Ведення переговорів: основи

Коли Ви востаннє вели переговори?

Приклади переговорних ситуацій

• Визначення ціни на російський газ• Злиття компаній• Вибір місця для вечері із друзями • Купівля фруктів на ринку• Укладання дитини спати

Характеристики переговорної ситуації

• Дві або більше сторін, одна або більше тем• Наявність доданої вартості, яка може бути

поділена, а іноді й створена в результаті переговорів

• Бажання сторін брати участь у переговорах: формулювати пропозиції, висувати умови, робити поступки

Бізнес кейс: 100 квадратних метрів

Кілька підказок

• Фази: перша пропозиція, контрпропозиція, поступки, домовленість

• Інформація: намагатися не розповідати зайвого, побільше дізнатися про іншу сторону й використовувати цю інформацію

• Поведінка: не бути занадто агресивним і жадібним, щоб не втратити угоду

6

Правила

• Блакитна інструкція для продавців, рожева для покупців

• Нікому не показувати свою інструкцію, спілкуватися тільки зі своїм партнером, говорити тихо, не виходити із залу

• Через 30 хвилин результат: ціна (у тисячах доларів) або відсутність домовленості

Аналіз кейса: звідки відмінності в результатах?

Стратегія для продавця

• Підготуватися: правильно розрахувати мінімальну прийнятну ціну

• Першим зробити «свою» пропозицію• Не розповідати про мету (термінову

необхідність) продажу• Іти лише на невеликі поступки

Стратегія для покупця

• Підготуватися: правильно розрахувати максимальну прийнятну ціну

• Першим зробити «свою» пропозицію• Не розповідати про мету

(безальтернативність) купівлі• Іти лише на невеликі поступки

Трохи теорії:BATNA и ZOPA

Фази переговорів

• Підготовка (аналіз ситуації: внутрішні й зовнішні фактори, альтернативи)

• Початкова пропозиція• Контрпропозиція• Взаємні поступки• Додаткові умови• Домовленість

BATNA – Best AlternativeTo Negotiated Agreement

• Найкраща Можлива Альтернатива Переговорам

• На її основі визначається гранично припустима ціна

• Для покупця з кейса: не купувати• Для продавця з кейса: взяти кредит у

лихварів

ZOPA – ZOne of Possible Agreement

• Зона можливих угод• Украй важлива для успіху переговорів • Іноді потрібно багато часу й зусиль, щоб її

знайти• Іноді не існує• Залежить від BATNA

Дистрибутивні й інтеграційні переговори

• Дистрибутивні переговори – передбачають тільки розподіл сукупної доданої вартості

• Інтеграційні переговори – передбачають можливість створення сукупної доданої вартості, вимагають відкритості, співпраці, креативності

Психологічні й емоційні фактори

• Зовнішні фактори: місце, зовнішній вигляд• Повага до партнерів: дати зберегти обличчя• Точки опору: виявити й обійти• Довіра: не допускати сумнівів партнерів у

своїй щирості• Ваша репутація й совість: не порушувати своїх

моральних і етичних норм

Checklist для переговорів

Зібрати інформацію про угоду й партнерівВизначити свою BATNA і граничну цінуОцінити BATNA своїх конкурентівПродумати аргументи й контраргументи, щоб

вплинути на сприйняття BATNA Виглядати переконливо, не говорити зайвогоБути готовим сказати «ні»

Гра: п'ятеро сміливих

Висновки із гри

• Вам часто готові дати більше, ніж пропонують (пригадайте: перша пропозиція й BATNA – це різні речі)

• Не соромтеся просити (робити контрпропозиції)

• У житті завжди є більше можливостей, ніж здається на перший погляд

Найважливіші переговори: робота

• Довгостроковий план: галузь, функція• Компанії-кандидати: не менше 5-10• Підготовка: компанія, мотивація, користь• Перше враження: зовнішній вигляд, пунктуальність,

презентабельність, серйозність

• Друге враження: уміння слухати й чітко відповідати на запитання

• Умови й домовленість: не давайте відповідь відразу

Дякую! І не забувайте, що ви ведете переговори щодня!