Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
2
מה הן המטרות של ארגון "עיסקי"
:תשובות שכיחותמיקסום רווחיםהגדלת הערך לבעלי המניותהישרדות
שאלה מקדימה:?מהו ארגון
3
מהו "ארגון"
לביצוע ארגון הוא קבוצה או קבוצות של בני אדם, אשר פועליםמשימה משותפת
אם המשימה יכולה להתבצע על ידי אדם אחד – אין צורך בארגון לא כל הקבוצות הקשורות בארגון הן חלק מהישות המשפטית או
המסגרת הפורמלית של הארגון. יש כיום שיתופי פעולה ומבנים ביפנית.\Keintsurמשפטיים מגוונים: תשזורת –
יש להבחין בין מטרות ה"ארגון", שהוא אישיות העומדת בפניעצמה, לבין המטרות של "מחזיקי העניין" בארגון.
4
(Stakeholdersהקבוצות מחזיקות העניין בארגון )= בהן תלוי קיומו של הארגון
קבוצות פנימיותיזמים – ממציאים, מפתחים ,בעלי מניות( משקיעיםStockholdersפרטיים, מוסדיים – )מנהלים – מתוגמלי שכר, מתוגמלי תוצאותעובדים – עובדי כפיים, עובדי ידע
קבוצות חיצוניותלקוחות - מחליטים, משתמשיםמלווים )אגרות חוב( – בנקים, מוסדיים, פרטייםשותפים עסקיים – ספקים וקבלני משנה, מפיצים, יועציםקהילה / ממשלה
5
היחס בין המטרות
האם המטרות של כל אחת מהקבוצות:
חופפות, תואמות ומשלימות זו את זוחופפות, תואמות ומשלימות זו את זו
סותרות ומנוגדות זו לזוסותרות ומנוגדות זו לזו
או
6
לארגון יש "עוגה" העומדת לחלוקה חלוקת העוגה היא "משחק שסכומו אפס": חלק שניתן לאחת
הקבוצות נגרע מחלקה של קבוצה אחרת. כיצד ניתן להגדיל את מה שמקבלת קבוצה אחת שלא על
חשבון קבוצה אחרת?
על ידי הגדלת כל העוגה
זוהי הסיבה שארגונים שואפים כל הזמן לגדול
המטרות סותרות ומנוגדות זו לזו
7
המטרה המשותפת – שיאור באושר
להישאר, להישרד )שתהיה עוגה לחלוקה(שיאור = כל הקבוצות הקשורות לארגון יהיו מרוצותאושר =
)כל אחת מהקבוצות מוכנה לוותר על חלק מהעוגה לטובת שאר הקבוצות, כי הארגון תלוי בקיומו בכל אחת מהן (
תפקידי מנהיגות הארגוןדאגה לעוגה העומדת לחלוקה: שמירה על הקיים, שיאור =
בתור יעד מינימליסטי, ושאיפה מתמדת להגדלתה דאגה לכל מרכיבי הארגון: חלוקה אופטימלית של אושר =
העוגה בין כל הקבוצות הרלוונטיות
8
מהי חלוקה "אופטימלית"
"אין כללים מוגדרים וקבועים לחלוקה "אופטימלית:רמת ה"אופטימום" תלוייה בגורמים הבאים
היצע וביקוש ספציפיים כאשר הביקוש לעובדי היי-טק גבוה – חלקם בעוגה גדול, כאשר הביקוש
להם יורד – חלקם בעוגה קטן ,מלחמת כוחות בין הגורמים הפנימיים בארגון )משקיעים, מלווים
הנהלה ועובדים( ,כאשר העובדים מרגישים חזקים – הם תובעים יותר ומכריזים שביתה.כאשר ההנהלה מרגישה חזקה – היא מקצצת בתנאי השכר ומפטרת ,כאשר הבנקים מרגישים חזקים – הם תובעים שינויים בניהול.כאשר המשקיעים מרגישים חזקים – הם לוקחים הלוואות גבוהות
אווירה כללית במשק ,בתקופת מיתון – ההנהלה מקצצת בתנאי השכר ומפטרת.בתקופת גיאות – העובדים דורשים הטבות שכר ובונוסים
כל הזכויות שמורות - פרופ' מיכאל פרי
9
הכנסותפחות
ההוצאותללקוחות – ייצור ושיווק
לעובדים ולמנהלים - תנאי עבודהלשותפים העיסקיים - רכש ועמלות
למלווים – ריביתיתרה לחלוקה )~"רווח"(
מס הכנסה
דיבידנד למשקיעים
יתרה שנשארת בארגון
בונוס לעובדים
חלוקת העוגה
10
מה מקומו של ה"רווח" בנוסחה
:הגדרות אפשריותהיתרה לחלוקההיתרה שנשארת בארגון
מושג ה"רווח" נולד בגלל מס הכנסה, אשר רצה להגדיר סכום שניתן למדידהכמותית ברורה )?(, ממנו הוא יוכל לנכות את חלקו.
לאחר היוולדו, ולאור העובדה שכל הדוחות הפיננסיים כללו את המדד הזהבתוכם, החלו להשתמש בו גם לצרכים אחרים: מדד הצלחה לניהול, בונוס
לעובדים וכו'. הכלכלנים חיפשו גם הם מדד כמותי, שיוכלו ל"מקסם" אותו בהערכת
התוצאות של הארגון. ה"רווח" כבר היה בדוחות הפיננסיים, ולכן בחרו בו. מכאן נולד המיתוס שמטרתו של הארגון היא "רווח".
כיום משתמשים במדדים אחרים להערכת התוצאות: תזרים מזומנים תפעולי(EBITDA( ערך כלכלי ,)EVA .ועוד ,)
רווחיותהמדד של יעילות התפעול של ה"ארגון" הואתפוקות )מכירות, הכנסות( =רווחיות
תשומות )השקעות, הוצאות(
11
חזרה להתחלה: מה מטרות הארגון
.רווח" איננו מטרה של ארגון כלשהו" רווח" )או, יותר נכון: תזרים מזומנים חיובי או מאוזן( הוא תנאי"
הכרחי לקיום הארגון, אבל איננו מטרה רווחיות )הכנסות/הוצאות( משמשת גם כמדד ליעילות הארגון המרכיבים שלו )ולא רק עם כלמטרת הארגון היא להיטיב עם
בעלי המניות( בצורה אופטימלית, דהיינו: "שיאור באושר".הקמת ארגון, תכלית הקמתו נקבעת על ידי הקבוצה לפני
הקמת הארגון, המטרה המשותפת לכל לאחרשמקימה אותו. הקבוצות היא "שיאור באושר".
המדד לבחינת יעילות הארגון הוא "רווחיות", שהיא היחס ביןהתפוקות לבין התשומות.
12
מסגרת החלטות אסטרטגיות
החלטות אסטרטגיות
הגדרת זהות הארגון
תמהיל ייעודים קיימים
התרחבות לייעודים חדשים
יצירת יתרון תחרותי
המעטפתהצעת הערך
13
הצהרת זהות הארגון )חזון(
(Missionייעודים )הסביבה ושדה המערכה בו פועל הארגון
מימדים: מה להציע ולמי להציע?
(Visionחזון )מטרות לטווח ארוך ללא זמן מוגדר )חלום, משאלות לב(
ערכים עקרונות חברתיים ומוסריים
מדיניותכללי יעילות ואפקטיביות
14
אסטרטגיה של ארגון - הגדרה
סידרה של החלטות, הקצאת משאבים ופעולות, המתווים את מקומו וכיוון התקדמותו של הארגון
במטרה להשגת הייעוד והחזוןבסביבה בה הוא פועל
מרכיבי ההגדרה סידרה של החלטות )ולא החלטה חד-פעמית(•שילוב של החלטות, הקצאת משאבים ופעולות•
הגדרת הסביבה הרלוונטית לארגון )תחום העיסוק, הייעוד(• קביעת מקומו וכיוון התקדמותו של הארגון בסביבה•
הגדרת זהות הארגון
הגדרת המסגרת לפעילות הארגון
ולחיפוש הזדמנויות
ואיומים, הגדרת חזון, ערכים
ומדיניות
מיפוי ואיבחון
תיאור הנתונים הרלוונטיים של
הארגון ושל הסביבה בה הוא
פועל בהווה ובתחזיות לעתיד
החלטות אסטרטגיו
ת
זיהוי דרכי הפעולה האפשריות, בחינת
היתרונות והחסרונות, ובחירת
דרך הפעולה המועדפת
יישום ובקרה
הדרכים להטמעה וליישום , מעקב
אחרי הביצוע, הערכת התוצאות והכנסת שיפורים
שלבי תהליך גיבוש האסטרטגיה
16
מיפוי ואבחון
מטריצת ייעודים קיימת•פעילות הארגון: מכירות, שיווק, תפעול•מבנה ארגוני ומשאבי אנוש•
ניתוח הארגון
מבנה הענף: שרשרת הערך, מבנה בעלות•מגמות: שלב במחזור החיים, מיזוגים ורכישות•שינויים: טכנולוגיה, רגולציה•
ניתוח הסביבה
פילוח לפי פרמטרים שונים•הרגלי קנייה ומגמות•העדפות ותהליך קבלת החלטות•
ניתוח הלקוחות
מיצוב אסטרטגי: נתחי שוק ועמדה תחרותית •מיצוב תפיסתי: פרופיל תועלות, איכות כוללת, •
מחיריםבעלות, משאבים, עוצמות וחולשות•
ניתוח התחרות
החלטות אסטרטגיות
18
(Missionייעודים )הסביבה ושדה המערכה בו פועל הארגון
מימדים: מה להציע ולמי להציע?
(Visionחזון )מטרות לטווח ארוך ללא זמן מוגדר )חלום, משאלות לב(
ערכים עקרונות חברתיים ומוסריים
מדיניותכללי יעילות ואפקטיביות
הגדרת זהות הארגון
19
מטריצת ייעודים
עיבוד פח עיבוד שבבי
כיפוף חיתוך ניקוב לייזר חריטה כרסום
בטחוני
היי-טק
רכב
רפואי
מוצרים נוכחיים
+ + + +
+ + +
+ + + + +
20
עד הלי י
קם
חיינוכ
שיפור מטריצת קייםהייעודים הקיימת +
לבטל או להימנע X
להיכנס
לצמצם ↓
להרחיב ↑
מוצרים נוכחיים
+ + + X
X X ↓ + ↓
↑ ↑ + + ↑ Xעד
הלי יק
םחיי
נוכ
מוצריםנוספים
מוצרים נוכחיים
+ + + X
X ↓ + ↓
↑ ↑ + + ↑
קהלים
נוספים
עד הלי י
קם
חיינוכ
הרחבתמטריצת הייעודים
ניתוח תמהיל הייעודים
21
מה להציע
למי להציע
זיווד מערכות
תכנון ופיתוח
הנדסי
פתרונות
תרמייםטכנולוגיות נוספות
הרכבות אלקטרו-מכאניות
הרכבות אלקטר-
וניות
עיבוד שבבי
שלדות
חומרים מרוכבי
ם
כבלים
חברות עם רגי
שות נמוכה למחיר
ישראל ++ ++ + ++ ++ ++ ++
אירופה +
מטריצת ייעודים - סיכום
21
מה להציע
למי להציע
זיווד מערכות
תכנון ופיתוח
הנדסי
פתרונות
תרמייםטכנולוגיות נוספות שירותי ערך מוסף
הרכבות אלקטרו-מכאניות
הרכבות אלקטר-
וניות
עיבוד שבבי
שלדות
חומרים מרוכבי
ם
כבלים ייעוץ עיצו
ב אחסוןניהול מלא
י
לוגיס-טיקה ושינוע
חברות עם רגי
שות נמוכה למחיר
ישראל ++ ++ ++ ++ ++ X ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++
אירופה ++ ++ ++ ++ ++ X ? ? ++ ++ ++ ++ ++ ++
חברות עם רגי
שות גבוהה למחיר
ישראל ++ ++ ++ ++ ? X ? ? ++
אירופה ? ? ? ? ? X ? ? ?
מטריצת ייעודים מורחבתמטריצת ייעודי קיימת
= לא להציע X= לשקול להציע ? = להציע ++
22
22
התרחבות אופקיתHorizontal Integration
אנכית התרחבותVertical Integration
– קדימההתקרבות לצרכן
הסופי
– אחורהמקורות אספקה
שיפור התמהיל
הקיים
מוצריםנוספים
(,חומרי בסיס(עיבודים
העמקהשיווקית
,פלחי שוק)(טריטוריות
הגוונהDiversification
מוצרים קיימים
מוצריםקשורים
מה להציע )טכנולוגיות, מוצרים, שירותים(
ם קי
שוום
רישו
קם
קישוו
םמי
קיי
,ת
חוקו
לם,
קיוו
ש(
עצי
הל
י מ
לם(
שימ
תש
מ
התרחבות לייעודים חדשים
23
יצירת יתרון תחרותי
הצעת הערךמוצרים
מגוון המוצרים המוצע )שירותים בלבד, ציוד קצה,
ציוד נלווה(
תכנים
סוג התוכן, איכות התוכן, מקור התוכן
טכנולוגיה
באילו טכנולוגיות תמסורת או שידור משתמשים
המעטפת
רמת שירות
איכות השירות המוצע וחבילות שירות שונות
מודל עסקי
רמות מחירים, אמצעי ומועדי גבייה )לפני, אחרי(
איכות שידור/קליטה
רמות שונות של איכות קליטה או שידור לאמצעים
השונים
24
מודלים וכלים בתהליך המיפוי
מטריצת ייעודים - ניתוח תמהיל ייעודיםBCG"כלל השלושה"מחזור חיי המוצרמעגל חיי הענףמפת מיצובפרופיל תועלותתעדוף שווקים ותחומי פעילות
25
D C B A
✗ ✔ 1
✔ ✔ ✔ 2
✗ ✗ ✔ 3
✗ ✗ 4
מה להציע)מוצרים ושירותים(
ע צי
הל
י מ
לם(
קיוו
ש(
קיימות ✔ פעולה חדשות דרכי פעולה בלתי ✗ דרכי פעולה דרכי אפשריות
מתארת את כלל דרכי הפעולה העומדות בפני הארגון בשני ממדים - מטריצת הייעודים מוצרים ושווקים. ממדים אלה מבטאים את ייעוד הארגון ומבהירים לבעלי העניין בו מהו העסק
שלו. כל תא במטריצה מבטא דרך פעולה אפשרית הראויה להיבחן לעומת החלופות בראי עמידה במטרות האסטרטגיות ויחס העלות והתועלת שלה
עצי
הל
י מ
ם(קי
ווש
ות
חוקו
ל(
מטריצת ייעודים
עמדה שיווקית
רעו
שיל
דוגי
ה
פרות חולבות כלבים
כוכביםסימני שאלה
חזקהחלשה
ךמו
נה
בוג
ניתוח תמהיל ייעודים
27
כלל השלושה
נתח שוק
אהשו
ת
1%
5% 10%20%
40%
The Ditch
מובילים )מיגוון מלא(
שחקני גומחה
שחקני ביניים
השלולית
28
פיתוח כניסה צמיחה
רוויה
בגרותהתחדשות
הצטמקות
מכירותגסיסה רווחים
מכירותרווחים
זמן
מוצר חדש מוצר ותיק
התייצבות
רוויה מוחלטתרוויה לכאורה
מחזור חיי המוצר והענף
2929
Abrasives Product Lifecycle
Coated AbrasiveCoated
Abrasive
Vitrified (Ceramic) Vitrified (Ceramic)
Resin (Flex)
Resin (Flex)
SuperAbrasiveSuper
Abrasive
Time
Market Value
• Product innovation• Technology development
• Declining Costs• High Margins• New entrants
• Price Pressure• Lower Margins• Technology Dissemination
• Commodity Market• Declining Margins• Consolidation
• Product Design• Market
Development
• Brand Development• Price Reduction• Production Capacity
• Defend Market Share
• Lower Production Costs
• Total Cost Savings• Portfolio Balance
30
התגבשות התרחבות התפצלות התכנסות בגרות
מספר המתחרים
ספק יחידכניסת
מתחרים בודדים
כניסת מתחרים
רבים
יציאת מתחרים ומיזוגים
"כלל "השלושה
מובילים3
מרווח ורווחיות
מרווח גבוהמרווח
מצטמצםמרווח מינימלי
מרווח יציב מרווח יציב
עוצמת התחרות
"איזון כוחות"
השלב במחזור חיי
המוצרכניסה צמיחה רוויה הצטמקות התייצבות
החידוש במוצר
מוצר חדשנישיפורים
וגיווןמצרך
Commodityצמצום המגוון
בידול
העדרתחרות
תחרותמתחזקת
תחרותחזקה
תחרותנחלשת
מעגל חיי הענף
31
ה ציר הערך השווה ציר הערך השוו
ציר הערך השווה ציר הערך השווה
שפ
ת נ
רחי
מ
האזור הנחות
נמוךאיכות נתפשת גבוה
ךמו
נה
בוג
האזור המועדף
מתארת את מאזן הכוחות בשוק על ידי מיקום השחקנים על מערכת צירים, מפת המיצוב שממדיה הם איכות נתפשת ומחיר נתפש. השחקנים מתרכזים לרוב סביב ציר הערך השווה,
שבו יחס האיכות-מחיר זהה. שחקן שלו יחס גבוה יותר ייהנה מיתרון תחרותי בעוד ששחקן עם יחס נמוך יותר יתקשה לשרוד בשוק
מפת מיצוב
32
שוק המכונות לעיבוד שבבי נחלק באופן גס לשלוש רמות איכות
הבו
גך
מונ
שפ
ת נ
ירח
מ האזור הנחות
האזור המועדף ציר הערך
ה
שווציר הערך ה
שווהה
איכות נתפשת נמוךגבוה
*מפת מיצוב בעיבוד השבבי
בהיעדר סקרים כמותיים, מפת המיצוב נבנתה על סמך ראיונות עם לקוחות ואנשי *אלבה
3רמה 2רמה 1רמה
פרופיל תועלות
0
2
4
6
8
10
ʤhʺ ʮʤʯʮʦ ʭʥ̫ʩʮ ʩ́ ʩʠʱ ʧʩ ʲ ʣʩʮ̋ ʥʮʫ ʺ ʥʨ́ ʴʺ ʥʬʷʥ
ʠʧ ʬʴ ʡʧ ʬʴ ʢʧ ʬʴ
פרופיל תועלות מאפשר להציג את המשקל היחסי, שפלחי הלקוחות השונים מייחסים לתועלות השונות שמספק המוצר.
ניתן בעזרת פרופיל התועלות גם להציג את הדגש ששמים המתחרים השונים על התועלות השונות ובכך ליצור בידול.
34
34
F
E
A
B
C
G
H
D
40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
סיכויי הצלחה
תיו
בטי
קר
טא
התאמה ליכולות הליבה של הארגון יתרונות יחסיים סינרגיה עם פעילות נוכחית ועוד...
,ק
שוה
ל וד
גה
חמי
צת,
חיורוו
..ד.
עוו
תעדוף שווקי ותחומי פעילות
