситуацию из-под контроля. Имен-но контроль и оценка ситуации – основные направления меро-приятий, обозначенных в данном плане. Прежде всего это ме-роприятия по мониторингу социально-экономической ситуации в городе, невыплаты заработных плат, ситуации с просроченной задолженностью по банковским кредитам», — подчеркнул Вла-димир Базаров, директор департамента по экономической по-литике администрации Сургута.

Также антикризисный план содержит ряд мероприятий по снятию напряженности на рынке труда (консультации о соци-альных гарантиях для безработных, квотирование рабочих мест для трудоустройства наименее конкурентоспособных катего-рий, мониторинг случаев невыплаты заработных плат). Отдель-ные разделы антикризисного плана посвящены экономии бюд-жетных средств, мониторингу ситуации в строительном секторе и малом предпринимательстве.

Управление федеральной мигра-ционной службы по ХМАО-Югре ужесточит контроль за привлечени-ем трудовых мигрантов. В настоящее время, отмечают в УФМС, пример-но треть трудовых мигрантов после прибытия в округ устраиваются на работу в компании, которые не име-ют квот на привлечение иностранной рабочей силы. В результате такого перераспределения рабочей силы предприятия, рассчитывающие на иностранцев, страдают от нехватки специалистов. В большей степени кадровый дефицит испытывает стро-ительная отрасль. В качестве исклю-чения организациям в этом году по-зволено направить дополнительные заявки на увеличение квот, а сама процедура приема заявок продлена до начала мая.

По данным, которые приводит «Российская газета», в 2009 году в Югре за незаконный прием ино-странцев предприятия оштрафова-ны в совокупности на 27 миллионов рублей. Поскольку минимальная ве-личина штрафа составляет 250 тысяч рублей за одного нелегала, получа-ется, выявлено не более ста «левых» гастарбайтеров.

Согласно приказу Министерства здравоохранения и социального раз-вития Российской Федерации в авто-номном округе в 2010 году смогут трудоустроиться 29,5 тысячи трудо-вых мигрантов. В середине 2009 года квота была сокращена в два раза — до 20,5 тысячи человек. Только в Сургуте, по данным УВД, в 2009 году было официально зарегистрировано около 17 тысяч гастарбайтеров.

Все частные инвесторы, ранее заявлявшие о возможно-сти финансового участия в проекте «Урал Промышленный – Урал Полярный», подтвердили свои намерения, сообщает информационное агентство «Уралинформбюро» со ссылкой на уральского полпреда Николая Винниченко. По его словам, в ближайшее время организации должны будут представить документы, подтверждающие соответствие федеральным требованиям. Предприятия должны доказать свои финансо-вые возможности, подтвердить факт отсутствия задолженно-стей, а затем – защитить заявку в профильном министерстве.

По данным «Уралинформбюро», в настоящий момент среди частных инвесторов – около тридцати компаний. Один из крупнейших – «НОВАТЭК» — берет на себя основную часть расходов по строительству железной дороги «Надым – Салехард». Интерес к проекту также проявляют чешско-венгерский консорциум OHL ZS-Halna Duna, ОАО «Газпром нефть», ОАО «Газпром» и другие. Порядка 750 миллионов долларов готов вложить в «Урал Промышленный — Урал По-лярный» арабский инвестфонд Novaar. Как уточняет агент-ство, всего от частных инвесторов планируется привлечь 629,2 миллиарда рублей.

Рек

лам

а

инвесторы подтвердили серьезность намерений

в сургуте обновили антикризисную программу

потоки трудовых мигрантов попытаются упорядочить

Page 5: Бизнес журнал - 12

III

вокруг бизнесафакты и тренды

Впервые экономический форум «Европа – Россия» пройдет в Рос-сии. Прежде он проходил только на европейских площадках – в Вене, Риме, Бухаресте. Гостей шестого по счету международного форума будет встречать в середине мая Тюмень. Как сообщает пресс-служба губернатора региона, соглашение об этом подпи-сали в середине марта организаторы мероприятия – фонд «Институт вос-точноевропейских исследований» (г. Варшава), Московский государ-ственный институт международных отношений и правительство Тюмен-ской области.

Ожидается, что в работе форума примут участие представители по-литической, научной и бизнес-элиты стран Европы, а также Казахстана и Китайской Народной Республики.

По словам представителя Института восточноевропейских исследований, вице-директора отдела по между-народным соглашениям Владислава Соколовского, в рамках встречи бу-дет проведена активная работа по привлечению инвестиций в Тюмен-скую область.

Более шести миллионов жителей Югры посетили в минувшем году учреждения культуры и искусства, каждый югорчанин – в среднем не менее четырех раз. Такие данные приводит сайт NewsProm.ru.

Сеть учреждений культуры за по-следний год кардинально не измени-лась: услуги населению в этой сфере предоставляют 644 организации, уточнила первый заместитель дирек-тора окружного департамента культу-ры и искусства Любовь Спиридонова. В лидерах по востребованности – ки-нотеатры, в прошлом году посеще-ние кинозалов автономного округа достигло рекордного уровня – поряд-ка одного миллиона человек. Итого-вые кассовые сборы югорских кино-театров превысили 230 миллионов рублей.

европа и россия встретятся в тюмени

югорскому кинопрокатному бизнесу не грозит падение спроса

Фот

о: w

ww

.foru

m-e

kono

mic

zne.

pl

Page 6: Бизнес журнал - 12

IV

вокруг бизнесафакты и тренды

в югре с рабочим визитом побывал дмитрий медведев

Рабочая поездка Президента РФ Дмитрия Медведева в ХМАО-Югру стала одним из главных событий для региона в марте. Во время двухдневно-го визита президент посетил Западно-Сахалинское и Приобское нефтяные месторождения, разработку которых ведут ОАО «Сургутнефтегаз» и «Рос-нефть», провел переговоры с губерна-тором Югры. Главной целью поездки стало проведение заседания Комиссии по модернизации и технологическому развитию экономики России, сообщает пресс-служба губернатора округа. Ко-миссию по модернизации экономики президент собирает регулярно, как пра-вило, в регионах, а не в столице. Так, в 2010 году ее заседания уже прошли в Липецке и Томске.

На повестке заседания в Югре были проблемы энергоэффективности в топливно-энергетическом комплексе. Открывая работу комиссии, Дмитрий Медведев отметил, что у ТЭКа существу-ет огромный инновационный потенци-ал. «Передовые государства мира уже не первое десятилетие ведут жесткую и по-следовательную политику по сохранению национальных природных ресурсов для будущих поколений. И Россия должна быть на уровне современной экономи-ческой культуры», — подчеркнул он. По словам президента, необходимо стиму-лировать применение компаниями со-временных передовых технологий – они позволят снизить издержки, повысить

доходы предприятий, улучшить условия труда и экологическую обстановку, а как итог – поднять уровень благосостояния регионов и их жителей. С точки зрения новых технологий энергосбережения Россия занимает пока далеко не передо-вые позиции, констатировал глава госу-дарства. В связи с этим внедрять иннова-ционные подходы необходимо на всех технологических этапах: при получении, транспортировке и использовании энер-гии. «Высокие технологии – достаточно дорогое удовольствие, но без них вряд ли удастся добиться конкретных поло-жительных результатов. Но, с другой стороны, то, что мы делаем, не должно наводить на мысль, что все удастся реа-лизовать в одиночестве, без посторонней помощи. Необходимо привлекать в Рос-сию опытных и знающих специалистов, бизнес-сообщество из других стран», – отметил Дмитрий Медведев.

По мнению главы государства, рос-сийским компаниям не стоит исключать возможности развития и нетрадицион-ной энергетики — в настоящее время это стало главным мировым трендом.

В своем выступлении губернатор ХМАО-Югры Наталья Комарова рас-сказала о том, что в экономической дея-тельности округа наиболее энергоемким видом является магистральный транс-порт газа и нефти, который потребляет более 43% от общих объемов затрат региона на топливно-энергетические ресурсы, при этом формирует 6% ВРП.

Еще 40% энергии потребляет жилищно-коммунальный комплекс, который обеспечивает 1,6% валового регио-нального продукта. Наталья Комарова обратила внимание на то, что в этой отрасли формируется около 70% вало-вого регионального продукта, при этом потребляется 16% всех энергоресурсов территории. «То есть именно здесь мы получим наибольшую отдачу от инве-стиций в мероприятия по энергосбере-жению и повышению энергоэффектив-ности», – считает губернатор.

Еще одной темой выступления югор-ского губернатора стало развитие неф-тесервиса. Наталья Комарова постави-ла перед округом задачу создания на конкурентной основе технопарков, с вовлечением в них как интеллектуаль-ного сегмента бизнеса, так и его произ-водственной базы. «Роль автономного округа мы видим в создании условий для локализации присутствия нефтесервис-ных компаний, что включает в себя бес-препятственное предоставление офисов и земельных участков, подключение к энергетическим и коммунальным сетям, услугам связи, финансовым и банков-ским услугам», — пояснила губернатор.

Наталья Комарова отметила, что правительство округа тесно сотруд-ничает в сфере энергосбережения с научными институтами ТЭКа. Со Сбербанком России достигнута прин-ципиальная договоренность о финан-совой и кредитной поддержке инициа-тив по экономии энергии, в том числе с использованием механизмов торговли углеродными сертификатами.

Рек

лам

а

Фот

о: п

рес

с-сл

ужб

а пр

езид

ента

РФ

Page 7: Бизнес журнал - 12

V

«Ханты-Мансийский банк» и ЗАО «Строительно-промышленная корпора-ция — НВ» подписали соглашение о со-трудничестве, в рамках которого будет проводиться кредитное финансирова-ние строительных объектов в Нижне-вартовске.

Как сообщили в пресс-центре «ХМБ», банк откроет для нижневартов-ских строителей целевые кредитные ли-нии. Учитывая социальную значимость ипотечного кредитования, были также значительно упрощены условия полу-чения жилищных ссуд (заем для при-обретения квартир в домах, строящихся с привлечением средств банка, теперь можно получить без первоначального взноса) и снижены процентные ставки.

«ханты-мансийский банк» инвестирует в новостройки нижневартовска

Президент России Дмитрий Мед-ведев назвал реальным объединение часовых зон Урала и Сибири. Он под-черкнул, что менее дробное деление страны позволит снять ряд проблем, связанных с транспортом и коммуни-кациями

В марте этого года пять регионов уже перешли в новые для них часо-вые пояса, общее количество часовых зон сократилось с 11 до 9. Первыми регионами стали Самарская область, Удмуртия, Чукотка, Кемерово и Кам-чатка. С точки зрения президента, сокращение временной разницы «способно оживить деловую жизнь в регионах, простимулировать новые хозяйственные связи, проекты».

сибирь и урал могут объединить часовые пояса

Близится к концу второй этап голо-сования в рамках проекта «Народная ресторанная премия «Золотая Вилка». Победителей выбирают в пяти номина-циях сами посетители ресторанов, го-лосуя на сайте за любимые заведения. В первом туре голосования, который проходил с ноября 2009 по март 2010 года, приняли участие более шестиде-сяти сургутских ресторанов. По итогам первого тура определились финалисты в каждой номинации.

Теперь гости заведений из числа фи-налистов выбирают победителя в каждой номинации так же — путем голосования в Интернете и по SMS. При этом голоса фи-налистов, полученные по итогам первого тура, обнуляются. Заведение, набравшее наибольшее количество голосов (Ин-тернет + SMS), становится победителем премии. Второй тур голосования премии «Золотая вилка» продлится до 22 апреля.

Проект, организуемый журналом «Выбирай», — самый масштабный кон-

курс в области ресторанного бизнеса. В этом году премия стартовала в 23 го-родах России одновременно. Подведе-ние итогов и церемония вручения пре-мии пройдет в Сургуте в мае.

Проголосовать за любимое заведе-ние можно на сайте goldenvilka.ru.

Минпромторг включил в свой спи-сок дилеров из Сургута, Нижневартов-ска, Советского и Нефтеюганска. Но воспользоваться условиями федераль-ной программы по утилизации старых авто пока не столь просто. К примеру, в Нижневартовске сдать свою машину на металлолом готовы сотни автовла-дельцев, но из восьми автоцентров, которые значатся в официальном спис-ке Минпромторга, по факту работают только два.

В Сургуте же программа по утилиза-ции, напротив, набирает свои оборо-ты, сообщает сайт pobeda86.ru.

Автодилеры отмечают, что сургутяне, сдающие свои старые машины, предпо-читают взамен брать российские авто. Так, по данным на конец марта, в одном из салонов свои сертификаты обменяли на отечественные машины уже двад-цать три автовладельца. Иностранная автотехника отечественной сборки пока не пользуется особым спросом.

в сургуте выбирают лучший ресторан

югра подключилась к программе по утилизации старых автомобилей

вокруг бизнесафакты и тренды

Page 8: Бизнес журнал - 12

VI

вокруг бизнесафакты и тренды

Рек

лам

а

«сургутнефтегаз» вложил в развитие инноваций 32 млрд рублей

В ОАО «Сургутнефтегаз» ежегод-но проводится около трехсот меро-приятий по разработке и внедрению инноваций, общая стоимость иннова-ционных проектов в 2009 году соста-вила около 32 млрд рублей, сообщает «Югра-Информ».

Такое заявление сделал генераль-ный директор ОАО «Сургутнефтегаз» Владимир Богданов в ходе заседания комиссии по модернизации и техноло-гическому развитию государства при Президенте РФ Дмитрии Медведеве, которое прошло в Ханты-Мансийске.

По его словам, степень выработки запасов нефтяной компании сегодня составляет 60%, обводненность за-пасов – 90%, причем 70% запасов – трудноизвлекаемые. Доходы от утили-зации попутного нефтяного газа ОАО «Сургутнефтегаз» составляют более 5 млрд рублей.

«За последние пять лет стоимость услуг и ресурсов «Сургутнефтегаза» превышает стоимость нефти на рын-ке. Повышение энергоэффективности для компании является первостепен- ным», – цитирует Владимира Богданова агентство. В продолжение темы Влади-мир Богданов сообщил, что для повыше-ния качества разработки месторождений используются трехмерные модели, на основе которых закладываются наиболее энергетически эффективные технологии. На проведение указанных мероприятий ежегодно направляется 20 млрд рублей, и они обеспечивают 55% добычи нефти.

«По ряду направлений необходима разработка новых нормативов. Создан-ные в компании мощности позволяют повысить энергоэффективность, но нор-мативная база не позволяет использо-вать их в полной мере», – отметил глава ОАО «Сургутнефтегаз».

Page 9: Бизнес журнал - 12

VII

Рек

лам

а

Page 10: Бизнес журнал - 12

VIII

вокруг бизнесафакты и тренды

Доктор педагогических наук, заслуженный учитель РСФСР Сергей Косенок избран ректором Сургутского госу-дарственного университета.

На пост ректора претендовали два кандидата — испол-няющий обязанности ректора Сергей Косенок и первый проректор Сергей Кожухов. По итогам тайного голосо-вания убедительную победу одержал Сергей Косенок. 76% делегатов конференции из числа профессорско-преподавательского состава, а также сотрудников и сту-дентов университета оказали ему свое доверие.

Сургутский университет реализует образовательные программы высшего, дополнительного и послевузовского профессионального образования в областях физической культуры, медицины, экономики, юриспруденции, гума-нитарных, естественных и технических наук. Университет имеет образовательные лицензии по 34 специальностям, восьми направлениям бакалавриата и одному направле-нию магистерской подготовки. Открыта аспирантура по 42 специальностям. В вузе по очной, заочной и смешанной формам обучаются свыше семи тысяч студентов.

ректором сургу стал сергей косенок

Филиал компании «ФСК ЕЭС» – «Магистральные электри-ческие сети (МЭС) Западной Сибири» – поставил под рабо-чее напряжение вторую автотрансформаторную группу на подстанции Луговая в Югре. Инвестиции в проект составили 720 млн рублей.

Пресс-служба компании сообщает, что работы выполнены в рамках расширения энергообъекта — теперь мощность под-станции возросла вдвое. Это существенно повысило надеж-ность электроснабжения Кондинского района, а также увели-чило пропускную способность сети на транзите Тюмень–Урал.

Работы по увеличению пропускной способности сети на транзите Тюмень–Урал были начаты в 2008 году. Подстан-ция Луговая обеспечивает электроснабжение жителей Кон-динского района Югры, а также региональных предприятий нефтегазодобывающего комплекса «ЛУКОЙЛ», «ТНК-ВР». Кроме того, подстанция участвует в передаче электроэнергии от Сургутских ГРЭС-1 и ГРЭС-2 на Урал в режимах, когда Тю-менская энергосистема избыточна, а также в обратной пере-даче, когда Тюменская энергосистема дефицитна, сообщили в пресс-службе МЭС Западной Сибири.

кондинскому району прибавили мощностей

Рек

лам

а

Page 11: Бизнес журнал - 12

IX

вокруг бизнесафакты и тренды

Поддержка малого и среднего биз-неса является одним из приоритетных направлений в стратегии развития Сбербанка России на период до 2014 года.

В рамках стратегии Западно-Сибирским банком Сбербанка России реализуется комплексная программа поддержки малого предпринима-тельства, включающая помимо фи-нансовой составляющей проведение консультационных мероприятий, а также сотрудничество с субъектами инфраструктуры поддержки и разви-тия предпринимательства. На террито-рии Ханты-Мансийского автономного округа совместно с правительством Югры действует ряд социально-экономических программ, ведется ак-тивная работа с Фондом поддержки предпринимательства Югры и Сургут-ской торгово-промышленной палатой. В 2009 году по программе «Гарантия» совместно с фондом предприятиям региона было выдано 16 кредитов на сумму более 30 млн руб.

Также в прошлом году Сургутским отделением Сбербанка России было запущено сразу несколько программ по кредитованию малого и среднего бизнеса: «Бизнес-Авто», «Коммерчес-кая недвижимость» и «Госзаказ».

Программа «Бизнес-Авто» соз-дана специально для предприятий, желающих приобрести транспортное средство для использования в хо-зяйственной деятельности. В рамках программы предприниматели могут купить легковые и грузовые авто-мобили, железнодорожные вагоны, спецтехнику, возможно также при-обретение иностранной подержанной сельскохозяйственной техники, при-цепов и полуприцепов, мотоциклов и мотороллеров. Сухопутным транс-портом список не ограничивается –по этой программе можно купить и водные транспортные средства: яхты, катера, моторные лодки, гидроциклы. Примечательно, что в рамках одного кредитного договора можно приобрес-ти нескольких транспортных средств или использовать схему trade-in.

Бизнесмены, желающие приобрести недвижимость (производственные и офисные помещения, склады, бизнес-центры, магазины, торговые центры, пункты сервиса, рестораны, гостини-цы, санатории и другие объекты), на-ходящуюся на территории Российской Федерации, могут воспользоваться программой «Коммерческая недвижи-мость».

Для пополнения оборотных средств предприятий, работающих по государ-ственным и муниципальным контрак-там, в Сбербанке действует програм-ма «Госзаказ». Она регламентирует проведение операций кредитования субъектов малого и среднего бизнеса(с предельной годовой выручкой от 150 миллионов до одного миллиардарублей и сроком ведения хозяйствен-ной деятельности заемщика не менее года), выполняющих работы или по-ставку товаров для государственных или муниципальных нужд.

«Основное преимущество этой про-граммы заключается в том, что обе-спечением по кредиту выступает залог имущественных прав по контракту, –говорит управляющий Сургутскимотделением Сбербанка России Вера Потапова. — Условие одно: сумма кон-тракта должна быть на 20 процентов больше, чем сумма запрашиваемого кредита».

Кроме специализированных кре-дитных продуктов в Сургутском отде-лении Сбербанка России представи-тели малого и среднего бизнеса могут получить кредит на пополнение обо-ротных средств под различные виды залога, краткосрочный беззалоговый и долгосрочный инвестиционный креди-ты, а также овердрафт.

«Сегодня в наших «Центрах раз-вития малого бизнеса» — офисах, специализирующихся на обслужива-нии малых предприятий и предпри-нимателей, мы стараемся обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту, то есть подобрать продукт или схему финансирования, наибо-лее подходящую к особенностям его бизнеса», — подчеркивает Вера Потапова.

Особое внимание Западно-Сибирским банком Сбербанка России уделяется также развитию нефинан-совой поддержки малого и среднего бизнеса, оказываемой совместно с субъектами инфраструктуры поддерж-ки и развития предпринимательства в форме еженедельных семинаров, кон-ференций, мастер-классов.

Новые условия кредитования и фи-нансовые продукты, учитывающие по-требности малого бизнеса, привлек-ли внимание предпринимательского сообщества Югры — остаток срочной ссудной задолженности малого биз-неса в кредитном портфеле Сургут-ского отделения Сбербанка на начало 2010 года превысил один миллиард рублей.

По всем вопросам обращайтесьв «Центры развития малого бизне-са» по адресам:

г. Сургут, ДО №5940/078,ул. Университетская, 5.Тел. (3462) 50-34-74;г. Сургут, ДО №5940/082,ул. Маяковского, 9/2.Тел. (3462) 50-38-74;г. Когалым, ДО №5940/071,ул. Молодежная, 18.Тел. (34667) 2-56-16

приоритет — маломуи среднему бизнесу

А Н Д Р Е ЙБ О Й К О

На

прав

ах р

екла

мы

Вера Потапова,управляющий Сургутским отделением Сбербанка России

Page 12: Бизнес журнал - 12

X

вокруг бизнесафотохроника

Главная цель бизнес-форума «Продажи любой ценой», прошед-шего в первых числах марта в Тю-мени, — научить продавать много и дорого. На роль наставников ор-ганизаторы форума — ГК «Марке-тинг-Консультант», КГ «ИнтерАктив» и компания «Капитал-Консалт» —пригласили истинных sales-профес-сионалов, которые сумели дать слу-шателям ценный заряд профессио-нальной бодрости.

Программа форума традиционно объединила практическую конфе-ренцию и интерактивную часть — се-минары плюс мастер-классы.

В конференц-день топ-менедже-ры ведущих компаний Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга и Тюмени продемонстрировали само-стоятельно разработанные техноло-гии продаж и работы с клиентом.

Артем Божедомов, заместитель генерального директора УК «Парт-нер», представитель завода стеновых материалов «Поревит» (г. Тюмень), рассказал, что стопроцентный способ убедить покупателя — действовать согласно поговорке «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». В рамках отраслевой выставки сотруд-ники этого завода провели акцию: за сутки, без использования какой-ли-бо техники, они возвели из стеновых панелей дом. «Хотите продавать на сложном рынке? Не бойтесь менять-ся и действуйте нестандартно!» — призвал Артем Божедомов.

Дмитрий Норка, генеральный ди-ректор консалтинговой компании «Стратегии и тактики продаж», глав-ный редактор журнала «Личные прода-жи» (г. Москва), продемонстрировал эволюцию мышления покупателей. По-версии бизнес-тренера, уязвимым мес-том в работе многих российских ком-паний по-прежнему остается старый подход к решению новых проблем —

продажи с размахом

Георгий Цеплаков(«Школа эффективного бизнеса»)

Дмитрий Норка («Стратегии и тактики продаж»),Наталья Жукова («Югорский Бизнес-журнал»)

Андрей Панасюк(ООО «Партнер-Инвест»)

Наталия Иванова(Издательский дом «Победа»)

организаторы:

деловые партнеры:

стратегический партнер:

Page 13: Бизнес журнал - 12

XI

вокруг бизнесафотохроника

неспособность оперативно реагиро-вать на потребности клиентов.

О том, как заставить «продажника» «хотеть еще», поведал Ильдар Хусаи-нов, директор тюменского агентства недвижимости «Этажи». Секрет успе-ха его компании — в особом подходе по отношению к менеджерам продаж.По словам топ-менеджера, они ра-ботают с наибольшим эффектом при виде прироста собственных до-ходов — люди по-прежнему готовы «гибнуть за металл».

Настоящий руководитель всегда знает возможности, позволяющие ус-транить скрытые потери. На помощь в этом ему приходят lean-технологии, которые помогут бережливо подхо-дить к организации работы компа-нии, «и именно в сфере торговли они дают моментальный и наиболее эф-фективный результат». «В слове lean столько же букв, сколько в слове love. И тем, и другим надо заниматься», —попытался убедить представителей бизнес-сообщества Георгий Цепла-ков, тренер-консультант «Школы эффективного бизнеса» (г. Екатерин-бург). Подобрать оптимальный вари-ант возможно — сегодня существует уже более 50 активно применяемых в России и за рубежом инструмен-тов lean-технологий. Такие крупные компании, как «Русал», «Северсталь», «Сбербанк», «РОСАТОМ», уже пове-рили в их силу и необходимость.

«Нужно просто напрячься, и всеполучится!» — с таким советом обратилась к «форумчанам» Елена Филюшина, тренер-консультант, ди-ректор по развитию КГ «ИнтерАк-тив» (г. Тюмень). Свой доклад она посвятила вопросу формирования и стимулирования сплоченной коман-ды. «Люди – это основная ценность компании», необходимо понимать их потребности и четко распреде-лять задачи, иначе мотивация может превратиться в «пинание».

«Руководителю следует использо-вать все возможные способы разви-тия себя и команды, уделяя внимание

преимущественно эмоциональному интеллекту — как сотрудников, так и клиентов», — продолжил мысль кол-леги Ярослав Панькив, бизнес-тре-нер, директор КГ «ИнтерАктив». По его словам, 70% причин потери по-купателей связаны с эмоциями, лишь 30% обусловлены качеством товара.

Сергей Разуваев, директор ГК «Маркетинг-Консультант», при помо-щи кейсов описал действенность при-менения маркетинговых стратегий в увеличении прибыльности организа-ции: «Выбор верной коммуникацион-ной стратегии позволяет осуществлять продажи в любой период по макси-мальной цене и при минимальных ус-ловиях», — заверил он.

О роли маркетинга в продажах напомнил участникам форума из-датель и консультант Игорь Манн(г. Москва). «Прежде чем установить контакт с клиентом, коммерсант дол-жен проработать все детали с марке-тером, учесть особенности клиента и только потом выходить на последне-го. Таким образом вы добьетесь по-ложительных отзывов о своей ком-пании. Маркетер должен подходить к «продажникам» и спрашивать: что ему требуется сделать для того, чтобы облегчить процесс продаж? Но такого не происходит во мно-гих компаниях. И это печально», —заключил Игорь Манн.

Завершением конференц-дня стало выступление Николая Рысева, бизнес-тренера, генерального ди-ректора компании RECONT (г. Санкт-Петербург). «Правило старо как мир. Нужно обучать и мотивиро-вать, мотивировать и обучать. 70 —80% менеджеров не умеют или не хотят это делать. Первые не обуча-лись этому сами, вторые — не верят в возможность научить продавать», —резюмировал спикер.

Прошедший бизнес-форум «Про-дажи любой ценой» показал: хоро-ший специалист по продажам ищет-ся долго, воспитывается трудно, но окупается с лихвой. Сергей Разуваев

(ГК «Маркетинг-Консультант»)

Ильдар Хусаинов (АН «Этажи»),Артем Божедомов (ЗСМ «Поревит»),Андрей Разуваев (ГК «Маркетинг-Консультант»)

Дмитрий Норкаи Светлана Балась(магазин «Сладкий рай»)

Андрей Разуваев(ГК «Маркетинг-Консультант»)

Ярослав Панькив (КГ «ИнтерАктив»)

Константин Толстых, Наталья Зубарева с партнером («Капитал-Консалт»)

Page 14: Бизнес журнал - 12

XII

вокруг бизнесафотохроника

В Сургуте с 17 по 19 марта про-шел ежегодный форум «Строитель-ная весна – 2010». Организатором форума выступил окружной выста-вочный центр «Югорские контрак-ты», при поддержке департаментов городского хозяйства, архитектуры и градостроительства администра-ции Сургута.

В этом году «Строительная весна» объединила сразу два проекта – тринадцатую специализированную выставку «Стройэкспо. Строитель-ные материалы» и первую выставку-конференцию «Городское хозяй-ство. ЖКХ-2010».

«Если меня нет на выставке — зна-чит, меня нет на рынке» — так ото-звался о необходимости участия в отраслевых мероприятиях один из предпринимателей. Похоже, тако-го же мнения придерживаются 80 экспонентов, приехавших в Сургут из двадцати регионов России. От-дельный повод для гордости: поч-ти треть участников – предприятия строительного комплекса Югры.

На выставках были традиционно представлены строительные техно-логии и материалы, системы отоп-ления, вентиляции, кровельные и фасадные материалы, варианты дизайна интерьеров, системы осве-щения и др. На открытой площад-ке была организована экспозиция строительной и дорожной техники.

В связи с переходом страны на энергосберегающие технологии се-годня большое внимание отводится энергоэффективности и снижению нерациональных затрат в условиях северного региона. Об этом говорили участники конференции «Энергосбе-режение и повышение энергоэффек-тивности в городском хозяйстве».

Во время проведения форума работала ярмарка вакансий, орга-низованная Центром занятости на-селения Сургута. Это нововведение продиктовано временем: в стро-ительной отрасли, как ни в какой другой, наблюдается нехватка спе-циалистов.

Внушительный итог «Строитель-ной весны — 2010»: установлено 543 деловых контакта, заключено 86 кон-трактов, почти две тысячи человек посетили выставочные мероприятия.

весенняя перестройка

ЗАО «Евроцемент групп» (г. Москва)Алла Павкина и Ольга Иванова (ООО ОВЦ «Югорские контракты»)

Наталья Джужома, Александр Жуков,Алексей Усов, Андрей Сурлевич (администрация г. Сургута)

ООО СК «Баттерфляй»(г. Екатеринбург)

Татьяна Милошенко (ООО «Дизайн Хаус»)Виталий Кулагин (ООО «АРТДЕКО»)

Григорий Матвийчук(ООО «Север Строй Торг»)

Page 15: Бизнес журнал - 12

XIII

вокруг бизнесафотохроника

В марте свой десятый день рож-дения отпраздновала строительная компания «СОК». Аббревиатура «СОК» имеет два толкования, кото-рые отражают основные принципы работы организации: «Строитель-ство Образцового Качества» и «Со-циально-Ответственная Компания».

Свой бизнес «СОК» строит ис-ходя из двух основных принципов: качество и своевременное испол-нение заказа. Соответствие имен-но этим критериям особенно зна-чимо при возведении и реконструк-ции социальных объектов: школ,детских садов, учреждений куль-туры и искусства. «Результат нашей работы важен для Сургута — мыповышаем качество жизни каж-дого жителя города и качество бизнеса в целом», — подчерки-вает председатель совета дирек-торов СК «СОК» Виктор Дегтярев. В последнее время компания «СОК» стала возводить и коммер-ческие объекты. Ярким приме-ром этой деятельности стал ТЦ «Рост», а совсем скоро будет сдан еще один интересный объект –огромный гипермаркет.

При таком строительном разма-хе юбилейная дата 10 лет особен-но значима. Поздравить юбиляров в этот важный день пришли дру-зья и партнеры компании. Среди них — представители администра-ции города, ведущих сургутских банков, проектных организаций и специализированных компаний.

10 лет строительной ответственности

Лучшие сотрудники компании «СОК»

Виктор Ясинчук (ООО «СМП-584»)

От «Строителя» - строителям!

Эдуард Калашников («СОК»),Юрий Кузьменко (Дума Сургута), Виктор Дегтярев («СОК»)

Сергей Зверьков (ИК «Новоселье»)и Виктор Куприянов (ООО «Проект»)

Владимир Браташов(администрация Сургута)и Анастасия Фурманова («СОК»)Эдуард Калашников («СОК»)

Геннадий Морозов («СОК») и ВладимирБраташов (администрация Сургута)

Page 16: Бизнес журнал - 12

XIV

вокруг бизнесафотохроника

17 марта в Екатеринбурге впер-вые состоялся Форум генеральных директоров компаний Урала.

Прошло не так много времени с тех пор, как на экономику обрушил-ся удар острой фазы самого глубо-кого кризиса за последние 60 лет. В условиях чрезвычайной ситуации гендиректорам пришлось принять ряд антикризисных мер: сократить издержки, уволить часть персонала, отказаться от смелых стратегичес-ких планов. Проблема номер один решена – интуитивно или прагма-тично. Теперь настало время думать о том, как строить всю систему ме-неджмента заново, прежние моде-ли управления сегодня просто не ра-ботают или не приносят желаемого результата. Инструменты управле-ния, стретегии и решения, которые должны принести гарантированный успех в посткризисное время, стали главной темой прошедшего фору-ма.

Во время форума директора ком-паний разных отраслей разобрали систему управления по всем уров-ням: финансы, персонал, продажи, маркетинг. Что готовит 2010-й год? Как долго будет падать спрос и сто-ит ли ожидать роста потребления? Какую стратегию управления биз-несом избрать на ближайшие пять

господинтоп-менеджер

Оксана Ковтун («Инталев-Урал»)

Алексей Кишко (ООО «РосЭнергоТранс») Олег Дерендяев («Инталев-Урал»)

Page 17: Бизнес журнал - 12

XV

вокруг бизнесафотохроника

лет? Как изменить образ мышления руководителей каждого уровня и мобилизовать сотрудников, сопро-тивляющихся изменениям? Ведущие консультанты из Москвы и Ураль-ского региона попытались ответить на эти, актуальные для топ-менед-жеров, вопросы, представили свои прогнозы развития экономической ситуации в России и на Урале.

Отдельные тезисы, прозвучавшие на форуме, могут показаться про-вокационными. Один из спикеров рассказал, что западные компании постепенно перестают принимать на работу сотрудников, имеющих степень MBA, так как «это та модель управления, которая привела к кри-зису». А памятка по снижению со-противления персонала переменам, предложенная форумчанам, и вовсе противоречит действительности в большинстве случаев. Дополни-тельно «подкручивать гайки», про-водить внезапные аттестации, угро-жать нерадивым «сопротивленцам» увольнениями – все это должно быть под запретом для руководите-ля. Хотя в кризис на рынке труда по-явилось довольно много свободных рабочих рук и голов и найти замену ушедшим, казалось бы, не составит труда. Но стоит помнить, что сбра-сывают обычно «балласт» — клю-чевых сотрудников, «звезд» в своем деле стараются удержать любыми способами.

Экспресс-погружение в общие для бизнесменов проблемы (про-грамма форума была рассчитана на один день) и возможность оценить, какие способы используют коллеги и конкуренты, вполне вероятно, поз-волили уральским топ-менеджерам по-новому расставить приоритеты в управлении – с акцентом на то, что сегодня действительно необходимо бизнесу и потребителю.

Лилия Патрушева(ЗАО «Сталепромышленная компания»)

Анатолий Дураков («Фаворит»)

Александр Джуган («ММВБ-Урал»)

Алексей Семенцов («Школа эффективного бизнеса»)

Page 18: Бизнес журнал - 12

Рек

лам

а

Page 19: Бизнес журнал - 12

XVII

полигонпроекты

— Чем выигрывает Интернет-магазин продуктов по сравне-нию с обычным продуктовым?

— Обычные магазины ориентиро-ваны на спонтанные продажи. То есть ты приходишь в магазин за молоком, а попутно покупаешь еще журнал, жвачку и набор для вышивания. В интернет-магазине все гораздо струк-турированнее, это всегда запланиро-ванные продажи. Вот в чем главное отличие. Кроме того, чтобы попасть на www.hmao-shop.ru, нужно потратить меньше минуты своего времени, тогда как поездка в обычный магазин займет его гораздо больше, а если учесть, что такое же расстояние придется преодо-леть на обратном пути, да еще с полны-ми пакетами в руках, то преимущества онлайн-магазина просто очевидны. Вы-бор интересующего товара в интернет-магазине продуктов займет несколько минут. В стандартном продуктовом магазине процесс выбора может рас-тянуться на продолжительное время.

— Кто Ваши поставщики?— Сегодня мы сотрудничаем с

одним из очень популярных в Сур-гуте супермаркетов. Мы гаранти-руем покупателям, что все про-дукты, которые им доставят, будут качественными. На все товары есть соответствующие сертификаты и ли-цензии. Вы заходите на сайт, склады-ваете в корзину необходимый набор

товаров, отправляете заказ, и все —дальше работаем мы. Для того, что-бы удостовериться в заказе, вам сразу перезванивает менеджер, который на-ходится в магазине поставщика. Ему можно высказать все дополнительные пожелания: когда привезти товар, кому отдать, и так далее, вплоть до того, что вы можете составить свое собственное расписание: в понедельник вам приве-зут молоко, во вторник – маринован-ные огурцы, а в пятницу – королевскиекреветки. Все заказы будут выполнены в срок. По Сургуту доставка – около часа, в близлежащие населенные пункты – в течение полутора часов. И еще. После разговора с клиентом менеджер берет тележку и идет за нужными товарами. Собрав необходимое, он передает за-каз курьеру. Все очень мобильно.

— Как Вам пришла идея от-крытия www.hmao-shop.ru?

— На самом деле год назад, сразу по приезде в Сургут, я был очень удив-лен тому, что в городе не развита эта сфера — нет ни одного онлайнового супермаркета. Тем временем в Ниж-невартовске такой магазин есть. Он прибыльный и имеет своих постоян-ных покупателей, хотя город меньше. Новый Уренгой, Нягань и еще много близлежащих городов располагают такими ресурсами. Поэтому мне по-казалось перспективным осваивать эту нишу.

— Самое главное условие для успешной работы Интернет-магазина?

— Конечно, качество продуктов, большой ассортимент и скорость до-ставки. Во многом успех определяется удобной и простой навигацией по сай-ту, красивым дизайном и ясной, четкой классификацией товаров. В принципе все эти категории учитывались нами при разработке ресурса. Интернет-магазин www.hmao-shop.ru существует около двух месяцев, но мы уже можем похвастаться качественным интерфей-сом. Пока единственная проблема – страницы загружаются не так быстро, как хотелось бы (это связано с тем, что на сайте представлено более 12 тысяч наименований продуктов), но в скором времени и этот вопрос будет решен.

— Какие существуют способы оплаты?

— На сегодняшний день оплата про-изводится наличными. Курьер при-возит пакеты с продуктами, вы смот-рите, все ли доставлено, и отдаете ему деньги, а он вам — кассовый чек.В ближайшее время на сайте будетреализована оплата посредством круп-нейших платежных систем — таких, как Яндекс.Деньги, Webmoney, PayPal, а так-же MasterCard, Visa Electron и прочие.

Со всеми интересующими вас во-просами обращайтесь по телефону8 (3462) 20-69-20.

за хлебом в интернетстремительное развитие интернета преподносит пользователям все новые возможности, и грех ими не воспользоваться, ведь они позволяют удовлетворять основные потребности, не покидая своего дома или офиса. Электронная коммерция динамично набирает обороты, а рунет становится привлекательным рынком. недавно и в сургуте был открыт онлайновый супермаркет продуктов www.hmao-shop.ru, его директора михаила зарубина мы расспросили о выгодах интернет-походов в магазин.

О Л Е С ЯЩ Е Р Б А К О В А

Рек

лам

а

Page 20: Бизнес журнал - 12

Рек

лам

а

Page 21: Бизнес журнал - 12

XIX

— Почему компания пред-почла четкую специализацию – услуги автогидроподъемника, а не комплекс услуг по найму спецтехники?

— За счет глубокой специализации и целенаправленного развития это-го направления вероятность решить проблему заказчика возрастает. Мы можем оперативнее реагировать на требования клиентов. Специализация позволяет отточить мастерство, повы-сить статус. Не скажу, что мы моно-полисты на рынке Сургута, но то, что «СпецПодъем» обладает самым много-функциональным парком в городе, — неоспоримый факт. Сейчас, изучив рынок, мы можем позволить себе до- полнительные услуги. Объекты не-которых наших заказчиков находятся за городом или на значительном рас-стоянии от базы компании. Эта мысль подтолкнула нас к закупке вахтовых ав-тобусов, которые при необходимости доставляют персонал заказчика к месту работ. Это достаточно удобно.

— Все чаще заказчики говорят о повышенных требованиях к шумности и экологичности...

— Запросы клиентов растут, и не только в отношении экологичности. У нефтяников, к примеру, три листа тре-бований — как к авто, так и к водите-лю. Критерии высоки, именно поэтому нашей компанией отдается приори-тет модернизации парка. Сейчас мы ожидаем поставку новой техники, это будут более современные, технологич-ные и экологичные модели. Но даже они требуют доработки и модерниза-ции. Только так можно добиться того, чтобы подъемники соответствовали местным условиям. Производитель выпускает универсальную технику, а у каждого вида работ – своя специфи-

ка. Приобретая машины, которые уже отработали какой-то срок, есть воз-можность выбрать автоподъемник с оптимальным набором опций. При покупке такой техники каждый авто-мобиль проходит мою личную экспер-тизу, тщательно изучается его история, опыт работы на нем.

— Приоритет отдается ино-странной или отечественной технике?

— Исключительно отечественного производства. Японские автовышки, к примеру, тоже удобны и практичны. Но вся иностранная техника требует до-полнительной сертификации. Многие машины, выставленные на продажу в интернет-магазинах, не соответствуют требованиям российских надзорных органов, и не всегда это можно опре-делить до покупки. К тому же к отече-ственному авто проще приобрести зап-части, провести ремонт. Мы работаем круглосуточно, и ждать, пока деталь привезут из Японии, нет возможности.

— Строительные компании все чаще стремятся избавить-ся от подрядчиков и набирают свой парк спецтехники.

— Несмотря на сложную ситуацию, заказов меньше не стало. Единствен-ное «но»: компании, которые зависят от «чужих» (заемных) денег, имеют определенные проблемы, связанные с задержкой финансирования. Наша компания не стала исключением в этой цепочке. С некоторыми клиентами мы прекратили отношения, но их место заняли новые. Пока сургутские органи-зации не столь заинтересованы в соб-ственной спецтехнике, ее покупка и со-держание обойдутся намного дороже наших услуг. Но некоторые строители отказываются от автоподъемников и

полигонигроки

Дело техники

Г А Л И Н А Л И П А Т О В А

«выгоднее найти свою нишу, чем пытаться освоить сто дел разом», — уверен андрей форманчук, генеральный директор ооо «спецподъем». в интервью «бизнес-журналу» он делится своими соображениями насчет того, почему «россияне» работают лучше «японцев» и по каким причинам не стоит нанимать для высотных работ «умельца-одиночку».

ООО «СпецПодъем»

г. Сургут, Северный промрайон, ул. Буровая, 6

Тел./факс: (3462) 52-33-16, 62-18-10

На правах рекламы

используют по старинке небезопасные строительные леса, люльки. Безопас-ность – это не та статья расходов, на которой можно экономить.

— На что стоит обратить вни-мание, выбирая компанию, с целью аренды у нее спецтехни-ки?

— Решать — заказчику. Но я не со-ветую прибегать к услугам «умельцев-одиночек». Каково техническое со-стояние этой техники? Цена может быть ниже, но кто ответственен за безопасность? Ответить на эти во-просы я не берусь. Заказчику также стоит обратить внимание на широту и многофункциональность парка и на соответствие авто особым северным условиям. Этой зимой наши автовыш-ки практически единственными про-должали работу и при -35О С. У других компаний работоспособность держит-ся только до -25О С.

Андрей Форманчук, генеральный директор ООО «СпецПодъем»

Page 22: Бизнес журнал - 12

XX

строительная отрасль, и до этого полная противоречий, более других пострадала от экономического кризиса. сотни проектов по всей стране были заморожены, десятки застройщиков были вынуждены объявить себя банкротами. жители городов, вложившиеся в долевое строительство, с замиранием сердца пересчитывали этажи будущего дома: придется ли справлять новоселье в ближайшее время?

Сургуту на фоне этих строительных страстей удалось сохранить темпы ввода жилой недвижимости на прежнем, докри-зисном, уровне и при этом найти новые — «безбюджетные» — механизмы, которые могут обеспечить сургутян жильем. О се-годняшних возможностях строительного комплекса и о том, откуда берутся заоб-лачные цены на недвижимость, «Югор-ский Бизнес-журнал» решил поговорить с главой Сургута Александром Сидоровым.

— Александр Леонидович, уда-ется ли Сургуту удержать на за-планированном уровне объемы строительства и ввода в эксплуа-тацию жилой недвижимости?

— Если посмотреть на динамику сдачи жилой недвижимости начиная с 2002 года, то мы увидим, что ежегодно в городе вводится в эксплуатацию по 170–180 тысяч квадратных ме-тров жилья. В последние три года эти показатели примерно равны: 2007-й

год – 178, 2008-й – 141, 2009-й – 197 тысяч «квадратов». В 2010 году эти цифры останутся примерно на том же уровне. Сегодня в заделе находится более 60 многоэтажных домов. Оче-видно, что это тот самый объем жилья, который востребован и который осваи-вается рынком города. Отмечу, что 30 процентов жилья выкупается еще на стадии котлована. При большей вос-требованности, подтвержденной плате-жеспособным спросом, строители лег-

«квадратный» вопрос

Page 23: Бизнес журнал - 12

XXI

механика бизнесанедвижимость

Г А Л И Н АЛ И П А Т О В А

ко могли бы сдавать гораздо больший объем. Во всяком случае, это позволяют территории, которые сегодня отведены под жилищное строительство и на кото-рых можно возвести более одного мил-лиона квадратных метров жилья.

— Насколько строительный комплекс города готов к «произ-водству» такого объема недвижи-мости?

— Все необходимые условия для строительства жилья созданы, и сегод-ня в Сургуте каких-либо объективных ограничений для инвестора не суще-ствует – ни по земле, ни по источникам снабжения, ни по постановке готового жилья на обслуживание. Мы заинтере-сованы в возведении качественной не-движимости на любой вкус и карман – от социального жилья до индивидуаль-ной застройки. В течение нескольких лет одним из первых городов в нашем округе Сургут провел все необходимые подготовительные работы. Еще в 2003 году была разработана и принята вся градостроительная документация, без которой невозможно получение феде-рального финансирования жилищных программ. Я имею в виду корректи-ровку генплана города, зонирование, принятие целого пакета нормативных документов. Нами проведена огром-ная работа по проектированию новых жилых микрорайонов. К 2006 году го-род в основном завершил точечную за-стройку в тех микрорайонах, которые возводились по ранее принятым пла-нам, и перешел к комплексному освое-нию территорий. Следующим этапом (а эта работа продолжается по отдель-ным направлениям и сегодня) стало проектирование коридоров инже-нерных сетей, обеспечивающих под-ключение новых жилых домов ко всем ресурсам – теплу, воде, электричеству. В течение последних трех лет были при-няты инвестиционные программы раз-вития инфраструктуры города по всем инженерным сетям и утверждены та-рифы на техническое присоединение. Такой подход позволяет инвесторам на совершенно одинаковых условиях по-лучать необходимый объем ресурсов по фиксированной стоимости.

— Но именно эти пункты строи-тели ставят под сомнение. К при-меру, говорят, что приобрести землю в Сургуте сложнее, чем в Японии, так как она в большом дефиците. А ведь именно земля составляет до 30 процентов в се-

бестоимости квадратного метра. Еще один пункт, на который ссы-лаются при объяснении высокой стоимости «метра», - непомерно высокая плата за подключение к инженерным сетям.

— Давайте будем различать понятия «сложно» и «дорого». Сегодня приоб-рести земельный участок под жилищ-ную застройку в городе не сложно – только в 2010 году будет выставлено на продажу 26 земельных участков, общей площадью более 49 гектаров. Город не имеет права безвозмездно отдавать площади под застройку, ис-ключение составляют только площадки под социальное жилье, они выделя-ются застройщику, выигравшему кон-курс. Здесь логичен вопрос: недоступ-но потому, что дорого, а не потому, что нет? Стереотипы крепко засели в голо-вах строителей, тем более что большая часть из них все еще родом из социа-лизма. Они считают, что земля должна быть бесплатной. Дороговизна зем- ли – тоже миф. Это только поначалу стоимость земли на аукционах дер-жалась на уровне четырех тысяч за «квадрат», сегодня она не превышает полутора-двух тысяч.

Так же неоднозначно строители относятся и к тарифам на техприсое-динение. Объясню, почему. При себе-стоимости квадратного метра в 40 ты-сяч строитель хочет получить порядка десяти тысяч в качестве чистой при-были. При новых условиях он вынуж-ден вычесть из своей прибыли тысячу за землю, тысячу — за подключение к инженерии. Делиться не хочется! Он бы с удовольствием поднял цены, но дороже 50 тысяч рублей за «квадрат» квартиру у него никто не купит.

Все тарифы на техприсоединение просчитаны на предмет доступности и являются гарантией того, что город бу-дет продолжать развивать и реконстру-ировать сети. Семь из десяти строителей это понимают. Мы ведем себя коррект- но, и если округ выделяет средства на развитие инженерных сетей, то нами производится пересчет инвестицион-ных программ, и часть платы, которая возлагалась на строителей, переходит в бюджет. Мы подсчитали, что с вводом тарифов на техприсоединение затраты строителей на подключение к инженер-ным сетям составляют не более 2,5 ты-сячи рублей за один квадратный метр. С учетом себестоимости и рыночной цены это не слишком много.

— Застройщики признаются, что для многих из них единственный способ избежать банкротства - со-циальный заказ со стороны города или округа.

— Соотношение коммерческого и со-циального жилья всегда было неодно-значным. Если спрос на коммерческое жилье, продаваемое на свободном рын-ке, в большей степени удовлетворяет-ся, то потребность в социальном жилье значительно превышает существующее предложение. В 2009 году мы построи-ли более 10,6 тысячи квадратных метров для очередников и по программе пере-селения из непригодного и ветхого жи-лья, еще 2 тысячи 292 квадратных метра приобретено у застройщиков на рынке. Есть определенные требования при по-купке жилья: оно должно иметь отделку, соответствовать требованиям СНИПа. Мы не можем приобретать его по сво-бодной цене — стоимость социального жилья определяет правительство округа,

Page 24: Бизнес журнал - 12

XXII

цены пересматриваются ежеквартально. На первый квартал 2010 года цена со-ставляет 42 415 рублей за «квадрат».

Показатели не столь высоки, как хотелось бы. Такими темпами мы удо-влетворим спрос на жилье только лет через тридцать – в улучшении жилищ-ных условий сегодня нуждается 9 961 семья, а это 32 тыс. 168 сургутян. Пять с половиной тысяч семей (18 тыс. 312 человек) стоят в очереди на получение квартиры, почти четыре с половиной тысячи семей (13 тыс. 856 человек) проживают в ветхих и непригодных до-мах, более тысячи семей (3 тыс. 369 че-ловек) — в балках и вагончиках.

Но даже когда не было разработан-ных программ и нацпроекта «Доступное и комфортное жилье», в Сургуте строи-лось большое количество жилья за счет городского бюджета. И когда сегодня строители говорят, что без социального заказа не выживут, они во многом пра-вы. Ряд организаций в настоящее время по-прежнему ориентирован на одного инвестора – бюджет. Если город уйдет со строительного рынка, то многим из них действительно придется тяжело. Возможности снизить стоимость работ у них нет: подтянулись в цене строитель-ные материалы, подорожали отдель-ные услуги. Здесь интересы местного самоуправления, правительства округа и строителей совпадают – направлять как можно больше бюджетных средств на возведение социального жилья.

— Планируется ли увеличить объемы строительства социаль-ного жилья в 2010 году?

— В 2009 году из бюджета на ре-шение жилищных проблем сургутян было выделено 677 млн. рублей.

В 2010 году в бюджете на эти цели предусмотрено 533 млн. рублей. 296 семей будут переселены из ветхого и непригодного жилья, еще 150 семей из числа очередников получат новые квартиры. Мы бы с удовольствием удвоили и даже утроили эти цифры, вопрос только в одном – возможно-стях бюджета. Сейчас ведется разго-вор о дополнительных инвестициях. До двух миллиардов рублей планиру-ется увеличить бюджет подпрограммы для социальных очередников, такая же сумма будет направлена на отселе-ние из непригодного жилья, до одного миллиарда рублей увеличится финан-сирование подпрограммы развития инженерных сетей. Магистральные сети сегодня по-прежнему строятся за счет округа — чтобы не «утяжелять» итоговую стоимость квадратного метра.

Кроме того, мы приняли ряд мер, напрямую не связанных с затратами бюджета, но способных «расшевелить» рынок недвижимости. Разработан ал-горитм, в соответствии с которым сур-гутяне, проживающие на территории временных поселков (сегодня это вет-хое, инвентарное жилье), могут стать собственниками этого жилья и рас-поряжаться им по своему усмотрению. Территории девяти поселков (Лунный, Таежный, Мехколонна-32, Юность, Лесной, Кедровый-1, Гидростроитель, ПСО-34, ЦКПРС) переквалифициро-ваны в зоны малоэтажной застройки. Это означает, что жители становятся собственниками не только жилья, но и земельного участка, представляю-щего в этом случае большую ценность. Развитие города привело к тому, что эти поселки находятся в основном на

привлекательных территориях. Это либо прилегающие к городу лесные массивы, откуда несложно добраться в любую точку Сургута, либо централь-ные части города, где инфраструктура априори достаточно развита и где жить удобно и престижно. Став собствен-ником, сургутянин может сделать вы-бор: продать землю или начать строить новое жилье, согласовав проект с ор-ганами архитектуры. По данным ана-литиков, стоимость земельного участ-ка здесь вполне сопоставима с ценой однокомнатной квартиры в любом па-нельном доме. Пока есть возможность приватизировать социальное жилье, мы даем людям такой шанс. Восполь-зоваться новыми условиями пока мало кто успел, регламент определен только в конце 2009 года. Пока на рассмотре-нии находится около 60 заявлений о передаче дома и земли в собствен-ность. Но в принципе воспользоваться этими условиями могут 1079 семей, проживающих на территории времен-ных поселков, в балках и прочих вре-менных жилищах.

По нашим расчетам, такой шаг по-зволит нам сдвинуть ситуацию с мерт-вой точки. Часть жителей, конечно же, на своих участках построят капиталь-ные дома. Другие продадут землю, и ее приобретут те, кто стремится иметь элитное жилье (не секрет, что сегодня элитное жилье — это индивидуальный дом с приличным земельным участ-ком). Квартиры, которые они освобо-дят, пойдут на продажу и будут спо-собствовать оживлению вторичного рынка, расширяя возможности для следующего слоя населения, очеред-ной группы нуждающихся в улучшении жилищных условий.

механика бизнесанедвижимость

Page 25: Бизнес журнал - 12

XXIII

механика бизнесанедвижимость

— Средняя стоимость одного квадратного метра в 50 тысяч руб-лей - это справедливая для города цена?

— Повторюсь, себестоимость строи-тельства составляет примерно 40 ты-сяч рублей. Чтобы иметь прибыль и возможность развиваться, бизнесмен должен продавать недвижимость по цене не менее чем 50 тысяч за один квадратный метр. По объективным причинам строители уже не могут сни-зить стоимость жилья. Тот, кто не имел возможности купить квартиру вчера, получая среднюю заработную плату, вряд ли сможет сделать это сегодня. Нет надежды на ипотеку, которая, по сути, «буксует».

— Ипотека для ряда регионов России была единственным меха-низмом стимулирования потре-бительского спроса...

— Есть еще один механизм, который в Сургуте задействован с 2002 года: субсидирование жилищного строи-тельства, когда от пяти до семидесяти процентов стоимости жилья — это суб-сидии, а остальное сургутянин должен оплатить самостоятельно. При опреде-лении размера субсидии учитывается ряд параметров: время, в течение ко-торого человек стоит в очереди на по-лучение жилья, его доход, продолжи-тельность проживания на территории муниципального образования... 1 187 сургутских семей уже получили кварти-ры по такой схеме, и в первую очередь это те, кто проживал во временном жилье, а также работники бюджетных учреждений. Если бы этот механизм был как следует раскручен в масштабах всей страны, то не понадобился бы и нацпроект, благодаря которому цены на недвижимость только взвинтились. До него средняя цена «квадрата» дер-жалась на уровне 17-18 тысяч рублей.

В прошлом году бюджетом горо-да на субсидирование покупки жилья было направлено 30 млн. рублей, хотя ранее эта цифра доходила и до сотни миллионов. В этом году в бюджете пока заложено на эти цели порядка двадца-ти миллионов. Но ситуация на начало и на конец года может не совпадать, при первой возможности мы обязательно увеличиваем финансирование по этой статье.

— Есть мнение, что главной тенденцией рынка недвижимос-ти станет строительство именно малометражных квартир – более

доступных, а потому востребован-ных.

— Если посмотреть на структуру жи-лья, введенного в 2009 году, то более половины всех квартир (52 процентов) приходится на однокомнатные, еще 37 процентов — на двухкомнатные. И лишь один процент от общего числа состав-ляют четырехкомнатные. Следователь-но, эта тенденция сформировалась, и инвесторы уже учли требования рын-ка. Думаю, этот тренд сохранится и в ближайшие годы. Еще одна тенденция сургутского рынка недвижимости – уве-личение объемов малоэтажного строи-тельства. Если в прошлом году было введено пять тысяч квадратных метров индивидуального жилья, то в 2010 году запланирован ввод уже тринадцати ты-сяч квадратных метров.

— Новые технологии сегодня сулят удешевление квадратного метра. Взять хотя бы те же быстро-возводимые жилые дома: за два-три месяца можно выстроить дом, в котором «квадрат» будет стоить 20 тысяч рублей…

— Мое мнение – под наш холодный климат эти технологии не совсем под-ходят. Но в конечном итоге последнее слово будет за собственником. И если он решит воспользоваться возможно-стью удешевить строительство, то это его право.

— Город перешел от индивиду-альной застройки к комплексной, а это уже возведение не только жилья, но и объектов социальной инфраструктуры. Может ли адми-нистрация города повлиять на за-стройщика и обязать его возвести объекты инфраструктуры, пообе-щав взамен какие-то льготы?

— Нет, к сожалению, мы не можем загрузить застройщика объектами со-циальной сферы. Мы оговариваем, что в рамках застраиваемого микрорайона он выделяет площадь под строительство детских садов и школ. Мы пользуемся теми инженерными сетями, которые проходят по данному участку и которые прокладывает застройщик. Но объекты социальной сферы (за исключением аптек, магазинов, объектов бытового обслуживания) — это «головная боль» города. Все очень четко продумыва-ется еще на стадии проектирования, равно как и обеспечение новых райо-нов парковочными местами. Эта беда — наследие социализма, мы не можем увеличить ранее застроенные террито-

рии или уменьшить количество машин, которые там располагаются. Для старых микрорайонов рассматриваются воз-можности строительства подземных паркингов, для новых — парковочные места закладываются на стадии про-ектирования. Если сегодня количество мест для хранения автомобилей в га-ражных кооперативах, многоэтажных и подземных гаражах составляет 42 тыся-чи, то при реализации всех задуманных планов эта цифра в ближайшее время увеличится до 100–110 тысяч. Это со-ответствует 90 процентам парка легко-вых автомобилей в городе.

— Каковы, на Ваш взгляд, пер-спективы рынка жилой недвижи-мости Сургута?

— Сургут отличает от других городов страны высокий показатель обеспечен-ности жильем — на одного жителя при-ходится около 22 квадратных метров жилой недвижимости. Обеспечен-ность высока, но распределена она не-равномерно. Не думаю, что в ближай-шее время в Сургуте будет большой прирост населения за счет миграции. Чтобы обеспечить все нуждающееся население города жильем — тех, кто живет в ветхих строениях, малосемей-ках, общежитиях, или тех, кто хочет улучшить свои жилищные условия, — нам необходимо в течение ближайших пяти-восьми лет построить более 1,3 млн. квадратных метров жилой недви-жимости. Мы рассчитываем, что еже-годный ввод жилья общей площадью 150 — 180 тысяч квадратных метров позволит нам решить эту задачу.

Page 26: Бизнес журнал - 12

XXIV

в ооо «строительная компания сок» считают, что сегодня – самое подходящее время для начала новых проектов. на повестке дня у компании –завершение строительства первого в сургуте гипермаркета и участие в аукционе на право реконструкции второй очереди дк «Энергетик». а также еще одна глобальная цель: повысить престиж строительной профессии.

История компании «СОК» нача-лась десять лет назад с благоустрой-ства городских улиц. За эти годы она превратилась в крупное предприятие с четкой специализацией: благо-устройство, общестроительные и ги-дростроительные работы. О том, чем компания живет сегодня и что про-исходит в строительной отрасли Сур-гута, «Югорскому Бизнес-журналу» рассказали топ-менеджеры СК «СОК» – председатель совета дирек-торов Виктор Дегтярев, генераль-ный директор Эдуард Калашников и первый заместитель генерального директора Владимир Дружинин.

Отраслевая перестройка

— Неужели кризис никак не коснулся вашей компании?

Виктор Дегтярев: Я рассматри-ваю его как время для переоценки цен-ностей, спуск с небес на землю: компа-ниям с раздутым штатом и привыкшим к роскошной жизни нужно было при-землиться и посмотреть, что проис-ходит вокруг. Мы в 2008—2009 годах продолжили поступательное развитие. Единственный минус — была задержка бюджетных денег на полгода. Для тех, кто развивался «без оглядки», задей-ствовав кредиты, это время оказалось критичным. Не всем удалось просчи-тать риски. У нас же всего было в меру, лишнего не держали.

— В одном интервью вы гово-рили, что вам интересны уни-кальные проекты. В качестве при-меров привели благоустройство набережной Оби, строительство

ск «сок»: акцент на качество

Page 27: Бизнес журнал - 12

XXV

тет-а-тетск «сок»

Г А Л И Н АЛ И П А Т О В А

цеха по утилизации отходов. От-чего такое стремление к уникаль-ности?

— Это интерес строителя к непоточ-ному методу, который, к примеру, се-годня преобладает в жилищном строи-тельстве. Объекты «СОК» уникальны и по архитектуре, и по внутреннему инженерному наполнению, и по ин-терьерным решениям.

— Также вы утверждали, что политика «СОК» — это точные сроки, качество работ и приемле-мая стоимость. И что, все эти па-раметры всегда удается выдер-живать?

— У нас получается. Главное – все правильно рассчитать и выделить определенное время на каждый этап строительства. Если его сокращать, не внося при этом новшества в про-изводственный процесс, ноу-хау, то конечный продукт будет некачествен-ным. В России еще сильна привычка строить по-стахановски, в последнюю ночь. Можно форсировать сроки, эко-номить, но в итоге получишь не тот ре-зультат, на который рассчитывал. Чем надежнее и качественнее продукт, тем большие дивиденды он принесет.

— Чтобы повысить качество строительных услуг, отрасль пе-ревели на саморегулирование. Насколько это действенная мера?

— Это важный шаг. Теперь каждое предприятие, вступившее в СРО, в от-вете за своих коллег по цеху. Если кто-то нарушил технологию, не выдержал сроки, то за него несут финансовую от-ветственность все участники СРО, бо-лее того — они могут лишить нарушите-ля допуска к работам. Другое дело, что СРО может стать площадкой для сведе-ния счетов. Строители объединились, но они по-прежнему остаются конку-рентами. Полагаю, что именно по этой причине части компаний Югры необхо-димо вступать в организации УрФО.

— Вы и сами выбрали для «СОК» не югорскую саморегулируемую организацию.

— На момент вступления (в 2009-м году) не последним фактором была цена. Но дело не только в деньгах. Строительный рынок Екатеринбурга намного мощнее югорского с точки зрения современных технологий и ко-личества производителей. Мы имеем возможность знакомиться с новыми компаниями и привлекать их в Сургут,

а это – свежие идеи, новые технологии строительства. Второй момент – ураль-цы делают более выгодное предложе-ние по цене. Сегодня на субподряде у нас уже работают две екатеринбург-ские фирмы.

— Если говорить о проблемах, то что сегодня на повестке дня у стро-ительного комплекса Сургута?

— Кадровый вопрос. Любое произ-водство состоит не из кирпичей и бето-на, а из людей. На крупных градообра-зующих предприятиях, в нефтяной и энергетической отраслях работает 70% рабочего населения города. Местные специалисты закрывают потребности сургутского строительного рынка в рабочих специалистах на 20—30%, а квота на привлечение иностранцев со-кращается с каждым годом. Должна быть сформулирована окружная по-литика, которая привлечет людей, а вместо этого только лишь уменьшают-ся квоты.

Буду честным — строительная сфера все еще недостаточно привлекательна. Мы хотим популяризировать профес-сию инженера-строителя, изменить представления о ней в обществе. Это уже не прораб в замасленной робе, в валенках, с сигаретой в зубах. Это пер-спективный интеллигентный человек в рубашке, галстуке. Строитель — это творческая личность, которая вопло-щает идеи художников-архитекторов.

— Введение в «СОК» между-народной системы менеджмен-та, аудит, проведенный не-мецкой компанией «ТЮФ ЗЮД Русланд», — с какой целью все это делается?

Только для повышения собственной эффективности. Предприятие – это множество процессов разного харак- тера, их необходимо выстро-ить таким образом, чтобы система была менее затратной при боль-шей производительности и высо-ком качестве. Причем во всем – от сметы и до сдачи объекта. Так, се-годня показатель точности исполнения графика работ составляет 100%. При грамотном управлении тебе уже не приходится позиционировать себя во внешней среде, твои клиенты и парт-неры продвигают тебя как надежного исполнителя, а кроме того, есть и ве-сомый финансовый результат. Кстати, при вводе новых стандартов менед-жмента в «СОК» сменилась половина управленческого аппарата.

— Подходящее ли сейчас время для новых начинаний?

— Еще в 2009 году был прекрасный момент для того, чтобы избавиться от старых проектов и приступить к но-вым. В 2010 году экономика страны окончательно окрепнет. Мы также начали новый проект – приступили к строительству гипермаркета на Не-фтеюганском шоссе. Это будет первый в Сургуте гипермаркет формата Metro, «Ленты», где покупатели получат ши-рокий выбор и лучшую ценовую по-литику. К концу года планируем завер-шить строительство.

Достойные лота

— Какой тактики «СОК» при-держивается как участник аук-ционов?

Эдуард Калашников: Если раньше подрядчика определяли по конкурсной системе, когда решающим было субъективное мнение заказчика, то сегодня победитель выбирается по-средством аукциона. И здесь главным фактором является конечная стои-мость. Конечно, есть условия допуска компании к аукциону: выполненный ранее объем работ, наличие необ-ходимой документации. Но затем на первый план выходит стоимость работ. Принимая участие в торгах, мы опре-деляем ценовой порог, ниже которого опускаться не стоит. Работать ради ра-боты, ради стажа — такой необходи-мости у нас нет.

— Но ведь низкая цена не есть синоним качества…

Page 28: Бизнес журнал - 12

XXVI

тет-а-тетск «сок»

— Проблема демпинга актуальна прежде всего для аукционов на право строительства объектов стоимостью до 50 миллионов рублей. Критериев для допуска не так много, и к участию допускаются все подавшие заявку. А позднее у заказчика появляются про-блемы в лице победителя аукциона. Подрядчик понимает, что не может завершить работы в срок по предло-женной стоимости. При реконструк-ции гимназии имени Салманова была именно такая ситуация: ремонт школы длился почти три года. Аукцион может быть действенным механизмом для экономии бюджета, но с позиции каче-ства – приносит больше вреда.

— Есть мнение, что критерии допуска к торгам становятся все более узкими, соответствовать им может одна компания из десятка.

— Требования не могут идти вразрез с законом. Если на торги выставляется крупный объект – стоимостью более 50 миллионов, то критерий по боль-шому счету только один: у компании должен быть опыт производства работ на сумму, равную 20% стоимости зака-за. Таких компаний в Сургуте достаточ-но, хотя не все обладают соответствую-щей материально-технической базой. С началом работы СРО в документации прописывается новое требование – на-личие допуска на определенные виды работ. Если предприятие предостав-ляет большой спектр услуг, подтверж-денный СРО, то у него больше шансов стать победителем. У нас, кстати, четы-ре листа допусков.

— Изменилась ли земельная политика города?

— Отвод земельных участков под строительство ранее производился по непонятным критериям, в итоге мы получили много спонтанных незавер-шенных строек. Сегодня изменилась суть процедуры отвода земельных участков под строительство любых объектов. Уже при проведении аук-циона четко определено, что будет построено на участке с учетом градо-строительных регламентов и зони-рования. В начале года на сайте ад-министрации можно найти перечень земельных участков, выставляемых на торги, причем указываются площадь земельного участка, его назначение и стартовая цена на аукционе. Этой информации достаточно, чтобы ком-пания приняла решение, интересно ли ей бороться за эту землю.

— В последнее время многие социальные программы в России оказались под угрозой сокраще-ния. Как обстоит дело в нашем регионе?

— Президент страны дал четкое ука-зание губернаторам – соцпрограммы сворачивать нельзя. Но до сих пор остается непонятным, в чем была про-блема с финансированием именно в Сургуте? После приезда губернатора в Сургут осенью 2009 года были полу-чены деньги на строительство детских садов, на тот момент они уже возво-дились за счет самих подрядчиков, а деньги были выделены в последний момент, причем при большом про-фиците бюджета. Непонятно, почему возникла проволочка с финансирова-нием второй очереди Дворца культуры «Энергетик»? В столице округа на все объекты своевременно выделяются средства из бюджета. Есть надежда, что с назначением нового губернато-ра ситуация может в корне изменить-ся. Распределение средств в границах одного региона должно производиться пропорционально количеству жителей в его населенных пунктах, а не пропор-ционально желанию властей субъек-та Федерации. У города должен быть шанс преобразиться.

— Какие проекты вам наиболее интересны сегодня?

— Мы планируем участвовать в тор-гах на реконструкцию второй очереди ДК «Энергетик», смена подрядчика не пойдет ему на пользу. Мы имеем воз-можность завершить проект за год при нормативном сроке в полтора года. Благодаря персоналу, производствен-ным мощностям и опыту работы на этом объекте. Что касается других объ-ектов, то их не так много возводится в городе. Мы возлагаем надежды на но-вого губернатора, рассчитываем, что с его приходом в самом большом горо-де округа будет строиться больше объ-ектов социальной сферы, в которых город действительно нуждается. Что-бы закрыть дефицит мест, необходимо построить 27 детских садов.

— Не хотите сконцентриро-вать все силы на инвестиционно-строительной деятельности?

— В планах «СОК» есть диверсифика-ция бизнеса. Сегодня это уже норма для любой крупной компании. Мы намере-ны вкладываться в проекты, не завися-щие от бюджета. Проект по строитель-ству ТЦ «Рост», к примеру, помог нам

продержаться на плаву в начале про-шлого года, когда не было поступлений от бюджета за выполненные работы по подписанным контрактам. Сегодня очень важно иметь направление, кото-рое не зависит от бюджетного заказа.

Ударники стройки

— Какое из направлений ва-шей компании сегодня является основным?

Владимир Дружинин: Самое объемное направление – это строи-тельство общественных зданий. Это очень емкая часть работы: от разра-ботки котлована и до сдачи объек-та «под ключ». В городе не так много компаний, которые смогут выполнить все эти функции. Сегодня мы ведем строительство двух детских садов – в 5а микрорайоне и в «Александрии». На последнем объекте нам пришлось какое-то время вести строительство на собственные средства. Консервация – это крайняя мера. С этой точки зрения мы являемся очень ценным генподряд-чиком — при необходимости можем вложиться в строительство в ожидании нового транша финансирования. У ги-дромеханических работ тоже есть своя специфика. Один из наших объектов — набережная у речного порта. Это пока первая очередь, строительство вто- рой — от речвокзала до бывшего ры-бокомбината – пока отложено в связи с кризисом. Если перечислять наши проекты, то нельзя не указать рекон-струкцию гимназии имени Салманова. Уровень квалификации персонала и техническая оснащенность компании позволяют говорить о том, что нам ин-

Page 29: Бизнес журнал - 12

XXVII

ООО «Строительная компания «СОК» основана в 2000 году. Специализиру-ется на промышленном и гражданском строительстве «под ключ», гидротехни-ческих работах (полный цикл работ по строительству причальных сооружений, набережных и берегоукреплению), также выполняет работы по благоустрой-ству городских и жилых территорий. В 2007 году компания внедрила систему менеджмента качества стандарта ISO 9001:2000. В числе основных проектов «СОК» — строительство предприятия по утилизации отходов, ТЦ «Рост», на-бережной Оби, двух детских садов в Сургуте, реконструкция ДК «Энергетик». Компания реализует несколько социальных проектов: бесплатные юридичес-кие приемные для жителей города, стабильная поддержка спортсменов, в том числе параолимпийца в толкании ядра и метании диска Алексея Ашапатова и чемпионки мира по боевому искусству Дарьи Семеновой.

г. Сургут, ул. Рабочая, 41Тел./ факс (3462) 50-09-65,

e-mail: [email protected]

О КОМПАНИИ

Рек

лам

а

тересен любой проект – хоть школа, хоть тепловой пункт, хоть дорога.

— Со стороны кажется, что про-вести реконструкцию гораздо сложнее, чем строить с нуля…

— На деле реконструкция может обернуться возведением здания на старом месте, начиная с самого фундамента. Проект реконструкции всегда зажат тесными рамками, а требования постоянно меняются: уве-личивается ширина эвакуационных путей, часто меняется перечень ма-териалов, разрешенных при строи-тельстве. Не всегда можно соблюсти современные нормативы в рамках существующих стен. Приходится ис-кать разные решения. И потом, всег-да надо помнить, что квадратный метр при реконструкции обходится, безусловно, дороже.

— Какое из ваших направлений наиболее рентабельно?

— Нерентабельных нет. Любое предприятие создано для извлечения прибыли, а если ее нет, то нет и биз-неса. По каждому объекту мы ведем отдельный учет, на финальном этапе сопоставляются сметная стоимость и фактические затраты. В процессе строительства может подорожать ма-териал, вырасти цена на услуги. Сейчас резких скачков нет. Исключением мож-но считать 2008 год, тогда рынок лихо-радило, и цены, наоборот, снижались. С другой стороны — был лимит фи-нансирования, и сократились объемы строительства. Определяя стоимость проекта, мы обязательно закладыва-

ем процент инфляции и возможности роста цен. Чаще всего на импортные материалы, привязанные к курсу дол-лара или евро. Скажу так: в «ноль» мы сработали только при реконструкции гимназии, это было дело ради города, а не ради прибыли.

Но даже выполняя бюджетный за-каз, мы стараемся не идти по типо-вым нормам. Мы идем на некоторые затраты, заказываем дизайн-проект, стараемся даже из типового проекта сделать эксклюзив. Заказчик потом компенсирует эти затраты, но в рамках контракта.

— Все ваши проекты очень раз-ные: по направлению, сложности исполнения. Что позволяет вам с успехом их реализовывать?

Прежде всего — это высококвали-фицированный персонал. Коллектив формировался годами. Хороший ка-менщик, хороший бетонщик – это на-стоящий дефицит. Не последнюю роль играет собственный мощный парк спецтехники, экскаваторы, сваебой-ные агрегаты, самосвалы, погрузчики, краны.

— Планирует ли «СОК» расши-рить сферу деятельности?

— В составе общестроительных работ довольно много спецуслуг, и эффективнее выполнять их одно-му подрядчику. Планируем, что, к примеру, электромонтаж, установка вентоборудования могут стать до-полнительной специализацией ком-пании.

тет-а-тетск «сок»

Page 30: Бизнес журнал - 12

XXVIII

бизнес-образование, при всей своей популярности, по-прежнему — слово-фантом в лексиконе российских предпринимателей. о его важности говорят все, но смысл для многих все еще остается туманным. учиться или не учиться? в россии или за рубежом? Эта дилемма может стать для топ-менеджеров поистине гамлетовским вопросом. «центр гуманитарного образования» (лингва-центр) — единственноев сургуте образовательное учреждение, ведущее международную деятельность, —помогает превратить перспективы получения бизнес-образования мировых стандартов в реальность.

Г А Л И Н АЛ И П А Т О В А

В апреле этого года негосудар-ственное образовательное учрежде-ние нового типа «Центр гуманитар-ного образования» празднует свое «совершеннолетие». За восемнадцать лет работы Лингва-Центр прошел путь от небольшой частной фирмы до ком-пании – предпринимателя года и до-бился признания на международном уровне. Стаж работы и опыт общения с сургутскими бизнесменами позволя-ют сегодня Лингва-Центру поставить перед собой сверхцель — сделать диа-лог между сургутскими предприни-мателями и международным бизнес-сообществом более «рентабельным» и результативным.

Интеллектуальные инвестиции Начав когда-то с образовательных

услуг для дошкольников и подростков, Лингва-Центр уже давно ведет серьез-ную «взрослую» работу. Для того, что-бы быть в тренде своей специальности, необходимо постоянно повышать ква-лификацию. Без этого сегодня нельзя говорить о каком-либо профессиональ-ном росте и увеличении «стоимости» сотрудника на рынке труда. Специалис-ты института международного бизнеса «Лингва» утверждают, что за весь пе-риод профессиональной деятельности (примерно сорок лет) сотрудник должен повышать квалификацию минимум во-семь раз, и это — не считая разовой об-разовательной терапии в виде мастер-классов, семинаров и тренингов.

Одно из интернет-агентств провело опрос и выяснило, что в большинстве случаев специалисты отдают предпо-чтение образованию международного стандарта. Бренд западного образова-

ния дает уверенность в квалификации, гарантирует качество, а главное – при-ближает к международному опыту и позволяет в дальнейшем вести перего-воры с зарубежными менеджерами на одном управленческом языке.

Сургутяне имеют возможность полу-чить доступ к образовательным бизнес-программам международного уровня в своем городе — для этого уже давно не требуется отправляться в длительные зарубежные командировки. В институте международного бизнеса «Лингва» обу-чение ведется сразу на трех факультетах: повышения квалификации, корпоратив-ном и факультете иностранных языков и межкультурной коммуникации .

Вне зависимости от программы и уровня обучения каждому слушателю института «Лингва» гарантирован ин-дивидуальный подход — даже если за-нятие идет в групповом формате, сту-дент словно занимается в собственном «офисе», получая необходимое коли-чество внимания от преподавателя. За-нятия онлайн, дистанционные курсы, видеоконференции с профессионалами из разных стран мира — все эти моменты повышают привлекательность обучения в институте «Лингва» для взрослых —очень занятой аудитории, которая при-шла учиться по необходимости и ее не так просто увлечь и удивить. Причем обучение идет в строгом соответствии с корпоративными требованиями и на-правлением деятельности компании. К примеру, на протяжении многих лет преподаватели факультета иностранных языков ведут занятия по «специальному английскому» — для медиков, авиато-ров, нефтяников, IT-специалистов, со-трудников туристических компаний.

В центре международногопартнерства

Как известно, большинство проблем в организации сводится к пресловутому «человеческому фактору». Падают про-дажи, не удалось подписать очередное соглашение или подвел поставщик — причину стоит искать в несовершенстве знаний и навыков, незрелом отношении к своему делу или в неумении правильно выстроить отношения с партнерами, не подобрав к ним верный «коммуникатив-ный ключ». Факультет повышения квали-фикации института «Лингва» предлагает компаниям Сургута авторские тренинги различной тематики. Сочетая теорети-ческую и практическую подготовку, пре-подаватели смогут подобрать решение для любой проблемы — расскажут, как провести успешную презентацию, како-

тема номерабизнес-образование

как сделать шаг навстречу международномусотрудничеству

Генеральный директор Лингва-ЦентраЛюдмила Журавлева

Page 31: Бизнес журнал - 12

XXIX

вы типичные ошибки при обслуживании иностранных гостей и какие особенности есть у менеджмента и маркетинга при выходе компании на мировой рынок. Возможна разработка авторского курса, который сможет «излечить» недуг любой организации.

У каждой страны есть свои силь-ные стороны, и этим опытом ее жите-ли могут поделиться с сургутянами. К чему изобретать велосипед и искать новые методики, если, к примеру, дав-но известно, что в Швейцарии живут одни из лучших отельеров в мире, а бизнес-образование в Америке — одно из самых качественных на планете? Ежегодно институтом «Лингва» пригла-шаются международные эксперты, ко-торые дают индивидуальные консульта-ции предпринимателям по конкретным вопросам. Разговор с человеком из другого мира — там, где бизнес ведут по иным стандартам, может стать настоя-щим инсайтом. Ведь одно дело — прочи-тать учебник или прослушать теоретичес-кий курс, и совсем другое — услышать в ответ на свой вопрос: «В моей практике был такой случай, я поступил так, и это принесло мне соответствующие диви-денды». Таким образом, удается со-вместить, казалось бы, невозможное: разрешить локальную проблему и од-новременно – пообщаться со стратегом, который может «прописать лекарство» для всего бизнеса или даже для отрасли в целом. Восемнадцатилетний опыт ра-боты и статус Лингва-Центра позволя-ют привлечь к сотрудничеству бизнес-тренеров и преподавателей с мировым именем, действительно профессиона-лов, в служебном досье которых — не один успешный проект. Деловые отно-шения с институтом «Лингва» поддер-живает канадец Джерри О’Коннор — международный бизнес-эксперт, член правления крупнейшей в Канаде торгово-промышленной палаты. В по-следние три года сургутские предпри-ниматели имели возможность получить консультацию у таких гуру бизнеса, как профессор Джино Симеони (Канада), эксперт-директор по маркетингу швей-царского Института гостиничного биз-неса и туризма IMI Ира Фюрер и др.

Диалог без посредников С целью наладить открытый диа-

лог и для обмена опытом между пред-принимателями разных стран институт «Лингва» в сентябре проведет первую в Сургуте межрегиональную конфе-ренцию «Экономика и образование: проблемы и перспективы интеграции».

тема номерабизнес-образование

НОУ нового типа «Центр гуманитарного образования» основан в 1992 году Людмилой Журавлевой. Является единственным в России частным образова-тельным центром, где работают девять кандидатов наук и один доктор наук.

Генеральный директор Людмила Журавлева является действительным членом Клуба ректоров Европы. В числе корпоративных клиентов компании — ОАО

«Сургутнефтегаз», «Салым-Петролеум Девелопмент НВ», «МЭС Западной Сибири», ООО «Мантрак-Восток» и др. Компания имеет восемь филиалов в

Сургуте. По итогам 2009 года Лингва-Центр получил золотую медаль конкур-са «Лучшие товары и услуги Урала» в номинации «Лучшее образовательное

учреждение в сфере дополнительного профессионального образования». Чис-ло слушателей Лингва-Центра превышает две тысячи человек, и

это абсолютный рекорд среди частных школ Сургута.

г. Сургут, ул. Дзержинского, 2/1.Тел. (3462) 355-205. www.lingua-surgut.ru

О КОМПАНИИ

Рек

лам

а

Участие в ней в качестве экспертов уже подтвердили Кристиан Ховел (ТПП долины реки Темзы, Великобрита-ния), Роб Янг («Европейская Бизнес-Ассамблея»), уже знакомый сургутя- нам Джерри О’Коннор и другие.

Сейчас Россия вынуждена решать проблемы, с которыми западные стра-ны давно и успешно справились. Одна из самых насущных — вопрос качествен-ного образования. Вузы каждый год вы-пускают десятки экономистов, юристов, маркетологов, пиарщиков, которые, ка-залось бы, учились по самым современ-ным методикам и не должны остаться невостребованными. Но на деле про-исходит обратное. Да и среди сотни молодых специалистов найти того, кто уже адаптирован к реальным рабочим условиям, — по-прежнему сложно. Воз-можно ли бизнесу и системе образова-ния договориться — чтобы вузы гото-вили по-настоящему востребованные кадры? В практике европейских стран уже давно стало стандартом обучение студентов в соответствии с теми тре-бованиями и критериями, которые за-ранее предъявляют представители той или иной отрасли. В России уже давно говорят об этом, но пока реальных при-меров такой обратной связи не так мно-го. Форум, к которому уже проявили интерес ведущие предприятия округа

и образовательные учреждения, может придать ускорение этим намерениям.

Одна из первых примет хорошего специалиста – его готовность оператив-но реагировать на изменения в мире. Экономические перемены показали: в

период нестабильности необходимо быть готовым к изменениям и уметь ими управлять. А для этого надо иметь определенную энергетику и багаж зна-ний или, как называют его в Лингва-Центре, — гуманитарный капитал. Дол-гое время российские эксперты вели споры – работают или нет западные технологии в российских реалиях. Ин-ститут «Лингва» предлагает оптималь-ный вариант для своих слушателей – возможность получить максимальный запас знаний и опыта в формате диало-га без посредников. И самое важное – слушатели получат инструкцию по при-менению знаний в реальных условиях, также им гарантирована «техническая поддержка» — в виде индивидуальных консультаций экспертов, семинаров и конференций. Инвестиции в образова-ние не могут быть бесперспективными – с этим утверждением сегодня вряд ли кто-то будет спорить. А ведь еще пят-надцать лет назад любой собственник бизнеса рассмеялся бы в ответ на мне-ние, что для развития бизнеса ему при-дется снова сесть за парту.

представителей образования и бизнеса, желающих принять участие в I межрегиональной конференции «Экономика и образование: проблемы и перспективы интеграции» (25—26 сентября 2010 года), просим обращаться за дополнительной информацией в оргкомитет по телефонам: (3462) 35-52-65, 28-59-38, или по адресу: г. сургут, ул. дзержинского, 4.E-mail: [email protected]; [email protected]; [email protected]

Page 32: Бизнес журнал - 12

дорогой,многоуважаемый шкафсургутские производители и продавцы корпусной мебели словно между двух огней. с одной стороны — покупатель, который становится все более требовательным. с другой — рынок атакуют мелкие торговцы мебелью, фактически «нелегалы». пока они предпочитают «дружить» со старожилами, так как заинтересованы в их производственных мощностях. но в их арсенале есть самое мощное оружие – возможность демпинга.ф

ото

пред

оста

влен

о ст

уди

ей м

ебел

и R

AU

MLU

X

Page 33: Бизнес журнал - 12

XXXI

механика бизнеса«круглый стол»

Г А Л И Н АЛ И П А Т О В А

Денис Болтычев (салон мебели «Антураж»):«бывают случаи, что покупатель ищет нас по адресу, по которому мы не расположены уже несколько лет. Это говорит о том, что нас порекомендовал очень давний клиент, который до сих пор в нас не разочаровался».

тоит добавить к этому перечню «не-приятностей» слож-ные отношения с каждый год под-нимающими цены поставщиками ма-

териалов и фурнитуры, зависи-мость от импорта, постоянный поиск более проходных торго-вых мест, значительное падение платежеспособности горожан. Суммировав все негативные факторы, можно понять, почему некоторые представители рынка корпусной мебели Сургута все чаще задумываются о диверси-фикации или даже об уходе в другие сферы бизнеса.

Но большая часть бизнесменов вопреки всему предпочитают быть оптимистами и считают одним из лучших методов продвижения своих услуг инвестиции в собственный имидж. На очередном «круглом столе», организованном «Югор-ским Бизнес-журналом», пред-ставители мебельного бизнеса Сургута обсуждали возможность создания отраслевого объедине-ния с рабочим названием «Ассо-циация добросовестных произво-дителей корпусной мебели».

Покупатель вышел из тени Сургутского покупателя мебели

отличает высокая степень непред-сказуемости. Дорогой набор ита-льянской мебели может быть про-дан в течение недели, а типовое предложение стоимостью в де-сятки раз ниже будет продаваться месяцами. При этом клиент стано-вится все более требовательным. «Потребители сегодня разбира-ются в том, о чем раньше и не за-думывались: в качестве кромки, шурупах и саморезах», — удив-ляется директор салона кухонь «Миллора» Мария Дымова.

Старожилы рынка говорят, что 90% посетителей приходят в ма-газин целенаправленно, в боль-шинстве случаев клиент точно знает, что хочет приобрести и какую сумму готов отдать за эту позицию. «Я в меньшей степени рассчитываю на покупателя со стороны. «Туристов», которые мо-гут месяцами ходить в магазин и разглядывать мебель, и «фанта-зеров», которые всякий раз при-думывают новый проект, среди наших посетителей ничтожно мало, не более 10%», — говорит Владимир Ярковой, директор ООО «Сургутстроймебель» (салон «Студия Шкаф»).

Сегодня продавцы мебе-ли рады любому клиенту. Еще с первой волной кризиса про-дажи заметно упали, и пока не удалось вывести их на прежний уровень. Сургутяне все чаще стали отдавать предпочтение более дешевой мебели и гото-вы в поисках бюджетного вари-анта объездить весь город или отложить покупку, дожидаясь скидок. Но есть и приятные для продавцов исключения. Дирек-тор галереи мебели «Домус» Надежда Саликова рассказала,

что в одной из торговых точек сети на протяжении нескольких лет ведется мониторинг – фик-сируется, по каким причинам по-требитель пришел именно в этот салон. Верхнее место в рейтинге занимает ответ «проходил мимо, привлекла внимание витрина».

В последние годы возросла не только потребительская грамот-ность, но и правовая «активность» сургутян. По словам Надежды Саликовой (галерея мебели «До-мус»), сегодня любой незначи-тельный недостаток мебели может стать поводом для иска о ненадле-жащем исполнении обязанностей поставщиком. «Один из покупате-лей честно признался мне: «Меня сократили, мне нужны деньги». В этот момент я пожалела, что у меня не был включен диктофон и что разговор велся без свидете-лей», — поделилась она. «И таких «грамотных» сегодня — 70%, — соглашается Владимир Ярковой (салон «Студия Шкаф»). — Дру-гой пример. К определенной дате мы должны установить мебель в квартире, звоним клиенту. Он со-общает, что не может нас принять, ссылается на болезнь жены или отъезд в командировку. В общем,

С

Page 34: Бизнес журнал - 12

XXXII

механика бизнеса«круглый стол»

тянет время. А потом приходит повестка в суд — оказывается, на нашу компанию подан иск о не-соблюдении сроков договора». Мария Дымова (салон кухонь «Миллора») рассказала, что се-годня просьбы о переносе сроков монтажа менеджеры ее компании принимают только в письменной форме — чтобы оградить себя от судебных разбирательств по это-му поводу.

Другой пример проявления потребительского экстремизма –попытки уйти от оплаты послед-него взноса кредита или суммы рассрочки. Суммы в этих случаях не столь велики, но число же-лающих не отдавать эти деньги растет. По этой причине многие салоны сегодня отказались от рассрочки или же требуют сто-процентной оплаты к моменту установки мебели. «На сегод-няшний день нам должны поряд-ка 300 тысяч рублей несколько человек (каждый — небольшую сумму). Позвонив им, можно услышать примерно следую-щее: «Попробуйте отсудить у нас свои 20-30 тысяч рублей, вы же на юриста больше потратите!». У нас действует такая схема опла-ты при покупке в рассрочку: 50%

стоимости вносится сразу, еще 30% — когда проект отдается в работу, последние 20% — в мо-мент поставки изделия. Именно их получить невозможно», —рас-сказывает Владимир Ярковой (салон «Студия Шкаф»).

Напилил сам —дай напилить другомуНаличие собственного произ-

водства можно рассматривать как конкурентное преимущество на мебельном рынке. Затраты вы-соки, рентабельность не радует, но есть больше возможностей угодить покупателю – предло-жить мебель, «сшитую по мер-кам» его квартиры, и удовлетво-рить самый изысканный запрос. Но при этом собственное про-изводство – довольно хлопот-ное хозяйство. Одна из проблем здесь – зависимость от постав-щиков материалов и комплекту-ющих. К примеру, в Сургуте всего четыре точки по продаже облаго-роженной древесно-стружечной плиты (ДСП), а потребность в этом материале среди мебель-щиков довольно высока. Сур-гутские предприниматели с не-терпением ожидают открытия в Ханты-Мансийском автономном

округе, в поселке Советском, де-ревообрабатывающего завода, где будут производить древесно-стружечную плиту. Но, признают-ся они, мощности завода будут не столь высоки – всего 130 ты-сяч кубических метров в год. К тому же при высоких затратах на открытие завода конечный про-дукт может отличать более высо-кая цена в сравнении с другими поставщиками, даже при нали-чии своей древесины в регионе. «Нефти в Сургуте тоже много, только бензин стоит на порядок дороже, чем в соседних регио-нах», — сетует Александр Копы-рюлин, директор мебельного салона «А-дизайн».

«Эта проблема обсуждается сегодня и на федеральном уров-не. Все фабрики по производству ДСП построены еще в советское время. Открытие нового завода —дорогое удовольствие. Около 80 миллионов долларов потре-буется только на оборудование. Старое же уже порядком изно-силось. Цены при этом сбиты до минимума. По этим причинам у нас невысок спрос на ДСП поль-ского производства, которое до-роже отечественного. Ведь, ис-пользовав импортный материал, производитель будет вынужден повысить стоимость мебели, и ему будет довольно сложно объ-яснить покупателю ценообразо-вание. Клиент видит ту же тум-бочку, тот же шкаф, но дороже на 30—40%. И мало кто знает, что на советском оборудовании может выпускаться ДСП с большим со-держанием вредных веществ, фе-нола и формальдегида», — счита-ет Александр Шпак, директор ООО «ТД «Офис Плюс».

Весомые расходы на содержа-ние производства, закупку обо-рудования приводят к тому, что

Владимир Ãладкий (ООО «Þгра-Мебель»):«попав в сложную ситуацию раз и два, покупатели станут подходить к выбору более ответственно. ассоциация добросовестных производителей мебели должна гарантировать качество продукции присоединившихся к ней компаний».

Page 35: Бизнес журнал - 12

XXXIII

предприниматели вынуждены искать дополнительные способы покрытия этих издержек. Евгений Майер, директор компании «Майкор-Мебель», рассказал, что уже давно таким способом получения дополнительной при-были стала сдача цехов в аренду мелким производителям, кото-рых принято называть «гаражни-ками». Они предлагают сургу-тянам мебель по относительно низкой стоимости, но не всегда должного качества. Последний факт бросает тень на всех пред-ставителей отрасли. Сургутяне перестают понимать: зачем пере-плачивать за мнимое качество, импортные материалы и якобы безопасные технологии, если два шкафа-купе фактически не от-личить друг от друга? Тем более что мелкие производители умело маскируются под солидных по-ставщиков мебели. «Первое, от чего стоит отказаться всем нам, —мы не должны сдавать свои производственные мощности в аренду этим производителям, —говорит Владимир Ярковой («Студия Шкаф»). — Не секрет, что все «гаражники» распилива-ют материалы в наших цехах, у них нет своих производственных площадей». «Это мы сейчас рас-суждаем — предоставить или не предоставить производствен-ные мощности, — иронизирует директор мебельного салона «Антураж» Денис Болтычев. —А как дойдет до дела, ни один из нас не откажет. Все упирается в формирование общественного мнения».

Один за всехи все за одного! Бизнес знает множество при-

меров, когда в борьбе с неле-гальными участниками рын-

ка конкурирующие компании объединялись в ассоциации. Так произошло в 1998 году, когда в городе появились десятки новых продавцов окон ПВХ. Не так дав-но в Сургуте была создана Ассо-циация таксистов, члены которой стремятся избавить горожан от услуг «бомбил».

Участники мебельного рынка, присутствовавшие на «круглом столе», согласились с необходи-мостью объединить свои усилия в борьбе с непрофессионализмом, обманом покупателей, отсутстви-ем гарантии и выставочных сало-нов у «гаражников». В результате обсуждения появилась идея о создании общественной органи-зации с рабочим названием «Ас-социация добросовестных про-изводителей корпусной мебели». «Ассоциация должна иниции-ровать публикации в городских СМИ о том, какую мебель можно считать качественной, кому стоит доверять, а кому нет, и как вы-брать добросовестного продавца. Примеров обмана в городе доста-точно. Заключен договор, отданы деньги, а выполнять работу неко-му. Экономия при покупке шкафа у «гаражника» — всего пять тысяч

рублей, а проблем в итоге — на год вперед. Таких случаев на самом деле масса», — утверждает Мак-сим Аксенов, директор ком-пании «Фабрика комфорта». «На первый взгляд не так просто понять, какого уровня изделие, —соглашается с коллегой Алек-с а н д р Ш п а к ( Т Д « О ф и с Плюс»). – Но при первой же пе-ревозке и сборке такой мебели все станет ясно. Нужно воспиты-вать клиента».

По мнению участников рынка, для большего эффекта и для по-вышения имиджа мебельного рынка в целом такие инициати-вы должны исходить именно от отраслевой ассоциации. В про-тивном случае борьба за каче-ство будет восприниматься как реклама. А использовать в каче-стве информационных поводов можно случаи прямого обмана потребителей. «Попав в сложную ситуацию раз и два, покупатели станут подходить к выбору более ответственно. Ассоциация долж-на гарантировать качество про-дукции присоединившихся к ней компаний», — считает Владимир Гладкий, директор ООО «Югра-Мебель».

механика бизнеса«круглый стол»

Åвгений Майер («Майкор-мебель»):«скоро мы будем уже обещать скидки в 70%, а ведь в действительности вряд ли кто-то дает реальную скидку больше 15%. причем повышенный интерес продавцов к скидкам появился после кризиса, раньше больше чем на 10—15% никто цены не снижал».

Page 36: Бизнес журнал - 12

XXXIV

механика бизнеса«круглый стол»

По версии бизнесменов, ассо-циация должна напоминать по-требителям и об актуальности такой проблемы, как несоответ-ствие продукции ряда мебельных фирм экологическим нормам и стандартам. При выборе мебели сургутяне отталкиваются от таких факторов, как цена, внешний вид и стиль мебели, но не обращают при этом внимания на экологичес-кую безопасность используемой древесины. Между тем в России до сих пор при производстве ДСП используют формальдегид и фенол, превышение нормы со-держания которых вредно для человека. Как правило, у произ-водителей, официально продаю-щих мебель, есть сертификаты, подтверждающие то, что процент формальдегида не превышает допустимого уровня. Но пору-читься за качество материалов, используемых мелкими произво-дителями, никто не может.

Битвы на грани рентабельностиУчастники мебельного рынка

признаются, что сегодня цены на мебель снижены фактически до уровня себестоимости, и для ценовых маневров возможности

нет. Но реклама продолжает за-зывать скидками – 15, 30, 40%! О том, что на рынке существу-ет явный перегиб со скидками, первым заговорил директор мебельного салона «Майкор-мебель» Евгений Майер. «Ско-ро мы будем уже обещать скидки в 70%, а ведь в действительнос-ти вряд ли кто-то дает реальную скидку больше 15%. Причем по-вышенный интерес к скидкам появился после кризиса, раньше больше чем на 10—15% цены ни-кто не снижал», — приоткрыл он завесу коммерческой тайны.

В действительности никто ничего не сбрасывает, поддер-жал коллегу Владимир Глад-кий («Югра-Мебель»), а по-купатель, не догадываясь об истинной стоимости товара, продолжает гнаться за гран-диозными скидками. Парадокс рекламных кампаний еще и в том, что размер скидок рас-тет, но при этом себестоимость предложения становится выше по объективным причинам. К примеру, в десять раз возрос-ли таможенные сборы на алю-миниевый профиль, что, по прогнозу Максима Аксенова (ООО «Фабрика комфорта»),

приведет к росту цен на конеч-ный продукт на 10—15%. Но не все участники рынка согласны с «мнимостью скидок». К приме-ру, Надежда Саликова (гале-рея мебели «Домус») утверж-дает, что в настоящее время речь идет не о прибыли, а о том, чтобы «остаться на плаву», а для этого необходимы скидки, которые имеют магическое воз-действие на психологию поку-пателя.

Возможно, повышенное вни-мание покупателей к цене обу-словлено слишком широкой и непонятной «непосвященным» вилкой в стоимости. Два почти одинаковых шкафа, а разница в стоимости — существенная. Как обывателю разобраться, чем от-личается дешевый шкаф от более дорогого? «Первое, что влияет на цену, — это материал. Чем дешев-ле, тем вреднее для здоровья. Имеет значение, российский он, или импортный, или вообще со-вместного производства. Второй момент — кромка. Разница в цене между двумя одинаковыми шка-фами, «одетыми» в ПВХ-кромку и в меламиновую кромку, доходит до 6—9 тысяч. Это все умножа-ется на погонные метры, в итоге

Владимир Ярковой (салон «Студия Шкаф»):«новички рынка подсчитывают: лист дсп стоит чуть больше полутора тысяч, а готовый шкаф — 40 тысяч рублей. прибыль колоссальная! а потом оказывается, что не все так просто».

Page 37: Бизнес журнал - 12

XXXV

получаем значительную сумму. И это далеко не все факторы, влия-ющие на цену», — говорит Мак-сим Аксенов (ООО «Фабрика комфорта»). Директор гале-реи мебели «Домус» Надежда Саликова считает, что при огра-ниченной возможности повыше-ния цен нужно более тщательно работать с заказчиками, предла-гая им лишь то, что действитель-но нужно и за что человек готов заплатить.

Участники рынка признались, что заинтересованы в открытии в Сургуте специализированных магазинов мебели и интерье-ра. «В таком случае поднимутся

продажи у всех, — считает Евге-ний Майер (салон «Майкор-мебель»). – Наличие в одном магазине широкого выбора ме-бели разных производителей способно генерировать большие покупательские потоки. В та-ком месте хорошо будет всем». Да и покупателя, пришедшего в такой торговый центр, будет от-личать большая нацеленность на покупку. «Конкуренция долж-на быть здоровой, — говорит Мария Дымова (салон кухонь «Миллора»). — В «Богатыре» на одном этаже стояли три магазина с кухонной мебелью, и у каждого салона был свой покупатель». По

версии директора мебельно-го салона «Антураж» Дениса Болтычева, открытие специали-зированных магазинов возможно только при разноплановости ас-сортимента: «Скопление несколь-ких поставщиков мебели в одном месте позволит уйти от ценовой конкуренции и даст возможность конкурировать на уровне качества и ассортимента».

Персональная проблемаМаксим Аксенов, директор

ООО «Фабрика комфорта», считает, что одна из главных про-блем сургутских мебельщиков — в неумении персонала правиль-

механика бизнеса«круглый стол»

Александр Копырюлин (мебельный салон «А-дизайн»):«у каждого менеджера по продажам свой взгляд и свое видение, а потому он нередко навязывает покупателям тот или иной товар. он продает то, что нужно ему, а не то, что клиент хочет видеть, мотивируя это ограниченными финансовыми возможностями покупателя».

Page 38: Бизнес журнал - 12

XXXVI

механика бизнеса«круглый стол»

но предложить имеющийся товар. Имея наработки материа-лов и образцов, продавцы и ди-зайнеры предпочитают продви-гать типовые проекты, мотивируя это, как правило, ограниченными финансовыми возможностями клиента. «Когда я сам занимался продажами, — говорит он, — мне удавалось продать за месяц при-личное количество буковых две-рей. Сейчас результаты совсем иные – за последние полгода мы не продали ни одной. Хотя я спе-циально засылал «казачков», ко-торые интересовались ими. При-ходится стимулировать продажи и пряником, и кнутом».

Излюбленные методы мотива-ции персонала – процент к окладу за каждую проданную единицу и оценка вклада каждого менедже-ра в общую «копилку» – работают далеко не всегда. «Я вижу причи-ну еще и в том, что у каждого из менеджеров свой взгляд и свое видение, а потому они нередко навязывает покупателям тот или иной товар», — говорит директор салона «А-дизайн» Александр Копырюлин.

Надежда Саликова («До-мус») рассказала, как ее компа-нии удалось решить кадровую проблему. Каждый новый ме-неджер, вне зависимости от опы-та работы и квалификации, про-

ходит стажировку в центральном офисе компании. В течение ме-сяца он может наблюдать жизнь галереи, находясь в самом эпи-центре событий. «Первое время новичок только слушает и вни-кает, потом начинает консуль-тировать покупателей. Вначале я контролирую лично каждого человека, разбираю его ошиб-ки и удачи», — подчеркивает она. Чтобы повысить заинтересован-ность сотрудников в качественной работе, в галерее «Домус» была введена многослойная система бонусов – оцениваются индиви-дуальный и командный итоги. В первый же месяц, признается топ-менеджер, удалось увеличить продажи в два раза, несмотря на кризис и отсутствие клиентов.

Удивительный факт: хоро-ших менеджеров по продаже в Сургуте настолько мало, что мебельщики знают лучших из них по именам и отслеживают их карьерный путь. Равно как и плохих сотрудников. Такие «горе-продавцы» становятся по-настоящему легендарными лич-ностями в профессиональной среде. К примеру, есть в Сургуте человек, который, когда-то по-работав в нескольких компаниях города, сегодня самостоятель-но производит мебель, конечно же, не в промышленных масшта-

бах. Представляясь сотрудни-ком крупных мебельных фирм, он предлагает горожанам свои услуги, качество которых остав-ляет желать лучшего. Чтобы обе-зопасить себя и других от таких мошенников, Максим Аксенов («Фабрика комфорта») пред-ложил составлять «черные спис-ки» таких недобросовестных сотрудников. Еще один вариант решения кадровой проблемы — запрос рекомендательных писем от предыдущего работодателя. Очень часто при трудоустройстве специалист ссылается на несуще-ствующий опыт работы в опреде-ленной компании. Александр Копырюлин (салон мебели «А-дизайн») считает самой эф-фективной мерой безопаснос-ти при найме новичков личный контакт с предыдущим работо-дателем, тем более что «рынок маленький — все друг друга зна-ют, а персонал ходит по кругу от одного к другому».

Добро пожаловать в наш сложный бизнес!Новички мебельного рынка,

незнакомые с его изнанкой, счита-ют, что «мебельное производство по прибыли сравнимо с «нефтян-кой». По этой причине каждый год в Сургуте появляются новые про-изводители корпусной мебели.

Максим Аксенов (ООО «Фабрика комфорта»):«стоит посредством сми вбивать в умы клиентов мысль о том, что нужно выбирать качественного производителя. примеров обмана в городе достаточно. заключен договор, отданы деньги, а выполнять работу некому. Экономия при покупке шкафа у «гаражника» всего пять тысяч рублей, а проблем в итоге — на год вперед. и еще масса таких случаев».

Мария Дымова (салон кухонь «Миллора»):«сегодня просьбы о переносе сроков монтажа в нашей компании принимаются только в письменной форме, с объяснением причин. только так можно сейчас оградить себя от судебных разбирательств со стороны тех покупателей, кто просто-напросто хочет извлечь из этой ситуации прибыль».

Page 39: Бизнес журнал - 12

XXXVII

Но даже отпраздновать первую годовщину работы удается далеко не каждому. Александр Шпак, директор ТД «Офис Плюс», предположил, что новички пы-таются завоевать своего клиента низкими ценами, но при этом не всем удается просчитать свои воз-можности. «В нашем сегменте в течение десяти лет открывались десятки салонов — каждый год по нескольку новых. И где они? В итоге они просто не сводят концы с концами. А мы как работали, так и работаем. Низкие цены — не вы-

ход. Нужно повышать качество, расширять ассортимент сопут-ствующих услуг. Демпинг — это са-мый простой путь и самый безна-дежный», — подчеркнул он. С этим мнением соглашается и директор салона «Студия Шкаф» Влади-мир Ярковой. «Они подсчитыва-ют: лист ДСП стоит чуть больше полутора тысяч, а готовый шкаф — 40 тысяч рублей. Прибыль колос-сальная! А потом оказывается, что не все так просто».

Реальность намного жестче — производителям мебели при-

ходится тратить немало сил и средств в поисках своего клиен-та. Ярко выраженная печальная тенденция сегодняшнего дня – снизился процент мебели, поку-паемой на замену. И это — при до-вольно скромном уровне общих продаж. Бизнесмены возлагают большие надежды на ипотечные программы: при снижении про-цента по ипотечным кредитам увеличится число новоселий, а это влечет за собой рост спроса на товары, предлагаемые ме-бельными компаниями Сургута.

Александр Шпак (ТД «Офис Плюс»):«в нашем сегменте в течение десяти лет открывались десятки салонов — каждый год по нескольку новых. и где они? в итоге они просто не сводят концы с концами. а мы как работали, так и работаем. низкие цены — не выход. нужно повышать качество, расширять ассортимент сопутствующих услуг. демпинг — это самый простой путь и самый безнадежный».

механика бизнеса«круглый стол»

Надежда Саликова (галерея мебели «Домус»):«в настоящее время речь идет не о прибыли, а о том, чтобы «остаться на плаву». для этого нужны скидки, которые имеют магическое воздействие на психологию покупателя. прозрачность рынка для потребителя приведет к потере интереса к продавцу, скидки и сезонные распродажи — это лишь один из методов работы с покупателем, и в этом нет ничего противоправного».

Page 40: Бизнес журнал - 12

XXXVIII

Начать с себяНаша компания

принимает участие в деятельности регио-нальной обществен-ной организации «Эко-движение». В первую очередь причастность к экологическому обще-ственному движению вызвана собственным мировоззрением и жизненными прин-ципами. Участвуя в экологических акциях, мы пропагандируем среди жителей города и округа идеи ценнос-

ти и уникальности окружающего мира, говорим о необходимости сохранения баланса окружающей среды, «реклами-руем» здоровый образ жизни. Прописная истина проста: начни с себя!

Участие в «Экодвижении» не связано с основным направлением деятельности ООО «Экосфера», а потому не прино-сит нам каких-то весомых дивидендов и новых контрактов. Но организовывая городские экологические акции, мы, без-условно, подняли свой авторитет, приоб-рели новые деловые знакомства, открыли для своей компании новые возможности. Не исключен вариант, что со временем «Экосфера» проявит себя и в других об-щественных организациях — если они бу-дут интересны и если наше участие смо-жет принести реальную пользу.

Договориться сложно

Как владельцу оце-ночной компании мне было бы интересно поучаствовать в дея-тельности отраслевого сообщества оценщи-ков. Ранее уже были попытки создать по-добную организацию, но они не увенчались успехом. Участники рынка не сумели до-говориться — слишком много было разногла-

сий, и прежде всего — в ценовой полити-ке и принципах поведения на рынке. Не

так давно оценочная отрасль законода-тельно перешла к саморегулированию. Но все саморегулируемые организации — федерального масштаба, посредством их решаются глобальные для всей отрасли задачи. С локальными проблемами каж-дый из предпринимателей справляется на месте в одиночку, а ведь эту миссию вполне могла бы взять на себя региональ-ная отраслевая ассоциация. В ее компе-тенции могли быть вопросы этики и пове-дения на рынке, подписание соглашений о сотрудничестве, решение вопросов ценовой политики и прочее. Но пока не нашлось смельчака, который захотел бы стать инициатором такого объединения, на это придется потратить немало сил и времени.

Знак качестваСлужба такси

«Смайл» состоит в Сургутской ассо-циации такси, я сам являюсь членом правления этой ор-ганизации. Ассоциа-ция создана для того, чтобы ввести новые стандарты работы на сургутском рынке. Вступить в нее может только компания, с о о т в е т с т в у ю щ а я критериям, указы-

вающим на качество и легальность оказываемых услуг. У службы такси должен быть стаж работы не менее года, бизнес должен быть зарегистри-рован в Сургуте, а в учредительных до-кументах деятельность такси должна быть указана как отдельный вид. При этом у компании должен быть соб-ственный или наемный автопарк, свой автосервис, механик и медик по вы-пуску автомобилей на линию. Пока из множества сургутских такси всем этим критериям соответствуют лишь три компании. Членство в Ассоциации так-си — это своеобразный знак качества. Пассажир, вызывая такое такси, может быть уверен, что его доставят до ме-ста назначения в хорошей машине и в нужное время, причем это сделает гра-мотный, вежливый водитель, который не заломит цену и не обсчитает.

Главная проблема сургутского рын-ка такси — в низком качестве предо-ставляемых услуг. Причиной тому — в том числе и большое количество не-легальных таксистов. Совместно с ад-министрацией города, ГИБДД и Сургут-ской торгово-промышленной палатой ассоциация в ближайшее время про-ведет рейды по местам хаотичных сто-янок «нелегалов». Цель этой акции — избавить горожан от некачественных и заведомо опасных услуг.

Федеральный эксперимент

Сегодня в строи-тельной сфере боль-шие перемены — от-расль перешла от лицензирования к саморегулированию. А потому членство в своего рода отрасле-вых сообществах — саморегулируемых организациях (СРО) — стало обязательным, без этого просто не-возможно вести работу. Именно са-

морегулируемая организация выда-ет компаниям «пропуск на рынок» — допуск к работам. Кроме этого СРО оказывает компаниям всестороннюю помощь, финансовую и юридическую поддержку. «Первая гильдия строите-лей» открыла свое представительство в Сургуте в прошлом году и уже получи-ла известность в регионе.

В настоящий момент прежде-временно говорить о всех плюсах и ми-нусах СРО, потому что в России еще не было практики перевода столь сложной сферы, как строительство, на саморегу-лирование. Это проект федерального масштаба. Но несомненный плюс есть: требования к строителям стали жестче, а потому — заметна тенденция к повы-шению качества строительных работ. К примеру, раньше строительные ор-ганизации могли без большого труда получить лицензию. Комиссия СРО под-ходит к этому вопросу более жестко: обязательно проверяется квалифика-ция персонала, состояние материально-технической базы и прочее.

механика бизнесапод вопросом

состоит ли ваша компания в профессиональных и отраслевых бизнес-сообществах и какая от Этого польза?

Олеся Воробьева,ведущий инженер-экологООО «Экосфера»

Артем Капустин,директор ООО «Прикс»

Андрей Морозов,учредитель такси «Смайл»

Сергей Датиев, представитель в Сургуте НП«Первая гильдия строителей»

Page 41: Бизнес журнал - 12

Рек

лам

а

Page 42: Бизнес журнал - 12

XL

тренинги дмитрия норки продаются на ура. отчасти потому, что бизнес-тренер специализируется на одной из самых актуальных тем — технологиях эффективных продаж. но главная причина востребованности — в том, что его теория по-настоящему работает. несколько совершенно бесплатных профессиональных советов от дмитрия норки, за которые продавцы готовы платить немалые деньги.

А Л Е Н А Г О Л О В К И Н А

В современном мире постепенно исчезают различия между товарами разных производителей. Несмотря на обилие марок и брендов, по сути – все продают одно и то же. Когда Xerox вы-вела на рынок копир, это было реаль-ным конкурентным преимуществом. Когда Chrysler показал свой пикап, это тоже было сто очков вперед конкурен-там. Сегодня становится все сложнее сделать вывод нового товара преце-дентом – аналоги появятся на следую-щий же день. Дмитрий Норка считает, что сейчас у компаний два основных ресурса: сотрудники и клиенты. Если с ними не работать и их не развивать, то все остальное становится бессмыслен-ным.

— Какой он, идеальный прода-вец?

— Есть мнение, что продавец — это человек, из которого бьет фонтан ком-муникаций. Это не всегда так. Есть разные виды бизнеса, разные виды продажи. Современной подход под-

разумевает, что продавец — не столько коммуникатор, сколько хороший стра-тег и думающий человек. Несколько поколений руководителей бьются над «формулой» универсального продав-ца. Возьмем, к примеру, «Основы мар-кетинга» Котлера — это оглушающая книга, в которой есть целая глава о том, как должен выглядеть универсальный продавец. Во втором томе ничего по-добного уже нет. Компанию создает предприниматель, он со своих позиций оценивает, подходит ему человек, или нет. При найме стоит отталкиваться от простых критериев: человек должен хотеть, а также уметь работать и быть безопасным, управляемым.

— Но с первого взгляда точный диагноз поставить сложно. Как не ошибиться?

— У любого руководителя есть мечта — найти человека, которого не нужно учить, контролировать, да еще бы ему и не платить. Управленец по-нимает: для того, чтобы определенный сотрудник «заплодоносил», нужно приложить много усилий. И если через три месяца у него так ничего и не по-лучается, нужно расставаться. Уволить человека сложно. Сам мучился одно время. «Вылечил» меня глава старей-шего рекрутингового агентства за пять секунд. Когда на одной чаше весов ты и твоя семья, а на другой — сотрудник, что перевешивает? Если он не выпол-няет свою работу, значит, ты делаешь ее за него, и на выполнение своих обя-занностей времени уже не хватает. Что

важнее в этом случае? Все сразу стано-вится понятным. Далее используем ме-тодику трех предупреждений: первое — лично, второе — при всех, третье — письменно. Эта технология позволя-ет быть честным перед самим собой. Рынок труда огромен, трудолюбивых людей немереное количество — как в столице, так и в регионах.

Часто люди идут «в продажи» не от хорошей жизни. Таких принимать на работу не стоит. К примеру, жена зарабатывает больше меня. На своем профессиональном поприще зарабо-тать больше не могу — иду продавать. Хорошего продавца из такого человека не выходит, хотя бывают исключения из любых правил. Если человек гово-рит: «Ненавижу продавать!», но при этом идет в продажи, только потому что нужны деньги, — толку не выйдет. Уже давно доказано: если человеку не нравится работа, он никогда не пре-успеет в ней. Алла Пугачева пыталась зарабатывать на косметике, чипсах, обуви. Ничего не получилось, потому что это — не ее дело. Она всегда лю-била петь и зарабатывала этим. Итог — радио «Алла», перспективный проект.

— Что первостепенно в работе руководителя отдела продаж?

— Краеугольный камень моей кон-цепции обучения — в том, что 70% времени руководитель отдела продаж должен посвящать своему персоналу. Очень часто на тренингах торговых представителей я превращаюсь в «жи-летку» для девичьих слез. Они жалу-

механика бизнесамаркетинг

Продавец всемогущий

Дмитрий Норка, владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Стратегиии тактики продаж»

Page 43: Бизнес журнал - 12

XLI

механика бизнесамаркетинг

ются мне на то, как им трудно. Такой «жилеткой» однозначно должен быть руководитель. Если это не так — зна-чит, он не справляется со своей рабо-той. Он не объясняет подчиненным, как преодолевать трудности. Когда я спрашиваю руководителей, почему они не общаются с персоналом, не вни-кают во взаимоотношения с клиентом, очень часто слышу: «Мы загружены. Анализируем. Пишем отчеты». Ког-да я это слышу, мне хочется крикнуть: «В ж... ваши отчеты! И туда же ана-лизы!» Если ты не разговариваешь с людьми, не советуешь им, как посту-пить в той или иной ситуации, кому нужны твои отчеты? Ситуационный подход применительно к отделу про-даж состоит в том, что в каждом случае нужно выбирать, как именно следует общаться с сотрудниками. Для нович-ков полезнее будет наставничество: «Я вас дрессирую, я вам показываю». Для опытных продавцов такой стиль непри-меним, их натаскивать бесполезно. Ру-ководитель должен всеми своими дей-ствиями говорить: «Мы с тобой вместе ищем решения, мы с тобой все обсуж-даем». Руководитель не дает указаний, он, скорее, поддерживает моральный дух, решимость продавца. Поэтому одна из главных моих задач — зажечь руководителей. Они сами должны го-реть, как костер. И от них все должны загораться. Как только человек, руко-водящий продавцами, начинает гас-нуть — все, ничего не будет.

— Какими инструментами вы советуете пользоваться для управления продажами?

— На сегодня известно 16 основных теорий мотивации. Одна из них — про-стейшая теория Лайкерта — гласит: «Руководитель, добивающийся резу-льтатов, которых он требует от подчи-ненных, является для них путеводной звездой». При всем моем неуважении к западным методикам, в них есть ра-циональное зерно, в них говорится, на-сколько полезно руководителю самому выходить в торговый зал и показывать, как надо общаться с клиентами. Если менеджер не имеет прямого контакта с клиентом, откуда он сможет узнать, как воспринимают его фирму? Я всем руко-водителям советую: как бы вы ни были загружены, оставьте себе одного-двух клиентов и ведите их. Есть такой анек-дот. Приезжает охотник к егерю и про-сит собаку поохотиться на уток. Егерь дает собаку и говорит: «Это наш луч-ший пес по кличке Торговый Предста-

витель. Уток таскает — просто чума!». Охотник идет с Торговым Представи-телем и убеждается, что тот действи-тельно великолепный охотничий пес. Приезжает в следующий раз и просит: «Дайте мне Торгового Представителя». Ему говорят: «Вы знаете, мы решили его поощрить — поменяли кличку на Начальник Отдела Продаж. И после этого он уселся на задницу, так что его теперь с места не сдвинуть». Увы, в ре-альности очень часто так и происходит. В кабинетах нюх на реальные продажи исчезает моментально.

Второй мой постулат: руководителю целесообразнее самому учить людей, чем искать на рынке готовых торговых представителей.Мечта любого началь-ника — найти опытного продавца, ко-торый придет и начнет «пахать». Но в чем он опытен? Да абсолютно во всем. В том числе он знает, как украсть у вас, руководителей, деньги! Этому нигде не учат, но это приходит с опытом. Другая составляющая опыта — исповедуемый искушенным продавцом стиль. Есть как минимум четыре разновидности продаж: обслуживание, спекулирова-ние, манипулирование и консульти-рование. Если человек на старом месте привык работать, манипулируя или спекулируя, точно так же он и у вас бу-дет себя вести.

— Вы – за обслуживание по ин-струкции или за творческий под-ход?

— Работа менеджера по продажам однозначно творческая. Но она должна быть управляемой. Есть такое ключевое понятие — стандарты: как продавать, как планировать, как вести отчетность. Устанавливая регламенты, важно не забить личность. На Западе в отделах продаж убивают творчество напрочь. Там люди привыкли получать жесткие указания и четко их выполнять. Русские же — полная противоположность, в нас творчество есть. Но нам не хватает стандартизации. 99,9% отечественных компаний не имеют четких директив и инструкций. Стандарты нужны для того, чтобы и руководитель, и спе-циалист понимали, что есть хорошая работа, а что плохая. Я учу своих слу-шателей: «Чем меньше продавец дума-ет, тем лучше». Когда он говорит: «А я думал, так лучше!» — значит, на самом деле ему толком ничего не объяснили, не сформулировали задачу. Все согла-шаются: нужны должностные инструк-ции. Но никто их не пишет. Год назад я провел эксперимент: объехал десять

компаний своих клиентов. Задал про-стой вопрос руководителям: «За что от-вечают ваши подчиненные?», и второй вопрос: «За что вы отвечаете?» — под-чиненным. Угадайте, сходились ли от-веты? Во всех десяти случаях они были абсолютно разные! Так происходит в абсолютном большинстве компаний.

— Можно ли научить человека получать удовольствие от про-цесса продажи?

— Можно! Но зачем переубеждать, настаивать на продаже конкретному клиенту? Лучше сделать шаг вперед и с наименьшими усилиями получить больший результат, так как велика ве-роятность найти клиента, которому действительно интересен твой продукт.

— На ваших семинарах слуша-тели сидят буквально с открыты-ми ртами, боясь пропустить хоть слово. У кого вы учились, откуда черпаете информацию и энергию, которой заряжаете аудиторию?

— Я за всю свою жизнь не досидел до конца ни на одном тренинге или семинаре. Мне легче прочитать кни-гу этого тренера. Кому-то, наоборот, приятнее слушать, смотреть, обсуж-дать. Кто-то любит доходить до всего сам. Я не тренер. Тренером может быть и человек, который не знает темы, но умеет сделать так, чтобы об этом никто не догадался. Я – учитель, я отвечаю на вопросы, это моя тема, я ею живу.

Я занимался двумя видами бизнеса: сначала продавал косметику и бытовую химию, потом — продукты питания. В 90-е годы бизнес был замечательным: есть склад, стол, сейф, пришел поку-патель— деньги в сейф, продукцию от-грузили, все довольны. Потом пришло понимание того, что нужно поднимать дистрибуцию, идти в народ. В то время можно было найти лишь две полезные для предпринимателя книги: «Основы маркетинга» Филиппа Котлера и «Как завоевать друзей» Дэниела Карнеги. Но важнее все же был свой опыт. Сна-чала помогал друзьям, давал уроки. А потом попал на тренинг к плохому тре-неру и решил, что я могу лучше.

Я умею прислушиваться к рынку, поэтому мои тренинги меняются год от года. У меня есть некая линия, мое отношение. И я даю это людям, полу-чая при этом настоящее удовольствие. Когда у человека начинают гореть гла-за от твоих речей — это одно. Когда та-ких людей десять, тридцать, сто — это совсем иное дело.

Page 44: Бизнес журнал - 12

XLII

вы никогда не задумывались, почему люди в последнее время стали все чаще навещать психоаналитиков? регулярно наведываться в рестораны? почему так популярны занятия йогой? откуда берутся те или иные тенденции и каким образом мы попадаем под их влияние?

Наиболее частый ответ на этот во-прос: «Мы узнаем о том или ином мод-ном или интересном явлении от своих друзей, родственников или коллег». Казалось бы, все просто и очевидно. У людей выработался иммунитет на все, что им сейчас предлагают в виде тра-диционных брендинга и рекламы. Ког-да по ТВ идет реклама, человек или на-чинает зепинговать, или уходит курить, пить чай. Ему неинтересно! Но почему при такой «простоте» современный маркетинг, как правило, использует обычную рекламу, чтобы влиять на по-тенциального клиента индивидуально, забывая о том, что сегодня принятие решения о покупке стало подвержено влиянию других больше, чем когда-либо раньше. А ведь есть уникальный инструмент коммуникаций — и это event-marketing (событийный марке-тинг).

Событийный маркетинг – явление молодое, но уже прочно вписавшееся в действительность рекламного рынка. Появление новой модели автомобиля, день рождения компании, презентация новой услуги или товара – любой факт из жизни компании достоин стать собы-тием года. Здесь не столь важен повод, сколько то внимание, которое органи-

зованное действо привлечет к бренду, компании или продукту. Встречаясь на таких мероприятиях, обсуждая их до-стоинства и уникальность, люди тем са-мым вместе говорят о бренде компании-организатора, вместе обсуждают его и вместе становятся причастными к брен-ду. Именно специальные мероприятия обеспечивают быстрое и широкое рас-пространение новых идей, помогают за-пускать новые торговые марки, исполь-зуются для распространения новостей. В результате event-marketing становится финансово-эффективной альтернати-вой традиционной рекламе и является одним из наиболее выгодных способов повышения спроса на товар или услугу.

Корпоратив со смысломКлассически мероприятия делятся

на внутренние и внешние. Внутренние эвенты – это события для сотрудников: юбилей компании, командные игры, корпоративные пикники и прочее. Основная задача, которую они реша-

ют, — работа с коллективом, изменение сознания людей в сторону повышения лояльности к работодателю. Цель орга-низатора — построить мероприятие так, чтобы люди почувствовали себя частью единой команды, одного большого ор-ганизма под названием «компания», а потому — не увольнялись и не уходили к конкурентам. По этой причине очень важно выбрать идею, которая поможет донести послание руководителей до сотрудников, решить задачу меропри-ятия. К примеру, сейчас бизнес озабо-чен подъемом продаж, укреплением корпоративного духа, поскольку люди устали от кризиса, мало мотивированы работать за урезанную зарплату. Если руководители будут пропагандировать ценности труда на общее дело, прини-мая в этом непосредственное участие (так сказать, на собственном приме-ре), у компании есть все шансы под-нять волну энтузиазма, возможно, не хуже, чем во времена СССР. А это, кста-ти, идея. Организовать мероприятие в

механика бизнесамаркетинг

Это продает!

Юлия Никульшина,генеральный директор мастерской событий «Пластилин» (г. Тюмень)

Page 45: Бизнес журнал - 12

XLIII

стиле «парк советского периода» — с девизами незабвенных вождей, пио-нерскими галстуками, авоськами и го-рячей картошкой у костра.

Мелочей не бываетВнешняя аудитория — объект гораз-

до более сложный. Это ваша целевая аудитория. Как правило, это люди, не знакомые между собой, поведение этой группы достаточно сложно спрог-нозировать. Поэтому нужно уделить должное внимание изучению ваших потребителей. Кто они (мужчины, жен- щины, какой у них социальный статус, на каких автомобилях они передви-гаются и т. д.)? Затем — определяем цели мероприятия. Ведь если цель по-ставлена неконкретно, то и резуль-тат будет расплывчатым. Во внешних эвент-мероприятиях особое внимание нужно уделить креативу, концепту-альной составляющей. Мероприятие, объединенное единым сюжетным хо-дом, оставит эмоциональное, а значит, сильное впечатление о вашем бренде, товаре, услуге. Для того чтобы меро-приятие получилось динамичным и запоминающимся, необходимо про-думать каждую мелочь, начиная с при-гласительного — ведь это тоже часть события, его самое начало. Получив пригласительный, человек, решает прийти или не прийти. Недавно наше агентство для одного из своих клиен-тов проводило презентацию в морской стилистике. Очаровательная флибу-стьерка с живым попугаем на плече до-ставляла гостям запечатанную бутылку с пригласительным внутри. Такой не-стандартный подход гарантировал на-шему клиенту стопроцентное посеще-ние его мероприятия.

Порой довольно сложно воплощать свои же идеи в жизнь. Иногда для это-го нужно задействовать трап самолета или бронетехнику. Но опыт показы- вает: и невозможное возможно! На-пример, для одной из компаний мы создали лето зимой. Прямо на снегу — травяная лужайка, зеленые деревья и цветы, девушки в бикини. А летом, напротив, построили декорации изо льда. Это было мероприятие для брен-да BMW, в нашу задачу входило «сое-динить несоединимое», презентовав автомобиль BMW Х6. Так мы и посту-пили. В шоу-рум установили боксер-ский ринг, где проходили боксерские спарринги, а на контрасте – модельный подиум. Лед и пламя. Классическая балерина и современный диджей. Даже на столах соленое и сладкое

было на одной тарелке. Эта презента-ция была признана одной из лучших, проводимых в регионах. Но не только потому, что так интересно и ярко была подана идея, а потому, что эта идея решила бизнес-задачи презентации. В день презентации было продано де-сять автомобилей BMW.

При организации мероприятия очень важно сохранить чувство меры. Порой и креатив может быть слишком агрессивным. Нужно просчитывать каж- дый конкретный случай. Иногда вме-сто изнурительной культурной про-граммы уместнее создать уникальную атмосферу и дать людям возможность пообщаться, подискутировать, обсу-дить ваш презентуемый бренд. Как ни-что другое, именно место проведения мероприятия способствует созданию такой уникальной атмосферы. Очень необычно нам удалось решить презен-тацию новой коллекции одежды. Мы провели это мероприятие на одной из крыш города Тюмени. Живыми деко-рациями служила панорама современ-ного мегаполиса.

Деловой eventК внешним мероприятиям следует

отнести еще и деловые события. Это «круглые столы», конференции, семи-нары, пресс-конференции, пресс-туры и т. д. Другими словами — все те меро-приятия, где устанавливаются деловые связи и создается репутация. Грамот-ные пиар-технологии способны создать компании имидж лидера и сильней-

шего игрока. Многие наши клиенты сегодня стали чаще обращаться к де-ловому формату. На «круглых столах» встречаются руководители, партнеры, представители власти. Они общаются, выступают в роли экспертов, формируя общественное мнение. Да, подобные мероприятия не позволяют продавать напрямую. Но здесь есть уникальная возможность выстроить отношения с властью и партнерами по бизнесу. По-добные мероприятия нередко имеют резонанс в СМИ, так как на конферен-циях поднимаются общественно зна-чимые вопросы. И чем более актуально будет заявлена тема мероприятия, тем больше журналистов проявят интерес к событию и напишут о нем. А лишние упоминания в прессе повышают ин-формационную активность компании, что в итоге усиливает ее репутацию. С этой целью полезно проводить пресс-туры. Такого рода мероприятия уве-личивают лояльность журналистов, в случае чего за экспертной оценкой они обратятся именно к вам. Тем более что информационно открытые компании вызывают большее доверие у клиен-тов.

При проведении мероприятия глав-ное — помнить, что каждый гость уже оказал вашей компании услугу: нашел время для посещения события. Он должен получить от компании-орга-низатора что-то взамен: интересное коммерческое предложение, перспек-тивы сотрудничества или просто пози-тивные эмоции.

механика бизнесамаркетинг

Page 46: Бизнес журнал - 12

Рек

лам

а

Page 47: Бизнес журнал - 12

XLV

100%-ный конт-роль: от начала и до конца

Подсчитать эф-фективность рек-ламной кампании возможно, но с неко-торой долей погреш-ности — из-за множе-ства неподдающихся учету рыночных фак-торов. Нельзя про-вести четкую грань между эффектом промоакции и ре-зультатами контактов потребителей с дру-гими людьми. Высок фактор влияния се-

зонных или случайных обстоятельств — таких, как изменение цен конкурен-тами. В своем агентстве для оценки эффективности рекламы мы избрали методику сравнения объемов продаж или полученных доходов до и после рекламной кампании, также практику-ем соотнесение полученных доходов с затратами на рекламу.

Ответ на вопрос об эффективности рекламы коммерческих компаний воз-можно получить и с помощью иссле-дований. Это может быть, к примеру, опрос наиболее типичных представи-телей рекламной аудитории. В опросах мы стараемся выяснить, из каких ис-точников была получена информация о компании, в чем потребители видят преимущества и выгоды ее услуг, ка-кой образ фирмы сложился у них. Обязательно уточняем, как потреби-тель понимает рекламу, что ему в ней нравится и какие моменты следует из-менить.

Ход рекламного процесса мож-но контролировать практически на каждом его этапе, учитывая кос-венные признаки благополучия или появившихся трудностей. Для этого имеет смысл обратить внимание на мнение персонала или клиентов о рекламе, следить за числом запро-сов на дополнительную информа-цию, анализировать причины их возникновения.

Массовая атакаПри открытии

агентства нам хо-телось провести масштабную ре- кламную кампанию — чтобы у дверей вы-строилась очередь из туристов. Рекламных носителей масса, единственное огра-ничение — возмож-ности бюджета. Чтобы определить, какой из способов донесения рекламы до потре-бителя будет рабо-

тать, мы решили сначала остановиться на одном из них. Не давать рекламу на пяти каналах «бегущей строкой» и не пу-бликовать по модулю в десяти газетах, а вложиться в качественную рекламную акцию в одном СМИ. Оценив все пер-спективы, остановили выбор на журнале «Выбирай». Уже после выхода первого номера «Выбирая» с информацией о ту-рах «Эдема», телефон в офисе «не осты-вал». Звонок следовал за звонком, до двадцати — тридцати обращений в день. На мой взгляд, залог успешной рекламы — в правильно выбранной стратегии и оптимальном подборе рекламных носи-телей. Положительный эффект гаранти-рован и будет измеряться количеством довольных клиентов.

Реклама — не единственный двигатель

Cамый справедли-вый показатель эф-фекта от рекламы — увеличение выручки и товарооборота. Опыт общения со СМИ дал нам возможность определить опти-мальные каналы по-дачи рекламы. Хотя иногда мы отходим от стандартов. К приме- ру, прошлой осенью провели рекламно-п о з н а в а т е л ь н ы й

спектакль «Текстиль для дома во благо здоровью».

Но реклама — это далеко не единст- венный инструмент воздействия на выбор потребителя. Несмотря на то, что «Мария» сегодня может уже не бояться конкуренции со стороны не-больших бутиков, мы постоянно ищем новых поставщиков, совершенствуем сервис. Минимум два раза в месяц я лично «играю» с продавцами текстиль-ного дома во «вредного покупателя» — до мелочей прошу рассказать мне о том или ином товаре. Именно так сегодня нужно консультировать потребителя. Нельзя сказать «просто подушка», нуж-но объяснить, чем она лучше десятка других. Реклама только подогревает интерес, а купят товар или нет — зави-сит в том числе и от умения продавца.

Рекламный подсчетКаждый менед-

жер нашей компа-нии обязан спросить клиента, почему тот выбрал именно нас. Прочитал объявле-ние в газете или ему нас рекомендовали друзья — все ответы обязательно фикси-руются. Я не считаю этот метод неточным или приблизитель-ным, правильно по-данная реклама запо-минается и работает.

Мы — специализированная компания, наш клиент — это любой владелец ав-томобиля. Мониторинг показал, что одним из самых эффективных каналов подачи рекламы можно считать на-ружную рекламу — щиты и перетяжки, так как водители обращают внимание на то, что видят по пути. Но это вовсе не означает того, что мы «обделяем» СМИ: размещаем рекламу и в газетах, и в журналах, и на телевидении. Про-считать действия клиента невозможно, а вот определить его интересы и пред-почтения вполне реально. Благодаря мониторингу мы можем составить пор-трет своего потребителя.

механика бизнесапод вопросом

какими способами вы отслеживаете Эффект от рекламы услуг и товаров вашей компании?

Инна Добрикова,генеральный директор ООО «Юриди-ческое агентство «Фемида»

Алла Пыльская,директор туристического агентства «Эдем»

Сергей Горшков,коммерческий директортекстильного дома «Мария»

Григорий Бурдин,директорООО «Аккуму-ляторный дом»

Page 48: Бизнес журнал - 12
Page 49: Бизнес журнал - 12

Рек

лам

а