1談判–原理與實務 5/e ．張國忠著．前程文化 出版

第 15 章道德與談判授課教師： __________

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商業道德的研究著重於倫理決策過程的組成，多數的道德決策模型視道德判斷為一個預測行為的重要因素。道德判斷受多種因素影響，包含人口，環境，環境因素和個人特徵，道德反映出個人的價值觀、準則、信念和態度，這些要素作用於當個人面臨道德與非道德問題時，形成一種判斷形成一種判斷並導引行為。

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道德決策 Rest(1986) 提出道德四階段模型，描繪出個人在進行道德決策時，其內在將歷經四個階段的心理歷程。透過談判者不同程度的道德認知、判斷、意圖和行為，對談判道德決策帶來極大的影響。

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道德決策者本身必須意識 ( 知覺 ) 到道德問題，產生道德感受與認知，才會有後續的判斷與行動。是以個人對於道德議題的反應，來自其個人的道德認知。接著，進行道德判斷，判斷該議題是否符合道德。即道德決策者對於事件或行為的道德認同程度。道德判斷是對是非對錯知覺性的評估。有了道德判斷，才會有道德意圖，與後來的實踐。再接著，將解決道德問題至於其他事情之上 ( 建立道德意圖 ) ，決策者依據自身的道德價值觀與他人比較之，藉以建立起道德行動的先後順序。道德意圖是決定道德決策者是否做出道德或不道德行為之重要因素。最後，道德行動，道德決策者將道德意圖加以實踐，也就是實際去從事該行為。

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道德強度 (1/2)代表該道德議題的爭議程度， 以此六構面表示• 後果的嚴重度 (magnitude of consequences) ：是在這個問題下的道德行為，將對受害者 ( 或受益者 ) 所造成的傷害 ( 或利益 ) 的總和。• 社會輿論 (social consensus) ：社會大眾對於個人處於道德議題作出的行動的一般共識程度，判斷出什麼樣的行為是合乎道德。• 影響可能性 (probability of effect) ：在道德行為中發生的機率，將實際採取的行為和其行為所可能帶來的傷害 ( 利益 ) 合在一起，進行預測。

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• 時間急迫性 (temporal immediacy) ：是指時間在現在和道德行為後果發生之間的長短。• 毗鄰性 (proximity) ：道德議題發生的距離性是指道德受害者 ( 利益者 ) 對其所受到的道德行為的感受。• 效果集中度 (concentration of effect) ：對道德行為之影響的重視程度，是一種與人們藉由行為所帶來的影響反向影響的作用力。

道德強度 (2/2)

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管理者可能面臨道德問題的挑戰 (1/2)

一、私人原因：因個人的利益，濫用公司的資 源，或因職務之便，擅自透露公司資訊，獲 取自己的利益。二、賄賂行為：賄賂企業有關的中間人與供應 商，以獲取企業本身的利益。三、不公平的競爭：進行企業間相互挖角，藉以 獲得有利自己的資訊；以及因職務或關係之 便，進行內線交易。四、妨礙智慧財產權：在公司內使用違法的盜版 軟體，減少費用的支出。

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五、環境的保護：企業生產營運過程中， 對於環境所造成的污染，沒有提出具 體的做法與防範措施。六、隱瞞事實：逃漏稅或隱瞞資訊，造成 消費者或投資人的損失。七、工作場合的公平：雇用特定與自身有 關的人；性別與年齡的歧視；及性騷 擾等不公平的行為。

管理者可能面臨道德問題的挑戰 (2/2)

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談判的道德因素 (1/3)

• Freud 認為道德觀念與道德行為並非理性的產物，而是非理性的情緒動機，經過複雜的折衷調適過程而衍生出來的 。• McDougall 認為人於出生後的一段時間內是無道德的，其行為表現受制於基本能衝動。隨著年齡的增加及人際之間社會互動關係的擴大，其道德層次逐步往上發展。

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談判的道德因素 (2/3)

談判是一個相當複雜的社會化過程，沒有一項談判策略可適用於所有的情境。當產生利益衝突，個人為尋求本身最大效益的行為時，必會影響到他人的利益。 因此必須有符合『公正或公平』（ equity or fairness）原則的分配方式，使彼此願意接受且遵守。

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談判的道德因素 (3/3)• 什麼是道德？ • 哪些道德性動機會影響談判者的行為？ • 哪些道德標準應被應用在談判上？ • 在談判中可能發生的道德行為與不道德行為的種類有哪些？ • 何種個人的特質或社會的因素，會驅使談判者決策時運用不道德的技巧？

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影響談判道德行為之三因素 (1/4)

• 利潤– 經濟體系中，追求利潤是企業經營的基本原動力，利潤也是促使個體進行談判的動機。– 商人經常把利潤道德中立化，許多哲學家和政治理論家卻批評商人追求利潤的動機，促使不道德行為的發生，甚至於利潤本身就是不誠實的行為。

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影響談判道德行為之三因素 (2/4)

• 競爭：既然追求利潤是經濟體系和個體經濟行為的基本原則，而由於資源相對於人類慾望是不足的，就難免於競爭。社會上存在於不同的競爭行為，其差異有以下四種不同的型態：– 競爭者是否知道他們正處於競爭– 是否能確認其他競爭者是誰– 是否比誰先達成目標– 達成自己的目標，是否妨礙對方目標的達成

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影響談判道德行為之三因素 (3/4)

• 公平： 驅使談判產生不道德行為的原因之一，就是雙方對於公平的認知不同。因此，談判的公平性就分別架構在均等(均分利潤 ) 、公平 (貢獻愈多，分得愈多 )及需要 (各取所需 ) 的不同基礎上。

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影響談判道德行為之三因素 (4/4)

• 談判者通常被建議使用客觀的標準，但標準似乎不是很容易獲得多方認可。• 經濟學家主張『自由』貿易，也未必是『公平』的貿易。有趣的是，追求公平性其本質是道德的，卻可能導致以不道德的方式來追求其認知的公平標準。

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談判過程的道德問題 下列三個因素可解釋大多數在談判的過程中，引起的道德問題。 • 目標與方法• 絕對主義與相對主義• 真相告知

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目標與方法 (1/2)

商業行為中許多爭議的道德問題，都是在利用目標來證明手段方法是否恰當。即使為了達到個人、組織或整個社會更大利益，某些違反道德規則或違背程序的行為是否可以被接受的爭議。

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目標與方法 (2/2)

• 功利主義的觀點－－認為一項活動的道德價值和功效，必須藉由它產生的結果來判定。• 行動效用功利主義的觀點－－主張最好的道德行為標準，在於使最多數人的利益極大化。• 規則效用功利主義的觀點－－主張達到最佳目標結果的方法，在於遵循一套合理的規則和手段。

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絕對主義與相對主義 • 絕對主義者－認為在各種情境或針對任何對象，都有一套通用的道德標準，所有戒律規定都是一樣。• 相對主義者－主張無法憑直覺來決定一件事情是否合乎道德，因為任何事情都是相對的。一件事是否合乎道德和個人價值觀有很大的關係，每個人必須自己決定什麼是對的，什麼是合理的，任何人無法強加自己的道德標準在他人身上。

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真相告知 • 真相告知的標準，幫助我們界定如何溝通是合乎道德或是不道德的。其強調的重點在於我們說了什麼？並認為為了達到個人或企業的極大利益，虛張聲勢、誇大或隱瞞部分資訊都是應被容許的。• 為了維持良好的議價關係，談判雙方都應選擇一適當方向，不要極端誠信，亦不可太過欺瞞。

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談判中的欺騙型式• 虛構陳述，錯誤表達立場• 虛張聲勢，虛偽承諾• 誤導資訊，偽造文件• 真假夾雜，誤導對手• 選擇性提供與隱瞞

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資訊不道德戰術 (1/2)

• 傳統競爭性議價 (traditional competitive bargaining) ：包含隱藏我方底線、開價過高或過低、低讓步、影響對手信心。

• 誤導對手對於我方立場的認知(Misrepresentation of position to an opponent) ：誤導對手關於我方之資訊、立場等，目的在迫使對手讓步。

• 錯誤承諾 (False promise) ：做出假的意圖或承諾，然而實際上並不執行。

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資訊不道德戰術 (2/2)

• 不當資訊收集 (information collection) ：透過賄賂、送禮等不道德的方法，來獲得對手資訊。

• 破壞對手支援網絡 (Influencing an opponent’s professional network) ：製造對手網絡間的爭執、不信任，或誘使對手陣營轉投向我方。

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談判中經常可以見到談判者透過掩蓋我方資訊、散播不實訊息來混淆對手，或是使用更為不道德的方式，例如：挖角對手陣營或是以賄賂的方式等不當方式來獲取對手的資訊。

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那一項會引起道德爭議？金融風暴那年，工會共體時艱答應資方要求不調薪的方案，今年景氣回溫，資方同意恢復調薪 5% ，工會認為要補回去年的幅度至少應調薪 8% 。管理部門估計如答應工會要求則成本增加過速，表示公司負擔不起。你是公司財務主管知道實情並非如此，真實狀況是公司不認為應補回去年的調薪。

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假設要說服工會放棄要求，有以下數個方案：(1)僅說明公司無法接受，而不多做其他解釋；(2) 提供不實的財務資料，表示公司負擔不起；(3)只要工會答應放棄調薪 8 % 要求，公司可以加發補助供工會出國考察經費。三項方案中那一項會引起道德爭議？為什麼？

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個案剖析 - 乘客集體霸機之談判 (1/2) 現在時刻為下午三點二十分，達美航空公司

DA526號班機因為桃園中正機場濃霧無法降落，導致飛機滯留空中一個多小時，機上乘客抱怨連連。安全落地後，乘客要求航空公司給予誤點補償，因為機上座艙長處理態度不佳，引起乘客集體霸機。 由於該班機將於下午四點二時五分飛往新加坡，該航空公司在台班機僅此一架，沒有飛機可供調度。航空公司在台辦事處主任，緊急前往處理。談判由一為愛作秀的民意代表及辦事處主任在飛機前座展開，所有乘客在座位上等候通知。

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個案剖析 - 乘客集體霸機之談判 (2/2)• 乘客方面

– 乘客要求誤點賠償每位乘客 100美元並公開道歉– 談判時間拉長，上媒體曝光的機會愈大，愈易使航空公司妥協。– 乘客是一群鬆散的組織，極易與航空公司妥協。– 民意代表若談判失敗，將造成聲望下降。

• 公司方面 – 飛機另有要務，航空公司有時間壓力。– 霸機是非法事件，航空公司於法有據可要求航警制止。– 強迫乘客下機，將有損公司名譽。– 乘客賠償此例一開，將使公司面臨接二連三的霸機事件。– 請他家航空公司支援航班，所費不低。

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談判底線 • 民代：航空公司正式道歉，並要求航空公司登報說明，但最好還能有其他額外補償。• 公司：可向乘客致歉，但不賠償。萬不得已，只有請他家航空公司支援，以杜絕此歪風。

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個案分析 (1/4) 兩造雙方在進行談判時，必須要非常清楚對方的訴求。 • 乘客：希望能夠得到航空公司誤點的賠 償和道歉。 • 航空公司：希望乘客能夠儘速的離開飛 機，讓該行機能夠執行下一 段的任務，並且不想賠償乘 客以免造成日後的困擾。

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個案分析 (2/4)• 兩方在進行談判時，應充分表達出其訴求，並且要避免其他模糊焦點的事件發生，避免彼此沒有交集，造成談判雙方時間的浪費甚至是不歡而散。• 雙方在談判時，應避免壓迫性的氣氛產生， 其重點在於如下二態度

–僵化談判目的 v. s. 開放接受說服– 二取一 v. s. 多重選擇

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個案分析 (3/4)

• 從航空公司角度可先向乘客道歉，並提出一些非現金賠償的補償方式供乘客選擇，避免顯現絕不賠償的強硬態度。除此之外，積極以勸誘、說服的方式與乘客溝通，並委婉告知霸機是違法行為，希望乘客不要以身觸法。

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個案分析 (4/4)

• 從乘客角度若是一昧的以強硬態度和航空公司溝通，最後將一無所獲，並且會觸犯法律。乘客為一鬆散組織，要聯合所有旅客與航空公司長期抗爭實屬不易，故乘客也可以退一步地與航空公司協商其他的補償方式，以求取彼此的利益最大。

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個案討論 - 秘密檔案 (1/2) 我的秘密花園像個美好回憶的天堂，然而我的秘密檔案卻會像是個囚禁心靈的地獄。 1967年當尼克森知道詹森總統決意讓美軍從越戰的泥淖到中脫離時，他不願意結束越戰的光環，落在民主黨手裡，而有利他們的選舉。因此他找了一位密使到越南說服阮文紹不要合作，只要共和黨在總統選舉獲勝後，他一定會全力支持越南打贏越戰，希望阮文紹反對任何的協定，並在邊境故意挑釁製造事端。這些訊息都被美國的中央情報局 (CIA) 所截獲，並製作了一個 X檔案交給詹森總統。詹森總統找了國務卿討論這檔案後，決定不將其公佈，讓它成為控制尼克森的最佳武器。越戰的砲火果然繼續地衝擊影響美國總統的選舉， 1968年 11月尼克森也如意料當選了總統。

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個案討論 - 秘密檔案 (2/2)

此時詹森透過季辛吉告知握有尼克森叛國的證據，要他來白宮見他。就在尼克森宣誓就任總統前，兩人攜手於白宮召開記者會，尼克森就在詹森總統監視下，神情呆滯、僵硬地宣布他就任後要從越南撤軍，徹底地結束越戰。而詹森總統也將此 X檔案交給美國民主黨的智庫中，成為要脅尼克森的永遠武器。

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心得 人的一生中難免會有犯錯之處，這些錯處若不幸地掌握在你敵人的手中，就會像顆不定時的炸彈，會讓你身破名裂。談判時，對手可能會收集談判者個人的資料，並從中發掘對他有利之處而加以利用。你若無任何 X檔案，則他們可能會利用金錢、美色引誘你，而製造 X檔案，藉以此要脅你。當你個人的 X檔案落在對手手裡時，你會如何因應呢？接受勒索只引來更多的勒索。

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個案討論 - 李代桃僵 一名陳姓家長向報社投訴，台南縣新市鄉某國中為了整頓校門前交通，規定家長如果亂停車、就記孩子警告。他在不知情的情況下，在校門口停車，等孩子回家哭訴，他才知道學校有此規定。這項處罰不太合理，「家長犯錯為何讓學生記過？」該國中學務主任表示，處分學生是方法而非目的，如果家長有意見，學校會檢討處分方式，儘量以其他方法代替記過。

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心得 (1/2)

此案例告訴我們常為了迅速解決眼前的一小問題，而不計較方法之正確與合理性，反會引起了更大的的問題，而後為了解決新產生的問題，又常病急亂投醫甚或責怪他人不能配合或別有用心，以致於破壞雙方和諧關係。至於原先的問題反而顯得微不足道。因為家長亂停車，就要處分孩子，這種大人的過錯卻轉嫁由孩子承受，不公平也不應該。案例中的學校後來取銷對於學生記過的處分，而回歸到解決交通專業的問題，應是正確的途徑。

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心得 (2/2)

現在商業行為中許多爭議，都是在於利用目標來證明手段方法是否恰當道德的問題。為了達到個人、組織或整個社會更大的利益，某些違反道德規則或違背程序的行為是否可以被接受的爭議。為了達到自身更高的目標，是否可以不擇手段地運用策略以達成目標？

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實戰演練 那一項會引起道德爭議？• 金融風暴那年，工會共體時艱答應資方要求不調薪的方案，今年景氣回溫，因此資方同意恢復調薪 5 % ，工會認為要補回去年的幅度至少應調薪 8 % 。管理部門估計如果答應工會要求則成本增加過速，並表示公司負擔不起。你是公司財務主管知道實情並非如此，真實狀況是公司不認為應補回去年的調薪。• 假設要說服工會放棄要求，有以下數個方案： (1)僅說明公司無法接受，而不多做其他解釋； (2) 提供不實的財務資料，表示公司負擔不起； (3)只要工會答應放棄調薪 8 % 要求，公司可以加發補助供工會代表出國考察經費。• 三項方案中那一項會引起道德爭議？為什麼？