Ренат Гарипов

Финансовая модель стартапа

О чем речь?

• Все идеи имеют право на жизнь• Не из всех идей что-то получается

Посчитать 1-ый раз Удивиться Magic! Проверить

гипотезы

• Искать влияющие факторы• Выявлять зависимости (конверсии)• Структурировать в фин.модель• Понять, есть ли у бизнес-модели шансы на успех

DCF, NPV, IRR…

Инвестиционные расходы

+Постоянные расходы

+Переменные расходы

=Общие расходы

Выручка—

Общие расходы

=Прибыль (или убыток)

Все просто!

Теперь в динамикеМесяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N

Инвестицион. расходы 240 180 … 0

Постоянные расходы 84 84 … 108

Переменные расходы 60 295 … 240

Общие расходы 384 559 … 348

Выручка 0 300 … 600

Прибыль -384 -259 … +252

DCF & NPV & IRR ~ ~ … ~

Продажи, доходы с рекламы и т.п. начинаются НЕ с момента начала работы над проектом, а, как минимум, через какое-то время ПОСЛЕ его публичного ЗАПУСКА.

Доходы и расходы привязаны ко времени

И они должны быть увязаны между собой

Максимум внимания доходной части

Учитывайте и негативные факторы

Модель никогда не оправдается в точности

Пять правил

Непредвиденные расходы

Кому кажется, что 20% -

это много?

Статистическое превышение бюджета

проекта в зависимости от срока планирования:

Долгосрочное + 70% … + 150%

Среднесрочное + 20% … + 70%

Уже в проекте - 10% ... + 20%

Снижайте постоянные издержкиЧем больше расходов привязано к доходам, тем более устойчивее бизнес к колебаниям выручки.

Пример 1

• Наши услуги по SEO будут стоить вам 50K/мес

• Каждые +5% поискового трафика будут стоить вам 10K

Пример 2

• Копирайтер в штате 40К/мес

• Копирайтер-фрилансер 300 руб. за 1000 символов

Сезонность

2. Также учитывайте специфическую для вас сезонность

январь

февральмарт

апрельмай

июньиюль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

1.25 1.151.00 1.00 0.90

0.700.55 0.60

0.90

1.35 1.35 1.20

1. Учитывайте общую сезонность

Кстати, определите единицу измерения и валюту, в которой будете считать.

Конверсии – наше всеПример простой цепочки «посетителей покупки» в интернет-магазине, доставляющем цветы:

500 посетителей50 зарегистрированных10 покупателей$1000 выручки$300 в оборот

Отложенные покупки за год 1.2*10*100*0.3 = 360 0.4*40*100*0.3 = 480

Бюджет = $1000$2 за переход

10% конверсия в зарегистр.20% конверсия в купивших

Средний чек = $100Общие расходы = 70%

еще конверсияСколько рекламы отсмотрят посетители, например, на сайте, посвященном моде:

Прогнозируем, сколько мы заработаем на открутке рекламных баннеров

Значение или комментарий

Результат

Привлечено посетителей через социальные сети 100 000 чел.

Из них зарегистрировались и будут получать рассылку

20% (от 100К)

20 000 чел.

Количество баннеров на странице 2

Зайдут 1 раз и уйдут навсегда 80 000 чел.

Глубина просмотра у разовых (средняя) 3 страницы 240 000 просмотров страниц

Количество отсмотренных баннеров у разовых 240К *2 480 000 откруток баннера

Посещают с регулярностью 2 раза в месяц 20% от 20К 4000 чел.

Глубина просмотра у них (средняя) 8 страниц 64 000 (4К *8 * 2 раза в мес.)

Количество отсмотренных баннеров 64К *2 128 000 откруток баннера

Также считаем для посещающих 4, 8, … раз/мес. и ежедневных

Они не вечны!Пользователи / клиенты / рынки имеют свойство «отваливаться»

20К зарегистрированных

минус 10Кминус 8К минус 1,6К400 пользователей

Пришли 100К посетителейЗарегистрировались 20%

Из них:50% отвалились через 2 мес.40% отвалились через 6 мес.

8% продержались 2 года2% с вами до конца

Сhurn (или Аttrition) rate

Как думает инвестор?

«НЕ интересны ваши расходы на офис – покажите сколько вы зарабатываете на…»

Инвест.стратегии:• купить и сидеть• купить и продать• купить и убить• купить и влить

Что показывать инвестору?

… (TC & R & P & IRR)$2/subsc, 50К subsc in Y14seed $200K, start-up $2,5M35% dev, 50% mark, 15% oth25% for $200K, 30% for $2M2Q14Y $200K, 4Q14 $2,5Mсвязи в рекламн.индустрии

Cashflow по годамВаши KPIСколько нужноНа что нужноЗа какую долюКогда нужноЧто еще нужно

Бутстрэппинг (буквально — затягивание ремешков на обуви, затягивание поясов)

БУТСТРЭППИНГ — основание и развитие своего бизнеса при очень незначительном финансировании

извне или при полном его отсутствии.

«Тяжелые условия, в которых приходится работать компании на старте, развивают в ее

создателях креативные способности.

Чем меньше у Вас денег, тем более изобретательными, быстрыми и

сообразительными Вы вынуждены стать.

Инновации рождаются тогда, когда нужно придумать выход из затруднительной

ситуации».

Марисса Майер, exGoogle, президент Yahoo

Задание

Делаем финансовую модель публичного дома (в формате гипермаркета)

• 1000 кв. метров• 15 метров на номер• 20% на коридоры

спасибо!

Ренат Гариповfb/pro4pro, @pro4pro