35
תתתתת תתתתת תתתת תתתתתת: תתתת:ללללל( לללללללל) ל תתתתת= ללללל לל ללללל תתתת תתתתתת = לללל ללללל ללללללל ללללללל לל לללללל לללללללל ללללל ללללל לללללל. ללללל, ללללל לללללל לללל ללללל ללללל לללל ללללל ללללל. תתתתתת תתתתתת תתתת תתתתתת, תתתתתת תתתתת תתתתתתת:1 . ללללל לללללללללל/ לללללללללל: ללל לללללל ללללללללללל? לללל לללל לללל לללללל ללללל ללללללללל..2 . לללללללל/ ללללללללללל: לללל ללל לללללל ללללל ללללללל לללללל ללללללל? לל לללל ללל"ל לללללללללל ?)ללללללל ללללללל ללללללל לללללל ללללל( תתתתתת תת תתתתת תתתתת:1 . ללללל( לללל לללל' לללללל2 לללל ללללל) : תתתת ללל- לללל? תת תתתת ללל לללל לל לל?- 2 . ללללל לל ללללל/ לללללל. 3 . לללל לל ללללללל : לללללל= תתתתתת / תת תתתתתת : ל. תתתתתתתתתתתתת ל..)ללללללל( לללללל ללללללל תתתת תתתת תתתתתת לללללל ללללל ללל ללללל)ללללל ללללל( לללל.4 . לללללל לללללל לל ללללל: תת תתתת : לללל לללל ללל לללללל לללל ללללל. תת תתתת : לללל ללל ללללל לללללל ללל ללללל ללללל לללללללל לל לללל, ללללל,לל"ל ללל'. *לל לללללל לל ללללל ללל לללללל לללללל.- ללללל לללללל תתתתתת תת תתתתת תתתתתתתתת:1 . ללללל ללללל2 . ללללל לללללל3 . ללל לללללללל ללל לללללל4 . ללללל ללללללל ללללללללללל5 . ללללל לללללל לללל לל לללללל ללללל6 . ללללל< ללל לללללל לללללללללל: לללל7 . ללללל ללללל ללללל ללללל לללללללללל תתתת תתתתת: לללללללללל : לל לל ללל' לללללל לללללל ללללל ללללל ללל לללללל לללללללל ללל לל! ללל1 ללל2 ללל3 לללללל ל'30 - 150 80 לללללל ל'200 150 90

סיכום למבחן

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: סיכום למבחן

סיכום למבחן קבלת החלטות:מבוא:

י(הרציונאל)המודל בחירה של פעולההחלטה=

= השגת מטרותמטרת ההחלטה ההחלטות מבוססות על אמונות שהפועלות יובלו להשגת המטרות. כלומר, לאילו

פעולות קיים סיכוי גבוהה יותר להשגת המטרה.השאלות המנחות בחקר החשיבה, השיפוט וקבלת ההחלטות:

השאלה הנורמטיבית/ פרספקטיבית: מהי החשיבה האופטימאלית? כיצד צריך.1לקבל החלטות בצורה רציונאלית..

השאלה התיאורית/ דסקריפטיבית: כיצד אנו חושבים ומקבלים החלטות.2 במציאות? מה מונע קבה"ח אופטימאלית ?)התמקדות בשגיאות וההטיות

שאנשים עושים(

משתנים של בעיות החלטה: - כמה לשלם?רציף: ( יכול להיות 2 מספר האלט' לבחירה )לפחות .1

- האם לשלם או לא?לא רציף . החלטה חד פעמית/ סדרתית.2 ותלויהאינדיבידואלית: א. וודאית / אי וודאות: ידועות= מידת אי הוודאות.3

)דילמת האסיר( התוצאהמצבי תלות הדדייםבמקריות )הסתברות(. ב. תלויה במה שהאחר בוחר.

: השגת מטרה אחת לדוגמה ציוןחד ערכי: תוצאות וערכים של החלטה.4 : השגת כמה מטרות לדוגמהרב ערכיבמבחן.

האם לבחור בקורס כפונקציה של ציון, השקעה,לו"ז וכו'. *יש להתחשב גםבאופק התכנון- באיזה שלב התוצאה תיוודע.

השלבים של המודל הרציונאלי: הגדרת הבעיה.1זיהוי המטרות.2סדר עדיפויות בין המטרות.3העלאת פתרונות אלטרנטיביים.4איסוף עדויות כלפי כל פיתרון אפשרי.5זמן החיפוש האופטימאלי: עלות> תועלת.6שקלול המידע וקבלת החלטה אופטימאלית.7

כללי החלטה: : אם יש אלט' המביאה לתוצאה הטובה ביותר בכל המצבים האפשרייםדומיננטיות

בחר בה!3מצב 2מצב 1מצב

30-15080אופציה א'20015090אופציה ב'12010080אופציה ג'

אופציה ב' היא הדומינאנטית: מובילה למצב הטוב ביותר בכל המצבים האפשריים.

MAXMINהאלטרנטיבה עבורה התוצאה הגרועה ביתר עדיפה על פני התוצאות : הגרועות ביתר של שאר האלט'.

3מצב 2מצב 1מצב 30-25080אופציה א'1505090אופציה ב'12010080אופציה ג'

MAXIMAM :.התוצאה הטובה ביותר טובה מבין כל הטובות3מצב 2מצב 1מצב

Page 2: סיכום למבחן

30-25080אופציה א'1505090אופציה ב'12010080אופציה ג'

Page 3: סיכום למבחן

:תורת התוחלת

החלטות מעניינות מתקבלות במצב של אי וודאות,. כל ההחלטה בתנאי אי וודאות ניתן לתיאור כבחירה בין שני הימורים לכל הימור ניתן לחשב תוחלת ערך ותוחלת תועלת

)סובייקטיבי(.E)v(= ∑ [ P)i( * V )i ( ]E)u(= ∑ [ P)i( * U )i ( ]

: אנשים שואפים לקבל החלטות בצורה רציונאלית אולם יכולתםרציונאליות מוגבלת מוגבלת, הם מקבלים החלטות מספקות- לא בוחנים את כל האלט' אלא מפסיקים את

החיפוש כאשר מצאו פיתרון סביר משביע רצון.

תיאור באמצעות עץ: המחליט צריך לבחור בין אלט' )לקחת/ לא לקחת מטריה( מקבל את הערך הגבוה/ הטוב ביותר שיצא ממנו.

אלטרנטיבות הסתברותיות שאינן בשליטת2מצב עולם ממנו יוצאות המחליט )ירד/ לא

ירד גשם( מקבל את הערך על פי סכום תוחלת הענפים היוצאים ממנו.

העץ נפרש ביחס לציר הזמן על פי סדר ההתרחשויות..1בעץ תוצגנה כל ההתפתחויות האפשריות כולל ההסתברות שלהן..2חישובים מן הצמרת לגזע..3

סיבות לסטייה מהמודל הרציונאלי:השפעות קבוצתיות..1השפעות רגשיות..2מחסומים והשפעות ארגוניות )מגבלות זמן, תרבות ארגונית וכו'(..3העדר אינפורמציה )לגבי מטרות, אלט' נוספות וכו'(..4מגבלות קוגניטיביות כמו תפיסה, זיכרון ואינטליגנציה..5

מערכות קוגניטיביות אצל הפרט:2ישנה הבחנה בין : אינטואיטיבית, מהירה, אוטומטית ולא מודעת, לא דורשת מאמץ מבוססת1מערכת

על אמוציות.: סיבתית, איטית, מודעת, דורשת מאמץ, מבוססת על היגיון ולוגיקה.2מערכת

תפיסה= תהליך אקטיבי שאנו מפעילים בניסיוננו והבין ולפרש את העולם סביבנו.

קלט סנסורי קשב הבנה פרשנות השפעת התופס

צומתהחלטה

צומת מקר

ה

Page 4: סיכום למבחן

היוריסטיקות )טברסקי כהנמן(

: אסטרטגיות קוגניטיביות שיטתיות. אסטרטגיות )כללי אצבע( פשוטותהגדרה העוזרות לנו להתמודד עם סביבה מורכבת ולא וודאית, לשם קבלת החלטות

מהירה תוך התגברות על משאבים קוגניטיביים.אולם הן מביאות לעיתים להטיות שיטתית

זמינות: הערכת הסתברות של מאורע או שכיחות של קבוצה, תוך הסתמכות על הדוגמאות

.(ease of recall)העולות בדעתנו וקלות ההזכרות .הזמינות מושפעת משכיחות ומגודל !הדגימה מהזיכרון )קלות ההזכרות( אינה מקרית

הגורמים המשפיעים על קלות ההיזכרות:בולטות/ בהירות.1אחרוניות.2ייחודיות.3ערור רגשי.4יכולת לדמיון וספציפיות )התופעות הפירוט(.5צורות חיפוש המושפעות מהאופן בו האינפורמציה מאוחסנת בזיכרון..6

עיגון: כשאנשים מתבקשים לתת אומדן, הם נוטים להתחיל עם ערך כלשהו שמשמש נק'

עיגון ואח"כ מתקנים אותו כדי להגיע לאומדן המבוקש.העיגון מגיע:

מידע היסטורי.א.

מקריב.אופן ההצגהג.

תופעות והטיות:תיקון לא מספיק..1הטיית מאורע החיתוך והאיחוד..2הטיית ביטחון היתר..3

הטיית מאורע החיתוך והאיחוד:

(- מאורעות תלויים, כולם צריכים להתרחש מאופיינים CONJUNCTIVE חיתוך )"כשל הצירוף". המכונה בהערכת יתר

- מאורעות בלתי תלויים, מספיק שאחד יתרחש. מאופיינים ( DISJUNCTIVE איחוד ) .בהערכת חסר

** הסבר לתופעה: מאורע יחיד המשמש עוגן.

הטיית ביטחון היתר: אנשים נוטים להפגין ביטחון יתר בנכונות ההשערות, הערכות ואומדנים גם כאשר

הידע שלהם מוגבל. : נבדקים נתבקשו לתת טווח של מספר תושבים בערים- נטייה לתת טווחים1דוגמה

צרים מידיהסבר: עיגון על אומדן ותיקון לא מספיק.

: הניסוי עם הפסיכולוגים כאשר קיבלו מידע )רב מצומצם( על מטופלים2דוגמה ונתבקשו לאבחנם(

הסבר: תוספת של מידע גם אם אינה תורמת ליכולת הערכה והניבוי, תורמת לתחושתהביטחון העצמי ולכן מגבירה את הטיית ביטחון היתר.

Page 5: סיכום למבחן

יציגות: הערכת הסתברות /שכיחות של תוך הסתמכות על הדמיון, מידת התאמה או היציגות

של המאורע לסטריאוטיפ שלנו לגבי אירועים דומים.

הטיות:הסתברות אפריורית )שיעור הבסיס/ שכיחות יחסית באוכלוסיה(.1מאורע חיתוך.2גודל המדגם.3רגרסיה לממוצע.4מקריות ותלות סדרתית..5עדות מוטה.6

הסתברות אפריורית: אנשים נוטים לשפוט על סמך יציגות בלבד ולהתעלם משיעור הבסיס- השכיחות של

ההחלטה בשטח.)תיאור אדם וקביעת על סמך התכונות את מקצועו למרות שמקצוע זה נדיר בשוק(.

: קובע את האופן שבו אינפורמציה אודות שכיחות אפריורית צריכה להילקחחוק בייסבחשבון לצורך שיפוט ההסתברות.

P)A/B(=[P)A(P)B/A(] / [P)A(P)B/A(+P)A(P)A/B(]** כל לחשב הסתברות לאירוע בעל הסתברות אפריורית באמצעות עץ ההחלטה!

הטיית מאורע החיתוך )כשל הצירוף(: יציגות מובילה לכשל צירוף, בעוד שהסתברות של חיתוך קטנה מההסתברות של

מאורע יחיד בשל היציגות הופכים את היוצרות. למרות)P)A&B(<P)Bבשל האופן בו מציגים אדם גורמת לכשל הצירוף בו נראה כי

שההפך הוא הנכון!!

חוסר רגישות לגודל המדגם:"חוק המספרים הגדולים" – מדגמים גדולים יהיו דומים יותר לאוכלוסיה.

אנשים נוטים לחשוב שגם מדגמים קטנים מייצגים ודומים לאוכלוסיה )דוגמתהתפלגות ילודה לפי מין בשני ביה"ח השונים משמעותית בגודלם(

התעלמות מתופעת הרגרסיה לממוצע: ניסוי אבות בנים: רוב הבנים לאבות גבוהים במיוחד היו נמוכים מאבותיהם ואילו רוב

הבנים לאבות נמוכים במיוחד היו גבוהים מאבותיהם. )בקצוות יש נטייה להתקרבלממוצע(.

אצל אנשים קיימת ציפייה כי הערך הראשון ייצג באופן מושלם את הערך השני )מעולה במבחן המיון= מעולה בתפקיד(.

מקריות ותלות סדרתית:סדרות מתחלפות:

סדרות )של גורמים ב"ת( מתחלפות נתפסות כמייצגות יותר מקריות מסדרות שאינןמתחלפות למרות שאין לכך שום תפיסה במציאות.

עץ- פלי-עץ - פלי – עץ פלי – פלי – פלי – עץ- עץ עץ- עץ – עץ- עץ- פלי

: א' < ב' <בתפיסה של מקריותג'

* למעשה האירועים הם ב"ת כך שמבחינה סטטיסטית כל הסדרות שוות בהסתברותן.כשל המהמר:

החלפת מספר זוכה בהגרלת לוטו- חסר טעם! צפייה לסיבוב טוב אחרי מספר סיבובים לא טובים- ההסתברות במציאות שווה!

Page 6: סיכום למבחן

"היד החמה"- נמצא כי אין קשר בין מספר סיבובים טובים לסיבוב נוסף טוב )זריקהלסל אחרי הבקעה( דמיון בין צעדים עוקבים = הפוך לכשל המהמר.

עדות מוטההמעטה לחשיבות דרך קבלת הנתונים.

הטיית האישוש: נטייה לחפש מידע ועדויות המאששים את הטענה שלנו.

כאשר מבחינה רציונאלית כדי לבחון השערה צריך להוכיח שהיא אינה מופרכת! ניסוי: נאמר לנבדקים שכאשר מנהל מנבא מגמה חיובית השוק תמיד עולה, הם

נשאלו איזה כרטיסים הם רוצים להפוך כדי לבדוק האם הטענה נכונה )על כל כרטיסרשום גם תוצאה וגם ניבוי(

1 2 3 4 )הטיית האישוש(3 ו-1תשובה נפוצה:

1-4תשובה נכונה:

הטיית החוכמה לאחר מעשה: אנשים אינם מדייקים כאשר הם מנסים להיזכר כיצד התייחסו לאירוע לא ודאי לפני

שהתרחש כאשר הם יודעים את תוצאותיו. קיימת נטייה להערכת ייתר של מה שידענובעבר.

מוסברת גם לפי:על המידע על תוצאות ועל תיקון לא מספיק.עיגון- המידע גורם להשערה, ולכן מחפשים מידע שיתאים לה.הטיית האישוש-

מידע תואם יציג יותר ולכן יבלוט ויהיה זמין יותר בזיכרון.זמינות-

הטיית התוצאה ) מקרה פרטי של הטיית החוכמה לאחר מעשה(:שיפוט והערכה של החלטה מתבססת על תוצאות במקום על תהליך.

הטיית הצומות: אינפורמציה לא רלוונטית על תשומות )זמן , כסף וכו'( משפיעה על איכות שיפוט

התוצאה.הטיית התשומות חזקה ויציבה לא ניתן ליחסה להטיית האישוש!!!

איכות התוצאה הינו גורם שממתן את הטיית צומות )במידה והתוצאה גרועה(.ההטיה קיימת גם כשאנשים חושבים שמידע על הצומות לא צריך להשפיע.

תוצאה שלילית

בשוק

תוצאה חיובית

בשוק

ניבוי מגמה שלילית

ניבוי מגמהחיובית

Page 7: סיכום למבחן
Page 8: סיכום למבחן

(: numan&morgan, savage תורת התוחלת )מודל נורמטיבי לקבלת החלטה בתנאי אי וודאות.

הנחות המודל: מקבל החלטות הם אנשים רציונאליים, כלומר מנסים למקסם תועלת ופועלים.1

בהתאם לעקרונות של רציונאליות.כל החלטה בתנאי אי וודאות ניתנת לתיאור כבחירה בין שני הימורים..2 ) U(=∑[P)i(*U)i(Eלגבי כל הימור אפשר לחשב תוחלת )ממוצע התועלת( [.3שחקן רציונאלי יבחר בחלופה בעלת התועלת הצפויה הגבוהה ביותר..4ערך = תועלת, התועלת השולית יורדת ככל שהערך גדל! .5

(: 1783 הפרדוקס של סנט פטרסבורג: ברנולי )שני חוקים:

מטילים מטבע מאוזן עד שיוצא עץ..1 4$ אם בהטלה הראשונה המטבע נפל על עץ, השחקן מקבל 2$השחקן מקבל .2

אם בהטלה8$ה המטבע נפל על עץ, השחקן מקבל השנייאם בהטלה השלישית המטבע נפל על עץ וכך הלאה.

EV)game(=1/2)2(+1/4)4(+...+)1/2(k +)2(k =1+1∞ =...+ למרות שהתוחלת היא אינסופית, אנשים מוכנים לשלם סכום מאוד קטן כדי להשתתף

במשחק.הסבר לפרדוקס:

התועלת השולית של הכסף יורדת ככל שהסכום גדל!תועלת שולית יורדת = שנאת סיכון

ברנולי הוכיח שכאשר לוקחים בחשבון את התועלת השולית הפוחתת של הכסף, כי אזההתנהגות של האנשים רציונאלית ותוחלת המשחק אינה אינסופית.

בחירה בין: ₪.100זכייה בטוחה בלוטו ב-א. ₪.200 לזכות ב-50%ב.

סיבה: אנשים שונאים סיכון- התועלת השולית הפוחתת.

הנחות היסוד של תורת התוחלת: – כשמקבל החלטות orderingסדר עדיפות בין אלטרנטיבות/ קשירות .1

אלטרנטיבות הוא יכול להעדיף אחת על פני השנייה או2רציונאלי משווה בין .A=B או B>A או A>Bלהיות אדיש ביניהן, כלומר:

שחקן רציונאלי לעולם לא יבחר באלטרנטיבה נחותה. גם אםדומיננטיות- .2 אם"דומיננטיות חלשה"מדובר בנחיתות חלשה בלבד. אלטרנטיבה היא בעלת

למשל היא עדיפה על פני אלטרנטיבה אחרת במימד אחד לפחות, ולכל "דומיננטיות חזקה"הפחות שווה לה בשאר המימדים. אלטרנטיבה היא בעלת אם היא עדיפה על פני אלטרנטיבה אחרת בכל המימדים.

.C עדיף על A, אז C עדיף על B, ואם B עדיף על Aאם טרנזיטיביות- .3 ניתן למצוא מצב שבותמידבבחירה של הימור בין משהו בטוח, המשכיות- .4

ויש לבחורC >B>Aההסתברות של הימור תהיה עדיפה על פני המצב הבטוח כך)A(P ו- )C(P או )P)A-1 אז קיימיםC או A בטוח ובין הימור שיוביל לBבין )U[P)A(,1-P)C(]<U)Bש:

העדפה בין אלטרנטיבות לא צריכה להיות מושפעת(-INVARINCEאי תלות ).5 מאופן הצגת האלטרנטיבות, מאופן מדידת העדפות ומיתוספת של

אלטרנטיבות לא רלוונטיות לסט הבחירות. דוגמאות: אם אני מעדיף "פסק זמן" על "מקופלת", אני גם יהיה מוכן לשלם סכום גדולא.

יותר עבור "פסק זמן". אם אני מעדיף קולה על קינלי ולסט הבחירות מתווסף ד.קינלי לא סביר שאניב.

יבחר בקינלי.

Page 9: סיכום למבחן

דוגמאות להפרת עקרונות תורת התוחלת:הפרת עקרון הטרנזיטיביות:

)אלטרנטיבות רב מימדיות(

שנותIQמועמדניסיון

A1201B1102C1003

B>C, B<Aכביכול C<A אולם לפי הכלל C>A-הפער ביניהם ב .IQ< 10ולכן נעדיף IQאת בעל

בחירה בין אלטרנטיבות רב מימדיות )לפי תורת התוחלת( "שקלול רב מימדימפצה":

ניתן לכל מימד משקל מתאים..1נעשה אינטגרציה משוקללת של התועלת בכל המימדים..2נבחר באלטרנטיבה בעלת התועלת המשוכללת הגבוהה ביותר..3

המימדים. בפועל יש מיקרים בהם2הגישה מניחה נכונות לתחליפיות )יחסי פיצוי( בין מימד אחד לא בר פיצוי כמו חיי אדם.

שיטת החוקים הלקסיקליים: משווים בין האלטרנטיבות- ראשית,מבחינת המימד החשוב ביותר. כלומר,.1

בוחרים באלט' הטובה ביותר במימד זה.אם יש יותר מאחת ממשיכים למימד השני בחשיבותו, וכך הלאה.... .2

מתי ניתן לצפות שאנשים לא ישתמשו בשיטה זו ויעשו שקלול "רב מימדימפצה"?

מול0.000001בהוספת הסתברויות- דוגמה הצלת חיים בהסתברות של .1 ילדים עניים.100העלאת רמת החיים של

נעשה שקלול רב מימדי מפצה.matching"התפקיד"- בתפקיד .2: Slavicדוגמה- הניסוי של

קופוניםמזומן 85₪ 100₪חבילה א' 135₪ 50₪חבילה ב'

כאשר נתבקשו הנבדקים מה צריך להיות ערך הקופונים כדי שיהיו אדישים בין ( הם קבעו על דרך של שקלול רב מימדיmatchingהחבילות )נתבקשו ל"תפקיד"

, ואילו כאשר נתבקשו לבחור בין החבילות הם קבלו החלטה 135₪מפצה ערך של על דרך החוקים הלקסיקליים ובחרו בחבילה א', כאשר הם נותנים יתר חשיבות

למזומנים- העצמת המימד החשוב. מעבר לכך שהבחירה לפי עקרון החוקים הלקסיקליים יכולה להוות פגיעה בעיקרון

ביות בדוגמה הנ"ל הם מבטאים שינוי העדפות אך ורק בשל הצגת התוכןיהטרנזיט –INVARIANCE פגיעה בעיקרון האי תלות)ערכם הכספי שווה( מהווה ביתר שאת

לפיו סדרי העדיפויות אינו תלוי באופן ההצגה.

הפרת עיקרון האי תלות: הוא שמהווההבחירה ותפקיד matching- ההיפוך שמתקבל בין ה- תפקיד.1

הפרה של עיקרון האי תלות. בין שתיmatching בנושא תאונות הדרכים- לאחר שנעשה slovic: הניסוי של 1 דוגמה

תוכניות למניעת תאונות דרכים )תמחור ביחס לתועלת שתתקבל מהן( חל היפוךבתפקיד הבחירה, בו העדיפו הנבדקים את התוכנית שמונעת יותר אובדן חיי אדם .

: יזמים מול משרד איכות הסביבה בדירוג תוכנית פיתוח חוף האוקיינוס 2 דוגמה השקט- לכל קבוצה היה מימד מעודף אחר ולכן לא הגיעו להסכמה על דרך הדירוג.

כלל:-אם ההפרש בIQ -בחר בבעל10 גדול מ

הגבוה יותר.ההאינטליגנצי-אם ההפרש בIQ -10 קטן או שווה ל

בחר בבעל הניסיון הרב יותר. ** פועלים לפי שיטת החוקים

הלקסיקליים**

Page 10: סיכום למבחן

לכל שתי תוכניות שונות הם התייחסו לכל המימדיםmatchingכשנתבקשו לעשות הקבוצות.2מהלך שלימד על ההעדפות השונות והוביל למציאת העדפות משותף ל-

₪. הגרלה ב':90 לזכייה ב-80%- הגרלה א': slovic: תמחור מול בחירה 3דוגמה ₪.הנבדקים העדיפו להשתתף בהגרלה א' ואילו כאשר נשאלו380 לזכייה ב-20%

לאיזה הגרלה היו מוכנים לשלם יותר הם ענו לב'. מסקנה: בתפקיד התמחור – העדפה נקבעת על סמך הערך הכספי, ואילו בתפקיד הבחירה – העדפה נקבעת על

סמך ההסתברות. - משקל תלוי תפקיד- התפקיד ממקד תשומת לבcontingent weightingמסקנתם:

: מחיר בעת תמחור, הסתברות בעת בחירה.במימד הרלוונטי וזה הופך לדומיננטי

על פי עקרון- Decoy effectאפקט הקונטקסט/ ההקשר ואפקט המסיח .2 האי תלות אופציה שאינה מועדפת אינה אמורה להפוך למועדפת כאשר

מוספות אלטרנטיבות לסט הבחירה.

הוספת מותג חדש אינה אמורה להוביל לגידול בדרישה היחסית של אחד המותגיםהקיימים. כמו כן מודלים רבים של התנהגות צרכנים מניחים גם:

מותג חדש צפוי לקחת ממותגים קיימים נתח שוקעיקרון הפרופורציונאליות - באופן פרופורציונאלי לנתח הקיים.

המותג צפוי לסבול במידה הרבה ביותר מכניסת מותג חדשעיקרון הדמיון - הדומה לו .

אפקט המסיח- בניגוד לעקרונות אלה נמצא כי סט האלטרנטיבות משפיע עלתפיסת אלטרנטיבות ומעצב העדפות.

את סבירות הבחירה או אתלהעלות לסט הבחירות יכול חדשההוספת אלט' האטרקטיביות היחסית של אחת האלט' הקימות.

כאשר שתי אלט' מקוריות שונות זו מזו על פני מספר מימדים ואחת יותר טובה ה במדד אחד לפחות. הוספת מסיח )אלט' שלשית( שנחותה לפחות מאחתמהשניי

האלטרנטיבות עשויה לשנות את העדפות/ הבחירה בין אלט' המקור.מודלים של שינוי ערך

תיאורית הטווח תדירות- אפקטים של טווח ותדירות משפיעים על הערכים הנתפסים (praducciשל האלטרנטיבות במימדים שונים. )

- ההבדל בין שני גירויים מצטמצם כאשר מתווסף גירו שלישי)מסיח(אפקט הטווחבעל ערך קיצוני במימד זה.

הערך של גירוי במימד מסוים תלוי בפרופורציה של גירויים בעליאפקט התדירות- ערך נמוך יותר ממימד זה. לפי כך הוספת אלטרנטיבה תגדיל את ערך התדירות של

כל אלט', שיש להן ערך גבוהה יותר, במימד הנשפט.

הוספת אלטרנטיבה נוספת- Asymmetrical decoys מסיח אסימטרי-.3 שהינה נחותה מאחת האלטרנטיבות שעל הסט, אך לא משניה. בהיותה

נחותה היא לעולם לא תבחר אך היא תעלה את הסבירות שהאלט' העדיפהיותר ממנה תבחר.

על מנת להגדיל נתח שוק של מוצר קיים, ניתן להכניס מותג זהה אךיישומים לשיווק- נחות ממנו.

דוגמא: מטרהמתחרהמסיח

ארך חיים )איכות( שעות20 שעות15 שעות19מחיר2.40$1.95$2.3$

שעות הופך לאטרקטיבי יותר.20האטרקטיביות של הסוללות של

מסיח אסימטרי- פחות טוב מאחד ויותר טוב מהגרוע.

מלבד הערכים המימדים בחירה באלט' יכולה להשתנות גם לפי:הערכת דומיננטיות- אסטרטגיה של בחירה רגישות לאיתור דומיננטיות.

Page 11: סיכום למבחן

מודל החשיבה: מחיר הבחירה בין אלט' שיש ביניהן יחסי דומיננטיות נמוך יותרא. ממחיר הבחירה בין זוגות שאין ביניהן דומיננטיות לכן כאשר מוסיפים מסיח שהינו

נחות באופן ברור מאחת האלט' הדבר עשוי לקדם את הליך הבחירה באלט' זו. קלות ההצדקה- בחירה בין אלט' שונות יוצרת דיסוננס קוגניטיבי ולפיכך מעלה ב.

את הצורך בהצדקה עצמית. מסיח אסימטרי שנחות מהמטרה באופן ברור יכוללשמש הצדקה לבחירה במטרה.

Page 12: סיכום למבחן

פונקצית ההסתברות הסובייקטיבית:מודל אלטרנטיבי )דיסקרפטיבי/ תיאורי( לתורת תוחלת התועלת )הנורמטיבי(.

ההנחות הזהות בשני המודלים:החלטה על סמך חישוב תוחלת התועלת כסכום מכפלת ההסתברות בערך..1התועלת השולית הולכת ופוחתת..2

הנחות פונקצית ההסתברות הסובייקטיבית בלבד: פונקצית ההסתברות ופונקצית הערך הן סובייקטיביות ושונות מהפונקציות.1

האובייקטיביות. REFRENCEהערך )התועלת( של כל תוצאה תלוי בנקודת הייחוס שלה .2

POINT.

הסתברות סובייקטיבית היא פונקציה של הסתברות אובייקטיבית עם סטיות שיטתיות: ולמאורעP: ההסתברות הנתפסת למאורע הערכת חסר של רוב ההסתברויות.1

.1 קטנה מ-P-1המשלים : אין הערכת חסר להסתברות וודאית. הפער הסובייקטיבי בין אפקט הוודאות.2

מאורע הסתברותי למאורע וודאי גדול יותר מהפער האובייקטיבי. : אנו נשתתף בהגרלות גם שהסיכוי לזכייה הערכת יתר של הסתברויות קטנות.3

נמוך מאוד. : חוסר ההבחנה בין הסתברויות נמוכות מאוד )קרובות לאפס( – תופעת הסף.4

כולן נתפסות כשוות לאפס."אפקט הוודאות"

גדולה בהסתברות לאירוע, הינה בעלת משמעות סובייקטיבית הפחתת ערך קבוע.לעומת הסתברותי כשהאירוע וודאייותר

דוגמה:0.25 ₪ בהסתברות של 3000. 3 ₪ בטוח3000. 1

0.2 ₪ בהסתברות של 4000. 0.84 ₪ בהסתברות של 4000. 2

למרות שבשני המקרים יחס ההסתברות זהה נובע מפונקצית ההסתברות הסובייקטיבית – בד"כ הערכת חסר של הסתברויות, אך

. 1לאל במקרה של הסתברות שווה ** מסגור מידת הוודאות- בהתייחס לפונקצית הערך הסובייקטיבית.

אפקט הוודאות עלול להוביל למצב של חוסר קונסיסטנטיות בין החלטות.

דוגמה- מקרה של החלטה חד פעמית לעומת החלטה בשלבים: )בדוגמה זו יש הטיה הנובעת מאפקט הוודאות וכן הטיה הנובעת ממסגור- ראה הסבר

מטה- ולכן היא מתייחסת למודל ההסתברות ומודל הערך כאחד (חד שלבי

30₪ לזכות ב0.25הסתברות של .1 45₪ לזכות ב-0.2הסתברות של .2

רב שלבי לצאת ללא רווח.0.75. הסתברות של 1שלב א: לעלות לשלב הבא.0.25. הסתברות של 2 ₪.30רווח בטוח של . 3שלב ב: ₪. 45 להרוויח 0.8. הסתברות של 4

ברב4 של חד שלבי זהה ל- 2חוסר עקביות שכן מבחינה אובייקטיבית הסיכוי בין- שלבי זהה.

"אפקט הוודאות" שמוביל לחוסר עקביות בין החלטות מהווה הפרה של אקסיומת "האי(INVARIANCE)תלות"

Page 13: סיכום למבחן

** מסגור הבחירות/ האלטרנטיבות- בהתייחס לפונקצית הערך הסובייקטיבית.

Page 14: סיכום למבחן

פונקצית הערך הסובייקטיבי

מאפיינים:רווחים- קמורה

הפסדים- קעורהמסגור חיובי )במונחי רווח(

מסגור שלילי )במונחי הפסד(תלולה יותר להפסדים מאשר לרווחים

נקודת האפס תלויה בנקודת הייחוס

" FRAMING EFFECT " )אפקט המיסגור(

דרך הצגת הבעיהדוגמאות להפרת אקסיומת ה"אי תלות"-

frimig חיובי/ שלילי :נקודת הייחוס נקודת יחוס שלילית- הפסד- מוכנים לקחת סיכון כדי לא להפסיד.

נקודת יחוס חיובית- רווח- שונאים לקחת סיכון. אהבת סיכון במצבי הפסד."שנאת הפסד"-

שנאת סיכון במצבי רווח.

מסגור התוצאות ** בהקשר לדוגמת המפעלים :

נקודת האפס תלויה בנקודה הייחוס, כאשר במסגור חיובי נקודת הייחוס היא הנזק 0 מפוטרים(, ובמסגור שליל נק' הייחוס היא המצב האופטימאלי )6000המקסימאלי)

מפוטרים(. )ולהפך(.0הרווח הסובייקטיבי במסגור חיובי גדול מהרווח הסובייקטיבי במסגור שלילי

Positive frame: U)+2000(< 1/3U)+6000(+2/3U)0(Negative frame: U)-4000(>2/3U)-6000(+1/3U)0(

2000 קטן מזה של 6000 סיכוי מתוך 1/3חיובי: הערך הסובייקטיבי של מפוטרים.6000 סיכוי מתוך 2/3 מפוטרים נמוך מזה של 4000שלילי: הערך הסובייקטיבי של

מסגור הקשר של הטרנסקציה )העסקה(: "תועלת העסקה" )טהלר( כמה תהיה מוכן לשלם עבור מוצר זהה במכולות מול רכישתו במלון יוקרתי )ללא הנאה

ממקום הרכישה שכן אתה נמצא על חוף הים ורק המלון נמצא בקרבתך(? אנשים יהיו מוכניםלשלם יותר עבור המלון.

הסבר במונחים של:= כמה שווה לך המוצא/ שרות?"acquisition utility"- תועלת הרכישה = מה איכות העיסקה. כלומר, האם קיבלתי "דיל" טוב?"transaction utility"- תועלת העסקה

)נקע ביחס למה שהמוצר/שרות היה צריך לעלות(. נמצא תועלת העסקה משפיע גם על ערך הזמן שלנו )על המידה בה נהיה מוכנים להשקיע

זמן(דוגמה:

.25$ דק' נסיעה עלותו 20, אולם נאמר לנו שבמרחק 50$מוצא לנו מחשבון ב-.1 דק' נסיעה משם מחירה20 ונאמר לנו כי 600$מוצאת לנו טלוויזיה בעלות של .2

550$.

דק'. ואילו20 - גורם המצדיק נסיעה של 50% מוצעת לנו הנחה משמעותית 1הסבר: במקרה היא הנחה זניחה שלא מצדיקה את הנסיעה.2ההנחה המוצעת במקרה

ערך החיסכון )שעקבי מעבר להחלטה( הוא זה שאמור להכתיב כמה זמןרציונאלית מבחינה נהיה מוכנים להשקיע במרחק.

השלכות יישומיות:.הנחות על מוצרים זולים במקום על יקרים.)'חניות הממוקמות רחוק )בפריפריות( עדיפות למוצרים זולים )עודפים וכו

דוגמה: $ בוודאות15000קבלת .1 או10000$- לזכות ב5-/5סיכוי של .2

20000$ב- וצריך לבחור בין:20000$כשנותנים

5000$להחזיר .110000$ או 0$ להחזיר 50/50סיכוי של .2

Page 15: סיכום למבחן

מסגור במונחי ביטוח:סלוביק וחבריו: הפסד במונחי פרמיית ביטוח אטרקטיבי יותר מהפסד כספי רגיל.

פרמיית ביטוח- הפסד וודאי נמוך בתמורה להקטנת הסתברות קטנה להפסד אפשרי גדול.דוגמה:

תנאי כספי:5000$ להפסיד 0.001הסתברות של .1 בחרו באופציה זו.39% $ - 5הפסד בטוח של .2

תנאי הביטוח:5000$ להפסיד 0.001הסתברות של .3 בחרו באופציה זו.66%(- 3 כנגד )5$לשלם פרמיית ביטוח של .4

הסברים אפשריים לתופעה: ואילו בתנאי הביטוחלא הפסדי כלום.בתנאי הכספי נק' הייחוס היא )שלילית( עדיין

.לאחר תשלום הפרמיה, כלומר 5000$חיובית( הפסד של נק' הייחוס היא )נורמות חברתיות התומכות ברכישת ביטוח הופכת את תשלום הביטוח לאטרקטיבי

יותר- עשוי להביא לתועלת נוספת מעבר לעניין הכספי(.

צירוף של רווחים /הפסדים: : בשל פונקצית הערך לרווחים )ערך שולי פוחת(- הפרדת רווחים תגרום להנאה רווחיםא.

רבה יותר- לכן נעדיף קבלה של מספר מתנות קטנות על אחת גדולה. בשל צורת הפונקציה )ערך שולי פוחת( הפרדת הפסדים/קנסות/ תגמולים שליליים:ב.

הפסדים תגרום לכאב רב יותר, לכן נעדיף קבלת הפסד אחד גדול על פני חלוקתו.

רווחים - נעדיף הפרדההפסדים- נעדיף צירוף

יישום בשטח:-שיווק: במקום הנחה במחיר מוצעים לקונה מספר הטבות למשל ברכישת רכב

תוספת של מזגן רדיו וכו'..מו"מ: מספר וויתורים קטנים עדיפים על וויתור אחד גדול.אשראי: מצרפות הפסדים – בכך שמאפשרות תשלום תקופתי

מסגור תזמון התוצאות: הערך הסובייקטיבי של תוצאה טובה/ גרועה, משתנה כפונקציה של הזמן בה אנו צפויים לקבל

את התוצאה:הערך החיובי/ שלילי יורד ככל שהזמן מתרחק..1נעדיף הפסדים דחויים ורווחים מידיים..2

** לחכות שבועיים לתוצאה )טובה/גרועה( יש ערך אחר מאשר לחכות לה בעוד שנה.** לדחייה יש ערך גדול יותר כאשר היא מיידית מאשר כשהיא בעתיד.

גורם לחוסר עקביות בין החלטות קצרות וארוכות טווח.

" disjunction " עיקרון המסקנה המובטחת: אפקט ה- עקרון המסקנה המובטחת:

אם א' עדיף על ב' כאשר ת' מתקיים.ואם א' עדיף על ב' כאשר ת' לא מתקיים.

אם ת' מתקיים או לא א' צריך להיות עדיף על ב'.לא ידועאז גם כאשר

- הפרת עיקרון המסקנה המובטחת."disjunction"אפקט ה-

דוגמאות להפרת העיקרון:

: רכישת חבילת נופש 1 דוגמה שפיר וטברסקי: ניסוי בקבלת החלטה על רכישת חבילת נופש כאשר ידוע עם הסטודנט עבר/

נכשל במבחן או לא ידוע. נמצא שגם אם ידוע התוצאה רוב הסטודנטים בשני המקרים העדיפו

Page 16: סיכום למבחן

לרכוש את חבילת הנופש ואילו כאשר לא היה ידוע את תוצאות המבחן רוב הסטודנטיםהעדיפו לחכות עם קבלת ההחלטה.

מסקנה: במצב של אי וודאות לא היה מברור המניע לרכישת הכרטיס, כאשר נכשלו המניעהיה פיצוי, כאשר עברו המניע היה תגמול ובמצב של האי וודאות היה חסר המניע לרכישה.

: הסכמה להימור שני 2 דוגמה

ניסוי א': הפסד או רווח מול אי וודאות גם במקרה של הפסד וגם במקרה של רווח רוב המהמרים הסכימו להימור השני. המרוויח

מונע מכך שאין לו מה להפסיד, וקיימת לו האפשרות להרוויח יותר. המפסיד מונע מהצורך לא לצאת מופסד בוודאות. ואילו תחת גורם אי הוודאות, רוב המהמרים לא הסכימו להימור

הנוסף.

ניסוי ב': רווח גדול או רווח קטן מול אי וודאות לסיבוב נוסף עם אפשרות לרווח אוהפסד

( כאחד, רוב המהמרים הסכימו לסיבוב השני300$( וקטן )600$במקרה של רווח גדול) ( וגם תחת אי הוודאות הרוב היו200$ או להרוויח 100$)הגולם בתוכו אפשרות להפסיד

מוכנים להימור נוסף.

."disjunction"אפקט ה- מסקנה: כאשר מדובר ברווחים בלבד אין את

מסקנות: אי הוודאות יוצרת בעיה בהבנת הרציונל לקבלת ההחלטה..1אי וודאות במצבי ההפסד יוצרת את הדיסוננס..2

סיכום:

מה הגורמים המשפיעים על קבלת ההחלטות במונחים של מסגור, הפרת עקרוןהאי תלות ונקודת יחוס?

מסגור התוצאה )בדוגמת המפעלים(.1מסגור הבחירה/ האלטרנטיבות )בדוגמה של החלטה החד/ דו שלבית( .2מסגור מידת הוודאות.3מסגור הקשר של העסקה )משפיע גם על ערך הזמן(.4מסגור במונחי ביטוח.5צירוף הפסדים הפרדת רווחים.6מסגור תזמון התוצאות: ערכן של תוצאות מידיות גבוהה מערכן של תוצאות עתידיות.7: הפרת עקרון המסקנה המובטחת"disjunction"אפקט ה- .8, אפקט הסטאטוס קוו והטיית אי הפעולה.ENDOWMENTאפקט הבעלות : .9

הסלמה לא רציונאלית של מחויבות..10

אפקט הבעלות: אנשים מיחסים מחיר גבוהה יותר לחפץ שבבעולתם מהמחיר אותו מיחסים לאותו חפץ שאינו

בבעולתם.WTP > WTA

)מחיר מינימאלי כדי למכור( )מחיר מינימאלי כדי לקנות(הסבר לתופעה:

שינוי נקודת הייחוס ושנאת ההפסד )קהנמן וחבריו מסבירים זאת בניסוי "משחק השוק"(:הוויתור על חפץ כואב יותר מהשמחה הנגרמת מקבלתו. כך גם הוויתור על כסף כואב

יותר מהשמחה שבקבלתו. .מהווה את הסיבה לכך שערך של מוצר גבוהה יותר עבור מוכרים מאשר עבור קונים

הוא ביטוי להבדלים בהעדפה היחסית של המוצר לעומת הכסףENDOWMENT אפקט ה-כשיש/אין בעלות על המוצר.

ערכו ניסוי הבא להפריך הסברים חלופיים, לתופעת**ניסוי משחק השוק )קהנמן וחבריו(: צמצום המסחר בשווקים של מוצרי צריכה – תופעת הבעלות- הם הפריכו את ההסברים 50%החלופיים באמצעות מחקר המשווה בין מסחר בשוק בכסף שעמד בצפיות של מסחר

שהראה תחת שלילת ההסברים החלופיים, למסחר בשוק מוצרי הצריכה תחת אותם תנאים,צמצום בהיקף המסחר.

ההסברים החלופיים שהופרכו:

Page 17: סיכום למבחן

- התנסות מקדימה בכמה סבבים של משחק – שהבטיחהחוסר הבנת כללי המשחק.1 מסחר בשוק "הבורסה".50%למידה והבנת כללי המשחק. הניבה את אותן תוצאות

וכאשר עברו למוצרי צריכה נצפתה תופעת הבעלות- צמצום מסחר. - במשחקמתן מחירים אסטרטגים במקום מחירי מינימום מקסימום אמיתיים.2

"הבורסה" מחיר חציון מחירה וקניה היה זהה. עם מוצרי הצריכה מחיר השוק נקבעבהגרלה וגם כאן היה צמצום במסחר.

- התופעה נמצאה גם עם סכומים קטנים וגם כאשרלא נובע מהעדר כסף לקונים.3 נתן כסף לקונים. כמו כן כאשר נעשה ניסוי שבו קבוצת הביקורת הצביעה על אדישות

בין שני מוצרי צריכה שונים בקבוצת הניסוי לא נעשה סחר חליפין בין המוצרים. - נמצא גם בטווח קצר. אךלא מחייב התקשרות פסיכולוגית לדברים שבבעלותנו.4

נמצא כי היקשרות ארוכת טווח מגדילה את הערך למוצר- ערכים עולים כפונקציה שלזמן ההחזקה.

ההסבר שהציעו: )חזרה על מה שנאמר מעלה(שינוי נקודת הייחוס- הוויתור על חפץ קשה יותר מהשמחה הנגרמת מקבלתו..1 מקבלתומהשמחההוויתור על כסף כואב יותר .2

ENDOWMENTהמסחר מערב רווח/ הפסד של מותר מול רווח/ הפסד של כסף. אפקט ה- הוא ביטוי להבדלים בהעדפה היחסית של מוצר לעומת הכסף כשיש אין בעלות על המוצר.

סטאטוס קוו: )מצב קיים( : מכירה= הפסד מוצר ורווח כספי. נתן משקל גבוהה יותר להפסד מאשר לרווח –מוכרים

.מוטיבציה נמוכה למכור קניה= הפסד כסף ורווח של מוצר. נתן משקל גדול יותר להפסד הכסף מאשר לרווחקונים: מוטיבציה נמוכה לקנות.המוצר.

באיזה מידה ההבדל במחירים נובע מהתנגדות למכור או מההתנגדות לקנות?ניסוי: תמחור ספל: קבוצת הביקורת בוחרים )דומים לקבוצת הקונים- אין להם את המוצר- כלומר,

.7.12$ וקבוצת מוכרים 2.87$, קבוצת קונים 3.12$מדובר ברווח מוצר והפסד של כסף( נמצא מחיר גבוה מידי של מוכרים כאשר הקונים דומים לבוחרים.

מסקנה: נפח המסחר הנמוך נובע בעיקר מההתנגדות למכור ומעליה בערך של מוצר בעקבותהבעלות עליו ושנאת ההפסד.

"אפקט הסטאטוס קוו":בבחירה בין אלט' אנשים מעדיפים את המצב הקיים.

ממצאים רבים מראים את העדפת הסטאטוס קוו על פני אופציות אחרות. האלט' מעצם היותה סטאטוס קוו מקבלת ערך גבוהה יותר- עובדה הסותרת את המודל הרציונאלי!

)רציונאלי- לבחור בין אלט' בצורה אובייקטיבית(

הסיבות במציאות להעדפת הסטאטוס קוו:יש מחיר לשינוי..1האלט' האחרות לא תמיד מובנות, ידועות וברורות )מהווה גורם של אי וודאות וסיכון(..2ישנם לחצים חברתיים לשמירה על הסטאטוס קוו )אנשים לא אוהבים אי יציבות(..3

ניסוי: בדיקת השפעת הסטאטוס קוו גם כאשר ההסברים המופיעים מעלה לא מתקיימים: נניח שאתה אדם בעל הבנה בשוק ההון ואתה מקבל ירושה של סכום כסף גדול, מדוד רחוק,

אלט' שונות של השקעה בניירות ערך.4כיצד תשקיע את הכסף? מולך עומדת אחת מהאופציה)כל פעם אחרת( הוצגה כסטאטוס קוו – איך הדוד השקיע את כספו - קבוצת

הביקורת ללא סטאטוס קוו.נמצא כי כאשר אחת האופציות הוצגה כסטאטוס קוו - היא הייתה הכי מועדפת!

)מודגש בשקפים(מחקר שדה: אוניברסיטת הרווארד הציעה לעובדים להחליף את תוכנית ביטוח הבריאות1980-1986בין

שלהם בתוכנית ביטוח חדשות. הרוב לא החליפו ונשארו עם הסטאטוס קוו.

סיבות אפשריות לתוצאה:2

Page 18: סיכום למבחן

א. התוכנית הקיימת נתפסה כיותר אטרקטיבית והייתה נבחרת גם אם לא הייתה סטאטוסקוו.

ב. התוכנית הישנה נבחרה בעיקר בשל היותן סטאטוס קוו. כדי לפתור את הסוגיה ערכו השוואה בין עובדים חדשים בעלי דרגה וגיל דומים אשר אין להם

תוכנית ביטוח אשר נתבקשו לבחור אופציה מתוך מבחר תוכניות- נמצא כי אף עובד חדש לא בחר בתוכנית

שהיוותה סטאטוס קוו עבור העובדים הוותיקים.מסקנה: בחירת העובדים הוותיקים הושפעה מאפקט הסטאטוס קוו.

Page 19: סיכום למבחן

הטיית אי הפעולה:אחד ההסברים לתופעת הסטאטוס קוו היא בדרך של ברירת מחדל.

- תוכנית הביטוח:1דוגמה: ניסוי סטאטוס קוו- יקרה עם טווח תביעה רגיל.א.חדשה- זולה עם טווח בתביעה מצומצם.ב.

נערכה השוואה, לגבי התנהגות תחת ברירת מחדל, בין שתי מדינות שונות: ניו ג'רסיובפנסילבניה.

בשתיהן היה סטאטוס קוו זהה, אולם ברירת מחדל שונה: ניו ג'רסי- ברירת מחדל= תוכנית חדשה )קיבלו אותה אוטומטית, אלה אם כן ביקשו לא(

ה- ברירת מחדל= תוכנית ישנה )נשארו איתה אלא אם ביקשו להחליף לתוכניתפנסילבניהחדשה(

.בשני המקרים הייתה העדפה לברירת המחדל

)לא ברור מהשקפים למה התכוון המשורר- לא לוקחת אחריות- תרומת איברים 2ניסוי לכתוב(

מחקר שבדק את אחוז המסכימים לתרום איברים במדינות שונות באירופה. מדינות בהן הייתה מדיניות )מצב קיים( של תרומת איברים, אחוז התורמים היה גבוהה מאוד,

ואילו במדינות בהן לא היה נהוג לתרום איברים, מספר התורמים היה נמוך מאוד )תרומתאיברים במדינות אלה מצריכה נקיטת פעולה( .

מסקנות:.אנשים נוטים להעדיף ברירת מחדל – זו המערבת אי עשייהאנשים מתחרטים על תוצאה שלילית שנגרמה עקב פעולה שהם עשו, יותר מאשר, על

תוצאה שלילית שנגרמה מאי עשייה.

החלטות דינאמיות סדרתיות:תופעה: הסלמה לא רציונאלית של מחויבת העומדת בגדר השקעה אבודה.

במקרים של החלטות דינאמיות סדרתיות, יש נטייה לעקביות וחזרה על החלטות קודמות גם כשהחלטה חורגת מרציונאליות.

.ההחלטות שלנו מוטות על ידי החלטות קודמות וקשה לנו להתעלם מהשקעה אבודה

(Staw 76)דוגמה: ניסוי שתי קבוצות הנבדלות אחת מהשנייה במידת האחריות על ההחלטה הראשונה- הניסוי נערך

תחת שני תנאים הצלחה וכישלון ההחלטה הראשונה.קב' האחריות הגבוהה- מתבקשת לתקצב מו"פ לאחת משתי מחלקות אורגנית

קב' אחריות נמוכה- נאמר שהמנהל הקודם תקצב בעבר את תוכנית המו"פ נאמר להם שכי ההשקעה הצליחה/ נכשלה והם מתבקשים לקבל החלטה נוספת על תקצוב

מחדש.נמצא:לאחר השקעה מוצלחת לא היה הבדל בהחלטת התקצוב בין שתי הקבוצותא. לאחר השקעה כושלת, קב' האחריות הגבוהה השקיעה יותר בתקצוב המחלקהב.

הכושלת.הסלמה לא רציונאלית של מחויבות

תופעה זו נמצאה גם לגבי:החלטות והשקעות פיננסיות כדוגמת: קבלת עובד והערכתויחידים וקבוצות :ת "המכירה הפומבית"סימולציימצבים של תחרות

הסברים להסלמת המחויבות ודרכים להפחתה: עידוד חיפושדרך לפחתה: סינון מידע, תוך העדפת מידע מאשש. הטיית האישוש: .1

מידע שלילי )סותר(. שינוי נק' הייחוס- שנאת הפסד בטוח ונטייה לסיכוניםמסגור במונחי הפסד/ רווח:.2

ה, בחירה בין: א. נטישה= הפסד בטוח. ב.שנייבמצבים של הפסד. כהחלטה להשקיע= סיכוי להרוויח/ להפסיד. כהחלטה ראשונה: בחירה בין: א. נטישה=

: * לעודדדרך להפחתהאין רווח/הפסד. ב.להשקיע= אפשרות לרווח/ הפסד. ניתוח בעיה מכמה נק' ייחוס )כאילו אין הפסד- השוואת רווחים צפויים מהשקעה

Page 20: סיכום למבחן

נוכחית לעומת השקעה נוכחית באחרים( * לתת למקבל החלטות חדש וניטרלי לשפוט ולקבל החלטה. *להדגיש עלויות והפסדים הכרוכים בהמשך ההשקעה, יותר

מאשר רווחים אפשריים. בעקבות משוב שלילי מתעורר הצורך בהצדקה עצמית)מודגש( דיסוננס קוגניטיבי:.3

וגובר הרצון להצדיק החלטה קודמת באמצעות פעולות/ החלטות עקביות בהמשך. * לערב אנשים חדשים בהחלטה- החלפת אנשים תמנע דיסוננסדרכים להפחתה:

מראש תמנעMAXקוגניטיבי. *להציב גבולות מראש- קביעת גבולות השקעה דיסוננס.

דרכים רצון להראות עקבי בעיני האחר וחשש מהודאה בטעיות. יצירת רושם:.4 *פיתוח תרבות ארגונית של סובלנות לטעויות, שתעודד קבלת החלטותלהפחתה:

אפקטיבית יותר מיצירת רושם. *לתגמל על פי קבלת ההחלטות ולא על פי תוצאותיה)לא ישים במציאות(.

כבר השקעתי וזה המצב(: omission baisהטיית הסטאטוס קוו/ אי עשייה/ פאסיביות ).5 : לדרוש אקטיביות לצורך חידוש השקעה-דרכים לפחתההקיים- שינוי דורש מאמץ.

כלומר, לאלץ את מקבל ההחלטות לתת דין וחשבון בנוגע להשקעה מחודשת- לאההשקעה כתהליך אוטומטי.

קבלת החלטות במצבים של תלות הדדית:תלות הדדית:

במצבים של אינטראקציה חברתית כדוגמת פיתרון קונפליקטים, תוצאות ההחלטה/בחירה של כל שחקן תלויות בהחלטת הפעולה של השחקנים האחרים.

תורת המשחקים: מודל פרספקטיבי/ נורמטיבי/ רציונאלי למצבי קונפליקט ומשא ומתן )פותח ע"י

כלכלנים(קונפליקט/מו"מ = משחק בין שחקנים

לכל שחקן יש אלט' מסוימות ותוצאות הבחירה באלטרנטיבה מסוימת מושפעת מןהבחירה של הצד השני.

ניבוי האסטרטגי של המשתתפים במשחק, הינו תחת הנחה חזקה של רציונאליותמקסום התועלת האישית.מלאה:

(מודגשתיאוריות חליפין חברתיות: )רואות כל אינטראקציה בין אישית כסוג של מו"מ המערב חליפין של רווחים

ומחירים )עונשים(..הנחה בסיסית: אנשים מונעים למקסם רווחים ולצמצם עלויות/מחיריםאינטראקציה חברתית ניתנת לתיאור באמצעות מטריצת תוצאות. * ראה

דוגמה בהמשךקשר התאמה בין תוצאות/אינטרסים:

תוצאות

שחקנים אחרים

כללי המשחק

קבלת החלטהאישית

מקרה מעורב )תחרות ושת"פ(

אינטרס השני

אינט'

שלי

שיתוף תחרות

פעולה

פשרה

ויתור הימנעות

שת"פ )הבדל אפס(

אינטרס השני

אינט'

שלי

תחרות )סכום אפס(

אינטרס השני

אינט'

שלי

Page 21: סיכום למבחן

אין בתאמה/ ניגוד מוחלטים, רוב מצבי העלום. הפרט עומד מול דילמהמקרה מעורב:לשתף פעולה או להתחרות.

מצב קיצוני של התאמה שבו רווח או הפסד שלי הם גם רווח או הפסד של האחר.שת"פ: מצב קיצוני של חוסר התאמה שבו רווח שלי הוא ההפסד של השני.תחרות:

של קלי וטיבוט: X 2 2 מטריצות התוצאות

סכום אפס הבדל אפס מקרהמעורב

BA

B1B2BA

B1B2BA

B1B2

A15-5

88-

A155

88

A155

88-

A28-8

22-

A28-8-

2-2-

A28-8

2-2-

*מחיר *משפחה רוב מצביהעולם

דילמות חברתיות

)מודגש(דילמה חברתית קבוצת אנשים צריכה לבחור בין מקסום אינטרסים אישיים לבין מקסום אינטרסים של

הכלל.לכל פרט עדיף למקסם תועלת אישית, אולם אם כולם יבחרו בדרך זו, המצב של

כולם יהיה גרוע יותר, מאשר אם כולם יבחרו למקסם את תועלת הכלל.

שלוש פרדיגמות מרכזיות לדילמות חברתיות: דילמת האסירא.מלכודת חברתיתב.טובין ציבורייםג.

דילמת האסיר:מצב של קונפליקט בין שת"פ לתחרותיות.

דוגמה קיצונית להתנגשות בין דילמה אישית לדילמה קבוצתית. המשחק: שני חשודים בפשע- המשטרה מפרידה בין השניים ומאפשרת לכל אחד מהם לבחור

בין:.Dלהודות בפשע ובכך להפליל את האחר = אי שיתוף פעולה = א..C לא להודות בפשע = שיתוף פעולה = ב.

BA

B1C

B2D

A1C

R3-R3-

T08-S

A2D

S8-0T

P6-6-P

T<R<P<S התנאי לקיום קונפליקט: הרווח המשותף יהיה זהה- אין דילמה בין אינטרסיםP=Rאם אין פיתוי לערוק ואין חשש לצאת פראייר.P=S ו- T=Rאם

פרטואופטימאל

Page 22: סיכום למבחן

קונפליקט בין שני אקסיומות מתעורר בדילמת האסיר- קונפליקט בין רציונאליותאינדיבידואלית לרציונאליות קולקטיבית:

: אם מבין שתי אלט' אחת דומיננטית על פני השנייה, הריעקרון הדומיננטיותא.שהאלטרנטיבה הדומיננטית תבחר )רציונאליות אינדיבידואלית(

": אין זה רציונאלי מצד אנשים לקבל סט החלטותעקרון "פרטו אופטימאליותב. אם כולם ישיגו תוצאות טובות יותר בסט בחירה אחר. )רציונאליות

קולקטיבית(. :פתרון יהיה פרטו אופטימאלי, באם אין פתרון אחר שהינו פרטו אופטימאלי

טוב יותר עבור שני/ כל השחקנים )אם אין פתרון המיטיב אם אחד/ חלק ופוגעבאחר/ים(.

:ניבוי תוצאות תחת הנחת רציונאליות אינדיבידואלית. שיווי משקל נאש כלומר, לאף שחקן לא כדאי לשנות את בחירתו באופן אינדיבידואלי.

גורמים המשפיעים על שיתוף פעולה בדילמת האסיר:

( גבוהה יותרS/R: ככל שהתגמול על שת"פ )מבנה מטריצת התגמוליםא. ( נמוך יותר כך עולה ההסתברות לשיתוף פעולה =P/Tוהתגמול על עריקה )

"משחק הפחדן" : שלוש אוריינטציות מוטיבציות: אינדיבידואליסטיות, שת"פהבדלים בין אישייםב.

ותחרותיות. ציפיות/ מידע אודות כוונת/ התנהגות האדם השניג. הגברת אימון, טיעוני הוגנות, לכידות וזהות קבוצתית: אינטרסתקשורת: ד.

הקבוצה ולחץ לקונפורמיות.קשר עיןה.ציפיות לאינטראקציה נוספת בעתידו.גודל הקבוצהז.

ערכים אלטרואיסטים.ח.

א. שינוי מטריצת התגמולים:"משחק הפחדן"

מי יסטה מהמסלול ראשון לפני ההתנגשות

BA

B1C

B2D

A1C

R3R3

T42S

A2D

S24T

P11P

ב. אוריינטציה מוטיבציונית:

Cאינדיבידואליסט

Bתחרותי

Aמשת"פ

לי756

לאחר416

ג. ציפיות מידע אודות כוונות והתנהגות הצד השני: יהיה זה בלתי רציונאלי מצד אדם אחד לבחור בשת"פ אם הוא מצפה שהאדם האחר

לא יפעל בצורה דומה..שת"פ או עריקה כאסטרטגיה מוחלטת בלתי מותנת - אינה אסטרטגיה יעילה

Page 23: סיכום למבחן

אקסלרוד מצא כי האסטרטגיה האפקטיבית ביותר היאTIT-FOR-TAT.TIT-FOR-TAT = TFT :

צעד ראשון= שת"פ, צעדים הבאים= חיקוי המהלך של האחר )הדדיות(.אופן פעולה: אקסלרוד מציעה:

סיבות לאפקטיביות השיטה: 4 א. "נחמדה"- אף פעם לא הראשונה לערוק..1אי אפשר לנצלה- היא מגיבה מידית..2סלחנית- חוזרת לשתף פעולה אם השני חוזר לש"פ לאחר שערק..3פשוטה ומובנת..4

כללים למשחק: 4 ב. . אל תהיה קנאי.1. אל תהיה הראשון לערוק.2. הגב בהדדיות לכל המצבים.3. אל תהיה חכם מתוחכם מידי- עלול להוביל לפרוש מוטעה של כוונות.4

ג. הגברת שת"פ:. להגביר צפייה להמשך קשר )משחק רב פעמי(.1.לשנות את מבנה התגמולים – להגדיל פרס על שת"פ או עונש על עריקה.2 . ללמד ערכים אלטרואיסטים. )גילוי אלטרואיסטי כלפי אגואיסט עלול להוביל3

לניצול(.. ללמד ההדיות4. להגביר שקיפות- יכולת לזהות את מי שעורק.5

ג. ציפיות/ מידע אודות כוונת/ התנהגות האדם השני לפי תיאורית החליפין המבוססת על עקרונות הלמידה התניה אופרנטית. אנשים

יחזרו על פעולה שהובילה לתגמול חיובי וימנעו מפעולה שהובילה לעונש- תגמולשלילי. מצבים: 4ישנם

CC .שני שחקנים בחרו בשת"פ יישארו להמשך – DDעונש שניהם יחליפו ל -CC.וישאירו להמשך C/D או D/C פרס ל Dעונש ל Cהוא יחליף ל Dואז שניהם יענשו ויחליפו ל CC.

ניבוי התיאוריה: במשחק הדדי אנשים תמיד יגיעו לשת"פ . מהבחירות הן שת"פ.50%אולם הדבר לא מתקיים במציאות. בממוצע רק

שחקנים:Nדילמת האסיר עם C N=5מספר הבוחרים ב-

543210-108642D86420-C

מאפיינים:.D לבין עריקה Cלכל שחקן אפשרות בחירה בין שת"פ .1 הרווח לכל שחקן עולה ככל שיותר משתתפים בוחרים בשת"פ. )רווח.2

(.C -ככל שהפרופורציה של המשתתפים הבוחרים ב היא הדומיננטית- תמיד תיתן תוצאה גבוהה יותר ללאDאלטרנטיבה .3

.Cתלות באנשים הבוחרים ב-.D טובה מהתוצאה אם כולם בוחרים Cהתוצאה אם כולם בוחרים .4

הקשר בין שיתוף פעולה וגודל הקבוצה:יחס הפוך: נטייה לשת"פ ככל שהקבוצה קטנה )ניבוי אמפירי(

הסברים לתופעה: עריקה בעקבות עריקה היא טיפוסית. הסיכוי שלפחת אחד יערוק עולה ככל.1

שהקבוצה גדלה . כיוון שההשפעה היחסית של כל אדם קטנה כאשר הקבוצה גדלה, יש יותר.2

דיפוזיה של אחריות על תוצאות שלילית בעקבות עריקה.

תועלת לכל כאשר2שחקן

אף אחד לאשיתף פעולה

שיווי משקל נאש כולם יערקו-

אינטרסיאינדיבידואל

תועלת לכל כאשר8שחקן

כולם ישתפופעולה

יפרטו אופטימאל

Page 24: סיכום למבחן

דה אינדיבידואציה או אנונימיות שמובילה להתנהגות אנטי חברתית..3

פרדיגמת המלכודת החברתית: סיטואציה שבה רווח אישי בטווח הקצר מוביל להפסד של הקבוצה בטווח הארוך.

כאשר ההפסד גדול מהרווח.הדילמה נעוצה בכך שיש שתי תוצאות להתנהגות:

טווח קצר- תועלת חיובית קטנה..1טווח הארוך )מושהה(- תועלת שלילית גדולה לכולם..2

"riplenshible resource trap"** מקרה פרטי מלכודת המשאב המתכלה צריכת יתר של משאב בעל קצב התחדשות נתון תוביל להתכלות. שימורו מחייב

תיאום צריכה בין המשתמשים.D.הגדלת רווח אישי מיידי =C .הימנעות ממקסום תועלת אישי מיידי כדי למנוע נזק בטווח הארוך =

מדוע מכונה "מלכודת חברתית": בשל האנלוגיה למצב שבו אורגניזם נדרש לסיפוק הצורך המידי למזון כאשר הוא עומד

בפני מלכודת של הצייד שתגרום למניעת החופש שלו בטווח הארוך.

במצבי עולם רבים התואמים לפרדיגמת המלכודת החברתית ופרדיגמת הטובין הציבורי התוצאות כל כך מושהות עד שקשה לאנשים לזהות את גודל ההשלכות.

לעיתים שהם מזהים את גודל האפקט כבר מאוחר מידי לעוצרו דוגמת הנזק באוזון.

פרדיגמת הטובין הציבורי: : מוצר או שירות שאספקתו תלויה בנכונות של הכלל לתרום ושאם/טובין ציבורי

כאשר סופק לא ניתך למנוע מחבר כלשהו את השימוש בו.: משאב אין סופי שאינו מתכלה משימוש יתר.jointness of supply: א. מאפייניו : קשה למנוע צריכה מחברים שלאimpossibility of exclusionב. תורמים.

הדילמה נעוצה בכך שיש שתי תוצאות להתנהגות:טווח קצר- תועלת שלילית קטנה..1טווח הארוך )מושהה(- תועלת חיובית גדולה לכולם..2

קיים קונפליקט בין אינטרס הפרט והכלל מבחינת הפרט עדיף לא לתרום ו"לתפוס טרמפ" על אחרים וליהנות מהטובין. אולם

אם רבים ינהגו כך הטובין לא יסופק והתוצאה של כולם תהיה גרועה יותר.סוגים של טובין חברתי:

ל או כלום )בניית גשר(הכובדיד- .1 ניתן לספק ברמות שונות כפונקציה של תרומה )צדקה(רציף-.2

"תופעת הטרמפיסט":

OLSON :"אנשים לא צפויים לתרום לטובת אספקת טובין"השערת טרמפיסט חזקה - ציבוריים- יוביל למצב שטובין ציבורי לא יסופק.

BRUBAKER :"אנשים יתרמו לטובת טובין ציבורי, אך" השערת טרמפיסט חלשה - מספר התורמים יהיה תת אופטימאלי- טובין רציף יסופק, טובין בדיד לא יסופק.

גורמים המשפיעים על ההחלטה לתפוס טרמפ:

. חוללות עצמית המושפעת מקריטיות וציפיות1חוללות עצמית נמוכה = תוביל ל "תופעת הטרמפיסט"

חוללות עצמית: אמונת האדם בדבר יכולתו להשפיע על תוצאות ההתרחשות.חוללות עצמית גבוהה:

.האדם חש בעל יכולת נמוכה והתגמול ניתן לפי הביצוע הגרוע ביותר.האדם חש בעל יכולת גבוהה והתגמול נקבע לפי התגמול הטוב ביותר

Page 25: סיכום למבחן

תפיסת החוללות העצמית מושפעת מי:תפיסת היכולת האישית..1קבלת החלטה בדבר סיפוק הטובין..2

: דוגמה לתרומה כפונקציה של חוללות עצמית המשופעת מתפיסת היכולתניסוי: משוב על ביצוע משימת נשיפה

חילקו אנשים לזוגות וניתנה להם משימת נשיפה, הצלחה מזכה בפרס את שניהמשתתפים.

מניפולציה: לפני המשימה הקבוצתית כל בדקו את היכולת של כל משתתף בנפרדומשבו אותו על ביצועיו.

מהמשתתפים.1קב' חוללות גבוהה: אני טובה והפרס הוא לפי הצלחה של מהמשתתפים.1החבר גרוע, אני טובה הפרס הוא לפי הצלחה של

הצלחה של שני2קב' חוללות נמוכה: אני טוב והחבר גרוע, הפרס הוא לפי המשתתפים.

הצלחה של שני2אני גרוע והחבר טוב, הפרס הוא לפי המשתתפים.

נמצא כי בעלי החוללות הנמוכה תרמו פחות.

קריטיות- חוללות עצמית מושפעת מהאמונה של שחקן שהתרומה שלו קריטית לצורך באספקת הטובין.

מהקבוצות96%דוגמה: דיון מקדים בדילמה מי יתרום הראה מעט מאוד טרמפיסטים השיגו מינימום נדרש.

ערך לשחקן10$, טובין ציבורי= 5$ , סכום ראשוני= N=7דוגמה למטריצת תוצאות עם י כדאי שהטובין יסופק. המינימאל מספר התורמים MCS=3תורם,

מספר התורמים האחרים0123456

C001010101010אני תורם אני לא תורם

D 55515151515

MCS=1מקרה פרטי- דילמת המתנדב

דוגמה: התערבות במעשה של תקיפת קורבן.ההסתברות שפרט יתערב תלויה ב:

ציפייה למחיר ההתערבות..1 מספר האנשים הנוספים בסביבה, ככל מספרם עולה כך ההסתברות.2

להתערבות היחיד יורדת, כאשר ההסתברות הכללית שיוגש סיוע אינהמשתנה.

ציפיות- תחושת חוללות עצמית מושפעת מציפיות לגבי התנהגות אחרים, כיווןשהשפעת תרומת הבודד תלויה בהתנהגות האחר.

כיצד נוצרות ציפיות?.על פי הבדלים במשאבים: נצפה שבעלי משאבים גדולים יותר יתרמו יותר.על פי התנהגות שלי- אצפה שאחרים יתנהגו בצורה דומה לי

. גודל הקבוצה:2 ישנו מתאם שלילי בין גודל הקבוצה לנכונות לתרום, אך גודל הקבוצה עצמו אינו

משפיע ישירות על התנהגות התרומה.משתנים מתווכים:

מידת ירידת ההנאה מסיפוק הטובין לקבוצה )פארק צפוף(.1הכרחיות התרומה יורדת כפונקציה של גודל הקבוצה..2 = ניצולSOCIAL LOAFINGהאנונימיות גדלה כפונקציה של גודל הקבוצה- .3

האנונימיות לצורך הקטנת המאמץ האישי. בקבוצה גדולה קשה לזהות מי פעלמחיר תפיסת הטרמפ יורד.איך ולכן

Page 26: סיכום למבחן

. אפקט ה"פראייר": 3החשש להיות פראייר- לתרום שאחרים אינם תורמים

סיבות לסלידה מאפקט זה: הפרת נורמות חברתיות כגון הדדיות והוגנות ואחריות חברתית כלומר כולם.1

צריכים לתרום.ייחוס העובדה שאחרים אינם תורמים לכך שהמוצר חסר ערך..2

ניסוי הבודק את הסיבה ל"אפקט הפראייר": קבוצות השתתפו בניסוי:4 A-F.השותף יכול לבצע את המשימה אך נכשל :

U-F.השותף לא יכול לבצע את המשימה :IM.עבדו לבד בנוכחות אדם אחר שנכשל :

ביקורת: ביצוע אינדיבידואלי.2=3=4>1תוצאות

. אנשים סולדים מלהיות מנוצלים- הפרת עיקרון ההוגנות. אם האחר1מסקנות: נתפס כנעדר יכולת אנשים מוכנים להיות פראיירים.

בקבוצה שלוש לא נצפתה ירידה בנכונות לתרום עקב אי הצלחה של האחר-כלומר אין תפיסה ל חוסר ההערכה כלפי הטובין.

משאבים אישיים:.4 אין עקביות פעם נמצא כי בעלי משאבים גדולים תורמים יותר ופעם אחרת נמצא

.כי בעלי משאבים נמוכים תורמים יותר

תועלת אישית מהטובין:.5אנשים שנהנים יותר יתרמו יותר

כיצד ניתן למזער את הטרמפיסטיות:חוקים פורמאליים המחייבים תרומה.א.תקשורת דיון מקדיםב. הפחתת לתרום ללא תרומה, הפחתת החשש: NO FEAR- NO GREEDג.

- רצון לקבל מבלי לתרום. החמדנותדוגמה:

, ללא דיון, עם הבטחה להחזיר את הכסףMCS- פרדיגמת NFמשחקי .1לתורמים במידה והמוצר לא סופק.

, ללא דיון, עם כלל חלוקה הוגנת, כל מי שנהנהMCS- פרדיגמת NGמשחקי .2מהמוצר ולא תרם יצטרך לוותר על הסכום שקיבל.

= כלומר חמדנות היא גורםNF מאשר ב- NGממצאים עלייה גדולה יותר במשחקי חזק יותר לאי תרומה.

ואילו בניסויNF** ביחס לפחד בארה"ב לא נמצאה כלל עלייה בתרומה במשחקי ה עלייה בתרומה במשחקים אלה )שוני היכול לנבוע מהבדליםהייתשנערך בישראל

תרבותיים(.

סנקציות: עונש לטרמפיסט – מניעת נגישות באופן פורמאלי או באופן ב"פד.הטפות מוסר וסטיגמות לאלה שאינם תורמים.

שיטת התרומה:נמצא כי תרומה סדרתית מגבירה נטייה לתרום. כמו כן, נמצאה.כי מה גדולה יותר מאפיינת תרומה רציפה מאשר בדידה.

אסטרטגיה לשיפור קבלת החלטות

רכישת ניסיון/מומחיות.א.

הפחתה בהטיות השיפוטב.שימוש במודלים ליניארייםג.

Page 27: סיכום למבחן

קבלת יעוץ מאדם חיצוניד. תיקון ניבויי אינטואיטיבייםה.

א. ניסיון לעומת מומחיות:

למידה של הפתרון האופטימאלי מתוך התנסות חוזרת ומשוב. )לא בהיכרךניסיון= כולל תבונה. כלומר הבנה מדוע הפתרון הספציפי אפקטיבי יותר מאחר(.

למידה של עקרונות על מכלולים, הבנה של מה כולל התהליך קבלתמומחיות=ההחלטות הרציונאלי ומודעת להטיות המגבילות רציונאליות. )מומחיות כוללת תובנה(

נק' חשובות:

.ניסיון ומשוב יכולים לשפר ביצוע, אך אינם מספיקים תמיד להתגבר על הטיות )רופאים- תופעת הפירוט, סוכני נדל"ן- הטיית העיגון וכו'(.

אספקט חשוב של מומחיות: היכולת להעביר את מה שנלמד בסיטואציה אחת (.TRANSFERלסיטואציה אחרת ושונה )

DEWESלמידה מניסיון )לא מומחיות( מהווה למידה מוגבלת המאופיינת : בהעדר העברה חיובית וסכנה להעברה שלילית. "הניסיון הוא בי"ס יקר ורק

טיפשים לא יוכלו ללמוד באף דרך אחרת"

: DEBAISING ב. הפחתת הטיות Unfreezing Change Refreezing

הקפאה מחדש שינוי הפשרה

הפשרה: דורשת תובנה שהמצב המצוי אינו רצוי. - קבלת החלטה שגויה לאחרstaw 76)ניסוי דוגמה- חוסר האופטימאליות עם המשוב

קבלת משוב שלילי(גורמים מעקבים הפשרה:

הטיית הסטאטוס קוו, הטיית האישוש, הטיית האגו= חוסר רצון להודות.1בטעות עקב תחושות פסיכולוגיות לא נעימות.

אנשים מוצלחים בדרך כלל קיבלו משוב חיובי על החלטות.2אינטואיטיביות לכן קודמו והצליחו.

שינוי: השינוי דורש: א. הכרת ההטיות הספציפיות.

ב. הבהרת מהות ההטיה והסבר שורשיה.הבהרה שההטיות אינן מאימות על הדימוי העצמי.ג.

הקפאה: הקפאה מחדש דורשת:אימון מתמשך ושימוש מודע בידע החדש במגוון מצבים.א.הפיכת התהליכים החדשים שנלמדו לאסטרטגיות אינטואיטיביות.ב.ההערכה כל החלטה ובחינת המידה בה הושפעה מהטיות.ג.

ג. שימוש במודלים ליניאריים: בניית מודל ליניארי ושימוש בו לצורך קבלת החלטות בעתיד- מתאים לשיפור קבלת

ההחלטות לגבי תחום ספציפי בלבד. דוגמה- רגרסיה מרובה: ניבוי קריטריון על סמך מספר משתנים ב"ת בעלי משקולות

מסוימותY'= a+b1+b2+b3...

תוקף המודל= טיב הניבוי: מתאם בין תוצאות הניבוי לתוצאה בקריטריון.

Page 28: סיכום למבחן

מודל ליניארי אופטימאלי- מודל אד הוק, שבו חשופים המשקולותהאופטימאליים של כל משתנה לניבוי הקריטריון.

מודל ליניארי לא אופטימאלי: המשקולות ניתנו באופן לא אופטימאלי עלדרך המקרה, שיפוט סובייקטיבי של אנשים וכו'.

: השוואת טיב הניבוי של שופטים לזה של מודלים קבועים:DEWASניסוי מסקנות:

במגוון תחומים.מודלים ליניאריים עדיפים על פני שופטים אנושיים.1 יודעים לבחור את המשתניםמומחים )בעלי ניסיון( בדרך כלל .2

גרועים בשקלול ובאינטגרציה להחלטה אולם הם הרלוונטיים:לצורך ניבויים

.אינם יודעים לבחור משקולות מתאימיםאינם מהימנים ושיטתיים )פרושים סובייקטיביים, מצבי רוח

וכו'(..)אינם עושים סטנדרטיזציה )תקנון