Эффективная планерка в отделе продаж.

Задачи и инструменты.

2

. Цели планерки:

1. Постановка задач по звонкам и встречам, по сбору дебиторки поклиентская.

2. Контроль исполнения этих же задач. 3. Соединение продающей силы РОПа и менеджера «Я скажу тебе, что

сказать такому клиенту»4. Обучение на типичных моментах всех менеджеров5. Мотивация менеджеров по типу «Вася - молодец», учитесь у него6. Контроль подготовки ко встречам «Что скажем этому клиенту?» «Что вы

знаете о этом клиенте?» - лучше выяснить проблему до встречи, чем после)7. Контроль выборочный знания довольных клиентов перед встречей.8. Позитивный настрой – ты молодец, а что получилось у тебя? И т.д.9. «Сравнение показаний» по рынкам и менеджерам. Если все говорят «У нас

плохо» - то один вариант, если все говорят – это другой вариант10. Обсуждение новых примеров отдачи по рынкам.11. Объявления по отделу

Здесь я перечислил все цели, которые мы можем достигать с помощью планерки. Каждый продукт решает сам, какие именно цели необходимо исполнить в процессе.

3

. Прохождение планерки:

1. Приветствие, шуточки, запуск планерки.2. Опрос менеджеров о активности за вчерашний день (план-факт)3. Опрос менеджеров о активности за сегодняшний день (план)4. Выявление сложных моментов (невладение технологией)5. Выявление сложных менеджеров (частое невладение технологией, или же

низкая активность)6. Появление оправдывающихся менеджеров (плохой признак, перенос

ответственности)7. Поощрение любых успехов, постановка в пример.

8. Длительность – до 1 часа, лучше 50 мин. Держите темп!

4

Постановка задач по звонкам и встречам, по сбору дебиторской задолженности поклиентская.

На что обратить внимание:

1. На что тратят дорогое время наши продавцы?

2. Для чего планируются встречи?

3. Происходят ли после встреч изменения, или на встречу можно и должно отправить курьера? На какие встречи стоит ездить точно:

Вопрос к залу.

5

Контроль исполнения задач по встречам и звонкамНа что обратить внимание?

1. Конверсия – сколько получается встреч из скольки звонков

2. Активность наших продавцов. Достаточна ли она?

Если активность хорошая, а результативность низкая, мы проверям:

- Владение технологий холодного звонка- Качество базы продавца

Если активность по встречам хорошая, а результативность – нет, то мы проверям:

- Владение технологией продаж- Качество базы продавца

6

Соединение продающей силы РОПа и менеджера «Я скажу тебе, что сказать такому клиенту»

«

На что стоит обратить внимание?

Понимает ли продавец, почему у него должны купить в эту поездку?

Понимает ли продавец, почему с ним должны встретится?

Знает ли продавец довольных клиентов с этого рынка?

7

Обучение на типичных моментах всех менеджеров

«

На что обратить внимание?

Большинство ситуаций с клиентами типизируется, т.е. сходные решения годны во многих случаях.

Вы, как руководитель, обращаете внимание менеджеров на подобные ситуации, и помогаете им проводить параллели.

В дальнейшем, необходимо самих менеджеров опрашивать, стимулируя их подсказывать и проводить аналогии. А вы что думаете? Чем лучше менеджер самостоятельно анализирует ситуацию, типизирует ее, тем лучше для сделки.

8

Мотивация менеджеров

«

На что обратить внимание?

Важнейшим неформальным инструментом работы руководителя была и остается похвала в коллективе перед лицом своих коллег. «Делайте, как Вася!» Васе приятно, тому, кого Вы обучаете, понятно, у кого спрашивать, кроме Вас. «Делаю как Вася, и буду зарабатывать как Вася!»

9

Контроль подготовки ко встречам.

«

На что обратить внимание? «Что скажем этому клиенту?» «Что вы знаете о этом клиенте?» - лучше выяснить проблему до встречи, чем после)«Кто из наших клиентов с этого рынка доволен?»

А что думаете Вы?

10

Анализ клиентских групп, рынков

«

«Сравнение показаний» по рынкам и менеджерам. Если все говорят «У нас плохо» - то один вариант, если жалуется один человек – это совсем другой вариант. Все время понимаем, это менеджер оправдывается, или на рынке проблемы, или наше предположение стало хуже, чем воспринималось раньше. А как вы понимаете, кто из менеджеров прав. А кто нет? Какими инструментами пользуетесь?

11

Позитивная мотивация и задача темпа на день

«

Почему это важно?

1. Негативно настроенный менеджер ничего никому не продаст.

2. Настроения в коллективе – вещь распространяющаяся от сильных к слабым.

3. Чем больше позитивных примеров, шуток, улыбок – тем выше настрой в группе.

4. Все новые позитивные примеры в отдаче. Сумме заключенных контрактов, кол-ву новых клиентов.

5. Придерживаемся стратегии «малых побед» и на любой позитив обращать внимание сотрудников, чтобы мысль «Я работаю в сильной. Позитивной компании» накрепко засела в голове.

6. То, как пройдет планерка – так пройдет и день.

12

Спасибо за внимание! : -)

«Тенденции развития рынка мебели г. Екатеринбурги Поведение потребителей при выборе мебели»