商業突破大學代表董事社長兼商業突破大學校長

1943 年生，福岡縣人。早稻田大學理工學院畢業後，取得東京工業大學原子核工碩士學位、麻省理工原子能工學博士學位。歷經日立製作所原子能開發部技師， 1972 年進入麥肯錫顧問公司任職。擔任日本分社長、亞太地區會長。是為「無國界經濟學與地區國家論」的提倡者。曾由義大利總統獲頒Pio Manzu 獎，並於美國聖母大學授予名譽法學博士學位。著作有《 OFF 學》、《後五十歲的選擇》、《即戰力》、《質問力》、《研磨商業力》、《形塑生活者大國》、《專業》、《再啟動》、《一個人的經濟》、《思考的技術》、《 M 型社會》等眾多作品。

大前研一

現為 Foresight & Company 代表董事。大阪人。國際基督教大學畢業後，進入麥肯錫顧問公司就職， 1987 年成為工作夥伴。1996 年創立 Foresight & Company 。過去投注心力於經營管理顧問以及多數解決問題技巧之研修工作，打造出企業業績提升的莫大成果。 2005 年 4 月，擔任大前研一的商業突破大學研究所教授。著作有《解決問題的實學》及與大前研一合著的《實戰！解決問題法》。

齊藤顯一

現為 Planet plan 代表董事。

東京大學理學院畢業，東京大學裡學系研究所碩士課程。歷經博報堂行銷局，以註冊會計師身分於安達信會計師事務所協助監察業務、收購監察工作。此後，於經歷了投創業務之後，以貝恩管理顧問公司的夥伴身分參與企業的顧問活動，並進行演講著述活動。

著作有《戰略集團經營──重新建構事業投資組合》《 e 品牌戰略》《思考企業戰略》《 LIVE實況！行銷實戰講座》《 LIVE實況！顧問實戰講座》等。

須藤實和

現任韜睿惠悅（Towers Watson）組織人事部門主管。

京都大學教育學部心理學系畢業，歷經產業能率大學總和研究所研究員、 HAY Consulting Group 顧問， 1997 年起擔任現職。

主要負責人才任用、評價、培養系統，從設計到運用、定型為止的顧問工作。除了擔任企業內講座、研修的講師之外，也曾參與電視及演講會等眾多講壇。

著作有《改變自己的關鍵在哪？》《全身投入力》《職能面試守則》《採用優秀人才了嗎？》等。

川上真矢

現為東京 Management Consultant 代表

東京大學法學院畢業，哈佛大學企管學碩士。歷經新日本製鐵、麥肯錫顧問公司（夥伴）、貝恩管理顧問公司董事副社長／日本分社長，任於現職。

著作有《經營參謀發想法》《經營參謀彰顯的理論思考與發送技術》《新美國意識形態》《成熟期的差別化戰略》《決定意思之「分析技術」》等。

後　正武

做業務要專業

提倡解決問題型的業務方式

業務上的市場行銷思維

業務上的自我管理能力

目標：專業

提升業務團隊能力

•業務人員一定要夠「專業」•以發揚「街頭智慧」為目標•成為客戶的「代理人」•貫徹倫理•成為改革的火車頭•追求知識切勿怠慢

做業務要專業商業突破大學校長　大前研一第一章第一章

•解決客戶面臨的問題•分三個階段達成「解決問題型業務」•有效銷售既有產品及服務•思考並提出下個階段應販售的商品•演繹思考與歸納思考•提升解決問題者的提問能力•團對業務的時代

第第二二章章 提倡解決問題型的業務方式商業突破大學研究所教授　齊藤顯一

第第二二章章 提倡解決問題型的業務方式商業突破大學研究所教授　齊藤顯一

第一階段 第二階段 第三階段問題解決能力的水準

低 中 高

必須的技巧 投注心力於如何有效地銷售既有的產品與提供服務。

思考下個階段應該販售何種商品，並進行提出提案。

以創造新需求為目標，開發出條理清晰的觀點架構。

核心技巧 理解客戶所面臨的問題之後，向客戶提出建議，以運用自家產品與服務來解決問題。

理解客戶們尚未感到滿意的需求，同時也提出不限定特定客戶，而能提供多家客戶的具體改善方案與改良方針。

透過與客戶的對話，構想出過往業務人員以及客戶未察覺的全新商品與服務。

解決問題型業務的三個階段　　　　　

第第二二章章 提倡解決問題型的業務方式商業突破大學研究所教授　齊藤顯一

技巧水平之進化 低 中 高投注心力於如何有效地銷售既有的產品與提供服務。

思考下個階段應該販售何種商品，並進行提出提案。

以創造新需求為目標，開發條理清晰的觀點架構。

必要之核心技巧 理解客戶所面臨的問題之後，向客戶提出建議，以運用自家產品與服務來解決問題。

理解客戶們尚未感到滿意的需求，同時也提出不限定特定客戶，而能提供多家客戶的具體改善方案與改良方針。

針對過去業務及客戶未能發現的全新商品及服務進行問答，以構想形塑出形象的能力。

共同重要技巧 質問力

業務之技巧進化

•從個人競技至團隊競賽•市場行銷是共通語言•市場行銷並非產品推銷•注意客戶忠誠度•判斷誰是忠誠客戶•讓共享價值成為品牌守護者

第第三三章章 業務上的市場行銷思維商業突破大學研究所教授　須藤實和

第第三三章章 業務上的市場行銷思維商業突破大學研究所教授　須藤實和

市場營銷戰略 業務戰略

環境分析 自家公司的目標物之指定 營銷組合之策畫 制訂行動計畫 實行

了解客戶．市場了解競爭對手了解自家公司

區分市場（ Segmentation ）指定做為目標之區塊（Targeting）決定彰顯自家公司優勢的方法（ Positioning市場定位）

為了讓自家公司被挑選上◎產品◎價格◎流通通路◎決定廣告宣傳的走向

決定實際上有效果．有效率的銷售方法◎目標消費者是怎麼樣的人◎該如何推展◎由誰來推展◎如何提升效率

市場營銷與業務的關係

第第三三章章 業務上的市場行銷思維商業突破大學研究所教授　須藤實和

既存客戶 新客戶

成本 透過經驗的累積與知識情報的共有化，而達到成本效率化。同時能期待對方再度購入或引介新客戶。

市場營銷成本及人事費用水平是依附在市場動向及競爭對手的行動上，因此難以掌控。同時難以預測投注的費用所能帶來的效果。

戰術 活用以往所培養的客戶關係，以及運用過去的交易經驗。

挖掘客戶→理解→抓住客戶的心，在各個階段都必須從零開始思考策略。

業務 透過回收費用、客訴應對等組織制度化，而有可能達成業務效率化。

由於業務繁雜且頻率不定期，因此難以改善效率。

確定性 具備某種程度的確定性，大多數狀況能夠預測。

不確定性頗高

既存客戶的魅力

第第三三章章 業務上的市場行銷思維商業突破大學研究所教授　須藤實和

終極問話：「你會想將這家公司介紹給朋友或同事嗎？」

非常想 推薦者 promoters 會向友人或同事口耳宣傳

有點想 中立者 passives 滿足度普普通通，並未積極行動

不這麼想 誹謗者 detractors 很有可能進行否定性的評論

忠誠度測定下的客戶分類

第第三三章章 業務上的市場行銷思維商業突破大學研究所教授　須藤實和

為了正確理解產品．服務的問題 為了區別化的方法Product（產品）□品質在產品週期中是否位於適當水準□提供的服務是否符合未來客戶的需求

產品．服務的提供及變化之管理

統整化Price（價格）□對於未來客戶來說，是否具備充分投資效果□與競爭對手相較，價格魅力度、支付便利性上是否較高 價格戰略

Place（流通）□通路途徑設計是否有效率□對於未來客戶來說，是否是具備交通便利的通路途徑

通路途徑設計與建立流通管理體制

Promotion（促銷．宣傳）□是否充分傳達所提供的價值□在客戶對應端方面，是否具備整合性的應對模式□業務人員是否有傳達客戶想知道的訊息

廣告宣傳促銷廣告

銷售話術

4P 的核對清單

•成為客戶的唯一夥伴•連結知識、技能與成果的職能•職能的五個層次•如何穩定發揮職能•形式的操作與抽象思考的能力•面對緊張情勢，依舊輕鬆以對

第第四四章章業務上的自我管理能力

商業突破大學研究所教授　川上真矢

•藉自尊與共鳴創造出綜效•壓力管理的謬誤•因應壓力來源的手法•提升積極的參與度•推廣製作人型的業務•如何成為客戶真正的夥伴

第第四四章章業務上的自我管理能力

商業突破大學研究所教授　川上真矢

•業務活動與團隊合作•仙台分店的三人組•團隊組織的三項要素及業務團隊•人才培育對公司的影響

第第五五章章 提升業務團隊能力商業突破大學研究所教授　後　正武

第第五五章章 提升業務團隊能力商業突破大學研究所教授　後　正武

1． 1 型不關心型．放任型

存在感稀薄放任、漠不關心逃避責任、自我防衛式行動

組織崩壞

1． 9 型鄉間俱樂部型

重視人際關心感情和睦的團體對業績的責任感稀薄

即使業績不佳依舊心平氣和

5． 5 型平衡型

業績與人際的平衡重視溝通交流安全駕駛，不勉強行事

適度的進步

9． 1 型魔鬼隊長型

最大的關心在於達成業績部下是達成目標的手段、統御的對象鮮少栽培部下，彼此鮮少交流

業績雖然馬馬虎虎，但是很多人離職

9． 9 型團隊型

工作與人的命運共同體相互信賴與尊敬鞠躬盡瘁式的努力與期待

非常理想，但是相當罕見

管理方格理論之領袖類型