Партнерская конференция 2018 · Один Тест/ Выставка—25% Rebate ... назначенных для продвижения и продаж исключительно

Партнерская конференция 2020

Партнерская программа 2020Дмитрий Цветков

Ведущий Менеджер по работе с

партнерами


Содержание

Введение в партнерскую программу 2020

Как получить маркетинговую поддержку от Huawei

Управление каналом продаж

03

02

01


Партнерская экосистема Huawei

Партнеры по продажам:

• Дистрибьюторы

• CFT партнеры: VAP, Золотые, Серебряные и Авторизованные

Сервисные партнеры:

• CSP 5 звезд

• CSP 4 звезды

• CSP 3 звезды

Партнеры по совместным решениям:

• Партнеры высшего уровня

• Партнеры предпочтительного уровня

• Партнеры сертифицированного уровня

Партнеры по обучению:

• Авторизованный центр обучения партнеров Huawei (HALP)

• ИКТ Академия Huawei

Финансовые Партнеры

Социальные партнеры

Индустриальные партнеры


• Партнеры имеющие право поставлять ПО напрямую в Huawei: дистрибьюторы и VAP

• CFT партнеры: VAP, Золотые, Серебряные и Авторизованные

Партнеры по продажам: стратегия выхода на рынок

Конечный

пользователь

Ди

стр

иб

ью

то

р

Авторизованный

Серебряный

Золотой

VAP (Value-added партнер)

Стратегия выхода на рынок

для проектных продуктов

Huawei Confidential5Партнерская конференция 2020

2019 (включая сервера)

Требования к

объему

продаж

Требования к техническим

возможностям

VAP 8M HCPA x 3CSP 3

звезды

Золотой 1.3M HCPA x 2CSP 3

звезды

Серебряный 0.325M HCPA x 1* -

Авторизованный >0 - -

2020 (без серверов)

Требования

к объему

продаж

Требования к

техническим

возможностям

VAP 8M HCPP x 5CSP 4

звезды

Золотой 1.3M HCPA x 2CSP 3

звезды

Серебряный 0.325M HCPA x 1 -

Авторизованный >0 - -

*В 2019 году Серебряный партнер, имеющий действующий HCSA

также соответствует требованиям.

Партнерская программа: упрощение требований к

партнерам

*В 2020 году Золотой,Серебряный партнер, имеющий действующий

HCPP=2HCPA

Требования по сертификации CSP


Service Sales HCS-Pre-sales Service Solution 1

Delivery Service Specification Exam 1 2

CSP Certification

Domain ¹ (требуемые

сертификаты)

• Data Communication (R&S, WLAN, Security)

• Transmission & Access (Transmission, Access)

• Enterprise Cloud Communications (UC, CC, VC, IVS)

• Network Energy (DCF, UPS)

HCIA 1 3 3

HCIP 1 2 4

HCIE ² 1 2

• Enterprise IT (Storage, Cloud Computing, DC)

HCIA 1 3 ³ 3

HCIP 1 2 4 ³

HCIE ² 1 2

Замечания:

1. CSP должен быть зарегистрирован. Не должно быть серьезных жалоб от клиентов, вызванных низким качеством

обслуживания, чтобы партнер мог претендовать на звание CSP.

2. Если не согласовано другое, сертификат HCIE не может быть ассоциирован с другими партнерскими компаниями в течение

шести месяцев с даты его привязки к первоначальной партнерской компании.

3. По крайней мере должен быть 1 сертификат на GaussDB.


Программа мотивации партнеров п

￭ Рибейты для VAP-партнеров

•VAP-партнеры, которые выполняют ключевые показатели и планы продаж

￭ Условия для получения бонусов

• a. Если VAP размещает заказы непосредственно в Huawei:

• b. Если VAP размещает заказы через дистрибьютора:

￭ Правила подтверждения продаж для VAP-партнеров

ОборудованиеEBG

Proofs of Delivery (PODs) - это документ, подтверждающий факт отгрузки продуктов Huawei в сторону партнера (международная форма «ТН»)

VAP


①

Программа мотивации партнеров￭ Ежегодная программа мотивации золотых и серебряных партнеров

Объемы продаж партнеров уровня Gold и Silver, на

основании которых начисляются поощрительные бонусы,

за период действия программы НЕ включают заказы на

поставку серверов, демо-оборудования и терминальных

устройств (смартфонов, планшетов и др.).

для получения бонусов

Если Tier2 размещает заказы непосредственно в Huawei:

Показатель продаж = ∑ (Совокупность заказов на оборудование и программное обеспечение после отгрузки поставщиком (подписания акта приемки

партнером)) +

∑ (Совокупность заказов на сервисные и гарантийные услуги поставщика после размещения заказа партнером))

Если Tier2 размещает заказы через дистрибьютора:

Показатель продаж = ∑ (Совокупность заказов на оборудование и программное обеспечение после отгрузки поставщиком (подписания акта приемки

дистрибьютором)) +

∑ (Совокупность заказов на сервисные и гарантийные услуги поставщика после размещения заказа дистрибьютором) *отгрузочный коэффициент (в 2020 г.

средний отгрузочный коэффициент = 1,3)

GOLD

SILVER

①


Преимущества Дистрибьютор VAP Золотой Серебряный Авторизованный

Выделенный партнерский менеджер √ √ √ - -

Основной рибейт X% 3% 1% - -

Рибейт за технические

возможностиY% - 2% 2% -

JMF Z% 2% 1% -

PDF √ √ √ √ √

FH √ √ - - -

SPIF √ √ √ √ √

CDF √ √ √ √ √

HCPA 10 3 2 1 -

HCIA 3 2 2 1 -

HCIP 2 1 1 - -

HCIE* Бесплатно для TOP 50 партнеров -

Годовой лимит на покупку демо $1,5 M $100,000 $80,000 $40,000 $20,000

*HCIE включает только ваучер на обучение

MDF

Рибейты

Тренинги & ваучеры на экзамены

Преимущества для партнеров

ПООЩРЕНИЕ ПАРТНЕРОВ, ИНВЕСТИРУЮЩИХ В HUAWEI


Улучшенный маркетинг, лучшие цены, быстрый цикл продаж

OceanStor Dorado 3000/5000 V6

Dorado3000 V6 —— 30000 Руб.подарочная карта в М.Видео

Dorado5000 V6 —— 50000 Руб.подарочная карта в М.Видео

Кому: Менеджер по работе с

клиентами и менеджер по продукту

партнера

7-дневный тренировочный лагерьStorage Elite Training Camp(Shenzhen + Chengdu)

Кому: TОП5 партнерам по продажам Huawei

Покупка Демо — 25% рибейтов

Один Тест или Одно участие в

выставке — 25% рибейтов

Кому: Дистрибьютор, VAP, Партнеры Gold & Silver


2. Wi-Fi промо: Покупка двух бандлов по цене одного

Подарки

Состав бандла

8* AirEngine5760-51 (без лицензий)

CloudEngine S5732 +16*AirEngine6760-X1

(без лицензий)

Huawei GT 2 Watch

(For 6 set)

Huawei P30 Pro(For 30 Sets)

или

CloudEngine S5732 +16*AirEngine8760-X1-PRO

(без лицензий)

Huawei P30 (For 6 Sets)Huawei P30 Pro (For 6 Sets)

Супер Приз: первые 3 человека, продавших наибольшее количество WIFI6 бандлов до конца 2020, получат супер приз – путешествие на 1 неделю в Китай на двоих (Huawei оплачивает авиаперелет и проживание в гостинице)

Для кого: все Tier 2 партнеры Срок действия акции: до 31 декабря 2020 За подробностями обращайтесь к дистрибьютерам HUAWEI.


3. DC Ready : SmartLi Аккумуляторы уже ЗДЕСЬ

Применимые продукты:

Литий-ионный аккумуляторный шкаф UPS5000-SmartLi

Целевая аудитория:

Все CFT-партнеры подразделения Russia EBG

Срок действия политики: – 31 декабря 2020 г.

Партнерское вознаграждение:на время действия политики стимулирования Huawei будет предоставлять партнеру по продажам телефон P30 Pro за каждый второй проданный набор шкафов с литиевыми аккумуляторами. Huawei будет выдавать их CFT-партнерам через сторонние компании.

Период распределения и выдачи: в течение одного квартала после того, как Huawei подтвердит поступление средств в системе.

SmartLi ИБП

Цифровизируй Свою Энергию

Совместноеиспользование

Старые + Новые

Площадь

SmartLiVRLA

1 1/3Вес

1 1/3

Срокслужбы 1 2X+

Уникальныехарактеристики вотрасли


Подарочная карта

Демо-бонус Тур в Китай

TaiShan Server:Kunpeng 5230 —— 4000 рубKunpeng 5250 —— 6000 рубKunpeng 7260 —— 10000 руб

Atlas:> = 100K $ —— продажи * 1% $

Atlas/TaiShan:Покупка демо — 25% RebateОдин Тест / Выставка — 25% Rebate

7-дневный тренировочный лагерь Ascend + Kunpeng Elite(Shenzhen + Hangzhou)

TOP5 TaiShan & Atlas партнеров по продажам(выручка Huawei> 200 тыс. Долл. США)



Как получить маркетинговую поддержку от HuaweiВведение в партнерскую программу 2020


03

0102


Совместные с партнерами мероприятия

Центры R&D, выезды с заказчиками

Веб-сайт Рассылки EDM Посещение штаб-квартиры Раздаточные материалы

В 2020 году запланированоболее 20 семинаров

IP Club / IT Club / Sales Clubs 12 вебинаровБолее 200 активностей в рамках бюджетовMDF и JMF

Совместные мероприятия Сообщества Вебинары Семинары


Ключевые сферы использования JMFФонд JMF создан для поддержки проведения маркетинговых мероприятий в целях стимулирования роста продаж и

укрепления бренда Huawei на рынке.

• Компания должна иметь партнёрский статус во время всего периода использования маркетингового фонда JMF.

• Срок использования JMF бонуса- год с момента получения соответствующего официального сообщения от компании Huawei.

• Мероприятия должны проводиться согласно установленным требованиям. После завершения активности необходимо

предоставить соответствующий отчёт.

• Компенсация затрат JMF производится через выбранного дистрибьютора путём выпуска кредит-ноты.

Условия получения JMF:

Категория Описание Стандартная сумма (USD)

Маркетинговые

мероприятия и

тренинги

Подбор партнеров, обучение и стимулирование партнеров, проведение семинаров и посещение выставок

5000Брифинг (включая посещение Китая партнерами и заказчиками)

Интернет-кампании и

реклама

Интернет-кампании и реклама, направленные на поддержку комаркетинговых активностей

2000

Цифровой маркетинг (DM, EDM, телемаркетинг, веб-трансляция)

POC TestТестовые активности, проводимые партнерами для обеспечения допуска продуктов и решений Huawei,

конкуренции в оценке заявок, тестов после торгов, соответствия совместимости и т. д.1000

Ключевые сферы использования JMF

Схема получения JMF:

Рибейт – Выпуск CQ

Заявка на Мероприятие

Исполнение и

Оплата Партнером

Одобрение Мероприятия

со стороны Huawei

Активация CQ


Ключевые сферы использования MDF

• Мероприятия конкретной компании в формате делового завтрака/ужина

• Истории успеха (печать и распространение листовок, статей в деловых изданиях)

• Участие в отраслевых мероприятиях

• Телемаркетинг, кампании по генерации лидов

• Участие в совместных мероприятиях партнеров и дистрибьюторов

• Обучение партнеров, проведение онлайн-обучения

• Обучение для развития технических знаний от партнеров Huawei

• Приобретение демо-оборудования

• Оплата работы специалистов по продажам, назначенных для продвижения и продаж исключительно продуктов компании Huawei (Funded Head)

• Подарки для партнеров

• Развлекательные мероприятия без бизнес части

• Расходы на командировки делегаций в Китай (включая трансфер, билеты и проживание)

Некомпенсируемые расходы

Механизм получения средств MDF

Получить, проверить и подтвердить отчет

Подготовка счета дистрибьютором

Получить оригинал счета

Подтверждение заявки для проведения платежа

Заполнить форму заявки

Утвердить заявку в системе

Обсудить совместные маркетинговые мероприятия с менеджером по работе с партнерами

Планирование мероприятия и оценка бюджета



Как получить маркетинговую поддержку от HuaweiВведение в партнерскую программу 2020


03

0102


Управление Каналом Продаж 1/3

Факты Ограничения

Соответствие требованиям

Прекращение

сотрудничест

ва

Передано

в

судебные

органы

Мотивац

ия

Отмена/

понижен

ие

статуса

Лист A Лист B

Нарушения

Уровень 1

• Нарушение законов и правил

экспортного контроля

• Нарушение конфиденциальности

информации и требований

кибербезопасности

• Подкуп сотрудников Huawei или их

родственников

• Подделка печатей Huawei,

авторизационных писем или других

сертификатов

• Нарушение применимых закон и

правила

• Подделка устройств или

вмешательство в программное

обеспечение Huawei

√√

Серьезное

нарушение

Заморозка

всех

бонусов√

Совершен

о одно

нарушени

е уровня 1

Уровень

Тип




ПродажиCommerce &

Supply

Поставка &

УслугиМотивация

Отмена/

понижен

ие

статуса

Лист A Лист B

Нарушения

Уровень 2

• Прямые несанкционированные

продажи

• Поставка товаров компаниям из

Листа A.

• Умышленное сокрытие конфликта

интересов

• Продажа поддельных устройств

Huawei или

фальсифицированного

программного обеспечения

Huawei

• Нарушение конфиденциальности

информации и требований

кибербезопасности Покупка

оборудования Huawei у

неавторизованных партнеров

Разглашение

цены Huawei и

другой

коммерческой

информации

конкурентам

Предоставлени

е фальшивых

материалов

Получение

сервиса и

запасных

части HW

нелегальным

и методамиОставляем

за собой

право

заморозить

все бонусы

√

Три раза

в

календар

ном году

Одно

серьезно

е

нарушен

ие

Уровень

Тип




ПродажиCommerce &

SupplyПоставка & Услуги

Мотиваци

я

Отмена/по

нижение

статуса

Лист

AЛист B

Нарушения

Уровень 3

• Косвенные

несанкционированн

ые продажи

• Распространение

недостоверной

информации,

Нарушение правил

ДЕМО

• Обман в отчетности

маркетинговых

мероприятий

• Нарушение

правил JMF /

MDF.

• Просроченны

й платеж

• Задержку поставок и хода

проекта по вине Партнера

• Задержка в информировании

о серьезных проблемах или

преднамеренное

препятствие в выполнении

проекта.

• Предоставление услуг

клиентам через не

сертифицированные Huawei

сервисные компании.

Заморозка

бонусов

√Серьезное

нарушение

Три раза

в

календар

ном году

Принципы в выборе ограничительных действий для партнеров:

• Компания Huawei оставляет за собой право ввести более жесткие ограничения для партнеров при повторных / множественных нарушений.

• Компания Huawei оставляет за собой право ввести более жесткие ограничения для партнеров в случае возникновения серьезных потерь

или рисков / жалоб со стороны заказчика.

• Компания Huawei оставляет за собой право ввести менее строгие ограничения для партнеров, если последствия нарушений

незначительны, партнеры сотрудничают в расследовании, соблюдают обязательства по деловому партнерству, и не нарушают

руководящие принципы делового поведения.

Уровень

Тип


Поддержка


СПАСИБО!

Documents

Партнерская конференция 2018 · Один Тест/ Выставка—25% Rebate ... назначенных для продвижения и продаж исключительно