Презентація на Презентація на тему тему

“ Техніка ведення “ Техніка ведення переговорів ”переговорів ”Підготувала Підготувала

студентка студентка IV-IV-курсукурсу групи ДМ-48групи ДМ-48

Запорожець ВіталіяЗапорожець Віталія

ПланПлан

Методи ведення переговорівМетоди ведення переговорів Класифікація питань, які Класифікація питань, які

виникають в ході переговорів.виникають в ході переговорів. Підведення підсумків переговорівПідведення підсумків переговорів

За змістом комерційні переговори - це процес поетапного досягнення згоди між

партнерами при наявності суперечливих інтересів. В менеджменті комерційні переговори

розглядають як окремий вид ділового спілкування по формі і змісту. По формі вони подібні до

індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу

людей які мають свою чітку ціль.

Процес планування переговорів ділять на Процес планування переговорів ділять на три етапи, які розглядаються три етапи, які розглядаються протягомпротягом

піврокупівроку::

підготовка до переговорівпідготовка до переговорів безпосереднє ведення переговорівбезпосереднє ведення переговорів аналіз результатів і підбиття аналіз результатів і підбиття

підсумків переговорівпідсумків переговорів

СХЕМА ВЕДЕННЯ СХЕМА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВПЕРЕГОВОРІВ

Обгрунтування тактики ведення Обгрунтування тактики ведення переговорівпереговорів

Визначення суперечливих проблемВизначення суперечливих проблем Формування завданьФормування завдань Аналіз ситуаціїАналіз ситуації Висновки що допомагають досягти Висновки що допомагають досягти

згодизгоди Реалізація угодиРеалізація угоди Контроль виконанняКонтроль виконання

Підготовка до переговорів Підготовка до переговорів включає три аспекти, що включає три аспекти, що стосуються менеджерастосуються менеджера

змістовнийзмістовний організаційнийорганізаційний тактичнийтактичний

Змістовний аспект Змістовний аспект включає:включає:

ієрархію цілей переговорівієрархію цілей переговорів опис пропозицій і проблем, що опис пропозицій і проблем, що

виносяться на переговоривиносяться на переговори можливі варіанти їх досягнення та можливі варіанти їх досягнення та

шляхи досягнення поставлених шляхи досягнення поставлених питаньпитань

Менеджер повинен усвідомити, що данийМенеджер повинен усвідомити, що даний аспект не аспект не тільки предмет майбутніх переговорів, а питання тільки предмет майбутніх переговорів, а питання

наявних інтересів і можливостей їх реалізації.наявних інтересів і можливостей їх реалізації.Процедура реалізації змістовного аспекту вимагає Процедура реалізації змістовного аспекту вимагає

від менеджера:від менеджера: ретельний аналіз наявної ситуаціїретельний аналіз наявної ситуації прогнозування її змінипрогнозування її зміни проектування найбільш проектування найбільш

сприятливих умов для фірмисприятливих умов для фірми

Робота по підбору кадрів Робота по підбору кадрів включає декілька включає декілька

моментів:моментів:1. Визначення комунікативних функцій для 1. Визначення комунікативних функцій для

успішного ведення переговорівуспішного ведення переговорів організатора переговоріворганізатора переговорів доповідача суті питаннядоповідача суті питання забезпечення розуміння між групами делегаційзабезпечення розуміння між групами делегацій функція експерта (прораховує всі плюси і функція експерта (прораховує всі плюси і

мінуси по всіх варіантах)мінуси по всіх варіантах) встановлення неформального каналу встановлення неформального каналу

комунікаційкомунікацій2. Визначення професійного складу команди2. Визначення професійного складу команди3. Організація, підготовка, завершення, розробка 3. Організація, підготовка, завершення, розробка

сценарію майбутніх переговорівсценарію майбутніх переговорів

Тактичний аспект забезпечує професійну Тактичний аспект забезпечує професійну спрямованість розроблених пропозицій за спрямованість розроблених пропозицій за

сукупністю питань, починаючи від сукупністю питань, починаючи від тактично технологічних до фінансово-тактично технологічних до фінансово-

юридичних питаньюридичних питаньТехнологічна насиченість кожної фази Технологічна насиченість кожної фази

переговорів достатньо висока і залежить переговорів достатньо висока і залежить від національної культури, традицій країни від національної культури, традицій країни

організатора чи учасників переговоріворганізатора чи учасників переговорів

Рекомендації менеджеру Рекомендації менеджеру щодо ведення переговорівщодо ведення переговорів1.Відправною точкою є усвідомлення 1.Відправною точкою є усвідомлення

необхідності для вас цих переговорівнеобхідності для вас цих переговорів2.Впевнено досягайте поставлених цілей, 2.Впевнено досягайте поставлених цілей,

аргументуйте свої позиції, але не будьте аргументуйте свої позиції, але не будьте впертим і глухим до думки партнеравпертим і глухим до думки партнера

3.Гідно представляйте свої інтереси 3.Гідно представляйте свої інтереси дотримуючись при цьому ввічливості, дотримуючись при цьому ввічливості, проте і толерантностіпроте і толерантності

4.Намагайтеся досягнути таких умов, які 4.Намагайтеся досягнути таких умов, які б відповідали інтересам обох сторін.б відповідали інтересам обох сторін.

Якщо є труднощі тоді:Якщо є труднощі тоді: спробуйте підійти до проблеми з іншої спробуйте підійти до проблеми з іншої

сторонисторони не намагайтеся перехитрити партнера не намагайтеся перехитрити партнера

за допомогою різних уловок і трюківза допомогою різних уловок і трюків не затягуйте переговорів, не не затягуйте переговорів, не

“викручуйте руки партнеру “ термінами“викручуйте руки партнеру “ термінами обдумайте позитивні і негативні обдумайте позитивні і негативні

сторони пропозиції партнерасторони пропозиції партнера точно аналізуйте співвідношення точно аналізуйте співвідношення

власних інтересів і інтересів партнеравласних інтересів і інтересів партнера не губіть самоконтролюне губіть самоконтролю

Результати переговорів Результати переговорів оформляються таким оформляються таким

чиномчином1.Протокол рішення1.Протокол рішення

2.Протокол за результатами 2.Протокол за результатами переговорівпереговорів

3.Підсумковий протокол3.Підсумковий протокол

4.Дослівний (на міжнародному рівні)4.Дослівний (на міжнародному рівні)

Незалежно чи були переговори для вас успішними Незалежно чи були переговори для вас успішними чи безрезультатними їх рішення повинні бути чи безрезультатними їх рішення повинні бути обговорені в колективі за такими питаннями:обговорені в колективі за такими питаннями:

Максимальне і мінімальне досягнення результатів,їх оцінкаМаксимальне і мінімальне досягнення результатів,їх оцінка Причини досягнення таких результатівПричини досягнення таких результатів Висновки зроблені на майбутнєЧи достатньо ви підготувались до Висновки зроблені на майбутнєЧи достатньо ви підготувались до

переговорів по зміступереговорів по змісту Чи вірно ви визначились стосовно партнераЧи вірно ви визначились стосовно партнера Позитивні і негативні моменти діяльностіПозитивні і негативні моменти діяльності Чи вистачило вам повноважень для участі у переговорахЧи вистачило вам повноважень для участі у переговорах Які аргументи були використанні на переговорах для переконання Які аргументи були використанні на переговорах для переконання

партнерівпартнерів Які аргументи були відхиленні і чомуЯкі аргументи були відхиленні і чому Несподівані пропозиції партнера для вас та критерії їх оцінкиНесподівані пропозиції партнера для вас та критерії їх оцінки Чи поступилися ви на переговорах і чомуЧи поступилися ви на переговорах і чому Чи все зроблено для досягнення цілі переговорівЧи все зроблено для досягнення цілі переговорів Що сприяло конструктивному веденню переговорівЩо сприяло конструктивному веденню переговорів Якщо мета не досягнута, які заходи прийнятіЯкщо мета не досягнута, які заходи прийняті Як зменшити вплив негативних факторів на діяльність фірмиЯк зменшити вплив негативних факторів на діяльність фірми Принципово нові висновки щодо учасників переговорівПринципово нові висновки щодо учасників переговорів Висновки для більш успішного проведення переговорів у майбутньому Висновки для більш успішного проведення переговорів у майбутньому

Дякую за увагу!!!!!Дякую за увагу!!!!!