особенности корпораций

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

1

Особенности корпораций«Как и почему принимаются решения корпорациями?»

Мистика бизнеса с корпорациями


2

Сперва ответьте себе на вопрос

Как и что покупает корпоративный клиент?


3

Корпоративные лица

• Корпоративные лица:• более осмотрительны, чем другие• заняты корпоративными процедурами• В условиях экономического спада, как и во время бума, ненужные сотрудники

уволены, а те кто остался должны работать вдвое больше. Они защищают время любой ценой.

• они довольны поставщиками• могут позволить себе платить большие деньги за свои услуги и поэтому обычно

разговаривают с позиции «силы». • требуют, чтобы вы приехали подготовленные, с ценными идеями, информацией,

которая может помочь в первую очередь им самим.

• Корпорации заранее формируют программу развития на 3-5 лет. • Корпоративным часто устанавливают процедуры закупок, а некоторые

утверждают список поставщиков.


4

Особенности принятия решений в корпорациях

• Процесс принятия решения в корпоративных клиентов отличается от малых и средних предприятий.

• При решении о покупке ЛПР необходимо принимать во внимание различные факторы и различные внутренние разногласия, что могут иметь противоречащие друг другу и бюджетам программы.

• В корпорации, как правило, ни один человек ответственен за принятие решения. Вместо этого, решения принимаются комитетами из людей, которые представляют различные интересы в компании.

• Решения, как правило, оцениваются на более низких уровнях управления , прежде чем они перейдут к более высоким уровням с подготовленными рекомендациями.

• Процедура принятия решений требует длительного времени.• Текучесть кадров высока и из-за этого очень трудно установить долгосрочные

отношения клиент-поставщик.• Для крупных организаций, часто бывает легче выбрать решение из большого известного

бренда , чем от малых и средних предприятий, о которых корпоративный клиент не слышал. Это представляет личный риск для лиц, принимающих решения, если решение принесёт отрицательные результаты.


5

Отличия малого бизнеса от корпораций

• Часто поставщики не понимают особенностей, когда они оказываются в большой корпоративной системе, и они не следуют ей до конца и в результате оказываются за бортом.

• Корпорации НЕ хотят быстрых денег. Это означает риск. Они хотят сформировать постоянные отношения.

• Малые и средние предприятия, стремящиеся продать корпоративным клиентам обычно не имеют достаточно ресурсов, чтобы продвигать себя.

• Или делают достаточно много шума, чтобы привлечь внимание крупных корпоративных лиц не к тому, чему надо.


6

Сомнения по поводу термина "Малый бизнес"

• Малый бизнес кажется рискованным для корпораций. • Они могут быть обеспокоены, что «малый бизнес»:• Не сможете масштабировать свой бизнес под их потребности

производства.• Можете выйти из бизнеса или быть куплены в течение срока

действия договора. • Упоминаетесь с именем партнеров, которые могут сделать Вас

уязвимыми при проверке службой безопасности корпорации. • Не обладаете навыками планирования производства, что ясно

показывает, что Вы не знаете когда и что ожидаете и сможет ли корпоративное лицо получить от Вас результаты.

7Подарок!"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org


8

Q&A


9

СПАСИБО!Мир стал лучше[email protected]

mailto:[email protected]


10

• Система сети партнёров «ТРИЗМОСКОУ» 16-ти летний опыта работы в индустрии услуг

• Автор является основателем сети партнёрства «ТРИЗМОСКОУ» и автором блога посвященного маркетингу услуг.

• Более 16 лет работает в индустрии услуг, осуществляя развитие бизнеса и маркетинг услуг в секторах B2B, B2С.

• Более чем 10-летний опыт работы ведущих продаж и маркетинга в корпоративном секторе.

• С тех пор проработал более чем с 100 организациями, торгующихся на Московской и Лондонской биржах.

• Помогает научиться, как продвигать и продавать продукты/услуги корпоративным Заказчикам. Сейчас сосредоточен на оказании помощи компаниям, желающих увеличить свою долю рынка, достичь высокой производительности маркетинговых усилий и в развитии бизнеса.

Борис А. Майзель

www.trizmoscow.org

Linkedin:

YouTube: bmaiyzel23

Facebook: boris maizel

Twitter: @trizmoscow

Skype: tausfond

тел: +7(925)193-79-50Россия. Москва

http://www.trizmoscow.org/

Documents

особенности корпораций