Увеличиваем продажи магазина с помощью аналитики.

Без бюджета

Как зовут преподов

Алексей Куличевский, Oh My Stats. Ранее директор по маркетингу Групона, руководитель контекста в Островке

Николай Михайловский, Crossss. Со-основатель NTR Lab, Sinergo и других компаний-разработчиков.

Какого цвета учебник

1% посетителей что-то покупают.80% бюджета направлено на привлечение новых посетителей.

Какого цвета учебник

1% посетителей что-то покупают.80% бюджета направлено на привлечение новых посетителей.

Имеет смысл обратить больше внимания на имеющихся клиентов

Коротко об итоговой ценности клиента (CLV, LTV и т.п.)

Итоговая ценность — прибыль с клиента за всю его «жизнь».

Итоговая ценность = текущая + потенциальная ценность

Email — отличный инструмент увеличения CLVЕсли его правильно использовать

Email — отличный инструмент

Люди любят получать полезные письма и покупать полезные товары.

Ну и да, рассылки практически бесплатны

План действий

1. Собрать почты, не отвлекая от шоппинга2. Понять кому, что и когда слать3. Написать правильное письмо4. Измерить результат, сделать выводы5. Повторить

Как правильно собирать почты

Собирается покупать → не мешайтеНе собирается → Подпишите на рассылку

Объясните, зачем подписываться– Информация о распродажах – Оповещения о снижении цены– Скидка за подписку

Как правильно собирать почты

Просите только адрес. Все остальное — в письме.

Как собирать почты– Форма– Персонализованная форма

• 1 раз каждая форма, не более 3 за день• например, выплывает сбоку, ничего не закрывает

– Страница подписки– Футер каждой страницы

Что слать?

Транзакционные —сразу после покупки или регистрацииТриггерные (брошенная корзина) — когда случается нужное событиеЛайф-сайкл — периодически в течение жизни клиентаМассовые (старые-добрые) — когда что-то случилось

Транзакционные рассылки

Шлются после покупки или регистрации. Скорее всего, вы их уже шлете.

«Спасибо за покупку, курьер приедет завтра. Кстати, к вашим сапожкам отлично подойдет вот эта сумочка. Доложите в корзину и не платите еще раз за доставку»

Триггерные рассылки

Шлются автоматически когда случается нужное событие– Брошенная корзина– Ушел с сайта без покупки– Посмотрел N сотовых телефонов и не купил– …

Лайф-сайкл

Письма привязаны к жизненному циклу клиентов– Не заходили на сайт уже месяц– Купили 5 раз– Последняя покупка была 3 недели назад– Купил принтер месяц назад (кончились

чернила)

Массовые рассылки

– Специальные акции и распродажи– Информационные рассылки

Кому и когда слать

Кому:— закономерности поведения покупателей— находим отклонения

Наша аудитория

Кому и когда слать. Latency и Recency

Latency — «в среднем от первого захода на сайт до покупки проходит 18 дней».

Recency — вчерашний покупатель с большей вероятностью что-нибудь купить, чем годовалый

Примеры Latency-триггеров

• От первого захода до покупки• От первой покупки до второй (от второй до

третьей и т.п.)• Х дней не заходил на сайт• Пришло время докупать расходные

материалы (картридж для принтера, батарейки, техническое обслуживание, страховка)

Строим стратегию рассылок

Событие 1: подписка

«Привет. Вот твой пароль. Теперь ты первым узнаешь про новые поступления и распродажи. Кстати, у нас идет акция для подписчиков:…».

Строим стратегию рассылок

Событие 1: подпискаСобытие 2: посетитель ушел с сайта

«Ничего не выбрал? Посмотри на эти товары, они должны подойти:…»

Строим стратегию рассылок

Событие 1: подпискаСобытие 2: посетитель ушел с сайтаСобытие 3: Добавил товар в корзину и не купил

«Привет! Ничего не забыл? Иди и закончи оформление заказа»

Строим стратегию рассылок

Событие 1: подпискаСобытие 2: посетитель ушел с сайтаСобытие 3: Добавил товар в корзину и не купилСобытие 4: покупка

«Спасибо за покупку! Кстати, к этим сапожкам отлично подойдет вот эта сумочка. Докупи сейчас и мы пришлем одной посылкой. Не нужно будет доплачивать за доставку»

Строим стратегию рассылок

Событие 1: подпискаСобытие 2: посетитель ушел с сайтаСобытие 3: Добавил товар в корзину и не купилСобытие 4: покупкаСобытие 5: latency триггер

«Привет! Вот скидка. Покупай, не скупись»

О боже, это же сложное программирование!!!

Откуда взять данные?– В собственной базе данных– В Oh My Stats

Как слать письма?– Специальные сервисы: Crossss, Mandrill,

Sendgrid, Mailgun и т.п.– Самостоятельно. Вы ведь сейчас как-то шлете

служебные письма типа «Забыл пароль».

Как создать правильную рассылку

Что писать в заголовке письма?Рисовать крутой дизайн или простой текст сойдет?5 самых частых и ужасных ошибок

Что писать в заголовке письма

• Цель: чтобы письмо открыли• Типы заголовков:– Назывной (что здесь?): «Фото дня»,

«Объявление», «Супер-акция»– Транзитивный (о чем здесь?): «Во Франции

разбился автобус», «Сегодня дарим кепку всем покупателям квартиры».

• Эмоции чаще мешают, чем помогают. «СКОРЕЕ ЗАХОДИ!!!! УБОЙНАЯ АКЦИЯ!!!»

Рисовать ли крутой дизайн?

• Задача письма — донести информацию.• «Сегодня скидка молодым мамам» —

можно и текстом.• «Вот наши топ 5 товаров» — нужны

картинки, следовательно рисуйте дизайн.• Не стесняйтесь использовать готовые

шаблоны.

5 самых частых и ужасных ошибок

1. В рассылках нет ничего, кроме картинок

5 самых частых и ужасных ошибок

1. В рассылках нет ничего, кроме картинок.2. Вы с большой буквы

5 самых частых и ужасных ошибок

1. В рассылках нет ничего, кроме картинок.2. Вы с большой буквы3. Эксклюзивный, элитный, люкс, VIP

5 самых частых и ужасных ошибок

1. В рассылках нет ничего, кроме картинок.2. Вы с большой буквы3. Эксклюзивный, элитный, люкс, VIP4. Нет призыва к действию

5 самых частых и ужасных ошибок

1. В рассылках нет ничего, кроме картинок.2. Вы с большой буквы3. Эксклюзивный, элитный, люкс, VIP4. Нет призыва к действию5. Нет кнопки «Отписаться» или она не

работает

Как измерить результат

1. Оставляйте контрольную группу (не получают письма).

2. Сравните CLV тестовой группы и контрольной.

3. Разница = ваша прибыль

МетрикиРассылки– отправлено– получено– открыто– перешли на сайт– отписались

Продажи– количество покупок– выручка– сравнение CLV с контрольной группой

Улучшайте постепенно

Спасибо!

ak@ohmystats.comnickm@crossss.com