第 5 章 国际贸易磋商

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id=706&no=7775 中远登陆波士顿港 ( 交易磋商 )16 分 http://you.video.sina.com.cn/b/

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【教学目的】

通过本章的教学，使学生掌握一般交易磋商的主要环节及书面合同的签订。

【教学重难点】

交易磋商的主要环节 : 发盘和接受

【教学内容】

第一节 交易前的准备工作 第二节 交易磋商的内容和程序 第三节 书面合同的签订

进出口业务阶段 1 、交易前准备阶段 2 、交易磋商阶段 3 、合同签订阶段 4 、合同履行阶段

第一节 交易磋商前的准备 1 、进行国际市场调研（国别调研、市场调

研、客户调研） 2 、目标产品分析 3 、选定客户（基本客户、一般客户、往来

客户） 4 、制订进出口商品计划

思考： 在国际市场营销中，我 们可以通过哪些途径来了解 国际客户？

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交易准备流程图解 http://202.204.174.248/practice/

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关键是：寻找客户（与客户建立业务关系） 通过不同途径寻找客户（

互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等）

撰写建交函 --- 开头：说明如何取得对方

资料并说明去函目的 --- 介绍：对本公司及本公司

产品进行介绍 --- 结尾：盼对方尽快回音并

表敬意

【网上演示】

往来函电（建立业务关系） http://202.204.174.248/practice/

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第二节 交易磋商的内容和程序

一、交易磋商的含义、方式及内容

指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。

口头磋商书面磋商

（ 1 ）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容； （ 2 ）一般交易条件

二、交易磋商的一般程序

合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。

买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。

（一）询盘（邀请发盘）

交易磋商的一般程序 这件衣服多少钱？ ——询盘 288 元。 ——发盘 太贵了， 180 元我就要。——还盘 不行，低于 200 元不买。——再还盘 好吧， 200 元我买了。 ——接受 【网上演示 】

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敬启者： 我们从《经贸导报》上看到贵公司的广告，并高兴地获悉你们是中国最大的丝绸女式衬衫出口商之一。我们对此产品有兴趣，望告知各类女衬衫的详细情况，包括尺寸、颜色和价格。

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复信时，请说明付款条件和对品种超过 1 000打的购买量所能给予的折扣。

盼早复。 诚挚问候 ！

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王永庆家规：“要忍耐”凡事不要只看眼前，要看长远 每天三点钟起床， 做毛巾操、写文章的父亲

王永庆喝豆浆！ 王：老板，来杯豆浆，要满的！ 老：好咧！ 王（喝了一口）：老板打个蛋！ （旁白：哈哈，又赚一口！）

阿里巴巴：天下没有难做的生意？ 昨天很残酷 今天很残酷 明天很美好

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（二）发盘（要约）

1 、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。

发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。

2 、构成发盘的必要条件 向一个或一个以上的特定人提出 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的

邀请。 发盘的内容必须十分确定 《公约》规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包

装、价格、交货和支付条件

表明承受约束的意旨 发盘应送达受盘人

口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间

发盘示例：感谢 7 月 10日的询价。今晨已经去函，报 120 公吨红茶每公吨 958美元 CFR 上海净价，装运期为11月和 12月，以 7 月 30日前复到为准。

3 、发盘的撤回（发盘未生效）

《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”

4 、发盘的撤销（发盘生效后）

根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人

不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。

5 、发盘的失效

受盘人拒绝 受盘人还盘 发盘人依法撤销 发盘中规定的有效期满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等

（三）还盘（反要约）

还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。

其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方 2 日电还盘 30英镑 CIF伦敦限8 日我方时间复到有效。 YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH

案例分析 我出口公司于 11 月 1 日向美商 A 发盘供应某商品，限时11 月 10日复到有效。 11 月 3 日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价 5% 。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在 11月 7 日来电传表示无条件接受我方 11 月 1 日的发盘。我方未予置理，而是于 11 月 9 日把该批货物卖给另一美商 B ，随后，双方就合同是否成立产生了争议。

评析：在本案中，美商在 3 日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。

（四）接受（承诺）

1 、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。

缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。

接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。

2 、构成有效接受的条件

条件一：接受必须是由受盘人作出

条件二：接受必须表示出来

用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）

条件三：接受的内容要与发盘的内容相符

接受应是无条件的

受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？

受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。

“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。

非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对

条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人

注：接受生效的时间英美法系：投邮主义

大陆法系：到达主义

公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。

3 、逾期接受

无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。

受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期

4 、重新接受

如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。

5 、接受的撤回

《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。

接受可以撤销吗？

示例 亨 利 先生： 近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方接受你方每盒十根装蜡烛的价格，每盒 0.145美元CIF伦敦。随附我方第 D2005PA100号合约，请回签一份以便我方存档。

同时随附我方银行的资料，请尽快开证。 很高兴能与贵公司达成首笔交易，希望这是双

方长久稳固贸易关系的开始。 诚挚问候！

Acceptance Dear Mr. Hendry, The cost of raw material is increasing sharply

these days. However, in order to make the ball rolling, we accept your price for candles in 10-pc boxes at USD0.145/box CIF London. Please find the attached S/C No. D2005PA100, and sign and return one copy for our file.

Also enclosed is our banking information. Please open the covering L/C as soon as possible.

We are glad to have concluded this initial transaction with you. We hope this would mark the beginning of a long-standing and steady business relationship between us.

Yours Faithfully,

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使用了什么策略 ? 为何能够达成交易 ?

知已知彼 欲擒故纵 因势利导

第三节 合同的签订

合同成立 合同生效接受是否有效

是否具有法律上的效力

合同何时成立？

一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时

合同当事人意思表示一致 当事人必须具有订立合同的行为能力 当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同 合同必须有对价和合法的约因 合同的标的和内容必须合法 合同的形式必须符合法律规定的要求

一、合同生效的条件

二、合同的签订

（一）签订书面合同的意义 作为合同成立的证据 作为履行合同的依据 可作为合同生效的条件

（二）书面合同的类型

正式合同、确认书、协议、备忘录、定单

三、书面合同的形式和内容

形 式：合同 /确认书协议 /备忘录意向书

内 容：约 首正 文约 尾

合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。

约

首

约

首

品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁

正文

列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。

约尾

出口合同示例 http://skyclass.czu.cn/ec/C27/

Course/Content/N346/200605122024/05exampl/exampl_01.htm

四、签订买卖合同应注意问题 （ 1 ）合同条款的内容必须和磋商达成的

协议内容相一致。 （ 2 ）合同条款要具体、明确、完善。 （ 3 ）文字简练、严密，避免模糊不清。 （ 4 ）合同标的物要合法。

单项选择题 外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（

） A 、一方发的实盘为另一方有效的接受 B 、双方在书面合同上签字 C 、经双方有关机构批准 D 、一方对一方的发盘默认 B

英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号 1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易蹉商的（ ）环节。

A 、发盘 B 、询盘 C 、还盘 D 、接受 B

一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（ ） A 、失效 B 、仍然有效 C 、对原发盘人有约束力 D 、对还盘人有约束力 A

根据《公约》的规定，合同成立的时间是（ ）。

A 、接受生效的时间 B 、交易双方签定的书面合同的时间 C 、在合同获得国家批准时 D 、当发盘送达受盘人时 A

多项选择题 根据《公约》规定，受盘人对（ ）等内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。

A 、价格 B 、付款 C 、品质 D 、数量 ABCD

出口交易磋商的程序包括有（ ）。 A 、询盘 B 、发盘 C 、还盘 D 、接受 ABCD

不具备法律约束力的书面合同是（ ） A 、正式合同 B 、确认书 C 、意向书 D 、备忘录 CD

构成发盘必须具备的条件是（ ）。 A 、向一个或一个以上的特定人提出 B 、表明订立合同的意思 C 、发盘的内容必须十分确定 D 、发盘的内容必须真实 ABC

【课后思考】

1 ．交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么？

2 ．一项法律上有效发盘必须具备哪些条件？ 3 ．一项有效的接受必须具有哪些条件？ 4 ．合同有效成立的条件是什么？